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文档简介

1、大部分谈判的几个步骤一般来说，大部分的谈判可以分为几个步骤：一、准备工作：在谈判之初，双方对很多初步的条件以及涉及的细节都很模糊，因此很有必要在一开始谈判就把容易引起误会的内容澄清。比如说：我们应该让卖场清楚地了解我们产品的口味、包装、市场卖点、目标顾客群和竞争对的区别，目前市场销售业绩等。在和卖场谈判之前一定要准备好充分的资料，具体包括如下：1对该客户的状况做个详细的调查该公司的财务状况该公司在行业内的声誉如何该公司参与谈判的人员怎么样？很强硬还是很直率？卖场谈判人员是否有时间上的压力？为什么？为什么该卖场对我公司产品感兴趣？感兴趣程度？我们能给卖场提供什么？以上这些问题可以为帮助你了解客户

2、和自己的情况。虽然大部分我们处于谈判的劣式，我们可以通过充分的准备来改善自己在谈判中的地位。2回顾以前的谈判如果与该卖场已建立了生意关系，彼此都很熟悉，我们并不需要花费大量的精力再去收集客户的资料。但是，我们要用更多的时间去回顾过去与该卖场的谈判过程。想一想过去的谈判是否顺利，有什么样经验值得吸取，在谈判陷入僵局时你做了那些让步客户最满意。清晰回顾过去这些谈判要点会对你的准备工作有非常大的帮助。3列出要谈判的技巧1 / 3把所要与客户谈判的内容都一一列出来，然后把它们分为重要和非重要两类。这样在谈判的时候你可以清楚知道所谈内容的重要程度，并由此来判断是否该让步，以及让步的尺寸。同时也要洞查到卖

3、场的真正的企图。4设定谈判要达到的目标作为一个优秀的谈判专家，你应该尽可能地设置你的谈判目标条件，只要在合理的范围内。当一旦突破自己的低线，这个议题可以先放下来，留到下次来再谈，不能在让卖场谈判人员咬住不放。当然我们也有必要来看一下零售商在制定谈判目标的策略。大部分零售商会要求采购人员说：不要怕提要求，你要求的越多，你得到的也越多，他们通常会分解目标把指标变成 2%+3%+2%+1%+2%，而不是一上来就要求 10%。5制定谈判策略和战术很重要的一个准备工作就是在谈判前制定好谈判的策略和战术。包括你的总体目标，你在谈判中的态度，你采用的谈判速度是速战速决还是慢慢来对自己的优势大些等。当然谈判中的技巧，在很多文章中都介绍很多，在此不多做说明。6最好提供可供客户选择的方案不管我们给客户提供什么样的条件，我们在谈判的过程中还是会常常陷入僵局，这时我们要想还有没有更好的方案，如果有我们有就提供更好的方案给客户，这时候我们如果能拿出第二套方案供客户选择，我们在谈判中就会争取到主动。7如何让步在谈判开始前，一定要考虑好，在哪些方面可以让步，在谈到何种程度才作出让步，按什么步序对让步的条件作出让步，以及做出多大程度让步大等。让步的基本步序：一步到位法，小小大，大大小。2 / 3不管你采用何种方式让步，都要把握住：最好的让步就是那些对你来说损失很小，可是对客

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