第五章商务谈判过程

1、理论、技巧、案例理论、技巧、案例 一、商务谈判的过程划分 （一）阶段划分法 一个完整的商务谈判包括谈判前的准各活动，谈判中的正式活动以及谈判的协议签订三大组成部分，而其中正式谈判部分可以分为开局阶段（又可以细分导入过程和摸底过程）、磋商阶段（又可以细分为报价过程、交锋过程和妥协过程）和终结阶段。 一、商务谈判的过程划分 （二）商务谈判的“三步曲” 谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。 1.申明价值申明价值2.创造价值创造价值 双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对实际需要。 3.克服障碍克服障碍 一个是谈判双方利益存在冲突；另一个是谈判者自身在

2、决策程序上存在障碍。 二、谈判过程中的要领 1.倾听的要领：倾听的要领：二、谈判过程中的要领 2.表达的要领：表达的要领：二、谈判过程中的要领 3.提问的要领：提问的要领：二、谈判过程中的要领 4.说服的要领：说服的要领：扩展阅读：谈判前5步准备法第一步：评估你的最佳替代方案。第二步：估算你的底线第三步：评估对方的最佳替代方案第四步：估算对方的底线第五步：评估议价区域一、建立洽谈气氛（一）塑造良好的第一印象 （二）营造洽谈气氛不能靠故意做作（三）开局目标：思想协调二、谈判中的角色定位 三、开好预备会议 预备会议的目的是使双方明确本次谈判的目标以及为此目标共同努力的途径和方法，以便为此后各阶段的

3、洽谈奠定基础。预备会议的内容一般是双方就洽谈目标、计划、进度和人员等内容进行洽商。 三、开好预备会议 第一，在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端。 第二，享受均等的发言机会。 第三，要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同设想。同时，要尽量多提一些使双方意见趋向一致的问题，并可反复重申已取得的一致意见。 第四，提问和陈述要尽量简练。 第五，要乐于接受对方的意见。四、开局阶段的要点 1.要仔细考虑问题的主题，以及何时提出最好。 2.详细研究对方议程，以便发现是否本方利益被忽略或摒弃，以调整本方议程。 3.不要显示自己的利益可以退让，应略微强硬。 4.

4、未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出来的额外问题，以便偏离了原议程的轴心，这会使你穷于应付。（一）开场陈述（一）开场陈述 开场陈述，就是要把己方的观点、立场、表达的方式、陈述的内容向对方说清楚，同时还要表明对对方建议的反应。 一、摸底阶段 一、摸底阶段 开场陈述的特点是： 1.双方分别进行开场陈述。 2.双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测 对方的立场。 3.开场陈述是原则性的，而不是具体的。 4.开场陈述应简明扼要。一、摸底阶段 倡议是对开场陈述在共同性上的延续，开场陈述已经向各自的对方明示了个别利益与合作的愿望，接下来就应该抓住寻求这一共同利益的机会提出倡议。 （二）倡议（

5、二）倡议一、摸底阶段 提建议应注意以下几点： 1.提建议要采取直截了当方式。 2.建议要简单明了，具有可行性。 3.双方互提意见。 4.确认对方的底细。 二、报价阶段 （一）怎样确定开盘价（一）怎样确定开盘价 实际谈判过程中的最初报价称开盘价。开盘价应根据国际市场价和市场需求以及购销、意图与报价策略等确定一个符合情理的可行价。 二、报价阶段 西欧式报价：西欧式报价： 一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的，这种报价法只要能稳住买方，往往会有一个不错的结果。 二、报价阶段 日本式报价：日本式报价： 一般做法

6、是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣， 二、报价阶段 在提出报价时，一般应注意以下问题：在提出报价时，一般应注意以下问题： 第一，报价要非常明确。 第二，报价要非常果断，毫不犹豫。 第三，报价时不必做过多的解释或说明。 二、报价阶段 （二）怎样确定报价次序（二）怎样确定报价次序 总的来说，如果我们预计谈判一定竞争得十分激烈，那么，我们就应当先报价以争得更大的影响；如果我方的谈判实力明显较弱，且缺乏谈判经验，就让对方先报价，通过观察对方扩大思路，调整自己的方案。如果双方都是谈判专家或有长期业务往来的老客户，则谁先报价均可。一般就惯例而言，一般由卖方先报价。二、报价阶段 （三）怎样回

7、价（三）怎样回价 回价亦称还价、新的报价或称新要约或反要约，它是指受要约人对要约做出了更改或者受要约人超过了要约的有效期才做出承诺。 二、报价阶段 回价应该注意的问题：回价应该注意的问题： 1.在还价前要准确地弄清对方的报价内容。 2.还价也应当是符合情理的可行价。 3.在还价所涉及的提问过程中，必须使对方认识到，这些问题只不过是为了弄清他们的报价，而不是在要求对方解释如此报价的原因。 三、议价与磋商阶段 （一）捕捉信息，探明依据（一）捕捉信息，探明依据 1.仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由，在可能的情况下，尽力引导对方就各个条件的可变动的灵活性发表陈述，不要根据主观的推测去任意改

8、变己方的原定计划与对策。 2.仔细倾听并认真记录好对方的回答。 3.当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西即可，不必多加说明与解释，切忌那种问一答三的回答方式。三、议价与磋商阶段 （二）了解分歧，归类分析（二）了解分歧，归类分析 三、议价与磋商阶段 （三）掌握意图，心中有数（三）掌握意图，心中有数 1.在我方的报价（或还价）中，哪些条件可能为对方所接受，哪些条件又是对方不大可能接受的。 2.从对方对我方的报价（或还价）所做出的评价中流露出来的迹象和直接观察对方言行所得出的一些答案中，推断对方对其他一些问题所持反对意见的坚定性将

