第四章零售店铺商品陈列

1、（一）商品组合（二）商品组合的类型（二）商品组合的类型（三）商品组合的原则三）商品组合的原则：（四）评价商品组合优劣的标准（四）评价商品组合优劣的标准如何优化商品组合如何优化商品组合商品分类商品分类是根据一定的管理目的是根据一定的管理目的, ,为了满为了满足生产、流通消费活动的全部或部分需要，足生产、流通消费活动的全部或部分需要，选择适当的商品属性或特征作为分类标志，选择适当的商品属性或特征作为分类标志，将一定范围内的商品集合体科学、系统地将一定范围内的商品集合体科学、系统地逐次划分为大类、中类、小类、细类，乃逐次划分为大类、中类、小类、细类，乃至品种、细目的过程。至品种、细目的过程。第第二二

2、节节 商品分类商品分类商品类别商品类别 大类大类 是是按商品生产和流通中的行业来划分的，我按商品生产和流通中的行业来划分的，我国商品在门类的基础上分国商品在门类的基础上分 88 88 个大类，个大类，如五金类、如五金类、交电类、日用百货类、钟表类、针纺织品类、印交电类、日用百货类、钟表类、针纺织品类、印刷品类刷品类等大类等大类。 中中类类 即即商品种类，也称商品品类或品目。是若干商品种类，也称商品品类或品目。是若干具有共同性质或特征的商品总称，它包括若干商具有共同性质或特征的商品总称，它包括若干商品品种。品品种。如针棉织品、塑料制品、橡胶制品等。如针棉织品、塑料制品、橡胶制品等。 商品类别商品

3、类别 小小类类 是是根据商品的某些特点和性质进一步根据商品的某些特点和性质进一步划分的。如针棉织品又可分为针织内衣类、针划分的。如针棉织品又可分为针织内衣类、针织外衣类、羊毛衫类等。织外衣类、羊毛衫类等。商品的商品的品种品种 是是按商品的性质、成分等特征按商品的性质、成分等特征来划分，是指具体商品的名称，如西服、洗衣来划分，是指具体商品的名称，如西服、洗衣机、皮鞋、啤酒等品种。机、皮鞋、啤酒等品种。 商品的商品的细目细目 是是对商品品种的详细区分，包对商品品种的详细区分，包括商品的花色、规格、品级等，如括商品的花色、规格、品级等，如 180/112 A 180/112 A 型男西服、型男西服、

4、 23 23 号女式高跟皮鞋等。号女式高跟皮鞋等。 商品商品分类的类目及其应用实例分类的类目及其应用实例 商品类目名称商品类目名称应用实例应用实例商品大类商品大类食品食品日用工业品日用工业品针纺织品类针纺织品类商品中类商品中类食粮食粮家用化学品家用化学品针棉织品针棉织品商品小类商品小类乳及乳制品乳及乳制品洗涤用品洗涤用品针织外衣类针织外衣类商品品种商品品种奶奶肥皂肥皂西服西服商品细目商品细目全脂饮用牛奶全脂饮用牛奶茉莉香型香茉莉香型香皂皂180/112 A 型型男西服男西服二、二、商品商品科学科学分类的作用分类的作用 商品品种繁多、特征各异、价值悬殊，商品品种繁多、特征各异、价值悬殊，其其性性

5、能、用途和储运要求也各不相同。随着科学技能、用途和储运要求也各不相同。随着科学技术的进步和商品经济的不断发展，商品品种日术的进步和商品经济的不断发展，商品品种日趋增多，商品分类的作用也越来越大。趋增多，商品分类的作用也越来越大。1 1）是）是经济管理现代化经济管理现代化的的科学基础和前提条件科学基础和前提条件。2 2）有利于商品标准化的实施和商品质量标准的）有利于商品标准化的实施和商品质量标准的制定。制定。 3 3）便于消费者和用户选购商品）便于消费者和用户选购商品（三三）根据顾客对商品的选择程度分类根据顾客对商品的选择程度分类（四）（四）根据顾客不同购买习惯分类根据顾客不同购买习惯分类四、四

