营销策划——车险业务策划比赛文稿

1、一、市场分析 车险是财产保险的第一大险种。其70%多的财险比重，决定了财产险市场与汽车市场血脉相连。 （一）2012上半年：增幅下降盈利持续 1、车险市场增速放缓但盈利能力仍然持续受过去两年超高速增长回调以及宏观调控政策叠加的影响，上半年汽车销售932.52万辆，同比增长3.35%，增幅同比下降44.35个百分点。汽车销量下滑直接影响到车险市场的发展，2011年上半年全行业实现车险保费收入1700多亿元，增速从2010年39%下降为14%，降幅高达25个百分点。但受2008年70号文下发以来市场竞争环境好转的持续影响以及公司内部管控的加强，车险市场的盈利趋势仍在继续。 2、车险市场手续费竞争有

2、所抬头部分地区车险手续费不断突破自律公约上限，在北京、上海、广州等大城市，行业平均商业车险手续费率在18%以上。在北京，部分公司手续费率达到22%和30%，部分小公司可达50%。在上海，市区各渠道商业车险手续费普遍在18%，郊区各代理机构已超过20%，个别新设公司达到26%。成都地区车险市场也出现32%的商业车险手续费。上半年，车险市场手续费竞争有所抬头，但是，与前几年完全粗放型的价格及手续费竞争不同，部分公司是基于细分客户和成本核算的基础上，提升部分优质客户群的手续费，这也是行业间综合实力竞争的一种体现。 3、集团或总公司统筹下的渠道战略布局引领市场竞争方向上半年，部分公司逐渐在明确的战略目

3、标指引下，在客户细分及成本核算的基础上，整合公司内部资源进行渠道清分，对重点优质客户渠道进行政策倾斜和扶持，确保实现企业既定的利润目标。具体体现在一是通过大力发展电销、网销渠道获取分散性的真实客户资源；二是通过加强厂商合作及4s店专管专营获取批发性的真实客户及服务资源；三是集中内部资源，设立专业团队公关获取企事业团体客户资源；四是通过交叉销售拓展现有客户资源。通过细分客户和渠道清分，实现清晰的战略布局，从而引领行业发展方向。 4、交强险逐渐成为保险公司的鸡肋 受2008年费率下调且责任限额提升的持续影响，上半年交强险的赔付压力不断加大，交强险的亏损面随之不断扩大。赔付成本的增长主要受死亡伤残赔

4、偿标准、医疗费用、汽车零配件价格、修理工时费等逐年不断提高的影响。据统计，部分地区，如江苏2005至2010年间城镇居民可支配收入增幅高达86%；西部地区，如甘肃增幅也在63%以上，收入水平直接决定死亡伤残的赔偿标准。因此，受此影响，交强险的赔付成本正经历一个自东向西、自发达地区向欠发达地区逐步提升的过程。在这个过程中，受政策的局限，行业陷入被动承受亏损的局面。（二）2012下半年：新车保险或可期待 1、监管将更加严格在上半年保险监管工作会上，吴定富主席明确指出，市场不规范问题仍然比较突出，新型渠道暴露出管理漏洞和操作风险，因此强调，下半年要强化转变行业发展方式的监管约束，切实防范化解保险风险

5、，继续加强保险市场秩序的规范工作。坚持抓重点、防反弹，把检查和处罚作为重要手段，继续推进市场秩序规范工作。同时，为切实保护保险消费者的合法权益，将成立保险消费者权益保护局，研究探索消费者权益保护的制度、机制和措施。要加强产品监管，引导保险公司为消费者提供适宜的保险产品。通过加强监管，一方面将有效确保车险市场秩序的逐步改善，营造公平竞争环境，从而促进行业车险持续健康发展；另一方面监管约束也需要适度，在产品监管方面，如果片面为了维护消费者的利益，而对于产品费率或责任调整的幅度过大，对行业经营造成的影响将很难从其他方面弥补。 2、新车保险将有一定程度的回升受日本地震影响减弱，政策效果平稳发展以及各种

6、促销活动的促进，下半年，汽车市场销量预计将接近10%的增速，而且二三线市场将成为未来全国汽车市场发展的主导力量。同时，随着富裕人群的扩大，豪华车的降价以及换车需求的增加，豪华车市场的潜在增长速度将保持在较高的水平，而且要高于乘用车总体增长速度。据统计，2006年以来，豪华车的销量增速均在20%以上。汽车市场的增长将带动车险市场的进一步发展。、 3、存量市场的竞争形势将进一步加剧尽管下半年汽车市场的销量将有可能得到一定回升，但是从上半年情况看，大幅上升的可能性很小，因此，存量业务将是下半年竞争的焦点。各公司一方面将会加大本公司车险续保率的考核和激励，同时对竞争对手的业务也将加大争抢的力度，市场手

7、续费的竞争以及一些买赠促销活动将呈扩大趋势。 4、资源整合型的竞争将成为未来发展的主导车险市场竞争已经上升到公司战略层面、综合实力及机制体制的竞争。上半年各公司基于细分客户基础上的渠道竞争已基本显现；基于数据分析及成本核算基础上的手续费竞争也有所抬头；基于服务基础上的竞争也纷纷升级，如人保财险推出车辆损失万元以下1小时通知赔付，总体达成率超过90%，并通过不断提高案件处理率，缩短理赔周期，取得较好的客户满意度。下半年，随着保费完成压力的不断加大，上述竞争手段也将轮番上演并成综合化的趋势，因此未来基于资源整合型的竞争将成为车险发展的主导。（三）嘉兴市场分析从2011年嘉兴城市交通发展年度报告可以

