成就优秀的区域经理

1、成就优秀的区域经理成就优秀的区域经理纪律 请举起右手，握拳放在左胸前一起诵读： 我发誓，在上课的过程中我绝对不会让我的手机响起；绝对不会私自交头接耳，窃窃私语；不会随意走动影响他人。 如果我的手机响起，我愿意交由公司保管，如果我有违反纪律影响他人，我愿意接受公司任何处罚！ 我宣誓，我能做到！ 我愿意履行我的誓言！导读智力因素阅历因素性格因素努力程度 我的风格，我的市场修炼核心能力-综合营销管理能力优秀区域经理的三项职能和十八般武艺我的风格，我的市场！我的风格，我的市场！优秀区域经理的修炼 一定不要坐在办公室一定不要坐在办公室 “诚、信、勤、礼诚、信、勤、礼”四字真言四字真言 拒绝急功近利的拒绝

2、急功近利的“诱惑诱惑”优秀区域经理是这样炼成的 我的风格，我的市场 “做市场就像煲老火靓汤一样，要用文做市场就像煲老火靓汤一样，要用文火，耐心地把基础工作做好火，耐心地把基础工作做好”每个人都有每个人都有自己的处事风格，管理区域也是一样。自己的处事风格，管理区域也是一样。 一个优秀的区域经理要结合自己的管理一个优秀的区域经理要结合自己的管理风格、公司的品牌要求和区域内市场的状风格、公司的品牌要求和区域内市场的状况带领出一支独特的营销团队才能所向披况带领出一支独特的营销团队才能所向披靡，真正达到优秀区域经理的最高峰！靡，真正达到优秀区域经理的最高峰！优秀区域经理是这样炼成的 我的风格，我的市场

3、在一般人的眼中，区域经理应该是指挥者，应该在办公室里运筹帷幄，其实不然。 做一个区域销售经理，当然不是所有的人都要自己管，但区域市场的情况一定要知道，一定要实地考察，而不能呆在办公室里看报表，只有熟悉市场才能成为销售代表的老师，才能管好他们。 区域经理只有熟悉市场情况，对于员工的培训才能找得着门道。对于下属只有亲身的言传身教才能真正带出优秀的主管、店长及店员。 对于每一个区域的市场差异问题，如果不实地考虑，就很难制定出最适合当地市场情况的销售模式，也就很难达到所属区域内业绩的提升。一、一定不坐在办公室一、一定不坐在办公室 优秀区域经理是这样炼成的 我的风格，我的市场诚，是对人诚实，对公司忠诚；

4、信，是维护企业的信誉、保持工作的自信；勤，是勤劳和勤俭，工作要考虑到公司的经济成本；礼，则是礼节和礼尚往来。二、二、 “诚、信、勤、礼诚、信、勤、礼”四字真言四字真言 其实市场营销人员不仅仅是区域经理只要做到以上四点，一定可以成功！优秀区域经理是这样炼成的 我的风格，我的市场 良好的品牌形象对于品牌公司来讲至关重要，一方面是区域市场的需求增加，另一方面是竞争品牌销售业绩的大幅上涨，如果一味的追求区域销售额而一味的参加商场的促销活动一段时间以后品牌价值就会在当地市场大打折扣。 品牌形象一旦出现问题，很可能就兵败如山倒。要想真正将公司品牌在区域内做好，区域经理在“培育市场”期必须秉承“文火煲靓汤”

5、的理念：扎扎实实，不急功近利，付出就有回报。三、三、 拒绝急功近利的拒绝急功近利的“诱惑诱惑” 修炼核心能力-综合营销管理能力优秀区域经理的修炼 区域市场的策区域市场的策划能力划能力 让人信服的专让人信服的专业造诣业造诣 教练的技能教练的技能 统帅力统帅力 情报处理能力情报处理能力区域经理需修炼的三区域经理需修炼的三项职能和十八种能力项职能和十八种能力 三项职能：三项职能： 上上、中、下、中、下 十八种能力十八种能力： 适应力、管理能力、适应力、管理能力、计划力、心理素质、指计划力、心理素质、指导力、洞察力、判断力导力、洞察力、判断力、创造力、体力、个人、创造力、体力、个人魅力、激励能力、控制

6、魅力、激励能力、控制能力、幽默度、演讲力能力、幽默度、演讲力、倾听、人际关系、自、倾听、人际关系、自律、执行律、执行三个管理工具三个管理工具 两个管理办法两个管理办法 三个管理工具三个管理工具 表格、电话、短表格、电话、短信信 两个管理办法两个管理办法 走动管理走动管理 现场管理现场管理 优秀区域经理的修炼 修炼核心能力修炼核心能力-综合营销管理能力综合营销管理能力 区域市场战略布局规划是区域经理经营市场的重要能力，对辖区市场的绝对了解是制定出科学、合理规划的前提。 一份科学的战略布局规划，必须体现各区域市场的人口分布、经济状况、消费习俗、商业态势、渠道结构等因素，反映出重点市场、潜力市场、重

