房产部员工培训与入门指引

1、阳光恒大（美方投资）房产部员工培训教程与工作指引房产部新员工入司前三天为系统培训时间。培训安排如下：培训时间：主讲：内容：第一天上午行政部经理企业文化及经营模式、公司组织架构、各部门职能、日常行为管理规范、服务礼仪、房产部看房量考核制度、房产部服务回访制度、员工成长阶梯计划、公司人事考勤任用制度等。第一天下午新员工跑地形第二天上午房产部经理二手房定义、房产业务基础知识、第二天下午第三天上午房产部经理二手房操作方法与技巧、如何快速融入团队第三天下午业务主管或骨干员工如何成为一名合格的房产经纪人。目录一、 企业文化及组织架构二、 新经纪人工作入门指引三、 二手房操作方法与技巧四、 业务谈判五、 签

2、定合同六、 跟单流程第一部分：企业文化与组织架构1、企业简介：“阳光恒大”是安徽恒大投资管理有限公司凭借其多年从事准金融服务及二手房买卖的行业经验，再加上对国家政策的深入研究和精准把握，历时五年创新发展的连锁加盟门店品牌。 阳光恒大创造性地把民间借贷与理财、二手房中介服务、银行贷款服务三大业务有机结合起来，开创了三位一体的标准化业务运作模式。她一直潜心于中国民间资本的研究，致力于为民间资本的合理流动和使用增值建立服务平台，努力为中小企业和个人融资难提供资金解决之道。同时公司凭借对房地产行业的深刻掌握和独到见解，还创建了多元化房产中介信息网络服务平台，能为客户提供高效、快速、便捷、贴心的一站式服

3、务。阳光恒大五河路店是合肥美方投资担保有限公司与阳光恒大（中国）连锁事业部共同打造的在合肥地区面积最大、实力最强的阳光恒大连锁加盟店。地处于庐阳区一级商圈，蒙城路与阜阳路之间的五河路中段，地段优势明显，且房资丰厚。公司为客户提供房地产相关代理业务、二手房经营、房产抵押贷款及各种贷款等相关业务。 我们秉承诚信、卓越、创新、协作、激情、共创和谐的经营理念，立志成为一支具备专业知识、勇于开拓并具备市场敏锐性的精英管理团队。有阳光才有爱，有恒心方远大！企业愿景：做中国最有价值的准金融、房产中介服务连锁企业。企业使命：建立融资平台，为中小企业和个人提供融资解决之道。企业精神：恒心、自强、创新、进取。企业

4、发展观：服务至上，速度制胜。企业价值观：诚实、责任、协作、共赢。企业宗旨：和谐、诚信、务实、创新。企业精神：坚持、恒心、毅力、胆识。管理理念：制度是骨骼、执行是灵魂。企业目标：做强、做大、树品牌。公司房产部口号： 主动出击、抢得先机； 一鼓作气、挑战佳绩；2公司组织架构： 总经理房产部经理信贷部经理总经理助理招商部总监投资部总监理财部总监拓展部总监行政部经理财务部经理房产经纪房产经纪信贷专员信贷专员行政主管行政前台会计人员出纳人员 提示：新经纪人培训第一天由行政部组织培训企业文化及经营模式、公司组织架构、各部门职能、日常行为管理规范、服务礼仪、房产部看房量考核制度、房产部服务回访制度、员工成长

5、阶梯计划、公司人事考勤任用制度等。第二部分：新经纪人入门指引一、 房产经纪人定义定位： 经纪人是做什么的：经纪就是物业顾问，为有需要的客户提供专业的房地产咨询与代理服务。 经纪人要求：a 熟悉楼盘小区地形（房屋的位置、交通、户型、年代、学区等）b 熟悉市场行情（房屋所处的地段小区市场价值、区域市场需求情况、有无升值空间等）c 熟悉二手房操作流程及各项手续的办理方法（包括看房、签约、办理过户、贷款手续等）二、 经纪人工作思路： 利 润 成 交在 谈看房量资 源房 源客 源房源系统自主开发房源上 门外网宣传报 广老客户再生资源开发整个过程是经纪人信息处理和整合能力的不断提高的过程。三、经纪人的基本

6、礼仪着装要求：所有员工着工装上班，服装保持平整干净。注意平时的仪表仪容。名片的使用：1、一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西装的内侧口袋，名片最好不要放在裤子口袋。 2、要养成检查名片夹内是否还有名片的习惯；名片的递交方法：将各个手指并拢，大拇指轻夹着名片的右下，使对方好接拿，以弧状的方式递交于对方的胸前。 3、拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻的念出对方的名字，以让对方确认无误；如果念错了，要记着说对不起。拿到名片后，可放置于自己名片的上端夹内。 4、同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。5、不要无意识地玩弄对方的名片6、不要当场在对方名片上涂写7、上司在旁时不要先递交名片，要

