大客户营销 ppt课件

1、HRO大客户营销大客户营销一、一、 什么是大客户什么是大客户二、二、 客户的购买行为客户的购买行为 三、三、 客户的购买决策客户的购买决策四、四、 大客户竞争销售大客户竞争销售要点要点1. 两个典型的统计数据两个典型的统计数据2. 大客户的意义大客户的意义3. 大客户的选择大客户的选择4. 大客户的种类大客户的种类 一、什么是大客户一、什么是大客户 1. 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据 客户组占银行 耗 费 的 银 行 对银行的 客户总数比例 客户管理时间 利润奉献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10什么是大客户什么是大客户 1. 两个典型的统计数据 一个美

2、国零售商的统计数据 客户组占零售商 对零售商的 客户总数比例 利润奉献 4 37 11 27 14 16 - - 29 80什么是大客户什么是大客户 2. 大客户的意义大客户的意义 2/8规那么：规那么：20% 客户带来公司客户带来公司80% 的业务。的业务。 胜利的大客户阅历在行业客户中胜利的大客户阅历在行业客户中的辐射效应最大。的辐射效应最大。 开展大客户是提高市场占有率的开展大客户是提高市场占有率的有效途径。有效途径。 大客户的需求是公司的效力产品大客户的需求是公司的效力产品开发的推进力。开发的推进力。 大客户是公司的重要资产。大客户是公司的重要资产。什么是大客户什么是大客户 3. 大客

3、户的选择大客户的选择 能带来相当大的销售额或具能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力有较大的销售潜力 有较强的市场开展实力有较强的市场开展实力 资金情况良好资金情况良好什么是大客户什么是大客户 4. 大客户的种类大客户的种类 全国性大客户全国性大客户 - 拥有许多二级企业和分支拥有许多二级企业和分支机构的大型集团或集团公司机构的大型集团或集团公司 地域性大客户地域性大客户 - 在一个地域有较大业务潜在一个地域有较大业务潜力的大中型企、事业单位力的大中型企、事业单位什么是大客户什么是大客户 二、客户购买行为二、客户购买行为 1. 需求，愿望和需求需求，愿望和需求 2. 客户需求的三个层次客户需

4、求的三个层次 3. 影响客户购买的要素影响客户购买的要素 4. 客户的购买规范客户的购买规范 5. 客户的购买过程客户的购买过程什么是大客户什么是大客户 1. 需求，愿望和需求需求，愿望和需求需求需求 : 有没有被满足的愿有没有被满足的愿望望愿望愿望 : 有详细要求的需求有详细要求的需求 需求需求 : 具有购买力的愿望具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们具有需求的客户才是我们真正的客户。真正的客户。客户购买行为客户购买行为客户表达的需求客户表达的需求需求的详细内容需求的详细内容需求背后的需求需求背后的需求 营销经理的首要义务是对客户的需求进营销经理的首要义务是对客户的需求进展深层次发掘，明

5、确客户真正的需求。展深层次发掘，明确客户真正的需求。 产品购买的目的，是选择产品的出发点，产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决议了客户的购买方向。它往往决议了客户的购买方向。2. 客户需求的三个层次客户需求的三个层次客户购买行为客户购买行为 n产品n 产品的功能、性能n 产质量量n 产品品牌n 产品的价钱和附加值n价钱n 价钱战略n 购买费用n 付款方式n 客户的投资报答3. 影响客户购买的主要要素影响客户购买的主要要素n售后效力n 技术支持n 效力呼应速度n宣传 n 广告n 产品引见n 市场占有率n公司与营销经理n 公司笼统n 公司稳定度和行业业绩 n 营销经理的素质及销售技巧n 营

6、销经理与客户的关系n 营销经理的效力认识和市场认识客户购买行为客户购买行为 4. 实现购买的条件实现购买的条件卖方的产品或效力能满足买方的卖方的产品或效力能满足买方的需求需求卖方的产品及其附加值被买方充卖方的产品及其附加值被买方充分认知分认知买方具有购买卖方产品或效力的买方具有购买卖方产品或效力的资金才干资金才干 客户购买行为客户购买行为 5. 客户的购买过程客户的购买过程n 购买志愿阶段n 调研阶段n 预选阶段n 深化调研和方案比较阶段n 购买决策阶段n 运用阶段客户购买行为客户购买行为1. 参与购买的角色参与购买的角色2. 参与者的角色分析参与者的角色分析3. 参与者的组织构造图参与者的组

