邵阳市川湘调味食品厂变身升级发展战略规划

1、梦想中国邵阳市川湘调味食品厂变身升级发展战略规划2013年6月1日目 录一、编制说明二、公司命名三、目标设定四、成功理由五、产品种类六、组织机构七、市场选择八、网络拓展九、营销组织十、市场总部办公配置十一、产品研发十二、生产管理十三、年度策略十四、行动计划十五、问题自检邵阳市川湘调味食品厂变身升级发展战略规划方案一、编制说明邵阳市川湘调味食品厂自2001年10月成立起，就一直在“辣椒酱”食品领域摸索前进，在发展中相继获得了各种各样的荣誉，转眼十余年过去了，基于与时俱进的发展思想，邵阳市川湘调味食品厂经过对市场的多方考察与研究，决定通过发展变身来完成自身“瓶颈”的突破。本方案正是在“邵阳市川湘调

2、味食品厂”的基础上，遵循“用仁义滋润大众生活”的发展理念，以“品牌思想”为指导原则，拟打造一个“辣椒酱”为主力产品的大品牌，力争“成为中国佐餐食品行业的领跑者”，满足世人对佐餐食品“清香、美味”的需求。然后，进行再整合与再创新的基础上设计完成的。二、公司命名以现在“邵阳市川湘调味食品厂”进行升级变身为公司，将“厂”（个体经营户）升级为省字头的公司，以利企业发展壮大的需要；公司名称“川湘”因为已经被别的公司注册，所以本次升级公司时可以考虑起别的名称来替换“川湘”。公司注册商标：在“邵阳市川湘调味食品厂”属下的三个注册商标“林三林”、“李秀英老黄妈”、“黄氏兄弟”中。选择采用“林三林”单一商标进行

3、应用，原因是“林三林”商标曾被评为湖南省著名商标。公司名称方案一：湖南食品有限公司公司名称方案二：湖南省食品科技有限公司（应用“科技”一词在于与未来成立“食品科技园”打基础。本案为了描述方便，下文简称：公司）产品品牌名称：另行设定，起一个不同于同类产品范畴的响亮名字，可以与公司名称相同（另文）。经多次的研究决定，采用“可心可人”作为公司名称和品牌名称。三、目标设定根据“强求稳，弱求快”的企业发展定律，现在将新公司发展目标拟定如下。公司主产品品牌概念（公司战略定位）：中国油辣椒佐餐食品领先品牌。品牌发展战略目标：第一年突破1000万元人民币的销售额。第二年突破3000万元人民币的销售额。第三年突

4、破1亿元人民币的销售额。第四、第五年突破3亿元以上人民币的销售额。第十年争取突破10亿元以上人民币的销售额，一举超越当今油辣椒中国第一品牌“老干妈”，成为响誉中国的第一油辣椒佐餐食品品牌。四、成功理由1、王道仁心孟子曾云：“得天下有道，得其民，斯得天下矣。得其民有道，得其心，斯得民矣。得其心有道，所欲与之聚之，所恶勿施尔也。”这正是孟子的王道思想，在今天看来一样有意义。意思就是说，要想取得天下，在于获得民众的拥护；要想获得民众的拥护，在于获得民众的认同；获得民众认同的方法是：民众所喜欢的，就为他们聚积起来；民众所厌恶的，就不要加在他们头上。成为辣椒佐餐食品品牌的“王道”就在我们做企业、做产品的

5、“仁义”，此二点正是我们打造一个大品牌的核心价值观所在。2、市场需要辣椒是中国传统的佐餐调味佳品，不仅维生素、胡萝卜素、蛋白质、矿物质等养分含量较高，且特有的辣椒素具有美容、健身、减肥、降脂之功效，是旅游、家庭生活及餐饮业的必备调味品之一。 目前中国是全球辣椒酱头号消费国和生产国，消费人群超过5亿，消费额以每年16%的高速递增。全国辣椒酱生产厂家多达数千家，但能够真正成为明星产品的则寥寥无几，其中不乏大量的作坊式生产。从2013年十大辣椒酱，辣椒制品品牌榜中榜就可以看到，他们分别是：（1）老干妈(中国驰名商标，贵州著名商标，贵州名牌，国家农业产业化重点龙头企业，贵阳南明老干妈风味食品有限责任公

