营销者：你是强盗你怕谁

1、所有销售训练的最基本内容，就是消除新销售人员的恐惧感！他们怕什麽呢？无非就是怕 跟陌生人说话，怕说错话，怕被人笑话，怕被人拒绝，怕被人看不起！所有销售训练的激励课程，其实唯一的目的就是消除销售人员的自卑心理，你知道有自卑 心理的销售人员占总数的多少吗？如果你大着胆子回答50%；我告诉你，你的胆子太小了，至少超过 80%。你认为这样的训练很必要吗？你认为这样的训练很有作用吗？实话告诉你，这样的训练根 本没有必要，而且根本没有实际作用。当你看到那些训练中激情高涨的销售人员，象没头苍蝇 一样在市场上乱撞；当你看到那些与客户融洽沟通的销售人员，却一份产品也没有卖给客户； 当你看到那些对客户又倒茶又鞠躬

2、的销售人员，最后一分钱也收不回来，你就明白那些所谓的 训练有多可笑！可以有办法让这些销售人员迅速成熟起来，成为营销的精英吗？完全可以，你只要让他们 明白一点：“你是强盗你怕谁？”如果你是强盗，你根本不会恐惧，只有别人怕你；如果你是强盗，你根本不必在任何人面 前自卑，只有别人在你面前自卑！强盗是唯一从不讨价还价和担心缺斤少量的人。你见过有人 跟强盗商量： “我这里只有 500 元，你拿走 300 元好了！”你还是见过强盗抢人的货物，先问一 下：“这是 100 斤吧，我回去发现少了 1 斤，肯定回来找你算帐。 ”这就是事实：在销售的逻辑里，你怎麽也跳不出“讨价还价和缺斤少量”的怪圈；但在强 盗逻辑

3、面前，这个怪圈根本不堪一击！营销的强盗逻辑强调三个最基本的实操原则，是对销售 逻辑的彻底颠覆！第一：说的多不如问的多：最开始你认为，销售人员一定是个能说会道的角色，所以你不 停的想说服别人，但你最终会发现，你能说服的只是那些想被你说服的人。后来你认为销售人 员不能光说，还要学会听，认真的倾听，你觉得发现了新大陆，但最终你会发现，你能听到了， 仅仅是人家想告诉你的！你见过强盗喋喋不休的跟人家说自己的强大吗？你见过强盗耐心听你 的成长历程吗？没有！ 强盗的逻辑就是问： “你有多少钱？你的金条藏在哪里？你的银行卡密码 是多少？”所以“说服”和“倾听”都是销售的逻辑；营销的逻辑讲究“发问” ；有很多企

4、业家 都只有小学毕业，你觉得他们拥有千万以上的身价难以想象，每个企业家好象都是活电脑，他 们什麽都懂！但当你走近他们，你就会他们成功的秘诀：问！不停的问！向老师问，向朋友问， 甚至向同行问，向下属问。简单讲就是：问对问题赚大钱！多问问题，学会怎样问对问题，是 从销售逻辑到营销逻辑的跨越！第二：给的多不如要的多：销售的逻辑习惯于先展示实力，规划远景，描绘未来。然后再 谈眼前应该怎麽做；总是习惯于提前告诉客户，我有多少东西，我能给你什麽东西，然后再说 我要什麽？这也许对第一次接触有用，但如果你每次客户拜访都使用这个逻辑，你付出的就会 越来越多，得到的反而越来越少！因为你要东西之前，你能给的人家都知

5、道了！强盗从来只谈 要什麽：“把钱包拿出来，把表摘下来；还有耳环，戒指！ ”强盗的逻辑就是： “你要的越多，得 到的也就越多。 ”销售的逻辑是先给再要； 营销的逻辑是先要再给； 要不来就不给。 你不敢要求， 不能要求，你给的再多也是白给。第三：解释为什么不如告诉是什麽：销售人员被问到太多的为什么了！为什么你的产品比 别人的贵？为什么别人降价你不降？为什么它经营的品种数量比我多，为什么它的经营地域比 我广？销售人员于是不停的解释，解释个不停。销售逻辑的最大问题就是总是希望给出合理的 解释！但从来就给不出客户满意的答复！从来没有人问强盗为什麽抢劫！大家一看到那些蒙着 面，拿着刀，把自己拦住的人就知

6、道是为什么了！销售的逻辑就是不停的变换解释方式；但营 销的逻辑不同，营销的逻辑就是尽量不解释。销售人员每日想着钻公司政策的空子，但最伟大的法宝就是： “公司规定。 ”这四个字就是营销最好的解 释！营销逻辑的前提就是：必须敢于义正严词的通报和执行公司规定！不必要解释规定为什么 是这样，只需要跟客户讲清楚规定的具体内容。从根本上讲，的逻辑更多的依赖人员的个人能 力；营销逻辑更多的依靠企业的综合能力！如果你真正想实现从到营销的跨越，请记住：你是强盗你怕谁？多问！多要！唯一必须解释清楚的就是公司规定！随机读管理故事： 为什么会穷一辈子？一个穷人用 100元买了 50双拖鞋，到地摊上每双卖 3 块，一共得到 150；另