义马市金砂磨具有限责任公司的营销环境分析毕业论文

1、 毕业论文义马市金砂磨具有限责任公司的营销环境分析112094215崔欣经济与管理系学生姓名： 学号： 市场营销系 部： 李洁（讲师）专 业： 指导教师： 二一五年六月诚信声明本人郑重声明：所呈交的学位论文，是本人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。在完成论文时所利用的一切资料均已在参考文献中列出。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。学位论文作者签名：日期： 年 月 日义马市金砂磨具有限责任公司的营销环境分析摘要：企业市场营销活动的立足点和根本前提是营销环境分析，企业的营销环境分析对于发现市场机会，化解环境威胁有着重要的作用。只有对本企业营销环境进行分析，才能准确及时地把握市场

2、需求，认清本企业所处环境的机会和威胁，扬长避短。运用外部环境因素评价矩阵、内部环境因素评价矩阵对企业的外部环境及内部环境进行分析，得出企业的优势与劣势及面临的机会与威胁，以此构造出SWOT分析模型。根据义马市金砂磨具有限责任公司的SWOT模型，合理利用现有的营销战略，给义马市金砂磨具有限责任公司提出有效的市场营销策略，使企业充分把握机遇，规避风险。关键词：金砂磨具，营销环境，SWOT分析Analysis on Marketing Environment of Yi Ma Country Gold Sand Abrasive Limited Responsibility CompanyAbstr

3、acts:Thefootholdandfundamentalpremiseofmarketingactivitiesinbusinessismarketingenvironmentanalysis,whichplaysabigroleindiscoveringmarketopportunitiesandreso-lvingenvironmentthreats.Onlybyanalyzingthemarketingenvironmentofenterprise,the demands of market can be hold and opportunity and threats of env

4、ironment enterprise can be understood clearly so that managers could exploit their strong points and avoid exposing weaknesses.By analyzing external and internal environment with means of the external and internal environment factor evaluation matrix,strengthens and weakness of enterprise are conclu

5、ded,and some opportunities and threats also are exposed,then the SWOT analysis model is constructed .By the SWOT analysis model of The gold sand abrasive co., LTD in Yi ma country, and using current marketing strategy reasonably, some effective strategies about marketing are proposed for the The gol

6、d sand abrasive co., LTD in Yi ma country.By taking these strategies,managers would grasp opportunities fully and avoid some unnecessary risks.Key words: The GoldSand Abrasive，MarketingEnvironment，SWOTAnalysis目 录1 前言12 营销环境分析的相关理论基础12.1营销环境基本内涵12.2营销环境的国内外研究进展22.3营销环境分析的方法32.3.1宏观环境分析PEST分析32.3.2行业竞

7、争分析五力模型32.3.3微观环境分析价值链分析42.3.4外部因素评价矩阵42.3.5内部因素评价矩阵52.3.6 SWOT分析法52.4理论小结53 义马市金砂磨具有限责任公司营销环境分析53.1义马市金砂磨具有限责任公司简介及经营状况分析53.2义马市金砂磨具有限责任公司营销环境现状分析63.2.1 PEST分析63.2.2五力模型分析83.2.3价值链分析103.3外部因素评价矩阵分析123.4内部环境因素评价矩阵分析133.5 SWOT分析144 义马市金砂磨具有限责任公司的营销策略154.1义马市金砂磨具有限责任公司的产品策略154.2义马市金砂磨具有限责任公司的价格策略164.3

8、义马市金砂磨具有限责任公司的促销策略164.4 义马市金砂磨具有限责任公司的员工策略165 结论16致谢19附录一20附录二21I太原工业学院毕业论文1 前言磨具被称为“工业的牙齿”，在机械制造中占重要地位。“十二五”规划中指出要培育和发展战略性七大新兴产业，积极有序发展新一代高端装备、新材料等产业。目前，在国内市场的高档磨料的需求量非常大，但国内磨具要求并不能满足用户在质量、交货期方面的需求。家电、汽车、塑料制品行业对磨料磨具需求较大。国外以生产高、精磨具为主，人工劳动投入量大的磨具依靠进口解决。因此，中低档磨具国际市场潜力十分巨大。只要国内磨削质量可以提高，交货保证，磨料磨具出口的前景是非

