企业如何确定发展模式

1、个人收集整理勿做商业用途封面作者： ZHANGJIAN仅供个人学习，勿做商业用途1 / 10勿做商业用途个人收集整理中小企业如何确定发展模式相比大型企业而言， 中小企业是最有活力的企业， 三位数的成长速度几乎只 能在中小企业里听到，但这是有一定的必然原因的：大多中小企业在切入市场时， 无疑都做了非常慎重地思考和研究， 甚至许多 中小企业拥有领先国内外的专利技术， 其产品概念也大多是颠覆式的， 也不乏有 地地道道的蓝海产品， 勿庸置疑，在市场方面，也同样具有“惊人”的市场需求， 或者潜在需求， 一般的经营者在立项时， 没有这两个硬件条件， 是不会轻易“试 水”的。 精品文档收集整理汇总故而，当企

2、业切入市场时， 差异化的产品概念和巨大的市场潜力总会让企业 很快掘到第一桶金， 正是如此让经营者感到踌躇满志， 但当他们扼腕扎袖准备大 干一场时， 却发现一个个瓶颈问题接踵而至， 甚至让经营者感到措手不及， 一旦 哪个环节没有处理好，企业的一切付出极有可能付诸东流。 精品文档收集整理汇总（ 一 ） 中小企业在市场竞争中的不平等待遇在关于中小企业发展瓶颈的调查过程中， 经营者最为关注的问题中小企业融 资难的问题，处在高速成长中的企业，生产要扩大，研发要扩大，网络要扩大， 靠自身的赢利能力无法满足“巨额”的资金需求， 可是在向银行贷款时， 尽管银 行也承认很看好这个项目，但还是会借口诸如“金融风险

3、管理机制不健全”、 “没有抵押资产”等理由婉言谢绝， 还感叹爱莫能助。 当这些银行面对大型企业2 / 10勿做商业用途个人收集整理时，态度迥异， 甚至有些银行已经运作了品牌资产抵押贷款业务， 其实质更多可 以说是一种信用贷款，相比之下，中小企业融资劣势可想而知。 精品文档收集整理汇总除此之外，中小企业在市场中的品牌劣势， 或企业实力、 规模上的劣势让中 小企业在市场竞争中受到歧视， 譬如，某水处理企业的管膜渗透技术领先国内外 同行水平， 其水处理成本也大幅低于现有的南水北调工程的成本， 以及同行的水 处理成本， 加上中国许多地区， 尤其是北方地区缺水比较严重， 无论从技术还是 从市场的角度来看

4、， 无疑是一个非常有前途的项目， 但是在实践的工程投标竞争 中，却明显感觉不公平， 因为客户将企业的规模与企业的抗风险能力、 甚至信誉 等划上等号， 即便中小企业在技术上有优势， 但是客户担心中小企业抗风险能力 差而常常毅然决然放弃中小企业。 精品文档收集整理汇总在研发方面， 许多中小企业是带着专利启动公司的， 但是当掘到了第一桶金 后，专利开始到期，要持续保持竞争力，便需要不断地研发新的技术，要与同行 大企业在技术上抗衡， 以保持产品的竞争力以及高附加值， 对中小企业而言， 研 发投入难免稍显羞涩， 而且占销售的比例会相对更高， 很容易恶化企业的经营状 况，加上中小企业在财务上抗风险能力差，

5、 这种对研发资金投入的压力无疑会增 加企业资金的需求。 精品文档收集整理汇总在人才引进与培养方面， 中小企业培训与学习的空间与机会少， 而且激励机 制落后，常常令经营者自嘲和感叹“庙小留不住大和尚”， 因此中小企业的发展 顺其自然落在掌门人的肩上，也难怪，中小企业的经营者总是喜欢亲力亲为 ; 另 外，这种现象也决定了中小企业领导人的素质基本上就决定了企业的发展能力，3 / 10勿做商业用途个人收集整理领导人的意志也就决定了企业的战略思路。 企业的发展严重依赖个人的决策， 其 经营决策风险固然更大。 精品文档收集整理汇总中小企业要在处在如此劣势地位的情况下， 去与强势品牌竞争， 还要赶上它， 如