7、织构造图4. 参与者的态度参与者的态度 5. 不同购买阶段的参与者不同购买阶段的参与者6. 客户的决策类型客户的决策类型四、客户的购买决策四、客户的购买决策n守门人：资历审查人工程组成员守门人：资历审查人工程组成员n运用者：最终用户运用者：最终用户n采购者：采购经理或采购者：采购经理或HR经理经理n工程担任人工程担任人n买方高层指点买方高层指点n买方上级指点买方上级指点n竞争对手竞争对手客户的购买决策客户的购买决策1. 参与购买的角色参与购买的角色 2. 参与者的角色分析参与者的角色分析n决策人决策人: 最后作决议的人最后作决议的人n引荐者引荐者: 对购买决议作正式引荐或建议的人对购买决议作正

8、式引荐或建议的人 n 如，如，HR专员或专员或HR主管主管n影响者影响者: 他们的意见会得到购买小组的思索他们的意见会得到购买小组的思索n 和尊重和尊重 如，决策者的上级，如，决策者的上级，最最n 终用户或同类用户，或竞争对终用户或同类用户，或竞争对手手客户的购买决策客户的购买决策 3. 参与者的组织构造图参与者的组织构造图 影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者影响者技术引荐者技术引荐者HRHR引荐者引荐者管理引荐者管理引荐者 决策者决策者影响者影响者客户的购买决策客户的购买决策 4. 参与者的态度参与者的态度 n 接受：完全赞同并产生共鸣接受：完全赞同并产生共鸣n 疑心：对

9、您销售的效力在某些方面有不同程度的疑问疑心：对您销售的效力在某些方面有不同程度的疑问n 抵触：对您宣传的效力的优点或益处表示反感，或对您抵触：对您宣传的效力的优点或益处表示反感，或对您 n 代表的组织怀有某种不满代表的组织怀有某种不满n 冷谈：对您销售的效力的特性、优势和受害不感兴趣冷谈：对您销售的效力的特性、优势和受害不感兴趣n 恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和恶意拆台：对您的销售活动有意干扰，或对您的产品和 n 公司恶意毁谤公司恶意毁谤客户的购买决策客户的购买决策 4. 参与者的态度分析参与者的态度分析Y个个人人需需求求 Nn 组织需求组织需求 y同伴同伴 对手对手陌路人陌

10、路人朋友朋友(N,n)(Y,y)(Y,n)(N,y)组织需求组织需求 利润和本钱利润和本钱 竞争竞争 环境环境 笼统笼统 绩效绩效 个人需求个人需求 金钱或物质金钱或物质 平安平安 交往交往 尊重尊重 个人业绩个人业绩 权益权益客户的购买决策客户的购买决策 5. 不同购买阶段的参与者不同购买阶段的参与者 购买阶段购买阶段 主要参与者主要参与者 购买志愿阶段购买志愿阶段 运用者，影响者运用者，影响者 调研阶段调研阶段 守门人，运用者守门人，运用者 预选阶段预选阶段 影响者，引荐人影响者，引荐人 深化调研和深化调研和 方案比较阶段方案比较阶段 采购者，运用者采购者，运用者 购买决策阶段购买决策阶段

11、 决策人，采购者决策人，采购者 运用阶段运用阶段 运用者，采购者运用者，采购者客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策客户的购买决策 6. 客户的决策类型客户的决策类型程序化决策程序化决策非程序化决策非程序化决策组织层次组织层次高层高层低层低层决策质量决策质量 差差好好 优点：优点： 掌握的信息丰富掌握的信息丰富 可选方案较多可选方案较多 决策易被接受决策易被接受 更合理、合法更合理、合法 缺陷：缺陷： 耗费时间耗费时间 少数人控制少数人控制 与指点意见一致与指点意见一致 结果不明确结果不明确1. 有关销售概念有关销售概念2. 大客户销售的特点大客户销售的特点3. 销售才干的新要求销售才干的

12、新要求4 . 利益相关分析利益相关分析5. 人的行为处事风格人的行为处事风格6. 工程审定工程审定四、大客户竞争销售四、大客户竞争销售客户的购买决策客户的购买决策1. 有关销售概念 大客户竞争销售大客户竞争销售n 销售链销售链 n - 信息搜集信息搜集n - 工程分析工程分析n - 销售行动销售行动n - 跟进跟进n - 谈判谈判n - 签署合同签署合同n - 售后效力售后效力 品品 牌牌质质 量量服服 务务价价 格格 和和 数数 量量效力提供商效力提供商客客 户户n 实现销售的中心实现销售的中心 - 双赢原那么双赢原那么1. 有关销售概念有关销售概念大客户竞争销售大客户竞争销售策策略略技技巧

