店面销售导购技巧培训ppt课件

1、如何让顾客一见钟情生意不好的商店，导购通常会有哪些表现？躲起看杂志、剪指甲、化装、吃零食；几个人聚在一同聊天，大声说笑；胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；背靠着墙或依托着货架，发呆、打哈欠；远离义务岗位到别处闲逛；眼神迷茫、打望顾客的衣服、容貌；专注于整理商品，不理睬顾客；货品很乱生意好的商店，导购通常有哪些表现？穿着整洁、仪表端正的笼统表情和言语明朗、快活、亲切、暖和机警、愉快的步伐和义务情形导购精神丰满，店里一片忙碌n随时清理本人担任的区域的环境卫生；n仔细检查商质量量，把有缺陷或不合格的商品挑出来；n把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；n查看当天的销售情况和记录；n随时补充缺乏的商品；

2、n及时改换破损的POP及宣传品；当面对顾客后，张小姐总是：习惯性地上下打量顾客，判别能否买得起产品；总是喜欢以一位专家的高姿态面对顾客；总是喜欢去指点顾客，并指出对方的错误；从来不会成认错误，哪怕明显就是本人的错；n我们的心态应该比顾客高、平等、还是低？n导购就是引导、辅导顾客做好购买n在心态上要以一种辅导客户的心态n具备专家的知识，不要有专家的姿态n没有人喜欢一个陌生人比本人更强n可以运用一些专业用词，切忌故弄玄虚，滔滔不绝n顾客的问题一多，导购的神色就拉了下来n对顾客爱理不理，不情愿回答顾客的问题n不要看不起顾客，对顾客物品指指点点n不要拿低于本人背景的人作比喻：我妹妹跟他也一样n买与不买

3、一样n生人熟人一样n大小生意一样n大人小孩一样n买与换一样n班前班后一样n外地与本地顾客一样n指点在与指点没在都一样李小姐经常在顾客面前传播负面的信息，如：上一位顾客将本人的货品搞乱了、弄脏了；天气下雨真厌恶，今天顾客很少；刚刚那位顾客很烦，不买还浪费本人的时间；如今的顾客真难打交道公司对员工的关怀太少了竞品的质量经常会出问题，不要去买n顾客不喜欢负面信息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员n将负面的信息用正面的方式表达出来n说他喜欢的事，而不要去讲他不喜欢的n说顾客喜欢听的，听顾客喜欢说的n张小姐见到顾客后，脸总是涨得通红；n张小姐非常担忧顾客提出本人回答不了的问题n张小姐与有钱的顾客谈时，总

4、是很紧张n张小姐见到顾客后总是找不到话说n顾客并不会像他想象中那样关注他紧张，但对方看不出来n顾客提出的，不一定是她本人所在意的n不是一切的异议他都要回答n传帮带的开展n多练习、多实践张小姐见到顾客后，总是习惯性地思索：这个人能否是进来买产品的？她是不是小偷呢？顾客可以会提出哪些异议呢？他认同她的做法吗？ 某天，一位顾客来到柜台，张小姐热情地向前打招呼，没想到顾客冷冷地说了一句：“不要跟着我，我本人会挑，他会如何对待这位顾客？A、顾客素质真差，没有人情味；B、顾客以为我们产品不如他人，不想买C、本人刚刚得罪了顾客D、顾客如今心境不好n多思索客户外在的要素n少思索内在的要素n与客户换位思索n欢迎

5、顾客时，眼睛可以不看着顾客吗？n欢迎顾客时，手上还可以在整理本人的货品吗？n拿/放商品时动作应该轻还是重？n给顾客递商品时应该单手还是双手？n站在顾客旁边眼睛是看着顾客还是看着其他地方？n送顾客是身体背向顾客还是正向顾客？n送顾客是眼睛可以看着地面或低头整理本人的东西吗n当顾客说“再看看时，导购可以立刻转身分开吗？n说话有气无力，让顾客购买的愿望减少50%n对顾客不理不睬n打招呼时眼睛不看着顾客n一句话不说紧跟在客户的走后n对老顾客视而不见n随手将商品丢在桌面上；动作粗鲁地拿商品；n三轻声：走路轻、说话轻、操作轻n将钱或商品直接丢下或单手递给对方；n站在顾客旁边，脸无表情，眼睛看着其它地方；n

6、顾客不问，导购就不说话n顾客进门时，不关注到顾客的存在n顾客试戴商品后，立刻恢复位置，表现出不耐烦n顾客喊导购时，导购不过来n“标牌上面写着呢，本人看嘛n“他的手指太粗了，要戴大一点的n“小心一点！别弄脏了n“就那几种颜色他本人看吧n“试来试去终究买不买呀n“看好价钱再试n“买不买随意他n“就是这个价，没得少n“都放在这里了，有就有，没有就没有了 李小姐以为只需顾客有了购买意向，才赞同将产品给她试戴，否那么顾客只是在浪费本人的时间，经常对客户说：看好价钱再试想试，先付款后才行要买才干试n随机性购买的人占72%，方案性购买的人占28%n只需顾客接近柜台，就有时机购买n热情接待每一位顾客 一个面无

