店辅开发作业手册

1、店辅开发作业手册、尸-、-刖言第一早店务拓展部组织架构与职责CH-SD-OP-001第二早业态定位与选择CH-SD-OP-002第三章店址选择策略CH-SD-OP-003第四章商圈调查CH-SD-OP-004AtV TT 第五早商圈销售预测方法CH-SD-OP-005第八早投资预算与分析CH-SD-OP-006文件名称文件编号CH-SD-OP-001生效日期2003年01月10日店铺开发部组织架构与职责版次第1版页次共2页1.0目的为明确规定店务拓展部的组织架构和工作职责，特制定本手册2. 0适用范围本手册适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件（无）4. 0名词解释（无）5. 0职责5.

2、1按照公司总体发展战略，不断开发新的店址；5. 2要充分意识到店址选择对公司长远发展的重要意义，本着认真、科学、专业、 负责的工作原则，作好开店的前期工作；5. 3通过严谨细致的调查分析，作出科学准确的投资分析报告，为公司 开店决策提供依据；5. 4总体负责店铺的前期装修施工，店面布局规划，设备安装等工作；5. 5在租金、装修、设备采买等谈判中，努力降低公司成本，为新开店铺的良好运营打好重要的基础。6. 1超市组织架构图6. 2超市职位架构图文件名称文件编号CH-SD-OP-002生效日期2003年01月10日业态疋位与选择版次第1版页次共3页1.0目的：为明确规定公司的业态定位确定适合超市的

3、店址开发原则，特制定本规定。2. 0适用范围：本规定适用于店辅开发部业态定位与店址选择谈判工作。3. 0相关文件：（无）4. 0名词解释：（无）5. 0职责：明确公司店铺业态定位，选择适合公司发展目标的店址。6. 0工作程序6. 1业态：业态是指经营形态，是根据经营者所采取的经营方式而定，主要的业态包括：大卖场、综合超市、仓储店、便利店、 便利超市、专卖店、百货店等。它不同于按经营品种定位的业种（如 副食店、菜市场、服装店等）6. 2各业态市场定位：6 . 2. 1各业态定位一览表:目标顾客商品定位店铺面积店铺定位商圈范围大卖场家庭、每周购物1-2次基本生活用 品一次购足5000-8000平方

4、米8000种以上30万人，5KM综合超市主妇、每周购物3-4次日常需要， 生鲜食品2000-5000平方米5000-8000 种3万人，1KM便利店青年学生，每 天购物一次饮料，即食 方便食品100-200 平方米2000 种5000 人800米便利超市家庭、青年日常需要， 快速食品300-800 平方米4000-5000 种5000-15000 人1.5KM仓储店高收入会员、每周1-2次大宗购物5000平方米4500-5000 种50万人1.5KM以上百货店新家庭，青年耐用品，高 档品，时装1.5力平方米以上30000种以上10KM6 . 2. 2大型综合超市是发展的主流由于大型综合超市经营

5、品种丰富，能真正满足一次性购物的需 要，无论是外资企业还是民族商业，这几年的市场发展都证明， 大型综合超市是当前发展的主流，也是未来中国零售业发展中的 第一主力。但是，随着大型综合超市激烈竞争的提前到来，鉴于大型综合超市对中小型零售业的杀伤力以及盲目布点的不合理，一些城市己对大型综合超市的发展进行了相应的规定和限制。积极开拓的零售企业在继续扩展大城市市场的同时，应该注意人口在100万左右，居民收入较高的中等城市。6. 2. 3便利店的优势便利店以其容量小、周转快、便利快捷的优点，成为超市的补充， 并逐渐体现出它的优势。尤其是新生代年轻人对快节奏生活的追 求，使得便利店成为这些强力消费者的最佳首

6、选。另外，由于便 利店大多分布在各个社区及主要的商业街道，其日显突出的社区 服务功能也成为强力优势。集邮局、书店、快印、速递、票务、 速食店、药店、音像制品店、洗染店功能于一身的新型便利店正 受到越来越多的年轻顾客的欢迎。6. 3选择合适的业态在对本企业业态选择定位时，应考虑到城市零售业竞争和业态分布，企业发展战略、资金规模，经营目标等问题，如：a. 企业资金是否充足？b. 预算中的投资回报率为多少？投资回报年限为多少？C.所选择业态的发展前景如何？d.所选择业态的当地市场是否已达饱和状态 ？e 您了解所选择业态的当地主要竞争对手的经营情况吗？f .商圈内是否有是够的顾客源？g. 商圈居民收入