8、显示，2010年嘉兴市小汽车增长率为29.4%，报告还显示，嘉兴全市汽车拥有量突破第一个10万用了10年时间，突破第二个10万用了4年时间，突破第三个10万只用了3年时间，嘉兴已进入汽车时代。从整个局势来看，都是有利于车险的发展的，因此人保车险抓住这一机会，顺应时代潮流，不断开拓创新，提供优质服务，使得本公司在一系列同类公司产品竞争中脱颖而出。通过分析，其主要目的在于增加公司的经济效益，扩大车险市场占有份额，同时建立企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户。我们将对车险进行营销推广的同时，对公司内部专业人员的专业性水平，服务性水平进行提高，以满足广大消费者的不同需求。 车险作为一种商业保险，他所创

9、造出的现金流吸引着很多的保险业往这方面发展，然而因为很多公司都重视规模收益，主要以低层次的恶性价格来竞争，这就导致了各大保险公司面对竞争对手要么以低价格来吸引客户，要么就是增加保险内容，这样恶性循环，不仅增加了企业的成本减少了利润，还是车险业进入了难以发展的境地。如今是知识经济的时代，服务在这样一个时代大环境下已成为销售的主要手段，成为企业间进行市场竞争的焦点，并且亦成为产品市场竞争的主角。随着经济的快速发展，顾客已经不满足于用技术手段解决需求问题，顾客所需求的是企业能提供更多的形象价值、人员价值、超值服务，尽量减少顾客的时间成本、精力成本，这迫使企业向顾客增加服务，成功的企业能善于捕捉和运用

10、服务机遇，做好服务工作，从而做好竞争优势。人保车险应该高度重视服务的竞争，将低层次的恶性价格竞争转变过来，同时也可以吸取发达国家的经验教训，利用后发优势实现跨越式的发展，以优质的服务来赢得市场份额，凸显出人保车险产品的人性化，从而在此领域里取得成功。（4） 市场调研，问卷详见附录一调查数据分析1.从被调查者年龄范围角度可以看出，40岁以下的人在被调查者总人数中占据了82%，这些人群是有车或者近期内买车的主力人群；同时也是将来一段时间保险市场的主力消费者，通过调查发现这些人占据已有和即将购车计划中占据84%的市场份额。 2.调查统计现有车辆和即将购买的价格范围得出：10万元以下占总调查人数40%

11、，10万元15万元占总调查人数34%，15万元30万元占总调查人数21%，30万元以上占总调查人数5%。但是，在40岁以下人群中，10万元以下购车者所占比达到32%，10万元15万元占到40.7% 15万元20万元占到22.8%。 3.在调查者从事的行业中可以看出来，调查者的行业相对比较分散，相对而言第三产业、第一产业、政府及事业单位和其他行业，分别占总调查者 29%、18%、20%、33%，比较符合当前中国就业趋势。4.统计调查人群中，对保险公司选择时：可以看出，人保39%，紧跟是平安38%，其次是13%的太平洋。然而，在40岁以下的人群中的调查中买人保公司人数占据31.7%。其中，40岁以

12、上人群平安公司占据市场34.1%、太保15%、永安10%，其他保险公司19.2%。5.调查为投保车险最看重哪方面时，统计表明：理赔速度快占据54%、信赖度高27%、价格低12%、优惠多7%。但是主力消费人群40岁以下人群中，理赔速度快占82%，价格低相对少一点16%。相比较40岁以上的人，买保险最看重的情况来看，对理赔看重大概52%、价格36%。6.在调查者投保车险险种来分析，除了机动车第三责任险之外，对车辆损失险的投保率达32%，对车上人员责任险的投保率达56%，对盗抢险的投保为12%，对不计免赔险的投保24%，对玻璃单独破碎险的投保为13%，车身自燃险的投保8%，车身划痕险为68%。统计数

13、据得出，车辆的价位高低直接影响对购买险种的需求，也就是车价越高， 人们对险种的需求相对多一点。嘉兴市消费人群车身划痕和车上人员责任险非常重视，对车辆损失和不计免赔险也比较重视的。7.如果重新选择保险公司，被调查的消费者有83%选择服务质量，78%选择赔偿能力，56%选择品牌，对于保费价格有34%。此项调查表明人保车险公司要在市场立于不败之地，必须让服务成为保险产品的一个重要组成部分，更要让我们独特的服务成为公司进行市场竞争的核心力量。8.对于人保车险的全国通赔服务，反响度非常好，95%的人很满意，因此要继续坚持并做到更好。9.对于我组提出的“代步通”业务，75%的消费者很认同，而“代缴罚款”业

14、务也有67%的认同率，因此人保公司可以考虑加强这两方面的服务。可以将这两方面作为新推出的服务点来吸引顾客，提高市场占有率。10.消费者对保险公司的改进环节有54%认为需要加快保险理赔的速度，41%的顾客要求投保时告知说明更详细些，32%的消费者要求改进客户服务的投诉机制，其他方面也需要不断改进。11.在车险方面，56%的消费者想要了解出险后怎么办，62%的消费者想了解如何办理理赔手续，25%的消费者想了解如何投保。可见对于汽车保险来说，很多人只知道一点点，对于理赔或者保险的项目都不是完全清楚，若要宣传保险业务，就必须大力宣传，并从实际出发，从消费者的角度出发，考虑消费者的切身利益，并保证好理赔

