医药代表销售培训需求研究调研表

1、 医药代表销售培训需求研究(自填 )问卷 问卷填写说明及要求: 为了更好地了解各位销售代表对销售培训课程的意见、需求和建议，以便今后的培训课程无论是在培训内容还是培训 形式上满足代表的实际需要，取得更好的培训效果，上海鹰雁企业管理咨询有限公司现对康缘药业股份有限公司的销 售代表进行“销售培训需求”的研究。本项研究以此份自填式问卷的形式进行。感谢大家的配合与支持！ 以下是对此份问卷的填写说明与填写要求，请大家在仔细阅读后填写： 1. 问卷要求大家填写“姓名” 和电话，只是为了我们在问卷处理过程中遇到问题时核对之用，而决不会在报告中反映； 2. 为了解大家对培训的需求，以便我们在今后的培训更有针对

2、性，填写内容要求是大家真实的感受和现状； 3. 为保证本次研究的客观性和准确性, 要求各位同事在填写问卷时 , 不要与其他同事讨论 , 独立完成问卷填写 ; 4. 在相关表格中, 在有“”指示填写次序与方向时，请依照箭头指示的次序和方向依次填写； 5. 对所选答案，请以“ ”在相应数字下面打勾表注； 6. 在完成问卷填写后，请立即交给你们的负责人，并统一寄给我们。 在问卷填写中遇到的任何问题，请致电公司人力资源部朱守瑞先生）或鹰雁公司李戎民先生，肖扬先 生（）我们鹰雁公司将根据本次研究的结果和大家的需求，为大家设计今后的培训课程，帮助大家

3、更好 的完成公司交给的销售任务，为公司的发展和自我价值的实现创造更多的机会！ 谢谢大家的支持！ 个人资料及工作情况 姓名年龄岁性别1.男2.女级别1.实习代表2.代表 学历1. 本科或以上2. 大专3. 高中 /中专4. 初中及以下专业1. 医学2. 药学3. 其他 工作所属单位:在康缘工作时间:2003 年工作业绩 ( 月均 )2002 年工作业绩 ( 月均 . 如有 ) 1. 6 个月以下 1. RMB3 万元以下 1. RMB3 万元以下 局 2. 6 个月 -12 个月 2. RMB3 万-4.8 万元 2. RMB3 万-4.8 万元 3. 12 个月 -18 个月 3. RMB4.

4、8 万元 -6 万元 3. RMB4.8 万元 -6 万元 分公司 4. 18 个月 -24 个月 4. RMB6 万元 -9 万元 4. RMB6 万元 -9 万元 5. 24 个月 -36 个月 5. RMB9 万元 -10 万元 5. RMB9 万元 -10 万元 办事处 6. 36 个月 -48 个月 6. RMB10 万元以上 6. RMB10 万元以上 7. 48 个月以上 目前负责医院数 其中 3 级医院 目标处方医生 其中大处方医 每月拜访医生 其中每月拜访大 量 : 数量 : 人数 : 生人数 : 次数 处方医生次数 1. 1 家医院 1. 1 家医院 1. 10 人以下 1

5、. 10 人以下 1. 20 次以下 1. 20 次以下 2. 2 家医院 2. 2 家医院 2. 10-20 人 2. 10-20 人 2. 20-30 次 2. 20-30 次 3. 3 家医院 3. 3 家医院 3. 21-30 人 3. 21-30 人 3. 31-40 次 3. 31-40 次 4. 4 家医院 4. 4 家医院 4. 31-40 人 4. 31-40 人 4. 41-50 次 4. 41-50 次 5. 5 家医院 5. 5 家医院 5. 41-50 人 5. 41-50 人 5. 51-60 次 5. 51-60 次 6. 5 家医院以上 6. 5 家医院以上 6

6、. 50 人以上 6. 50 人以上 6. 60 次以上 6. 60 次以上 为了方便我们在问卷统计过程中遇到问题向你询问 , 请留下你的手机或小灵通的号码 对销售工作形式和销售技巧/能力的认识 Q1、请你在下表“销售工作形式”中，选择你日常医药销售的工作形式中运用过形式？( 可选多个答案. 如有其他形式请详细注明) Q2、请你在下表“销售工作形式”中，选择你最常用的是三种工作形式(按常用次序排列)？ Q3、请你在下表 “销售工作形式” 中，选择你认为对销售最有帮助的三种工作形式 (按帮助程度次序排列 )？ 销售工作形式 Q1.运用 Q2.最常用的是三种工作形式 Q3.最有帮助的是三种工作形式