7、是否支持该业态的发展？h. 选择大型综合超市或仓储式会员制超市，是否有足够的停车位? i .企业经营管理团队中的生鲜技术力量如何 ？是否足以突出企业的 生鲜特色？j .如果选择便利店，商圈内是否有足够多的年轻人或单身宿舍？是否能够提供社区类服务？k .如果打算进行连锁发展，现选业态如何为今后的发展做准备？现选业态是否与今后规划成为统一系统？如果现在所选业态属原有业态的补充，如何与原有业态实现资源互补？6. 4超市的业态6 . 4. 1根据超市系统店铺的实际发展规划， 可以将店铺划分为A类店, 即300-800平方米的便利超市，和 B类店，面积在1700-1800 平方米的超市；6 4 2根据超

8、市总体经营状况，或在近期的业态定位以300-800平方米的便利超市为主，或适当开发100-200平方米的便利店；6 4 3在连锁企业初创阶段，避免同时进入两种业态文件名称文件编号CH-SD-OP-003生效日期2003年01月10日店铺选址策略版次第1版页次共2页1.0目的：为明确规定公司的店址选择策略，特制定本规定2. 0适用范围：本规定适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件4. 0名词解释：（无）5. 0职责6. 0作业程序6. 1店铺选址策略6 . 1. 1便利店的选址策略：A 商圈内的常住人口应保持在 5000人以上B 靠近聚集人的公共场所，如学校、剧院、旅游点等C 月租应在一天的

9、销售额之下D 竞争者较少E 有单身宿舍或办公楼最佳6 1 2便利超市的选址策略A 可选择在菜市场或农贸市场附近开店，互为补充B避免与具有生鲜食品经营的其他超市模式开在一起C 选择在无法开设大型综合超市的地区开店D 贴近居民区E避免与大型超市开在一起F可选择在高档住宅小区内开设6 1 3大型综合超市的选址策略A- 2500 5000rx1川的超市，应选择在人口数达到 510万的较大 规模居民区中开店B 6000 一 10000卅及以上面积的超市，可选择城乡接合部，商圈内居 民数达到10一 20万的地区开店C 尽量避免与同类型的大型综合超市开在同一商圈内，两店的距离应 保持在5公里以上。6 1 4

10、着眼长远发展规划超市的发展，必须走连锁的路线。在第一家店铺选址时，就应考 虑长远的规划与布局。A 区域集中的布局策略：在市场拓展初期，为保证充分地共享资源， 分店之间的距离不宜太远，应在本区域内保持绝对的竞争优势。B有效的物流配送布局策略：应当在有效的物流线内部局设后，即配 送车辆以60 一 80公里/小时的速度，在一个工作日内可以往返。 既充分利用资源，又提高的工作效率。C 弱竞争市场的布局策略：在商业网点相对不足的地区，或竞争力较 弱的区域现行开店，以满足当地居民的“购买饥渴”，同时避免与 强大竞争对手正面冲突。D 抢先排他型布局策略：对有较大发展前景的地区，先入为主，抢先 开店。6 2店

11、址的确定A 用地确定：综合以上所有因素，确定店址，也可同时选择几个意向地 址，进行综合评估。B 用地确保：有关适合的地点选定之后，接着则需展开用地确保的工作， 查明新建分店或改建旧店是否符合城市规划及建筑万面的规定，特别是要了解各种限制性规定。通过认真细致的谈判和严谨周密的法律文 件，获得相关物件的租赁权。C 用地整备：a店前道路的改善b电气、煤气、自来水等公共设施c旧店外观的改造文件名称文件编号CH-SD-OP-004生效日期2003年01月10日店铺选址策略版次第1版页次共5页1.0目的：为明确规定公司店址开发的商圈确定和调查，特制定本规定2. 0适用范围：本规定适用于店辅开发部调查分析工

