销售渠道管理题库.doc

1、201405 销售渠道管理1. 制定渠道战略的核心是满足什么？P104（以消费者的需求为核心）3. 恢复存货补贴？ P164在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。5. 密集型渠道的含义是指？ P49密集型渠道，要求制造商有更多的中间商来分销商品，进行对于渠道成员的选择就很难施加严格控制。7. 渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？P222（1）有利于实现渠道的整体优化（2）优势互补，形成互动联盟（3）有利于高效沟通，减少渠道冲突9. 关系营销的本质特征是什么？ P78关系营销的本质特征可以概括为五个方面：

2、双向沟通、合作、双赢、情感、控制11. 感觉冲突？一一渠道冲突发展的阶段。P178渠道冲突发展共有5 个阶段： 1，冲突潜伏期， 2，觉察冲突， 3，感觉冲突。 4，分开冲突。 5，冲突余波。感觉冲突即：随着渠道成员接到有关冲突的信息，双方会产生紧张，焦虑和不满的感觉。13. 渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？P147渠道成员选择阶段需要参考的标准有：渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险15. 促销联盟的四类？ P5同类产品促销联盟、互补产品促销联盟、替代产品促销联盟和非直接相关产品促销联盟。17. 什么叫

3、退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83（ 1）退出指的是顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。 （2）步骤：测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的利润损失、制定留住顾客的措施。19. 第三利润源？ P235第三利润源指的就是节省物流成本。2l. 解决冲突，成本最低的方法是？( 沟通 )P187通过沟通来解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决法。23. 销售渠道整合的最终目的是？ P221渠道整合必须为包括自身在内的所有渠道成员创造更多的价值。25. 建立销售渠道战略联盟的好处？ P225渠道成员可以实现渠道资源共享，渠道的整体风险被分散，渠道的整体成本在各方

4、的努力下会下降等。27. 什么叫宽渠道网络分销？什么叫单一渠道？什么是ABC管理法？ P112 P111 P251宽渠道网络分销强调在一个销售渠道网络里有不同的渠道成员参与。单一渠道分销指企业在一个商业辖区只和一个专业的经销商合作来为顾客提供产品和服务。ABC管理法又叫ABC分析法。就是以某类库存物资品种数占特资品种数的百分数和该类物资金额占库存物资总金额的百分数大少为标准，将库存物资分为A，B，C 三类，进行分级管理。29.影响运输工具选择的因素？ P2421，商品特性， 2，运输速度和路程。3，运输能力和密度。4，运输费用。 5，市场需求。31.什么是经销批发商？什么是代理批发商？P59经

5、销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。代理批发商简称代理商，代理商并不取得商品的所有权，而是用有商品的转移权和谈判权，代表制造商委托人与目标客户沟通谈判，促成交易。33. 销售渠道的起点是？ （制造商）35. 窜货有哪些种类？各自的定义，可以判断出。P1881，良性窜货：指企业在市场开发初期，有意无意选中流通较强的经销商，使其产品流向非重要经营或空白市场的现象。1 / 72，恶性窜货：指为获取非正利润，经销商蓄意向自己辖外的市场倾销产品的行为。3，自然性窜货：指经销商在获取正利润的同时，无意中向自己辖区以外的市场倾销产品的行为。37. 商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？

6、（所有权转移）39. 马斯洛需求层次理论是什么？ P661，生理需求、 2，安全需求、 3，社会需求、 4，尊重需求、 5，自我实现需求。4l. 渠道成员选择必须参考的标准？P147渠道成员的合作意向、渠道成员的自身因素（销售能力、产品情况、经济实力、区位情况、组织管理能力、历史经验、声誉）、渠道风险。43. 什么是水平渠道系统？ P4是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的销售渠道系统。45企业吸引中间商的方法有哪些？P1501，优秀且有盈利潜力的产品。2，广告和促销支持。3，管理支的。 4，公平交易和友好合作关系。47. 五力模型的内容？ P841，供应商的议价能力。2，购买者的议价

