银保满期转保技巧及话术(56页)ppt课件

1、满期转保技巧满期转保技巧课程目的课程目的u经过学习满期转保的意义，使学员熟练掌握满期转保技巧及话术，从而强化转保自信心、提升专业素质、提高转保才干。课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4满期转保的意义满期转保的意义1/61/6u做好满期给付和转保任务关系到客户存续和业务开展；关系到渠道信任；关系到公司笼统；关系到行业开展； 关系到队伍建立。功在当季，利在永久。满期转保的意义满期转保的意义2/62/6公司满期转保的意义满期转保的意义3/63/6u对客户的意义u保证可以延续u客户深化了解保险的契机u享用保

2、险公司更高质量的效力u减除客户未来对保证和资金的担忧圈中人寿险资源网搜集整理制造，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究满期转保的意义满期转保的意义4/64/6u对银行的意义u维护银行笼统u柜员减轻销售压力、提高专业素质u与保险公司共享优质客户资源u提高客户对银行的忠实度满期转保的意义满期转保的意义5/65/6u对公司的意义u重树公司良好笼统u降低销售本钱，提高业务内涵价值u培育忠实客户群，扩展市场影响力u稳定团队u提高公司竞争力满期转保的意义满期转保的意义6/66/6u对理财经理的意义u鼓励自信心u提高客户忠实度u拓宽市场u添加收入u延伸职业寿命课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转

3、保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4满期转保的任务内容满期转保的任务内容u提取即将到期客户信息u整理客户资料u做好前期预备u访问客户提早约访u访问情况分析、反响圈中人寿险资源网搜集整理制造，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究提取即将到期银保客户信息提取即将到期银保客户信息满期保单明细表满期保单明细表序序号号代理代理银行银行保单保单号码号码保保费费保保额额生效日生效日满期日满期日投保投保人人被保被保险人险人家庭家庭住址住址家庭家庭电话电话手机手机办公办公电话电话1 12 23 34 45 56 6整理客户资料整理客户资料u按区

4、域划分:市区、外县、乡镇u按满期金额分：2万以下、25万、5万以上；u按客户特质分：忠实客户 、 普通客户、没有提供过效力或较敏感、能够引起纠纷的客户；u针对不同的客户类型制定不同的效力战略，并“一对一提供效力。分析过往投保情况、整合客户现有需求，找准切入点，料想转保方案u根据分析，预备相关资料赞赏信、收益表、产品引见、礼品引见、分红通知书等做好前期预备做好前期预备u资料预备u公司成果单u分红通知书u满期/红利给付恳求书u银行转账授权书u新产品宣传资料u展业工具速算表、保险与储蓄对比表等u话术预备预演客户能够提出的问题访问客户访问客户1/21/2u约访时间u按客户分类中确定的效力战略商定见面时

5、间u约访方式u短信公司的规范短信u建议运用中性的约访话术u信函u直接登门访问客户访问客户2/22/2u登门流程u应付、赞誉u汇报公司成果展现成果单、红利通知书u送满期给付通知书及异议处置u效力引见u协助客户预备资料并填写u新理财富品推介u征求意见u再次赞赏圈中人寿险资源网搜集整理制造，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究访问情况分析、反响访问情况分析、反响1/21/2u填写，并根据访问情况将客户分为A类、B类、C类。uA类：短期内可以促成uB类：需求继续做任务；uC类：资金已另有安排，暂时不会投资保险；访问情况分析、反响访问情况分析、反响2/22/2u对于不能回答的问题，及时向经理、

