《管理学》课堂训练

1、 2013年年技能训练目标技能训练目标 1.1.心理适应能力培养；心理适应能力培养； 2.2.认识与把握管理系统的能力；认识与把握管理系统的能力； 3.3.管理机制的分析与运用能力。管理机制的分析与运用能力。 作为一个合格的现代管理人作为一个合格的现代管理人员，必须具备那些基本的心员，必须具备那些基本的心理适应能力与心理素质？理适应能力与心理素质？管理情景与技能管理情景与技能背景材料背景材料1 1：王信的苦恼：王信的苦恼一家公司为加强销售工作，招聘了两名大一家公司为加强销售工作，招聘了两名大学毕业生赵刚和王信。两个人都有很高的学毕业生赵刚和王信。两个人都有很高的工作热情，决心做好营销工作，大干

2、一番。工作热情，决心做好营销工作，大干一番。但两个人都是刚刚毕业，没经历过任何锻但两个人都是刚刚毕业，没经历过任何锻炼，甚至都没怎么同陌生人说过话，刚开炼，甚至都没怎么同陌生人说过话，刚开始对营销工作很不适应。始对营销工作很不适应。背景材料背景材料1 1：王信的苦恼：王信的苦恼赵刚横下一条心：赵刚横下一条心：“要敢于撕破自己的脸皮要敢于撕破自己的脸皮”，首先要战胜自我！他在家对着镜子演练推销；首先要战胜自我！他在家对着镜子演练推销；他主动同生人打交道；他在公司的一些会议上他主动同生人打交道；他在公司的一些会议上大胆发言，尽管有时讲错话引来别人的讥大胆发言，尽管有时讲错话引来别人的讥笑笑。而王信

3、却始终不敢迈出这一步，在公。而王信却始终不敢迈出这一步，在公司的会上他怕说错话，从不敢轻易发言；总回司的会上他怕说错话，从不敢轻易发言；总回避同陌生人打交道；他拜访客户时总是像避同陌生人打交道；他拜访客户时总是像“怀怀里端了只小兔子里端了只小兔子”。背景材料背景材料1 1：王信的苦恼：王信的苦恼一年很快就过去了，赵刚真的战胜了自我，完全适应了一年很快就过去了，赵刚真的战胜了自我，完全适应了营销工作，而且成绩显著，被提拨为部门的负责人。而营销工作，而且成绩显著，被提拨为部门的负责人。而王信，则始终不能进入状态，在王信，则始终不能进入状态，在“要面子要面子”的重负下，的重负下，一直没有突破自己的心

4、理障碍，仍不能适应营销工作，一直没有突破自己的心理障碍，仍不能适应营销工作，甚至不能完成上级交给的任务，他不但对营销工作早已甚至不能完成上级交给的任务，他不但对营销工作早已失去兴趣，从事营销工作已成为一种苦不堪言的负担，失去兴趣，从事营销工作已成为一种苦不堪言的负担，而且，随着心理压力不断增加，对自己完全失去了信心。而且，随着心理压力不断增加，对自己完全失去了信心。背景材料背景材料2 2：勇气训练：勇气训练美国海军陆战队为了培养其士兵的勇气，在训练中设立了美国海军陆战队为了培养其士兵的勇气，在训练中设立了若干个若干个“勇士站勇士站”。一个名为。一个名为“贾西亚贾西亚”的勇士站是为了的勇士站是为

5、了纪念这位名叫贾西亚的海军陆战队员在纪念这位名叫贾西亚的海军陆战队员在1812年的一场军舰年的一场军舰战役中，从一个素具跳向另一个素具杀敌的事迹。在这个战役中，从一个素具跳向另一个素具杀敌的事迹。在这个训练站上，让每一个士兵站在一个树桩上，跃向一条被设训练站上，让每一个士兵站在一个树桩上，跃向一条被设计成根本不可能抓住的危险绳索，其他同伴在底下做准备计成根本不可能抓住的危险绳索，其他同伴在底下做准备接他。未能抓住绳索的新兵就会以腹部着地的方式落在其接他。未能抓住绳索的新兵就会以腹部着地的方式落在其同伴手上。同伴手上。贾西亚在贾西亚在1812年为了英勇杀敌而迫使自己超越了极限。他年为了英勇杀敌而