7、点渠道、辅助渠道、重点客户、潜力客户等，从而把准各区域市场商业态势。 区域经理在制订各区域市场战略布局规划前一定要深入了解，使制定出的产品布局、渠道布局、客户布局等规划与各区域市场现状高度复合。 一、一、 区域市场的策划能力区域市场的策划能力优秀区域经理的修炼 修炼核心能力修炼核心能力-综合营销管理能力综合营销管理能力 区域经理拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀的区域经理会经常指导店铺的经营活动，当下属的好参谋并赢得下属的高度尊重；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。 作为公司的地区代表，区域经理必须有专业的造诣！

8、当经下属意识到，做管理你比他专业得多，你可以给他做顾问、做老师，你的销售经验很丰富，你可以帮他创造更多业绩，这时他才真正尊重你，你才能对他产生影响力这才是真正的信服管理。 因为你非常清楚每一步做什么事，什么时间完成，什么人做什么事，可以达到什么效果，第二步怎样，第三步怎样，实事求是的可行性很强的计划，这样会使下属有安全感。这样，你就会树立下属的信心和对公司的归属感。对公司经营前景信心于足，他们就会对公司和店铺投入更多的精力！ 二、二、 让人信服的专业造诣让人信服的专业造诣优秀区域经理的修炼 修炼核心能力修炼核心能力-综合营销管理能力综合营销管理能力 有效率的区域经理将更多时间花在培养员的独立工

9、作能力上，实现从“我是一名顶尖销售人员”到“我是一名教练，我的成功要靠销售人员的成功来实现”的心理转变。 “一把钥匙开一把锁”、对不同的下属，应使用不同的方法来调动其积极性。 需要注意的是区域经理既应做好指导工作，又应从实际工作，同时必须明确自己的工作重点。例如：店长往往无法单独做好货品分析汇报工作，区域经理应教会店长如何做货品分析及汇报，而区域经理不应代替店长完成这项工作任务。区域经理首先应该是“教练”，其次才是实际工作者。三、三、 教练的技能教练的技能优秀区域经理的修炼 修炼核心能力修炼核心能力-综合营销管理能力综合营销管理能力 美国著名的管理大师麦克白先生曾讲过：美国著名的管理大师麦克白

10、先生曾讲过：“管理人员应当具备教练的素质和能力，才管理人员应当具备教练的素质和能力，才能训练和指挥自己的员工表现出高效率的工能训练和指挥自己的员工表现出高效率的工作节奏。作节奏。” 区域经理应花费区域经理应花费30%30%至至60%60%的工作时间，的工作时间，做好员工指导工作。区域经理花这些时间帮做好员工指导工作。区域经理花这些时间帮助专业人员取得更大成就，才是有效地利用助专业人员取得更大成就，才是有效地利用自己的工作时间，发挥团队整体效率。自己的工作时间，发挥团队整体效率。三、三、 教练的技能教练的技能优秀区域经理的修炼 修炼核心能力修炼核心能力-综合营销管理能力综合营销管理能力 区域销售

11、队伍相当于作战前线的集团军，区域经理只有具备极强的领导组织能力才能带领团队完成预定的任务或超额完成任务。 理想的区域经理是优秀的领导者。领导和管理是相对而言的，如果说管理是为了组织规范有序的话，那么领导就是要使组织活跃起来，从规范状态变为激发和运动状态。 在团队中，区域经理最大的作用不是管理，不是监督，而是“方向指引”，他善于发现工作中的问题、有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。他在团队中有较高的威信，能结合以前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制，让销售队伍保持旺盛的士气和高昂的斗志。四、四、 统率力统率力优秀区域经理的修炼 修炼核心能力修炼核心能力-综合营销管理能力综合

12、营销管理能力 一个缺乏领导角色意识的领导者是不称职一个缺乏领导角色意识的领导者是不称职的。的。 作为一名领导必须要有领导的角色意识，作为一名领导必须要有领导的角色意识，要与时俱进，超时前进。要与时俱进，超时前进。如果一个领导没有这如果一个领导没有这种领导角色意识和能力的话，还是及早退出领种领导角色意识和能力的话，还是及早退出领导岗位，纯粹做一个被领导者的角色。导岗位，纯粹做一个被领导者的角色。四、四、 统率力统率力优秀区域经理的修炼 修炼核心能力修炼核心能力-综合营销管理能力综合营销管理能力 销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域经理必须及时把握和收集竞争者的动向、渠道的状况