6、组训讨教，假设需求陪访，要提早与主管进展沟通。u对于有特别异议的客户，第一时间向职场经理反响，寻觅处理方法，防止矛盾晋级。满期转保流程满期转保流程1/21/2 约见不赞同见面赞同见面协助办理满期上门访问确定客户意向问题客户意向客户保单资料分类排序促成转保未满期客户满期客户满期 新保提早授权+借款转保提交资料 投保人被保人身份证复印件部门经理及客户签字、满期和新保一致授权帐户复印件部门经理客户签字、合同正本、满期给付通知书、借款恳求书柜面回访确认及受理促成转保满期转保流程满期转保流程2/22/2满期转保的方法满期转保的方法u一对一法 客户回访u多对一法 志愿沟通u借势营销法客户答谢会、红利汇报会

7、、效力晋级会、新产品发布会u转保效力 效力博得认可满期转保的本卷须知满期转保的本卷须知u提早约见客户，掌握客户的心情变化，完善客户相关手续，确保客户及时领到满期金或进展转保。u为确保最后一期红利通知书的准确送达，再次确认客户最新联络号码和通讯地址。课程大纲课程大纲 满期转保的意义满期转保的意义1满期转保技巧和方法满期转保技巧和方法2满期转保话术满期转保话术3 话术演练话术演练4圈中人寿险资源网搜集整理制造，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究话术的思绪话术的思绪约访约访应付赞誉应付赞誉汇报成果汇报成果递送通知递送通知效力引见效力引见新品引荐新品引荐填写资料填写资料征求意见征求意见异议

8、处置异议处置约访话术约访话术u钱先生，您好！我是中国人寿保险公司的理财经理李明，您*年*月*日曾在*行存过的* *银保理财富品即将到期，今天我专程通知您，为了让您顺利的领取满期金，公司要求我们为您提供上门效力， 一方面是给您送达，另一方面是向您引见办理领款的相关手续及需预备的资料，我想上午就过去，您看方便吗？ 送满期给付通知书送满期给付通知书u钱先生，您在*年存到我公司的银保理财富品马上就要满期了(详细的时间是:#月#日)，看的出您当时非常有远见，假设当年您存五年定期存款，到今年满期，您仅仅得到1440元，而且还享用不到保险公司的五年的高额人身保证。这是公司专门给您打印的，为了顺利的办理满期领

9、取，有些小事情需求您的配合，您看，这张上写得非常清楚引导客户预备相关证件效力引见效力引见u钱先生， *年有很多客户跟您一样有目光，都选择了存这款理财富品，如今陆续到期了，所以这段时间我们公司客服中心忙得不得了，您知道如今金融部门都很忙，在银行取钱都要排号等上半天，为不耽搁您的时间，公司专门成立理财团队，委托理财经理办理领款手续，既然公司专程派我来为您效力，我一定能让您称心，假设没有问题的话，您在这里签个字。拿出让客户在下方签字确认。转保暨理财新产品推介转保暨理财新产品推介u钱先生，您当时选择投资中国人寿是非常有远见的，您知道前几年的中国资本市场继续低迷，好多炒股、炒基金的人资金都被套牢，而中国

10、人寿的红利不断都在稳健增长，特别是2004年以后我公司经过加强资金运用的管理力度，红利程度更是明显提高。这些年您看着中国人寿越来越强大，曾经生长为一只绩优股，假设您投资的股票如今正在增值，您会舍得抛掉吗？一定不会！不过遗憾的是在国寿分红逐年攀升的时候您的鸿丰分红保险曾经到期，建议您不如转存，继续分享中国人寿更好的投资报答，而且如今的新理财富品也晋级了，更具人性化了哦！如今有一款理财新产品特别适宜您，我来给您详细引见一下.圈中人寿险资源网搜集整理制造，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究登门协助客户预备资料并填写登门协助客户预备资料并填写 生存保险金生存保险金/ /利利差差/ /红利领

