新人培养(完整版)

1、20122012年年3 3月月2222日日强新人培育强新人培育 助新人留存助新人留存建新人育成体系建新人育成体系第第2页页新人育成体系概述新人育成体系概述2新人育成现状新人育成现状3 1纲纲 要要新人育成体系详解新人育成体系详解3 3第第3页页岗前班岗前班代资代资培训培训增员增员创说会创说会每月每月7 7日、日、1717日日代资考代资考未通过未通过通过通过客户客户签约开单签约开单新人新人专属会专属会进入市场进入市场2-32-3月月衔接班衔接班4-64-6月月衔接班衔接班绩优绩优班班（准）（准）主管主管每月每月11-1311-13日日准主任准主任转正转正绩优绩优专属会专属会每日每日早会早会新人培

2、育流程图新人培育流程图第第4页页潍坊数据潍坊数据时间结训人数上岗人数结训上岗率200920102011上半年2011下半年时间结训人数上岗人数结训上岗率200920102011上半年2011下半年山东分公司数据山东分公司数据第第5页页两种上岗模式两种上岗模式 面试试通关关 报报名费费收取新人班训训后1-21-2天上岗开单岗开单当月保当月保代考代考面试试通关关 报报名费费收取新人班保代考保代考上岗开单岗开单高上岗率高上岗率低上岗率低上岗率算一算：算一算：顺序的变化，带来了新人从业信心的变化，带来的是上号率大幅降低！根据新人上岗前培养费用每人500元，中支每月参训100人算，两种操作模式下产生的费

3、用比是500元x40人x12月=24万/年，全省既是288万/年。第第6页页六个月内新人责任津贴获取分析六个月内新人责任津贴获取分析第第7页页（用三亚会议苑总讲话表达结论） 结训上岗环节脱落严重结训上岗环节脱落严重, ,仅为仅为50%50%公司经营成本增加公司经营成本增加当月新人开单高，三个月、六个月新人持续开单能力当月新人开单高，三个月、六个月新人持续开单能力弱，技能成长不明显弱，技能成长不明显第第8页页新人育成体系概述新人育成体系概述2新人育成现状新人育成现状3 1纲纲 要要新人育成体系详解新人育成体系详解3 3第第9页页 增员是铁，育成是钢。只会增员，没有育成等于在做无用功， 只有育成的

4、增员才能将新人转化为有效生力军。 新人育成体系是一套完整的、有机运转的体系，是四大体系的重中之重，是公司组织发展、业绩平台提升的基石。推行至今，虽已初具形态，但是部分机构仍然是有形无实，甚至走形变样。“新人班不是独立的，不能以新人班来看新人班，要用留存的眼光去看待新人班。” 此次重新梳理新人育成体系，以建立标准化操作流程，固此次重新梳理新人育成体系，以建立标准化操作流程，固化每个环节操作点，可传承、可复制为前提，最终实现体系落化每个环节操作点，可传承、可复制为前提，最终实现体系落地有声音、执行有标准。地有声音、执行有标准。第第10页页训前训前训中训中训后训后完善增员流程完善增员流程有效筛选客户

5、有效筛选客户严格新人封训严格新人封训提升开单意愿提升开单意愿训后及时上岗训后及时上岗规范后续培养规范后续培养新人育成体系简述新人育成体系简述第第11页页关键点提示关键点提示 训前：全员推动、增员氛围、面试筛选、培训费收取、上岗资训前：全员推动、增员氛围、面试筛选、培训费收取、上岗资料收齐料收齐 训中：课程设置、内外勤互动训中：课程设置、内外勤互动“三个一三个一”、引导、引导100%100%开单上岗开单上岗 训后：当天迎新会、两天必上岗、前三单主管陪访、固化专属训后：当天迎新会、两天必上岗、前三单主管陪访、固化专属会会/ /衔接训练、明确新人成长标准。衔接训练、明确新人成长标准。第第12页页新人