13、、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级领导，便于公司针对具体问题采取具体措施。 区域经理是公司与区域之间的桥梁和纽带，除了需要定期将区域信息及市场信息反馈给公司外，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息。传递给顾客，以便于顾客参与活动和增加销售额；同时，“向顾客传递信息”本身也是很好的沟通和获取情报的机会。五、五、 情报处理能力情报处理能力 首先，营销的实质就是“谋定”而“后动”。 其次，“上传下达”是区域经理日常工作的核心 最后，区域经理既是区域平台的指挥员，又是区域

14、平台的战斗员。 “谋定”的过程是区域经理宏观能力的综合表现，区域经理需深入洞悉企业战略，并结合各区域市场现状进行有机结合或有效修正，使之达到企业战略思想与区域市场策略的高度统一。 区域经理需修炼的三项职能区域经理需修炼的三项职能优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的三项职能 区域经理作为企业战略平台中呈上启下的核心人物，其能力决定区域市场的成败，进而影响企业的战略目标。“对上”要准确把握企业战略目的， “对内”要完成横向管理与纵向协调，“对下”要高效整合、精准驾驭市场。 可以说，区域经理既是企业平台中的执行者，又是区域市场的决策者，同时兼备区域平台的经营者、管理者等多重角色。因此，区域经理必须具备

15、善销售、懂市场、精管理、会经营的复合型技能。如何进行有效的销售过程管理？优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的三项职能优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 这主要是由区域经理的角色决定的，区域经理有时是这主要是由区域经理的角色决定的，区域经理有时是领导者、教练、导师、分析家、沟通者、倾听者，在必要领导者、教练、导师、分析家、沟通者、倾听者，在必要时还要成为心理学家、目标制定者和激励者时还要成为心理学家、目标制定者和激励者不同的角色不同的角色需尊不同的能力，只有具备了这些特殊的能力，才可能成需尊不同的能力，只有具备了这些特殊的能力，才可能成为一个优秀的区域经理。为一个优秀的区域经理。 区域经

16、理的综合能力是由很多的特殊能力构成区域经理的综合能力是由很多的特殊能力构成休息一下，马上回来！优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 因为销售行业的特殊性，区域经理也比一般经理人需要因为销售行业的特殊性，区域经理也比一般经理人需要经历更多更严苛的修炼，使自己身怀适应这一角色要求的经历更多更严苛的修炼，使自己身怀适应这一角色要求的“十八般武艺十八般武艺”，如计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力，如计划能力、沟通能力、学习能力、洞察力、判断力、激励能力、人际关系管理能力等，、判断力、激励能力、人际关系管理能力等，这些能力（或这些能力（或者职业素质）直接决定了区域经理在区域战场是生存下去，者职

17、业素质）直接决定了区域经理在区域战场是生存下去，还是死亡被淘汰。还是死亡被淘汰。区域经理为何要修炼十八种能力？区域经理为何要修炼十八种能力？ 1、适应能力 公司在变，没有一招通吃的市场“万能胶”；你也要变，没有打遍天下的职业“必杀技”。作为高级SALES，关注着公司的变化，并随着这种变化，重塑技能，和公司一起壮大，做一个有着高成长性的SALES。如果不仅能适应“变化”，还能把握方向、推动“变化”，参与到公司更多事务的远景中，那更是如虎添翼。所以，“以变应变”才能“适者生存”。变，是事物的常态，公司是这样，个人成长又何尝不是这样。 区域经理的成长过程，其实就是不断克服压力、校正习惯、适应制度、迎

18、接变化、实现梦想的奋斗过程。我们，都要常常检视自己，缺少了些什么，又要添加些什么优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力市场上惟一不变的是一直在变！ 2.管理能力 作为一名区域领导，管理着一个团队，管理着一摊子工作，你要把方方面面的工作安排得井然有序，有条不紊，从而维持区域销售工作的正常运转。否则，连正常工作都维持不了肯定不是合格的区域经理。 因此区域经理应该懂得最基本的管理知识并能灵活运用。在战略目标的组织实施过程中，能够有足够的理论与实践水平去指导、说服下属参与战略的落实。同时必须懂得分析财务报表，时刻掌握区域现状，及时采取相应措施保证区域健康发展。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十

