销售区域与时间管理ppt课件

1、第三讲 销售区域与时间管理 3.1 销售区域管理的概念 3.2 销售区域的设计3.1 销售区域管理的概念 一、销售区域的概念 又称区域市场或销售辖区，是指在一段给定的时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。 销售区域强调的是顾客而不是地理范围，市场是由人而不是地理区域构成的。市场不是以平方公里而是以人口数量乘以其购买力来计算的。二、销售区域的划分方法： 按地域划分 按行业划分 按产品划分 按客户名单划分 综合法三、销售区域的作用 鼓舞销售人员的士气 更好地覆盖目的市场 提高效力质量 有助于对销售人员进展控制和评价 有利于降低营销费用3.2 销售区域

2、的设计 一、设计销售区域的原那么 1、公平合理原那么 表达在：一切销售区域具有大致一样的市场潜力，一切销售区域任务量大致相等。 2、可行性原那么 销售区域市场有一定的潜力 销售区域的市场覆盖率要高 销售区域的目的具有可行性 3、挑战性原那么 销售区域的目的要具有挑战性 4、目的详细性原那么 销售区域的目的应尽量数字化，明确、容易了解二、设计销售区域的步骤划分控制单元确定顾客的位置和潜力确定根本销售区域分配区域销售人员调整销售区域制定区域覆盖方案 1、划分控制单元 常用的控制单元是省、市、县等行政区域或是邮政编码区域单位，控制单元要尽能够小，典型的销售区域可由几个控制单元组成，如一个区域能够由几

3、个市组成，另一个区域能够由几个县组成。 2、确定顾客的位置和潜力、确定顾客的位置和潜力 在选定的控制单元中要确定现实和潜在客户在选定的控制单元中要确定现实和潜在客户的分布和购买潜力，根据购买潜力对客户进展分的分布和购买潜力，根据购买潜力对客户进展分类。类。 3、确定根本销售区域、确定根本销售区域 两种方法：两种方法： 1自下而上的方法自下而上的方法 2自上而下的方法自上而下的方法 1自下而上的方法 是根据销售人员估计的访问次数，把一些小区域合并成为较大的销售区域，以便使每个销售人员的任务负担相等。适宜于消费品厂商或实行密集分销的公司。自下而上的方法步骤： 1、确定顾客的消费类型 2、确定最优的

4、访问频率 3、确定每个控制单元的访问总数 4、确定任务负荷才干 5、将相邻的控制单元组合成为销售区域 6、根据需求修正销售区域 例：一个销售人员一天访问6个客户，一个月访问20天，一个月进展120次访问，大客户1个月访问8次；中客户1个月访问4次，小客户一个月访问2次。 贸易区域A区域 B区域C区域 客户数量 月访问次数 客户数量 月访问次数 客户数量月访问次数 A级8次月21618216 B级4次月4162828 C级2次月244812242040 总计 80 40 64 因此，A、B两个控制单元合并成一个销售区域，才可到达区域的访问总数=销售员的任务负荷。 2)自上而下的方法：根据销售潜力

5、把整个市场分解成为近似相等的细分市场，以便使每个区域的销售潜力相等。 步骤： 1确定总的销售潜力 2确定每个控制单元的销售潜力 3确定每个销售人员的销售才干 4确定销售区域 5根据需求调整销售区域 例：一个公司估计总销售量是100万，分三个控制单元A销售潜力50万，B销售潜力30万，C销售潜力20万。甲销售员销售才干75万，那么可将A、B两个控制单元合并成一个销售区域分配给他。四)分配区域销售人员 ABC分析法：计算出该区域的任务量，从而确定销售人员的数量.如下表：客户数量访问频率次月每次访问时间每个客户总计访问时间总任务量小时A大型15818158=120B中型2040.52202=40C小

6、型6520.30.6650.6=39总计100199 一个销售人员一个月可用任务时间=8*5*4=160小时 时间分配: 销售时间 160*45%=72小时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月 销售人员数量 199小时/72小时=2.763名 五调整销售区域 调整销售区域是很困难的事，不应经常进展，但有如下情况出现时，应思索调整： a)公司规模扩展，需求大量的销售人员来占有市场；某区域的市场需求快速增长，大量潜在顾客涌入市场，公司不得不重新分配销售力量。 b)区域内的销售人员无力涵盖市场。 c)销售区域变小需求调整。六制定区域覆盖方案 两个主要

7、义务: 1、为销售人员规划销售道路 2、合理安排时间 1、为销售人员规划销售道路 a)访问道路的设计实践是时间分配的问题。合理的安排访问道路，可以最大限制的利用销售人员的时间。 b)有效的访问道路设计程序： (1)在地图上确定顾客及准顾客位置 (2)对顾客编号 (3)用线把顾客连结起来 (4)确定交通间隔、计量交通时间 (5)确定访问道路c) 道路方式 直线式：从公司出发，沿途访问一切客户，然后按原路或其它道路直接前往公司。适用于每条直线的终端都有一个客户群的情况。 腾跃式：从离公司最远的客户开场访问。在回公司的途中对客户进展访问。这样可以使销售人员跳过一些沿途的客户，只访问那些当天需求重点访

8、问的客户。c) 道路方式 循环式：由公司出发按圆周方式访问客户，终了时正好前往公司。适用于在销售区域内客户分布有规律，且访问频率相近的情况。 四叶式：与循环式类似，只是把销售区域细分成一系列叶片方式，销售人员每次访问一个叶片区域。适用于在区域的某一部分有一个相对集中的客户群。c) 道路方式 间隔跳停式：沿着一个访问圈走一次，至少要访问一切A类客户一次，同时访问部分B类客户和C类客户，或是部分其他客户。 d) 编排以天为单位的访问道路 选定一种道路方式后，就要根据区域内客户的数量和访问频率，编排每一天的访问道路，并绘出每一天的访问道路图。 例如：A区域中A级客户5家，2访次/周；B级客户7家，1

