FBI三点式讲解基础篇-6.81

1、欧派金牌导购达标训练营（郑州站）欧派金牌导购达标训练营（郑州站）FBI三点式讲解法基础篇三点式讲解法基础篇目 录第一节 样柜讲解模式第二节 时尚样柜FBI讲解应用第三节 经典样柜FBI讲解应用第四节 尊贵样柜FBI讲解应用第五节 样柜FBI讲解演练第一节 样柜讲解模式（一） 确定样柜讲解重点（二） 卖点梳理（三点分解法）（三） 卖点呈现（FBI讲解法）第一节 样品讲解模式样品讲解模式 时尚系列讲解品质工艺品质工艺不可少； 经典系列描述功能布局功能布局两法宝； 尊贵系列注重风格款式风格款式要知晓； 讲解有所侧重好好学习业绩好！（一）确定样柜讲解重点（二）卖点梳理（三点分解法）风格款式设计灵感色彩

2、搭配款式造型名字寓意色彩寓意造型寓意门台颜色电器颜色装饰搭配门板造型台面造型装饰部件功能布局设计布局功能电器功能配件厨房造型 功能分区人性化设计烟灶消微蒸烤其他米箱拉篮水槽品质工艺吊柜台面地柜门板吊码连接件材料工艺设备柜身板层板托连接件特征 （Feature） 这是什么，什么特征；好处 （Benefits） 对客户的好处是什么；冲击 （ Impact） 使用哪些道具案例触动客户、冲击心灵；（三）卖点呈现（FBI讲解法）道具演示情景、故事声音、表情、动作冲击 （ Impact）橱柜要想卖的好，冲击绝对不可少第二节 时尚系列样柜FBI讲解第二节 小资情怀小资情怀（一） 确定样柜讲解重点（二） 卖点

3、梳理（三点分解法）（三） 卖点呈现（FBI讲解法） 小资情怀 这套橱柜叫做小资情怀，属于现代简约风格；经典一字型布局，节省空间，操作便捷；配置业内顶级夏特饰面门板，以及高品质台面及柜体。 犹如繁杂午后，一抹暖阳漫入，点点斑驳了时光，伴随着缕缕书香弥漫，诠释了低调慵懒的小资生活文化。道具使用：无导购动作：语音语调、手势情景故事：想象I确定样柜讲解重点品质工艺吊柜台面地柜门板吊码连接件石英石B级36道工序先进设备实木颗粒板防潮结构铝横梁艺术灵感： 非对称设计，以及异色搭配，极具时尚的现代简约风格；色彩搭配： 异色拼贴花色，给人轻松舒适、美观大方。造型款式： 多元素高中地吊大小柜体搭配运用，诠释了低

4、调慵懒的小资生活文化。风格款式参考标准话术： 这款厨柜属于现代简约风格，时尚大方；深灰色给人沉稳、米黄色给人温馨，两种颜色搭配在一起，给人以轻松舒适、美观大方而又不拘一格；同时，这套厨柜的高中立柜采用大小柜组合形式，仿佛一边是身材魁梧的男人，一边是身材纤瘦的女子，相依相伴，相当的惬意；吊柜上的开放柜非常生动鲜明，再加上上翻门与平开门的搭配，不循规蹈矩，富有灵气，您觉得呢？道具使用：图片行为动作：情景故事：I功能布局设计布局： 经典一字型、操作便捷、节省空间、强大存储空间；功能电器： 人性化设计的电器配置；功能配件： 调味拉篮、水槽拉篮、高立柜拉篮。参考标准话术： 这套厨柜采用一字型布局；实用高

5、效，储存功能强大 ；几个功能区布局要合理，切菜的地方一定要宽，一般不要小于450mm，一定要使用一些功能配件，如米箱、拉篮、抽屉，把常我食品及餐具收藏，这样取拿才方便；另外，在电器设计方面要人性化，如烤箱、蒸箱等镶嵌的高度，这样您就可以轻松自如的享受烹饪的乐趣了道具使用：行为动作：打开抽屉、拉篮、吊柜、高立柜等情景故事：I品质工艺地柜： 柜身板、防潮结构、铝横梁；台面： 欧派梅花白石英石、36道原厂工艺、德国进口设备；吊柜： 门板（材料、工艺、设备）、吊码、连接件；1.1.1 吊柜-门板-进口饰面 F IB德国进口夏特饰面； 美观时尚、耐磨、耐刮、抗冲击；道具使用：钢丝球行为动作：划门板情景故