6、、商品结构商品结构第三节第三节 商品陈列的基本原则商品陈列的基本原则 商品陈列是商家在商店中如何向顾客展示商品商品陈列是商家在商店中如何向顾客展示商品的一种特殊技术，它常常被称为的一种特殊技术，它常常被称为“向顾客作购买前最向顾客作购买前最后一分钟的提示后一分钟的提示”。作为各种商店的现场广告，商品。作为各种商店的现场广告，商品陈列的促销作用要比电视广告和报纸广告更为有效。陈列的促销作用要比电视广告和报纸广告更为有效。营销专家指出，在超市内，顾客三分之二的购买决定营销专家指出，在超市内，顾客三分之二的购买决定由现场的商品陈列促成的。其实，在其他各种业态的由现场的商品陈列促成的。其实，在其他各种

7、业态的商店中商品陈列也同样重要。商店中商品陈列也同样重要。 一一. .分区定位原则分区定位原则 要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。在商店尤其是超市的卖场中有几千种商品，列位置。在商店尤其是超市的卖场中有几千种商品，为使顾客容易判别陈列商品所在地，必须向顾客公为使顾客容易判别陈列商品所在地，必须向顾客公布卖场商品布局图，设置各类商品指示牌。并随商布卖场商品布局图，设置各类商品指示牌。并随商品分布的调整及时修改。每家商店每天总有一些顾品分布的调整及时修改。每家商店每天总有一些顾客是初次光临的，及时修正分布图和商品指示牌，客是初次光临

8、的，及时修正分布图和商品指示牌，可以让初次光临的顾客准确地找到商品陈列位置，可以让初次光临的顾客准确地找到商品陈列位置，也可以让老顾客感觉到商品配置与陈列的新变化。也可以让老顾客感觉到商品配置与陈列的新变化。指示牌的制作可以采取不同颜色，这可使顾客产生指示牌的制作可以采取不同颜色，这可使顾客产生强烈的感官印象，顾客可以根据不同颜色的标记来强烈的感官印象，顾客可以根据不同颜色的标记来识别各类商品的陈列位置。识别各类商品的陈列位置。二、易见易取的原则二、易见易取的原则顾客看不清楚什么商品在什么位置时陈列的大忌。让顾客看清楚同时，还必须让顾客对所有看清楚的商品做出购买与否的判断，并促使顾客购买计划及

9、外的商品。要使商品陈列显而易见，要做到以下三个方面：贴有价格标签的商品正面要朝向顾客。使用了贴有价格标签的商品正面要朝向顾客。使用了POSPOS系统的超市中，一般都不直接在商品上打贴系统的超市中，一般都不直接在商品上打贴价格标签，所以必须要重视该商品价格牌的制作价格标签，所以必须要重视该商品价格牌的制作和位置的摆放。和位置的摆放。每一种商品不能被其他商品挡住视线。每一种商品不能被其他商品挡住视线。货架下层不易看清楚地商品，可以采用倾斜式陈货架下层不易看清楚地商品，可以采用倾斜式陈列。列。 商品陈列在座到商品陈列在座到“显而易见显而易见”的同时，还必须使的同时，还必须使顾客自由方便地拿到手。顾客

10、自由方便地拿到手。一些挑选性强、又易脏手的商品如分割的鲜肉、鲜一些挑选性强、又易脏手的商品如分割的鲜肉、鲜鱼等，应该有简单的包装或有简单的拿取工具，方鱼等，应该有简单的包装或有简单的拿取工具，方便顾客挑选。要使顾客一伸手就可以取到商品，还便顾客挑选。要使顾客一伸手就可以取到商品，还要注意商品陈列的高度。超市总需要量感陈列的商要注意商品陈列的高度。超市总需要量感陈列的商品往往堆得很高，这就需要在近旁再陈列一些该种品往往堆得很高，这就需要在近旁再陈列一些该种商品，以方便顾客取放。商品，以方便顾客取放。商品陈列伸手可取得原则还包含商品放回原处也方商品陈列伸手可取得原则还包含商品放回原处也方便的要求，

