增员面谈PPT学习教案

1、会计学1增员面谈增员面谈课课 程程 大大 纲纲n增员面谈的目的增员面谈的目的n增员面谈的流程增员面谈的流程n增员面谈后的衔接跟增员面谈后的衔接跟进进n增员面谈的工具介绍增员面谈的工具介绍 第1页/共30页 得到准增员对象完整的个人履历资料和得到准增员对象完整的个人履历资料和人格特质；人格特质； 发现准增员对象对现状和未来的困扰，发现准增员对象对现状和未来的困扰，激发其产生从事寿险销售工作的兴趣；激发其产生从事寿险销售工作的兴趣； 促成准增员对象参加创说会及新人培训促成准增员对象参加创说会及新人培训。增员面谈的目的增员面谈的目的第2页/共30页增员面谈的流程增员面谈的流程 激发准激发准增员对增员

2、对象对现象对现状的忧状的忧虑虑 发掘其发掘其新的工新的工作需求作需求 寿险销售工寿险销售工作的优势作的优势 解答准增员解答准增员对象关于寿对象关于寿险推销工作险推销工作的问题的问题 收集准增收集准增员对象的员对象的履历资料履历资料 促成准增促成准增员对象参员对象参加创业说加创业说明会及新明会及新人培训人培训寒暄赞美寒暄赞美第3页/共30页步骤一：寒暄赞美步骤一：寒暄赞美关关 键：键：寒暄不要变成闲聊，达到目的即可寒暄不要变成闲聊，达到目的即可目目 的：的：打破与准增员对象的隔膜，建立和谐的关系，方便打破与准增员对象的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容进行面谈内容 家里最近新装修过吧？真是很

3、有特色，我家装修的时家里最近新装修过吧？真是很有特色，我家装修的时候候还要向您取经还要向您取经啊！啊！ 您真有福气您真有福气，嫂子这么会持家，这么懂得生活，又有，嫂子这么会持家，这么懂得生活，又有艺术品味，这么好的一个家艺术品味，这么好的一个家真是让人羡慕真是让人羡慕啊啊 第4页/共30页步骤二：开门步骤二：开门目目 的：的：激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑激发准增员对象对现状的不满，引发其忧虑，促使其产生改变现状、寻找新工作机会，促使其产生改变现状、寻找新工作机会的动力。的动力。关关 键：键：从准增员对象的实际情况入手，提前收集准从准增员对象的实际情况入手，提前收集准增员对象的信息，并

4、进行预测。增员对象的信息，并进行预测。第5页/共30页您单位现在的情况对您的生活您单位现在的情况对您的生活是不是有影响是不是有影响？目前的工作您目前的工作您真的想干一辈子真的想干一辈子吗？吗？按您现在的收入，要解决我们父母的养老、按您现在的收入，要解决我们父母的养老、医疗问题，子女的教育问题等，医疗问题，子女的教育问题等，恐怕有些吃恐怕有些吃力力吧？但这些问题恰恰需要我们吧？但这些问题恰恰需要我们现在就做好现在就做好准备准备。如果有一份工作，如果有一份工作，付出的努力一样付出的努力一样，但是，但是收收入是您现在的三到五倍入是您现在的三到五倍，您，您会考虑会考虑吗？吗？第6页/共30页步骤三：说

5、明步骤三：说明关关 键：键：有针对性的进行说明；防止失实、夸大有针对性的进行说明；防止失实、夸大目目 的：的：促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选促使准增员对象将寿险销售作为其工作首选说明的内容：说明的内容： 寿险销售工作的优势寿险销售工作的优势 解答准增员对象对于寿险销售工作的问题解答准增员对象对于寿险销售工作的问题第7页/共30页收入没有上限收入没有上限结交到更多朋友结交到更多朋友能够自由支配自己的时间能够自由支配自己的时间散播爱心与责任散播爱心与责任可以作为自己的终身事业可以作为自己的终身事业第8页/共30页u 收入没有上限收入没有上限 可以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险可

6、以建立自己的业务网络，没有任何资金投资的风险存在，收入与业务拓展的成功程度成正比存在，收入与业务拓展的成功程度成正比不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的不仅可以获得丰厚收入，还可以获得包括旅游在内的各种嘉奖，全面提升生活品质各种嘉奖，全面提升生活品质在入司的半年内，您不仅能拿到佣金，还可以借由达在入司的半年内，您不仅能拿到佣金，还可以借由达到一定的业绩标准获得责任津贴，如果您足够优秀的到一定的业绩标准获得责任津贴，如果您足够优秀的话还可以获得英才奖话还可以获得英才奖第9页/共30页u 结交到更多朋友结交到更多朋友寿险销售工作就是每天寿险销售工作就是每天 拜访许多客户，并与他们交朋友拜