9、常乐观的。国际市场对磨料磨具标准件的需求量较大,但我国只对外有少数出口。近些年来我国每年用近10亿美元进口磨具，其中以结构复杂、精密的磨具居多，这类高端磨具急需在国内发展。目前公司的产品主要针对中低端的磨具生产，产品结构不太合理。因此，对于义马市金砂磨具有限责任公司的营销环境分析是非常重要的，帮助企业抓住市场机遇，解决环境威胁。通过对义马市金砂磨具有限责任公司营销环境分析，及时了解客户的需求，让企业发现新的商业机会，采取有效的市场经营策略，充分把握机遇。通过查阅市场营销原理的文献，利用市场营销的相关理论，对义马市金砂磨具有限责任公司的营销环境进行系统分析，挖掘出企业的优势及劣势，认清外部的机会

10、和威胁，以便企业寻找市场机会，运用有效的营销策略。2 营销环境分析的相关理论基础2.1营销环境基本内涵 营销环境是指影响企业营销活动的所有外部因素。可分为微观环境和宏观环境两大类，微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。宏观环境则是指影响营销环境的一系列巨大的社会力量，主要是经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素1。2.2营销环境的国内外研究进展 （1）国外研究进展以Burns、Stalker和Lawrence等人为代表的权变论学者认为，企业除了要对环境开放外，还必须要考虑如何适应环境的问题，也就是说企业

11、可以根据环境的变化作出相应的组织结构上的调整。英国学者Tom Burns和G.M.Stalker 建立了权变理论的一部分重要工作，提出了企业的组织和管理应该适应不同的环境变化率；当环境变化率高、技术与市场变化不断带来新问题和新机遇时，应采用开放灵活的企业组织形式。哈梅尔和普拉哈拉德在竞争大未来中深入研究了环境的变化与企业发展之间的内在关系，他们观点的战略逻辑是通过创新未来产业或改变现有产业结构来为企业寻求战略发展空间，表明企业可以能动地改变企业所处的环境。 （2）国内研究进展邓红辉在社会文化与宏观营销环境分析中指出：社会文化是宏观营销环境的重要因素。市场营销环境是公司企业为之制定相应营销策略的

12、不可控行动者与力量，是对企业来说是至关重要的。宋美义在企业市场营销环境分析浅谈微观环境因素对企业的影响一文中指出：微观环境对企业的影响，尤其是供应商、顾客、竞争者对企业发展的影响巨大。供应商、顾客、竞争者对企业发展和营销对策有着多方面的影响，为此企业营销活动要适应相应的营销环境。杨建明在关于市场营销环境定量化方法的探究中提出：市场营销环境分析是企业制定是选择营销战略的基础。把市场营销因素进行定量化方法分析和评价是解决该问题的有效途径，探索性地阐述了市场营销环境因素定量化分析和评价的程序和步骤。 （3）理论总结营销环境是宏观环境、行业环境以及微观环境相结合的产物。在营销环境分析中，要平衡三者之间

13、的关系。传统的营销环境分析主要是侧重定性分析，缺乏数据依据。如今利用EFE矩阵、IFE矩阵进行定量分析，让营销环境分析更具有说服力。在实习过程中，发现义马市金砂磨具有限责任公司在营销宣传、产品结构上存在一些问题。因此此次运用EFE矩阵、IFE矩阵对企业的营销环境进行分析，找出问题存在的原因，并且提出相应的意见。 2.3营销环境分析的方法 2.3.1宏观环境分析PEST分析 PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观环境，一般包括政治、经济、社会和技术环境2。 （1）政治法律环境 政治与法律是影响企业营销的重要宏观环境因素，是指对组织经营活动具有实际或潜在