6、事：参考标准话术： 小资情怀的门板采用德国进口夏特饰面，新增材料，表面具有耐磨、耐刮、抗冲击；特别经济实用。 我们都知道，厨房里面操作煮饭难免会磕碰到门板，一不小心就会把一套本来很美的厨房破坏掉，可是这一款门板不会，进口材料，特别耐磨耐刮，您可以试一下。道具使用：钢丝球行为动作：刮门板情景故事：想象I F IB1.1.2 吊柜-门板-封边条 德国瑞好封边条、食用级PVC粒子构成；环保、美观、耐用、不起翘开裂；道具使用：小样板行为动作：取小样板情景故事：竞品故事对比参考标准话术： 欧派厨柜的封边条均采用德国瑞好封边条，通过德国豪迈自动封边机一次封边，特别圆润、光滑，小资情怀的门板也是一样。 您想

7、想，如果外观非常好看，但是用不了几天封边开裂、脱落，您说，还好看嘛？封边特别的重要是吗？道具使用：行为动作：情景故事：I1 .1.3 吊柜-门板-设备 F IB道具使用：图片行为动作：情景故事： 欧洲进口380全自动计算机板材开料据；加工精度达到0.1mm、质量好、不开裂、不崩边；参考标准话术： 门板的工艺设备都是非常重要的，我们的门板采用世界顶级设备加工生产，欧洲进口380电子锯、电子纵横锯，自动上料，前期通过软件优化数据导入自动开料，一次性可锯切48张3mm柜身背板，加工精度达到0.1mm，开料首次合格率为99%。产能明显高于其他产家，且保证了产品的高质量。其他某些产家使用普通推台锯裁切，

8、锯切不平整、表面有崩边，尺寸有误差，工艺粗糙，生产成本高。道具使用：图片行为动作：情景故事：I1.2 吊柜-吊码 F IBABS工程塑料、承重力达到50KG.承重能力强、安全可靠、使用寿命长道具使用：行为动作：双手拉住吊柜把人吊起来 情景故事：参考标准话术： 吊柜安全除了柜体板结实，吊码很关键，欧派均采用承重吊码，单个承重50KG。您在使用吊柜的时候放再多物品都不用担心柜子有掉下来的危险。 您看，我双手抓住吊柜，整个人的重力吊在柜子上都是完全没问题的。道具使用：无行为动作：双手拉吊柜情景故事：想象I1 .3 吊柜-连接件 F IB道具使用：木隼连接对比行为动作：小配件，大功能。情景故事：蚂蚁的

9、故事采用进口海蒂诗二合一快装连接件，前端是进口钢芯；安装便捷，重复利用，承重力强，连接牢固参考标准话术： 吊柜采用进口海蒂诗二合一快装连接件,安装便捷，进口钢芯，承重力强.确保吊柜长时间使用不会散落。欧派厨柜的高品质就是体现在每一个细节，连您看不到的地方都使用世界上最好的五金件，您就更不用担心别的地方了。 您可以看看这款连接件的logo，字体很小，但清晰可见。放大痛苦，讲解木隼连接的故事。道具使用：木隼连接对比。行为动作：小配件，大功能。情景故事：蚂蚁的故事。I2.1 台面材料（欧派梅花白石英石） F IB20mm欧派经典C级石英石、石英晶体的成分为93%。 结实、耐刮花、不开裂、不渗色、使用

10、寿命长；道具使用：拿火盖砸台面，15mm台面与20mm台面对比，酱醋泡台面行为动作：刀划台面样板情景故事：渗色故事（与大理石对比）参考标准话术： 台面是整个橱柜操作、直接受力最多的地方，所以台面的品质非常关键。这款台面除了石英石晶体含量达到93，更升级到20MM厚，几乎是普通国产台面的2倍厚。有效解决台面断裂问题，紧跟国际潮流树立台面行业新标准。 除了台面本身品质，欧派台面均在3CM,30CM,57CM处放置三根铝合金垫条，令台面更加牢固可靠。 您看下这个纯铜火盖非常重、非常硬，直接在上面敲击没有任何问题，您在家里正常砍切是完全可以放心的。道具使用：拿火盖砸台面，15mm台面与20mm台面对比