13、巧心思分析心思分析销售过程销售过程销售大厦销售大厦大客户竞争销售大客户竞争销售1. 有关销售概念 n 竞争性日趋猛烈竞争性日趋猛烈n 大客户本身日益成熟大客户本身日益成熟n 增值销售时机较多增值销售时机较多n 更注重与客户建立长期的协作关系更注重与客户建立长期的协作关系n 对营销经理的才干要求越来越高对营销经理的才干要求越来越高2. 大客户销售的特点大客户竞争销售大客户竞争销售n 竞争性日趋猛烈竞争性日趋猛烈n 竞争同伴争夺市场的斗争无一例外地竞争同伴争夺市场的斗争无一例外地 围绕每围绕每一个大客户激一个大客户激 n 烈地展开烈地展开n 大客户迫于同行的竞争压力，必需努力降低大客户迫于同行的竞

14、争压力，必需努力降低购买本钱，提购买本钱，提n 高投资收益，提升本人的业绩程度高投资收益，提升本人的业绩程度n 客户有意将提供同类产品和效力的供应商推客户有意将提供同类产品和效力的供应商推进角斗场，以进角斗场，以n 收渔翁之利收渔翁之利 2. 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户竞争销售大客户竞争销售n 大客户本身日益成熟大客户本身日益成熟n 对有关产品的知识比较丰富对有关产品的知识比较丰富n 要求产品有更大的价值和附加值要求产品有更大的价值和附加值n 要求作出的购买决策最正确要求作出的购买决策最正确n 在作购买决策时，更擅长分析和在作购买决策时，更擅长分析和更有系统性更有系统性n 买方高层

15、指点参与购买的最后决买方高层指点参与购买的最后决策策 2. 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户竞争销售大客户竞争销售n 增值销售的时机较多增值销售的时机较多 2. 大客户销售的特点大客户销售的特点大客户竞争销售大客户竞争销售n 更注重与客户建立长期的协作关系更注重与客户建立长期的协作关系n 大客户是销售业绩的稳定来源。大客户是销售业绩的稳定来源。n 在竞争销售环境中，寻觅新客户的代价在竞争销售环境中，寻觅新客户的代价越来越高，越来越高，n 而维持一个老关系的重要客户的破费而维持一个老关系的重要客户的破费要低得多。要低得多。n 面向大客户的销售经常是多产品销售面向大客户的销售经常是多产品销售

16、n 面向关系良好的大客户的销售层次可以面向关系良好的大客户的销售层次可以逐渐深化。逐渐深化。n 长期协作过程中，客户中将会有更多的长期协作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友朋友和盟友n 协助开展市场。协助开展市场。n 大客户竞争销售大客户竞争销售 2. 大客户销售的特点大客户销售的特点n 知识面要宽，知识层次要深知识面要宽，知识层次要深n 高程度人际沟通技巧高程度人际沟通技巧n 正确的态度正确的态度n 良好的个人素质良好的个人素质3. 销售才干的新要求大客户竞争销售大客户竞争销售n 知识面要宽，知识层次要深知识面要宽，知识层次要深 n n - 了解本人的公司和竞争对手了解本人的公司和竞争对手

17、的情况的情况n - 掌握本行业以及普通的商业掌握本行业以及普通的商业趋势趋势n - 用客户能明白的方式引见产用客户能明白的方式引见产品品n - 擅长用本公司产品去满足客擅长用本公司产品去满足客户的需求户的需求n - 协助客户提出系统的处理方协助客户提出系统的处理方案案n - 展现您的产品对降低客户本展现您的产品对降低客户本钱和添加利润钱和添加利润n 方面的利益方面的利益大客户竞争销售大客户竞争销售3. 销售才干的新要求n 高程度人际沟通技巧高程度人际沟通技巧n - 擅长倾听、提出恰当的问题擅长倾听、提出恰当的问题 n - 说话时，要顾及倾听者的知识程度说话时，要顾及倾听者的知识程度和阅历和阅历