6、育成体系概述新人育成体系概述2新人育成现状新人育成现状3 1纲纲 要要新人育成体系详解新人育成体系详解3 3第第13页页训前：训前： 一、增员推动一、增员推动第第14页页 主管是新人成长第一责任人，增员基本法利益主管最大，增员人增员奖8%，主管管理津贴+责任底薪高达45%。 季度初、月初、月末都要恳谈支公司经理、部经理、主管、准主任要有架构图，并作规划； 恳谈内容：赞美分析自身优势、分析当前最大利益、分析架构晋 升后的利益、现场列增员客户名单、确定发展区域、规划公司支持； 恳谈思路：意愿启动、我们的目标、我们的措施做法、我们的支持、你的事业 1、围绕架构晋升分析、围绕架构晋升分析第第15页页

7、职场增员海报：月部组新增目标达成榜、月度增员冠军榜职场增员海报：月部组新增目标达成榜、月度增员冠军榜、增员方案利益分析榜；、增员方案利益分析榜； 每月月初大会加入机构晋升仪式、典范组表彰、增员表彰每月月初大会加入机构晋升仪式、典范组表彰、增员表彰等，发放鲜花、证书、合影等营造晋升氛围；等，发放鲜花、证书、合影等营造晋升氛围； 每期新人班送走新员后，及时表扬增员典范；每期新人班送走新员后，及时表扬增员典范； 公众场合对主管以表扬为主，引导主管荣誉感公众场合对主管以表扬为主，引导主管荣誉感； 2、营造氛围、营造氛围第第16页页 职场增员海报展示职场增员海报展示第第17页页海报一：爱心洒遍大地，荣誉

8、满载而归！最好的政策在新华荣誉展（发奖照片）最好的政策在新华荣誉展（发奖照片）第第18页页 您是最棒的，未来之星准主管新增海报您是最棒的，未来之星准主管新增海报海报二：准主管海报海报二：准主管海报新华保险大家庭让我们事业腾飞，我们仅差一步之遥就成为主管，努力吧，新华保险大家庭让我们事业腾飞，我们仅差一步之遥就成为主管，努力吧，3月份晋升月份晋升属于我们！属于我们！准主管准主管 所在组所在组当前人力当前人力 晋升差距（新增目标）晋升差距（新增目标） 达达 成成（面试（面试/办手续办手续数）数）第第19页页 海报三：部组增员擂台大赛海报三：部组增员擂台大赛部组部组新增计划新增计划 领用纳才登记领用

9、纳才登记表表数表表数回收数回收数 已定参训数已定参训数 对对 抗抗 输赢区输赢区对抗赢方：对抗赢方：对抗输方：对抗输方：你追我赶共同向前，达成目标共铸辉煌！四五创业晋升大发展好机会来了！我们共赢赢赢！你追我赶共同向前，达成目标共铸辉煌！四五创业晋升大发展好机会来了！我们共赢赢赢！第第20页页 组织发展机遇难得，创业政策如虎添翼组织发展机遇难得，创业政策如虎添翼! 要求： 月初就要制作上墙，海报制作照片,每月1号前发至中支海报四：新增政策海报海报四：新增政策海报第第21页页 部经理、主管会、部经理、主管会、 准主管会、大早会等会议的日常推动准主管会、大早会等会议的日常推动 每早会中加入新增专题；

10、每早会中加入新增专题； 每部经理、主管会加入增员调度，通报目标达成进度和每部经理、主管会加入增员调度，通报目标达成进度和工具回收排名；工具回收排名； 固定准主管、主管会议，加强增员技能学习和增员推动固定准主管、主管会议，加强增员技能学习和增员推动。 3、会议经营、会议经营第第22页页目的：目的：增员日常化习惯养成；增员管理过程化中的工具掌控；解决不到公司面试的问题； 工具使用责任人：工具使用责任人： 中支营销部营销部：做好工具发放及回收管控，管控增员活动量； 区经理：保证该流程外勤层级落实完善； 组 训：营业区增员放量统计，协部组电话约访； 主 管：纳才登记表全员配发、回收； 4、增员工具使用

11、、增员工具使用第第23页页增员工具使用流程增员工具使用流程早会全员发放纳才登记表早会全员发放纳才登记表早会回收纳才登记表早会回收纳才登记表（通报表扬）（通报表扬）部经理、组训初步审核部经理、组训初步审核通过通过未通过未通过通知面谈通知面谈客户客户部经理、组训、区经理面谈面谈部经理、组训、区经理面谈面谈（先面谈再参观公司，一站式增员）（先面谈再参观公司，一站式增员）通过：办理手续通过：办理手续未通过：等待通知未通过：等待通知（委婉拒绝）（委婉拒绝）恭喜送回家恭喜送回家做好家人工作做好家人工作等待参训等待参训第第24页页通知面谈话术小提示通知面谈话术小提示纳才表分析通过后纳才表分析通过后内勤：“请