9、会如何。 3.在每一个议题上对方讨价还价的实力如何。 4.可能成交的范围怎样，即无论对我方还是对对方都可以接受的最佳交易条件将是什么。 三、议价与磋商阶段 （四）对症下药，选择方案（四）对症下药，选择方案 一般来说，通过对双方分歧的分析和判断对方的真正意图后，如果发现双方之间存在着很大的真正分歧，那么摆在谈判者面前的选择一般有三种可能。 1.建议终止谈判。 2.全盘让步，接受对方的条件。 3.继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。 三、议价与磋商阶段 （五）控制议程，争取主动（五）控制议程，争取主动 1.进行归纳总结进行归纳总结2.让双方看清形势让双方看清形势3.明确谈判议程明

10、确谈判议程5.架设桥梁6.强调双方的一致性强调双方的一致性4.检查洽谈的进展情况检查洽谈的进展情况引导的策略 让步的谋略 打破僵局 一、谈判终结的原则 （1）彻底性原则彻底性原则 （2）不二性原则不二性原则 （3）条法性原则条法性原则 （4）情理兼备性情理兼备性原则原则 二、谈判终结的判定（一）从谈判涉及的交易条件来判定（一）从谈判涉及的交易条件来判定 1.考察交易条件中尚余留的分歧 2.考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线 3.考察双方在交易条件上的一致性 二、谈判终结的判定（二）从谈判时间来判定（二）从谈判时间来判定 1.双方约定的谈判时间 2.单方限定的谈判时间 3.形势突变的谈判时间

11、二、谈判终结的判定（三）从谈判策略来判定（三）从谈判策略来判定 1.最后立场策略 2.折中进退策略 3.总体条件交换策略 4.以谈判者发出的信号来判定 三、谈判终结的方式 成交成交 终止终止破裂破裂 有约期中止有约期中止 无约期中止无约期中止 友好破裂结束谈判友好破裂结束谈判 对立破裂结束谈判对立破裂结束谈判 一、书面合同的签字 书面协议起草完毕后，双方当事人应认真地审查各项条款，确认协议条款内容无误时，就由双方代表签署。 二、交流与总结 谈判结束后的总结应包括以下内容：谈判结束后的总结应包括以下内容： 1.我方的战略。 2.谈判情况。 3.我方谈判小组的情况。 4.对方的情况。 三、谈判结果

12、的整理和书面合同的草拟 一项成功的商务谈判其内容最终要以合同的形式加以确认，并通过合同的法律效力来保证实施。谈判的过程结束或告一段落后，也要通过签约的方式来确定双方约定的结果。因此说，谈判结果的整理是整个谈判工作的收口和落脚点。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和各类经济谈判中，大致有合同、协议、意向、洽谈纪要和备忘录等几种形式。其中合同的签署从要约和承诺的主要条款上要反复斟酌，力求严密、合法、不出漏洞。合同文本或者由法律顾问起草，或者起草后请法律顾问审查修改。重要的合同在签署时还要进行公正。 三、谈判结果的整理和书面合同的草拟 在招商和经济合同中比较容易出现的几个错误有：在招商和经

13、济合同中比较容易出现的几个错误有： 1.合同条款不全。 2.签订合同的主题不明 确或不合法。 3.合同中没有违约责任 条款或者表述不清楚。 4.合同条款互不衔接， 相互矛盾。 5.签订草率，任意终止。谈判中的几个重要贸易术语 1.产品报价：在国际或国内贸易中，买方向卖方询问商品价格，卖方通过考虑自己产品的成本，利润，市场竞争力等因素，报出可行的价格。 2.询盘：交易的一方欲出售或购买某项商品，向交易的另一方询问买卖该项商品的各项交易条件，这种口头的或书面的表示，在进口业务中，称之为询盘。谈判中的几个重要贸易术语 3.发盘：指交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按

14、这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。 4.实盘：即有约束力的发盘，表明发盘人有肯定订立合同的意图。 5.虚盘：指发盘人所作的不肯定交易的表示。 1.1.开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（开局是实质性谈判的第一个阶段。在这一阶段应当注意：（1 1）建立）建立一种合作的洽谈气氛；（一种合作的洽谈气氛；（2 2）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定）确立自己在谈判中的形象，形成自己的角色定位；（位；（3 3）开好预备会议。）开好预备会议。 2.2.建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注意建立洽谈气氛时，要塑造良好的第一印象，不能故意做作，更要注

15、意融洽感情、协调思想。融洽感情、协调思想。 3.3.交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽交锋阶段是实质性谈判的核心。这个阶段一般包括摸底、重新审查洽谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。谈方针、报价与还价、谈判议程控制等几个阶段。 4.4.报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主报价阶段是商务谈判由横向铺开转向纵向深入的转折点。这一阶段主要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三要考虑三个方面的问题：一是怎样确定开盘价；二是怎样确定报价次序；三是怎样回价。是怎样回价。 5.5.当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：探当双方进入议价阶段后，可能需要四个步骤才能使交易明确，即：探明对方报价或还价的依据；对报价做出判断；互为让步；打破僵局。明对方报价或还价的依据；对报价做出判断；互为让步；打破僵局。 6.6.让步是商务谈判工