11、，大胶锤行为动作：刀划台面样板情景故事：渗色故事（与大理石对比）I2.2 台面- 开孔工艺 F I不易开裂、承重能力强、B道具使用：零食塑料包装撕裂演示；行为动作：情景故事：盆孔、炉孔倒圆角处理工艺，双层加固工艺，铝合金垫条加固参考标准话术： 一般炉灶孔都是现场打孔，继而出现锯齿状，而砍切的位置恰好接近炉灶区，所以比较容易出现台面断裂的现象。欧派台面在炉灶孔的位置采用修边打磨双层加固工艺。有效解决砍切位置开裂问题。 就好比一包方便面，缺口的位置是不是比较容易撕开，而换个地方您要花费很大力气呢？道具使用：零食塑料包装撕裂演示行为动作：情景故事：I2.3 台面-先进设备 F I结实、美观、抗污、防

12、渗透能力强、尺寸精准，无需二次开孔；B道具使用：大理石切面与石英石切面对比行为动作：情景故事：对比故事德国进口设备，台面致密无孔，开孔精确度达到0.1mm；参考标准话术： 德国进口设备，台面致密无孔，开孔精确度达到0.1mm；结实、美观、抗污、防渗透能力强、尺寸精准，无需二次开孔，即美观又结实。许多品牌的台面是现场开孔，设备落后，开孔处参差不齐，容易断裂，而我们采用原厂生产，大型德国先进设备加工制作，整个台面非常美观，而且开孔位置圆润光滑，台面特别结实耐用。 展示设备相片道具使用：相片行为动作：情景故事：对比性讲解I3.1 柜体-柜身板 F I泰国进口橡胶木实木颗粒板，300吨/平方德国重型机

13、压制。承重力强、握钉力好、耐磨；B道具使用：钢丝球行为动作：演示情景故事：想象参考标准话术： 欧派柜体板均选用优质象牙木为原材料，切割成均匀颗粒，用德国豪迈重型机压制，重力达到300吨/平方，结构紧密。承重力握钉力是普通板材的1.5倍以上，有效保障橱柜使用寿命，同时，环保指数高，0.5mg/l，达到欧洲E1级环保标准。 您看，我把螺丝钉钉在板子上面，您用力拉，是不是拔不下来呢？道具使用：锤子、钉子行为动作：演示情景故事：I3.2 柜体-防潮结构 F IB道具使用：导购动作：情景故事：有安装顶板的故事；柜体背板离墙22mm、地柜不设顶板、可调脚安置；通风良好、防潮性能好；参考标准话术： 欧派厨柜

14、的地柜每个单元柜背板都离墙22mm，地柜不设顶板，通风效果良好、防潮效果好，防止柜体受潮变形；同时，采用可调脚安装地柜，这样就保证地柜无论从顶部、底部、背部都能够保持空气畅通，通风良好。 您想想，厨房本身潮气就很多，又是在南方，如果采用有顶板和背板贴墙的设计方式，那就非常麻烦，您说是吗？前几天来了个顾客定了我们的厨柜，就是因为厨房才用了两年多，柜子就腐烂了，还说再买厨柜一定要考虑防水防潮。道具使用：行为动作：打开地柜情景故事：I3.3 柜体-铝横梁（升级） F IB道具使用：木条对比导购动作：导购坐铝横梁情景故事：单元柜铝横梁工艺、膨胀结构安装的PVC连接件；支撑侧板，增加台面受力，美观大方、

15、整体感强；参考标准话术： 欧派厨柜的地柜每个单元柜都安装了铝横梁，支撑侧面板，保证柜体板不弯曲变形，使整个厨柜长期稳定的使用。同时，采用膨胀结构安装，非常美观大方。 您看，水槽柜距离大约有一米长，一个人的体重大约100斤左右，直接坐在上这么窄的台面上都不会断裂。道具使用：木条对比行为动作：导购坐上有铝横梁支撑的台面上情景故事：I思考： 层板托如何用FBI呈现？回顾： 三大方向九个分支是什么？各卖点呈现的FBI中“I”是什么？如何更好的呈现“I”（冲击）？第三节 经典系列样柜讲解第三节 金色探戈金色探戈（一） 确定样柜讲解重点（二） 卖点梳理（三点分解法）（三） 卖点呈现（FBI讲解法） 金色探

