销售技巧一三步提高店铺业绩

1、 销售技巧一：三步提高店铺业绩 进入秋冬服装销售的旺季，很多商家都希望把握住这个“黄金期”，将一年的业绩带动起来。业界普遍认为，要把握良机成功实现业绩增长，必须运用好两种销售语言：一种是无声的“视觉形象语言”，一种是有声的“销售服务语言”。本期营销课堂，我们邀请中国第一家专业陈列设计、培训、咨询机构998陈列的创始人陈俪文老师，讲解无声形象语言以及有声销售语言在不同阶段的作用与重要性。“在终端店铺中，无声的视觉形象语言和有声的销售服务语言，存在于销售流程中的不同阶段。在不同的销售阶段，所需要的销售语言是不同的，所起到的作用也是不同的。通常终端销售分为三个阶段：一个是在顾客还没有走进店铺之前，这

2、个阶段店铺的主要工作是提高进店率；一个是顾客进店后，留住顾客，并延长其在店内停留的时间，在这个阶段店铺的主要工作是延长客流线与停留时间，并提高试穿率；最后一个阶段是在顾客试穿后，提高顾客的购买力，在这个阶段店铺的主要工作是提高成交率与客单价。”陈俪文指出，店铺提高业绩主要是三大步骤与方法。在这三大步骤与方法中，两种销售语言在不同阶段的作用与重要性也是不同的。 Step1：提高进店率。在这个阶段，主要是无声销售语言也就是视觉形象语言起到的作用，而在终端店铺，视觉形象语言表现在店头陈列，其中，起到最主要作用的是橱窗陈列。 Step2：延长客流线并提高试穿率。在这个阶段，无声销售语言占了70%的作用

3、，而有声销售语言占了30%（在这30%中，主要起到作用的是销售服务技巧当中的开场技巧）。延长客流线最好的方法是店内磁石点（顾客的视觉焦点）的设置，而提高试穿率最好的方法是主推商品的陈列。陈俪文特别指出，对主推商品进行正面展示，便于顾客对商品的识别，可以增加对商品的兴趣，易提高试穿率。 Step3：提高成交率与客单价。在这个阶段，无声销售语言占了50%的作用，有声销售语言占了50%的作用（主要是向顾客推介相关联可搭配的产品）。在无声的视觉形象中，提高成交率主要是正面展示主推商品起到的作用；提高客单价，主要是指主推商品与配饰品的组合展示所起到的作用。陈俪文谈道，要特别注意能够提升客单价的搭配陈列，

4、只有将无声的静态陈列与有声的动态推介结合起来，才能展示出最佳的商品陈列形象，才能有效提升客单价，最终提升终端店铺销售业绩。 什么样的培训才是能促进销量的培训？ 班卡奴生活皮具总部历来很重视培训，尤其是对导购员的培训，但经过一段时间的调查之后发现了一个怪现象：销量好的时候，每个导购员心态都很好，很有激情，导购员心态不好的时候，培训也只能起到短暂的效果。 什么样的培训才是能促进销量的培训？什么样的培训才能走出“培训时导购员激动，销售中顾客不为所动”的怪圈？这成为了集团一段时间思考和讨论的重点。最后，决定成立“精英导购巡回培训会”，从仪态仪表、心态到产品卖点与专卖店的氛围营造等各个方面对导购员进行讲

5、解，并结合专卖店实际，分析解决导购员日常工作中存在的典型问题，通过讲案例、分组讨论、专卖店情景模拟、理论和实际相结合等灵活多样的互动授课形式，激发导购员的学习潜能，培养导购员的实战能力。 “精英导购培训会”每年都会在全国各地召开，进行巡回培训，让许多的导购员掌握了实战技巧，成为了导购精英。周龙彪，班卡奴生活皮具湖南分公司常德一店经理，就是其中的一名，“某天下午正值销售高峰期，店里进来一位女士，边走边看，我发现她手里拿的是一款价位高达4000元的品牌手机，于是迅速做出判断她有购买能力，但欲望不强，于是我给她推荐了一款设计新颖、造型独特的女包，勾起了她的购买欲，最后她把那款包买走了。抓住顾客心理、

6、找准产品卖点等等这些技巧都来自集团的培训，很实用。” 提高服装单店业绩和人气 提高单店业绩首先要从店说起，店开在什么地方?是不是具备竞争力?这方面问题要从竞争优势理顺起：首先我们来看看我们的店铺地理位置怎么样，第二步由外到内分别是：面积、装修形象、商品系列结构(含尺码、颜色)、陈列(含陈列的情景故事)、灯光调整(含色温、商品突出)、卫生、店员精神面貌、仓库顺序(含储备情况)、促 销活动(含会员卡、现金赠券)、服务细节等方面，以上方面如果能基本具备优势，那么就是对人的教育加强。 我曾经到过一个加盟商的店，由于是第一次去店员都不认识我，我进门的时候店员例行公事的唱了一句“欢迎光临”之后就再无反应，