11、如果拿一个商品可能会打坏或碰翻别的便的要求，如果拿一个商品可能会打坏或碰翻别的商品或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿，使销商品或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿，使销售由于陈列不当而受阻。售由于陈列不当而受阻。三、满陈列原则三、满陈列原则货架上的商品要经常、充分地放满陈列。这是因为：货架上的商品要经常、充分地放满陈列。这是因为：如果货架常常空却，说明卖场有效的陈列空间被白如果货架常常空却，说明卖场有效的陈列空间被白白地浪费了。白地浪费了。货架不能放满陈列，降低了商品的表现力，容易使货架不能放满陈列，降低了商品的表现力，容易使顾客形成这是顾客形成这是“卖剩下的商品卖剩下的商品”的不良印象。有些的

12、不良印象。有些商品在数量上是丰满的，但由于陈列方法不对，没商品在数量上是丰满的，但由于陈列方法不对，没有有“站起来站起来”。都躺在那里，其销售会不理想。都躺在那里，其销售会不理想。货架上的商品都放满，可以给顾客商品丰富、挑选余货架上的商品都放满，可以给顾客商品丰富、挑选余地大的好印象，起到吸引顾客注意力的效果。调查资地大的好印象，起到吸引顾客注意力的效果。调查资料表明，做不到满陈列的超市与满陈列的超市相比较，料表明，做不到满陈列的超市与满陈列的超市相比较，其销售平均相差其销售平均相差24%24%。四四. .先进先出的原则先进先出的原则五五. .关联性原则关联性原则 因为顾客常常依据货架的陈列方

13、向行走并挑选商因为顾客常常依据货架的陈列方向行走并挑选商品的，很少回头选购商品。所以关联性商品应陈列在品的，很少回头选购商品。所以关联性商品应陈列在通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧通道的两侧，或陈列在同一通道、同一方向、同一侧的不同货架上，而不应该陈列在同一组双面货架的两的不同货架上，而不应该陈列在同一组双面货架的两侧。下图就是两个对比。侧。下图就是两个对比。 除此之外，把不同分类但有互补作用的商品陈列在除此之外，把不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾一起，也体现了关联性陈列的原则。其目的是使顾客在购买商品客在购买商品A A时也顺便购买陈列

14、在旁边商品时也顺便购买陈列在旁边商品B B或或C C六、同类商品垂直陈列的原则六、同类商品垂直陈列的原则问题在哪里？问题在哪里？ 怎么解决？怎么解决？2626第三节第三节 商品陈列的基本方法和要求商品陈列的基本方法和要求 一一. .商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法货架陈列货架陈列开架式开架式陈列陈列柜台式陈列（以香水和小商品为主）柜台式陈列（以香水和小商品为主） 1 1集中陈列法集中陈列法 2 2整齐陈列法整齐陈列法 4 4盘式陈列法盘式陈列法 6 6端头陈列法端头陈列法 8 8突出陈列突出陈列 1010定位陈列法定位陈列法 1212比较陈列法比较陈列法 1111关联陈列法关联陈列法 9

15、9悬挂式陈列悬挂式陈列 7 7岛式陈列法岛式陈列法 5 5兼用随机陈列法兼用随机陈列法 3 3随机陈列法随机陈列法 具体陈列方法具体陈列方法共分为四大类：共分为四大类：端头陈列端头陈列展示陈列展示陈列比较陈列比较陈列大量陈列大量陈列27271 1、端头陈列端头陈列 端头端头货架两端。货架两端。这是销售力极强的这是销售力极强的位置，可极大的刺位置，可极大的刺激顾客的购买冲动，激顾客的购买冲动，并控制卖场内顾客并控制卖场内顾客流动路线。流动路线。28281 1、端头陈列端头陈列2929端头陈列端头陈列1 1、端头陈列端头陈列端头陈列适用的商品：端头陈列适用的商品：特卖商品特卖商品大量陈列商品大量陈

16、列商品店铺规划商品店铺规划商品30301 1、端头陈列端头陈列端头陈列应考虑的因素端头陈列应考虑的因素A A、主题设计、主题设计 包括内容：季节性陈述、品种陈述、用途的陈述、包括内容：季节性陈述、品种陈述、用途的陈述、厂家和品牌的陈述、价格的陈述、地区性特销活动厂家和品牌的陈述、价格的陈述、地区性特销活动的陈述。的陈述。 它们要力求紧密配合主题。它们要力求紧密配合主题。31311 1、端端头陈列头陈列B B、主题模式、主题模式对大型活动的宣传和介绍；对大型活动的宣传和介绍；开展销售；开展销售；在展览会上做出宣传突出商品；在展览会上做出宣传突出商品；有力的吸引（降价、特卖等）有力的吸引（降价、特