7、能力。3，新进入者的威胁。4，替代品的威胁。5，同行业竞争者的竞争。49. 什么是零售商？举例。 P64零售商是指将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构。51. 退出管理的步骤有哪些？ P831，测定顾客流失率，2，找出顾客流失的原因。3，测算流失顾客造成的利润损失。4，制定留住顾客的措施。53. 零售商战略有哪些？ P651，专业化商品战略。2，大量商品战略。3，廉价战略。 4，集中服务， 5，直接零售。55. 传统销售渠道的结构变化？ P10111，销售渠道的扁平化。2，销售渠道运作模式的转变，3，变交易关系为伙伴关系。4，渠道重心降低。57. 企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？P2

8、25是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。59. 产品特性影响渠道设计的因素包括？P1261，目标市场特性，2，产品特性，3，中间商特性，4，竞争特性，5，企业特性。6，环境特性。61. 订货模型一一定期不定量模型？ P249订货模型分为五种： 1，定期定量模型。 2，定期不定量模型。 3，定量不定期模型。 4，不定量不定期模型。 5，有限进货率定期定量模型。定期不定量模型为订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和最高库存量的差别而定。63. 渠道系统中成本包括？ P2061，直接推销费。2，市场促销费，3，渠道成员的代理费。4，厂商自建渠道成本。65. 什么是特许渠道分销？ P

9、113是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要。比竞争者占据更加有利的竞争位置。67. 渠道整合改进的根本思路是实现？P220221渠道整合改进的根本思路是形成一个互动联盟，以优势互补，集成增效强化渠道竞争能力。69. 渠道战略设计的核心是什么？ P104以消费者的需求为核心71. 选择销售渠道成员的策略有哪几种？分阶段选择策略，参照选择策略分别适合什么情形。P1511，分阶段选择策略。2，参照选择策略。3，逆向拉动选择策略。分阶段选择策略适用于第一阶段与第二阶段。参照选择策略适用于市场的进攻者。73.

10、 渠道成员影响渠道风险的因素是什么？P149渠道风险主要受渠道成员的如下因素影响：对制造商渠道结构的适应程度，对商品的热情，分销成本，竞争品的经营程度。75. 什么是水平渠道冲突？ P177水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。2 / 777. 渠道激励失效的问题具体表现为？P1691，过度依赖返利引发了渠道成员短期行为。2，频繁使用进货奖励引发串货和低价抛售。3，激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。79. 什么是社区公众？ P38是指企业所在地邻近的居民和社区组织。81. 渠道宽度设计中，影响较小的因素是什么？（中间商） P134渠道宽度设计中，中间商因素影响较小，来源

11、于以下四个因素：1，市场因素。 2，商品因素。 3，企业因素。 4，行为因素。83. 什么是公司式垂直渠道系统？ P4公司式垂直渠道系统是由一家公司拥有和管理若干工厂，批发机构和零售机构，控制渠道的若干层次，甚至整个销售渠道，综合经营生产，批发和零售业务。85. 营销渠道的实质？ （需求管理） P77营销渠道是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。87. 什么是整合渠道。 P4整合渠道系统包括三类：垂直渠道系统。水平渠道系统和复合渠道系统。89. 最直接、最明确的渠道控制法？ P501，强制性权利控制。2，利用优质服务取得控制权。3，利用品牌控制渠道。4

12、，辅助销售实现渠道控制。5，掌握下游经销商实现渠道控制。 6，激励手段进行渠道控制。91. 渠道绩效评估的步骤？ P2011，明确企业总销售目标。2，设计评估指标， 3，确定主要指标，4，识别差距，制定渠道行为规划。92.SWOT是指什么？ P107SWOT一种企业内部的分析方法。S 代表优势。 W代表弱势。 O代表机会。 T 代表威胁，其中S 和 W代表内部因素，O和 T 代表外部因素。93. 渠道战略设计的核心？ （以消费者的需求为核心） P10494. 销售渠道战略聪明的四种形式中，约束力最强的和最弱的是哪二种？P228经销商和制造商之间所签订的代理协议约束力最强。而一般的销售代理协议约

13、束力较弱。95.ABC 管理法的三级分类管理。P251ABC管理法的具体方法：1，A 类库存管理。 2，C 类库存管理。 3，B 类库存管理。96. 特许渠道分销是指？ P113特许渠道分销是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。97. 可能引起法律问题的渠道管理模式包括？P321，双重分销。2，强迫经营。3，排他性交易。4，价格歧视与价格控制。5，拒绝交易。98. 渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？P491，树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力。2，创造渠道领袖竞争优势。