6、司)（2）桂林花桥(广西著名商标，广西调味食品重点骨干企业，农业产业化重点龙头企业，辣椒酱十大品牌，桂林花桥食品有限公司)（3）川南(始于1986 年，中国驰名商标，四川省名牌产品，国内最早的泡菜/川菜调味品生产企业之一，四川省川南酿造有限公司)（4）海南黄灯笼(于1994年，海南著名商标，主要开发/生产和销售海南特色的保健食品等产品的企业，海南黄灯笼食品有限公司) （5）户户(韩国独资食品企业，国内规模最大的辣椒调味品及综合酱类产品的加工出口公司之一，中椒英潮辣业发展有限公司) （6）李锦记(创建于1888年，中国驰名商标，中国名牌产品，香港百年民族品牌李锦记旗下品牌，李锦记(中国)销售有限

7、公司)（7）阿香婆(陕西省著名商标，西安著名商标，西安名牌产品，西安工业资产经营公司的下属国有企业，西安太阳食品集团公司)（8）美乐牌(四川省著名商标，四川省名牌，专业生产复合调味品的知名龙头企业，四川省远达集团富顺县美乐食品有限公司)（9）辣妹子(湖南省著名商标，农业产业化重点龙头企业，集农副产品深加工和销售为一体的企业，辣妹子食品股份有限公司)（10）饭扫光(四川省名牌产品，四川省著名商标，四川省农业产业化经营龙头企业，十大辣椒酱品牌，四川高福记食品有限公司) 以上十家“明星”企业、产品从目前及未来的战略来看，他们尚未大到不可被挑战的境地，以“老干妈”为例，2010年的销售额可以查到的数据

8、才达30多亿（相比饮料行业的王老吉，差距实在太远），所以市场的机会非常大。3、品牌引领 打造一个产品或者一个企业品牌的目的，完全是为营销所服务的。众观当今十大“明星”辣椒制品品牌，没有一家的品牌打造做得非常完好。而品牌则是企业与产品进攻市场取胜的唯一武器，“邵阳市川湘调味食品厂”升级变身的品牌将由中国品牌问题解决专家、市场营销实战专家全面领衔主导，成功几率可以达到百分百。五、产品种类 1、品牌名称可心可人2、产品规划三类十一种3、产品关系（1）辣酱系列二种；（2）油辣系列六种；（3）剁椒系列三种。清香油辣子牛肉酱清香油辣子鲜菇酱辣酱系列清香油辣子豆豉清香油辣子腊八豆清香油辣子 ？（待定）素菜系

9、可心可人油辣系列清香油辣椒鸡丁清香油辣椒鸭丁清香油辣椒牛肉丁荤菜系清香水黄豆剁椒清香大蒜瓣剁椒清香嫩紫姜剁椒剁椒系列4、休闲零嘴品类（单一品牌运作）1、肉禽鱼类制品2、干制蔬菜类制品随着休闲食品种类越来越丰富，休闲食品正在逐渐成为人们日常生活中的必备品。随着国内市场的不断放宽，越来越多的国际休闲食品品牌正逐步进入中国市场。伴随消费升级，我国休闲食品市场也呈现出由低端向高端发展的态势，整个食品体系逐步得到完善。2007-2011年，我国休闲食品总产值逐年上升，从2007年的20058.13亿元增至2011年的61185.20亿元，增长幅度较大。2013-2017年中国休闲食品行业消费需求与市场竞

10、争投资预测分析报告显示：2011年，我国休闲食品行业企业数量增加，产能提高，行业的销售利润和利润总额均较上年有所增长，休闲食品行业整体发展形势较好。根据国家统计局统计，2011年，我国休闲食品行业规模以上企业数量有4347家，实现销售额6114.05亿元，同比增长34.99%;实现产品销售利润814.53亿元，同比增长41.61%;利润总额为494.02亿元，同比增长40.32%;行业资产规模达到2905.32亿元，同比增长31.73%。公开数据显示，近5年来，我国进口食品市场总额年平均增长率仍高达15%。据美国食品工业协会预测，到2018年中国将成为全球最大的进口食品消费国，届时中国大陆进口