6、迫使自己超越了极限。他的英勇事迹激励着海军陆战队员们勇敢地向危险挑战。的英勇事迹激励着海军陆战队员们勇敢地向危险挑战。背景材料背景材料3 3：日本培训经理学校：日本培训经理学校日本一所专门培养经理的学校，曾对其学员进行一次极日本一所专门培养经理的学校，曾对其学员进行一次极为特别的心理训练。为了打破学员要为特别的心理训练。为了打破学员要“面子面子”、不敢同、不敢同生人大声说话等心理障碍，要求每个学员必须敢于在大生人大声说话等心理障碍，要求每个学员必须敢于在大庭广众之下做一件令自己难堪的事。一次，由教官带领庭广众之下做一件令自己难堪的事。一次，由教官带领学员到火车站的候车大厅，让学员单个站在凳子上

7、向在学员到火车站的候车大厅，让学员单个站在凳子上向在场的众多旅客大声唱歌，令在座的旅客都目瞪口呆。学场的众多旅客大声唱歌，令在座的旅客都目瞪口呆。学员们经受这次锻炼，说话时的恐惧心理荡然无存。员们经受这次锻炼，说话时的恐惧心理荡然无存。“不论在战场上或是企业界，克服恐惧的能力是成为成功不论在战场上或是企业界，克服恐惧的能力是成为成功领导者的先决条件。领导者的先决条件。”管理人员的心理素质对于有效推进管理人员的心理素质对于有效推进管理工作开展，实现管理目标具有极为重要的作用。人的管理工作开展，实现管理目标具有极为重要的作用。人的行为是由动机等心理因素支配的。世界上的任何事情，只行为是由动机等心理

8、因素支配的。世界上的任何事情，只有首先在心理上产生想去做的动机，即有首先在心理上产生想去做的动机，即“敢敢”做，才会产做，才会产生行动，才有可能成功。如果没有勇气，行动就不可能产生行动，才有可能成功。如果没有勇气，行动就不可能产生，更无所谓成功。这就是管理者的心理因素的特别关键生，更无所谓成功。这就是管理者的心理因素的特别关键的作用所在。的作用所在。同时，管理者的心理不健康，没有优良的心理品质，同时，管理者的心理不健康，没有优良的心理品质，将很难在管理中采取明智、有效的行动。此外，管将很难在管理中采取明智、有效的行动。此外，管理工作的特殊性也决定对管理人员的心理素质有更理工作的特殊性也决定对管

9、理人员的心理素质有更高的要求。管理工作是在人与人之间面对面交往过高的要求。管理工作是在人与人之间面对面交往过程中完成的，管理人员与被管理者之间的心理互动程中完成的，管理人员与被管理者之间的心理互动作用明显地影响着管理的成效。作用明显地影响着管理的成效。作为一个合格的现代管理人员，必须具备以下基本作为一个合格的现代管理人员，必须具备以下基本的心理适应能力与心理素质：的心理适应能力与心理素质：自信心自信心。这是管理人员最基本、最主要的心理品质。这是管理人员最基本、最主要的心理品质。没有自信心，就不可能做好管理工作。没有自信心，就不可能做好管理工作。勇气、魄力与冒险精神勇气、魄力与冒险精神。管理人员

10、首先要战胜自我，。管理人员首先要战胜自我，即打掉自己的即打掉自己的“面子面子”、虚荣心和各种心理障碍，、虚荣心和各种心理障碍，勇敢地面对管理中的挑战与各种困难。管理人员必勇敢地面对管理中的挑战与各种困难。管理人员必须有风险意识，有魄力，在科学分析的基础上，适须有风险意识，有魄力，在科学分析的基础上，适时地做出果断的抉择。时地做出果断的抉择。真诚热情，有广泛的兴趣。真诚热情，有广泛的兴趣。只有以诚相待，对被管只有以诚相待，对被管理者真诚、热情，才能赢得被管理者的信任和支持。理者真诚、热情，才能赢得被管理者的信任和支持。同时，管理人员应具有广泛的兴趣。同时，管理人员应具有广泛的兴趣。有较高的修养和