7、等上司递上名片后才能递上自己的名片。电话接听礼仪1、要用普通话和客户沟通2、“您好，阳光恒大”电话表情：热忱、积极、专业、略带微笑。3、先自报姓名，再询问对方身份。4、先留资料、再介绍房源。5、尽量莫让客户等待。，6、多说“请”、“谢谢”、“对不起”、“麻烦您”。7、集中注意力、仔细“倾听”、并适当回应“是”、“对的”、“我了解”或重述对方内容。“您是说”。8、等客户先挂电话后，再挂电话。9、留电话：买方、卖方：填客户登记表。接电话人不在：留下姓名、电话。如客户晚点再打，确定什么时候。橱窗客户接待出门接待：带名片陪客户看橱窗，“要不要我帮你介绍”，不要马上介入。想办法把客户拉进来，“公司内有详

8、尽的资料，顺便喝杯茶”。来店客户接待热情、主动问明来意适情介绍行情留下客户资料 四、入门学习流程：学习业务知识+跑地形演练观摩带练分析 带练分析三天考核合格后正式入职五、经纪人工作两条主线：围绕重点关注房源积极拓展客户围绕手头的客户为其匹配合适房源六、经纪人工作内容：内容主要包括：市场调查、跑地形、人际关系开发、物业信息收集、店内客户接待、拓展客户、带客户看房、自看房、谈单签约、跟单维护等等。七、业务基础知识： 二手房的定义：泛指非直接由发展商出售的房子，即是经过一次或多次买卖程序的房子，二手房不等同于旧房。 物业分类：a 土地使用年限：普通住宅 70年产权商铺 40年产权写字楼 50年产权b

9、 面积的分类：建筑面积=套内面积+分摊面积套内面积=关门后的面积（通俗）分摊面积=公共设施、消防、楼道等分摊 住宅的结构分类：住宅的结构是指住宅的承重骨架，住宅结构形式多种多样，加上其房间面积大小、开间进深以及组合方式的不同，相应采用的结构也就有所不同。商品住宅的结构形式主要是以其承更结构所用的材料来划分的。一般可以分为砖混结构、砖木结构和钢筋混凝土结构三种形式。 产权性质分类：a 普通住宅：建筑面积含144平方及以下b 非普通住宅：建筑面积含144平方以上住宅或别墅c 非住宅：包括商铺、写字楼、仓库、厂房、地下室、车位等 可上市交易的房地产类型： 商品房 房改房、单位房 安居解困房 经法院裁

10、决或拍卖的预售合同 合建房（土地性质为国有） 军房，有批售函 暂不可上市交易的房地产类型： 末取得房地产证的商口房、房改房、回迁房 国家经租公房 集资房 合建房（土地性质为集体） 宅基地房（农民房） 房屋产权有纠纷 军房（无批售函） 二手房交易付款方式： 一次性付款 按揭贷款（商业贷款、公积金贷款、组合贷款） 转按揭（要经银行同意） 赎契后一次性、赎契后按揭 影响二手房房价的因素： 地段 房屋建筑年代 周边配套 交通状况 物业管理 开发商品牌 周边一手房房价 学区 入住情况 升值情况 二手房按总楼层分类：（合肥市常见标准）总层为7层以下无电梯房 多层总层为11或13有电梯房 小高层总层为33层

11、 高层 二手房基准价标准；合肥市普通住房价格标准级别区域范围单价标准a级环城公园路以内5000元/b级a级外到一环内4700元/级重点路段（临泉路，铜陵路，望江路，潜山路）4400元/级级到二环内4000元/级级二环外3500元/级其他区域3300元/补充：最新新政策： 五年外普通住宅免征营业税。不受基准价影响！ 五年内普通住宅交纳差额营业税。不受基准价影响！置业预算表（二手房相关税费表）交易过户服务相关费用收费项目收费标准土地收益金已购公房核定价格1%经济适用房契税90平方以下 首套房 核定价格1%90平方以上144平方以下核定价格2%非住宅、非普宅核定核定价格2%手续费住宅4元/平方非住宅