11、食品市场规模高达4800亿元人民币。市场空间较大，公司可以考虑进行选择性进入。六、组织机构董 事 会总 裁长沙市场总部邵东生产总部总 经 理品牌管理委员会产品创新研发中心03行政管理部07事务管理部物流部生产管理部04市场部01销售部02人力发展部06财务管理部05财务室销售经理品质管理设备工程采购执行生产管理仓库管理销售调度膳食宿舍物业卫生品牌A部品牌B部推广媒介市场调研新品促销 1、管理模式执行董事长领导下的总载负责制的管理模式。将整个公司划分为“长沙市场总部和邵东生产总部”，以利公司吸引人才及市场快速拓展的需要。2、部门设置在“品牌管理”思想的指导下，整个公司将设置七大核心一级部门，围绕

12、七大核心部门设置一些配套的二级部门，推动公司品牌的成长。3、部门简释设置的公司七大核心一级部门关系到公司整体运营流畅的效率，在七大核心部门建立后还需要流程的制定来保证部门运作的有效性。（1）市场部：策略制定、规划实施，公司年度销售任务的实现；（2）销售部：招商执行，公司年度招商任务及销售的目标实现；（3）产品创新研发中心：产品增加、更新研发，市场调查落实；（4）生产管理部：生产供应、产品研发、车间人员、设备工具的管理,公司产品供应；（5）财务管理部：公司财务管理及品牌誉价的核算、资金筹措和使用管理；（6）人力发展部：人才储备、培训、训练、甄选、招聘、绩效，因才施用；（7）行政管理部：公司后勤部

13、门，负责行政事务和办公事务、制度落实的全面管理。七、市场选择欲得中国，先占湖南；采用“先誉价、后渠道”品牌策略的市场全面发展的方式。1、以湖南省为例的渠道模式全湖南省辖14个地州市、122个县（市、区）。设二层级经销模式。即地级经销商、县级经销商。其中：每个地级经销商开2家，每个县级开1家的方式；地级经销商的经销范围只限在地级城市内经销，县级经销范围可以延伸到县以下的乡（镇）、村。外埠市场遵循以上渠道模式设置的规则，不限省区、可以全国开发经销商。（1）商超模式：以长沙为中心，进入大型商超，影响全省的商超渠道；（2）经销模式：以省级下地级、县级为主要经销商招商范围，全国拓展；（3）终端模式：在长

14、沙自建5至8家公司产品的自营形象店（5至8个平米的门面），位置设在生活住宅区、高中以上的学校旁、机场、车站等处建店，同时，在公司官网上进行招商加盟，实施终端连锁扩张，其它地区的各“终端加盟店”业绩归该区域的经销商（在该经销商处进货）。2、销售目标按时间进度计算，公司从创办到产品上市约需90天，因此：2013年6月01日2013年9月30日为公司准备期；2013年10月8日2014年9月30日总销售目标为1千万元人民币，分解到各季度的销售时段目标如下：（1）第一时段的三个月，实现销售收入60万元（开发地级经销商10家）；（2）第二时段的三个月，实现销售收入300万元（开发地级经销商13家，县级经

15、销商20家）；（3）第三时段的三个月，实现销售收入360万元（湖南省14个地级经销商全部开发完成）；（4）第四季度，实现销售收入280万元（在14个地级经销商的基础上完成100个县的开发）。3、销售策略（1）根据食品行业向中高档发展的市场趋势，制定价格稳步提高策略，保持在佐餐食品品类的价格上领先地位，扩宽销售渠道，促进经销商多开发销售网点，提高产品、销售网点的铺货率。（2）通过市场精准定位的推广传播刺激消费者购买欲望，推动经销商进货，提高我公司产品的市场占有率。（3）利用公司的市场工具和资源，采取单款多品项包装的产品推动策略。（4）在市场必需的前提下，合理安排、使用市场费用，以达到提高企业利润