17、卖等）32321、端、端头陈列头陈列端头陈列的具体方法端头陈列的具体方法A A、单品大量陈列、单品大量陈列体现出量感，给人以体现出量感，给人以物美价廉感物美价廉感 33331、端、端头陈列头陈列 B B、横向分段陈列、横向分段陈列突出某一主题突出某一主题 C C、纵向分段陈列、纵向分段陈列每类商品占一纵列以体现色彩调每类商品占一纵列以体现色彩调节作用节作用34341、端、端头陈列头陈列 D D、拍卖式陈列、拍卖式陈列提供不同类别、价格一致的提供不同类别、价格一致的商品，让顾客随意挑选商品，让顾客随意挑选 E E、平台式陈列、平台式陈列将商品放在平台上，一般为将商品放在平台上，一般为配合某种主题

18、而进行促销配合某种主题而进行促销 F F、变化式式陈列、变化式式陈列经常保持商品陈列的变化经常保持商品陈列的变化3535 G G、侧面陈列、侧面陈列体积较小的商品悬挂在货架侧面，体积较小的商品悬挂在货架侧面，刺激随机购买刺激随机购买36361、端、端头陈列头陈列通常适用于小瓶或小袋通常适用于小瓶或小袋装的商品，如口香糖、装的商品，如口香糖、小袋零食、电池、剃须小袋零食、电池、剃须刀片等刀片等1、端、端头陈列头陈列端头陈列要注意的事项：端头陈列要注意的事项：品项不能太多品项不能太多品项间要相互关联，不放无关联的商品品项间要相互关联，不放无关联的商品确定低价确定低价“牺牲商品牺牲商品”，带动其他品

19、项的销售，带动其他品项的销售定期推陈出新，一般定期推陈出新，一般3535天，不超过天，不超过1010天天端架周围有充分宽敞的通道端架周围有充分宽敞的通道尽可能地向消费者明确商品优点尽可能地向消费者明确商品优点37372 2、展示陈列展示陈列 定义：定义： 商店内为了强调特别推出的商品而采用的方法。商店内为了强调特别推出的商品而采用的方法。 展示陈列适用的产品展示陈列适用的产品百货类、食品类百货类、食品类38382 2、展示陈列展示陈列3939示范商品的优越性示范商品的优越性2 2、展示陈列展示陈列 展示陈列的表现手法展示陈列的表现手法A A、突出陈列、突出陈列将商品放在篮子、车子、箱子或将商品

20、放在篮子、车子、箱子或出板内，陈列在商品的旁边销售。出板内，陈列在商品的旁边销售。4040注意：注意：（1 1）高度。引起注）高度。引起注意但又不影响意但又不影响 货架上货架上商品销售商品销售（2 2）不能太多。避）不能太多。避免影响顾客的正常动免影响顾客的正常动线线（3 3）不在狭窄通道）不在狭窄通道内突内突出过分陈列出过分陈列。在。在宽敞通道内也不要占宽敞通道内也不要占地大，以免影响顺畅。地大，以免影响顺畅。2 2、展示陈列展示陈列4141B B、悬挂陈、悬挂陈列列用固定用固定或可以转动的或可以转动的装有挂钩的陈装有挂钩的陈列架陈列缺乏列架陈列缺乏立体感的商品。立体感的商品。（适用于日用（

21、适用于日用小商品、食品）小商品、食品）2 2、展示陈列展示陈列C C、树丛式陈列、树丛式陈列用篮、管或桶将商品随用篮、管或桶将商品随意插在里面，陈列于出口货端头处，使顾客意插在里面，陈列于出口货端头处，使顾客产生实惠感。（如棒棒糖等）产生实惠感。（如棒棒糖等）D D、散装或混合陈列、散装或混合陈列把商品的原有包装把商品的原有包装拆下，单一品项或几个品项组合在一起，以拆下，单一品项或几个品项组合在一起，以岛型陈列出售岛型陈列出售42423 3、比较陈列比较陈列 概念概念 门店把相同的商品按不同规格、数量予门店把相同的商品按不同规格、数量予以分类，然后陈列在一起的方法。以分类，然后陈列在一起的方法