12、核定价格0.8%交易过户服务相关费用转让费住宅50元/套非住宅550元/套印花税住宅5元非住宅核定价格0.1%+5元个人所得税全额征收核定价格1%差额征收（现售价-原购价-支出）20%免征五年以上且为家庭唯一一套住宅营业税普宅未满5年差额5.5%普宅满5年免征非住宅（核定价-原购价）5.5%非普宅未满5年全额（核定价格）5.5%非普宅满5年（核定价-原购价）5.5%贷款费评估价0.4% 房屋过户须知：一、 住宅商品房卖方：（庐阳分局、产权监理处）夫妻双方身份证原件、婚姻证明材料（结婚证或户口本）原件及复印件各一份，夫妻双方到场，未婚的提供未婚证明；（蜀山、包河、瑶海分局）产权人身份证原件及复印

13、件一份，本人到场。产权人死亡或产权人配偶死亡，均提供继承公证书，前者提供继承书后还需将原产权证变更到继承人名下，此房屋才能再办理过户手续。买方：买受人身份证原件及复印件一份，本人到场。房改房（经济适用房、集资房、安居房)卖方：夫妻双方身份证原件、婚姻证明材料（结婚证或户口本）原件及复印件一份，夫妻双方到场；未婚提供未婚证明；产权人死亡或产权人配偶死亡，均提供继承公证书，前者提供继承书后还需将原产权证变更到继承人名下，此房屋才能再办理过户手续。买方：买受人身份证原件及复印件一份，本人到场。二、 非住宅（门面、办公用房、写字楼）卖方：产权人身份证原件及复印件一份，本人到场。买方：买受人身份证原件及

14、复印件一份，本人到场。 二手房贷款需知：贷款材料：1.贷款时需夫妻双方到场，身份证原件、结婚证原件、户口本原件及复印件各三份；未婚的需提供未婚证明；2.夫妻双方个人收入证明原件各一份（盖单位公章），私营业主需提供营业执照以及最近三个月税单原件及复印件；3.原产权证复印件一份（过户前需复印）；4.新产权证原件及复印件二份；5.契税发票；6.已核价的存量房买卖合同原件一份；7.资金托管协议原件及复印件一份；8.资金托管凭证原件及复印件一份；9.房屋抵押评估报告；注：结婚证、户口簿上的姓名与身份证号码必须一致。 房屋交接需知：1.水：买卖双方身份证复印件一份，水表协议号。（免费） 地址：屯溪路自来水

15、总公司一楼营业大厅。2.电：买卖双方身份证原件、复印件一份；产权证原件、复印件一份；买方联系电话、电业务号。买卖双方到场。（免费） 地址：四牌楼供电局一楼营业大厅。3.气：买方房产证复印件一份，用户协议号（费用2.5元）。如原房主用气是银行卡付费，需本人持身份证、银行卡，办理终止委托银行代扣款业务之后才能办理过户手续。 地址：阜南路市体育场大门对面，燃气公司一楼营业大厅。4.电话：买卖双方到场，持身份证原件、复印件一份。（过户费10元）,如买方非本市户口，还需交纳1000元押金在电信局。 地址：宿州路，四牌楼电信局一楼营业大厅。5.有线电视：买卖双方到场，持身份证原件、复印件一份。卖方需带有线

16、电视用户本。（过户费10元。） 地址：荣事达大道，合肥有线电视台一楼营业大厅。6.户口：办证员要求买方同时到场，避免日后纠纷。 免费查询。 地址：卖方户口所属派出所。 十大特殊产权变更材料及收费标准：(大概了解)一， 房屋赠与申报材料：房屋权属证书，房屋赠与公证书，评估报告书，当事人身份证复印件，其他相关资料;收费标准（评估价）手续费： 住宅：6元/平方 非住宅：1% 登记费：住宅：80元/套 非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方） 1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方

17、）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本费：一本免收，一本以上10元/本契税：4%印花税：0.05%+5元二，拍卖房屋交易申报材料：委托拍卖合同，拍卖成交确认书，拍卖公司营业执照，法人身份证复印件，评估报告，营业税发票，拍卖登报、复印件、公告，图纸（土地证，买发自建方；平方，自建/划拨）;收费标准（评估价）手续费：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登记费：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（300

18、0-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本费：一本免收，一本以上10元/本契税：个人自用普通住宅：2%其余：4%印花税：0.05%+5元三，房屋继承申报材料：房屋权属证书，房屋继承公证书，当事人身份证复印件，其他相关材料;收费标准（评估价）手续费：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登记费：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000