11、鲜明的个性风格。有较高的修养和鲜明的个性风格。管理人员必须重管理人员必须重视个人的自我修养，提高文化层次，加强文明礼貌视个人的自我修养，提高文化层次，加强文明礼貌修养。并从仪表、言谈、举止等方面塑造良好的个修养。并从仪表、言谈、举止等方面塑造良好的个人形象。并始终保持乐观的心态。人形象。并始终保持乐观的心态。善于自我情绪控制。善于自我情绪控制。首先，要拓宽自己的心理容量，首先，要拓宽自己的心理容量，有容忍精神；其次，要正确处理情绪的宣泄与封闭。有容忍精神；其次，要正确处理情绪的宣泄与封闭。好的情绪可传给被管理者，感染被管理者；不良的好的情绪可传给被管理者，感染被管理者；不良的情绪则必须对被管理

12、者封闭。情绪则必须对被管理者封闭。感同力。感同力。这是指管理人员善于从被管理者角度考虑这是指管理人员善于从被管理者角度考虑问题的意识与能力。问题的意识与能力。自我驱向。自我驱向。这是指想达到管理目标的强烈的个人意这是指想达到管理目标的强烈的个人意欲。管理人员必须有强烈的达成管理目标的欲望，欲。管理人员必须有强烈的达成管理目标的欲望，并有持之以恒、百折不挠的坚强毅力和顽强精神。并有持之以恒、百折不挠的坚强毅力和顽强精神。相关知识链接相关知识链接管理人员心理素质的涵义。管理人员心理素质的涵义。管理人员的心理管理人员的心理素质是指管理人员在先天生理解剖特点基础素质是指管理人员在先天生理解剖特点基础上

13、，经后天实践学习而形成的个性心理品质上，经后天实践学习而形成的个性心理品质与特征。与特征。决定个体身心发展的因素。决定个体身心发展的因素。人的心理是个体人的心理是个体身心发展的重要组成部分。按照现代心理学身心发展的重要组成部分。按照现代心理学的观点，个体身心发展决定于遗传与环境的的观点，个体身心发展决定于遗传与环境的交互作用。交互作用。 这种遗传与环境的交互作用，大致遵循以下三条原这种遗传与环境的交互作用，大致遵循以下三条原则：则：(1)个体在出生前的发展，主要由遗传因素决定的。个体在出生前的发展，主要由遗传因素决定的。(2)个体出生后的幼稚阶段，两类因素对身心两方面个体出生后的幼稚阶段，两类

14、因素对身心两方面的影响：身体特征受遗传因素的影响大；而心理特的影响：身体特征受遗传因素的影响大；而心理特征受环境因素影响大。征受环境因素影响大。(3)个体发展成熟以后，主要是由环境因素影响人的个体发展成熟以后，主要是由环境因素影响人的身心发展。提高管理人员的心理素质，主要应是在身心发展。提高管理人员的心理素质，主要应是在先天条件基础上，在管理实践中不断调整、习得。先天条件基础上，在管理实践中不断调整、习得。(一一)自信的内涵自信的内涵自信的定义。自信的定义。从心理学角度讲，自信是从心理学角度讲，自信是一个人对自己的积极感受。这里所讲的一个人对自己的积极感受。这里所讲的“积极积极”是一种自己对自

15、己的认可、肯是一种自己对自己的认可、肯定、接受和支持的态度；这里所讲的定、接受和支持的态度；这里所讲的“感受感受”包含着自己对自己的情绪、感包含着自己对自己的情绪、感觉、认识和评价。觉、认识和评价。(一一)自信的内涵自信的内涵自信的内涵包括自信的内涵包括“自我接受自我接受”和和“自我价值自我价值感感”两个最基本的方面。两个最基本的方面。自我接受。自我接受。自我接受是自信最主要的内涵，自我接受是自信最主要的内涵，它表明一个人自己对自己的接受程度。自我它表明一个人自己对自己的接受程度。自我接受是指一个人，对自己的承认、认可，自接受是指一个人，对自己的承认、认可，自己对自己的接受态度。己对自己的接受