7、 过的销售 第一常用 第二常用 第三常用 第一有帮助 第二有帮助 第三有帮助 工作形式 (只选一项 ) (只选一项 ) (只选一项 ) (只选一项 ) (只选一项 ) (只选一项 ) 日常面对面拜访 1 1 1 1 1 1 1 家访 2 2 2 2 2 2 2 医生值班时间拜访 3 3 3 3 3 3 3 1 与医生单独活动 4 4 4 4 4 4 4 组织科室活动 5 5 5 5 5 5 5 组织区域内医师活动 6 6 6 6 6 6 6 院内会 7 7 7 7 7 7 7 其他 1: 8 8 8 8 8 8 8 其他 2: 9 9 9 9 9 9 9 其他 3: 10 10 10 10 1

8、0 10 10 以上都没有 11 11 11 11 11 11 11 Q4、请写出 (查看 Q2 中“第一常用”的形式 )是你在销售工作“最常用”销售工作形式的理 由： Q5、请写出你认为( 查看 Q3 中“第一有帮助”的形式)是对销售“最有帮助”销售工作形式 的理由： Q6、请你在下表“销售技巧 / 能力”中，对医药销售代表应具有的技巧 / 能力的重要性给予评分？ 5 分制。 5 分代表非常重要； 4 分代表比较重要； 3 分代表一般重要； 2 分代表比较不重要； 1 分代表非常不重要； 0 分代表无法评价 ( 如有其他技巧请详细注明 ) 2 Q7、请你在下表 “销售工作形式” 中，选择你认

9、为对销售最有帮助的三种技巧 / 能力 (按帮助程度次序排列 )？ ( 每项只选一个答案 ) 销售技巧 /能力 Q5.重要性评分 Q6. 对销售最有帮助的三种技巧 / 能力 第一有帮助 第二有帮助 第三有帮助 ( 只选一项 ) (只选一项 ) (只选一项 ) 与医生建立 /维持关系的能力 1 1 1 沟通能力 2 2 2 以客户为中心的意识 3 3 3 专业知识 4 4 4 适应能力 5 5 5 影响他人的能力 6 6 6 计划能力 7 7 7 注重结果，不推委责任 8 8 8 职业心态 9 9 9 团队意识 10 10 10 其他 1: 11 11 11 其他 2: 12 12 12 其他 3

10、: 13 13 13 Q8、请写出你认为 (查看 Q6 中“第一有帮助”的形式 ) 是对销售“最有帮助”销售技巧 / 能力的理由： 对销售技巧的实际运用和遇到的问题 Q9、在销售工作中，请你对自己在销售技巧/能力的运用方面的进行自我评价：5 分制。 5 分代表非常重 要； 4 分代表比较重要；3 分代表一般重要；2 分代表比较不重要；1 分代表非常不重要；0 分代表无法评 价 Q10 、请写出对Q9 评价中做的“非常好”( 选“ 5”) 的方面和“非常不好”(选“ 1”)的方面的原因 : 3 销售技巧 /能力 Q9、对销售技巧 /能力的运用方面的自我评价 Q10 、选择“非常好” 非常好 比较

11、好 一般 不好 非 常 不 无 法 评 与“非常不好” 好 价 的原因 与医生建立 / 维持关系 5 4 3 2 1 0 的能力 沟通能力 5 4 3 2 1 0 以客户为中心的意识 5 4 3 2 1 0 专业知识 5 4 3 2 1 0 适应能力 5 4 3 2 1 0 影响他人的能力 5 4 3 2 1 0 计划能力 5 4 3 2 1 0 注重结果，不推委责任 5 4 3 2 1 0 职业心态 5 4 3 2 1 0 团队意识 5 4 3 2 1 0 下面请你具体谈谈你们在销售工作中的一些具体方面的问题： Q11、在下表所列影响与医生建立 /维持良好关系的因素中 ,你认为最主要因素是哪

