XX销售培训制度

1、XX 销售培训制度第一部分培训内容及时刻安排具体的内容，见表1。第二部分 晨 会一、有效沟通：8:30 10:00二、自我介绍：20分种 人员分成若干小组有效鼓舞10分钟咨询候；早上好！好极了！ 全体人员朗诵诗歌：我年轻！我欢乐！我能干！我能胜！名组人员自我介绍： （每人1分钟）20分钟 以分组形式竞选小组长：（每人2分钟）25分钟 小组长发表就职演讲：（每人3分钟）12分钟三、提要求：人的核心能力是适应能力，学习能力，期望大伙儿认真听讲， 多提咨询题，多摸索2分钟四、提咨询：5分钟 1你认为一个合格的销售人员应具备的能力？ 2了解所销售的产品（专业知识） 。 3具有发觉客户的能力（基数大，成

2、功率高） 。4 .了解客户的情形（知己知彼）。五、训练内容：简介总体培训内容，布置当日训练内容六、演讲训练七、休息10分钟八、游戏：做健身操第三部分 成长生涯规划 重要性：生涯规划是一个人在社会大环境，工作家庭小环境下，对自己的 成长打算。人一辈子苦短，如何使自己一生过得更有意义，更有价值，是 一个生命体第一应该考虑的咨询题。目标：1.分析在社会大环境下，个人人一辈子目标。2 .学习从妄图到现实的规划思路。3 .分析自身的不足。4 .全力以赴，持之以恒，使妄图成真。记录：我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底要成为一个什么样的人？鸡窝里的鹰有一只鹰，专门小的时候，被农民捡到，和鸡放到一起喂养

3、，鹰慢慢长大 了，但它不明白自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只鹰，他花钞票买下了它，他想让鹰飞上天空。 他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带 着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下 落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一 破冲天，飞上了蓝蓝的天空。你能够不搞商业，但不能没有商业意识，你能够不从事经营，但不能没有 经营头脑。请写下你的人一辈子妄图：（职业、事业、家庭、精神境域、休闲生活等任何方面都可）请写下你的人一辈子目标：三年之间，你将达到什么目标？补充内容检讨自己的基础知识观念思维方式技能心理

4、素养成功者的共性：富有妄图目标明确行动力高开放的心态（持续学习）良好的人际关系能力，团队精神成功要领面对人一辈子目标，你要持之以恒！面对人一辈子目标，你要全力以赴！ 格言：生命的奖赏远在旅途点，而非起点邻近，我不明白走多少步才能达到目标， 踏上第一千步的时候，仍旧可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非 拐了弯，我永久不明白还有多远。再向前进一步，如果没有用，就再向前进一步，事实上，每一次进步一点 点并不难。坚持不懈，直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不载有舍弃、不可能、办不到、没法子、成 咨询题、失败、行不通、萎缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍耐苦难。 我放眼以后，勇往直前，不再理会脚下

5、的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿 洲。第四部分 时刻治理与工作效率提升培训 咨询题：你如何看待时刻和时刻治理？ 一年3 6 5天，其中双休日10 4天，公假7天，事假2天，病假2天。 咨询题：一年你有多少个工作日？ 2 5 0天若你6 0岁停止工作，还有多青年？3 6年你每天实际工作时刻有多少?5-6小时如何安排时刻养成一个好适应花3 0天就能够培养起好适应制定一个科学打算轻重缓急原则重点讲解（3 0分钟）请列出你一个工作日的安排（附表）工作效率提升轻重缓急原则地域治理每天应有打算，心理有目标1 .联系2 .演示3 .销售第五部分顾咨询营销与营销观念培训顾咨询营销定义：顾咨询营销是指企业通过组织

6、、分析打算和操纵的功能，从事规划 和实施理念，产品和服务的构思、定价、促销活动，旨在制造大伙儿及个 人和机构目标的交换。举例引导：瑞士司沃奇手表的开发和营销实例“白加黑”的震憾新娘广场活动企划目的：培养策划展会能力营销观念带来的组织治理变革原先高层治理者中层治理者基层治理者一线市场人员顾客现在顾客一线市场人员基层治理者中层治理者高层治理者营销过程收集、识不和界定顾客需求将需求信息概念化，形成产品概念调动企业资源开发和生产产品将产品概念译制成可传播信息将可传播信息中的概念传达给消费者将产品实体送到方便顾客购买的地点回收成本和利润以扩大再生产阅读案例5分钟案例分析目前，饮用水（矿泉水、纯洁水）市场