19、八种能力 2.管理能力 区域经理要善于通过制度加强管理。管理制度对公司大系统需要，对办事处等这样的区域小系统也同样需要，区域经理可借助它来规范员工个人的行为、了解员工动向等。如店长对日报表、周报表的填写，经理通过其规范的报表很容易就能发现问题，并及时加以追踪解决。 同时经理们要严格要求对自己的管理，要以身作则，才一能带好团队。比如，如果经理自己睡懒觉，又怎能要求员工按时上班和勤奋工作？管理是要付出成本的，是成本就一定要出效益。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 3.计划能力 就是制定小型战略的能力，包括两个方面：一个是区域发展的规划，另一个是业务发展的规划。前者是指如何公司品牌顽强的

20、竞争力；后者是指如何完成任务，主要是考虑根据本区域的竞争规则，确定一定阶段的营销策略。 区域经理在进行计划分解的过程中，要本着实事求是、务实的态度，用经验和科学相结合的方法，确定每个区域合理的、可实现的目标。 优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力将时间和事件划分为轻、重、缓、急，有效分类，将时间和事件划分为轻、重、缓、急，有效分类，有效解决，提升效率！有效解决，提升效率！ 3.计划能力 在目标确定之后，要它分解到人，到每季度、每月、每天。在这里，强调的“事事落实，事事督导”，事实落实就是要既事事落实到人，也要事事落实到时间；事事督导就是要实行财务督导、层层督层和相互督导。通过加强过程的

21、管理和监控，来确保计划的完成。 区域经理在对组强进行计划的同时，也要把自己计划进去，计划好自己的日常工作。很难想像做事就紊乱的人能条理有步骤地做好区域工作。 区域经理还要重视时间计划，各项工作应根据其重要性比重而计划其占用的时间。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 小资料 一个活到72岁的美国人的时间菜单 睡觉 21年 工作 14年 个人卫生 7年 吃饭 6年 排队 5年 学习 4年 开会 3年 打电话 2年 找东西 1年 其他 3年 大多数有成就的人都善于有计划地利用好时间。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 4.沟通能力 称职的区域经理精于沟通之道，这是一个区域经理必须

22、具备的基本能力。区域经理身处销售一线，接触销售渠道的各个环节及其他相关的方方面面，必须具备很强的交际能力才能在开展销售活动中做到胸有成竹、游刃有余。 在日常的工作中，无论对新员工，还是老员工，都要做到理解对方、尊重他人。这样很容易和团队成员保持沟通，增进彼此的信任感。特别是当团队增加新成员时，对管理者来讲，首先，是尊重新人的想法；其次是引导新人适应公司的环境。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 4.沟通能力 区域经理应该抓住开会这个沟通的好机会。区域团队的会议应该有持续性、简短，并紧扣现实。区域经理可以利用这个时间讨论团队面临的挑战，鼓励团队成员、建立或评估既定目标。称职的区域经理在

23、沟通时非常高效，既不浪费员工的时间，也不让员工浪费自己的时间。 优秀的区域经理每周都会抽出3045分钟和员工进行面对面的沟通。话题非常广泛，从“你今天看上去脸色很好”到“谈谈你昨天销售的情况”无所不包。经理的任务是帮员工清理头绪，而不是急于提出自己的解决方案。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 4.沟通能力 谈论与工作无关的事情似乎有点走题，但是管理者必须认识到，销售人员有谈论自己生活的需要，这种需要在某种情况下可能会决定销售人员的销售业绩。此时经理扮演的是咨询顾问，甚至是治疗师的角色。用这种方法更易于让人接受。 “不患人之不己知，患不知人”。区域经理一定要主动了解别人，也要开放自己

24、，让别人来了解，否则很可能你要为此付出代价。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力5.良好的心理素质 有人说过，“SALES”是自有社会分工以来，出现的最伟大的职业。在“压力”下生活，是每一个SALES的常态；相反，困于压力，甚至逃避压力则是SALES的病态！选择了这一行，就必须学会接受在“压力”下工作的现实，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“积极争取”代替“消极自扰”，这才是对付“压力”的办法。 区域经理应有失败之后重振旗鼓的能力。他们必须保持稳定的心理，既不会因成功而喜形于色，也不会因挫折而灰心丧气。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*5.良好的心理素质 在团队面前，区域

25、经理永远都应该是积极的心态。即使你心态很低落，但在团队面前都要表现出笑容，让他们看到高昂的士气。销售人员的心情会受到区域经理的心情的影响，你积极了，他们也会跟着积极；你一旦消沉了，他们甚至比你更加颓废！ 市场变化莫测，一个优秀的区域经理要有自我调整的能力，始终保持乐观的态度及坚定的信心。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力* 6.指导力 区域经理本身即使很优秀，若不能指导部属开展工作，也不能取得很大成功。 在区域销售团队中最需要加强指导的是那些新员工。对于新员工的指导要把握3个原则，按照5个步骤来做。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力* 6.指导力3个原则包括：培养原则。对于

