如何与银行人员沟通

1、BANCASSURANCE TRAINING COURSECPIC LIFE BA银行保险客户经理制式银行保险客户经理制式培训课程培训课程-新人培训新人培训CPICLIFEBA如何与银行人员沟通如何与银行人员沟通2 故 事 说 明 了 什 么 ？90 年 1 月 25 日 在美 纽 约 肯 尼 迪 由 于 飞 行 员 与 交 通 管 理 员 之 间 的 沟通 障 碍 导 致 一 场 空 难 ， 机 上 73 人 全 部 遇 难 。90 年 1 月 25 日 在美 纽 约 肯 尼 迪 由 于 飞 行 员 与 交 通 管 理 员 之 间 的 沟通 障 碍 导 致 一 场 空 难 ， 机 上 73

2、人 全 部 遇 难 。3 银行人员：银行人员：“没问题了！没问题了！”心里：心里：“说这么多，占用时间，手头上还有这么多事要做，真烦!”银管员：银管员：“你们还有疑问吗？你们还有疑问吗？”心里：心里：“培训这么多次，口讲干了，还是培训这么多次，口讲干了，还是 不明白，又不认真听，真是！不明白，又不认真听，真是！“结果是4课程目标课程目标 通过两个小时的讲授，使客户经理明了通过两个小时的讲授，使客户经理明了沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的定义和目的，掌握沟通的内容，学会沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的沟通的方法和技巧，从而加强和银行人员的关系，提高银行人员的销售能力。关系，提高

3、银行人员的销售能力。55课程大纲课程大纲沟通的定义与目的沟通的定义与目的与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项与银行人员沟通的注意事项6什么是沟通什么是沟通 为达到设定的目的，使用某种载体，将为达到设定的目的，使用某种载体，将语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传语言、信息、情感、思想在个人与群体之间传播的过程。播的过程。7面谈面谈 开会开会 培训培训 信函信函 通报和刊物通报和刊物你所做的每一件事都是在沟通你所做的每一件事都是在沟通沟通无处不在沟通无处不在8 为了达到你设定的目标为了达

4、到你设定的目标,与银行人员沟通的最终与银行人员沟通的最终目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够目的是为了使银行人员在竞争的环境中愿意且能够更多地销售我们的产品。更多地销售我们的产品。沟通的目的是什么沟通的目的是什么?v让银行人员（包含所主任）了解你让银行人员（包含所主任）了解你-客户经理客户经理v让银行人员了解公司的信誉和实力让银行人员了解公司的信誉和实力v让银行人员了解产品让银行人员了解产品v让银行人员积极主动销售产品让银行人员积极主动销售产品v让银行人员有技能销售产品让银行人员有技能销售产品99 9课程大纲课程大纲沟通的定义与目的沟通的定义与目的与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与

5、银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项与银行人员沟通的注意事项10网点主任网点主任 大堂经理大堂经理 柜员柜员网点层面人物了解网点层面人物了解沟沟 通通 前前 要要 做做 的的 一一 件件 事事11网点主任网点主任赞美、关心赞美、关心沟通的主要内容沟通的主要内容沟通的主要方法沟通的主要方法召集培训召集培训了解柜面人员的心态了解柜面人员的心态掌握支行的最新动态情况掌握支行的最新动态情况了解同业的激励方案和最新动态了解同业的激励方案和最新动态手续费发放情况手续费发放情况12 称赞要具体称赞要具体 赞美个人而非集体赞美个人而非集体

6、在无所求的情况下赞美对方在无所求的情况下赞美对方 把赞美回送给上级把赞美回送给上级 利用第三者传递赞美利用第三者传递赞美沟通技巧试试看沟通技巧试试看13四个赞美点四个赞美点三句赞美语三句赞美语工作方面工作方面家庭方面家庭方面运动、技艺方面运动、技艺方面健康、面相方面健康、面相方面沟通技巧试试看沟通技巧试试看您真不简单您真不简单我最欣赏您这种人我最欣赏您这种人我最佩服您这种人我最佩服您这种人14v主任眼中的你是：（1）发单子的推销员（2）合作伙伴（3）“混子” v正、副主任的关系控制。v“狐假虎威”的同时“深入民心”。v抓机会，显示“本领”，用实力征服对方。v给机会，显示他的“本领”，让对方感到

7、自己“用实力征服了你”。征征 服服 主主 任任一位可决定你工作成败的人！15大堂经理、柜面人员大堂经理、柜面人员了解手续费发放情况了解手续费发放情况掌握分理处主任的想法掌握分理处主任的想法了解同业的最新动态和激励方案情况了解同业的最新动态和激励方案情况了解销售过程中存在的问题和障碍了解销售过程中存在的问题和障碍沟通的内容沟通的内容沟通的方法沟通的方法经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事经常送一些小礼品，并乐意为他们办一些力所能及的事赞美、关心赞美、关心 、手续费激励、手续费激励八小时之外的沟通是非常重要的八小时之外的沟通是非常重要的16第一步：赢得信任第一步：赢得信任 想去做想去做

