销售顾问培训心得总结

1、销售顾问培训心得总结销售顾问培训心得总结随着汽车工业竞争的加剧、国内汽车消费者的日益成熟，汽车 销售的难度越来越大，可以这样说，现在的汽车销售顾问工作已经成 为了咼难度、咼技术、咼技巧、咼专业化的职业。摆在广大汽车销售 人员面前的重要任务，就是要认真和借鉴国外的先进理论，认真总结， 通过自我学习，迅速提高自身的专业素养，使自己能够适应新的形势 和要求，成为卓越的汽车销售顾问。顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式， 是指销售顾问以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、 综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见 客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

2、通过学习，让我认识到：做想做一名好的汽车销售顾问，必须 要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念， 将销售 的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探 讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节 的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展 示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通 过人格类型分析， 针对不同的客户类型制定销售对策等等。 在学习中， 让我体会最深的有一下几点：1. “用头脑做销售

3、、用真心做服务”用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做 市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好 独特的宣传攻势， 网络对口的目标群体， 高效的将我们的产品推销出 去; 而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产 品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护 工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受 到满足感、安全感和舒适感。而我们作为汽车销售行业汽车销售顾问， 就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做 好汽车销售顾问服务工作。2. “信服力、可信度”信念的力量是无穷的， 有什么样的信念就

4、有什么样的结果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。 要想做好汽车销售顾问必须具备坚定的信念， 相信自己 所服务的公司是最好的公司， 相信自己所销售产品是最好的产品。 相 信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里 !3 、“商品+服务” /价格=价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本 身的价值与其销售过程中所提供服务的品质， 因此，我们在汽车销售 过程中，销售的是什么 ?是汽车销售本身，或是汽车销售服务本身 ? 显而易见， 我们销售必然是我们的汽车销售与销售服务本身， 而客户 购买的不仅仅是汽车，服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人

5、是 理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他 的一种感官和心理上的感觉。 在竞争异常激烈、 金融产品同质性异常 突出的汽车销售市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢 ?这就需 要去迎合客户的感觉， 感觉是一种看不到摸不着的载体， 但在销售的 过程中，一定要营造好的感觉， 包括客户所了解关注到的企业、 产品、 人和环境都要去注重和加强。4 、“逃避痛苦”大于“追求快乐”通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避 痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么 ?客户永远不会买产品，买的是 产品所能带给他的好处， 所能让他逃避的痛苦。 客户不会只关心产品 本身，客户关心的是产品的

6、利益、好处、价值。他购买你的产品可以 拥有什么样的利益与快乐， 避免什么样的麻烦与痛苦。 一流的汽车销 售顾问卖的是结果好处， 二流的汽车销售顾问卖的是成份， 三流的汽 车销售顾问卖的是价格。 这也让我充分学习到， 在日后的金融产品销 售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能 让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有 效的销售我行汽车销售产品。5. “ f.a.b 法则”通过学习，让认识到 fab 法则是指推销员运用产品的特征 f(feature) 和优势 a(advantage) 作为支持，把产品的利益 b (benefit) 和潜在顾客的需求联系起来

7、，详细介绍所销售的产品如何 满足潜在顾客的需求。 特征 f 是产品的固有属性， 它描述的是产品的 事实或特点；优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助 潜在顾客;而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表 明产品如何满足客户表达出的明确需求。通过学习充分了解到，在日后我行汽车销售中，我们必须灵活 运用 fab 法则，将我行汽车销售的利益与顾客的需求相匹配， 强调潜 在顾客将如何从购买中受益， 才能激发顾客的购买欲望， 让其做出购 买的决定。我认为，所谓幸福不过是一种心情的感受，人生的每一个阶段 都有他人无法取代的快乐。我希望汽车行业的老板们，能够多理解、 关心一下自己的精兵强将

8、，因为他们都是最优秀的，没有他们，公司 不可能这么迅速地发展 ; 我希望我们的上帝 （客户） 们对汽车销售顾问 能够多一份理解、 多一份沟通， 我们肯定会设身处地为您提供最合适 的产品、最优质的服务。最后，祝福汽车销售行业的朋友们，相信经 过我们的努力拼搏，快乐和成功都会不期而至。记得在申蓉上班的第一天，我在晨会上兴奋的说：“我是带着 一颗充满激情的心来到这里的， 感谢领导给我这个机会， 让我实现了 我的一个梦想，我会加倍努力的工作， 不辜负领导的信任 ! ”到今天， 我可以说兑现了当初的诺言。从 XX年03月14日到现在，我越来越 发现自己是真的很喜欢这份工作， 我每天都在积极的学习和快乐的