26、新员工，要用培养的眼光看待他（她），应该把这视为一个原则。若只用使用的眼光，那这个新员工肯定不会在你手下时间很长。效益原则。因为我们是在一线打仗，时刻要考虑投入产出问题的，所以在对新员工的指导方面要考虑到公司的方向。本来是干营销的，不能天天去指导他熟悉货品，到头来新员工货品熟悉了，销售业绩上不去了。淘汰原则。优秀的区域经理只对有潜质的新员工进行充分的指导，对不热爱营销事业或动机不纯的新员工，千万不要去浪费精力，分配工作给他干就行了。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力* 6.指导力 5个步骤包括：第一步：认同。 对新员工首先要解决的问题是思想问题，要取得新员工对品牌的认同、对文化的认同

27、，使新员工的价值观与企业的价值观保持一致。第二步：愿景。 和新员工一起，以对方为中心，通过谈话等方式，建立一个共同的目标，这个目标包括两方面：一是新员工在公司能得到的东西，二是双方共同认可的经过努力公司可以达到的状态。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力* 6.指导力第三步：指导。 这个阶段要求区域经理对新员工的具体工作做全面的指导，分为两个阶段，手拉手阶段、心连心阶段。手拉手阶段就是要亲自告诉他每件事情应该怎么做，心连心阶段只需告诉他该做什么事就可以了。第四步：支持。 对新员工提出的想法一定不能打击，要表示支持，这样可以提高新员工的工作信心及热情。第五步：严格。 坚决不惯任何毛病，对

28、任何出现的错误，都要坚定不移地指出，并限期改正，这是真正的对人负责，老好人思想害人同时害己。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 7.洞察力、判断力最近在行业报登了这样两则消息：一则讲广东的综合市场长势强劲，越大越赢人；关于北京的一则消息说，摊点式的却一天不如一天，越大越冷清，几个区还不一样，有的大卖场红，有的专卖店火，等等，说不上原因。市场的多样性决定了区域经理必须具备敏锐的洞察力和准确的判断力。 区域经理应该将感性和理性结合起来，理论与实践相统一，能够把丰富的市场经验和市场调查结合起来，加上科学的分析和研究，在这样的基础上得到正确的判断，才有利于区域经理因地制宜、因时制宜，及时制定

29、或调整销售计划或策略，保证销售目标的顺利实现。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 8创造力 当今的时代是一个多变的没有固定模式的时代这一时代特点已广泛表现于政治、经济、社会和文化各个领域，特别在企业经营领域，感觉似乎更加明显。 市场是千变万化的，市场上没有死靶，只有活靶，营销招式大家都会，重要的是看什么时候用什么招式，高手出招是没有招数的，看到对方的弱点，用什么速度，什么方式，用多少力量，针对什么方位进行攻打，才能克敌制胜，关键是要看效果，有效的招数就是高招！ 区域经理应因地制宜、顺势而为，在复杂多变的区域市场中创造机会出奇制胜，以市场赫赫功绩显示自己创造性经营的成功。优秀区域经理的

30、修炼区域经理需修炼的十八种能力 9体力 销售工作需要耗费大量的精力，在实际操作过程中还会碰到重重阻力。如果没有充沛的体力是很难持久的。 优秀的域经理还应该整理好该区域内所有零售店及店员的资料：从联络方式、营业面积、品种结构、店面状况到经营特色、市场份额、分期评价，事无俱细。这是一个相当大的工作内容：一个店一个店的核实，一个店一个店的确认，多少个工作日；几千个数据，多少串脚印这需要流多少辛勤的汗水啊。 没有一个良好的身体作保证，在做市场管理时就会力不从心！优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力10个人魅力 区域经理要管要做的事很多，难免会有犯错的时候，遇到这种情况，有的区域经理由于性格的缺

31、陷，不敢坦然面对错误，他们往往是以隐瞒的手法来应付。久之，部属一旦知情，你非但不能在他们心目中树立起良好形象，相反还会降低你的形象。 工作中做错了， 你必须如实地将问题呈现出来，并采取相应的处理行动。假如你向部属坦诚相告，你勇于承担责任的精神，会让部属更敬重你，获得部属的信任和欣赏。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*10个人魅力 不做一个藏头露尾的领导者，你应该是一个有个人魅力不做一个藏头露尾的领导者，你应该是一个有个人魅力的区域经理。的区域经理。 个人魅力是一个人学识、性格、仪表、谈吐、举止、修养等各方面的综合表现，良好的个人魅力是开展工作的重要保证。个人魅力会不知不觉在区域经理