14、3，保证与渠道成员的沟通协调。4，掌握利益分配权。5，完善渠道服务。99. 渠道联盟方式中联营公司是怎样组成的？渠道战略联盟的各种形式中最高级的是会员制还是联营公司？P2281，只有当渠道成员之间的合作发展到较高水平时，才会建立联营公司。主要形式是合资经营，由联盟双方共同出资建立一个法律上具有法人地位的公司。董事会由双方选派人员构成，负责控制公司的决策权和人事权。2，渠道战略联盟的各种形式中最高级的是联营公司。100. 实体分配公司？ （渠道成员）1. 在销售渠道设计时需要考虑哪些因素？P126一、目标市场特性（1）消费者市场大小（2）顾客的相对集中程度（3）顾客的购买方式（4）顾客对不同营销

15、方式的敏感性二、产品特性（1）产品的易毁性或易腐性（2）产品价值（3）产品的体积与重量（4）产品的技术性三、中间商特性3 / 7四、竞争特性五、企业特性（ 1）企业的实力（ 2）产品组合（ 3）渠道经验（ 4）营销政策（ 5）企业的管理能力六、环境特性2. 渠道控制的重要性有哪些？ P47一、渠道控制是实现渠道功能的基础二、渠道控制是维持渠道生存和发展的前提条件三、渠道控制是渠道内部关系协调、创造竞争优势的重要途径3. 结合销售渠道激励理论，企业对零售商的激励方法有哪些？P163一、直接的经济性刺激： （1）费用补贴（ 2）实物奖励二、政策性刺激： （1）经销专营权奖励（ 2）返利奖励（3）价

16、格折扣（ 4）货款政策三、服务性刺激：为经销商提供（1）人员培训（ 2）咨询服务（ 3）技术援助和支持（4）促销援助和支持4. 销售渠道整合的步骤。 P222第一步：将整个分销过程的全部功能进行拆分，然后为各部分分别选择一至两个能以最低成本、最高效率完成此功能的渠道成员或渠道形式。第二步：将拆分的功能进行合理有效的连接。第三步：最重要的是协调利益分配，确保公平公正，分清利益关系。5. 销售渠道整合的作用。 P222（ 1）有利于实现渠道的整体优化（ 2）优势互补，形成互动联盟（ 3）有利于高效沟通，减少渠道冲突。6. 为什么以二级城市为目标市场，谈淡目标市场因素的内容。P126一级市场趋于饱和

17、，开拓更广阔的二级市场；目标市场因素主要包括：（1）消费者市场大小、（ 2）顾客的相对集中度、（ 3）顾客的购买方式、（ 4）顾客对不同营销方式的敏感性7. 选择成长型代理商的原因是什么？答：在渠道建立初期，可选择成长性代理商，因为这样的代理商较易管理，可通过它在区域内迅速建立渠道体系，尽快开拓市场。8. 进入二级市场，采用了销售渠道整合中的什么方法，其优点是什么？P223经营和通路管理的重心下移，优点是：取消了中间流通环节，降低了渠道成本，厂家真正拥有属于自己的零售网络，有利于对零售网络的控制与管理。9. 渠道激励失效的问题具体表现在哪几个方面？P169（ 1）过度依赖返利引发了渠道成员短期

18、行为（ 2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售（ 3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚10. 为了更好的激励渠道成员，从战略的高度考虑，可选择哪些激励措施？P169（ 1）制造商构建新的激励机制时，应该转变原有渠道成员之间的公平观（ 2）制造商应多采用过程激励的方式激励渠道成员（ 3）我们也应该认识到对渠道成员的激励政策中“胡萝卜加大棒”的政策是永远存在的。11. 渠道设计目标有哪些。渠道成员一般有哪几类？渠道系统有哪几种？P129 P17 P3目标： 1，目标市场的选择。2，满足目标市场。3，分析政治，经济和行业的环境。渠道成员渠道成员分为：制造商。中间商。辅助成员，终端用户( 消费者与使