7、竞争猛烈，但还未显现全 国性强势品牌，比较有名的有：乐百氏、娃哈哈、可赛、法国的依云，以 及大大小小数百家企业，但没有一个销售额能占全国销售额10%以上。样来讲，超市货架最多能摆六十种左右的品牌，一般食品店十几种，街 边小店、冷饮车也就三四种。而消费者对水的选购随机性较大、现在，有 一家新上马的矿泉水生产企业聘请你做该企业的市场总监，你预备从哪里 来查找突破口呢？分组讨论（20分钟）营销观念的演变（附表）传统推销员：现代推销员：推销员至上消费者至上主观制造需求主动查找客观需求向顾客宣讲与顾客和谐讨论只有做成交易建立长期业务关系方式呆板方式灵活随意你要做哪一个推销咼手？仃销咼手？营销高手？第六部

8、分客户开发与治理培训客户开发1.重要性2 .客户开发与销售的关系3 .客户治理与业务提升4 .客户开发步骤5 .描述你的理想目标客户6. 制定客户开发打算7. 收集准客户名单8 .提纯准客户名单9. 整理客户名单10. 制定拜望打算11 .描述你的理想目标客户 他/她有钞票吗？或有无报销来源?他人地做得了主吗？他/她有需求？需求启发临分钟（5分钟）描述你在买什么？公司产品个人顾客的利益顾客需要的不是产品，而是它的使用价值。针对我们的产品，查找理想客户提咨询(1 0分钟)I. 制定客户开发打算2 .你的年、季、月销售目标3. 销售目标分解4. 确定客户基数5. 确定拜望区域6 .确定每日拜望数量

9、7 .搜集客户信息8 .渠道个人资料法(1) 参加销售联谊会，多结交做销售的朋友，互换客户名单(2) 公司过去的销售记录(3 )客户良好的口碑，客户举荐公共资料法1 .工商黄页(电话簿)2 .图书馆3 .新闻界4 .公共集会、人才交流会、行业交流会5 .提纯名单与理想客户符合程度6 . A、R、C 类7 .地理位置8 .整理名单9 .养成随时记录的好适应1 0 .认真填写业务报表II. 确定一周打算1 2 .估量一个月成交量13.如何成功地完成客户开发14 .敏捷的观看力15. 正确的判定力16. 多听、多看、多摸索例：用洞悉力发觉大客户群功夫不负有心人新进的业务员常常仰慕老业务员“关系广”、

10、“人缘好”，“客户多”，事实上 这差不多上他们辛勤努力、日积月累的结果，他们也做过新业务员。努力 越多，收成越多！积存的潜在客户量与成交量成正比。人缘专门重要学会建立良好的人际关系，多认识一个人，便多一个客户群。A将好产品告知A;、AZ、A3、A4、AS、A6等至少10人。随时挖掘客户顶尖业务员差不多上如此做的：随时、随地、连续持续地挖掘。收集潜在客户信息，甚至有人把工作变为适应，成为每天生活中的一部分。客户治理1 .重要性2 .有序化3 .效率化4 .方法：建议大伙儿作好客户治理5 .认真填写工作日记6. 销售日报7. 营销地图8 .业务员成长的三个时期9.单兵作战能力的提升10 .客户治理

11、能力和个人治理能力的提升11.项目治理及和谐能力的提升第七部分销售实战步骤：1.拜见目标客户2 .与客户会面3 .产品演示4 .签单5 .要举荐6 .约见目标客户7.重视电话电话是目前较普遍及快速地通讯方式，通过电话联络客户，是业务员应具 备的差不多素养之一。电话能够使你快速地与目标客户联络接听、致电原则：热情、自信、专业、有礼貌养成良好的接听电话适应、热情、有礼貌报公司名称及接电人姓名、记下客户的姓名、地址、电话号码，良好的打 电话适应：微笑让人愉快的声音语言和词汇无粗话30秒内吸引住客户头脑里有一份稿子保持桌面整洁记录电话拜望结果有信心、有激情通话时不吸烟，不喝饮料，不吃糖等对方先挂断，再