16、戈 这款厨柜叫做金色探戈，是2014年现代简约风格的佼佼者，是我们欧派20来年全国3000多家商场同时上样的唯一一套样品。L型加高立柜的设计布局，实用性非常强；圆弧形的吧台设计，突出金色探戈的线条美感。金色探戈门板为今年最新摩卡金彩晶板材料，晶莹剔透，是烤漆及三维板的有机结合体，给人时尚、典雅的感觉。确定样柜讲解重点功能布局设计布局功能电器功能配件设计布局 功能分区人性化设计烟烤箱灶抽屉转角拉篮调味拉篮一、风格款式艺术灵感： 设计灵感来自探戈舞，它是一种开心、欢愉的舞蹈，同时要求配合非常默契的双人舞。设计理念也是运用双色，直线与弧线结合，来诠释家庭中夫妻二人刚柔并济的完美互动。色彩搭配：以晶莹

17、剔透的摩卡金与光感度极强的珍珠白作为主色，科比拉橡木和沙漠灰作为点缀色，极尽典雅高贵，同时又极具时尚。造型款式：L型开放式橱柜设计，搭配两组中高立柜，以及台面加宽的吧台设计，和开放柜的结合，不仅具备丰富的储藏功能和操作空间，同时也增加了休闲与娱乐区域。风格款式款式风格参考话术：它设计灵感来自探戈舞，它是一种开心、欢愉，要求配合非常默契的双人舞。设计理念也是运用双色、开心与欢愉的色彩，直线与弧线结合，来诠释家庭中夫妻二人刚柔并济的完美互动。F：以晶莹剔透的摩卡金与光感度极强的珍珠白作为主色、科比拉橡木和沙漠灰作为点缀色，B：极尽典雅高贵，同时又极具时尚。（卖点1）F：L型开放式吧台橱柜设计，两组

18、高立柜的设计，以及台面加宽的吧台设计，以及开放柜的设计，B：不仅具备丰富的储藏功能和操作空间，同时也增加了休闲区域。（卖点2）I:先生，麻烦您像我一样站在厨房中间，想象一下，周末，您和爱人一起烹饪美食，或做中餐或牛扒或寿司或烤蛋挞，然后到吧台享用，旁边点上两支蜡烛，一边品着红酒，是一件多么温馨、浪漫的场景呀！您说是吗？导购动作：语音语调、手势 情景冲击：想象I二. 功能布局功能布局设计布局： 经典的L型布局，加入吧台及开放格的设计，足够多存储区、操作区、休闲区相结合，尽显都市品味生活；功能电器： 侧吸烟机的设计，大大降低油烟对厨房的困扰，同时，嵌入式烤箱的设计，增加的西餐烹饪的功能，处处体现品

19、质生活；功能配件：百隆抽屉、调味拉篮、转角拉篮，让找拿更加一目了然和触手可得。大大减低了厨房劳动强度。布局设计参考话术：u型布局，最省时省力的厨房造型，储物区、洗、切、炒，用餐区完备，非常实用、好用，高品质的布局。F：吧台设计及方格开发柜设计，休闲区的增加， B：吧台可以用餐和休闲，开放柜可以收藏高端美观的休闲食品，尽显品味生活。（卖点1）F：两组高立柜的设计，及超长吊柜设计，B：鲍鱼、莲子、银耳等干货食品可以尽情收纳，同时吊柜可以将红酒杯、香槟杯以及咖啡、红茶杯等品味生活餐具收藏，取也非常方便。（卖点2）I:先生，麻烦您坐在吧台上感受下，再想象一下，下班回家，坐在吧台凳上，取出咖啡杯，泡上一

20、杯咖啡，一天的倦意都消失殆尽。或是喝上一杯红酒，或是先生或太太，职场晋升，一起一杯香槟祝贺！是多么惬意的生活呀！导购动作：语音语调、手势 情景冲击：想象I2. 1 设计布局 F I圆弧形吧台设计增添了厨房休闲及娱乐空间 B2.1.1 设计布局-吧台道具使用：体验动作：坐到吧台椅上体验情景想象： F I方形开放柜设计增大厨房存储空间；营造厨房情调 B2.1.2 设计布局-开放柜道具使用：体验动作：指引客户看开放柜情景想象： F I实用的中高立柜设计，洗切炒区合理布置减轻劳动强度，合理利用厨房空间 B2.1.3 设计布局-洗切炒道具使用：体验动作：演示做饭流程情景想象：2. 2 功能电器 F IE