19、平方）6000元/宗（10000平方以上）工本费：一本免收，一本以上10元/本印花税：5元四，房屋交换申报材料：双方房屋权属证书，房屋交换合同，评估报告书，付款凭证，营业执照（资格代码证）或当事人身份证复印件，其他相关资料;收费标准（评估价）手续费：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登记费：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本费：一本免

20、收，一本以上10元/本契税（差价部分）：4%印花税：0.05%+5元五，房改房回购申报材料：房产证上须盖档案馆的备案章，省、市房改办得房改回购意见或退款价格核定单，原产权人签字，若此棟楼有公房证的，须携带原房产证一并来办理变更登记;收费标准：登记费：80元交易手续费：回购面积x6元/平方印花税：5元/本六，房屋分割、分析申报材料：房屋权属证书，分割、分析协议书或生效的法律文书，当事人身份证复印件，其他相关资料;收费标准：手续费：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登记费：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-15

21、00平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本费：一本免收，一本以上10元/本印花税：权证：5元/本七,拆迁安置房屋办证申报材料：土地使用权书，房屋竣工验收材料，房屋竣工平面土及面积测绘报告，拆迁协议书，回迁安置说明书，付款凭证，房屋权属证书或房地产行政管理部门的注销证明，营业执照（资格代码证）或当事人身份证复印件，法定代表人及委托代理人身份证复印件，其他相关资料;收费标注：手续费：住宅：6元/平方 非住宅：1% 登记费：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方

22、以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本费：一本免收，一本以上10元/本契税（差价部分）：4%印花税：0.05%+5元维修基金：1%八，单位自建房屋办证申报材料：立项批文，土地使用权证，建设工程规划许可证，房屋竣工验收证明（或竣工验收备案表），房屋竣工平面图及面积测绘报告，营业执照（资格代码证），法人代表及委托代理人身份证复印件，其他相关资料;收费标准：登记费：住宅：80元/套非住宅：

23、200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）印花税：5元/本九，产权人、房屋座落更名申报材料：房屋权属证书，有关部门批准变更文件或公安户籍证明，新单位营业执照（资格代码证）或当事人身份证复印件，法定代表人及委托代理人身份证复印件，其他相关资料;收费标准：登记费：住宅：80元/套非住宅：200元/宗（200平方以下含200，下同）300元/宗（200-500平方）600元

24、/宗（500-1500平方）1200元/宗（1500-3000平方）2000元/宗（3000-5000平方）3000元/宗（5000-10000平方）6000元/宗（10000平方以上）工本费：一本免收，一本以上10元/本印花税：5元/本十，房屋权属证书遗失补证申报材料：遗失补证申请，房地产档案馆出具房屋权属状况证明，产权人在合肥晚报上刊登的遗失声明，单位营业执照（资格代码证）或当事人身份证复印件，法定代表人及委托代理人身份证复印件，其他相关资料;收费标准：遗失补证资料费（含公告费）：住宅：100元/件非住宅：150元/件（200平米以下含200）300元/件（200平米以上）工本费：一本免收

25、，一本以上10元/本印花税：5元/本提示：以上信息以相关部门发布的最新信息为准！二手房交易流程：来访登记预约看房买卖双方洽淡签定买卖合同核价、缴纳税费办理产权过户领新证（七个工作日）办理按揭贷款手续银行审批（15个工作日）办理抵押（3个工作日）放款办理物业交接新房和二手房的优缺点：1、地理位置新房：合肥这两年的发展主要分布在一环和二环以内，二环以外的一些地方。大部分新房都分布在类似大铺头、政务区、滨湖区以及东二环附近，整个分布离市区相对较远。二手房：市中心黄金板块地段新房无处可觅，但二手房随处可见。2、交通环境新房：已建好的金寨路高架桥和正在建设的长江路高架桥将会缓解郊区到市区的交通问题。二手

26、房：二手房基本位于城市的核心地带，有如同蜘蛛网似的交通网络，交通环境自然优越。3、建筑外观很显然，这一点一定是新房获胜。新房设计外观新颖、现代感很强。而二手房楼体外观较为传统单一，再加上经历风吹日晒不免会有发黄和墙面涂料脱落等现象。4、室内格局从室内设计来看，新房中加入了更多的时尚元素，大开间居室、大飘窗、敞开式厨房、宽大的客厅等较为符合现代人的居住理念。而二手房房间不够宽敞、客厅也过于窄小，甚至有的老房子都没有客厅。5、物业服务在房地产市场竞争日益激烈的情况下，物业服务已经成为大部分新盘获胜有力武器。因此，新房物业配套设施相对较为成熟，如小区绿化环境、保安巡逻、停车位的管理、大堂电梯间的服务