15、问题，从实际出发，用行动证明信誉。 应对策略： 1.服务理念的创新与升级 充分认识服务创新对于行业又好又快发展的重要性，不断增强诚信立业、服务强业的使命感和责任感；坚持以客户需求为导向，做实做优基础服务，做精做强特色服务。完善服务内容的重点就是要努力实现保险服务的便捷化、标准化、增值化和个性化；要求保险企业必须从保险业务、营销管理和风险控制等三个方面对服务流程不断地加以完善，确保各项服务活动贴近客户，方便客户；进一步树立客户至上、诚信为本、争创一流的服务理念，努力提升保险行业的形象。2.加大品牌宣传和销售渠道创新保险公司应该根据目前市场的具体现状，大力调整和整合公司的产品分销渠道机构，在目前主

16、要的两大分销渠道（即间接销售渠道和直接销售渠道）基础上，调整布局，优化结构，随着电子技术的发展，在公司建立客户关系管理（crm）系统，利用此系统积极开展基于数据库营销的销售体系建设。根据现代渠道销售理论，“渠道为王，终端制胜”，谁掌握了渠道，谁控制了终端，那么谁就会在市场的竞争中获胜。因此，建立和完善属于保险公司自己掌控的渠道和终端，是公司市场营销成功的关键因素，网络营销、电话营销是机动车险市场营销未来发展的趋势。3.产品价格创新机动车险产品定价的核心是公平性原则，但是目前机动车保险市场的定价还处于发展阶段，公平性原则还没有得到很好的体现。新车险中车辆使用性质分为私人生活用车、行政用车、生产用

17、车、营运和租赁车辆五种，并遵循“从人、从车、从区域”的定价原则为客户提供了不同的费率优惠。 二、竞争分析（一）同行业竞争对手的分析目前在国内经营车险的保险公司主要有9家：人保、太保、平保、华泰、华安、天安、大众、兵保和永安。在嘉兴主要有嘉兴太平洋保险、嘉兴人财保险、嘉兴中华联合保险三家成三足鼎立的局势，但后进的中国平安、中国大地等也正紧追猛进，从2011年的数据分析可得，从市场份额看，我国车险呈人保、太保和平保三足鼎立，三家车险所占市场一半以上的份额，其中人保财险占了主导格局，但是随着竞争主体的增加，人保车险也不可忽视了新进的一些竞争者和紧随的一些竞争者，应该高度警惕并适时防卫。据中国车险网最

18、新统计的2011年车险满意度在线调查，各主要车险企业的满意度排名如下：排名序号保险公司综合满意度（%）1中国平安财险79.972中国人民财产保险76.753中国太平洋财产保险75.914中国大地财产保险74.34从数据统计来看，人保车险的头号大敌就是平安车险，当然也不可以忽视后进几个公司的强烈猛追，客户的满意度关对于一个企业来说尤其重要，对于企业来说，真正能形成保险公司竞争优势的不再是那些有形的资本、产品等物质资源，而是管理、人才、技术、品牌形象等无形资源，能提供一个好的服务更是至关重要，这能更好地提升消费者对于该企业产品的满意度，进而能留住旧客户，开拓新客户。竞争对手比较分析：车险品牌主要产

19、品具体推广形式品牌特色或竞争特点中国平安交强险，商业险电话营销占市场份额大，点小投保受青睐。中国太平洋基本险，附加险电话营销；公益事业周全的服务中国大地主险，附加险电话营销车险全国通赔（二）swot分析及应对策略 1、中国人保车险潜在关键因素swot分析：优势-s劣势-w1、 品牌价值高2、 市场份额大3、 承保能力强4、 服务水平较高 1、 基础管理薄弱2、 管理层次多，存在内耗现象3、 员工队伍内部不稳定4、 内控制度执行力弱机会-o威胁-t1、 市场对车险需求日益扩大2、 保险市场监管不断完善3、 社会保险意识不断提高4、 信息技术环境优化1、 竞争主体不断增加2、 低层次恶性价格竞争3

20、、 替代品的冲击力度变大4、 逆选择和道德风险加大通过该方法分析可得出，人保车险是一个品牌价值较高的保险公司，知名度较高，与同类企业相比，它所占据的市场份额较大，而且承保能力较强，在信息科技的时代，服务越来越体现出他的重要性，一个企业要想在业界取得成功，很重要的一点就是做好它的服务，而人保公司作为一个大集团，对于服务质量的要求就成了它最大的一个竞争力，因此，人保公司应该紧紧抓住这一特点，努力是自己的服务做到更好，这样才能在新一季“80后”购车购保的机会中取得成功，同时，人保公司也该看到自身的不足，面对竞争主体的不断增加，低层次的恶性价格竞争，还有不断加大的替代品冲击力度，人保车险公司更应高度警

21、惕，适时地制定出各种营销策略。 2、应对策略：（1）so战略：针对不同的细分市场设计出不同的广告来，重点突出其服务的多样性及针对性，与此同时还要凸显出人保车险大型保险公司的形象。通过加强对员工的培训,提高员工的素质,这有助于人保车险公司开拓新资源储存新能量,更好更快的实现组织的目标。（2）wo战略： 充分利用其品牌优势，对产品进行系列扩展，推出不同层次不同细分的新产品。开发市场,抢占市场份额。立志于提高服务质量，针对不同客户的需求开发出不同的服务产品，使产品人性化。 人保定期对员工进行培训，使服务人员具有高素质，并能对应提供高质量的服务。（3）st战略：充分利用互联网，通过网络客户自助服务扩大