22、。 主要目的：主要目的： 让顾客理解店铺薄利多销的特点。让顾客理解店铺薄利多销的特点。43433 3、比较陈列比较陈列4444大小包装大小包装3 3、比较陈列比较陈列4545把多个包装捆在一起销售把多个包装捆在一起销售4 4、大量陈列大量陈列 定义：定义： 在门店内大面积陈列数量足够多的单一品种或在门店内大面积陈列数量足够多的单一品种或系列商品，或者将这些商品成堆积状陈列，以吸系列商品，或者将这些商品成堆积状陈列，以吸引顾客目光，同时营造出一种物美价廉感和热销引顾客目光，同时营造出一种物美价廉感和热销感，以达到刺激购买的目的。感，以达到刺激购买的目的。相关理论：临界爆发理论相关理论：临界爆发理

23、论46464 4、大量陈列大量陈列 适用商品：食品、杂货适用商品：食品、杂货 适用环境：低价促销、季节性促销、适用环境：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销等。节庆促销、新品促销等。47474 4、大量陈列大量陈列 大量陈列的种类大量陈列的种类A A、岛型、岛型最常用的方法。用于主通道附最常用的方法。用于主通道附近设平台或推车。近设平台或推车。48484 4、大量陈列大量陈列B B、盘式、盘式适用于带外包装箱的商品（如饮料、适用于带外包装箱的商品（如饮料、啤酒、调味品等）。啤酒、调味品等）。49494 4、大量陈列大量陈列C C、整齐陈列法、整齐陈列法两侧货架较大空间陈两侧货架较大空间陈列

24、同一商品，造成视觉冲击。列同一商品，造成视觉冲击。注意及时注意及时补货。补货。50504 4、大量陈列大量陈列51514 4、大量陈列大量陈列 大量陈列应该注意的地方大量陈列应该注意的地方A、选择适宜的商品选择适宜的商品多选用顾客习惯于多选用顾客习惯于批量购买且认知度较高的商品，以及用途批量购买且认知度较高的商品，以及用途简单，消费价格适中的商品。简单，消费价格适中的商品。B、类似的商品或相关商品群，可采取在一类似的商品或相关商品群，可采取在一个展卖台混合堆放，以引起顾客争相购买个展卖台混合堆放，以引起顾客争相购买的轰动效果。注意采用均一售价。的轰动效果。注意采用均一售价。52524 4、大量

25、陈列大量陈列C C、选差异性、有优势的商品。（如有特殊、选差异性、有优势的商品。（如有特殊供货渠道可以使价格很便宜）供货渠道可以使价格很便宜）D D、先让顾客对某新商品产生初步认同价格、先让顾客对某新商品产生初步认同价格后降价大量陈列（这种方法称为促销）。后降价大量陈列（这种方法称为促销）。5353二、商品陈列的具体要求二、商品陈列的具体要求商品陈列要尽量突出商品的使用价值，促商品陈列要尽量突出商品的使用价值，促进购买欲望。例如，气味芳香的商品，摆进购买欲望。例如，气味芳香的商品，摆放在柜台上最能刺激消费者嗅觉的位置；放在柜台上最能刺激消费者嗅觉的位置；样式新颖的商品，摆放在下消费者视觉最样式

26、新颖的商品，摆放在下消费者视觉最易感受的位置；用途多样的商品，摆放在易感受的位置；用途多样的商品，摆放在消费者易于触摸、观察的位置；新商品、消费者易于触摸、观察的位置；新商品、名牌商品、流行商品，摆放在显要醒目之名牌商品、流行商品，摆放在显要醒目之处。处。 货架商品尽量裸露陈列，以使消费者产生亲货架商品尽量裸露陈列，以使消费者产生亲切感。顾客若要只透过玻璃看样品，会有一切感。顾客若要只透过玻璃看样品，会有一种疏远感，而用手摸一摸，同其他商品比较种疏远感，而用手摸一摸，同其他商品比较一下，则会感到亲切。因此，尽管将商品敞一下，则会感到亲切。因此，尽管将商品敞开陈列，让顾客自由接触、选择和观看，国