14、影响的政治力量和有关的法律、法规等因素。法律环境主要包括政府制定的法律、法规。企业必须仔细研究政府有关的政策和思路，如国家的税法、取消某些管制的趋势，同时了解与企业相关的知识产权、劳动保护和社会保障等。相关的法律和政策能够影响到公司的运作和利润。 （2）经济环境经济环境，是指一个国家的经济制度、经济结构、产业布局、资源状况、经济发展水平以及未来的经济走势等。 （3）技术环境科学技术是社会生产力最活跃的因素。科学技术不仅影响企业内部的生产和经营，同时与其他的环境因素相互依存、相互作用。2.3.2行业竞争分析五力模型五力模型将大量不同的因素汇集起来，以此分析一个行业的基本竞争态势。五力模型包括供应

15、商和购买者的讨价还价能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁及现有竞争者之间的竞争。而五力模型是以静态的市场为观点来分析问题的，它的准确性十分有限，仅起到辅助管理和决策作用3。 （1）供应商的讨价还价能力供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素。 （2）购买者的讨价还价能力购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。 （3）潜在进入者的威胁新进入者给行业带来新生产能力、新资源的同时，希望在已被现有企业瓜分的市场中赢得一席之地，这就有可能会

16、与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致现有企业盈利水平降低，严重的话有可能危及这些企业的生存。进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、政府行为与政策、不受规模支配的成本劣势、自然资源等方面。（4） 替代品的威胁两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。（5） 现有竞争者之间的竞争企业之间的利益都是紧密联系的，各企业竞争战略的目标都在于让自己的企业获得相对于竞争对手的优势，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。

17、现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。2.3.3微观环境分析价值链分析 价值链分析是一种寻求确定企业竞争优势的工具。方法是企业为一系列的输入、转换与输出的活动序列集合，每个活动都有可能相对于最终产品产生增值行为，从而增强企业的竞争地位4。（1） 基本活动是涉及产品的创造及其销售、转移买方和售后服务的各种活动。（2） 支持活动是辅助基本活动，并通过提供采购投入、技术、人力资源以及各种公司范围的职能支持基本活动。2.3.4外部因素评价矩阵外部因素评价矩阵（EFE矩阵）是一种对外部环境分析的工具。做法是从机会和威胁两个方面找出影响企业未来发展的关

18、键因素，根据各个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行评分，最后算出总加权分数。通过EFE，企业把自己所面临的机会与威胁汇总，刻画出企业的全部吸引力5。2.3.5内部因素评价矩阵 内部因素评价矩阵（IFE矩阵），是一种对内部因素分析的工具。做法是从优势和劣势两个方面找出影响企业未来发展的关键因素，根据各个因素影响程度的大小确定权数，再按企业对各关键因素的有效反应程度对各关键因素进行评分，最后算出总加权分数。通过IFE，企业把自己的优势和劣势汇总，刻画出企业的全部吸引力6。 2.3.6 SWOT分析法SWOT法即态势分析法，由20世纪80年代初美国旧金山大

19、学的管理学教授韦里克提出，通过评价企业的优势、劣势和竞争市场上的机会和威胁，用以在制定企业的发展战略前对企业进行深入全面地分析以及竞争优势的定位，S是指企业内部的优势，W是指企业内部的劣势，O是指企业外部环境的机会，T是指企业外部环境的威胁。SWOT分析被运用到：企业管理、人力资源、产品研发等各个方面7。2.4理论小结运用PEST分析、五力模型、价值链分析、EFE矩阵、IFE矩阵及SWOT分析，对企业面临的宏观、行业竞争及微观环境进一步研究分析，了解企业的威胁、机会、优势和劣势，扬长避短。让企业发现新的经营机遇，采取有效的市场经营策略，充分把握机遇，使企业在竞争中求生存。3 义马市金砂磨具有限

20、责任公司营销环境分析3.1义马市金砂磨具有限责任公司简介及经营状况分析 （1）公司简介义马金砂磨有限责任公司成立于2005年9月，现代化的工厂占地面积超过2.4万平方米，拥有机械设备20余（台）及2000 万元的资产，职工百余人。其中高素质技术人员20人，是一家专业生产树脂砂轮磨具系列，聚集研究开发、生产、市场销售、服务等方面，配备国内先进的生产设备20余台及先进的质量检测仪器5台，主要生产纤维增强树脂薄片砂轮、钹型砂轮。“黄冶”牌高速增强树脂薄片砂轮是以树脂为结合剂、以特殊研磨材料为增强材料的专用磨具。它具有较高的拉伸强度，冲击强度，切割效率高，使用安全，具有很高的切削效率和最佳的经济效益。