27、等方面都较为完善。而二手房由于建成年代较早，因此并不具备完善成熟的物业服务。6、商圈氛围新建楼盘偏远决定了其入住率较低，比如政务区和滨湖区目前为止相应的市政配套、商业设施都不够成熟。而二手房占据的是城市核心地块，因此购物环境、生活气息等都非常浓郁。7、购房风险现在合肥市场上对外销售的都是以期房为主，交房时购房者都会发现许多细节与开发商承诺的不相符合，并且时而还伴有一些质量问题。而购买二手房是现房现卖，所见即所得，房屋的好坏一目了然，自然降低了许多购房风险。8、首付款多少一手房无基准价限定相比二手房首付较少。而二手房因为合肥市基准价标准偏离市场较多，从而导致在正常交易时会产生较大的差额部分。无形

28、间就要买方提高首付款。第三部分：二手房操作方法与技巧 接待客户技巧： 尽可能让客户留下电话，如果是固定电话一定要留下个人的移动电话方便以后联系。 一定要扩大或拉伸客户的要求区域。客户的需要是不断变化的，一定要及时联系维护。 确定客户的预算和首付，确定好首付，可以提高配房的效率。 确认客户是否要贷款，一次性付款更易成交。 要问清楚客户买房的原因，可以更准确地判断客户。 确定客户是否在要求的区域看过房，觉得如何？可以增加后期带看的效果。 接待业主的技巧： 确认是否拿到产权证。决定了是否可以按照正常的买卖流程操作或选择其他操作方式。 确认是否有未偿付完的贷款。如果有，是哪家银行？是否可以自己提前还贷

29、还是用客户的首付款去还。什么时候可以去办？什么时候拿他项权证。 注意第一次压价：从客户的角度从房子本身的角度从税费的角度是净得价还是愿意承担中介费 配对技巧： 给客户配房要建立在对区域房源及市场充分了解和客户需求全面化具体化的基础上的。 配房的原则是：首先选择客户需求的区域内的房源，如果需要的区域没有，在核心范围内寻找与客户需求相接近的房源。 配房的主要目的：是要把客户约出来看房，增加多见面的机会。 约看技巧： 约看的时间是由经纪人决定的，不是业主或客户决定的。 约看时第二次压价 约看时的报价：要在看房前和房主沟通好，保持一致。 看房时要密切注意客户和房主，不能给他们私下交流的机会，哪方人少紧

30、跟哪方。 客户和房主人都比较多时，可以和同事一起，相互配合。 带看技巧： 带看中技巧主动原则见面后，主动与客户交谈：交谈主要是围绕客户购买房子的话题展开，主要目的是近一步了解客户的购房动机和客户本身的条件。主动介绍小区的环境、配套设施、学区、交通与周边情况进房后，主动带看每一个房间，并适当加以引导。要留意客户和房主的眼神和言语。防止客户和房主交换联系方式。 带看后技巧询问+判断 主动询问客户是否满意，哪些方面？ 判断客户是否有意向？ 要探出客户的心理价位提示：一个优秀的经纪人，不管是在接待、配房还是带看上，都要做到主动。只有主动询问和试探，才能逐步掌握客户心理，最终达成成交！另外，要因人而异，

31、审时度势，区别对待。总结：没有技巧，就没有成交。但是任何技巧都是建立在娴熟的业务基础知识和踏实勤奋主动的心态基础上的。没有这二样，谈技巧就毫无意义。同时这里所说的技巧也是因人、因客户主体不同而异，不是一成不变的。一位优秀的房产经纪人必须是这三都的有机结合。第四部分：业务谈判一、谈判前准备： 经验：70-80%的时间准备，真正谈判时间只有20-30%充分了解和准备 了解房主和客户那个是强势，那个是弱势；最后决策权是谁。 了解市场情况，供求和价格、税费情况。 完全掌握前期的进展情况，房价的差距；买卖双方的真实动机及心理，我们的优劣势及竞争对手工作进展情况；中介费洽谈情况；付款方式；参与谈判的人数及

32、性格特点。 谈判地点最好是在本公司的洽谈室，洽谈室是清洁，准备好合同、笔纸、印泥、手巾、收据收条等。 经纪人要适时掌控谈判的走势朝着我们预想的方案推进。 掌握好谈判的节奏。 心理准备：无论成功与否，都要泰然自若。二、谈判过程：价格是核心问题，但很多时候谈不成是因为技巧而非价格。态度和方法很重要。面谈的流程相互引荐-介绍目前的进展情况（如：买方希望多少钱买，卖房想多少钱卖），对买卖双方不能以一味妥协让步！三、谈判策略出色的谈判是采取不同的策略让买主和卖主都觉得自己赢了。虽然都签了合同，谈判高手让客户觉得他赢了，拙劣的谈判手让客户觉得他输了。（一） 谈判开局策略1、 向买家的开价一定要高于你实际想