18、n - 对客户的陈说表示了解对客户的陈说表示了解n - 有效地消除客户的疑虑有效地消除客户的疑虑n - 能有效运用和客户在一同得时间能有效运用和客户在一同得时间n n - 经过压服达成协议经过压服达成协议大客户竞争销售大客户竞争销售3. 销售才干的新要求n 正确的态度正确的态度n - 在方案、研讨和分析时更周详在方案、研讨和分析时更周详n - 老实地回答客户的疑虑老实地回答客户的疑虑n - 实事求是地阐明本人产品的优点和短处实事求是地阐明本人产品的优点和短处n - 预测能够出现的问题，预测能够出现的问题， 站在客户长期利益站在客户长期利益的立场上的立场上n 提出建议提出建议n - 本着处理问题

19、的态度，去处置在效力上的本着处理问题的态度，去处置在效力上的问题，协助问题，协助 n 客户获得胜利客户获得胜利n - 防止简单的推销员笼统，从长久的角度和防止简单的推销员笼统，从长久的角度和客户做生意客户做生意n 大客户竞争销售大客户竞争销售3. 销售才干的新要求 良好的个人素质良好的个人素质 - 友善、老实、有友善、老实、有信誉信誉 - 有礼貌、不具侵有礼貌、不具侵略性略性 - 可信任和有责任可信任和有责任感感 - 灵敏的应变力灵敏的应变力 - 心胸开放心胸开放大客户竞争销售大客户竞争销售3. 销售才干的新要求 4. 利益相关者分析利益相关者分析n定义定义n分析分析n分析要点分析要点n分析步

20、骤分析步骤n同盟者战略同盟者战略大客户竞争销售大客户竞争销售n 定义定义n - 利益相关者是一个组织中能对组织目利益相关者是一个组织中能对组织目的的执行结果的的执行结果n 产生影响、或被该组织目的业绩施产生影响、或被该组织目的业绩施加影响的某一群加影响的某一群n 体或个人。体或个人。n - 该定义强调了利益相关者与其所处的该定义强调了利益相关者与其所处的组织间存在的组织间存在的n 互动关系。互动关系。n - 一个组织包含有不同种类的利益相关一个组织包含有不同种类的利益相关者群体。不同者群体。不同n 群体的利益或愿望不一样。群体的利益或愿望不一样。大客户竞争销售大客户竞争销售 4.利益相关者分析

21、n利益相关者分析利益相关者分析n 利益相关者的概念常被用来分析利益相关者的概念常被用来分析一个组织与组一个组织与组n 织中不同角色的互动关系。织中不同角色的互动关系。n 利益相关者分析是一种管理工具。利益相关者分析是一种管理工具。在销售活在销售活n 动中，动中， 它常用于辅助决策人在制它常用于辅助决策人在制定方案和战定方案和战n 略过程中正确决策。略过程中正确决策。n 利益相关者分析协助销售人员制利益相关者分析协助销售人员制定针对不同定针对不同n 群体或个人的不同销售战略。群体或个人的不同销售战略。n留意：留意： 对外部一个组织进展利益相关对外部一个组织进展利益相关者分析时，避者分析时，避n

22、免因企业文化差别和目的及价免因企业文化差别和目的及价值观的不同呵斥值观的不同呵斥n 的沟通困难。的沟通困难。 4.利益相关者分析利益相关者分析大客户竞争销售大客户竞争销售n利益相关者利益相关者 分析要点分析要点n 角色角色n 对需求或问题的看对需求或问题的看法法n 对本公司的看法对本公司的看法n 对竞争对手的看法对竞争对手的看法 n 处事风格处事风格n 购买规范购买规范n 销售战略销售战略 4.利益相关者分析利益相关者分析大客户竞争销售大客户竞争销售n利益相关者分析步骤利益相关者分析步骤n 确定业务目的确定业务目的n 分析客户组织中不同群体的利益需求、分析客户组织中不同群体的利益需求、可以接受

23、的变化可以接受的变化n 和能够产生的阻力和能够产生的阻力n 分析产生不同群体的技术、组织和文化分析产生不同群体的技术、组织和文化等方面的缘由等方面的缘由n n 确定哪些群体的支持和认同对实现目的确定哪些群体的支持和认同对实现目的最为必要最为必要n 分析要分别付出什么样的努力才干得到分析要分别付出什么样的努力才干得到不同群体的支持不同群体的支持n 针对那些不能给予足够支持的群体制定针对那些不能给予足够支持的群体制定行动方案行动方案 4.利益相关者分析利益相关者分析大客户竞争销售大客户竞争销售n同盟者战略同盟者战略n 对于营销经理来说，对于营销经理来说， 最重要的资产莫过于最重要的资产莫过于在客户