32、的日常工作中表现出来，影响着员工的心态和行为。那些整天摆出一副冷面孔的领导者，会让部属敬而远之。这样的领一导者没有什么个人魅力可言，其个人的影响力对员工是不强的。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力11适时激励的能力 错误、障碍和难以预料的变化都为区域经理提供了教育和激励下属的机会。当危机爆发或员工陷人失望的情绪中时，区域经理应该带领销售人员回顾过去的成功并展望未来，加强团队信心。 理想的区域经理是激励大师。如果我们用激励的方式而非命令的方式向员工安排工作，更能使员工体会到自己的成就感。每个销售人员都有其独特性，要让员工充分的发挥各白的优势努力去工作，这样才能使销售人员把工作由“要我去

33、做”变成“我要去做”。实现这种转变的最佳方法就是对员工进行有针对性的激励。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*11适时激励的能力 激励的方式并不会使你的管理权力被消弱。相反的，你会更加容易地安排工作，并能使他们更加愿意服从你的管理。 优秀的管理者不仅要善于激励员工，还要善于自我激励。作为一个管理者，特别是高层管理者，每天有很多繁杂的事务，及大量棘手的事情需要解决，另外，还要思考公司的发展和未来。即便如此，管理者还必须始终保持良好的心情去面对员工和客户。管理者的压力可想而知，自我激励是缓解这种压力的重要手段。通过自我激励的方式，可以把压力转化成动力，增强工作成功的信心。优秀区域经理的修

34、炼区域经理需修炼的十八种能力12控制情绪的能力 一个成熟的区域经理应该有很强的情绪控制能力。当你情绪很糟的时候，很少有下属敢汇报工作，因为担心他的坏情绪会影响到对工作和自己的评价，这是很自然的。 一个区域经理情绪的好坏，甚至可以影响到整个分支机构的的气氛。如果他经常由于一些事情控制不了自己的情绪，有可能会影响到整个分支机构的效率。从这点意义上讲，当你成为一个区域经理的时候，你的情绪已经不单单是自己私人的事情了，他会影响到你的下属及其他部门的员工；而你的职务越高，这种影响力越大。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*12控制情绪的能力 当区域经理在批评一个员工时，也要控制自己的情绪，尽量

35、避免让员工感到你对他的不满。为了避免在批评员工时情绪失控，最好在自己心平气和的时候再找他谈话。另外，有些优秀的管理者善于使用生气来进行批评，这种批评方式可能言语不多，但效果十分明显，特别适用于屡教不改的员工。这种生气与情绪失控不同，它是有意的，情绪处于可控状态。 有一个简单的方法可能会对控制情绪起到一些作用。当你非常气愤的时候，就可以这样做：默念数字，从1到20,然后到户外活动5分钟。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力休息一下，马上回来！13幽默的能力 幽默能使人感到亲切。幽默的管理者能使他的下属体会到工作的愉悦。管理者进行管理的目的是为了使他的下属能够准确、高效的完成工作。轻松的工

36、作气氛有助于达到这种效果，幽默可以使工作气氛变得轻松。 在一些令人尴尬的场合，恰当的幽默也可以使气氛顿时变得轻松起来。可以利用幽默批评下属，这样不会使下属感到难堪。当然，对于那些悟性较差或顽固不化的人，幽默往往起不了作用。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*13幽默的能力 幽默不是天生的，幽默是可以培养的。再呆板的人，只要自己努力都可以逐渐变得幽默起来。美国前总统里根以前也不是幽默的人，在竞选总统时，别人给他提出了意见。于是他采用了最笨的办法使自己幽默起来：每天背一篇幽默故事。 幽默不是讽刺，讽刺别人会使人厌恶，甚至产生对抗。讽刺式的幽默会让别人感觉你在利用别人的弱点或短处，会产生很

37、不好的影响。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力14演讲的能力 优秀的领导者都有很好的演讲能力，特别是那些著名的政治家，无一例外是演讲的高手。 演讲的作用在于让他人明白自己的观点，并鼓动他人认同这些观点。从这点出发，任何一名管理者都应该学会利用演讲来表达自己。 区域经理演讲的对象不一定是很多人，可能仅仅是自己个别的下属；演讲的场所不一定是在会场上，很可能是在与下属沟通时。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*14演讲的能力 演讲的意义并不局限于演讲本身，演讲可以改善口头表达能力、增强自信、提高反应能力。这些素质会使你在对外交往和管理下属时使自己游刃有余。 一个人的演讲能力主要与

