交易磋商与合同签订3

1、国际贸易实务国际贸易实务 第交易磋商与合同签订第交易磋商与合同签订 教学目标教学目标 能力（技能）目能力（技能）目 标标 ： 通过本模块的通过本模块的 学习要求学生掌学习要求学生掌 握交易磋商的一握交易磋商的一 般步骤。般步骤。 教学目标教学目标 知识目标知识目标 ： 了解发盘的了解发盘的 构成要件及有效构成要件及有效 期限，了解接受期限，了解接受 的构成要件。的构成要件。 重重 点点 2、接受生效的条件接受生效的条件 1、发盘生效的条件发盘生效的条件 3、合同形式、成立、合同形式、成立、 生效要件以及相关的生效要件以及相关的 法律问题法律问题 第一节 交易磋商前的准备 v 一、做好市场调研，

2、选择目标市场一、做好市场调研，选择目标市场 v 1.经济调研： v 政治、经济、政策、法律、生产力水平、产业结构、消费水平 v 2.市场调研： v 市场供需、生产能力、技术水平、产品成本、性能、特点、消费阶层 和发展阶段 v 二、做好客户调查，选择交易对象二、做好客户调查，选择交易对象 v 客户的政治背景、文化背景、资信情况、经营范围、资金规模、经营 能力和经营作风 v 三、制订进出口交易方案三、制订进出口交易方案 v 完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图、需要达到的预 定目标以及为实现该目标所应采取的策略步骤和措施 第二节、交易磋商的基本程序 交易磋商是指交易双方以一定的方式，并通

3、过一定的程序 就买卖的商品及各项交易条件进行磋商，达成一项协议的过 程。 v 一、询盘一、询盘: v 交易一方向另一方通过口头或函电方式发出的，想购买或想 出售某项商品的一种表示，是买卖双方交易磋商的开始。 v 注意：询盘对询盘人没有约束力 请报帆船牌松香请报帆船牌松香 WW级最惠价。级最惠价。 可供帆船牌松香可供帆船牌松香WW级级100公公 吨请递盘。吨请递盘。 v 二、发盘二、发盘 v 是交易的一方向另一方提出一定的交易条件，并愿按这些条件 达成买卖某种商品的交易，是订立合同的一种表示。发盘构成条 件： v （一）发盘的构成要件（一）发盘的构成要件 v 1要有特定的受盘人。 v 2发盘的内

4、容十分明确。 v 3发盘的内容无保留，有受约束的意思表示。 可供一百公吨帆船牌松香可供一百公吨帆船牌松香WW级，级， 每公吨每公吨CIF伦敦五百英镑，七、八月装船，伦敦五百英镑，七、八月装船， 不可撤销即期信用证付款，六月二十日我方时间复到有效。不可撤销即期信用证付款，六月二十日我方时间复到有效。 第二节、交易磋商的基本程序 v 注意：发盘分为实盘和虚盘两种注意：发盘分为实盘和虚盘两种 v 实盘是指对发盘人有约束力的发盘，在有效期内发盘人不得 随意撤销或修改实盘的内容，故有时又把这种发盘称为固定发 盘或稳固发盘、不可撤销的发盘。业务上所说的这种实盘，在 我国法律上称为要约。 v 虚盘是发盘人有

5、保留地愿意按照一定条件达成交易的表示， 是对发盘人没有约束力的发盘。 第二节、交易磋商的基本程序 v （二）发盘的生效和撤回、撤销（二）发盘的生效和撤回、撤销 v 1.发盘的生效发盘的生效 v 发盘必须被送到受盘人时才能生效。 v 2.发盘的撤回发盘的撤回 v 在受盘人接到发盘之前，发盘人可以用更为迅速的传递方式，声明 撤回或修改发价内容。 v 3.发盘的撤销发盘的撤销 v 在未订立合同之前，发盘可以撤销，只要撤销的通知于受盘人发出 接受通知之前送达受盘人即可。 v 但在下列情况下，发盘不得撤销：a发盘中写明了发盘的有效期 或以其他方式表明发盘是不可撤销的；b受盘人有理由相信该发盘 是不可撤销

6、的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。” 第二节、交易磋商的基本程序 v 三、还盘三、还盘 v 还盘是指受盘人收到发盘后，对发盘表示接受，但对其内容 不同意，向发盘人提出修改建议或新的限制性的条件。 v 还盘的性质： v 1还盘是对原发盘的拒绝，是一项新的发盘，原盘即告失效。 v 2还盘如是实盘，也属法律上的要约，在有效期内不得随意撤销。 v 3非受盘人还盘无效。 你十五日电还盘你十五日电还盘450英镑英镑 CFR伦敦二十日复到有效。伦敦二十日复到有效。 第二节、交易磋商的基本程序 广西职业技术学院管理系国商课件开发团队 v 四、接受四、接受 接受在法律上称为承诺。它是指受盘人在发盘有效期内