12、问是*女士吧，我是新华保险* ，恭喜您在我们公司成为国有金融机构后，首期准干部聘才计划中您的初审材料已经通过，专门打电话通知您在3月30号前到公司参加面试，您看您具体哪天合适？我们公司在”增员对象：我怕我干不了我怕我干不了内勤：不是干不了，主要是人们对他不了解，就怕上当受骗，这也说明 我们这项工作将来的前景是非常好的；你想现在的车、家里的家电不都有保险那人更重要更需要保险；将来我们身边慢慢就普及了，比如农村合作医疗、正式工的退休工资. 凡事都有一个过程，保险对老百姓好处很多，国家现在支持很大，您就放心吧；您看通过和您一聊我感觉您肯定能通过我们经理面试，您看哪一天合适；咱们不见不散电话通知的目的

13、：一是帮助增员人沟通做好增员对象，解决疑问；电话通知的目的：一是帮助增员人沟通做好增员对象，解决疑问； 二是体现公司规范性，为下一部管理员工打下基础；二是体现公司规范性，为下一部管理员工打下基础； 三是建立机构科学性经营的规范。三是建立机构科学性经营的规范。第第25页页训前：训前： 二、增员面试流程二、增员面试流程第第26页页部组主管面谈部组主管面谈增员面试流程增员面试流程邀约创说会邀约创说会组训面谈组训面谈区经理面谈区经理面谈办理训前手续办理训前手续第第27页页 增员人、部经理、主管基本面谈，填写纳才登记表，邀约增员人、部经理、主管基本面谈，填写纳才登记表，邀约参加创说会参加创说会面谈沟通点

14、：面谈沟通点：政策与前景政策与前景三折页三折页保险理念沟通保险理念沟通生活新享法生活新享法、市调表、市调表产品介绍产品介绍通俗易懂通俗易懂收入分析收入分析基本法、政策基本法、政策填纳才登记表填纳才登记表创说会、面谈创说会、面谈 面试三关面试三关: 第一关第一关第第28页页当前我们的增员面谈工具训练当前我们的增员面谈工具训练 以增员三折页使用为例以增员三折页使用为例第第29页页保险是世界的三大金融机构，和银行是一样的，可能个别人认为保险不放心其实只是因为保险刚刚开始兴起，因此我们才有更多的机会！这几年我们也感觉到了保险业越来越多的走进人们的生活； 中国中国10年前寿险公司仅有年前寿险公司仅有6家

15、当前寿险公司也就家当前寿险公司也就40家，家，香港目前香港目前300家；未来发展会更快，家；未来发展会更快，30年前人们认为银行年前人们认为银行骗人，今天再说的是傻子；今天人们认为保险骗人骗人，今天再说的是傻子；今天人们认为保险骗人30年年后再认为的更是傻子！所以保险业是朝阳行业；你看国后再认为的更是傻子！所以保险业是朝阳行业；你看国家政府对保险的重视程度家政府对保险的重视程度（此处加入保险重要性阐（此处加入保险重要性阐述可结合述可结合生活新享法生活新享法部分片段）部分片段）新华已成为国内最具发展潜力和实力最为强大的新华已成为国内最具发展潜力和实力最为强大的金融机构之一，属于中国第三大国有保险

16、公司金融机构之一，属于中国第三大国有保险公司当初我来之前好几个公司找当初我来之前好几个公司找过我我都没干，直到碰到新过我我都没干，直到碰到新华后才动了心，一是好的服华后才动了心，一是好的服务，二是好的产品吸引了务，二是好的产品吸引了我我.（保额分红、具体讲（保额分红、具体讲个险种、分红报告书等）个险种、分红报告书等）再就是他的基本法利益很好，再就是他的基本法利益很好，你看你看第第30页页基基本本法法介介绍绍 您看这是去年党的十七大上谈到未来国家会重点支持保险业，您看这是去年党的十七大上谈到未来国家会重点支持保险业，未来十年正是保险业的未来十年正是保险业的黄金十年黄金十年. 我们在七号统一培训，