12、个 ?其次呢 ?第三因素呢 ? 影响与医生建立 / 维持良好关系的因素 最主要因素 ( 只选一项 ) 其次因素 ( 只选一项 ) 第三因素 ( 只选一项 ) 公司销售政策令医生满意 1 2 3 公司及产品品牌的影响力 1 2 3 代表的感情投入和服务 1 2 3 代表的诚信 1 2 3 代表的专业能力与素质 1 2 3 其他 (请注明 ) 1 2 3 Q12 、在下表所列与医生建立/维持良好关系的困难中,你认为最主要困难是哪个? 其次呢 ?第三困难呢 ? 与医生建立 / 维持良好关系的困难最主要困难 ( 只选一项 )其次困难 ( 只选一项 )第三困难 ( 只选一项 ) 不了解医生的想法和需求1

13、23 4 不知道如何与不同性格的医生交际 1 2 3 不知道如何与医生进行有效沟通 1 2 3 自己的专业知识和产品知识缺乏 1 2 3 拜访医生时缺乏信心 1 2 3 在与医生无法进行深入交流时不知道怎么办 1 2 3 公司的销售政策比竞争产品差 1 2 3 其他 ( 请注明 ) 1 2 3 Q13 、你认为销售代表在拜访时向医生介绍产品的必要性是(只选择一个答案)： 很有必要 ,是一种有效的销售手段 .1 对新开发医生需要,对老客户不需要 .2 没必要 ,因为医生不是因为产品本身而处方 .3 Q14 、在下表所列向医生介绍产品遇到的困难中,你认为最主要困难是哪个? 其次呢 ?第三困难呢 ?

14、 向医生介绍产品的困难 最主要困难 ( 只选一项 ) 其次困难 ( 只选一项 ) 第三困难 ( 只选一项 ) 我的 , 产品知识不熟 1 2 3 我欠缺产品介绍的技巧和方法 1 2 3 医生不愿意与我谈专业知识 1 2 3 医生只关心费用，不关心产品知识 1 2 3 医生不接受我们产品的新适应症 1 2 3 医生不接受我们的产品机理 1 2 3 其他 ( 请注明 ) 1 2 3 Q15 、你在与医生建立/维持关系方面和向医生介绍产品知识方面遇到的上述问题时，你现在采取的解决 办法是 ： (可选择多个答案) Q16 、对于你在与医生建立/维持关系方面和向医生介绍产品知识方面遇到的上述问题时，你认

15、为应该采 取哪些有效的方法是： 5 ( 可选择多个答案 ) 遇到问题的解决方法 现在采取的解决办法 应该采取哪些方法才是有效的 向经理 / 主管学习解决办法并尝试自己解决 1 1 向有经验的同事学习解决办法并尝试自己解决 2 2 运用在销售培训中的理论和方法尝试自己解决 3 3 请经理 / 主管协同拜访帮助自己解决 4 4 请有经验的同事协同拜访帮助自己解决 5 5 向公司总部（市场部，人力资源部等）求援 6 6 与其他厂家的代表交流和请教 7 7 自己有针对性的学习和参加培训 8 8 公司组织有针对性的学习和培训 9 9 没采取任何方法，船到桥头自会直 10 10 不知道如何才能解决 11

16、11 其他 (请注明 ) 12 12 销售代表对培训项目的评价和内容需求 下面请你谈谈对培训的评价和建议 Q17 、你在过去一年中接受过哪些种类的培训？ (可选择多个答案 ) 参加过任何一种培训的同事继续填写 Q18 题. 否则请直接填写 Q20题 Q18 、针对 Q17 题参加过的培训 在你参加过的培训中 ,你认为对你们销售工作有效帮助的评价是怎样的？ ( 只选择一个答案 ) 培训课程 Q17 过去一年中 Q18参加过的培训对销售工作帮助的评价 参加过的培训 非常有帮助 比较有帮助 一般 比较没帮助 非常没帮助 上岗培训 1 5 4 3 2 1 职业教育培训 2 5 4 3 2 1 产品知识