16、态度。自我价值。自我价值。它表示一个人自己对自己的尊重它表示一个人自己对自己的尊重程度。自我价值是指自己对自己的社会价值程度。自我价值是指自己对自己的社会价值的认识和评价。的认识和评价。(二二)自信的特征自信的特征自信的特征，就是自信的表现形式。自信的特征，就是自信的表现形式。真诚、坦荡。真诚、坦荡。乐观、活泼。乐观、活泼。宽容、大度。宽容、大度。勇敢、果断。勇敢、果断。谦虚、礼让。谦虚、礼让。(三三)自信心与心理素质的培养自信心与心理素质的培养管理人员自信心的培养，既有正确认识管理人员自信心的培养，既有正确认识自我的问题，又有结合管理实践不断训自我的问题，又有结合管理实践不断训练和提高自我的

17、问题。练和提高自我的问题。具体培养途径包括：具体培养途径包括：(三三)自信心与心理素质的培养自信心与心理素质的培养善于进行积极、乐观的思维。善于进行积极、乐观的思维。管理人员的自信心无论管理人员的自信心无论是是“自我接受自我接受”，还是，还是“自我价值自我价值”的形成，无不同的形成，无不同自己的思维相联系。要培养自信心，就必须进行积极、自己的思维相联系。要培养自信心，就必须进行积极、乐观的思维。乐观的思维。(三三)自信心与心理素质的培养自信心与心理素质的培养善于进行积极、乐观的思维。善于进行积极、乐观的思维。 (1)管理人员要培养自己科学、健康的思维，纠正和调整不科学管理人员要培养自己科学、健

18、康的思维，纠正和调整不科学的思维。的思维。(2)要从有利于事业发展，有利于个人成长的角度培养积极的思要从有利于事业发展，有利于个人成长的角度培养积极的思维态度，克服各种消极思维态度。维态度，克服各种消极思维态度。(3)要发扬乐观主义精神，坚持乐观化的事物体验模式。这样，要发扬乐观主义精神，坚持乐观化的事物体验模式。这样，就会在客观存在和自我基础不变的前提下，增强自己的自信心。就会在客观存在和自我基础不变的前提下，增强自己的自信心。(三三)自信心与心理素质的培养自信心与心理素质的培养正确地认知自我。正确地认知自我。对自身如何认识和做出评价，对自身如何认识和做出评价，是自信心形成的关键性环节。管理

19、人员要培养自是自信心形成的关键性环节。管理人员要培养自信，就必须正确地认知自我。信，就必须正确地认知自我。正确地认知自我正确地认知自我(1)对自己的看法、态度和评价是由自己决定的。对自己的看法、态度和评价是由自己决定的。在承认基本事实的基础上，管理人员可对自己在承认基本事实的基础上，管理人员可对自己的能力、水平以至形象做出评价。经过自我控的能力、水平以至形象做出评价。经过自我控制，可以改善自我形象、增强自信。制，可以改善自我形象、增强自信。正确地认知自我正确地认知自我(2)不要受别人摆布，保持自我本色。不要受别人摆布，保持自我本色。对人和事对人和事物的许多评价是会因为依照的标准不同而改变物的许

20、多评价是会因为依照的标准不同而改变的。管理人员不要让别人为你设定标准，而应的。管理人员不要让别人为你设定标准，而应由你自己，按照自己的意愿、兴趣设定标准，由你自己，按照自己的意愿、兴趣设定标准，保持自己的本色，形成自己的个性特色。这样，保持自己的本色，形成自己的个性特色。这样，你就会充满信心。你就会充满信心。正确地认知自我正确地认知自我(3)要认识自己的长处和优势，从而增强自要认识自己的长处和优势，从而增强自己的自我价值感。己的自我价值感。正确地认知自我正确地认知自我(4)正确地选择和调整自己的目标。正确地选择和调整自己的目标。当设当设定过高的目标时，若一时达不到，就会定过高的目标时，若一时达

21、不到，就会产生强烈的自卑感。管理人员应为自己产生强烈的自卑感。管理人员应为自己确定科学、可行的工作目标和生活目标，确定科学、可行的工作目标和生活目标，调整不切实际的目标，从而获得实现目调整不切实际的目标，从而获得实现目标的自信。标的自信。(三三)自信心与心理素质的培养自信心与心理素质的培养努力提高与发展自己。努力提高与发展自己。自信，不单是个自我认识的自信，不单是个自我认识的过程。自信的基础在于自身素质的高低与社会贡献过程。自信的基础在于自身素质的高低与社会贡献的大小。管理人员要培养自信心，必须特别注重在的大小。管理人员要培养自信心，必须特别注重在管理实践中，加强学习、加强修养，全面提高自己管