22、市场占有率。加大宣传力度，使保险意识深入人心，从而起到宣传企业形象和打造企业品牌的作用。（4）wt战略：充分利用人保的经验及资源优势，采取差异性营销的战略。人保公司可以通过提高保险从业员的工资、福利等利益以避免人才流失，提高自身的竞争力，为自身的长远发展储存各种资源。三、服务新亮点1：代步通(一)、创意来源：1.随着社会经济的发展，车辆越来越普及，而且中国汽车市场正进入一个新的调整期，增长趋势将不会改变。虽然很多车主给爱车买了保险， 但是车出险了，送去修了，没车了，太苦恼：出游计划打破了；访亲会友又得拖延了；上班又得打车了;打不着出租车，堵车计时费，苦不堪言。2.各大保险公司的商业车险主要分为

23、基本险和附加险，类别大致差不多，传统的四大险和这四大险的各种附加险，不同的只是在保险细则方面可能会有差异，保险公司的保险条款，以及各险种的保险范围、保险责任、免责条款、保险金额等一系列重要的内容，差异也不大，而如今车险价格已高度透明，竞争的焦点已转向服务质量的比拼，纷纷想办法向消费者提供“免费午餐”服务。可以说，为了在客户中赢得更多青睐，每家车险公司都是卯足了劲，想方设法为客户提供各种增值服务，而人保车险等龙头企业更是投入了极大的人力物力，为客户提供了大量优质、实惠的服务。3.虽然现在车险市场较前几年发展较为完善，但是，仍然存在着理赔时间过长，理赔效率不高等不完善的地方，乃至购买车险的众多车主

24、为出险后的理赔程序感到郁闷，觉得车险理赔公司内部监督部完善，对公司印象分降低，不利于公司市场的扩张。(二)、创意内容2011年各家保险公司告别渠道混乱战，建立起了“电销”和“网销”系统，车险价格竞争渐渐走向规范，而一线保险公司纷纷将更多的精力放在服务的比拼上，比如，车辆并没有出事故，但有时候也需要保险公司的帮助。平安、太平洋、人保财险、天平等公司为车主提供的“非事故道路救援服务”就让人感觉很是人性化。包括紧急接电、紧急加水、更换轮胎、现场抢修、拖车牵引、吊装救援等服务，这些服务本身在市场上收费一般在几十到几百不等，但保险公司若能为投保客户提供这些免费的救援服务，无异于“雪中送炭”，让人倍感温馨

25、。由此出发为延伸点，团队小组成员想到，对于原本习惯开车出门的车主，当车子发生事故送往修理厂后，手中没车可用，实在极其不便，因此推出代步车的增值服务，希望能给投保车主带来更为贴心的服务。(三)、具体实施 1代步车险就是一项增值服务，做这项服务的宗旨不是为了赚钱，是为了客户享受人保车险引领行业的服务特色，因此所提供的代步险定价需要非常低，此车险投保模式分为两种，一是车主按均价投保，车主投保后可免费使用人保车险提供的代步车一定次数，不用担负租车费，但是不能挑选车型，即人保车险与租车公司提供什么车就使用什么车；二是根据车型投保，定价高于前一种，若顾客投此保险，可于投保有限期内以市场价的1/2的价格（初

26、步定价）租与自身投保车型相同的代步车。 2代步险服务是为了方便客户，因此租车手续办理也必须简单方便，客户可以自行到与人保车险合作的租车单位，只需出示人保车险公司客户的身份证明以及车辆出险的证明即可租赁代步车，对于投保额度大，投保时间长的客户，可实行客户出险，代步车立即开到现场供客户使用的这种无缝交接的模式，保证客户当日的行程不受影响。 3代步车险服务之所以采取两种投保模式，第一种针对的是有驾车需求，但经济紧张，极少需要出行特定商务场合的车主，既满足车主爱车出险时的驾车需求，同时也不增加车主的经济负担；第二种模式争取提供同等车型供客户使用，这么做的原因，一方面是为了客户熟悉操作，大大降低了操作不

27、熟悉所带来的安全隐患，另一方面，特别是需要经常出入一些商务场合的客户，提供同等车型也是为满足客户的商务需求，因为代步险的出发点不仅是为了满足客户用车，更多的是满足客户安全用车及商务方面的更高需求。 4公司应按周统计客户代步车险的购买情况，按周客户需求数量和车型来合理配置车辆，以保证客户用车的需求。5若客户采用短信回复的方式订购代步车险，则短信回复“亲爱的车险客户，您已成功办理代步车险业务，此业务从下次交付保单日生效，若想退办此业务，请拨打人保车险电话-4001234567”，同时，人保车险系统在收到愿意订购此项业务的回复短信时，于第二个月收取此车主保费时自动加入此项业务的收费，并出示给车主单据