12、挂电话电话约见要点：预备工作：A. 了解客户（公司名称、地址、职位、关怀的咨询题、反对 意见）E了解自己（公司特点，产品特点、功能、差不多参数，同行业产品，最有竞争力的产品特点）信心的培养：为成功而立下目标对产品对自己想好打每一个电话的目的使每一个电话差不多上有效联络善于提出：A开放式咨询题E关闭式咨询题了解你的客户关怀的咨询题：价格是否有商量储备容量，会可不能丢资料体积、重量手写录人等功能具体如何操作是否可外接卡如何样与微机连接与快译通等同类产品区不产地电话约见上门约见如何处理前台接待的拒绝（过秘书关）关于哪方面的咨询题你有什么事？和我讲吧！我转告专门难有机会与他/她碰面寄一份资料，我保证有

13、关人士看到这些资料留下你的电话号码，如果我们有爱好，会给你回电话 他不在我们不感爱好你是干什么的你是推销什么的他专门忙我的工作确实是过滤电话引导性范例与目标客户约见微笑是赵总吗？你好，赵总！我是恒基伟业公司的姓名（或我姓叫，代表恒基伟业公司给您打电话） 我公司开发了一种专门适合经理（或主管、高效办公人员）使用的掌上电 脑。它能把一万张名片装进上衣口袋，可储备5 0万汉字，便于查找和携 带。它是电子行业的最新产品，一定会帮您解决记录大量名片的难题。你 如果时刻方便，我能够给您带一些资料和样机（上门）我先给您邮寄一份详细资料，你若喜爱这种新产品或有哪些咨询题再与我 联系。函到后再致电角色扮演：约见

14、目标客户3 0分钟逐一练习：找四组每组3分钟点评10分钟角色A:销售人员E:顾客与客户会面成功接触的关键自信、热情制造爱好、引人约见建立关系明白回绝吸取教训对自己所销售的掌上电脑有200%的信心持续地查找你们查找活动要合乎标准不怕向前定拜望前其他预备心理预备克服惧怕感承担挫折力拥有成功的欲望产品预备：检查样机是否好用物品预备请选出你拜望时可能用到的物品：名片记事本样品笔小礼品讲明书报价单合同发票成交客户介绍剔须刀小镜子小梳子擦鞋纸唇膏交通图通讯录证明文件书籍形象预备（礼仪）男性业务员的着装建议：如果能够，应穿得讲究些总是保持清洁卫生如果对推销拜望的场合不熟悉，应尽量穿得保守些永久不要带表示宗教

15、和政治含义的标牌，除非你能完全确信对方 专门会观赏总是与拜望对象的衣着保持和谐不要在头发上戴着闪光的或者有油污的东西要格外注意衣着是否得体在正式场合下不要穿短袖衬衫领带是重要的，它是威严的象征如果有条件，戴一条名贵领带不要戴没有意义的首饰，例如大的戒指和粗手链 随身带一个公文包不管何时，可能的话，不忘了最后照一照镜子女性业务员的着装建议：从事业务的场合总要穿着西装套裙总是穿中性色调如灰色、肉色、黑色等的长筒袜在衬衣或套装外穿一件外套总要带一支名贵的笔不宜化浓汝上班当与男性谈生意时不宜穿长裤装不要着男性化的服装不要带时尚小饰物与目标客户会面（实地拜望）开场（建立适当、默契的关系）进门5分钟内寒暄不谈业务，排除客户心理压力，给客户留 下诚实、可信印象探求需求引导所要介绍产品对客户关心专门大启发需求演示机器要有条理，突出重点采纳FAE（特点、优点、好处）法Feahure Advantage Benefit FAB叙述词：因为（特点）它能够（功能）对您而言（利益）营销七部曲：1 .重新建立亲热关系（拉靠近）2 .证实时刻3 .证实参加者4. 简介程序5. 回忆关怀的咨询题6 .猎取承诺7.开始演示演示七部曲1 .关怀：顾客关怀的咨询题2 .讲明：进一步讲明3 .机器特点：强调重点4. 功能、好处5 .演示6 .对客户的益处：您觉