SMEsis销售费用管控和提成激励体系建设.doc

1、销售费用管控和提成激励体系建设“节约下来的就是企业的利润。 ”一句简单的话道出了很多企业管理者的心里话。 在年复一年的经济发展“最困难”境况下艰难前行， 我国的企业不论大小， 无不在寻找各种开源节流的有效方法。占据我国多达 80的中小企业仍然面临着创新性不足、信息化水平低、资金短缺、人员流动性大、市场抗风险能力弱等问题， 自金融危机后， 经济下行又不断引发各行业的“马太效应”，市场不断下行，加之劳动力市场转向东南亚，我国劳动力成本不断提升。这些因素直接或间接的影响着企业的开源能力，开源不易，那么节流便显得愈发重要了。对于企业来讲， 节流的方式绝不是粗暴的裁员， 而是要科学的进行费用管控。 例如

2、营销费用方面：销售费用管控 和提成激励体系 的结合，可以有效的实现成本费用节约， 同时提升企业效率并构建企业文化。很多企业可能正在为下面的问题感到头痛：1. 费用投入多，产出利润少；2. 公司不同产品、不同岗位之间的销售提成不明确；3. 销售提成计算繁琐，每月财务计算忙的焦头烂额；一个合理的销售费用管控体系建设，要因时因地制宜来选择适合的销售费用管理模，常见的营销费用管控模式主要有三种模式：1. 人工审核通常由销售干部或销售人员通过软件、 纸介质或电话方式提出费用申请， 再由管理人员、 财务人员按报销制度约定的费用审批流程及报销标准严格审核报销。 该方式主要靠营销管理人员把控费用的合理性，费用

3、没有直接和销售团队利益挂钩，难以做到费用自控，存在很多漏洞，属于粗放式管理。2. 全年费用包干全年营销费用与个人业绩挂钩， 按实际完成业绩包干使用， 超出部分不予报销或由企业和销售团队各自承担部分。 按职务规定费用也属于该种方式。 全年费用包干相对合理， 有一定的管理思想，但仍属于粗放式管理。3. 费用与提成直接挂钩即精细化的营销费用管理。 该方式的基本原理是费用的高低直接影响提成收入的高低， 销售业绩按一定方式冲抵费用后核算提成。 销售人员会因为自身利益而主动降低营销费用， 销售团队会为使自身利益最大化而主动去监督、检查，精细化的营销费用管理尤其适合大客户销售。精细化的营销费用管控助力实现企

4、业的全面费用管控， 还可以细化到部门、 到项目、到区域，甚至还可以细化到个人、到产品，并可以根据销售收入的完成情况按照计提规则如收入比例实现动态费用控制。图 费用管控与提成激励的基本原理销售人员提成体系设计：有两个因素影响销售人员提成：回款和费用，而不是仅受回款影响。提成计算的基本公式为：提成总额=（回款业绩 - 费用冲抵额） X 总提成比例。影响因素是回款， 但用于计算的是回款业绩， 即回款额 X 产品系数；而费用因素用于计算的是费用冲抵额，即实际费用X 费用系数。 （产品系数和费用系数的制定将在后续微信图文中进行详细介绍，敬请持续关注本微信平台）引入这两个系数后， 同一企业各种产品的总提比例可统一为一个数值， 简化理解记忆， 简化操作执行。企业提成一定要基于回款而不是合同额， 这样的企业才会做的更加稳健。 若基于合同额， 销售人员在签订合同时可能就不会过多考虑回款， 该合同可能根本不能交付。 回款对中国