美容院经营管理十八法则课件

1、美容院经营管理十八法则美容院经营管理十八法则 目录目录 第一部分第一部分 美容院发展现状与趋势美容院发展现状与趋势 行业现状行业现状 行业趋势行业趋势 经营者对策经营者对策 第二部分第二部分 美容院经营管理十八法则美容院经营管理十八法则 对外经营篇对外经营篇 内部管理篇内部管理篇 领导者素质篇领导者素质篇 结语结语 第一部分第一部分 美容业发展现状及趋势美容业发展现状及趋势 一一. 美容行业发展发展趋势美容行业发展发展趋势 1-1美容行业现状美容行业现状 1. 行业处于高速成长期行业处于高速成长期.2003年营业额约年营业额约 1800亿元亿元,产品销售约产品销售约500亿元亿元,年平均发展速

2、度年平均发展速度 超过超过20%. 2. 企业数企业数.生产厂家生产厂家3050家家(许可证许可证),美容产美容产 品贸易商品贸易商3万多家万多家,美容美体中心和美容会所美容美体中心和美容会所20 万家万家,美容美发机构美容美发机构130多万家多万家. 3. 产品和品牌产品和品牌.流通品牌流通品牌10036个个,产品品种产品品种 25000多个多个.年销量年销量100万元以上不足万元以上不足200家家.销售销售 情况很好的约情况很好的约40家家. 1-2美容行业发展趋势美容行业发展趋势 1.宏观环境宏观环境.政府加大对行业的管理力度政府加大对行业的管理力度;WTO和和 CEPA的影响的影响;美

3、容经济与人本经济美容经济与人本经济. 2.行业发展趋势行业发展趋势.供应增加速度大于行业发展速供应增加速度大于行业发展速 度度,竞争加剧竞争加剧;国际大财团的加入国际大财团的加入,从日化到专业从日化到专业; 国内大企业的加入国内大企业的加入;巨型连锁企业的扩张巨型连锁企业的扩张;直销直销 和传销企业的扩张和传销企业的扩张;传统企业的挣扎传统企业的挣扎;供应链联供应链联 盟的出现盟的出现. 美容行业发展趋势美容行业发展趋势(2) 3.产品与消费者产品与消费者.1产品产品.绿色化妆品绿色化妆品,抗抗 衰老衰老,保湿保湿,运动型运动型,男士产品男士产品;基因美容基因美容,注注 射美容射美容,香熏美容

4、香熏美容,中医美容中医美容,色彩美容色彩美容,外外 科美容科美容.2化妆品成为人们生活必需品化妆品成为人们生活必需品;3 产品文化的回归产品文化的回归. 美容行业发展趋势美容行业发展趋势(3) 4. 市场与营销市场与营销.1终端成为人们争夺的终端成为人们争夺的 焦点焦点;2各种形式的连锁经营成为大势各种形式的连锁经营成为大势;3 营销活动延伸到美容院和消费者营销活动延伸到美容院和消费者;4营销营销 活动以教育的形式为主活动以教育的形式为主;5美容院多样化美容院多样化. 前店后院前店后院,主题美容院主题美容院(绿色绿色,自助自助,超市超市,基基 因因,心里心里,美容院专柜美容院专柜,男士美容院男

5、士美容院,SPA). 5. 企业管理企业管理.老板瓶颈老板瓶颈;人材大流动人材大流动;供供 应链管理应链管理;行业重组行业重组;联盟和连锁经营联盟和连锁经营. 1-3 美容业经营者对策美容业经营者对策 厂商厂商. 代理商代理商. 美容院美容院. 第二部分第二部分 美容业经营管理十八法则美容业经营管理十八法则 对外经营篇对外经营篇 经营顾客经营顾客x业态业态x商品力商品力 法则法则1 明确问题法则明确问题法则 美容院经营管理的起点是问题。美容院经营管理的起点是问题。 过去问题。将来问题。分析问题的框架。过去问题。将来问题。分析问题的框架。 资源分析。资源分析。 法则法则2 目标顾客法则目标顾客法

6、则 以目标顾客的满意为中心。以目标顾客的满意为中心。 目标顾客的确定。顾客需求目标顾客的确定。顾客需求-物质需求物质需求 和精神需求。顾客的需要、想要、需求。和精神需求。顾客的需要、想要、需求。 FAB。占便宜。顾客购买行为模式。占便宜。顾客购买行为模式。 法则法则3 拳头产品法则拳头产品法则 每个美容院都应该要有若干个自己的每个美容院都应该要有若干个自己的 “招牌菜招牌菜”。 以点带面确定产品组合、价格。店、产以点带面确定产品组合、价格。店、产 品、技术和服务特色。定位。产品文化。品、技术和服务特色。定位。产品文化。 法则法则4 促销模式法则促销模式法则 稳定的促销方式是持续销售的前提。稳定

7、的促销方式是持续销售的前提。 选择一种主要的促销方式、一个稳定的选择一种主要的促销方式、一个稳定的 促销工具。促销工具。 基本促销方式基本促销方式:折价、赠品、折价、赠品、 退费返利、凭券优惠、联合促销、积分退费返利、凭券优惠、联合促销、积分 优待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活优待、免费试用、抽奖、游戏、竞技活 动、会员制、展售、专业人员推广、包动、会员制、展售、专业人员推广、包 装、文化、名人、情感装、文化、名人、情感. 法则法则5 服务营销法则服务营销法则 顾客关系管理就是最好的服务营销。顾客关系管理就是最好的服务营销。 经营关系。顾客关系管理的过程：经营关系。顾客关系管理的过程： （ 获