12、作人员。3. 0相关文件：（无）4. 0名词解释：（无）5. 0职责在新店址的开发中，通过严谨细致的调查分析，掌握店铺周边详细可靠的第一手数据，为进行相关分析与预测提供依据。6. 0作业程序6. 1商圈：商圈是指零售店以其所在地点为中心， 沿着一定的方向和距离 扩展，吸引顾客的辐射范围。商圈与超市经营活动有着极为密切的关 系，无论新设或己设的超级市场，都不应忽视对商圈的分析。所谓商 圈分析，就是经营者对商圈的构成情况、 特点、范围以及影响商圈规 模变化的因素进行实地调查和分析，为选择店址，制定和调整经营方 针和策略提供依据。6 2商圈分析的重要性：6 2 1商圈分析是进行合理选址的前提。经营者

13、在明确商圈范围，了 解商圈内人口的分布状况以及市场、非市场因素的有关资料， 在此基础上，进行经营效益的评估，衡量店址的使用价值，按 照设计的基本原则，选定适宜的地点，创造经营优势。6 2 2商圈分析有助于制定竞争经营策略。经营者通过商圈分析，掌 握客流来源和客流类型，了解顾客的不同需求特点，从而采取 相应的竞争性经营策赂，投顾客之所好。赢得了顾客的信赖， 就赢得了竞争优势。6 2 3商圈分析有助于制定市场开拓战略。通过商圈分析，可以帮助 经营者明确哪些是本店的基本顾客群，哪些是潜在的顾客群， 从而制定相应的市场开拓战略，力求在保持基本顾客群的同时， 吸引潜在的顾客群：不断提高市场占有率。6 3

14、商圈构成的因素：商圈一般由以下三部分组成6 3 1核心商圈：最接近超市的区域，便利店的核心商圈为 200米以 内，便利超市核心商圈在500米以内，大卖场在1 5公里以 内；6 3 2次级商圈：位于邻近商圈以外的区域，便利店的次级商圈在200-500米，便利超市次级商圈在 500-1000米，大卖场的次 级商圈在1.5-3公里；6 3 3边缘商圈：位于外围商圈以外的区域，便利店的边缘商圈在500-800米，便利超市的边缘商圈在 1000-1500米，大卖场的 边缘商圈在3-5公里。64商圈构成的因素：6 . 4. 1商圈顾客组成比例：在来客购物的顾客中，构成比例依次为:商圈层次所占顾客比例核心商

15、圈5570%次级商圈1525%边缘商图5%6. 4. 2商圈顾客购物占比：一般情况下，距离店铺越远的商圈，来店购物的占比就越低，同时来店购物次数也相应较低。在竞争优势较明显的前提下，通常的测算方法：A核心商圈80%民会每月来店购物14次;B 次级商圈40%民会每月来店购物10次;C 边缘商圈20%民会每月来店购物8次。A 居住人口：核心商圈内基本顾客的主要来源。B工作人口：次级商圈内基本顾客的主要来源。超市附近的工 作人口越多，商圈规模相对扩张越大，潜在的顾客数量就越多， 对超市经营就越有利。C流动人口：边缘商圈的顾客基础。一个地区的流动人口越多， 在这一地区经营的超市可以捕获的潜在顾客就越多

16、， 同时经营 者云集，竞争亦趋激烈，这就要求经营者更讲求竞争策略和经 营特色。当然，商圈顾客的确定受许多因素影响，经营者应该全面考虑， 才能确定正确的商圈范围和来客预估。6 5商圈确定应考虑的因素：6 5 1地理因素：超市所在地区的特点。A 中心商业区：交通方便，流动人口多，有大量的潜在顾客， 商圈规模较大。但竞争激烈，超市需有出奇制胜的竞争策略。B居民小区或城乡结合部：主要顾客为附近的常住人口，商圈 规模较小，要扩大商圈规模则超市必须创出自己独特的经营特 色，大型综合超市或仓储式会员制超市还要求一定要有大型停 车场。6 52商品因素：超市所经营的商品种类。商品种类与商圈规模关系密 切。一方面