33、要成交的价格，谈判桌上的结果取决于你的要求被夸大了多少。好处： 1）给自己留有谈判空间。2）你也许能以这个价格成交。3）价格被买家谈下来，可以给他赢了的感觉。2、尽量让对方先开口报价，引导卖卖双方报价3、千万不要接受第一次出价。 1）在替买房还价时可以用具体数字。例如买家出价515000元，显得很真实。 2）如果接受了第一次出价，则对手就会后悔，认为他应该可以以更低的价格买到该房子；他可能会认为房子有问题。4、故作惊讶，无论是电话还是面谈； 对于买方的还价，要表示惊讶，如，天哪，房主听到这个价格会骂我的！不可能，这个价早就卖了。学会表演吓一跳的感觉。如果买主还的价格太低，要用坚决的语气和神情表

34、示不可能。如果不惊讶，买主会想，价格谈的余地很大，也许可以此价成交。他在势气上就占了上方。5、要教育卖主表现不情愿卖这房子，告诉买主表现不要太明显；比如说住这么多年了，很有感情的，等等。6、对方的出价偏低时，一般可说：你给的这个价格太低了，房主不可能卖的，之前也有人出他这个价格，要能卖他早就卖了，何必等到现在，您还是出的高一点吧。这个对策也很重要。（二）谈判中期的策略1、确认买主有绝对的决定权和已带定金，才能报低价。比如可以问，我给你谈下这个价格你能定吗？一般情况不要报出低价。比如说，交上意向金，我去给您争取，显得有诚意，房主可能会动心。2、 避免敌对情绪及争执。 比如说，对、对，我也有同样的

35、感觉我理解你的感受，很多人都有这样的感觉。但是，我对发现。等。 学会站在对方的立场说话，这样容易被得到认同。3、 尽量不要鼓励自己折中，要让对方先提出折中方案。 特别是在谈中介费的问题上，哪怕对方给的标准你能接受，但一定要故意作太不能接受的状态，尽可能多的争取回一些。-控制局面-避免争执-提出折中方案（尽量引导买卖双方主动折中）-这次没谈成，约定下次面谈（或成功签约）。 学会聊天，找到一些共同话题；赞美；幽默；舒缓气氛。谈判中要主动引导客户，不要让客户牵着鼻子走。反问为什么？单独与买方谈时，若对方不同意我们协调的价格或其他事项，要追着问，为什么？劝说促单，劝其定下时要反复重复房子的好处及他能得

36、到的好处节奏底牌要一个一个的出；好处要一点一点的让，不要急于成交一下都江堰市抛给客户。赚足人情，如房主本来送东西，则跟客户说是我帮你争取让房主将东西留下。快，能下定要立即下定，快刀斩乱麻；善于使用意向金，多数客户考虑一下就会变卦。变换视角：要让买房觉得房子不好买；让卖方觉得房子不是太好卖。不要让双方感觉到对方肯定要买（卖）了注意时间节点矛盾转化，价格差异较大时，要先建立信任，先谈一些比较容易解决的问题，比如交房时间，户口等，避免一开始陷入僵局。强调非价格因素，如对方人好，实在，有诚意等等。有意创造氛围：制造房子热销场面，给予客户紧迫感，但是适当，比如使用假电话，做节子故意让买方听到，但不要反复

37、说有人也看好了这房子这种话，注意不要让房主听到以免跳价。注意原则：中介费能多收就多收。当客户要求打折时要表示我们的难处。（三）谈判后期的策略：黑白脸对策：是给别人施加压力而不发生冲突最好办法。谈不拢的问题等最后谈，不要一味纠缠。不要把所有的好处都一下子让出去。反悔的策略：对于犹豫不决的客户让到底价也定不了，可以说，房主先生不同意，可太太坚决不同意这个价了，要涨2000元。可促其下定。（四）其他策略：设定期限：如客户明天要出差，希望尽快定下来。打破僵局：如果双方已经僵持不下，可以说：我们谈到现在，这么长时间了，那么多问题都解决了，这点小的问题，应该不成问题，只要双方都有诚意，肯定能谈好，让我们再