21、 （2）经营状况分析2008年金融危机，企业经历一次考验。2010年，中国经济进一步回暖，企业不断的恢复。2012年，企业借助着银行的支持，进行扩大再生产。2014年，企业生产和销售80多万件磨具，实现了近300万元的营业收入，同比增长18.3%，净利润约100万元。企业的经营状况变化，体现着企业营销环境的变化，对环境变化的观察来改善企业的经营状况。通过营销环境的分析，能够及时把握消费者需求，认清本企业所处环境中的优势和劣势，扬长避短。让企业发现新的经营机会，采取有效的市场经营策略，增加企业利润。3.2义马市金砂磨具有限责任公司营销环境现状分析3.2.1 PEST分析 （1）经济环境分析 20

22、14年中国经济总体平稳增长，增长速度保持7%左右。与此同时，中国还要进一步地深化改革，企业和整个磨具行业将在改革中获得更多的发展。磨具属于工业品，广泛应用于机械、汽车、航天航空、机床、轴承和船舶等领域。河南省2014年全省全部工业增加值15960.60亿元，比上年增长9.9%，非金属矿物制品业比上年增长10.4%，专用设备制造业增长8.4%，通用设备制造业增长17.8%，有色金属冶炼及压延加工业增长7.3%，河南省建筑业、机械、机床等蓬勃发展，为企业的发展提供了平台8。在2011-2014年，中国磨具市场尤其是高端市场磨具仍然保持着6%左右的增速，对高端精密磨具的需求不断增长，并逐渐趋于稳定。

23、企业借助改革发展的契机，实力不断壮大。因此，磨具市场的发展潜力是巨大的。图3.12013年各月规模以上工业增加值增长速度其次，虽然近几年宏观经济形势发展稳定，在政府工作报告中预计，2015年GDP增长率约7%左右，受经济结构调整、GDP增速下降等影响，2015年中国磨具市场增长速度将可能会适当放慢。而且新进入企业的数量不断增加，企业间的竞争更加激烈，加上国外经济态势的低迷、原材料成本增加等各种消极因素的存在，对中国磨具产业的发展有负面影响。当前的经济环境对企业的发展存在着一些制约因素，但从总体来看，中国磨具产业的发展前景是巨大的，宏观经济发展态势良好，对于企业的发展提供良好的机遇。 （2）科学

24、技术环境分析磨具制造技术迅速发展，已成为现代制造技术的重要组成部分。现代磨具制造技术朝着信息驱动加快、提高制造柔性、敏捷化及系统化集成的方向发展。具体表现在磨具的CAD/CAM技术、激光快速成型技术、精密成形技术、超精密加工技术，已在开发的磨具DNM技术以及数控技术等先进制造技术方面。但是在磨具节能减排这方面的技术不成熟，高端磨具的抛光打磨的高精度和细密度要求暂时达不到标准。磨具技术不断发展创新，但国内在某些领域与国际领先水平仍存在差距。公司应该抓住新一轮的技术革命，利用自身的研发优势，实现产品的升级改造。(3) 政治法律环境分析1 磨具产品的出口退税率由 5%调整为11%；12月份即将实行的

25、棕刚玉征收15%的关税应暂缓执行，由当前的从价税改成从量税。鼓励高附加值产品出口9。2 产业结构调整目录 中将磨料磨具行业的相关产品列成鼓励类产品，予以信贷政策支持。包括配套的数控机床磨具制造项目；陶瓷磨料、新型锆刚玉磨料；刚玉和碳化硅精密微粉10。3 经国务院批准，自年月日起至年月日，小微企业将免征教育费附加、地方教育附加、水利建设基金、文化事业建设费11。4 中国人民银行决定，为进一步增强金融机构支持经济结构调整的实力，加大对小微企业的扶持力度，对小微企业贷款占比达到定向降准标准的城市商业银行、非县域农村商业银行额外降低人民币存款准备金率0.5个百分点，对中国农业发展银行额外降低人民币存款

