培训_销售经理

1、IBM 全球商业服务培训讲义培训讲义 销售经理 、Training Materials Sales Manager上海通用上海通用DSM项目组项目组SGM DSM Project2006.12.22经销商销售管理系统项目经销商销售管理系统项目Dealer Sales Management System ProjectIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/262系统运行环境示例图系统运行环境示例图 系统为集中式架构，经销商只需要准备相应数量的个人电脑和打印机就可以通过互系统为集中式架构，经销商只需要准备相应数量的个人

2、电脑和打印机就可以通过互联网使用经销商销售管理系统。联网使用经销商销售管理系统。 DSM SummaryIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2632. 业务流程业务流程经销商新车销售流程经销商新车销售流程IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/264第一部分：主要功能模块介绍第一部分：主要功能模块介绍IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/265客户列表客户列

3、表点击进入客户详细信息点击进入客户详细信息IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/266客户客户 a) a) 销售经理可在此页面中维护客户信息，如新增，修改，删除等销售经理可在此页面中维护客户信息，如新增，修改，删除等b) b) 系统中以客户姓名系统中以客户姓名+ +联系方式来判断客户的唯一性联系方式来判断客户的唯一性c) c) 新建客户默认客户级别为有望客户新建客户默认客户级别为有望客户d) d) 信息来源项如果选择信息来源项如果选择“活动活动”或或“广告广告”则需填写活动或广告来源活动则需填写活动或广告来源活动

4、a) a) 未被保存的客户信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，未被保存的客户信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，不可被删除不可被删除b) b) 在新建客户信息时，如果客户姓名和联系方式同时与其他客户相同信息，在新建客户信息时，如果客户姓名和联系方式同时与其他客户相同信息，系统弹出提示不予保存，避免客户信息重复系统弹出提示不予保存，避免客户信息重复c) c) 销售经理可以查看所有客户信息销售经理可以查看所有客户信息注意事项注意事项IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/267客户客户联系人联系人

5、维护该用户的维护该用户的联系人列表联系人列表客户详细信息客户详细信息IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/268联系人联系人 a) a) 销售经理同样也可以为客户新增、修改、删除联系人销售经理同样也可以为客户新增、修改、删除联系人. .b) b) 此页面维护的联系人可以被后面所有页面中的此页面维护的联系人可以被后面所有页面中的“联系人联系人”项选中项选中 a) a) 未被保存的联系人信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，未被保存的联系人信息可以被删除，但是被保存过的客户信息只能修改，不可删除不可删除注意事

6、项注意事项IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/269客户客户购车意向购车意向客户购车意客户购车意向列表区向列表区客户详细信息客户详细信息点击相应购车意向名称，点击相应购车意向名称，转入购车意向列表转入购车意向列表IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2610客户客户购车意向购车意向 a) a) 什么是购车意向？什么是购车意向？b) b) 理解购车意向和客户的区别和联系理解购车意向和客户的区别和联系c) c) 客户购车意向信息可以在此页

7、面中进行维护（新增、修改、删除）客户购车意向信息可以在此页面中进行维护（新增、修改、删除） a) a) 销售经理可查看所有客户的购车意向销售经理可查看所有客户的购车意向b) b) 新创建的客户购车意向默认级别为新创建的客户购车意向默认级别为N N（无望客户）、（无望客户）、c) c) 必须通过业务活动方可修改客户购车意向级别必须通过业务活动方可修改客户购车意向级别d) d) 客户购车意向级别可参考三表卡客户购车意向级别可参考三表卡注意事项注意事项IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2611客户客户购车意向购车意向

8、产品产品与客户意向车与客户意向车型相竞争的车型相竞争的车型型客户购车意向详情客户购车意向详情客户意向客户意向SGM车型车型参见说明参见说明aIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2612购车意向购车意向产品产品 a) a) 开拓活动来源于市场部录入的有效开拓活动来源于市场部录入的有效开拓活动开拓活动b) b) 收集客户购车信息，不同品牌之间对比收集客户购车信息，不同品牌之间对比IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2613客户客户待处理