38、谈一下吧，要不然太可惜了！金蝉脱壳：不能接受对方的条件时，为了不使谈判破裂，可借故离开，说去请示一下或以其他借口离开。四、价格磋商（一）如何与买主谈价：1、怎么向客户报价2、报价的方式有那些3、报价成交价的差额怎样确定4、报价和客户性格与心理方面的关系劝说客户提价的技巧：1分析房子的优势2证明该房子很畅销3分析该价格低于市场价或正是市场价4分析房产出售该房的心态，急于用钱或其他5如何摸清业主底价6如何压低业主价格7怎样帮助业主估算成交价格水平8怎样确认价格与其他条件的主次性9定金数额多少合适提醒业主你正和他共同努力，帮助他实现他的目标；体现客户诚意和实力，提出客户报价，观察业主反映。（二） 如

39、何与业主谈价：1业主一旦接受了价格就可以了，不要浪费时间，去处理其他更重要的环节。2避免了繁杂的谈判过程；让大脑得到休息，时刻保持思路清晰。（三） 妥协与让价幅度：1价格要留有余地2小问题次要方面让步3如价格无法让步，在付款方式或交房期限上让步等。五、签约成交 谈判结束，催促双方马上签定合同，如客户推托延迟或说贷款金额等不能马上定下来，建议收取定金并签定意向书。同时要控制风险，防止产生纠纷。总结：谈判签约，是我们经纪人综合能力的充分体现，它是我们平时掌握的基础知识和语言表达能力的串连体。所以要想在谈判签约中获得成功，必须夯实基础，务实创新，审时度势，随机应变！第六部分：跟单流程一、 各房产局地

40、税局地址：房产局地税局产权监理处阜南路与宿洲路交叉口合肥市房地产大厦3楼，在庐阳房产局隔壁，联系电话：2617881高新区：合肥市天乐路6号新站区：胜利路与凤阳交叉口，惠丰大厦4楼瑶海地税局对面经开区：繁华大道与莲花路交口东200米政务区：怀宁路政务综合大楼庐阳阜南路与宿洲路交叉口，（逍遥津西大门）合肥市房地产大厦2楼，联系电话：2640972阜南路东段、东怡大酒店斜对面（杏花公园北门）沿街1楼门面，联系电话：5690077蜀山金寨路387号,三孝口盛安广场附楼3楼，联系电话：2821485望江西路红园小区对面，联系电话：2823593包河包河大道上，包河区政府办公大楼旁1楼大厅，联系电话：3

41、358026阜南路东段，东怡大酒店斜对面（杏花公园北门）、沿街1楼门面，联系电话：5690088瑶海全椒路与长江东路交叉口春辉大厦2楼，联系电话：4233327胜利路与凤阳交叉口，惠丰大厦4楼，联系电话：4235507 二、 办理流程： 买卖双方准备好材料（卖方：产权人夫妻双方身份证、户口本、婚姻状况相关原件及复印件，户口证明，委托需要提供公证书，原购房发票；买方：新产权人夫妻双方身份证、户口本、婚姻状况相关原件及复印件，户口证明，委托需要提供公证书，钱款打入工商或徽商银行个人账户，方便转账） 根据合同及客户首付情况办理核价 到地税局办理完税手续 办理资金托管手续 查首套房证明 办理过户手续，

42、缴纳过户费相关费用 领收件单 七个工作日内下新证 办理按揭贷款手续 银行放款办理水电物业交接手续 签订交接单，做客户关系管理，寄置业贺信、入住手册，维护好客户银行抵押、借贷、垫资业务的业绩分成：0-5千 30%5千-1万 35%1万-1.5万 40%1.5-2万 45%2万以上50%业务介绍 民间借贷、银行贷款服务及二手房买卖租赁急用钱来找我们，我们专业从事民间借贷服务，建立了强大的借、贷供求平台，能迅速解决个人和企业的各项借款需求！民间借贷优势：下款快 资金大 利率低 额度高 手续简便 还款灵活 。银行抵押贷款服务优势：渠道广 额度高 下款快 后付费。抵押物多样：房易贷 车易贷 薪易贷 货易

43、贷。一、民间借贷服务：1、 抵押贷款服务： 利率低、放款快、手续便捷，实物包括房屋、汽车等，全产房非全产房；2、无抵押贷款服务： 利率低、放款快、手续便捷，需本市户口（或担保人为本市户口）、有正当工作； 以上贷款业务均为民间借贷服务（完全符合国家民间借贷政策），我们通过和借款方洽谈、审核、风评后，联系放款人签署合同，公司仅做为中介方收取服务费用；二、银行贷款服务： 全权代理客户银行贷款的业务，可以指定银行，也可以由我们帮您选择办理手续最快捷的银行，办理时间快，下款额度大，让您省心省力；利率低，但放款较慢。备注：针对贷款难，难贷款，以及征信系统中形成的各项不良记录，我们的售贷部门及专业的信贷员为