11、取恳求书访问话术红利领取恳求书访问话术u为了让您顺利的领取到满期金，我公司引荐您采取委托理财经理办理的方式。假设您情愿全权委托理财经理办理相关手续，请在此签名u假设您情愿经过授权银行转账方式领取本张保单的满期金和红利，请在此签名：u假设您对我们的效力有任何的不称心，请您拨打全国效力：95519征求意见征求意见u钱先生，满期金存到哪里都是存，但是存国寿* *理财富品意义却大不一样，它不仅保本、保息、保证，而且年年有分红，真的是一个本息不愁的好产品，而且这个产品在本月答谢客户还有精巧礼品赠送，您看是每年存2万还是3万约访话术约访话术1/21/2客户经理：您好，请问您是王先生客户经理：您好，请问您是

12、王先生/ /女士吗女士吗？客户：是的客户：是的客户经理：恩，好的。我是中国人寿专门客户经理：恩，好的。我是中国人寿专门为您效力的理财经理为您效力的理财经理XXXXXX。是这样的，。是这样的，今天致电给您是想通知您一个好音讯。今天致电给您是想通知您一个好音讯。您于您于5 5年前在银行购买的我公司产品将于年前在银行购买的我公司产品将于本月本月1010日到期，并且此产品获得了不错日到期，并且此产品获得了不错的收益，您可以于近期带齐相关证件过的收益，您可以于近期带齐相关证件过来了解情况。来了解情况。客户：好的客户：好的u理财经理：我如今跟您讲一下，需求带哪些资料来办理，理财经理：我如今跟您讲一下，需求

13、带哪些资料来办理，假设您方便的话，可以记一下，以免到时候由于资料不齐假设您方便的话，可以记一下，以免到时候由于资料不齐全，耽搁了您的到帐时间。您需求预备的资料有：全，耽搁了您的到帐时间。您需求预备的资料有：u 1 1、保险合同正本原件包括保单的保费发票、保单正、保险合同正本原件包括保单的保费发票、保单正本第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如本第一面、保单现金价值表及原始投保单客户留存联，如做过保全，还需提供保全批单。保全业务包括：保单的做过保全，还需提供保全批单。保全业务包括：保单的变卦、保险金领取、红利领取、保单复效等等。变卦、保险金领取、红利领取、保单复效等等。u 2 2、被保

14、险人的身份证和银行存折或银行卡工农中建、被保险人的身份证和银行存折或银行卡工农中建邮交都可以，但最好是建行或者工行的，能够快一些等邮交都可以，但最好是建行或者工行的，能够快一些等原件及复印件。原件及复印件。u客户：好的。客户：好的。u理财经理：我叫理财经理：我叫XXXXXX，我的联络方式是，我的联络方式是12345671234567，您有任，您有任何疑问可随时和我联络。祝您生活愉快！再见！何疑问可随时和我联络。祝您生活愉快！再见！初次跟客户沟通时初次跟客户沟通时2/22/2假设客户对以前的效力不满时假设客户对以前的效力不满时1/21/2客户：5年了，他们公司也没个人跟我联络一下，也不知道我的钱

15、如今究竟有多少？又不知道找谁去问？理财经理：哦！首先我代表公司向您表示歉意，我们效力不到位、不周到给您带来不便。其实，我们公司每年都会给购买了我公司分红产品的客户寄送，分红报告书上会很清楚的写明他当年的分红多少、累计红利多少，如今的保额有多少，很详细的。假设您不断没有收到我们特别为您寄发的，有能够是您当时填写投保单时，留给我们公司的收信地址与如今的地址有出入，所以，您不断收不到公司寄给您的相关资料。假设您方便的话，把您如今的住址通知一下我，我在系统中帮他您矫正来。同时，我如今帮您查一下您满期后大约可以领多少钱，您到期后可领取的金额是元，非常不错哦！这时有的客户就会觉得还不错，有的就会有异议。假