9、业务待处理业务系统根据意向等级系统根据意向等级为销售顾问计划跟为销售顾问计划跟进起止时间进起止时间IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2614购车意向购车意向待处理业务待处理业务 a) a) 区分待处理业务、今日业务活动和已完成业务区分待处理业务、今日业务活动和已完成业务b) b) 联系人项可选择联系人，选择范围为客户联系人项可选择联系人，选择范围为客户联系人联系人c) c) 可以选择输入新购车意向等级可以选择输入新购车意向等级H H、A A、B B、CC、F Fd) d) 销售经理可以查看并所有销售顾问的待处理

10、业务销售经理可以查看并所有销售顾问的待处理业务 a) a) 销售经理可代销售顾问填写备注信息销售经理可代销售顾问填写备注信息b) b) 当前时间在计划开始时间和计划结束时间之间的待处理业务活动会同时当前时间在计划开始时间和计划结束时间之间的待处理业务活动会同时出现在今日业务活动当中出现在今日业务活动当中注意事项注意事项IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2615今日业务活动今日业务活动客户购车意向详情客户购车意向详情新建活动内容新建活动内容并可以合理分并可以合理分配给销售顾问配给销售顾问IBM 全球商业服务Con

11、necting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2616今日业务活动今日业务活动 a) a) 销售经理可以在今日业务活动中看到自己一天的工作内容销售经理可以在今日业务活动中看到自己一天的工作内容b) b) 销售经理也可以在今日业务活动中安排自己的工作计划销售经理也可以在今日业务活动中安排自己的工作计划c) c) 销售经理可以为销售顾问分配计划任务销售经理可以为销售顾问分配计划任务d) d) 销售经理分派的今日业务与销售顾问自己创建的业务活动效果一样销售经理分派的今日业务与销售顾问自己创建的业务活动效果一样IBM 全球商业服务Connecting wi

12、th the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2617已完成业务已完成业务可补充录入跟可补充录入跟进信息进信息IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2618已完成业务已完成业务 a) a) 销售经理只能察看自己的已完成业务，不可以查看销售顾问已经完成的销售经理只能察看自己的已完成业务，不可以查看销售顾问已经完成的业务业务 b) b) 销售经理可以在此页面补充录入任务完成情况销售经理可以在此页面补充录入任务完成情况IBM 全球商业服务Connecting with the Customer

13、培训材料 (销售顾问) 2006/12/2619业务订单业务订单销售订单销售订单点点审核通过审核通过审核销售顾问审核销售顾问提交的订单提交的订单IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2620业务订单业务订单销售订单销售订单 a) a) 销售经理可以新增订单销售经理可以新增订单b) b) 如果订单提交不符合规范，销售经理可以驳回订单，销售顾问修改后如果订单提交不符合规范，销售经理可以驳回订单，销售顾问修改后重新提交重新提交c) c) 如果销售顾问误提交了错误的订单，销售经理可以取消订单如果销售顾问误提交了错误的订单，

14、销售经理可以取消订单d d） 销售经理只能配给与销售顾问所提交订单的车型一致的车辆销售经理只能配给与销售顾问所提交订单的车型一致的车辆 a) a) 销售经理需要审核订单后才可以为其配车销售经理需要审核订单后才可以为其配车, ,财务经理才可以审核订单财务经理才可以审核订单b) b) 销售顾问提交的订单被批准后，销售经理就不可以对其驳回，如果有销售顾问提交的订单被批准后，销售经理就不可以对其驳回，如果有问题只能取消这张订单，然后销售顾问重新提交问题只能取消这张订单，然后销售顾问重新提交注意事项注意事项IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问

15、) 2006/12/2621业务订单业务订单服务订单服务订单点点审核通过审核通过审核销售顾问审核销售顾问提交的订单提交的订单IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2622业务订单业务订单服务订单服务订单 a) a) 服务订单也同样需要销售经理和财务经理审核批准才能完成订单服务订单也同样需要销售经理和财务经理审核批准才能完成订单b) b) 如果订单提交不符合规范，销售经理可以驳回订单，销售顾问修改后如果订单提交不符合规范，销售经理可以驳回订单，销售顾问修改后重新提交重新提交c) c) 如果销售顾问误提交了错误的订单，

16、销售经理可以取消订单如果销售顾问误提交了错误的订单，销售经理可以取消订单 a) a) 销售经理不可以对服务订单进行配车操作销售经理不可以对服务订单进行配车操作b) b) 销售顾问提交的订单被批准后，销售经理就不可以对其驳回，如果有销售顾问提交的订单被批准后，销售经理就不可以对其驳回，如果有问题只能取消这张订单，然后销售顾问重新提交问题只能取消这张订单，然后销售顾问重新提交注意事项注意事项IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2623业务订单业务订单调拨订单调拨订单点点新建新建创创建调拨订单建调拨订单IBM 全球商业