17、，超市在既定地区开展经营，经营的商品只有投目标 顾客所好，才能吸引潜在的顾客，商圈规模才会延伸扩大。另一 方面，商圈规模的大小与商品购买频率成反比。 如日常生活必需 品，购买频率大，顾客一般就近购买。而大型家电等耐用消费品， 消费周期长，胸买频率低，顾客则会扩大购买范围，则超市的商 圈范围就较大。6 5 3其他因素：A超市的经营特征B超市的经营规模C竞争对手的情况D 顾客的流动性E交通地理情况F超市促销手段6 6商圈内的市场调查：6 6 1顾客群调查：A 常住人口家庭状况调查：可以采用委托专业人员上门分送， 与居委会合作分送，邮寄或直接送入住宅区的信箱内。 无论采 取何种方式，都必须有必要的诱

18、导，如：重要性说明、赠送小 礼品、按冋卷编号抽奖等。便利店周边常住人口的调查应保证 300-500份，以便对周边居民的家庭构成、年龄结构、职业性 质、教育程度、收入水平、消费能力（月家庭支出额，用于食 品的支出等）、交通工具等诸方面有充分了解，为以后进行有 关的科学预测和确定适应周围消费群的商品结构提供丰富的 资料。B流动人口测定方法：选择适当的日期（如周六），指定专人到 预定的店址测定各不同时段（如早晨上班高峰、中午、晚上下 班后等）的来往人流数和年龄结构，画出流动顾客曲线，预估 入店率，即流动人口中进入店铺的人数比例。C 顾客购物倾问调查：对周边顾客的购物频率、购买商品意向 进行调查，以确

19、定店铺主要商品构成，满足顾客需要。6 6 2竞争店调查:A 现有同种业态店铺的数量、规模；B现有同种业态店铺的经营状况；C 现有同种业态店铺的商品品项；D 现有同种业态店铺的商品价格和毛利水平；E商圈内各类零售店的优势和弱点，短期和长期变动；F商圈内零售店的饱和度。6 6 3店铺周边机构调查：A 通过走访、查阅资料等方式，了解店铺周边（可扩大商圈）的机关、企事业 单位、厂矿、公司院校、中小律、幼儿园等单位，掌握单位人数，收入 水平、发薪门期、餐饮安排、后勤福利要求等，与相关单位建立固定的联 系方式，为日后团购工作掌握第一手资料。B了解店铺周边公共设施情况，如影院、餐饮、娱乐场所、图书馆、公交车

20、站等情况，掌握相关规律，把握流动客流的动态。6 64店铺商圈商品调查A 对店铺周边主要商品的品种、价格等进行调查，以确定店铺商 品构成；B对店铺周边居民主要品牌、地方品牌等进行调查，更好地适应 当地居民的消费需求。核准制订修订次数010203武汉泰和商机武汉泰和商机修订日期文件名称文件编号CH-SD-OP-005生效日期2003年01月10日店铺选址策略版次第1版页次共2页1.0目的：为明确规定商圈周边的销售前景，实行科学的预测方法，特制定本 规范。2. 0适用范围：本规范适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件：（无）4. 0名词解释：（无）5. 0职责根据前期商圈市场调查的资料，对店铺周

21、边的消费能力进行综合分析，基本 测算出预期的销售情况。6. 0作业程序6.1商圈市场销售预测根据对商圈居民的人口、家庭收入、口常消费金额、购物频率等的调查，可以对新开店铺的销售作出预估。预估万法采用“商圈居民入店率”和“市场份额占有率”两种互相参照，以便作出较为科学的预测：6 2顾客状况预测：6 2 1入店率测算法A 根据立地条件与商圈消费特性预计商圈居民可能入店率：一般 可以按照核心商圈70-80%的住户平均每月来店12-14次；次级 商圈50-60%的住户平均每月来店8-10次；边缘商圈的30-40% 住户平均每月来店6-8次测算，由此得出每天来客数。B预估客单价：掘商圈居民财物金额分析和