7、表情的导购，能给顾客传送哪些信息呢？导购过得不开心，刚被主管骂了导购对产品不自信，产质量量不好导购曾经几个月没有发工资了导购对本人的人生失去了希望一位面带笑容的导购，能给顾客传送哪些信息呢？导购是一位很阳光、很友好的人；导购的产品以及公司非常优秀，导购很自信；导购的生意非常好；导购对本人的人生很称心；顾客觉得到本人很受欢迎；n产品前面有标价,他可以本人看n他选中了吗?那我帮他开票吧；n欢迎光临,几位有什么需求的吗?n项链吗？需求多少？n负疚，我们就是这个价n一千多元的不算多，昨天还有买五千多的呢，也没少一分钱n笑脸相迎、笑脸引见、笑脸相送n一个表情可以让对方暖和一天，一个表情同样可以让人厌恶终

8、身n浅笑代表本人很充实、对本人的公司、职业、人生充溢希望n浅笑是一种自信的表现、自信的态度 当他在购买一件他不了解的商品时，他会有哪些表现？不停地要求查看不同型号或规格的产品；一个问题接一个问题的讯问；花很长时间查看某一个产品；反复地提某一个曾经回答过的问题；反复地进展多家商店的比较；反复地提出异议去试探导购；假设他看到非常喜欢的产品，购买时，他会如何表现？A、显得爱不释手，并通知对方本人喜欢的理由；B、漫不经心：表现出可买可不买的样子；C、吹毛求疵：尽量找出商品的多种缺乏；D、声东击西：伪装喜欢另外一个产品，并因“价钱问题而后转向本人喜欢的那个产品；E、虚张气势：通知对方同行业比他的价钱更低

9、F、假设即假设离：显示出货比三家、价比三家的心态；n顾客没有导购人员那么专业；n顾客除了了解他之外，还了解了其它竞品的信息；n即使他不高兴，也不要在顾客面前表现出来；n即使他很累，也要继续一向的热情；n耐心是一种美德、是一种涵养；n耐心也是一种博弈，由于没有错卖的，只需错买的n对本人的义务要有耐心n不要仅仅关注顾客这一笔订单n假设他不认同公司的产品，客户更不会买他的n不要做一个一问三不知的人，了解本人的产品n有自自信心不一定赢，没有自自信心一定输n学会站在本人利益的对立面，真诚的对待顾客n用第三人称的方式阐明n多人压服的方式n不要说夸张不实的话最好、最早、最优秀n导购：“欢迎光临，请问需求买点

10、什么？n顾客：“我随意看看n导购：“好的，这是我们的新款，今年最流行n顾客：“嗯n导购：“这些产品今天买可以打6折n顾客：“哦n导购：“这些产品是蓝水晶的，很美丽，非常适宜他n顾客：“呃n导购：“买不买没关系，喜欢可以试一试n顾客：“我再比较一下n导购：“欢迎光临，需求我协助吗？n顾客：“我随意看看n导购：“好的，您是本人用还是送人呢？n顾客：“我是本人用n导购：“您想选耳环，还是项链？n顾客：“我想看看项链n导购：“您喜欢水晶的还是珍珠的项链？n顾客：“水晶的还是不错n导购：“他喜欢偏红色还是偏蓝色的n顾客：“偏红色比较美观n销售就是协助他人买商品，而不仅仅是卖商品给顾客n销售就是把顾客的事

11、当作本人的事n世界上最大的无私就是无私n他假设买的话，我就去找适宜他的型号n当客户看到产品后就核算价钱n一味地强调优惠而不在乎能否适宜客户n一见到客户就问客户买点什么？n一见到客户就上下打量对方n不论顾客喜不喜欢都以为这个产品好n客户说了不喜欢的缘由，还是不成认n总是一厢情愿地以为客户会喜欢本人喜欢的那个商品n对吃零食的顾客进店，自动给她一张面纸n对感冒的顾客，自动给她一张面纸n下雨天进店的顾客，自动预备一个水桶n带孩子进店的顾客，自动送小玩具n对于走累了的顾客，可以请他坐下n看到顾客嘴巴干了，可以给顾客送一杯水；n看到顾客手上拎着很重的东西，请顾客放下n看到顾客满头大汗，送上纸巾n蔑视语：我们是高端品牌，他买不起就不要买n焦躁语：他终究想不想买？n否认语：他还的价，我们不可以接受的n斗气语：假设他能用这个价买下一样的产品，我跟他姓 顾客进店，自动招呼，不冷落人； 顾客讯问，详细回答，不厌恶人； 顾客挑选，老实引见，不欺骗人； 顾客少买，同样热情，不挖苦人； 顾客退货，实事求是，不埋怨人； 顾客不买，自找缘由，不挖苦人； 顾客意见，谦虚接受，不报仇人； 顾客有错，说