38、他的演讲次数成正比，与其他因素无关。也就是说，即便一个口才很笨拙的人，只要不断的去演讲，就会成为演讲高手。 培养自己演讲能力的惟一可行办法就是去演讲，如果你比较胆怯，可以在人少的场合演讲。实际上，演讲最难的就是第一次，只要克服了心理障碍，演讲并没有什么难度。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力15倾听的能力 很多区域经理都有这样的体会，当因为感到自己待遇不公而愤愤不平的员工找你评理时，你只需认真地听他倾诉，当他倾诉完，心情就会平静许多。销售人员会意识到：这个人确实关心我，重视我的利益，因此也会用加倍努力的工作来回报这样的上司。这时甚至不需你作出什么决定来解决此事。 这只是倾听的一大好处

39、，善于倾听还有其他两大好处：1、让别人感觉你很谦虚；2、你愿意去了解更多的事情。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*15倾听的能力 每个人都认为自己的声音是最重要的、最动听的，并且每个人都有迫不及待表达自己的愿望。在这种情况下，友善的倾听者自然成为最受欢迎的人。如果区域经理能够成为下属的倾听者，他就能很好地去满足每一位下属的需要。 如果你没有这方面的能力，就应该立即去培养。培养的方法很简单，你只要牢记一条：当他人停止谈话前，决不开口。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力16人际关系管理能力 对于一个区域经理人际关系管理是其开展工作的成败的重要因素。如何处理好各种关系显得尤为重

40、要。 同外部合作伙伴和顾客人际关系管理。巡店时要主动与他们问候联络。这有助于获得对方的信任与好感，从而获取他们的支持与帮助。在刚开始交往时注意延续以前有利的工作关系，改善存在的不足。而在此后交往中要遵守公司政策，同时也要考虑到对方的利益，逐步同他们建立长期的合作伙伴关系，达到双赢的效果。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*16人际关系管理能力 将与相关部门团体及人员的联络沟通等工作列人工作计划，落实执行。同时对上述方面可进一步分为两类进行管理：一种是在具体活动时可能牵涉的方面，如举办户外大型促销活动时可能要同交通、治安等部门打交道，要提前和他们沟通；一种是平时要接触的有关方面，如消费

41、者协会，媒体等方面加强同他们交往可消除不利因素，同时扩大公司的积极影响。 可以说，区域经理不是出去销售产品，他的工作主要是和人打交道，通过别人来销售自己的产品。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*16人际关系管理能力 注意对整个销售团队内部人际关系的管理。这是每位区域经理都要认真面对的问题，对他来讲销售人员是最重要的销售资源如果与员工人际关系处理得好，有助于创造销售增长的动力，同样若处理不当，就有可能因此导致区域团队在竞争中全军覆没。 在区域团队中要营造良好的人际氛围。战斗在一线的销售人员是最容易遭受来自客户的抱怨，业绩不振、竞争激烈等方面的挫折。区域经理可以利用开会的机会来庆祝取得

42、的进展与胜利，表扬团队和个人的突出成绩，让员工知道他们处于一个成功的集体。在这种良好的氛围中让销售人员感受到温暖，加强销售团队的凝聚力。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*16人际关系管理能力 在管理内部人际关系中要注意以下两个方面的问题：(1)尽量避免自己周围“圈子”的形成。 圈子妨碍了广大范围的团结，不能充分调动所有员工的积极性；这对新到区域的区域经理来讲，会妨碍他了解更广泛的团队真实情况，也会影响到他对市场状况的正确判断与决策。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*16人际关系管理能力 在管理内部人际关系中要注意以下两个方面的问题：(2)对区域内另类群体要积极引导，正确

43、处理。 要同积极与其接触，使其能够尽量有利于整个团队合作，与我们所提倡的学习、创新，诚信等团队精神相一致。若确实不利于工作目标，有损内部团结，可遵照管理制度，或用政治手段进行艺术化处理，尽量避免打击面过广。 对于一个区域经理，他要面对的实际问题和困难可能要比想像的更多而繁杂，但是人际关系管理却是区域经理开展工作的成败的重要因素。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力17自律能力 有的区域经理很自由散漫。区域经理常常是处于“两不管”地带：公司总部鞭长莫及；区域内无人监督。因此区域经理相对来讲，工作时间和工作内容是相当自由的。 作为区域经理，在日常工作中一定要严于律己，表现出自己的敬业精神。

44、否则下属怎么能够认同你，相信你，和你一起做市场？“打铁要靠自身硬”，你自己都做不到的事，怎么能要求员工去做呢？这样的“榜样”让员工怎么向你“看齐”、怎么和你同甘共苦？优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*17自律能力 区域经理日常管理中应该秉承“三个一样”的训条：在内在外一个样，晴天雨天一个样，领导在和领导不在一个样。区域经理的确应该以这“三个一样”作为基本的要求来加强自律。 一位深得公司内上下级认同的区域经理，平时是这样在要求自己：公司配给他的车，如果是他因私事，他会自费加油；出差在外如果不需会见客人，他会自觉地选稍便宜一些的酒店，以节约差旅费；在工作期间，不允许任何一个亲人或朋友到