8、取顾客获取顾客 顾客组合分析顾客心理和顾客组合分析顾客心理和 行为分析行为分析 创造和传递客户价值顾客创造和传递客户价值顾客 关系网络的建设与维护顾客盈利与持关系网络的建设与维护顾客盈利与持 续销售续销售) 法则法则6 标准流程法则标准流程法则 再勉强的笑容，在标准的行为中也令人再勉强的笑容，在标准的行为中也令人 倍感亲切。倍感亲切。 美容院业务流程及相关规定。服务顾客美容院业务流程及相关规定。服务顾客 的程序。纪律。应用。的程序。纪律。应用。 法则法则7 科学美容法则科学美容法则 理性与感性的结合，是现代美容的基础。理性与感性的结合，是现代美容的基础。 理性美容美容科学知识，产品功能理性美容

9、美容科学知识，产品功能 及其组合，科学管理。及其组合，科学管理。 感性美容心理美容。形式美，感觉感性美容心理美容。形式美，感觉 美。产品文化，企业文化。美。产品文化，企业文化。 法则法则8 文化经营法则文化经营法则 人世间一切事物中，唯有文化，才会生人世间一切事物中，唯有文化，才会生 生不息。生不息。 企业（美容院）品牌，产品品牌，产品企业（美容院）品牌，产品品牌，产品 （服务特性）；营销概念，主题，行为。（服务特性）；营销概念，主题，行为。 内部管理篇内部管理篇 管理组织管理组织x制度制度x入材入材 法则法则9 目标管理法则目标管理法则 目标管理使懒汉成为劳模。目标管理使懒汉成为劳模。 目标

10、管理的构成：规划，年度计划，月目标管理的构成：规划，年度计划，月 度计划（店，部门，个人），月度报告，度计划（店，部门，个人），月度报告， 周报告，计划调整，动态计划。业绩评周报告，计划调整，动态计划。业绩评 估。激励。估。激励。 法则法则10 薪酬第一法则薪酬第一法则 激励的基础是规范化的薪酬制度。激励的基础是规范化的薪酬制度。 职位静态薪酬。职位静态薪酬。 目标管理动态薪酬。目标管理动态薪酬。 公司政策人态薪酬。公司政策人态薪酬。 资态薪酬。资态薪酬。 法则法则11 管理结构法则管理结构法则 标准化的基础管理，个性化的文化管理。标准化的基础管理，个性化的文化管理。 孙子曰：以正合，以奇胜。

11、孙子曰：以正合，以奇胜。 法则法则12 深度沟通法则深度沟通法则 信息影响人们的心理，直至生理。信息影响人们的心理，直至生理。 需求心理生理，安全，社交，尊重，自我需求心理生理，安全，社交，尊重，自我 实现。实现。 自我意识开放，隐蔽，不自觉，不可知。自我意识开放，隐蔽，不自觉，不可知。 人际交往父母意识，成人意识，儿童意识。人际交往父母意识，成人意识，儿童意识。 信息显意识情绪潜意识思想行为信息显意识情绪潜意识思想行为 生理生理 需求层次与激励 生理需求 安全需求 尊重需求 社交需求 自我 实现 要点要点 满足了的需求不再具有激励力量。满足了的需求不再具有激励力量。 各层次的需求同时存在，但

12、一个阶段以各层次的需求同时存在，但一个阶段以 一种需求为主。一种需求为主。 存在着需求倒置现象。存在着需求倒置现象。 自我意识论自我意识论 我知我知 你不知你不知 我不知我不知 你知你知 我知我知 你知你知 你不知你不知 我不知我不知 信息沟通与激励理论信息沟通与激励理论 信息信息情绪情绪显意识显意识潜意识潜意识思想思想行为行为 强度强度 次数次数 对外经营：信息传递（促销）对外经营：信息传递（促销） 对内管理：内部沟通（团队建设）对内管理：内部沟通（团队建设） P-A-C体系 P 父母父母 意识意识 A 成人成人 意识意识 C 儿童儿童 意识意识 P A C 偏见偏见 幻觉幻觉 教给的 生活

13、概念 思索和实践 的生活概念 感觉的 生活概念 要点要点 偏见不可避免。偏见不可避免。 用成人意识和开放的自我与人沟通。用成人意识和开放的自我与人沟通。 沟通最重要的是开始的沟通最重要的是开始的60秒。秒。 为了达成良好的沟通，必须积极地顺应为了达成良好的沟通，必须积极地顺应 对方。对方。 法则法则13 持续激励法则持续激励法则 人人成为人人成为“老板老板”是激励的根本。是激励的根本。 安利的成功。计划目标积分制度。股权。安利的成功。计划目标积分制度。股权。 法则法则14 80/20法则法则 20的员工创造的员工创造80%的财富。的财富。 骨干员工，骨干顾客，骨干关系骨干员工，骨干顾客，骨干关系 法则法则15 小处着手法则小处着手法则 美体现在细微处。美体现在细微处。 大处着眼，小处着手。大处着眼，小处着手。5S (整理、整顿、整理、整顿、 清理、清洁、教养清理、清洁、教养)的应用的应用. 。 法则法则16 管理模式法则管理模式法则 经营管理模式是持续经营和扩张的依据。经营管理模式是持续经营和扩张的依据。 经营模式，管理模式。连锁经营。经营模式，管理模式。连锁经营。 领导素质篇领导素质篇 素质基因素质基因x态度态度x能力能力 法则法则17 计划能