7、访许多客户，并与他们交朋友我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们认识我们的客户来自各行各业，他们会介绍更多朋友给我们认识即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友即使拜访不成功的准客户也可以成为我们的朋友第10页/共30页可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展可以自由发挥自己的创造力和智慧，个人素质得到发展不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由不用整天待在办公室里处理公务，按照自己设定的计划工作，行动自由、财务自由有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、有更多的时间照顾家庭、会晤朋友、 享受生活享受生活u 能够自由支配自己的时间能够自由支配自己的时

8、间 第11页/共30页通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献通过为千家万户送去保险保障，为社会和谐和大众幸福做出贡献有接受持续不断培训的机会，业务水平、为人处事的能力相应提升，从而给客户带来更优质的服务有接受持续不断培训的机会，业务水平、为人处事的能力相应提升，从而给客户带来更优质的服务经由业务的扩展和组织的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人士带来工作机会经由业务的扩展和组织的发展，获得职级晋升的机会，从而给更多人士带来工作机会u 散播爱心与责任散播爱心与责任 第12页/共30页保险市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业保险市场前景广阔，是一个高速发展的朝阳行业拥有专业形

9、象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作拥有专业形象和职业资格认证。跟专业人士一样，是一份有尊严而高尚的工作自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬自己当老板，可以通过自己的努力决定得到多少报酬没有退休年限没有退休年限u 可以作为自己的终身事业可以作为自己的终身事业第13页/共30页P请学员背诵五大优势的话术。请学员背诵五大优势的话术。P时间：时间：1010分钟分钟第14页/共30页业务员的工作内容是什么？业务员的工作内容是什么？新华是家怎样的公司？新华是家怎样的公司？我的薪酬福利、发展机会如何？我的薪酬福利、发展机会如何？我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？第15

10、页/共30页业务员的工作内容是什么？业务员的工作内容是什么？ 保险销售是保险销售是帮助别人的工作帮助别人的工作，就是每天会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，就是每天会见朋友，为他们规划养老、医疗、子女教育问题，帮助他们解决生活的后顾之忧帮助他们解决生活的后顾之忧。 其实，我们跟医生和教师一样，做的是其实，我们跟医生和教师一样，做的是一份充满爱心的责任和工作一份充满爱心的责任和工作。我们销售的我们销售的不仅仅是保险，不仅仅是保险，其实其实更是一份承诺更是一份承诺。不论世事如何变化，这份承诺将使得爱和责任永远延续。不论世事如何变化，这份承诺将使得爱和责任永远延续。增员面谈后的衔接跟进增员

11、面谈后的衔接跟进第16页/共30页新华是家怎样的公司？新华是家怎样的公司？新华保险股份有限公司成立于新华保险股份有限公司成立于19961996年年8 8月，为中国第四大全国性寿险公司，注册资本金月，为中国第四大全国性寿险公司，注册资本金1212亿元。亿元。 1212年以来，新华的各项业务快速成长。年以来，新华的各项业务快速成长。截止截止20082008年底，新华保险年底，新华保险总资产已经达成总资产已经达成20002000亿元亿元，是全国五大保险集团之一。，是全国五大保险集团之一。新华保险湖北分公司自新华保险湖北分公司自20012001年年4 4月份进入湖北寿险市场以来，已在省内设立月份进入湖

12、北寿险市场以来，已在省内设立1111家地市级分支机构，网点覆盖全省。家地市级分支机构，网点覆盖全省。累计实现保费超过累计实现保费超过7272亿元亿元，其中，其中20082008年实现年实现规模保费规模保费3333亿元亿元，寿险市场占有率，寿险市场占有率排名第二排名第二。第17页/共30页我的薪酬福利、发展机会如何？我的薪酬福利、发展机会如何？ 寿险营销工作是一个非常典型的寿险营销工作是一个非常典型的收入与付出成正比收入与付出成正比的工作。这的工作。这份工作的份工作的收入没有上限收入没有上限，是根据业绩提取佣金的工作。相当于，是根据业绩提取佣金的工作。相当于自己当老板，却自己当老板，却没有经营风