6、果在经营模式上步人后尘， 可以想象， 几乎是没有机会超过对手的， 因此中小 企业要后来居上，在商业模式上进行创新是基础前提 ; 而且大企业的成功模式， 未必就适合中小企业， 毕竟中小企业与大企业存在如此之多的明显差异， 甚或不 公平的市场竞争情况。 精品文档收集整理汇总一言以蔽之，也就是说，中小企业发展， 必须找到适合自身现实情况的发展 模式。问题是，什么样发展模式适合什么样企业 ?在回答这个问题之前，我们先要 来探讨一下中小企业如何确定适合自己的商业模式。 因为商业模式的确定是企业 发展模式的起点。 精品文档收集整理汇总（ 二 ） 商业模式决定资源配置模式要研究适应中小企业发展的经营模式，

7、必须追溯到企业的产品或服务， 因为 不同的产品概念往往决定了不同的商业模式。 精品文档收集整理汇总譬如一个高新技术专利， 要将它产业化， 可以有不同的商业模式， 我们可以 直接向最终消费者提供以专利技术为核心功能的服务 ; 精品文档收集整理汇总或者向其他经营者提供以专利技术为核心功能的有形产品， 再由这些经营者 向消费者提供上述的服务 ;4 / 10勿做商业用途个人收集整理当然也可以直接向消费者提供有形产品。虽然三种方式都可以将技术产业化， 但是三种商业模式各自所需要的资源是 不一样的， 其赢利情况也是不一样的， 譬如在固定资产的投入上， 直接提供服务 需要投入大量资金来形成服务经营场所，但是

8、资金的回报率也相对较高; 而定位为产品提供商时， 目标客户相对较少， 需要的运营资金相对较少， 资金回笼比较 快，但是市场容量相对较校不同的商业模式所需要的资源是不一样的。 精品文档收 集整理汇总对于中小企业， 研究商业模式的意义在于， 一方面， 尽量用最少的资源撬动 最大的市场，加强企业的灵活性，以减少沉淀成本 ; 另一方面，可以根据产品核 心技术和自身掌握或能整合的资源情况，来灵活形成产品概念和设计商业模式， 以充分和有效地利用所有能调用的资源。 精品文档收集整理汇总商业模式一旦确定，所需的资源配置几乎也随之而定。（ 三 ） 资源配置模式限制发展模式商业模式的确定只是在静态的层面上思考如何

9、最大化的运用资源， 但是在动 态的角度上，如何保证“企业未来可以拥有的资源情况”与“企业在不同阶段对 资源不同的要求”的动态匹配关系。 精品文档收集整理汇总在分析之间的关系之前，我们不妨先来看看海城企业 （ 化名） 的案例。海城以前是经营保健品的企业， 因为近几年保健品的行业信任危机与行业需 求压抑，使得保健品经营陷入困境， 便逐渐转型， 最近瞄准了智能防盗电子系统5 / 10勿做商业用途个人收集整理的这个市场，这种电子防盗器主要是用来替代传统的“防盗网”和“防盗门”的 产品，相比而言，后者有很多隐患，譬如地震时，防盗门变形 ; 或火灾时，防盗 网不便于逃生 ; 而且不美观，安装不方便等等弊端

10、，市场调研结果显示，大家非 常认同这种新的防盗系统。 于是海城企业准备借鉴快速消费品利用强势广告投入 的方式，想快速打开市场，可是当第一批广告下去，市场反应却出乎意料之外， 硬着头皮又投了一波，效果还是不理想，这一下，让海城有所顾忌了，以前操盘 保健品时，这种方法屡试不爽，可是现在却失灵了， 这不得不让人静下心来深思。 精品文档收集整理汇总在分析这个问题之前，我们先来看看两种典型的发展模式：其一是先横向扩张，后纵深渗透 ; 这种方式比较适合打造行业强势品牌 ;其二是先纵深渗透，后横向复制 ; 这种方式比较适合打造区域强势品牌。前者的思路是， 先横向上先大张旗鼓地进行渠道扩张， 通过招商和渠道铺