22、理实践中，加强学习、加强修养，全面提高自己的素质，真正使自己获得发展。这是从根本上提高的素质，真正使自己获得发展。这是从根本上提高管理人员的自信心的途径。管理人员的自信心的途径。(三三)自信心与心理素质的培养自信心与心理素质的培养努力提高与发展自己。努力提高与发展自己。管理人员在提高自身素质与获得发展的同时，心理方面的训练管理人员在提高自身素质与获得发展的同时，心理方面的训练也要强化。也要强化。(1)学习与掌握心理学知识。学习与掌握心理学知识。(2)利用各种形式积极地进行心理训练。利用各种形式积极地进行心理训练。(3)通过成功的心理训练成果反馈，来强化自信心理。心理训练通过成功的心理训练成果反

23、馈，来强化自信心理。心理训练要结合管理实践和生活实际进行，并注意加强科学指导，不断要结合管理实践和生活实际进行，并注意加强科学指导，不断总结提高。总结提高。案例分析与指导案例分析与指导1895年年10月的一天，一个年轻人来到了美国现金出月的一天，一个年轻人来到了美国现金出纳机销售总公司，他找到了公司营业处的负责人约纳机销售总公司，他找到了公司营业处的负责人约翰翰兰奇先生。兰奇先生。他向约翰他向约翰兰奇先生表示说：兰奇先生表示说：“我我我希望能成为我希望能成为贵公司的一名推销员。贵公司的一名推销员。”“哦！你先试试吧。哦！你先试试吧。”约翰约翰兰奇先生没有与他说太兰奇先生没有与他说太多的话，只是

24、让他去仓库领了几台出纳机。多的话，只是让他去仓库领了几台出纳机。两个星期过去了，年轻人走街串巷，可是一台出纳两个星期过去了，年轻人走街串巷，可是一台出纳机也没卖出去。机也没卖出去。他只好又来到约翰他只好又来到约翰兰奇的办公室，希望这个兰奇的办公室，希望这个前辈能够给他一些指导。前辈能够给他一些指导。“哼，我早就看出你不是干推销的那块料。哼，我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从瞧你一副呆头呆脑的样子，还不赶快给我从办公室里滚去出！你呀，老老实实回去好好办公室里滚去出！你呀，老老实实回去好好学学吧。学学吧。”没想到约翰没想到约翰兰奇竞然劈头大骂。兰奇竞然劈头大骂。

25、年轻人身材高大，此时却被骂得无地自容。年轻人身材高大，此时却被骂得无地自容。不过，他并没有丝毫的不满，只是默默地站不过，他并没有丝毫的不满，只是默默地站在那里在那里最后，约翰最后，约翰兰奇没有再发脾气，兰奇没有再发脾气，而是和蔼地说：而是和蔼地说：“年轻人不要太着急了，让年轻人不要太着急了，让我们来好好地分析一下，为什么没有人买你我们来好好地分析一下，为什么没有人买你的出纳机呢？的出纳机呢？”约翰约翰兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：兰奇像换了一个人，他请年轻人坐下，接着说：“记住，推销不是一件轻而易举的事。如果零售商记住，推销不是一件轻而易举的事。如果零售商都愿意要出纳机，他们就会主

26、动购买，就用不着让都愿意要出纳机，他们就会主动购买，就用不着让推销员去费劲了；如果每个推销员都能轻而易举地推销员去费劲了；如果每个推销员都能轻而易举地把商品推销出去，那也是不正常的。推销是一门很把商品推销出去，那也是不正常的。推销是一门很深的学问，需要你认真学习和思考。这样吧，改日，深的学问，需要你认真学习和思考。这样吧，改日，我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去，那咱们俩都得回家了！去，那咱们俩都得回家了！”几天后，约翰几天后，约翰兰奇带着年轻人上路了。兰奇带着年轻人上路了。年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察这年轻人非常珍惜这个宝

27、贵的机会。他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个顾客那里，约翰个老推销员的一举一动。在一个顾客那里，约翰兰兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处，他说：“买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板买一台出纳机可以防止现金丢失，还能帮助老板有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳有条理地保管记录，这不是很好吗？再有，这出纳机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人机每收一笔款子，就会发出非常好听的铃声，让人心情愉快心情愉快”顾客微笑着倾听他的讲述，最后竟顾客微笑着倾听他的讲述，最后竟然真的买下了一台出纳机。然真的买下了一台出纳机。年轻人睁大眼