17、培训不光让你了解保险知识，关键还能我们在七号统一培训，培训不光让你了解保险知识，关键还能让你学到很多营销、做人处事的知识；我感觉你肯定行一年之计让你学到很多营销、做人处事的知识；我感觉你肯定行一年之计在于春给自己一次机会、一个新的起点，也给我一次机会，我保在于春给自己一次机会、一个新的起点，也给我一次机会，我保证你在这个行业里肯定能赚到钱，赚不到钱就找我。证你在这个行业里肯定能赚到钱，赚不到钱就找我。 另外你的情况我也和我们公司的另外你的情况我也和我们公司的*经理说了，他也感觉你行并经理说了，他也感觉你行并且一直想见见你，咱一起来填张纳才登记表登记表，到时会统一且一直想见见你，咱一起来填张纳才

18、登记表登记表，到时会统一面谈面谈第第31页页创说会提示：创说会提示：创说会以部组为单位每周一次，机构统一的创说会议新人班至少前3天就要组织一次；训前初步培训到位。会议流程：会议流程： 1、会前小游戏主持人 2、经理致欢迎词经理 3、新华与成功有约主讲人 4、成功分享典范外勤 5、一站式增员 6、加深面试恳谈部经理、新人组训、经理 7、参观公司全体内外勤热情、礼貌第第32页页新人组训面谈，填写面试表新人组训面谈，填写面试表面谈沟通点：面谈沟通点：寒暄赞美聊家常减少陌生感，建立初步信任；重点沟通以下话题: “你是怎样看待保险的？家中有哪些保险？”适当引导保险意义 “以前工作经历是？”“你心目中的好

19、工作是？喜欢与人沟通吗？”“你的学历是？” 适当引导保险业优势 “你知道保险的政策待遇吗？理想的收入是多少？家人支持吗？参训时间知道 吗？ 假如面谈通过能遵守公司的规章制度吗？” 综合分析，合格的鼓励大家一起做好保险工作，参观公司；不合格的等待通知，委婉拒绝。 面试三关面试三关: 第二关第二关第第33页页区经理面谈，填写面试表区经理面谈，填写面试表面谈沟通点：面谈沟通点：石处补充石处补充 面试三关面试三关: 第三关第三关第第34页页 持纳才登记表和面试表到综合内勤办理训前手续，做好登持纳才登记表和面试表到综合内勤办理训前手续，做好登记，收取培训费及保代考试报名费。记，收取培训费及保代考试报名费

20、。 思考：当前我们仍存在新员参训了，区经理、新人组训还没见面的情况，以后的留存管理可想而知？不面谈叫跟着一个人干，面谈后就是首先是公司，其次才是个人。 提示：三关通过后，办理训前手续提示：三关通过后，办理训前手续第第35页页训前训前： 三、欢送会三、欢送会第第36页页1、训前主管走访新员，获得家人支持，为上岗做好准备2、资料准备：面谈表、甄选表、收费单证、身份证，进一步面谈3、欢送会：新人组训主持，初步建立威信新人组训主持，初步建立威信目的：鼓励期许学习规划，树立集体荣誉感，形式多样；欢送会流程： 新人班介绍：包装培训班，介绍学习重点； 新人班期许：提出期许，给以鼓励；纪律要求，引导荣辱观；

21、欢送仪式：部经理、主管、新人组训一一握手列队欢送；第第37页页训中：训中： 一、课程设置一、课程设置第第38页页 主要思想主要思想 为了配合公司“创业新华”组织发展计划，依托现有“四班两会一早” 基础管理体系，在高标准、严要求、重实操、优配置高标准、严要求、重实操、优配置的思想理念指导下，全力打造新人标准化培养模式。 在新人班操作中，在对现有培训课程全面梳理的前提下，明确授课目的，围绕新人班培养节奏，进一步细化操作环节，力求达到新人三爱、五会的培养目的，保证保险理念、结训保险理念、结训上号与轻松转正理念上号与轻松转正理念贯穿班级始终贯穿班级始终，通过“课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点