17、服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2624业务订单业务订单调拨订单调拨订单 a) a) 调拨订单由销售经理创建调拨订单由销售经理创建b) b) 调拨订单有三种调拨订单有三种: :一般调拨、寄售调拨、二级网点调拨一般调拨、寄售调拨、二级网点调拨c) c) 一张订单只能调拨一辆车一张订单只能调拨一辆车d d） 选择二级网点调拨需要选择调拨目标仓库选择二级网点调拨需要选择调拨目标仓库 a) a) 一般调拨和寄售调拨需要调拨对方做相应调入后才完成调拨一般调拨和寄售调拨需要调拨对方做相应调入后才完成调拨b) b) 二级网点调拨不需要二级

18、网点调入就可以完成调拨二级网点调拨不需要二级网点调入就可以完成调拨c) c) 调拨车辆需要财务审核通过方可出库调拨车辆需要财务审核通过方可出库注意事项注意事项IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2625产品产品IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2626产品产品 a) a) 我公司产品列出本公司的装潢和精品项目我公司产品列出本公司的装潢和精品项目b) b) 车辆产品显示所有厂家生产的车辆产品列表和销售价格等信息车辆产品显示所有厂家生

19、产的车辆产品列表和销售价格等信息IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2627车辆车辆IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2628车辆车辆 a) a) 可以查看本公司车辆库存状况可以查看本公司车辆库存状况b) b) 可以查看本公司历史销售车辆信息可以查看本公司历史销售车辆信息IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2629营运分析报表营运分析报表IBM 全球

20、商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2630车辆车辆 a) a) 可查看销售顾问业绩可查看销售顾问业绩b) b) 可以查看公司可用资源可以查看公司可用资源c) c) 可以查看展厅流量情况可以查看展厅流量情况IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2631第二部分：业务流程操作第二部分：业务流程操作IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2632Call 车车源至经销商在途

21、在库已交车交车(库管客户)Call 车验收入库意向跟踪创建销售/ 服务订单销售经理审批财务审批交车(提车单)客户信息上报订单关闭销售订单流程销售订单流程配车验收入库/验收上报交车出库线下线下接口接口DSMDOLIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2633Call 车SGM至经销商在途在库已交车交车(库管客户)Call 车验收入库意向跟踪创建销售/ 服务订单销售经理审批财务审批交车(提车单)客户信息上报退车流程退车流程SGM验收入库验收退车验收退车经销商至SGM在途SGM在库SGM验收入库如已在验收前配车，需取消配

22、车配车验收入库/验收上报交车出库订单关闭线下线下接口接口DSMDOLIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2634创建服务订单销售经理审批财务审批装潢、保险等完成服务订单流程服务订单流程订单关闭线下线下接口接口DSMDOLIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2635二级网点调拨流程二级网点调拨流程车源至经销商在途已交车交车(库管客户)Call 车验收入库创建销售/ 服务订单销售经理审批财务审批交车客户信息上报订单关闭Call车验收上报

23、财务审批创建调拨订单销售经理审批调拨确认移至二级网点虚拟库在主库在分销库配车二级网点二级网点配车交车出库调拨车辆出库线下线下接口接口DSMDOLIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2636经销商之间调拨流程经销商之间调拨流程车源至经销商在途在库到其它经销商在途Call 车验收入库创建调拨订单销售经理审批财务审批调拨出库在库已交车交车(库管客户)意向跟踪创建销售/服务订单销售经理审批财务审批交车客户信息上报订单关闭配车Call车配车验收入库其它经销商其它经销商验收入库/验收上报验收入库/验收上报交车出库调拨出库调拨确认线下线下接口接口DSMDOLIBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2637第三部分：第三部分：SIEBEL特性特性IBM 全球商业服务Connecting with the Customer 培训材料 (销售顾问) 2006/12/2638SIEBEL特性特性 a) a) 查询查询查询助理查询助理常用查询的使用常用查询的使用b) b) 页面查询结果数量统计页面查询结果数量统计c) c) 显示字段自定义显示字段自定义d d） 页面排序页面排序IBM 全球