7、无条 件同意发盘的全部内容，愿意订立合同的一种表示。 v （一）接受的构成要件 v 1接受必须是受盘人做出。 v 2.接受必须采用声明或者行为方式来表示。 3接受必须是无条件的同意发盘所提出的交易条件。 你十七电接受。你十七电接受。 第二节、交易磋商的基本程序 v （二）接受的生效和预期的接受二）接受的生效和预期的接受 v 1.接受的生效 v 投邮主义 英美法系 v 到达主义 大陆法系 、公约 v 2.预期的接受：逾期或迟到的接受实际上是新的发盘 v 在下列两种情况下逾期接受仍具有效力： v 1、如果发盘人毫不迟延地用口头或书面方式通知受盘 人，确认该项逾期接受有效，合同仍可于接受通知送达 发

8、盘人时订立。 v 2、如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，在 传递正常的情况下，应是能够及时送达发盘人的，则此 项逾期接受仍视为有效，除非发盘人毫不迟延地用口头 或书面方式通知受盘人，认为发盘因逾期接受而失效。 v 因此，一项逾期接受是否有效，关键在于发盘人的态度。 第二节、交易磋商的基本程序 第三节 合同的签订 v 一、签订合同的形式一、签订合同的形式 v 1.正式合同 v 2.确认书 v 二、签订合同的内容二、签订合同的内容 v 1.约首 v 2.正文 v 3.约尾 v 三、合同有效成立的条件三、合同有效成立的条件 v v 1. 当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 v 2.当事人

9、必须具有订约的行为能力 v 3.必须有对价或者合法的约因 v 4.合同的标的和内容必须合法 v 5.合同的形式必须符合法律的规定 第三节 合同的签订 案例分析实训案例分析实训 3-1 2014年6月27日，中国甲公司应荷兰乙商号的请求， 报出C514某产品200吨，每吨CIF鹿特丹人民币1 950元，即期装运的实盘，但对方接到中方报盘，未 做还盘，而是一再请求中方增加数量，降低价格，并 延长还盘有效期。中方将数量增至300吨，价格每吨 CIF鹿特丹减至人民币1 900元，有效期经两次延长， 最后期限为7月25日，荷兰乙商号于7月22日来电， 接受该盘，并提出“不可撤销，即期信用证付款，即 期装

10、船，按装船量计算。除提供通常装船单据外，需 供卫生检疫证书、产地证、磅码单及良好适合海洋运 输的袋装”。 案例分析实训案例分析实训 v 但中方接到该电报时，已发现该产品的国际市场价格猛涨， 于是中方甲公司拒绝成交，并于7月24日复电称：“由于 世界市场的变化，货物在收到电报前已售出”。可是荷兰 乙商号不同意中方的说法，认为他是在发盘有效期内接受 发盘，坚持要按发盘的条件执行合同，否则要中方赔偿差 价损失人民币23万元，否则仲裁裁决。请问中方甲公司6 月27日的发盘是实盘是虚盘？中方在荷兰未做还盘但一再 请求增加数量和降低价格，延长有效期的情况下，于7月 17日复电称：将C514增加至300吨，

11、每吨CIF鹿特丹价格人 民币1 900元，有效期延至7月25日的报盘是实盘还是虚盘？ 案例分析实训案例分析实训 v 分析：中方甲公司，6月27日的发盘是实盘，因为 发盘的内容明确，主要条款齐备，并有期限。中方 甲公司7月17日复电：同意将C514增至300吨， 价格条件改为CIF鹿特丹1 900元人民币，有效期 延至7月25日的重新报盘也是实盘，内容明确，主 要条款齐备，有期限。 案例分析实训案例分析实训 v 3-2 v 北京一家公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3 月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递寄出的，3月2 日北京公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣 告撤回该项发盘

12、。请问这样做是否可以？发盘是否可以撤 回？根据是什么？ v 分析：可以。该发盘可以撤回。根据联合国国际货物销 售合同公约的规定：“一项发盘，即使是不可撤销的， 也可以撤回，只要撤回通知于发盘送达受盘人之前或同时 送达受盘人即可。”中、法均为公约缔约国，适用 公约。3月1日的特快专递件，3月2日不可能送达巴 黎公司，故3月2日发出的电传撤回通知能早于该发盘到达 受盘人，因此能撤回。 案例分析实训案例分析实训 v 3-3 v 2014年7月25日，英国A公司向中国B有限公司发出如 下发盘：JN彩色复印机2 000台，每台南安普顿船上交 货价（FOB）4 000美元，即期装运，发盘的有效期截 止到8