22、课前有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾有回顾”，提升学员理解深度。 新人班是新人迈入保险营销生涯的第一步，更是新人育成体系的基石，新人班对新人营销习惯的培养和引导直接决定了未来新人的留存，新人班要力求新人学习有目标，技能提升有标准，主管辅导有方向新人学习有目标，技能提升有标准，主管辅导有方向；最终实现新人培育中主管辅导管理能力提升，新人具备独立展业，提升留存，推动团队的有效发展。第第39页页 新人培育目标新人培育目标第第40页页课程设置思路课程设置思路 【课程内容清晰课程内容清晰】简单有效简单有效整体课件力求简单，注重课程衔接，实现课前整体课件力求简单，注重课程衔接，实现课前有导入、

23、课后有总结，晚上有强化，知识点有有导入、课后有总结，晚上有强化，知识点有回顾；结合成年人学习特点，多以生活中案例回顾；结合成年人学习特点，多以生活中案例，来引导主动思考，从而引导坚定的从业意愿，来引导主动思考，从而引导坚定的从业意愿4、激发意愿、激发意愿、巩固知识点巩固知识点3、理念与、理念与知识点结合知识点结合2、基础知、基础知识掌握识掌握1 1、理念强化、理念强化第第41页页 课程设置课程设置时间时间课程课程说明说明课时课时第第一一天天14：00-15：50开训破冰，班务活动，领导开训2课时16：00-18：00公司行业介绍保险起源发展前景、法规政策，新华优势谈2课时19：00-21：00

24、保险未来守护神寿险意义与功用班前学习从头再来体会意义，保险与生活，风险与保险2课时21：0021:20作业布置：学习感受保险故事每人写感受及发生在自己身边的感人保险故事0.5课时21：10-21：30关心慰问班主任等老师房间问候、叮嘱建立同理心10:30点前休息21：40-22：00班务会总结当天，规划明天第第42页页 课程设置课程设置时间时间课程课程说明说明课时课时第第二二天天8：00-8：40保险故事大家谈天使在人间、边红旗等教学片播放；回收作业，保险故事大家谈，强化保险理念，保险意义1课时9：00-10：30保险基础知识训前晨操从头再来条款五要素、保险基础知识学习1.5课时10：40-1

25、2：00揭秘新华分红保额分红知识学习1.5课时14：00-17：00产品至尊新人专属产品学习班前晨操感恩的心心存感恩。产品五要素、卖点，适合客户群建议书简介；主险五要素、卖点考试3课时17：10-18：00附加险介绍1课时19：00-20：00产品考试与知识点回顾20：10-20：30团康活动超越晨操学习、班内歌星等展示0.5课时20：40-21：30分区座谈老师分组区座谈，学员感受谈疑问解答，沟通发展目标，分析缘故30，初步沟通第一单21：40-22：10班务会第第43页页 课程设置课程设置时间时间课程课程说明说明课时课时第第三三天天8：00-8：40学习回顾与分享班前晨操。昨日学习知识点回

26、顾，学员代表感受谈，保险工作打算，第一单规划典范1课时9：00-11：00让保险深入千家万户工具为载体的转推流程七步学习，重点树立轻松展业氛围，树立信心，初步了解展业三大工具，以市调表使用引导保险服务者、普及保险知识者身份，轻松拜访2课时11：10-12：00开发你的财富宝典超越；缘故客户分析、30客户来源，树立信心解决心理障碍1课时14：00-15：20新华发展的殿堂新人基本法班前晨操超越。行业规范，新人底薪、转正利益介绍，获取新人最大利益，倡导当月轻松转正2课时15:40-16：30其实理赔很简单理赔知识新华理赔服务优势，树立正确的理赔观，解决市场普遍担忧，理赔案例介绍进一步引导寿险理念1

27、课时16：40-18：00成功标签成功分享通过分享建立同理心，强化“公司好、行业好、工作好”，传递营销员应具备的良好习惯和道德，规划新人上号、转正利益1课时19：00-22：30通 关基本知识点、客户30、成长面谈、通关整理，围绕通关成绩、综合素质、学历初步职涯规划做好分类1课时第第44页页 课程设置课程设置时间时间课程课程说明说明课时课时第第四四天天8：00-8：30学习回顾与分享班前晨操。昨日学习知识点回顾0.5课时8：40-9：30投保实务保单填写1课时9：40-11：00做最大家族代理商再次回顾公司优势、寿功、产品，前景展望，下一步成长规划（保代辅导），夯实从业信心！1.5课时11：1