28、睛看着一笔生意就这样谈成了。年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。后来，约翰后来，约翰兰奇又带着这个年轻人到其他几个地方兰奇又带着这个年轻人到其他几个地方推销出纳机，也都一一成功了。推销出纳机，也都一一成功了。年轻人后来才知道，约翰年轻人后来才知道，约翰兰奇那天对他的粗暴行为，兰奇那天对他的粗暴行为，并不是真的看不上他，也不是因为其他的原因而拿并不是真的看不上他，也不是因为其他的原因而拿他撒气，而是对推销员的一种训练方式他撒气，而是对推销员的一种训练方式他先是他先是将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，将人的脸面彻底撕碎，然后告诉你应该怎样去做，以此来激发人的抗挫折能力和决心，调动人的

29、全部以此来激发人的抗挫折能力和决心，调动人的全部智慧与潜能。智慧与潜能。就这样，年轻人从约翰就这样，年轻人从约翰兰奇那里学到了这种容忍的兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。后来，在他精神和积极的处世原则。后来，在他39岁那年，他岁那年，他离开原公司，负责经营一家只有离开原公司，负责经营一家只有13个人组成的计算个人组成的计算制表记录公司。但经营并不顺利，几年后，公司几制表记录公司。但经营并不顺利，几年后，公司几乎破产，靠着大量借贷他才熬过了乎破产，靠着大量借贷他才熬过了1921年的经济危年的经济危机。机。1924年，已经不再年轻的他将公司更名，他希年，已经不再年轻的他将公司更名，他希

30、望公司更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公望公司更上一层楼，成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点滑稽，但后来他确确实实成功了，司。这似乎有点滑稽，但后来他确确实实成功了，他就是他就是IBM的创始人的创始人托马斯托马斯约翰约翰沃森。沃森。1.年轻人的独自推销与后来约翰年轻人的独自推销与后来约翰兰奇的兰奇的推销有何不同？推销有何不同？2.试分析年轻人受到辱骂时的心态，约试分析年轻人受到辱骂时的心态，约翰翰兰奇大骂年轻人的用意与作用是什兰奇大骂年轻人的用意与作用是什么？么？3.请阐述这个案例给你的启示是什么？请阐述这个案例给你的启示是什么？ 1.结合实际，感受心理素质在事业成功结合实际，感受心

31、理素质在事业成功中的重要性。中的重要性。2.克服心理恐惧，提高心理素质。克服心理恐惧，提高心理素质。 1.本案例分析的重点是把握心理素质与事业成功的关本案例分析的重点是把握心理素质与事业成功的关系，可以从先后两个推销过程的对比来进行分析；系，可以从先后两个推销过程的对比来进行分析；也可以从年轻人对辱骂的心理感受、约翰也可以从年轻人对辱骂的心理感受、约翰兰奇辱骂兰奇辱骂的用意、这场辱骂的实际效果等方面进行分析。的用意、这场辱骂的实际效果等方面进行分析。2.在分析年轻人的独自推销与后来约翰在分析年轻人的独自推销与后来约翰兰奇的推销兰奇的推销有何不同时，可以从推销者对推销的认识、对顾客有何不同时，可

32、以从推销者对推销的认识、对顾客需求的把握、推销的方法与技巧、推销者的素质等需求的把握、推销的方法与技巧、推销者的素质等方面进行分析。方面进行分析。3.在分析年轻人受到辱骂时的心态时，涉及到对自己在分析年轻人受到辱骂时的心态时，涉及到对自己推销失败的评价、对自己能力的认识、自己的面子推销失败的评价、对自己能力的认识、自己的面子与尊严、对约翰与尊严、对约翰兰奇的看法等问题。兰奇的看法等问题。 4.在分析约翰在分析约翰兰奇大骂年轻人的用意与作用中，要兰奇大骂年轻人的用意与作用中，要分析：是约翰分析：是约翰兰奇有意识设计的激将与考验，还是兰奇有意识设计的激将与考验，还是为年轻人受辱后的表现所感动，而帮助年轻人