8、第二步：运用第二步：运用KISSKISS原理原理 会去做会去做第三步：打消顾虑第三步：打消顾虑 敢去做敢去做第四步：满足情感需要第四步：满足情感需要 做得最好做得最好与柜员有效沟通四步曲与柜员有效沟通四步曲17第一步：赢得信任第一步：赢得信任愿意做愿意做 用用40%40%的时间、精力建立信任。的时间、精力建立信任。 信任你信任你信任产品信任产品信任公司信任公司信任自己所信任自己所代理的业务代理的业务 满足对方的需要。满足对方的需要。 站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给站在他人的立场，做有人情味的人，善解人意，给予更多的影响，进而激发销售积极性予更多的影响，进而激发销售积极性18第二步

9、：运用第二步：运用KISSKISS原理原理会去做会去做KISSKISS原理：原理：Keep it short and simpleKeep it short and simple运用运用“电梯电梯”原则原则运用形象化、数字化、生活化的语言和情运用形象化、数字化、生活化的语言和情景景19第三步：打消顾虑第三步：打消顾虑敢去做敢去做抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的抓住柜面人员情绪关键按钮，解除顾虑，达到目的 按钮一：安全感按钮一：安全感 工作是否得到上级支持工作是否得到上级支持 客户是否完全接受客户是否完全接受 按钮二：自信心按钮二：自信心 销售技能销售技能 销售态度销售态度 按钮三：

10、物质激励按钮三：物质激励 手续费分配合理与否手续费分配合理与否20第四步：满足情感需要第四步：满足情感需要做得更好做得更好 八小时外沟通八小时外沟通 平时多积累，不要临时抱佛脚平时多积累，不要临时抱佛脚 尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感尽可能地与柜员做成朋友，让别人对你有依赖感212121课程大纲课程大纲沟通的定义与目的如何与银行人员进行良好沟通与银行各层面人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项22表示出对对方的尊重，建立了信任，也赢得了信任技巧一：相互尊重技巧一：相互尊重 与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝与人握手时，可多握一会儿，真诚是宝; ;

11、不必什么都用不必什么都用“我我”做主语；做主语； 尊敬不喜欢你的人；尊敬不喜欢你的人； 坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里；坚持在背后说别人好话，别担心传不到当事人耳朵里； 四句认同语：那么没关系、那很好、你说得很有道理、四句认同语：那么没关系、那很好、你说得很有道理、 你这个问题问得很好。你这个问题问得很好。23柜面人员有不同类型，针对不同性格的人，用不同的方式去寻找双方的共同点，建立同理心技巧二：寻求共同的基础技巧二：寻求共同的基础（你有多少爱好和优势，发挥出来，去寻找对方 共同的爱好和优势）24 明了柜员的需求和担心，了解柜员的问题所在， 一次针对一个问题解决 关注柜员关心的

12、结果 投其所好技巧三：以柜员为中心技巧三：以柜员为中心25不说“不”；把未出口的“不”改成：“这需要时间”、“我尽力”、“我不确定”、“当我决定后，会给你打电话” 教你两招教你两招26语言重复语言重复6060万次以上才能完成真正的情感动力，万次以上才能完成真正的情感动力，试着当一次试着当一次“祥林嫂祥林嫂”，效果一定不一样，效果一定不一样技巧四：重复、重复再重复技巧四：重复、重复再重复27技巧五：听说问技巧五：听说问哪个更重要？少说少说 多听多听 会问会问28有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？有时要明知故问：你的钻戒很贵吧？有时，即使想问也不能问，比如：你多大了？有时，即使想问也不能问，比如：你

13、多大了？三句反问三句反问 1.1.我能不能请教你一个问题我能不能请教你一个问题? ?2.2.不晓得不晓得? ?3.3.你知道为什么吗你知道为什么吗? ?教你两招教你两招29292929课程大纲课程大纲沟通的定义与目的沟通的定义与目的如何与银行人员进行良好沟通如何与银行人员进行良好沟通与银行人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的主要内容和方法与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的实战技巧与银行人员沟通的注意事项与银行人员沟通的注意事项30注意一：保持积极的态度注意一：保持积极的态度积极主动，银行要常去、勤跑；积极主动，银行要常去、勤跑；接纳、积极的心态与思维接纳、积极的心态与思维 ；站在对方的立场上进行思考、处理问题；站在对方的立场上进行思考、处理问题；要注重沟通的结果。要注重沟通的结果。31注意二：做好细致的准备 沟通时间的确定：管理部门： 网点 预期目标 沟通内容 让文字说话：资料的准备32注意三：不要介入网点人员间的纠纷注意三：不要介入网点人员间的纠纷有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。