19、用者）。渠道系统分为：传统渠道和整合渠道两大类。12. 设计销售渠道时需要考虑哪些产品特性？P1261，产品的易毁或易腐性。2，产品价值。3，产品的体积与重量。4 / 74，产品的技术性。13. 什么是关系营销？关系营销的重要性有哪些？P77 P79关系营销是以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动。关系营销的重要性体现在如下三个方面：1，帮助改善企业和渠道成员的关系。2， 帮助改善企业和监管者的关系。3，帮助改善企业和消费者的关系。14. 结合波特五力模型，分析案例中的销售策略。P84波特五力模型：1，供应商的议价能力。2，购买者的议价能力。3，新进入者的

20、威胁。4，替代品的威胁。5，同行业竞争者的竞争。15. 销售渠道激励实施的必要性？P1621，经销商的特殊地位导致其角色认同感和需求与制造商设想的并不一致。2，经销商的着眼点和制造商有所不同。3，经销商一般代理不止一种产品。16. 企业在制定渠道战略、进行渠道成员选择过程中，需要考查渠道成员的哪些能力？P1471，销售能力。 2，产品情况。 3，经济实力。 4，区位情况。 5，组织管理能力。6 历史经验。 7，声誉。17. 关系营销的本质特征？ P781，双向沟通。 2，合作。 3，双赢。 4，情感。 5，控制。18. 吸引和获取渠道成员的措施有哪些？P1501，优秀且有盈利潜力的产品。2，广

21、告和促销持持。3，管理支持。4，公平交易和友好合作关系19. 选择渠道成员的原则？ P145 1，适合目标市场的原则。2，形象匹配的原则。3，提升效率的原则。4，互惠互利的原则。20. 消费者的种类有哪些？影响各种消费者购买行为的因素有哪些？ P66 P6869 消费者分为个人消费者和组织消费者。影响消费者购买行为的因素：1，文化因素。 2，社会因素。 3，个人因素。 4，心里因素。21. 顾客市场关系营销策略有哪些？ P901，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。22. 选择分销商时应该考虑哪些因素？P1471，渠道成员的合作意向。2，渠道成员

22、自身因素。3，渠道风险。23. 顾客市场中的关系营销策略有哪些？实施销售渠道关系营销的策略有哪些？P90 P82顾客市场中的关系营销策略：1，客户关系管理。2，后营销理论。3，接触计划。4，频繁市场营销理论。5，顾客忠诚计划。实施销售渠道关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5，退出管理。24. 该公司对其经销商制定的激励方法有哪些？（结合案例分析）P163销售渠道激励主法有很多种，总体分为以下三个方面：一，直接的经济性激励（1，费用补贴。 2，实物奖励）。二，政策性激励（1，经销专营权奖励。2，返利奖励。 3，

23、价格折扣。 4，货款政策）。三，服务性激励（1，为经销商提供人员培训。2，为经销商提供咨询服务。3，为经销商提供技术援助和支持。4，对经销商的促销援助和支持）。25. 关系营销的具体策略有哪些？ P82关系营销的策略：1，建立关系营销的管理部门。2，频繁营销规划。3，发展与合作伙伴，顾客的个人联系。4，个性化的营销计划。5 / 75，退出管理。26. 该公司采用的价格折扣属于哪种类型？（结合案例分析） ，此外，还有其它什么类型？ P165价格折扣包括： 1，订货数量折扣。 2，季节折扣。 3，协作国度折扣。4，进货搭配折扣。5，按货款回收快慢来决定价格折扣。27. 简要分析案例中是如何进行顾客市场关系管理的。P90关系营销的首要原则是充分满足顾客需要，企业应当把满足顾客价值期望的良好努力定量化。一个企业可以通过多种经营活动向顾客提供价值。28. 什么是顾客价值？企业主要从哪几方而考察顾客价值？P91顾客价值是由于企业的经营活动能够为其顾客带来的利益，即购买成本与购后成本的差额。企业对顾客价值的考察可以从潜在顾客价值，知觉价值，实际实现的顾客价值。等层面进行。29. 获得顾客忠诚的要点有哪些？ P80.保证顾客满意是顾客忠诚的唯一方法，这个过程强调三个要点：1，企业首先要分析顾客需求，然后衡量顾客的满意程度。2，期望与欲望与感知绩效的差异程度是产生满意感的