28、，或车主前往人寿保险公司自行办理投保。6公司制定内部政策，如对车辆档次、受损程度、理赔金额以及代步车使用成本综合考虑，制定理赔表，确定代步车使用时间范围，并与人员绩效奖励挂钩，如a理赔人员手头上都有一件案件，案件根据公司理赔表规定代步车可使用2-5天，若a理赔人员效率较高，使得理赔案件3天结束，客户第3天领车且评价满意，即缩短代步车的使用时间，给公司节约成本，则公司将原本预算5天的代步车金额余下抽取一小部分作为理赔人员的奖励。(四)、意义1对于客户而言：（1）虽然价格仍是车险投保的敏感因素之一，但也有越来越多的人更为看重品牌、投保以后的客户服务、保险期间内的“实惠型”增值服务。客户总是希望花一

29、份的钱得到两份甚至更多的实利， 代步车业务使得客户无需为车辆维修时无车使用而烦恼，也不必为租车时花费昂贵的租金而忧心，使得客户对公司信赖度增强，达到“您的车我来修，我的车您来开，放心！”的效果。（2）人保车险给客户提供的同等车型的代步车使用，加强了客户用车的安全性，满足客户安全用车及商务方面的更高需求。2.对于公司而言：（1）此项服务延伸了公司的车险服务链条，使得公司产品从原有的车险产品转向向顾客提供全方位、全流程的保险保障和服务转变，以全方位的服务格局培养客户的忠诚度，并且此项服务是根据客户需求有针对性地提出，能够给客户带来物超所值的感受。（2）大多数车险公司理赔程序繁琐，理赔人员效率低下，

30、导致客户抱怨，而代步车服务使得理赔人员的实际收入额与理赔时间长短挂钩，理赔速度、质量越佳，公司成本越低，员工收入越高，客户越满意，形成良性循环，加强公司凝聚力，增强公司竞争力。3汽车租赁公司：对合作的汽车租赁公司而言具有积极的意义，是优势互补、资源共享、双方方共赢的合作举措，两家公司的强强合作，对于加强租赁公司的知名度，为其吸引潜在客户增大可能。(五）、宣传推广1推广目标（1）推广人保车险新推出的“修车赔付，为您代步”，形成新一轮市场攻势（2）挖掘潜在顾客，增加销售量（3）打造人保车险专业化保险服务的品牌形象2.推广组织（1）视频+海报：（以投放地点分类） 地下车库电梯门：海报张贴海报主要宣传

31、推广“修车赔付，为您代步。”海报的初步设计利用电梯门的开合制造更加形象的广告。设计内容:电梯左边的门：一个普通的钥匙挂钩（通常挂在家中玄关口的钥匙挂钩），挂钩上有个标贴：红字picc。挂钩上挂着破损的车钥匙。而电梯右边的门：同左边一样的挂钩，挂钩上有个标贴：代步通，挂钩上挂着完好无损的新钥匙。 汽车维修点、汽车4s店：采用海报+视频广告播放视频广告定位于企业宣传。注重突出企业服务专业化，人情化，人本化。视频广告设计如下：镜头一，人保车险电话接线员接线：您好，这里是嘉兴人保车险。接到出险保修电话。镜头二：人保车险派车出险到现场，事故不大，但对方车主脾气较差。人保出险人员进行专业安抚，操作流程，安

32、慰车主，签署相关文件。并同时致电总部定损，联络代步通公司，马上派车。镜头三：代步通公司职员，立马驾车到达事发点，把车钥匙给车主。同时车主破损车辆拉走。镜头四：破损车辆拉到维修点，专业师傅维修。镜头五：几天后，致电车主。交付修理好的汽车，并收回代步车辆。交付相关保险文件和主要内容。镜头六：车主和人保车险工作人员深情握手。面带满足笑容。镜头七：镜头快速扫过前面的专业服务人员：电话接线员的微笑，现场勘查人员的专业，代步送车人员的真诚，交付保险文件处理人员的信心满满（表示最终受理结果让客户满意）。旁白：“这是我们的天职！”最后打出招牌标语：“4001234567，修车赔付，为您代步。” 针对代步通宣传

33、广告：景一：成功人士第一幕：车子在高速路上抛锚第二幕：嘉兴人保车险人员和代步通车辆赶到后，镜头拍：人保人员将代步通钥匙交给车主第三幕：车主按时到达开会地点或签约地点，成功完成签约景二：家庭亲情第一幕：车子乡间行驶时，出故障（汽车爆胎之类）第二幕：嘉兴人保车险人员和代步通车辆赶到后，镜头拍：人保人员将代步通钥匙交给车主第三幕：到达旅游或野餐地点，一家人和乐融融享受旅游的乐趣和家庭温暖景三：人保车险携手xx公司，提供代步车服务。最快速度解决车辆维修定损期间的车辆使用。我们同您一样：重承诺，守亲情。（2）微博推广：利用网络微博制造热点，成本较低；传播迅速，受众面广；双向信息沟通，更易接受；信息收集反

34、馈能力强。中国人保picc，人保车险拥有蓝v微博，粉丝接近16万，但转发量加评论量寥寥无几。经观察，唯一有几个转发和评论的多是以情感人的微博，由此可见，消费者对于感人肺腑的事件更具有关注度及同情心。微博的意义在于微博使用者具有绝对自主权，粉丝对于感兴趣的微博才予以关注。微博企业门户是宣扬企业文化的良好渠道，而中国人保并未发挥其优秀作用，需要改变现有的微博推广方式。增加粉丝互动率和人数之后，进行此次新产品推广，具体做法如下：传统推广方法：编辑微博内容，如：人保车险近期推出“修车赔付，为您代步”新服务，受保人员只需一个电话，为您解决修车时的用车难问题！关注并转发评论此微博，可获xxx手机抽奖机会。