9、访次/周；C级客户22家，0.5访次/周。那么每天访问客户可排定如下：客户等级星期一星期二星期三星期四星期五A级A1、A2 A3、A4 A5、A1 A2、A3A4、A5B级B1、B2 B3B4、B5 B6B7C级单周C1、C2C3-C5C6C7-C9 C10C11C级双周C12、C13C14、C16C17C18-C20C21-C22日销售时间(小时)3.63.43.33.43.6注：日销售时间=A级客户数*1+B级客户数*0.5+C级客户数*0.3编排道路时既要思索到客户间就近原那么，还要思索到对不同等级客户分配的访问时间的长短不同，合理地安排好每日任务量。相对于3.6小时/天的平均销售时间=

10、8小时*45% ，以上每天任务量安排均未超出。 课堂作业：课堂作业：A区域中区域中A级客户级客户6家，家，2访次访次/周；周；B级客户级客户4家，家，1访次访次/周；周；C级客户级客户20家，家，0.5访次访次/周。那么每天访问客户如何安周。那么每天访问客户如何安排？要求满足以下条件：排？要求满足以下条件：1不能延续两天不能延续两天访问同一客户；访问同一客户；2日销售时间不能超越日销售时间不能超越3.6小时小时2、合理安排时间 为销售人员规划道路 为了进展道路规划，销售人员应该把当前顾客和潜在顾客用点在区域地图上表示出来，即编制销售区域的位置图。确定访问频率 能否有任务需求，访问次数要适当，可

11、以满足对方采购任务的需求 与客户的熟识程度，关系稳定的客户，平常可经过等联络。 客户的订货周期正确处置目的顾客与现有客户的关系 要合理安排在现有客户和目的顾客之间分配任务时间的比例。时间管理方法 制定每月、周、日方案 对客户进展分析：确认现有客户和潜在客户，以及估计现有客户和潜在客户的销售潜力，从而制定销售频度模型包括销售次数、销售时限和间隔时间。 销售经理应对销售员的销售任务给与更多的协助。详细包括：搜集销售情报、识别决策人、安排销售宣传等。 充分发扬计算机的作用、充分利用时间。销售频度模型、销售道路模型等都可借助计算机分析和计算。 销售经理要指点销售人员安排销售访问的日程和制定在销售辖区里

12、的行动方案。销售经理要指点销售人员安排销售访问的日程和设计在销售辖区里的行动。有效的时间管理步骤： 1、客户分析 将客户分为A、B、C三类，针对不同客户访问次数不同，才干产生更大的效益。 销售额 65% 20% 15%A类客户15%B类客户20%C类客户65% 可以用每个顾客每年的购买量或潜在的购买量除以销售人员每次访问的销售量，得出该销售人员访问每类客户的次数。如销售人员决议每次访问平均要有50元的销售额，而A类客户平均每年买3000元，那么销售人员应每月访问A客户五次。 2、进展活动分析，分析多少时间用在乘车、等待、联络、效力、行政事务等活动上，与顾客联络的时间是最重要的，如发现过多的时间

13、用在其他活动上，应该采取补救措施。 3、对访问过程进展分析。对访问过程的数量和质量规范进展评价。销售代表时间管理销售代表时间管理“二十条军规二十条军规 销售人员是可以自在支配本人时间的人，销售人员是可以自在支配本人时间的人，假设本人没有时间观念，不能有效地管理假设本人没有时间观念，不能有效地管理本人的时间，那么销售的胜利就无从谈起。本人的时间，那么销售的胜利就无从谈起。 1积极的任务态度和良好心态积极的态度积极的任务态度和良好心态积极的态度和心态提高任务效率和心态提高任务效率 2良好的安康情况和平安认识安康和平安良好的安康情况和平安认识安康和平安是有效率任务的根底是有效率任务的根底 3访问客户

14、前须约定防止等候时间或不得访问客户前须约定防止等候时间或不得不再次访问不再次访问 4充分利用与客户和他的主管沟通最省时间和最经济的沟通方法 5随身携带交通地图和火车大巴时辰表减少迷路和长途出差在候车室等候 6定期整理他的文件夹或删除电脑中的无用档案减少在茫茫文海中寻觅所需文件的时间 7临睡前想一想明天的任务，按重要性陈列1，2，3方案是合理利用时间的有效工具 8将最重要的访问按排在上午，至少2次上午精神充沛，办事效率高 9早出晚归避开交通顶峰防止途中浪费过多时间 10这次可以办完的事，决不拖到下次，不给本人找借口防止为同件事多次反复 11)防止过高承诺，学会说不学会说不，可以减少紧急但不重要的活动 12)随身携带记录本记录，防止随手记小纸条减少事后回想的时间和四处寻觅小纸条 13)交谈，简单扼要，自动要求停顿防止与任务无关的闲聊 14)业务报吿当天完成，不写回想录减少事后回想的时间，防止脱漏 15利用出差途中，等候客户和下班时间写报告防止在途中和等候中浪费时间 16长途出差线路设计，不走回头路减少途中浪费时间 17长途出差出发和前往时间时间定在8点以前和5点以后。添加有效任务时间 18100公里以上长途出差需在当地住宿一天以