24、机构中能在客户机构中能n有协助博得胜利的同盟者。例如：有协助博得胜利的同盟者。例如：n n 代表您作内部销售代表您作内部销售n n 给您提供有价值的信息给您提供有价值的信息n 需求，问题，购买规范，决策过程，需求，问题，购买规范，决策过程，等等等等n 协助您支配和引导购买倾向协助您支配和引导购买倾向n 在销售过程中，在销售过程中， 应努力在客户组织寻觅、培育、应努力在客户组织寻觅、培育、开展同盟者。开展同盟者。 4.利益相关者分析利益相关者分析大客户竞争销售大客户竞争销售情感情感 Emotion5 . 人的行为处事风格人的行为处事风格力度力度Power控制型控制型 平易型平易型 倡导型倡导型

25、分析型分析型 力度轴丈量人们在交流中的自信程度。力度与节拍有关， 即，快节拍意味高自信度，慢节拍意味低自信度。情感轴丈量在交流中心情的反响程度。情感与组织性有关， 即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者那么表现出很强的情感。大客户竞争销售大客户竞争销售过于自信强力度快节拍擅长接受低力度慢节拍控制型控制型 自信且冷静自信且冷静 快节拍快节拍, 高原那么性高原那么性 结果导向结果导向,讲务虚际讲务虚际 有竞争性有竞争性, 同时有理同时有理性性 目的性强目的性强平易型平易型 擅长接受意见且擅长接受意见且冷静冷静 慢节拍慢节拍, 低原那低原那么性么性 公众导向型公众导向型,

26、喜欢说话和协调喜欢说话和协调 易于协作易于协作倡导型倡导型 自信且热情自信且热情 快节拍快节拍, 低原那么低原那么性性 荣誉导向型荣誉导向型 情感化情感化, 易冒险易冒险 心情急躁心情急躁分析型分析型 擅长接受意见且冷擅长接受意见且冷静静 慢节拍慢节拍, 高原那么性高原那么性 义务导向型义务导向型, 逻辑性逻辑性强强 谨慎谨慎, 稳定稳定性 格 特 质 方 面情感方面理性化低情感表现原那么性强情感化高情感表现原那么性低大客户竞争销售大客户竞争销售5 . 人的行为处事风格人的行为处事风格 控制型控制型他似乎让您无法接纳，他似乎让您无法接纳，是一个太强硬、太急于是一个太强硬、太急于将任务进展下去、

27、不给将任务进展下去、不给他人时间的人他人时间的人慢下来、放松，慢下来、放松， 对对方对对方的意见和看法表现出兴的意见和看法表现出兴趣，趣， 证明您在仔细听，证明您在仔细听，而且很欣赏而且很欣赏负负面面印印象象如如何何应应对对 分析型分析型他似乎是难以接近的、他似乎是难以接近的、不情愿公开本人、习惯不情愿公开本人、习惯于隐藏看法、凡事有所于隐藏看法、凡事有所保管的人保管的人要无所隐瞒地说话，要无所隐瞒地说话， 公公开发表本人的看法，开发表本人的看法， 要要勇于担风险，不要事事勇于担风险，不要事事太仔细太仔细负负面面印印象象如如何何应应对对 倡导型倡导型他似乎是不可靠的、太他似乎是不可靠的、太忙、

28、一个随意作出承诺、忙、一个随意作出承诺、爱说大话的人爱说大话的人更耐心些、更仔细些，更耐心些、更仔细些，仔细倾听，作笔记，粘仔细倾听，作笔记，粘住生意，讨论现实，要住生意，讨论现实，要准时，不要空洞地承诺准时，不要空洞地承诺负负面面印印象象如如何何应应对对 平易型平易型他似乎过度思索他人的他似乎过度思索他人的感受，不情愿给人坏音感受，不情愿给人坏音讯，不情愿给人以坦率讯，不情愿给人以坦率的批判的批判不要糖衣式的信息，要不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要给出事物的两方面，要大胆讲出本人的看法并大胆讲出本人的看法并为之辩护，即使这种看为之辩护，即使这种看法是不受欢迎的法是不受欢迎的负负面面印

29、印象象如如何何应应对对大客户竞争销售大客户竞争销售5 . 人的行为处事风格人的行为处事风格 对方的表对方的表现现. 假设您感到对方假设您感到对方 您如何顺应您如何顺应比您自信得多自信程度不如您说话很快, 不容您有充足的时间展开和解释您的想法, 过于简单地下结论,匆忙草率地做决议加速, 限定细节, 明确扼要地论述您的立场, 详细的论述另找时间。可决议的事, 抓住时机及时决议说话很慢, 用很长的时间展开和解释想法, 把问题复杂化, 而且要花很长的时间才干做决议, 似乎在拖延时间慢下来, 探求各种选择和结果, 倾听, 从头到尾地听下去。给他时间, 从容些, 耐心些大客户竞争销售大客户竞争销售5 .