35、发起话题：# 我与代步车的二三事 # 鼓励粉丝及爱车一族参加话题，积极互动，并顺势宣传。 # 甄嬛体 #“咦，人保车险推出代步通了，自个儿修车没车用时是极好的，用心细致更是关爱无比，是最好不过的了。我愿多买几份，虽会小有浪费，倒也不负恩泽。”“说人话！”“有了代步通好方便！”制作微电影广告：设计宗旨：微电影，以情动人，创新。何谓情？平安，幸福，喜乐。微电影是电影，是商业电影。消费者心理普遍对刻意广告接纳程度低，而对动人感人、温馨事件接纳程度高。对比微电影11度青春之老男孩，主办方优酷和雪福来。66号公路、一触即发，主办方凯迪拉克。以宣扬感情和人生观点为主，最后才点出商业投资。电影大体内容： 汤

36、姆猫咆哮体（白话文本：开车的人你伤不起）俗话说，有车是成功的标志，尼玛是谁说的有车是成功的标志啊！尼玛买不起车的想买车啊，买了车养不起啊，有木有！考个驾照不容易啊，会开车不认路啊有木有，天生就tm没方向感的啊有木有。尼玛车身烤漆是蛋壳啊，一划就一条啊有木有。尼玛维修费高到离谱啊有木有。尼玛路上开着躲着奔驰、宝马、保时捷、兰博基尼、宾利啊有木有。尼玛你不撞人人要撞你啊有木有。尼玛劳资修了车没车开还靠11路啊有木有！悲催啊！苦逼啊！现实啊！什么？人保车险?劳资早买了，不然怎么抗到今天啊？新推出代步通？修车优惠供车使用？太人性化了有木有！租车价格便宜一半啊有木有！还不快打人保车险电话开通啊！4001

37、234567，记住了木？（3）短信慰情：人保车险本身具有短信平台，采用电脑端发送短信，成本较低。此次嘉兴人保车险的推广在之前的基础上另外加上： 免费提供天气预报。这里要注意的是需要提前发短信询问客户是否同意接受天气通，如编辑短信内容：您好，人保车险嘉兴分公司为您提供“免费天气通”服务，每日定时提供免费天气预报，不收取任何短信费。回复y表示同意，n表示不同意。针对同意接受短信服务的客户，在节假日以及客户生日时发送祝福短信。 利用短信服务对代步车险的开通进行提醒。如编辑短信内容：您好，人保车险嘉兴分公司为您提供代步车险开通功能，让您不必为爱车出险无用车而担心，回复y表示同意开通，n表示不同意。若车

38、主回复y，则发另一条短信，您已开通代步车险项目，请于2个工作日内登陆人保车险公司官网付款或携身份证于人保车险公司付款，谢谢您的合作。（4）举办大型车辆安全行驶讲座：主办方是嘉兴市交警部、嘉兴人保车险分公司和各个驾车培训公司，邀请人员包括正在驾车培训的学员，有车一族，有需求要听讲座的人保客户。 讲座内容：交警支队讲解重要交通法规、嘉兴人保车险讲述投保内容，重点宣传“代步通”新服务。培训公司讲解培训要点。 特色内容：为了吸引人员参加，讲座免费提供停车地点，大型广场；免费提供茶水；讲座结束后，盖章的讲座门票可以参加大型广场的露天电影放映活动；发放交通安全行驶+人保车险手册+驾校简介三体一册的宣传本。

39、（5）广播推广：嘉兴交通广播电台投放广播广告，内容如下：2011上半年，全国共接报道路交通事故1840998起。发生适应简易程序处理的道路交通事故1749187起，同比上升1.7！汽车维修率逐年增高！嘉兴人保车险携手xx公司，倾情推出“修车赔付，为您代步”服务。车辆维修定损期间，租车费用减免50%。详情请询：4001234567，人保车险。4、 服务新亮点2（一）、创意来源：随着嘉兴市民生活节奏不断地加快，车辆已经成为不可缺少的交通工具，而随着车辆的增多以及各种各样的原因，车辆违规现象也不断地增加，车主由于生活中的琐事极易忘记车辆违规以及按时交纳违规罚金。车辆处罚有如下规定：当车辆违规收到交通

40、处罚决定书之日起15日内缴纳罚款，超过15日后每日加收3%滞纳金，加到与你被处罚的金额相等后不在累积。所以很多车主在忙碌中会忘记缴纳罚款进而造成不必要的损失，因此我们想出这个创意。（二）、创意目标和意义：此创意是在坚持嘉兴人保财险公司经营理念和公司精神的基础上，为发展、扩大、完善公司业务，满足顾客多边需求，同时不断树立嘉兴人保财险公司全心全意为顾客服务、不断创新、不断进取以及回报社会的良好企业形象。（三）、创意内容概述与定位：如今车辆违规与保险业务结合的应用实例已经存在。如沈阳出台新规保险费率将与车辆违章挂钩；深圳车险费率挂钩交通违法记录；浙江拟将严重交通违法与保险费率挂钩。这些例子已表明保险