16、的目的。八、网络拓展1、总体思路大力建设品牌誉价优势，进行多渠道销售网络推进，开发省内、省外一、二级市场，实现计划销售目标，力争超额完成任务。2、年度目标市场拓展利用线上互联网网络工具打造公司强力的佐餐食品品牌官网、建全全国各食品展会招商的机会，拓展更多目标市场。九、营销组织1、建设思路与目标（1）遵循“先市场、后工厂”的市场发展原则，逐步健全经销商助销系统，使市场更具可控性和有效性。（2）逐步完善公司员工薪资、绩效体系，加强人员培训，提高控制市场终端的水平。（3）加强公司两大“市场、生产”总部的协作，将组织间隙的藩篱打破，运营为一体。（4）以“品牌规划”与建设作为公司的主项，一切市场、生产行

17、为全部围绕品牌规划与管理的规定实施。2、优化营销价值链，引进品牌经理制（1）实施并建立真正意义上的市场部制（总参谋部），在其指导下开展“品牌思想”下的营销工作；（2）以一级部门市场部为龙头，展开品牌管理上的市场营销工作，设品牌经理、品牌副经理岗位；（3）管理模式采用项目制式推进组织管理的完善，全面实施“量化管理”；（4）公司一级部门职位的薪资设定，建议不低于同行，以达到吸引人才、推进团队发展的目的。十、市场总部办公配置长沙市场总部办公室硬件配置：序号项目数量单价备注合计1公司官方网站1个12000元网站建设 1年维护（建站3000元，9000元维护与推广）1.2万2开通网络宽带1个2000元开

18、通含1年服务费0.2万3开通400电话1部3000元0.3万4品牌商标注册1个3600元0.18万5安装普通电话1部500元有线0.05万6公司申请注册1家6000元0.6万7办公场地租赁1套35000元/年90平米-120平米3.5万8办公用品费用3000元板纸笔含文件柜0.3万9办公台式电脑10台1800元1.8万10笔记本电脑2台4500元联想12寸本0.9万11培训用投影机1台5000元0.5万12多功能打印机1台3000元含扫描、彩色打印0.3万13激光打印机1台1300元0.13万14照相机1台2800元索尼0.28万15办公桌椅10套750元0.75万16总裁办公室桌椅1套800

19、0元0.8万17公司会议室桌椅1套6000元0.6万18办公室装饰8000元0.8万合计13.37万十一、产品研发新产品开发流程：新产品构思新产品构思筛选形成产品概念制定市场营销计划市场分析产品开发市场试销批量上市上市管理。新产品开发成功理由：1、了解了用户需求和市场潜力；2、企业创立时间长具备研发的能力；3、企业变身为公司后各职能一体化；4、公司高层管理人员亲领实施；5、公司股东与外界科研单位关系良好。产品研发所需配置：1、产品原材料的供应（采购）渠道；2、产品原材料的选择、挑选；3、产品原材料营养含量的配比；4、产品“实验”结果与分析；5、产品研发的口味调试；6、产品研发结果成品。7、成品

20、的“检验”保质期、营养比、口味特色、质量检测；8、成品生产产品配方。9、产品生产设备的利用与更新；10、生产过程检测。11、产品包装设计；12、产品瓶型设计；13、产品外包装箱设计（含不同品项的礼品装）。十二、生产管理企业生产管理的建立在于完善两个方案：员工行为6S管理；ISO9001质量管理系统的导入。实施方案就是：系统= 流程 + 表单 确定各个主要流程，以每个流程为模块，进行构建系统。然后在各个模块间的关联或数据进行对接,确定必要的追溯代码。如质量管理系统中的追溯问题,在已知成品讯息的情况下,如何得到其原材料及制造过程的相关信息。 完成以上内容，一个简单的系统就基本建立了，需要至少具备查