26、准备金率4个百分点12。5 新材料“十二五”发展规划制订六大领域重点产品目录，其中磨具方面有：半导体材料，积极开发新兴半导体材料，推进高效、低成本光伏材料产业化；积极研发超大尺寸氮化硅陶瓷，烧结碳化硅陶瓷；进一步加强特种陶瓷基体和碳化硅、氮化硅、氧化铝等增强纤维等13。义马市金砂磨具有限责任公司的产品受到了国家的大力扶持，与此同时，公司应该根据新的政策适当调整公司的产品结构。中国人民银行在政策上对企业发展所需的资金给予支持。政策的颁布及实施，给公司带来了许多的方便，使公司节约了资金成本，促使公司发展壮大。3.2.2五力模型分析根据波特的五力模型对义马市金砂磨具有限责任公司所处行业的竞争环境进行

27、分析。（1） 现有竞争者分析表3.1竞争者分析公司名称公司规模经营产品类型省内市场占有率义马市金砂磨具有限责任公司工厂占地面积超过2.4万平方米，拥有机械设备20余（台）及2000 万元的资产，职工百余人。纤维增强树脂薄片砂轮、钹型砂轮9.7%河南省联合磨料磨具有限公司2003年成立，营销网络已涉及日本、美国等国家。精细磨料、精密软磨具、流体磨料三大产品系列，20.2%白鸽磨料磨具有限公司生产能力有年产固结磨具1.6万吨、涂附磨具700万平方米，生产近300个品种20余万种规格的磨具产品，固结磨具、涂附磨具等45.5% （2）潜在进入者的威胁就目前的国内外形势而言，中低端磨具产品的市场需求已经

28、接近饱和，但是存在一部分高端磨具产品在国内是空白，需要从外国进口。这一部分的高端磨具市场有很大的发展潜力而且进入壁垒比较相对较低。由于高端磨具市场有着广阔的发展前景，以及与其他行业相比，该行业有着相对较理想的投资回报率。将会有越来越多的产业资本进入该领域。这些产业资本都有着雄厚的资金和管理经验，进入磨具行业的起点比较高。与此同时，他们可能用高薪来吸引各大企业的技术骨干以及有着丰富管理经验的管理人才，从而对目前稳定的市场有一定的冲击作用。（3）替代品的威胁微粉作为切割刃料的必要原料，是非常重要的。由于科学技术的不断发展，非晶硅产品成为合理的选择，金刚石线锯是绿碳化硅粉替代品，两组产品选择对企业具

29、有重大影响。目前多家研发机构进行金刚石线锯研发与生产，部分产品现以开始使用，使绿碳化硅价格不断下滑。由于价格严重下滑，碳化硅项目中绿碳化硅的生产和销售的生产企业损失较大。（4） 供应商的议价能力企业主要生产“黄冶”牌高速增强树脂砂轮片是以树脂为结合剂、以特殊研磨材料为增强材料的专用磨具。树脂是主要生产原料，义马有丰富的矿产资源，包括煤炭、铝土、玻璃石英砂、火礁岩等，而且铝土矿已探明储量为1.02亿吨，占河南省总储量的50%以上14。由于天然树脂属于有限资源，市场供给不足，供应商的讨价还价能力比较强。随着科技的进步，合成树脂成为了天然树脂的替代品，合成树脂有着价格低、性能好的优点，成为企业原料的

30、最佳选择。目前合成树脂的工艺早已成熟，可满足不同企业的需求，市场上供大于求，供应商的讨价还价能力比较弱。与公司长期合作的供应商，每年都会签订合作协议。（5）买方的议价能力义马市金砂磨具拥有较稳定的客户，公司的主要客户包括义煤集团、海鑫集团、三门峡晶典钢化玻璃制品有限公司等大型公司及各县市的五金门店。客户对产品的需求较大，并呈不断增长的趋势，并且公司的客户还在进一步地扩大。在河南省的磨具企业里，本企业主要生产高速增强树脂薄片砂轮，我公司在价格、质量、技术方面有一定的优势。除了本企业，大部分的磨具企业无法满足客户要求的技术、数量，而且大部分的买方企业位于河南省，在考虑运费成本等情况下，企业难以找到