17、培训 3 5 4 3 2 1 6 销售技巧培训 4 5 4 3 2 1 商务礼仪培训 5 5 4 3 2 1 其他 (请注明 ): 6 5 4 3 2 1 没有参加过培训 7 如在 Q18 题中选择任何一种培训是“非常有帮助”的同事继续填写 Q19题. 否则请直接填写 Q20题 Q19 、为什么你认为你参加的 （Q18 中选择“非常有帮助” 的培训）对你的工作非常有帮助？ Q20 、你对公司为销售代表组织安排培训的必要性是：（只选一个答案） 非常有必要 .1 比较有必要 .2 无所谓 .3 比较没必要 .4 非常没必要 .5 Q21 、你对今后培训在培训的内容、形式、时间安排和培训讲师方面的建

18、议和要求有哪些？ 培训内容： 培训形式： 培训时间（您认为培训安排在一个月的什么阶段最合适，并请说明原因）： 培训讲师： 您对人力部培训组织工作有何建议和评价： 其他任何建议： 对鹰雁培训课程的需求： 上海鹰雁企业管理咨询有限公司作为医药企业的专业培训、企业管理的公司，根据对中国医药行业的发 展现状和特点，结合国内医药企业队伍和人员在销售工作中存在的问题和我们对康缘药业公司的认识， 特为你们销售代表设计了今后培训的课程。现请你在阅读这些培训课程目录及部分课程简介的基础上， 7 长期客户服务的 “情感销 提供满足医师需求和超越 （ 2 天）:微观市场课程是经 （2 天）：“以客户为中心的 现状

19、独家研发的课程。 目 ，和“专业化销售”两大 选择填写以下方面的内容： Q22 、你感兴趣的培训课程有哪些？(可选择多个答案) Q23 、对你感兴趣的培训课程，请根据你对这些课程培训的需求迫切程度和轻重缓急排序（最迫切的写 “ 1”， 依次类推，不要重复） ： 培训课程目录及部分课程简介 面对面拜访技巧 （ 2-3 天）：该课程的目标是让学员完整地掌握专业 化销售的流程和实战技能。学员将了解日常拜访医生的8 个步骤， 以及每个步骤中所需的专业销售技巧，包括医院开发流程，药剂科 拜访技巧等内容 人际风格与销售技巧（2 天）：人际风格课程提供一种了解和接近 医师的分析工具，将医师的处世为人风格分为

20、四型，用观看录象和 问卷自测等方式让学员掌握每种人际风格的特征，以便医药代表更 准确地辨析出不同医师所属类型 情感销售（以客户为中心的销售技巧） 销售技巧” 是鹰雁咨询针对中国医药市场 的是在中国医药行业普遍的“带金销售” 路线之外， 再提供一种强调经营客户心， 售” 路线。主要内容是分析医师的需求， 医师期望的模型 微观市场开发医生的最大处方潜力 典的医院销售课程， 让学员掌握通过满足医师的特定需求来开发医 师最大处方潜力的方法。 竞争销售（ 1-2 天） : 竞争销售课程是针对目前激烈的市场竞争， 教授医药代表如何从各个层面打击竞争对手，扩大市场份额的方 法。 重点客户管理（1-2 天）

21、: 重点客户，从医院来讲，就是那些规模 最大学术影响力最大的医院；从客户来讲， 就是那些医院的行政管 理人员和学术权威（VIP ）。 .有没有系统的方法来指导对这些客 Q22 感兴趣的课Q23 需求程度排 程序 1 2 3 4 5 6 8 户的开发和管理？本课程正是为此而设计。 团队销售（ 2 天） : 专业化的医药代表需要在自己负责的区域内进 行促销活动： 除了面对面拜访， 还需要专业化的产品介绍（幻灯演 7 讲）， 这就要求医药代表具有较高的会议组织能力和演讲能力。 时间与区域管理 （ 1-2 天）: 很多医药代表每天的拜访活动是随机， 无计划的， 对于所辖区域也从未进行分析和管理， 这样浪费了大量 8 宝贵的销售时间， 使得代表事倍功半。 时间和区域管理系统， 对于 医药代表来说，是一个管理客户的系统，也是一个自我管理的系 统， 激情销售医药代表职业教育和成功心态（ 1 天） 9 团队精神野外拓展训练（ 1-2 天） 10 医药代表商务礼仪 11 沟通技巧 12 演讲技巧 13 优质客户服务 14 请在完成填写后检查一遍.然后交给你们城市负责人 非常感谢你们的支持 .祝工作顺利