22、居民消费特性，预估 未来开店后的客单价；C 销售预估：根掘以上日来客数和窑单价恬况，则可以计算出每 月销售额。6 2 2市场占有率的销售预测：A根据居民消费特性调查，了懈商圈居民每月用于日常消费品的支出金额， 计算出各商圈内月消费规模；B 商圈内本店拟取得的市场份额测算，按核心商圈占60%次级商圈占40%边缘商圈占15%的市场份额计算，由此估算出本店 在周边商圈中可以获得的月市场份额，即可作为本店未来销售 金额。C 以上两种测算方法得到的数据进行比对，可以基本得到本店未 来销售的基本数据。6 3店铺销售主要预测指标根据超市的市场定位和发展战略，在进行销售分析时应达到以下要求：6 3 1便利超市

23、（300-800平方米）的销售预测：A商圈周边住户不低于5000户左右，常住人口在15000人以上；B 平均日来客数不低于750人次；C 平均日销售额可以达到15000平方米；D 商圈周边没有竞争对手或较弱。6 3 2便利店（100-200平方米）的销售预测A商圈住户不低于1500户，常住人口在5000人以上;B 基本可以实现每平方米日销售达到 30元以上；C 平均日来客数不低于300人次；D 周边800米范围内没有同业态竞争对手或大型超市。核准制订修订次数010203武汉泰和商机武汉泰和商机修订日期文件名称文件编号CH-SD-0P-006生效日期2003年01月10日店铺选址策略版次第1版页

24、次共4页1.0目的：为明确规定公司的投资模式和设备计划，进行科学的投资可行性分 析，特制定本规范。2. 0适用范围：本规范适用于店辅开发部工作人员。3. 0相关文件：（无）4. 0名词解释：（无）5. 0职责按照商圈分析和居民消费调查情况，在基本确定商品构成的情况下，合理制 定投资计划，并注重节省成本。6 0作业程序6 1投资设备6 1 1根据店铺面积、经营品类对店铺投资作出测算，包括租金，店面 装修，照明、冷冻冷藏设备、货架、电脑、收银机、存包柜等, 并按设备种类分年度摊销。6 1 2便利店设备举例如下：A 小型便利店（100平方米）设备清单a-风幕柜2个7 00万元b-冷船2个7 00万元

25、c-冰柜2个供应商配套赠送d-收款机2个0 50万元e-收款台2个0 20万元f-自选货架12个0 60万元g-自选货架30个1 50万元h-电脑及附件1个0 50万元i-标识制作赞0 20万元以上投资总计约18万元B 便利超市（500平方米）设备清单营业区设备清单：a风幕柜2台7 00万元b冷船3台10 00万元c冷藏柜1台供应商配套赠送d冰品冷柜1台供应商配套赠送e1.5M货架100件500 万元1.50*90 5层f1.8M货架20件100 万元1.80*90 6层g面包柜2件0 40万元h 收银台 i 收款机 j 存包柜k 电脑2个0 34万元L2 个 0 80万元1个0 30万元1台

26、 0 50万元以上投资总计约25万元为增强便利超市的服务功能和集客力，根据商圈需求，加盟店可 在超市内经营主食加1业务。主食加工设备清单主要包括以下几 种：绞肉机、切片机、多功能机、菜馅机、压面机、和面机、电 饼销、蒸车、开水器、排油烟罩、不锈钢灶台、双联水池和其它 相关设备。主食加工间设备投资约需 5万元。6 2投资回报分析万法：在测算投资金额和月销售额后，要对新开店铺进行可行性分析，以了 解店铺开业后的经营业绩和投资回报期，对店铺经营前景作出判断， 以便进行相应决策。例：投资预算和经营分析 （500平米店铺可行性 分析）序项目金额（万元）备注一一一投资49. 201工程投资（装修）5 . 005年摊提2设备投资25. 005年摊提3电脑系统0 . 50含在设备投资内4非实质商品1 . 005年摊提5开办费0 . 205年摊提流动资金10. 00建筑成本（租金）18. 001天的租金=1个月的租金二年费用62. 251经营费用36 10人事费用16 43按销售额3测算基本设施费用7 20按1 25计行销及促销费1 64按3%测算款机费用0 38按0 7%测算维修费用0 60按每月500尤计一殷费用3 28按65测算商品损耗6 57按12%事2管理费用24 - 24投资摊销