16、设客户对以前的效力不满时假设客户对以前的效力不满时2/22/2客户：这也没多少嘛！客户：这也没多少嘛！理财经理：这样吧！在这里我简单给您测算一下，理财经理：这样吧！在这里我简单给您测算一下，5 5年前银行的年前银行的5 5年定期利率为年定期利率为3.6%3.6%，那时还要扣，那时还要扣20%20%的利息税，税后利率为的利息税，税后利率为2.88%2.88%，1 1万元存万元存5 5年利息也年利息也就是就是1 1千多一点嘛！您再看一下您如今的收益，应千多一点嘛！您再看一下您如今的收益，应该算是很不错了，并且在过去长达该算是很不错了，并且在过去长达5 5年的时间里，年的时间里，我们公司为您的家庭充

17、任着我们公司为您的家庭充任着“维护神，给您提供维护神，给您提供了五年的保证，多好呀！既理财，又有保证，两了五年的保证，多好呀！既理财，又有保证，两全齐美，何乐而不为哦。全齐美，何乐而不为哦。对到公司办理提出异议时对到公司办理提出异议时1/21/2客户：我在银行交的钱，就要在银行拿回来，为什么要去客户：我在银行交的钱，就要在银行拿回来，为什么要去他们公司办理？他们公司办理？理财经理：是这样的王先生女士，您在银行办理也是可理财经理：是这样的王先生女士，您在银行办理也是可以的，但手续上就会很复杂，而且您还要填写恳求书、以的，但手续上就会很复杂，而且您还要填写恳求书、委托书等很多单证，以及前面跟您说的

18、各种资料的原件委托书等很多单证，以及前面跟您说的各种资料的原件及复印件，先由银行给您审核经过，再转给我们公司客及复印件，先由银行给您审核经过，再转给我们公司客服审核。一是中间环节较多，二是经过的时间较长。站服审核。一是中间环节较多，二是经过的时间较长。站在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方法在您的角度，为了您能尽快的拿到钱，您觉得哪种方法更方便、更快捷呢？这时有的客户就会怕费事，而情更方便、更快捷呢？这时有的客户就会怕费事，而情愿来公司，有的客户还是会有异议。同时，假设机构对愿来公司，有的客户还是会有异议。同时，假设机构对到公司来办理的客户设有小礼物的，可以再以小礼物为到公司来办理的

19、客户设有小礼物的，可以再以小礼物为引导，让客户尽量到公司来办理引导，让客户尽量到公司来办理圈中人寿险资源网搜集整理制造，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究对到公司办理提出异议时对到公司办理提出异议时2/22/2u客户：他们公司那么远，我这么大的年纪，万一出了什么事是不是他们担任？u理财经理：那么这样，王先生女士，鉴于您的情况比较特殊，我先记录一下您的详细地址，然后我会带齐相关资料，亲身上门为您效力，您只用把相关资料预备齐全就可以了。最好把客户必需提供的资料再说一遍，再看您什么时间方便，我过来访问您，好吗这时客户多半不会回绝？ 客户来办理满期领取时客户来办理满期领取时1/21/2u理

20、财经理：您好，我是您的专属客户经理，请您稍坐一会，我来帮您办理。u客户：好的u理财经理：您一看就是个特别精明的人，好多人如今才刚开场有理财的观念，您都曾经在享用理财富品给您带来的收益了。您这次领取之后是想存银行还是再做其他的投资？u客户：投资如今风险大，还是先存起来吧。u理财经理：请问您计划存几年？客户来办理满期领取时客户来办理满期领取时2/22/2客户：存三年吧！客户：存三年吧！理财经理：能不能放得长一点？通知您一个理财经理：能不能放得长一点？通知您一个好音讯，为回馈老客户，我公司推出了一好音讯，为回馈老客户，我公司推出了一款新的投资理财富品鸿盈两全保险款新的投资理财富品鸿盈两全保险针对不同