21、619侧吸烟机设计，以及K604烤箱设计大大降低油烟对厨房的困扰；增加的西餐烹饪的功能，处处体现品质生活 B1.2 功能布局-功能电器道具使用：行为动作：演示烟机抽油烟效果好情景故事：功能电器参考话术：高配置的烟机配置，以及尽显生活品味的烤箱设计，让厨房烹饪更丰富。F：E619侧吸烟机，排风量行业最大，每分钟达17.5每立方米， B：在油烟刚开始逃逸时，快速抽走，为开方式的厨房空间提供O油烟的效果。（卖点1）F：K604烤箱，B：可以拷鸡翅、牛排、面包和蛋挞，让厨房生活更丰富。（卖点2）I:先生，您可以，想象一下，周末开个Party，几个亲戚好友带着孩子一起聚会，大人们一杯红茶，谈笑风生，小孩

22、们一起吃着蛋挞，自由玩耍和嘻嘻，在现在这种快节奏的有些人情冷漠的时代，及增进了友情和交流，同时有提升了生活的品质。导购动作：语音语调、手势 冲击：情景想象I2.2.1. 功能电器-烟机 F IE619E619侧吸烟机设计侧吸烟机设计1、测试板或菜板2、烟机对比测试视频1、吸力大，风量值达17.5m3/min2、分离油烟更加高效，绝不堵塞，免于清洗。3、易拆、易装B2.2.2. 功能电器-烤箱F I K604烤箱烤箱1、食物食物各各面均均匀受热面均均匀受热2、自动调节内部温度，确保精准烘烤自动调节内部温度，确保精准烘烤延长橱柜的使用寿命延长橱柜的使用寿命B1、烤蛋挞、烤鸡翅案例2、现场烘烤操作2

23、.2.3. 功能电器-炉灶 F I欧派直旋一体欧派直旋一体火火，火更强劲（，火更强劲（4.5KW）1、竞品对比2、演示炒菜动作1、受热面积更均匀，炒菜速度更快受热面积更均匀，炒菜速度更快2、耐高温抗氧化耐高温抗氧化 、使用寿命长3、 表面雾搪处理表面雾搪处理、不易滑锅、不易滑锅B2.3 功能配件 F I转角拉篮合理利用转角空间，找拿方便，一目了然； B2.3.1 功能布局-转角拉篮道具使用：行为动作：演示体验情景故事： F I调味拉篮空间利用率高，收纳齐全，随意取拿，一目了然，保持物品清洁； B2.3.2 功能布局-调味拉篮道具使用：行为动作：演示体验情景故事： F I百隆抽屉；承重力强、推拉

24、顺畅、减轻劳动强度 B2.3.3 功能布局-百隆抽屉道具使用：行为动作：演示体验情景故事：功能配件参考话术：空间充分被利用，强大配件收纳空间，让厨房更有序，更加一目了然。F：转角拉篮， B：可以收纳干活、零售、餐具等，将转角的空间充分利用，同时去拿非常方便，一目了然，省时省力。（卖点1）演示I:先生，您可以想象一下，要同大盘子时，直接拿就可以了，就如我们现在取这个盘，如果这个大盘是叠放在下盘下方，要把小盘拿起来，才能取到是不是非常麻烦，筷子和勺子也是，你也不用担心到处跑，这样的厨房才好用，才能把做饭人从高强度的厨房中解放出来。导购动作：语音语调、手势 冲击：烟机吸力演示、想象I 三.品质工艺品

25、质工艺吊柜：（门板）采用摩卡金彩晶板A与珍珠白B级，背面采用ABS工程塑料，以及采用无缝封边技术，芯板采用实木多层夹板；易打理、防水防潮、抗变形、防开裂；台面：采用德国石英石-米白及欧派石英石-沙漠灰，采用36道工序，及原厂设备加工，欧派独有。地柜： 防潮式结构、泰国进口实木颗粒板、世界顶级门铰五金，防潮性能好 3.1品质工艺-门板3.1.1 吊柜-门板无缝拼接，圆润光滑表面高光，犹如亮光烤漆基材为夹板同色封边，镜面高光2 吊柜-门板彩晶板特性（彩晶板特性（ F: ）1.表面高度亮光，且同色封边，镜面效果显著。2.采用亚克力专用胶水无缝封边技术，四周与表面无任何缝隙、浑然一体，封边圆润；3.采