41、公司信息系统与车辆违法记录系统的联合成为可能。我们的创意就是在嘉兴市人保财险公司于政府机构嘉兴市交通局协调合作的基础上，为人保公司的被保人在罚款处罚期内有偿代缴罚款。定位如下： 1、业务定位：与其他业务同时存在，属于附加条款的有偿业务，收取的费用用于捐赠。 2、业务目标群体定位：新旧客户皆可。（四）、方案具体内容： 1、嘉兴人保财险公司与嘉兴交通局协调合作，实现信息共享。人保公司从交通局获取公司客户违章违规记录及罚款金额，在规定期限内完成金额的缴纳。 2、在人保财险公司网站页面添加交通信息系统，提供实时交通信息包括：新交通法规、车辆交通违章违法行为、罚金缴纳情况等。每次缴纳收取一元的代理费用，

42、收取的费用全部用于捐赠。（五）、竞争分析： 1、爱车坊：上海爱车坊汽车服务股份有限公司已成功为几十万汽车驾驶者及汽车爱好者提供汽车综合服务。爱车坊集中上海、深圳、义乌国际商品集散中心的采购优势为汽车驾驶者和汽车爱好者提供优质低价商品；集合了以江浙沪为中心和全国各省市汽车销售商及汽车代办服务商资源，为汽车车主提供覆盖全国跨区域特色代办服务，其业务包括：汽车上牌、车辆过户、车辆转籍、补行驶证、补牌照、本地异地年检、本地异地违章处罚、通行费绿标、车险、自驾游等。 2、酷车坊：酷车坊（）是集车友信息交流互动、机动车交通违章查询、交通违章代缴等车辆一站式服务平台！作为汽车资讯行业门户网站，酷车坊能够准确

43、地掌握交通违章的实时信息，交通违章业务办理的流程，实现了会员车辆的交通违章即时提醒，减少用户查询违章的烦恼以及办理业务时的盲目性。同时，网站拥有全国统一400呼叫中心系统，为用户提供人工咨询以及办理的服务。截止2011年1月，酷车坊为超过10万名车主提供了交通违章查询以及违章代缴的服务！ 3、捷诚车务： 广东省汕头市澄海区捷诚汽车服务有限公司是经国家工商行政管理部门注册登记，税务部门登记的具有企业法人资质，专业代理车、驾管业务，从事汽车服务多年，有熟悉车管业务的精英团队，捷诚车务网是为满足驾驶员朋友提升工作生活质量需求，减少车主出行造成路面及停车压力，节能减排，优化城市环境，倡导低碳生活理念而

44、诞生，集专业性、服务性于一体，现有全国各地的合作伙伴超过1000家。具体业务有：车管业务、驾驶证业务、代办业务以及车辆违章罚款代缴业务。其中违章罚款代缴的城市涉及全国12个省市（浙江省亦在内）。 4、途悦车管家：途悦网，是上海途悦网络发展有限公司旗下网站，拥有上海以及杭州地区几百家线下汽车维修保养服务网点、丰富多样的汽车百货，线上购商品，线下享服务。以汽车保养、汽车美容、洗车、汽车百货为主营业务。后随着规模的不断扩大，内容扩展到车主健康生活、汽车空间、汽车知道、汽车资讯、汽车社区等。并将在未来涉足吃喝玩乐行，为车主提供最便捷完备的一站式养车服务平台。站点也将不断扩充，现已在杭州设立分站。目前，

45、其业务范围包括：汽车维修保养、汽车美容、洗车、车险理赔、代缴车辆违章罚款等。 5、宏达机动车辆交通违章罚款代缴管理系统：主要内容有：违章管理（违章录入，已处理违章，已结算，删除已处理违章，无违章）；客户管理（客户信息，服务费统计）；基础信息（公司信息，车辆类型，违章信息，城市信息）。 6、嘉兴“警务通”：从2010年7月20日起，嘉兴市路面管理与事故处理民警将全部携带移动警务终端(“警务通”)上路，交通违法，缴罚款可以不用再跑银行，驾驶人可通过“警务通”现场刷卡缴纳罚款。“警务通”由信息查询、业务处理、gps定位几个功能模块组成。交警在路面可通过“警务通”，对车辆与驾驶人进行信息查询、交通违法

46、行为查询、轻微交通违法行为甄别警告等。随着交警部门与工商银行联合推出“牡丹畅通卡”，持卡驾驶人一旦出现违法行为，执勤交警现场处罚时，只需在随身携带的“警务通”上输入数据，即可自动查询到车辆相关信息，开具处罚决定书，并在当事人自愿的情况下，进行实时代扣代缴，驾驶人不必再跑交警部门和银行。驾驶人凭有效证件可以到工行网点或交警部门指定地点办理“牡丹畅通卡”。以上几种车辆违章罚款代缴方式，是目前我们了解到的比较受欢迎的罚款代缴方式。其中，前五种方式属于“有偿代缴”，即每代理一次都需要客户缴纳相应手续费，其价格不等。最后一种，嘉兴“警务通”，是嘉兴市交通局针对本市情况推出的一种方式。并且，像爱车坊、酷车

47、坊、捷诚车务以及途悦车管家等这些商家是以汽车维修保养为主营业务，他们的违章罚款代缴业务只是附加的，并不能做到一心一意的代理，其可靠性有待提高；而宏达机动车辆交通违章罚款代缴管理系统是需要用户自行在网上下载，其安全性则极为欠缺；嘉兴“警务通”由于只是与工商银行合作，推出“牡丹畅通卡”，涉及银行范围较小，并不能保证所有车主都拥有工商银行牡丹卡，并且使用还需在银行自行开通，其便捷性大大降低。我们的优势就在于能够弥补以上方式的弱势。首先，我们有专业的队伍为客户进行罚单代缴业务。我们有专门负责代缴业务的小组，小组成员对业务的流程、进展极为熟悉，这样，在为客户服务时，就能够节省更多的时间，充分体现此项业务