44、您解决各项疑难杂症，确保有房必能贷。三、二手房买卖服务： 公司在合肥拥有10家直营分行及近百名专业的二手房产经纪人，是目前专业化、素质化最高的团队，能为您提供全程的标准化服务。 网络宣传模板： 专业提供合肥个人、中小企业无抵押贷款、房产抵押贷款、银行贷款、手续齐全当日放款.联系方式：telqq 294112860 如有打扰还请谅解，欢迎各位朋友咨询及各位同仁指导、交流与合作。1、 什么是房产抵押贷款？房产抵押贷款是指借款人以自己或他人名下住房作为抵押，贷款银行经过评估为借款人提供全套资金服务，满足其购买住房、商铺、车位、大额耐用消费品、汽车和住房装修等多种需求，在有效

45、期间和贷款额度内可循环使用的贷款。房产抵押贷款已经成为居民个人不动产理财的一个重要手段，通过抵押贷款的方式贷出资金以满足临时的消费需求或企业经营需求，借期盘活居民手中持有的不动产，而且在各种融资渠道中，房地产抵押贷款依旧是成本最低的方式之一。2、 房产抵押贷款业务特色: 1、贷款期限长，最长可达10年，可最大限度缓解还款压力，用款更轻松；2、贷款成数高，最高可贷到房屋评估值的70%；3、贷款利率低，有效降低融资成本，贷款基准年利率是5.94%。(在实际执行中，具体贷款利率和贷款年限则要根据借款人的信用记录和还款能力来确定。）附：三、房产抵押贷款成功故事刘先生在安徽大市场做图书批发生意，最近公司

46、因金融危机，周转暂时出现了问题，刘先生相当苦恼。刘先生名下有套安徽大市场旁风景苑小区的住房正在出租，考虑到需要资金周转，准备把房产委托房产中介公司出售，但又不愿失去丰厚租金这个稳定收入。一个偶然的机会，通过朋友介绍，刘先生来到我公司进行咨询，融资顾问在了解到刘先生的情况之后，建议刘先生不要将房产出售，而是通过抵押贷款的形式向银行获取一笔信贷资金，更何况现在房产的价格还在不断上涨。刘先生听从了建议，当即委托无忧易贷向银行申请了房产抵押消费贷款，经过专业机构评估，房屋现在市场价值为40万元，银行根据刘先生目前房屋价值的5成，为其办理了3年期消费贷款20万元。这样一来，既满足了资金周转的需要，而且房

47、产还在自己的名下并继续出租，将每个月的租金再加点钱，就足以用于支付银行还款，真是一举多得。4、 流程说明1.征信系统查询抵押人(及配偶)的征信记录;2.银行委托评估机构对房屋价值进行评估;3.抵押人及配偶至银行面签房屋抵押、借款合同;4.贷款中心审核批准;5.房产局办理房产抵押登记，领取他项权利证书;6.银行放款至抵押人开立的账户内。5、 常用问题： 1.房屋年限及房产面积有要求吗?银行一般要求房屋年限需在15年内，面积60平方米以上，借款人条件优秀可适当放宽。2.收入证明怎么开?银行有固定格式的收入证明，需要用黑色水笔填写，金额必须大写，不得涂改，加盖单位的公章(财务或合同等章都不可以)3.

48、配偶在外地怎么办?可在当地公证处办理委托公证，委托产权人或其他人代为办理。配偶的相关资料仍须如数提供。 莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿

49、螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀

50、蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄

51、蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅

52、莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀莆莀螂芆节葿袅聿膈蒈羇袁蒆蒈蚇肇蒂蒇衿羀莈蒆羁膅芄蒅蚁羈膀蒄螃膄葿蒃袅羆莅薂羈膂芁薂蚇羅膇薁袀膀膃薀羂肃蒂蕿蚂芈莈薈螄肁芄薇袆芇膀薇罿聿蒈蚆蚈袂莄蚅螁肈芀蚄羃袁芆蚃蚃膆膂蚂螅罿蒁蚁袇膄莇蚁罿羇芃螀虿膃腿蝿螁羅蒇螈袄膁莃螇肆羄荿螆螆艿芅莃袈肂膁莂羀芈蒀莁蚀肀