9、工 作。 _ 工作让我感到特别充实，虽然晚上感到疲惫和劳累，可第二 天早上又是精神满满的迎接新一天的挑战。 特别是在受到客户认可或 取得一定成绩的时候，自己的内心感到十分的满足，非常有成就感。 在此之前的工作中， 我从来没有像做现在这份工作那样拥有那么多的 愉悦感和满足感。 现在的工作，无论忙与累，无论有什么挑战和困难， 我能够清晰地体会到自己强烈的工作热情。我是无比幸运的 ! _ 随 波逐流，人云亦云 ; _摇摆不定，变来变去 ; _失去自己，东施效 颦。我寻找到了自己想要的工作，将曾经的想象变成了现实 !说了那么多自己内心的感受， 还是来总结下这一年的工作情况。 在前半年里以学习和积累经验

10、为主， 有幸跟在一个好师傅和好经理下 面学习，很快的了解和适应了汽车行业，与团队配合的也越来越好。 作为销售部中的一员，深深感觉到自己身肩重任。作为企业的门面， 企业的窗口， 自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。 所以更 要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上，更要加 强自己的专业知识和专业技能。 此外，还要广泛了解整个汽车市场的 动态，走在市场的前沿。经过近一年的磨练，自己各方面得到了较大 的提升，已成为一名经上海大众认证的销售顾问。在车市火爆的 20xx 年，上海大众以 72.9 万台的成绩荣膺全国 轿车销量冠军，申蓉大众也以 6000 台的成绩取得全国销量第一，真 的

11、很为自己的品牌和公司而骄傲！从20xx年05月至今，我销售了近 一百台新车，基本上完成了全年的任务指标，特别是在XX年11月完 成了单月销售 20台的一个里程碑。而我最自豪的还是自己的客户满 意度，基本上没有出现过较大的问题，得分也一直处于团队前列。总 结我成功的原因，其实就一个字，“爱” ！我爱我的职业，我爱我的 品牌，我爱我自己，我爱 _人，爱我的每一位客户。我热爱自己的 工作，再苦再累都不感疲倦 ; 我喜欢大众品牌，坚信它是最好的工业 产品 ; 我用乐观积极的心态， 去面对每一次挑战和考验 ; 我用一颗真诚 的心，让顾客放下内心的防御。当然在进步的同时，自己也犯过两次比较严重的错误。 1

12、，在自 己签的第一个订单中， 将客户所定车型的配置报错， 导致客户在完成 上户手续之后要求退车。 2，在国庆大假期间的一次试驾中，与骑自 行车的行人发生擦挂，导致客户受惊，行人轻微受伤，试驾车大面积 维修。总的来说这两次重大的失误， 还是自己业务知识和业务技能欠 缺的原因。为此给领导和公司带来麻烦和损失，深表歉意 ; 也感谢领 导和公司在此期间的帮助和宽容。通过总结这两次惨痛的经验教训， 让我认识到在今后的工作中的各个环节都应该做到细致， 以免因为一 个错误而降低了整个团队的工作效率。一、培训前准备工作在培训前，我们就培训人员情况进行了了解，对培训时间、内 容和老师情况进行了安排， 对培训期间

13、的学员要求进行了明确。 但存 在的缺点是：、对专卖店的情况了解不清楚，造成培训工作的部分 被动，应进行专卖店情况调查；、学员情况没有及时与培训老师沟 通，造成培训师的工作被动，以后应将学员资料给老师沟通；、培训老师的沟通没有到位，讲解不生动、有趣，忽略了学员接收和反馈 情况；、应增加其他几个厂的培训课程。、培训过程控制 总体培训过程控制比较好，但仍然有部分改进。主要有几点： 、培训老师时间与工作、会议时间应错开，避免时间撞车的情况 ； 、培训老师的培训时间应调整，部分老师的培训内容比较多，比较 重要，应考虑适当延长培训时间。三、培训考核控制培训考核主要分文化知识考核和现场模拟考核。文化知识考核

14、 的设置比较合理， 但现场模拟考核的控制存在比较多的问题。 主要表 现为：、现场模拟考核的分工和人员进场顺序应得到控制；现场模拟考核的评分人员应做到事前沟通， 确保评分标准的理解统一 ； 、 模拟顾客的沟通应加强， 明确模拟考核的目的和要求， 以到达考核的 预期;模拟顾客的选择，应考虑到现实的情况和要求，使模拟逼真 化得到控制。四、培训效果反馈本期培训效果，在文化知识考核方面比上期有些提高，在现场 模拟考核方面，表现出来的专业知识和应变等方面，均有所提高，但 对企业、产品的文化理念以及营销技巧方面比较生疏， 应在后期的营 销实际工作当中予以加强。当然也存在不足，表现为：、现场实际演练的项目应增