26、用夹板作为基材，背面平贴ABS平衡层工艺。F1、高亮光的镜面效果，效果如同烤漆，美观大方，耐冲击耐刮花，易清洁好打理。2、业内首创彩晶板及无缝封边技术，整体性强，防水防潮3、夹板及背面ABS平衡层工艺，保证门板表面平整，杜绝变形开裂。 B2 吊柜-门板2 吊柜-门板道具使用：展示彩晶板小样板对比：与三维板、烤漆进行比较；情景故事：清洁门板费时费劲I门板参考话术：2014年推出的新工艺门板，欧派独一无二的彩晶板门板加工技术。 F：表面贴1mm厚的亚克力， B：防污、耐刮性强，（卖点1）F：背面采用ABS平衡层工艺B：抗变形、防开裂（卖点2）F：芯板采用实木多层夹板， B：门板不会变形、开裂（卖点

27、3）I:先生，您看看，这是欧派独有的一款门板，不是烤漆胜似烤漆，它有烤漆靓丽的外表，又比烤漆实用，耐磨耐刮，同时呢，国内唯一拥有的无缝的封边，圆润，易清洁，与水晶板和三维板相比，更美观更耐用更加容易打理，最主要的是别的品牌没有这款门板，我把烤漆和水晶板拿来对比一下，你来对比看看，是不是？导购动作：语音语调、手势 冲击：比较I思考： 金色探戈台面如何用FBI呈现？回顾： 金色探戈三点分解后九大卖点是什么？各卖点呈现的FBI中“I”是什么？如何更好的“I”（冲击）？第四节 圣玛力诺圣玛力诺（一） 确定样柜讲解重点（二） 卖点梳理（三点分解法）（三） 卖点呈现（FBI讲解法） 圣马力诺确定样柜讲解重

28、点风格款式设计灵感色彩搭配款式造型名字寓意色彩寓意造型寓意门台颜色电器颜色装饰搭配门板造型台面造型装饰部件 这款厨柜叫做圣玛力诺，属于欧式古典风格的实木橱柜，从2012年诞生至今，一直是我们店里的镇店之宝。（影响力介绍）这款是专门为像您一样追求古典艺术及文化生活的高端至尊客户群体，也就是社会的精英人士准备的，适合装修风格为深色欧式古典风格客户。（适合人群）采用进口的顶级樱桃木做门板材料，西班牙进口赛丽石做台面，行业中最豪华级柜身材料做柜身，橱柜中的绝对至尊配置。（高端配置） 这套橱柜是欧式古典风格的经典款式，想象一下，要是把这套橱柜要是放在您的家里，一定跟在电视里看到的皇家宫廷的厨房一样，奢华

29、、大气，同时又细腻、柔美，是您身份、地位的绝佳体现。道具使用：无导购动作：语音语调、手势情景故事：想象I艺术灵感： 设计灵感来自圣马力诺国古典建筑艺术及国徽；色彩搭配： 深沉典雅细腻的的樱桃木纹理与沉稳大气的巴西棕赛丽石台面搭配；造型款式： 线条丰富的门板及装饰柱，以及奢华王冠、兽足、罗马边裙等与雕花、压花等完美结合；风格款式 F I欧式古典风格，设计灵感来自圣马力诺国古典建筑艺术及国徽独特的设计元素及灵感寓意 B1、 风格款式-艺术灵感道具使用：行为动作：肢体、表情愉悦情景故事：尖塔、拱门、竖柱圣马力诺国中心图案呈心形心形。蓝地上三座白塔白塔，塔顶上饰美丽的鸵鸟羽鸵鸟羽毛毛；塔下为翠绿的山翠

30、绿的山，象征海拔米的蒂塔诺山，首都圣马力诺就在这座山上。心形图案上端是一顶王冠王冠，象征圣马力诺为拥有独立主权的共和国；两侧以橡树枝橡树枝和月桂树枝月桂树枝装饰；下端的饰带上写着“自自由由”。 参考标准话术： 设计灵感来自圣马力诺国的古典建筑艺术与国徽。由之而衍生的兽足、法老头饰代表权利、财富、地位；其中源自于国徽的王冠，寓意所拥有的权利、财富、地位将得到庇护；而延绵不尽的麻绳顶线象征所有的权利、财富、地位将代代传承。 先生，我相信凡是喜欢这一套橱柜的人，一定拥有一双发现美的眼睛，真正懂得追求美欣赏美，我更相信如果你的至亲好友有幸参观您家的厨房，一定会为您家这套橱柜的艺术美感赞叹不已。道具使用