31、其余的厂商。况且，我公司与客户都是合作多年的伙伴关系。所以，企业的客户与销售渠道是比较稳定的。企业与客户达成了长期合作的关系，同时企业对长期合作的客户还有先收货后付款、折扣等方面的优惠政策。总之，买方的讨价还价能力比较弱。3.2.3价值链分析表3.2价值链分析 企业的基础设施:生产设备20余台，配套检测 仪器5台，现有员工百余人，初高级技术人员20 边 人。企业目前缺乏专业的维修工人 人力资源:设有人事部，每年进行三次培训，时间因 际 部门而异，公司引用的是绩效考核制度，目前公司的培 训体系不完善 研究与开发:公司主要是要求将现有的产品更新换代，让其 利 性能更加卓越。公司与黄河汇达磨具有限公

32、司等企业相比，有 优秀的研发队伍，产品更新换代速度加快，使企业在竞争过程中 更具优势。 管理:实行董事长负责制，公司主要有职能部门和三个产品车间组成,实 润 行严格的奖惩制度，当工人的产品合格率增加时，企业会给予一定的物 质奖励，然而当工人的产品合格率下降时，会有一定的处罚措施。 内部后勤：有专 生产经营：产品 外部后勤:成 市场营销：设 服务：与客 业的质检部门,主 针对中低端市场 立信息部,收 有销售部,进 户沟通， 了 要进行原材料进 产能维持在稳定 集相关市场信 行业务洽谈， 解客户需 货检验、砂轮磨 的水平，但是随 息，进行订单 开拓市场。已 求，同时 具设备的检查及 着市场不断推广

33、 处理。同时进 成为企业的中 提供维 成品的合格率的 企业现有的设备 行生产调度。 坚力量，支撑 修服务， 检查。 不能满足市场的 企业的不断前 为企业 需求，要进行产 进。 发展保 品的升级改造。 驾护航。企业的研究与开发活动、营销活动与服务活动联系紧密，活动协作性好，能够满足客户的差异化需求，形成公司的竞争优势。然而企业的基础设施活动与人力资源相对薄弱，对公司其他活动支持有限，需要进一步改进。3.3外部因素评价矩阵分析首先，将本企业与河南省内成功企业如白鸽磨具集团等企业进行比较，再与省内不成功的企业进行比较，从机会和威胁两个方面列出影响企业未来发展的的各个因素，专家对各因素对于企业在行业中

34、取得成功的影响的相对大小达成共识，形成权重。其次8位外部专家根据关键外部因素对金砂磨具企业的现行战略的有效反应程度进行评分，再次,取所有人的分值平均分做为最后得分,从而可以获得企业在该关键外部因素的加权分数该加权分数被用以分析企业对该关键外部因素利用机会或回避威胁对现行战略的贡献。如下表所示：表3.3外部因素评价表名称关键外部因素权重评分加权分数机会国家政策的支持0.1030.30贷款利率下降，降低企业的资金成本0.0830.24市场对超硬材料的需求增加0.1540.60高端磨具具有广阔的市场前景，市场潜力巨大0.1220.24国家经济结构的调整，给企业带来了发展机遇0.0510.05新一轮技

35、术革命，进行“再工业化”0.1040.40合计0.60171.83威胁生产原料、人工成本等不断上升0.1020.2买方对企业对技术水平要求不断提高0.0530.15新进入企业较多，磨具行业竞争激烈0.1540.60煤炭企业不景气，导致需求量下降0.0530.15新出的金刚玉磨具可替代企业的产品0.0520.10合计0.40131.20总计1.00303.03从外部环境因素评价矩阵得出:（1） 企业当前面临着机遇和挑战,从1.831.20来看公司面临的机遇略大于挑战。虽然各个企业之间竞争非常激烈,但磨具市场具有巨大的市场潜力和广阔的市场前景。（2） 企业对现有的机会与威胁做出了反应，可以更好的抓