27、开陈列，让顾客自由接触、选择和观看，国外零售企业称此为外零售企业称此为“裸露陈列原则裸露陈列原则”商品陈列要保持整齐、丰满、有量感。但要商品陈列要保持整齐、丰满、有量感。但要注意同一柜台上中心焦点不宜过多。否则会注意同一柜台上中心焦点不宜过多。否则会让人感觉多而杂乱。让人感觉多而杂乱。充分利用营业场所，扩大商品陈列面积。在充分利用营业场所，扩大商品陈列面积。在不影响顾客顺利流动的前提下，凡是顾客能不影响顾客顺利流动的前提下，凡是顾客能接触到的部位，应尽量利用各种陈列设施和接触到的部位，应尽量利用各种陈列设施和方法陈列商品，以便顾客随时随地都可以看方法陈列商品，以便顾客随时随地都可以看到、选择商

28、品，提高营业场所的利用效率。到、选择商品，提高营业场所的利用效率。商品陈列应与出售的完全一致，做到有样有商品陈列应与出售的完全一致，做到有样有售。售。商品陈列要尽量便于售货员取放、搬运、盘商品陈列要尽量便于售货员取放、搬运、盘点和管理商品点和管理商品陈列的商品必须有附加说明或价格标签。商陈列的商品必须有附加说明或价格标签。商品说明卡是品说明卡是“不说话的推销员不说话的推销员”，将商品的，将商品的突出之处三言两语简练地表达出来，能在很突出之处三言两语简练地表达出来，能在很大程度上左右顾客的购买心理。大程度上左右顾客的购买心理。商品陈列不能过多地占用顾客购物空间。商商品陈列不能过多地占用顾客购物空

29、间。商品陈列摆放，应尽量利用空间与壁面，保证品陈列摆放，应尽量利用空间与壁面，保证留出一定宽度的购物通道，使消费者能从容留出一定宽度的购物通道，使消费者能从容欣赏与选购，而不至于人多时引起拥挤。欣赏与选购，而不至于人多时引起拥挤。注意陈列的关联性。注意陈列的关联性。注意陈列的季节性特点。注意陈列的季节性特点。三、商品陈列的检查事项三、商品陈列的检查事项 商店店长、督导员、核组长等对商品陈列商店店长、督导员、核组长等对商品陈列负责检查、指导、监督的任务，检查的主负责检查、指导、监督的任务，检查的主要事项有：要事项有：是否按照商品配置表来陈列是否按照商品配置表来陈列是否注意到商品的关联性是否注意到

30、商品的关联性陈列商品是否整齐有条理陈列商品是否整齐有条理商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效商品的形状、色彩与灯光照明是否能有效地组合地组合商品标价签是否正确、完整、对位商品标价签是否正确、完整、对位陈列的商品是否便于顾客选购陈列的商品是否便于顾客选购案例案例1 1陈列给他们带来的困惑陈列给他们带来的困惑某商场的一个座位区设在女式内衣的附近，某商场的一个座位区设在女式内衣的附近，所以，经常会发生这样的情况：女性消费者所以，经常会发生这样的情况：女性消费者走到展区旁边，开始挑选东西时，突然发现走到展区旁边，开始挑选东西时，突然发现不远处的座位上有人盯着她们看，而且是男不远处的座位上有人盯着她们看，而且是男人。面对这样的注视，女人如芒在背，有的人。面对这样的注视，女人如芒在背，有的勉强鼓足勇气挑选，有的立即放弃购物。勉强鼓足勇气挑选，有的立即放弃购物。案例案例2 2止痛剂的销售为何不佳止痛剂的销售为何不佳美国马萨诸塞州的一家地区性购物中心的连锁杂货店的美国马萨诸塞州的一家地区性购物中心的连锁杂货店的商品销售量一直很好，止痛剂区的销售尤其令人满意。商品销售量一直很好，止痛剂区的销售尤其令人满意。但是，从对许多药店和止痛剂区的研究来看，这里的一但是，从