15、加；、知识方法的运用与转化应操练；、企业、产 品文化理念应予以充分的解读，加深理解。11 月 1 日公司组织学习由北京影响力劳建民老师主讲的顾问 式销售，通过这次学习，对我这位销售内勤也有很大的提升。生活 中无处不存在销售， 每个人对于销售的理解也是不同的， 现将本次学 习的心得做以总结。作为销售人员自身必须自备 2个条件。 1 心态，2 目标。所谓 心态，夸张的用一句话总结就是 “客户虐我千百遍，我待客户如初恋” ， 不论是面对面销售还是电话销售中都可能出现复杂的情况， 在任何情 况下都必须保持平和的心态。 所谓目标，每个人都有大大小小的目标， 那在销售中的目标就如劳老师讲的一样“比对手好，

16、比客户高”对于 这句话我是这样理解的。遵循客户的意愿，目标呢要对自己，对客户， 有价值，对于客户来说价值就是如何能帮自己解决问题， 客户的问题 解决了就会反馈给我们相应的价值。顾问式销售中，我们必须先对销售的的定义有详细的了解。销 售是客户在买，并非我们在卖。客户与我们都一样，是利益的共同体， 我们卖出产品的同时实现了自身的价值或者公司的利益， 同时客户通 过购买我们的产品来解决自己的问题或者得到自己想要的利益。 各区 所需。所以销售中， 我们在有效了客户面前没有必要放低了自己的身 份与尊严。立场要坚定，态度要热情。在销售过程中，我们必须取得客户的信任，从而去接近客户并 发掘客户的需求。在了解

17、客户的需求时需要自备三个基本功， 1、倾 听 2 记录 3 反问。聆听作为最重要的因素之一，听客户想说的，站在 客户的角度， 去考虑客户想要什么从中辨识重要的信息。 然后给客户 正确的反馈，在充分了解客户的内心想法之后，占据主动权，以专业 的产品知识和行业知识去分析问题， 解决问题，让客户的利益最大化。 如果出现异议，先处理心情，再处理事情。因为客户想看的 . 不是我 们在说什么，而是我们在做什么。学习是知识的一个增长过程，当然不能光说不练，其实在日常 生活中我们必须去学习如何沟通，如何说话，让别人想听你说的，付 出就一定有收获，但不付出一定不会有收获。行动起来吧！我非常有幸参加了公司组织的顾

18、问式营销技巧销售能力核 心课程培训。 通过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的 概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划” “确定优先 考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获 得承诺”等销售流程、步骤等。通过学习，我认识到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售 人员认可的一种销售方式， 是指销售人员以专业销售技巧进行产品介 绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能 力完成客户的要求， 并预见客户的未来需求， 提出积极建议的销售方 法。通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金 融行业的销售人员， 必须要树立以客户为中心， 帮助客

19、户解决问题的 顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不 是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。 在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、 必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体 现我们方案的价值。 其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务 带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的 客户群体， 我们有必要通过人格类型分析， 针对不同的客户类型制定 销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：1. “用头脑做销售、用真心做服务”用头脑做销售技巧培训， 是让我们在销售技巧之时， 要动脑经，

20、想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售 渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去； 而用心做服务， 即是让我们在做销售的同时不仅仅是 要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的 服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真 让客户享受到满足感、 安全感和舒适感。 而我们作为金融行业金融产 品找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的 理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。2. “信服力、可信度”信念的力量是无穷的， 有什么样的信念就有什么样的结

21、果导向。通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远 大于其技能。 要想做好销售必须具备坚定的信念， 相信自己所服务的 公司是最好的公司， 相信自己所销售的产品是最好的产品。 相信就将 得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里！3 、“商品 +服务”/ 价格=价值通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本 身的价值与其销售过程中所提供服务的品质， 因此，我们在金融产品 的销售技巧培训过程中， 销售的是什么？是金融产品本身， 或是银行 服务本身， 或是金融产品加银行服务？显而易见， 我们销售必然是我 们的金融产品与金融服务本身， 而客户购买的不仅仅是金融产品， 银 行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维， 感性购买， 现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上 的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融