36、住机遇规避威胁，企业巧妙的利用现有的机会抵消了部分威胁造成的消极影响。（3） 3.03高于平均数2.5，说明公司在利用机会抵消部分威胁造成的消极影响方面做的还不错。3.4内部环境因素评价矩阵分析将企业内部情况进行整理总结，通过企业内部各部门经理讨论，形成企业的关键因素，并针对宏观环境进行整体分析，得出权重。其次8位企业内部专家根据关键内部因素对金砂磨具企业的现行战略可行性进行评分，提高准确度。再次,取所有人的分值平均分做为最后得分,从而可以获得企业在该关键内部因素的加权分数，得出其行业的战略地位的IFE矩阵分析模型，如下表所示：表3.4内部因素评价表名称关键内部因素权重评分加权分数优势优秀的营

37、销队伍，市场推广顺利开展0.1540.60企业适应环境的能力比较强0.0530.15稳定的销售渠道0.1240.48充足的原材料供应0.0830.24河南省内有品牌优势0.0530.15河南省内，企业的质量技术处于领先水平0.1040.40合计0.55212.02劣势产品的结构不合理，以中低端磨具为主，高端涉及的较少0.1010.10缺乏精密仪器的维修人员，维修成本较高0.0520.10企业产能有限，满足需求相对困难0.0820.16缺乏高素质的人力资源0.1010.10融资能力不强0.0720.14科技创新能力不足0.0520.10合计0.45110.70总计1.00322.72从内部环境因

38、素评价矩阵中得出：（1） 企业的主要优势在于其营销团队、销售渠道、品牌以及技术方面。企业的主要弱点是其结构、人员、科技等方面，（2） 总加权分数2.72表明该公司的整体内部优势高于平均水平，利用现有的优势来实现更好的发展。（3） 企业采用集中差异化战略充分利用优势，变劣势为优势实现企业的发展。3.5 SWOT分析通过对企业的宏观环境、行业环境和微观环境的分析，总结出企业的优势、劣势、机会以及威胁如下表所示：表3.5SWOT分析表S优势W劣势（1） 优秀的营销队伍，市场推广顺利开展（2） 企业适应环境的能力比较强（3） 稳定的销售渠道（4） 充足的原材料供应（5） 河南省内有品牌优势（6） 河南

39、省内，企业的质量技术处于领先水平（1） 产品的结构不合理，以中低端磨具为主，高端涉及的较少（2） 缺乏精密仪器的维修人员，维修成本较高（3） 企业产能有限，满足需求相对困难（4） 缺乏高素质的人力资源（5） 融资能力不强（6） 科技创新能力不足O机会T威胁（1） 国家政策的支持（2） 贷款利率下降，降低企业的资金成本（3） 市场对超硬材料的需求增加（4） 高端磨具具有广阔的市场前景，市场潜力巨大（5） 国家经济结构的调整，给企业带来了发展机遇（6） 新一轮技术革命，进行“再工业化”（1） 生产原料、人工成本等不断上升（2） 买方对企业对技术水平要求不断提高（3） 新进入企业较多，磨具行业竞争激

40、烈（4） 煤炭企业不景气，导致需求量下降（5） 新出的金刚玉磨具可替代企业的产品义马市金砂磨具有限责任公司有很大的市场潜力，有着独特的优势，形成了一定的竞争力。目前来看，企业还面临着竞争加剧、煤炭业需求量下降等威胁，同样这也是整个磨具行业面对的威胁，这些都无法避免。由于企业的资源和能力有限，选定砂轮磨具及超硬材料细分市场，利用自身的研发优势，提高砂轮磨具的高精度及细密度，增强超硬材料的磨削效率，企业实行集中差异化战略，在超硬材料领域提升企业产品在市场上的竞争力，提高销售额。4 义马市金砂磨具有限责任公司的营销策略4.1义马市金砂磨具有限责任公司的产品策略（1）企业追加技术开发费用，增加试验次数