21、询功能，但这只能算是简单的无纸办公而已。关键的是数据加工，即通过上传或输入关于产品的相关讯息，可以通过辅助计算或分析，得到某些结论或趋势分析。并对所得到的结果做出相应反应，如得到产品质量大幅下滑的结论，那么就需要在第一时间，自动将此信息发送给相关责任人。检测、检查系统的导入，并持之以恒落实到生产流程中。十三、年度策略（一）产品销售策略1、产品营销策略（1）产品定价；（2）瓶型选择与确定、包装设计，使其终端陈列更醒目；（3）产品的价值挖掘、沟通、传播； （4）产品品牌名称的注册（商标注册）。2、品牌营销策略找到产品的“买点”进行精准的定位，同时美化包装，细化规格，及时开发新品类以满足不同区域市场

22、、不同渠道的需求。（1）品牌价值观的确定；（2）品牌定位的确定；（3）品牌口号的确定。（二）产品价格发展策略产品价格的基本思路为“价值定价法”，打造产品的“价值利益”，并在全国统一经销价的基础上，视具体情况给予不同的返利及市场支持，返利额度分别为3%6%、7%10%；执行全国统一零售价。市场督导人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。（三）经销渠道发展策略结合公司发展的实际情况，选用可控性强的经销商模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性，并允许20%经销商的流失率，具体分为以下几种类别的特通渠道。1、终端渠道商，指拥有连锁药店、连锁超市终端网络的客户。2、流通渠道商，指拥有以

23、批发网络为主的客户。3、国家相关单位及其他渠道商，指拥有拥护银行、电信、政府单位其他特殊通路的客户。其中，各类客户都可能拥有其他类别客户的销售渠道，因此在具体操作时要视实际情况而定，在每一个城市可以选择拥有全渠道的一家经销商，也可以选择2家分别拥有不同渠道的经销商。（四）营销推广组合策略根据公司的产品特点，2013年度公司将针对市场状况，在营销推广上灵活地做出市场反应，并做好以下三方面的工作。1、针对消费者（1）为了能灵活地做出市场反应，这一层面的政策由经销商来操作。（2）公司计划只在全年各大节庆做全国性的品牌形象推广活动，具体计划及方案可提前制定。2、针对终端商主要针对流通渠道的终端零售商，

24、具体政策的制定要与经销商的政策一起考虑。而加盟连锁（新产品上市后6个月开始实施）的终端店则可以大力推广。3、针对经销商在当前采用的可控性的经销商模式下，所有的市场推广只有充分考虑了经销商的利益，市场才能真正得到良性发展。这两个层面的市场政策基本体现在招商政策（另行制定）里，但在具体执行过程中将根据具体区域做适应调整。十四、行动计划（一）销售活动计划1、全年以湖南省省内地、县级市场为主，逐步向外开拓其他省区市场，健全营销网络。具体由公司的市场部品牌经理负责跟踪落实，并列出市场拓展时间、安排、计划、实施方案。2、2013年10月起全面开始实施公司的营销计划。 3、即时建立、更新销售数据自公司开始实

25、施营销计划之日起，即开始建立经销商详细资料及相应的销售数据管理，具体内容包括：各经销商的具体渠道网络、每月的进销存报表及其按渠道客户分类的销售明细报表。具体数据的收集由销售部经理负责，于次月5号前上报公司。4、健全物流体系，缩短产品库存周期2013年9月起，由邵东生产总部物流管理员负责搜集由本市发往全国各地的各家物流运营商的具体报价及优惠条件，从中选出几家作为长期的合作伙伴，签订物流服务合同。这样既能节约运费，又能缩短产品的运输时间，达到缩短产品库存周期的目的。（二）市场推广活动计划通过以上各项营销推广策略的阐述，2013年9月前市场推广活动事项与工作计划如下表所示。事 项时 间操作明细负责人公司升级更名2013年6月15日前将“邵阳市川湘调味食品厂”升级公司更名后进行产品名称的注册。产品价格制定，价值制定，人员配置2013年7月底前产品研发、产品规格及成本核算；长沙市场总部员工网络招聘、面试、确定。公司官网建设9月完成具备信息传播与产品销售相结合的网站；公司LOGO设计，保证10月份能够上线。产品研发8月-10月产品材料选择、调味、检测、成品。传播物料制作10月制作产品