13、险和成本压力没有经营风险和成本压力。新华提供了。新华提供了富有竞富有竞争力的薪酬待遇争力的薪酬待遇，新人长达，新人长达6 6个月的底薪，以及较高的组织发个月的底薪，以及较高的组织发展和管理利益。展和管理利益。 新华提供了新华提供了很公平和透明的制度很公平和透明的制度给我们晋升。凭自己的业给我们晋升。凭自己的业绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。绩和能力就能获得自动晋升到管理阶层的机会。 可以可以建立良好的人际关系网建立良好的人际关系网，您成交的客户越多，您的人，您成交的客户越多，您的人际关系就会像几何级数一样扩张。际关系就会像几何级数一样扩张。 通过不断的学习，个人的通过不断的学习，个人

14、的综合素质和能力综合素质和能力会得到会得到不断提升不断提升。第18页/共30页我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？ 新华公司有非常专业的培训，拥有新华公司有非常专业的培训，拥有最优秀最优秀的课程体系、的课程体系、最强大最强大的师资力量、的师资力量、最先进最先进的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。的支持系统，流畅的培训生产线，助您快速起步，获得成功。 我们还可以从我们还可以从主管、部经理主管、部经理等前辈那里等前辈那里得到帮助得到帮助，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我们可以少走很多弯路，在这个行业走得更稳、更远、更好。，在有经验的前辈的帮助和带领之下，我们可以少走很多弯路

15、，在这个行业走得更稳、更远、更好。第19页/共30页P请学员背诵四大问题的话术。请学员背诵四大问题的话术。P时间：时间：1010分钟分钟第20页/共30页步骤四：促成步骤四：促成目目 的：的：收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业收集所需的个人资料；促成准增员对象参加创业说明会及新人培训说明会及新人培训关键句：关键句： 我现在也不需要您马上作出决定我现在也不需要您马上作出决定，而且要加，而且要加入新华还需要通过一系列的面试和测试。这入新华还需要通过一系列的面试和测试。这些资料留给您作参考，这里有一份些资料留给您作参考，这里有一份求职表，求职表，请您先填写一下请您先填写一下，以便于公司面试的

16、时候用，以便于公司面试的时候用。 正好这个周六下午我们公司有一个创业说明正好这个周六下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，会，您到时抽空去听一下，了解新华保险公了解新华保险公司的情况及保险行业的前景司的情况及保险行业的前景，到时候再做决，到时候再做决定也不迟。定也不迟。第21页/共30页 激发准激发准增员对增员对象对现象对现状的忧状的忧虑虑 发掘其发掘其新的工新的工作需求作需求 寿险销售工寿险销售工作的优势作的优势 解答准增员解答准增员对象关于寿对象关于寿险推销工作险推销工作的问题的问题 收集准增收集准增员对象的员对象的履历资料履历资料 促成准增促成准增员对象参员对象参加创业说加创

17、业说明会及新明会及新人培训人培训寒暄赞美寒暄赞美回顾回顾第22页/共30页增员面谈各流程的关键点增员面谈各流程的关键点增员面谈最重要的是增员面谈最重要的是“推销自己推销自己”，就像写作文的，就像写作文的“破题破题”一样，气势很重要，印象也很重要一样，气势很重要，印象也很重要善于利用公司职场的良好氛围，借助主管善于利用公司职场的良好氛围，借助主管/ /部经理的力量部经理的力量多问、多听、多提开放式问题，并通过面谈话术并辅助增员工具进行异议处理多问、多听、多提开放式问题，并通过面谈话术并辅助增员工具进行异议处理不管面谈经过了几个回合，都不要忘记每次面谈都要尽可能达到促成的目的不管面谈经过了几个回合

18、，都不要忘记每次面谈都要尽可能达到促成的目的邀请准增员对象参加创业说明会及新人培训邀请准增员对象参加创业说明会及新人培训第23页/共30页P请学员两人一组，依请学员两人一组，依照增员面谈的流程和照增员面谈的流程和话术进行角色扮演。话术进行角色扮演。P时间：时间：1010分钟分钟第24页/共30页n 善于利用创业说明会善于利用创业说明会 事前与准增员对象要有良好的沟通事前与准增员对象要有良好的沟通 提前到达，熟悉环境提前到达，熟悉环境 您要比准增员对象更遵守会场纪律您要比准增员对象更遵守会场纪律 会中适度讲解会中适度讲解 会后强力追踪和促成会后强力追踪和促成增员面谈后的衔接跟进增员面谈后的衔接跟进