30、人的行为处事风格人的行为处事风格 对方的表现对方的表现. 假设您感到对方假设您感到对方 您如何顺应您如何顺应比您更热情 比您更冷静似乎杂乱无章, 目的不集中, 或是不经意, 好似不计划把生意做下去。 但对款待很感兴趣.作出反响, 并开展他的想法, 把您的想法与他们共享; 热情地总结, 在到达目的的前提下, 适当地开开玩笑.似乎过于有组织性和原那么性, 很专注, 但缺乏创新; 说话和表情都很严肃, 短少幽默感。紧紧地盯住生意不放, 每一个问题都要追踪出结果, 防止多余的想法和说话。 让其他人组织会议。大客户竞争销售大客户竞争销售5 . 人的行为处事风格人的行为处事风格n 工程的可行性工程的可行性

31、n 运作中必需掌握的信息运作中必需掌握的信息n 审定规范审定规范n 审定要点审定要点n 列表归纳列表归纳 6. 工程审定大客户竞争销售大客户竞争销售 购买者探求的问题购买者探求的问题 类类 别别 销售方的审定规范销售方的审定规范 我们的需求和问题是什么？我们的需求和问题是什么？ 需求需求 1. 1. 我们有满足我们有满足客户需求的客户需求的 哪种处理方案较好？哪种处理方案较好？ 处理方案吗？处理方案吗？ 哪家供货商的处理方案最能哪家供货商的处理方案最能 满足我们的需求？满足我们的需求？谁该参与购买决议过程？谁该参与购买决议过程？ 决议过程及决议过程及 2. 2. 我们能否清楚客户的决我们能否清

32、楚客户的决我们的购买决议是什么？我们的购买决议是什么？ 时间构架时间构架 定过程和时间构架？定过程和时间构架？我们能否该作决议了？我们能否该作决议了？我们的经费如何？我们的经费如何？ 财力财力 3. 3. 客户的经费预算如何？客户的经费预算如何？如何对购买决议作财务评价？如何对购买决议作财务评价？这家供货商可信吗？这家供货商可信吗？ 关系关系 4. 4. 我们能和客户建立一个我们能和客户建立一个我们能和他们很好的协作吗？我们能和他们很好的协作吗？ 互惠的关系吗？互惠的关系吗？这个生意关系能否值得建立？这个生意关系能否值得建立？ 关系关系 5. 5.这单生意能否值得去做这单生意能否值得去做效力工

33、程、价钱、售后效力？效力工程、价钱、售后效力？ 本本钱、利润钱、利润 ？大客户竞争销售大客户竞争销售 6. 工程审定 分析要点 目 的 素 材 能否是您的客户？决议您能否介入 1. 目的市场？产品定位2. 预算？ 3. 工程类型？自筹？国拨?您在该工程种所处的 决议您的战略 1. 确定型、非确定型客户？位置？ 主导？挑战？ 2. 竞争对手 跟随？ 几个？实力？竞争中您胜利的把握有 决议您的行动 有利要素？ 不理要素？多大？ 方案和战略重要人物 VIP？ 决议您的战术对象 决策人？业务主管？技术主 管？ 分析要点 目 的 素 材 能否是您的客户？决议您能否介入 1. 目的市场？产品定位 2. 预

34、算？ 3. 工程类型？自筹？国拨?您在该工程中所处的 决议您的战略 1. 确定型、非确定型客户？位置？ 主导？挑战？ 2. 竞争对手 跟随？ 几个？实力？竞争中您胜利的把握有 决议您的行动 有利要素？ 不利要素？多大？ 方案和战略重要人物 VIP？ 决议您的战术对象 决策人？业务主管？技术主 管？大客户竞争销售大客户竞争销售 6. 工程审定7. 产品引见产品引见n特性：在客户眼中的意义特性：在客户眼中的意义n优势优势 ：在客户眼中的意义：在客户眼中的意义n受害：在客户眼中的意义受害：在客户眼中的意义大客户竞争销售大客户竞争销售7. 产品引见产品引见n特性在客户眼中的意义特性在客户眼中的意义n 您一切的产品和