31、：行为动作：肢体、表情愉悦情景故事：想象I F I细腻华贵的的樱桃木纹理与沉稳大气的巴西棕赛丽石搭配尽显古典奢华与高雅 B2、 风格款式-色彩搭配道具使用：行为动作：肢体、表情愉悦情景故事：参考标准话术：细腻华贵的的樱桃木纹理与巴西棕赛丽石台面搭配，整体非常沉稳大气，同时与磨砂电器及黄铜拉手相互呼应，尽显古典与奢华。 试想一下，如果搭配成浅色就没有这种沉稳、大气、奢华的美感了。同时欧式古典风格也会被大大减弱。所以这每一套橱柜的出品都是设计师精心雕琢、反复对比、深入考量的倾心之作。道具使用：拿白色台面进行比较行为动作：语言幽默、肢体大方情景故事：试想一下I F I独特的实木雕花及线条，别致的拱形

32、线条、顶冠工艺，哥特式的装饰柱及浮雕花纹，台面罗马边型尽显皇家奢华与独特。 B3、 风格款式-造型款式道具使用：行为动作：肢体、表情愉悦情景故事：参考标准话术：独特的纹系列实木雕花及实木线条、拱形线条、顶冠工艺，搭独特的实木雕花及线条，别致独特的螺纹系列实木雕花，别致的拱形线条、精湛的顶冠工艺，搭配着哥特式的装饰柱及台面细腻的罗马裙边。 总之，圣马力诺这套橱柜完美的融合了欧式古典风格的诸多元素，错落而精致的格局重现着古建筑的沉稳别致，卓显出古堡般巨大而宏伟的姿态。尽显皇家贵族的奢华、尊贵与浪漫，您感觉如何呢？道具使用：行为动作：手势不断在各个部位移动情景故事：试想一下I功能布局整体布局： 布局

33、、黄金分区、人性化设计；功能电器： 进口烟机、进口炉灶、进口消毒柜；功能配件： 转角柜、调味篮、实木榉木抽屉； F I经典L型布局，美观与实用的完美结合，黄金分区，人性化设计；高端大气、功能强大、操作便捷； B4、 功能布局-设计布局道具使用：行为动作：演示厨房操作路线情景故事：参考标准话术： 这套橱柜采用L 型布局，可以说是美观与实用的完美结合，清洗区、备餐区、烹饪区采用科学路径，大大节省了厨房中的身体劳损，效率特别高。尤其是储存空间强大，您打开这个地柜抽屉感受一下，而且人性化设计的台面高度宽度、吊柜高度，台面的加宽设计、开放立柜、开放碗碟柜的搭配功能，科学合理，省时省力；可以根据您的身高来

34、调节使用高度。 假设您在家想为您的先生煲一个靓汤，优雅的打开冰箱，取出所需要的上等排骨、新鲜的玉米和胡萝卜，来到清洗区，将排骨、玉米和胡萝卜清洗干净后，轻踏一步来到备餐区，分别切成小段，准备好了之后再踏一步来到烹饪区取出紫砂煲放进所有的食材，再加几片姜片，文火慢煲，您看非常轻松，也特别方便，您说是吗？道具使用：行为动作：演示厨房操作路线情景故事：I F I进口烟机、炉灶、消毒柜性能稳定、风格一体化、高档又美观； B5、 功能布局-功能电器道具使用：行为动作：手势引导情景故事：参考标准话术： L型经典设计与炉灶台面加宽设计，不仅打破了传统直线L型设计，多了凹凸的层次美感，同时增强了台面对四头灶的承重力，也扩宽了操作空间；进口四头灶，高档大方，功能强大。 我遇到过一个住别墅的客户，上次跑过来跟我急。一个劲的说，你们欧派大品牌，可你们生产的灶太没内涵，我们家做个饭都不够用。后来才知道，他们家一般不做饭，一做饭就是一大家子人。先生又是个急性子，既想为家人做饭却又没耐性。我想当时要是我们有这种四头灶客户就不会如此不满和抱怨了。道具使