41、，提高砂轮磨具的高精度及细密度，增强砂轮磨具的磨削效率。企业利用超硬材料的市场空白，尽快向市场推出性价比较高的超硬材料。（2）企业的超硬材料产品主要针对中高端的客户，注重与客户的细节沟通，处理客户的要求，做好服务工作。4.2义马市金砂磨具有限责任公司的价格策略鉴于国内超硬材料的市场空白，企业的产品在市场上更具竞争力，使企业在竞争过程中可采取目标价格策略。4.3义马市金砂磨具有限责任公司的促销策略(1) 在中国磨具磨料网、磨具行业网等专业的网站或者杂志上投放本公司的广告，突出产品的优势，提高企业的知名度。(2) 与长期合作的企业，进行折扣优惠或者一定时限的赊账。刚开始合作的企业，通过考察企业的征

42、信情况，提供一些折扣优惠。4.4 义马市金砂磨具有限责任公司的员工策略(1)企业要加强维修人员的培训或者聘请国内优秀的维修人才，以便降低企业的维修成本。同时招聘有经验的信息收集人才，加强企业的信息系统建设，增强企业收集信息的能力。(2)企业的科技创新能力不足，要提高员工的创新意识，注重对员工进行自主创新的培训，调动员工的自主创新积极性。(3)销售部的员工进行日常客户的维护，强化客户关系管理，保持原有客户，寻找新市场。5 结论通过对宏观环境、行业竞争及微观环境的分析，根据企业的具体情况，提出适合企业发展的营销策略，具有较强的实时性指导意义。在准备阶段，我在实习过程中已经搜集了很多相关资料，同时也

43、进行了大量的观察工作，找出企业实际存在的问题，而且深入地分析问题产生的原因。然后对通过内部和企业外部营销环境的影响因素的分析，了解企业的优势和劣势、机会和威胁。除此之外，企业既要了解经济、政策法律、科学技术和社会文化对企业带来的影响，也要明确本行业的发展前景、竞争者和替代品的基本情况。知己知彼，百战不殆。参考文献1美菲利普.科特勒.市场营销学原理M.北京：机械工业出版社.2010:42.2陶裟.中国磨具行业发展年度报告J.中国磨具行业年鉴社.2013.3邓红辉.社会文化与宏观环境分析J.现代企业教育.1998.4宋美义.企业市场营销环境分析浅谈微观环境因素对企业的影响D.银川:宁夏大学，201

44、4.5杨艳梅.企业外部微观营销环境状况的模糊综合评价J.西华师范大学学报，2010(02). 6刘淑琴，冯银虎.基于层次分析法的商业银行服务营销环境分析J.山西农业大学学报.2013(03). 7叶正文.成都X公司营销环境与营销策略研究D.成都：电子科技大学.2011.8杨建明.关于市场营销环境定量化分析方法的探究J.现代商业.2010,(3).8蔡淼霖.银川泰达网球场营销环境及营销对策研究D.宁夏大学,2014.10罗来军,昌晓英.论企业应对市场营销环境变化的策略J.特区经济.2007,(3).11吴晓光,陆杨,王振.宏观环境下提升磨具行业竞争力探析J.金融发展研.2010,(10):52-

45、55.12万晓.市场营销M.北京：清华大学出版社.2007.13邹昭唏.企业战略分析M.北京：经济管理出版社.2010.14马尔霍特拉著，涂平,译.市场营销研究应用导向M.电子工业出版社.2011.15刘国光.21世纪初中国经济的增长N.河南商报,2013.致谢论文是在李洁老师的悉心指导下完成的，平时李洁老师有自己的教学计划，但是对于论文指导也一点不松懈，总会抽出时间给大家集中辅导，并且对我的选题报告、开题报告以及论文进行多次批改，给我提出了很多建设性的建议，指出存在的不足，让我受益匪浅，在此非常感谢李洁老师对我的指导！在大学学习的几年中，我学到了许多宝贵的知识。在此对所有的老师表示感谢，感谢大家在我学习期间及论文写作阶段给予的大力支持和帮助。最后我要感谢一直支持义马市金砂磨具有限责任公司的领导和员工，在我撰写论文期间，他们提供了相关的资料，让我顺利的完成论文。附录一邀请函尊敬的 ：我是太原工业学院的学生。为了完成义马市金砂磨具有限责任公司的营销环境分析毕业论文的写作，诚心邀请您对义马市金砂磨具有限责任公司面临