7、见过经销商后，经销商立马向我抱怨，说他在装修、陈列、礼貌用语等都是按公司的要求做的，现在怎么生意就不好呢? 就此问题我对经销商的回答如下： 第一：顾客进门就是客人，我们家来了客人是不是先应该热情的有针对性的打声招呼，接着还要热情的接待?然而该店的店员显然是没有认识到这一点，对打招呼只是例行公司的规定。顾客进门后基本没有去了解顾客的需求，更是盲目的推荐，在此情况下一句两句顾客还能接受，如果还没有与顾客达成互动沟通就等于把顾客往门外赶(盲目推荐等同强制推销顾客会烦的)， 第二：现有的顾客在等待取货和等待朋友试穿的时候没有送上顾客的娱乐活动等同把帮手和潜在顾客往外推，在这个问题说出的时候经销商一脸茫

8、然，什么叫做“给顾客送上娱乐活动”?其实很多顾客在进店的时候已经逛了很多店，那么在他们等待的时候应该先请顾客坐下等休息一下，最好是旁边的同事帮忙送上一杯水和公司的画册杂志，让顾客在等待的时间里得以休息，同时增加了在店里的逗留时间，为顾客浏览商品增加购物需求提供时间，再则如果的顾客的朋友受到如此接待在对商品试穿的评价建议时是不是能有更好的评价?当时经销商听了以后恍然大悟，问我下一步该怎么办? 第三：在顾客试穿衣服之前我们应该是估计得到顾客的喜好，此时导购员应该把该商品相达配的商品一同交给顾客试用，如果有可能最好把导购认为最适合该顾客的商品也交到顾客的手里，以此即可以增加顾客的好感度又能增加连带销

9、售的几率岂不是更好，于此同时和顾客同来的潜在顾客也能更多的了解我们的商品增加了潜在购买可能。 第四：增加回头购买可能率;在一单顾客搞定后怎么提高顾客的回头率的店铺业绩稳定的关键，其手法很简单，以借口公司的跟踪服务制度良好让顾客留下联系方式手机号，同时赠送一张10元的现金券就可以让顾客很轻易的记住了我们，以后的日子我们可以在有必要的时候问候一下顾客或者传递一下相关信息就很简单了。由此一例可见“人”才是店铺业绩增长的关键，如何引导好团队调动团队的积极性是由整个公司多部门联合组成的，在此仅举一案以供考察。 怎样做好促销策略?这个问题得从促销起因说起，促销的起因有很多种，其目的也不一样，如：扩大品牌知

10、名度、推介某系列产品、宣传品牌文化等等。我今天仅从以下两种起因给大家做一个简单叙述： 第一起因：压制竞争对手，如果我们的促销起因是推介新品上市，压制竞争对手，那么我们先要从对手的优势点和弱势点说起，从策略而言，针对竞争对手的优势示人以弱后发制人是终端对抗优势的最好战术，具体操作如下：在了解竞争对手的某个产品系列是本季主推或是比我方有优势的情况下，那么在竞争对手大势宣传正准备热销的时候揭露对手的宣传秘密，并进行价格压制，使对手的产品在花费大量的宣传费用后无力反抗，起到了让对手滞销的作用，同时也可以赢得一定的美誉度，但此举必须有我方有绝对优势的产品系列相配合，否则杀敌一千自损八百不合算。其二：引导

11、消费，也就是各唱各的调，用以部分产品低价吸引顾客注意，载以主题宣传引导消费。 第二起因：库存积压，面对积压的日益贬值促销是必然的。首先我们要确定一个观念：该积压产品是不是很棘手，如果很棘手我们的策略就是清库套现，如果不是则要求做到低利润刺激消费需求。 以上是关于为什么要搞促销活动的起因分析，接下来是促销活动如何做的问题。一个促销活动首先要师出有名，也就是要有一个主题思想或者叫做噱头 ;接着我们要考虑的就是费用和、长期1成本核算，因为促销的目的不同其成本的核算方法也不同，大体上我们分作三大块：利益 2.中期利益 3.短期效应。在此我们只谈短期的行为，短期行为的促销活动主要考虑的是收支平衡点，也就

12、是把一次促销活动的总开支平分到活动的每一天，相对计算出每天活动的平衡营业额基数，这个基数应该低于该活动的日营业额评估基数。其后我们要考虑的是活动的可行性情况，一次促销活动的成败在于活动的时机、优惠的力度和有多少人知道，也就是信息的传达率，信息的传达是广告行为。所以，在什么样的终端，哪个时期，用什么主题，力度大小、何种广告方式、覆盖面是多少，活动期长短都是本次活动的重点考虑因素。 关于业绩上不去的问题其因素很多，在此我先不考虑是：店铺选址、面积、装修等硬件问题，就单纯的软件问题我首先从人员的培训教育抓起，我认为“人对了世界就对了”。一切的行为都是人的行为，如果一个团队的工作热情上来了，只要稍作工作能力上的引导，问题就可以解决，但是很多人认为培训都做到位