21、的客户，引见期缴或是趸交，针对不同的客户，引见期缴或是趸交，缴费期限短、投资收益好、具有三倍不测缴费期限短、投资收益好、具有三倍不测保证，五年内就可以为您的孩子积累一笔保证，五年内就可以为您的孩子积累一笔教育金，十年后收益可观，可供孩子出国教育金，十年后收益可观，可供孩子出国留学或买房首付；也可以为本人预备一大留学或买房首付；也可以为本人预备一大笔养老金，您看怎样样？我给您详细讲一笔养老金，您看怎样样？我给您详细讲一下吧？下吧？讲解产品讲解产品理财经理：像您这么具有投资认识的人，跟理财经理：像您这么具有投资认识的人，跟您沟通起来真是特别的轻松，您正好今天您沟通起来真是特别的轻松，您正好今天证件

22、都带齐全了，如今办理可以节省您的证件都带齐全了，如今办理可以节省您的时间，让您的投资早点产生收益。时间，让您的投资早点产生收益。新单开辟金语新单开辟金语1/61/6u客户：我只存定期，对其他事不感兴趣。u理财经理：那没关系，请问他知道定期也有很多种存法吗？不同存法利息差别还很大的。不但期限上有不同选择，还可以经过定期和其他产品的组合来到达收益最大化。吸引客户兴趣，为下步产品阐明打下伏笔u理财经理：您只存定期，看得出他很明智，前两天中央二台财经栏目专家建议，在当前的经济情势下，最好的理财方式就是把钱存定期，您一定经常关注这方面信息吧！其实还有更灵敏的途径来到达这个目的呢。赞誉客户，拉近间隔，将客

23、户的直接问题转移新单开辟金语新单开辟金语2/62/6u客户：退休后的事，以后再说吧！u理财经理：您这个想法我们可以讨论一下，老话说的好，人无远虑，必有近忧，您能够觉得退休都是很遥远的事，但您是过来人，想想看，十年八年也就是一转眼的事，所以如今就应该为未来多想想，多思索了！您觉得呢？u理财经理：您的这个想法跟很多客户一样，这样不是不好，如今我们的生活过得都不错，更希望在退休以后我们的生活质量不下降，甚至过得更好，不能等真要用钱或钱不够的时候才想起来，万事都要作个提早预备嘛！赞誉客户，利用效力制造进一步接触时机u理财经理：其实要说这个退休金无论有多少，我想到时候都不够用，钱多有多的花法，少有少的省

24、法，关键是说人人如今就要开场规划退休后老年的生活，做到老有所养的同时，还要给儿女留点什么，我想这是每一个要退休已退休的老年朋友所希望的，您说是吗？圈中人寿险资源网搜集整理制造，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究新单开辟金语新单开辟金语3/63/6u客户：这类产品我办过了，不想再办了！u理财经理：那真要祝贺您啊！像这类产品确实是很受欢迎，但您知道您以前办理的什么产品吗？是不是属于5-10年的理财富品？像今天我给您引见的这款理财富品是专门针对您这个年龄层次和情况设计开发的，用来做养老规划的，跟以前的产品有很大不同，不然也不会跟您引见了。u理财经理：您真是很会理财啊！可以问您一下都买过什

25、么产品吗？根据客户阐明情况建议给家人购买您拥有这么多理财富品，注定您以后的生活质量要比他人高，一看您就是很有责任心的人，其实这个产品不光是给您本人办理的，能够您的家人更加需求，您说呢？新单开辟金语新单开辟金语4/64/6客户：我还是觉得存定期好。理财经理：您说还是存定期好，是由于定期一次存好，到时再一次性领取就可以了，很方便是吧？您这个想法很好，但大部分人都由于种种缘由或者中间取了，或者给子女资助了，起不到为养老专款公用的作用啊！谁不想退休后能有更好的生活呢？其实我引见的这种方式复利生息，而且在这么长的时间里都给您提供高额保证，多好啊！到满期领取的时候您绝对会赞赏我的，如何？先办5万试试？新单开辟金语新单开辟金语5/65/6u客户：存定期只需签个字就行了，买这个又要签字又要什么回访，怎样这么费事？u理财经理：您说要签这个字很费事，其实