48、的便捷性。其次，我们的业务方式更具安全性。需要代缴罚单的客户无需提前投入资金，也就无需担心上当受骗的问题；并且代缴业务全程为人工操作，与网上下载的系统相比，解决了客户“非电脑不行”的困扰。最后，我们的业务方式完全免费。在之前的分析中我们提到现有的其他公司的罚单代缴业务均会收取手续费，每笔费用按照其所缴金额大小来定，而我们的业务将不会收取任何费用，仅仅收取的一元也是用于希望工程的捐赠，只要客户有需要，我们就为其解决问题。（六）、业务宣传：宣传方式时间宣传途径目标对象宣传内容及其他短信10.1日发送短信公司已存在的顾客告知顾客我们推出了新业务，并进行介绍，顾客可以免费办理该业务；报纸广告10.1日

49、10.7日嘉兴日报、南湖晚报等广泛的嘉兴市民主要是关于公司新业务的推出以及费用问题的介绍；人员宣传10.111.30日一对一交谈和上门拜访；对新业务感兴趣的顾客和已存在的顾客公司理念和服务宗旨，新业务的由来和意义以及业务的介绍；邮件宣传10.1-11.30日发送邮件有车之士使曾经有过忘交罚单而烦心的车主产生共鸣，借机推广新业务突出价格优势；贴吧论坛宣传10.111.30日嘉兴人论坛、嘉兴第九区、嘉兴汽车网、嘉兴人网等嘉兴广大车友爱好者新业务的介绍及对网民车友提出的问题予以解答；微博宣传10.111.30日新浪微博、腾讯微博、网易微博、搜狐微博等广大的有车和爱车的网民车友主要是关于公司新业务的推

50、出和价格优势的介绍，及对网民车友提出的问题予以解答；高速路口招牌广告11.1日次年5.1日高速路口广告牌经常外出的车主展示新业务特点即方便快捷、省事省力又省钱。与希望工程的合作次年6月大众告诉大众新业务所收取的费用用于希望工程的建设，提升公司形象（七）、业务推广准备：在实施该服务业务前，我们需要做如下准备： 1、首先我们起草了一份业务条款签订合同书，其中涉及公司的权利和义务、顾客的权利和义务、违规惩罚、收费标准、有效期限等细节。（详见附录） 2、组建公司内部针对该业务的专门小组。主要工作是为被保人在期限内缴纳罚金并通告被保人已缴纳罚金，汇总每日支出情况并做好记录。该小组人员工资待遇与其他员工相

51、同，为公司正式员工。工作小组最少人。人员计算方法如下：嘉兴人口120万，按平均每家3人，共40万家居民。嘉兴市每百户家庭拥有汽车量达约20辆，则推算嘉兴汽车为4020%=8（万），根据嘉兴人保财险车险占市场份额为40%，则推算人保财险顾客约为840%=3.2（万），按每位客户每年车辆违章次数为4次，则公司每年要处理的违规处罚为3.24=12.8(万)，每月处理次数约为1.06万次。员工每天8小时工作制，没处理一次业务时间为5分钟，则每月工作14400分钟，每人每月可处理14400 / 5=2880次业务。则需要的人员数位10600 / 2880=3.68，即每月安排4人即可完成该项业务。另加一

52、名主管人员负责管理、安排工作和一名财务人员。所以该小组只要6人即可完成新业务的每月工作。 3、确定小组工作内容和形式。办公员为顾客缴纳罚款的方式为利用公司电子银行账户网上缴纳罚金。要求财务人员作好每日账户支出和收入的记录，并按月结算。代缴罚金收取的费用上交公司总部，统一捐赠。 4、与嘉兴市交通部门协商，允许公司获得嘉兴市内车辆违规记录，并在公司网站上增设合作专区，在该专区内可放置交通安全信息、交通政策、车辆违规查询等服务。 5、交通部门合作的建立。如今很多省市如天津、北京、上海、沈阳等，都实行将保险费率与车辆违规相联系的政策，即车辆违规越多或事故越多，下年的保费会以一定的比率上升。而据浙江省公

53、安厅交管局和浙江保监局获悉，为严厉打击酒后驾驶、超速、超员、闯红灯等严重交通违法行为，浙江省已经制定方案，将7类严重交通违法行为与机动车交强险费率挂钩，实行双向浮动。既然省里都有了这样的政策，我们完全有能力在嘉兴率先实行该政策，嘉兴交通部门也会积极响应省里号召，认真积极完成省里的政策。与交通部门合作也有利于建立于政府部门的关系，有利于企业的长远发展。因此与嘉兴交通部门的合作是可行性还是很大的。（八）、风险分析与控制 我们新业务也是存在一定风险的。主要还是资金方面的风险，当我们缴纳了顾客的违章罚金，而顾客却拒绝或延期将罚金交给公司，会阻碍公司资金的正常运作和财务亏损。为了避免资金风险，我们决定采取如下方法： 1、对投保期一年以上的顾客，我们视为老顾客