28、0-12：00培训小结会培训小结会，（转入保代辅导）1课时第第45页页训中：训中： 二、操作要点二、操作要点第第46页页班级氛围营造班级氛围营造提高外勤参与度提高外勤参与度训后督导追踪训后督导追踪1、主管、主管“三个一三个一”关怀工程（关怀工程（1个电话个电话、1条短信、接送参条短信、接送参训、结训）训、结训）2、建立辅导员制度、建立辅导员制度1、团队精神、团队精神2、“三爱三爱”理念理念3、学习园地、学习园地1、迎新会、迎新会2、新人专属会、新人专属会第第47页页训后：训后： 一、迎新会一、迎新会第第48页页20日日10日日1日日月初开单月初开单月中绩优月中绩优月末冲刺月末冲刺运作开一单提倡

29、开两单运作开两单提倡开三单基本法晋升标准部、组冲刺28日日11日日-12日日21日日-22日日7日日 17日日 节奏不变，跟进上岗管理第第49页页-增员人、部经理、主管一定到位，当天下午召开迎新会增员人、部经理、主管一定到位，当天下午召开迎新会-迎新会流程迎新会流程： a.支公司经理欢迎词，公司优势及方案 b.b.新人组训或部经理对产品卖点回顾，引导上号 C.C.已上号的谈感受 d d.新人自我介绍及谈学习感受 e.制度学习，纪律要求、职涯规划、师徒承诺 f.f.上号计划现场制定，填写保单，约定上号安排 ，增员人或部经理、主管送回新员进一步获得家人支进一步获得家人支持持第第50页页 未来之星新

30、员成长规划未来之星新员成长规划尊敬的*伙伴： 新华保险大家庭诚挚欢迎您的加盟，相信您一定是最棒的，为保证您保险事业的美好前程，我们为您规划了以下成功之路：1、成功的保障是学习：、成功的保障是学习：上号后第二天第三天（或四个半天，-号至-号）是基础知识学习训练时间；入司六个月内每周*是新员 属会时间，无特殊情况不能请假2、学习目标：、学习目标：一周内会讲解市调表，两周内会结合建议书讲产品，当月转正收入过四千考取保代证书，后-个月晋升客户经理月均收入过三千，边拜访边增员； 3、早会时间、早会时间：城区周一至周五，乡镇周*，参加二早；4、陪访展业：、陪访展业：上号后前三个客户部经理、主管陪访展业，提

31、升市场实做能力；5、好习惯养成：好习惯养成：每天拜访客户、整理工作日志、总结学习，好习惯祝成功；6、主管每天一个电话辅导关注；、主管每天一个电话辅导关注； 您技能的成长和收入的提高使我们最大的心愿您技能的成长和收入的提高使我们最大的心愿! *支公司全体员工支公司全体员工第第51页页 各位同事：各位同事： 欢迎您成为新华保险大家庭中的一员，为体现公司责任为先的企业文化，结合新员 工入司时间短、技能低、潜力大的特点，保证新员在市场展业中对客户、公司、自己负责，特与新员工、部经理、主管签订以下师徒成长协议： 1、大家一并遵守新员成长规划要求做好新员学习和辅导工作；员工如遇家庭不可抗力（婚/丧）必须请

32、假时，应在其他时间内由新人组训老师对所学知识进行补课学习，保证每月的学习时间不能少； 2、为弘扬公司师徒文化,部经理、主管是新员成长的第一责任人, 要保证每天给新员见一次面或打一个电话了解新员的市场展业疑问解答客户分析专属会安排等内容,确保新员的成长晋升; 3、为弘扬公司师徒文化,新员应积极尊重部经理、主管及增员人、新人专务的辅导管理，应保持主动询问、主动学习的态度，快速让自己成长，获取最大利益； 本协议一式三份。公司一份,新员一份，部经理、主管一份;望我们共同遵守维护好承诺，一起在保险事业上获得更大的成功！ 新人组训签字： 部经理、主管签字： 新员工签字： 签订日期： 签订日期： 签订日期： *中支中支*支公司支公司第第52页页训后：训后： 二、新人专属会二、新人专属会第第53页页操作要点一：专属会准备（细则详见操作手册）操作要点一：专属会准备（细则详见操作手册）1、是否固定时间、地点（