13、月30日。A公司发出发盘后，又收到了巴黎某公司 购买该种型号复印机的发盘，报价高于A公司发给中国B 有限公司的发盘价格。由于当时中国B有限公司尚未对该 发盘做出接受，故而A公司于8月15日向中国B有限公司 发出撤销7月25日发盘的通知，而后与巴黎方面的公司 签约。但是，8月22日，A公司收到了中国B有限公司的 接受，同意英国A公司的发盘条件，并随之向A公司开出 了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司 末履约，中国B有限公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要 求A公司赔偿损失。 案例分析实训案例分析实训 v A公司的律师辩称，该公司于2014年7月25日发出的发盘 已于8月15日被该公司撤

14、销，该发盘已失去效力，因而B 有限公司8月22目的接受没有效力，购销合同没有成立。 请问A公司的辩称是否成立？A公司7月25日发出的发盘能 否被撤销？ v 分析：A公司的辩称不成立。A公司7月25日发出的发盘是 不可撤销的。本案涉及发盘的撤销的问题。所谓发盘的撤 销是指发盘生效后，受盘人做出接受前，发盘人将其取消。 根据公约的规定：“发盘是可以撤销的，但撤销通知 须于受盘人做出接受之前送达受盘人。”但这项规定有一 定限制，在下列情况下，发盘一旦生效，即不得撤销： 在发盘中已规定了发盘的有效期，或者以其他方式表明它 的不可撤销性；受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的， 并本着对该发盘的信赖行事。

15、案例分析实训案例分析实训 v 3-4 v 美国A公司于2014年9月15日致电中国C公司，称愿意提 供某型钢材3 000公吨，220美元/公吨FOB旧金山，交 货期为2014年12月。9月17日C公司复电：同意A公司的 建议，但交货期为11月。A公司于9月20日复电：若交货 期改为11月，则每公吨提价10美元。9月25日C公司回电： 不同意提价。9月27日A公司来电：同意不提价，但交货 期为11月15日至11月30日期间。但时至12月底，C公司 也未收到A公司的装船通知，此时货价已涨到240美元/公 吨。请问：A公司与C公司之间的合同关系是否存在？ 案例分析实训案例分析实训 v 分析： v 合

16、同关系存在。因为C公司对A公司的发盘做出实质性变 更（“但交货期为11月”），视为还盘，A公司未同意其 还盘（“若交货期改为11月，则每吨提价10美元”）， 又进行了还盘，C公司之后又对其做出实质性变更（“不 同意提价”），视为还盘，最终，A公司接受（同意不提 价，但交货期为11月15日至11月30日期间），其提出交 货期为11月15日至11月30日只是对交货日期为11月的 具体化，不能视为还盘，而只能视为接受，也就意味着合 同成立。 案例分析实训案例分析实训 v 3-5 v 我国我国C公司于公司于2014年年7月月16日收到法国巴黎日收到法国巴黎D公司发盘：公司发盘： “马口铁马口铁500吨

17、，每吨吨，每吨545美元美元CFR中国口岸，中国口岸，8月份装月份装 运，即期信用证支付，限运，即期信用证支付，限20日复到有效。日复到有效。”我方于我方于17日日 复电：复电：“若单价为若单价为500美元美元CFR中国口岸，可接受中国口岸，可接受500 吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。”法国法国D公司复公司复 电：电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。” 此时马口铁价格确实趋涨。我方于此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电：日复电：“接受你接受你 方方16日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。

18、日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。”但但 法商未确认并退回信用证。试分析：合同是否成立？为什法商未确认并退回信用证。试分析：合同是否成立？为什 么？我方有无失误？么？我方有无失误？ 案例分析实训案例分析实训 v 分析： v 合同不能成立。D公司16日发盘经C公司17日还盘已失效。 我方有失误。我方C公司不应接受D公司16日发盘，而应 接受17日发盘。在做“接受”时，不应用“请确认”字样 或文句。 案例分析实训案例分析实训 v 3-6 v 一法国商人于某日上午走访我外贸企业洽购某商品，我方 口头发盘后对方未置可否。当日下午法商再次来访，表示 无条件接受我方上午的发盘。那时，我方已获悉该项商

19、品 的国际市场价格有趋涨的迹象。对此，你认为我方应如何 处理？为什么？ v 分析：中国与法国均系联合国国际货物销售合同公约 缔约国，洽谈过程中，双方对公约的适用均未排除或 做出任何保留，因此，双方当事人均应受该公约的约 束；按公约规定，对口头发盘，须立即接受方能成立 合同。上午我方发盘后，法商未置可否，也未提出任何要 求，则合同没有成立。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象， 自可予以拒绝或提高售价继续洽谈。如果当时我方急于求 售，或由于其他原因，例外行事也是可以的。 案例分析实训案例分析实训 v 3-7 v 接案例分析3-1，请继续分析：荷方于7月22日来电内容， 是否可以作为接受的意思来表示认可？为什么？中方在接 到荷方7月22日来电后，于7月24日发出拒绝成交的复电， 是否符合国际贸易规则和惯例？为什么？本案