45、分公司工作这和那些追逐蝇头小利，斤斤计较，以权谋私的蝇营狗苟的人多么的不同！优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*17自律能力 公司对区域经理赋予了一定调控“人财物”的权力，投入了相当大的培养成本，区域经理做到在职尽责、自控道德风险，这也是最起码的职业操守！优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力18执行力 行动、行动、再行动！行动、行动、再行动！ 如果没有一定的行动，那么任何目标都不过是泡影。如果没有一定的行动，那么任何目标都不过是泡影。 快速的行动是对积极心态的实践。快速的行动是对积极心态的实践。如果只有积极的心态没有积极的行动，那么积极、的心态也只能止于心态，不会有任何的效果

46、和作为。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*18执行力 管理学大师汤姆彼得斯说：快速制定计快速制定计划并迅速行动应该是人的一种修养。划并迅速行动应该是人的一种修养。有50%的把握就行动。拿破仑希尔：不要等到万事俱备以后才去做，永远没有绝对完美的事。如果要等所有条件都具备以后才去做，只如果要等所有条件都具备以后才去做，只能永远等待下去。能永远等待下去。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*18执行力 冲锋、冲锋、再冲锋！冲锋、冲锋、再冲锋！ 成功的秘诀不在于懂多少的道理，而在于实现与执行的成功的秘诀不在于懂多少的道理，而在于实现与执行的勇气与决心，直到成功为止。勇气与决心，直到

47、成功为止。 体会下面林肯的成长经历，它会增强你实现目标的勇气与决心： 21岁，做生意失败； 22岁，角逐州议员落选； 24岁，做生意再度失败； 26岁，爱侣去世； 27岁时，一度精神崩溃； 优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力*18执行力 冲锋、冲锋、再冲锋！ 34岁时，角逐联邦议员落选； 36岁时，角逐联邦议员再度落选； 45岁时，角逐联邦参议员落选； 47岁时，提名副总统落选； 49岁时，角逐联邦参议员再度落选； 52岁时，当选美国第16任总统。 不服输的林肯就是这样最终成为美国的总统。如果你不服输，失败就不是定局。成功学大师安东尼说：“只有结果，没有失败。”优秀区域经理的修炼区域

48、经理需修炼的十八种能力*18执行力 冲锋、冲锋、再冲锋！ 勇气和决心可以压倒一切。勇气和决心可以压倒一切。拿破仑之所以在战场上不断取得成功，是因为他懂得冲锋、冲锋、再冲锋！冲锋可以战胜犹豫和恐惧，可以创造人间奇迹。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 区域经理是一个经常遇到挫折的职业，从事这一职业你必须有战胜挫折的勇气和决心，为此，你可以用下面的提示来达到： (1)(1)我坚信这是正确的目标，我决不放弃；我坚信这是正确的目标，我决不放弃； (2)(2)我深信，只要我坚持到底，一切都会迎刃而解；我深信，只要我坚持到底，一切都会迎刃而解；(3)(3)在逆境中我会充满勇气，决不气馁；在逆境中

49、我会充满勇气，决不气馁； (4)(4)我不容许任何人用恫吓或威胁使我放弃目标；我不容许任何人用恫吓或威胁使我放弃目标； (5) (5)我会竭尽全力克服生理障碍与挫折；我会竭尽全力克服生理障碍与挫折； (6)(6)我会一而再，再而三地努力做到我想做的事；我会一而再，再而三地努力做到我想做的事； (7) (7)知道了成功的男人和女人都曾跟失败和逆境搏斗之后，我知道了成功的男人和女人都曾跟失败和逆境搏斗之后，我会获得新的信心和决心：会获得新的信心和决心：(8)(8)无论我面临什么样的障碍，我决不向失望和绝望低头。无论我面临什么样的障碍，我决不向失望和绝望低头。优秀区域经理的修炼区域经理需修炼的十八种能力 一个好的销售结果，必须要有一系列的管一个好的销售结果，必须要有一系列的管理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理理工具与方法。归纳起来，不外乎三个管理工具，二个管理方法工具，二个管理方法 。 三个管理工具：三个管理工具： 一个表格。一个表格。 一个电话。一个电话。 一个短信。一个短信。 优秀区域经理的修炼 三个管理工具三个管理工具 一个表格：一个表格： 即销售日报表，这是销售过程管理的最基本也是最重要的一个表格。 一个电话：一个电话： 作为