11、货 迅速回笼一笔资金， 然后加大广告宣传和推广力度， 迅速拉动渠道回转， 从而推 动市场进入良性循环地成长， 这种模式对于企业的营销策划能力以及对市场消费 者能否快速接受产品有着比较苛刻的要求，一旦消费者的潜在需求不容易激活， 换言之，潜在消费者需要很长的时间去教育， 则意味着企业需要投入更多的广告 宣传和营销推广费用。 而海城正是遇到这种情况， 在调研时， 消费者无不认为产 品概念非常科学、 实用，但是在购买决策时， 几乎大都无意识地表现出淡漠的反 应，毕竟认同不等于就需要。 精品文档收集整理汇总6 / 10勿做商业用途个人收集整理海城转而采取第二种发展模式， 先选取一个省作为根据地， 采取

12、纵深渗透营 销策略，力争培养一个区域强势品牌，一方面摸索适应该产品的有效营销模式， 另一方面， 打造一个样板工程， 通过样板工程的示范效应， 不仅对后期的招商有 利，而且对于消费者，用事实说话更有说服力 ; 此时更值得重申的是，如果采取 第一种模式， 很容易造成“前人栽树， 后人乘凉”的后果， 海城如果坚持遍地开 花的做法， 花费大量的宣传费用， 一旦人力跟不上， 很容易被区域性品牌借着比 较成熟的市场机会切入市场， 反客为主， 因此采取第二种模式， 其实也是出于快 速投入、快速收割策略的考虑，不给对手可乘之机。 精品文档收集整理汇总海城同时在外埠市场， 采取低调招商的策略， 通过招商， 一方

13、面回笼一部分 现金，另一方面， 利用这种方式对市场进行“踩点”， 一旦发现条件比较成熟的 市场，海城将会立马在该区复制样板工程，全力打造另一个区域强势品牌。 精品 文档收集整理汇总当然，两种发展模式并没有绝对的好坏和优劣之分， 主要看企业自身的资源 条件，以及宏观环境政策，行业发展阶段，消费者消费形态等等因素，它们都会 或多或少地决定一个产品、或者商业模式最适合采取哪种发展模式。 精品文档收集整 理汇总譬如，在宏观或中观政策上， 最典型的论据就是啤酒和烟草、 以及出版等行 业，地方保护政策约束和限制了品牌的横向扩张。 精品文档收集整理汇总在行业的角度上，一般而言，在成熟行业中，行业利润很薄，这

14、决定了资产 增值和增殖的缓慢性， 而且行业利润低， 产品的运输半径也受限制， 非常不利于7 / 10勿做商业用途个人收集整理一个中小企业通过市场竞争的手法成为一匹后来居上的黑马， 从理论上而言， 比 较适合借助地缘优势，打造区域强势品牌。 精品文档收集整理汇总从产业链的角度看，一个企业在产业链中的地位和位置也限制了企业的发展 模式，例如， 有的企业作为一个产业集群的配套供应商， 本身就是基于降低整个 产业链成本的考虑而集中在一个区域内， 因此限制了企业的活动半径， 毕竟活动 半径越大，成本就会相对越高。 精品文档收集整理汇总再从产品的角度来看， 有时产品本身也会决定企业的发展模式， 譬如某企业

15、 生产聚乙烯高分子材料的建筑外墙装饰保温隔热板， 这种材料的特点就是体积比 较大，单位价格低，形象地说，向邻省发一车货，仅运输成本就可以占到产品生 产成本的一半以上， 这种产品特性严重制约了企业辐射半径， 而且这个行业的进 入壁垒低，因此很容易形成群雄割据，各占一方的局面。 精品文档收集整理汇总是走区域品牌路线还是走行业强势品牌路线， 或其他路线，并没有什么定论， 关键看你已经拥有或者能够拥有什么样的资源。 精品文档收集整理汇总文章来源：中顾法律网 （ 免费法律咨询，就上中顾法律网）8 / 10勿做商业用途个人收集整理版权申明 本文部分内容，包括文字、图片、以及设计等在网上搜集整理。 版权为张

16、俭个人所有This article includes some parts, including text, pictures, and design. Copyright is Zhang Jians personal ownership.用户可将本文的内容或服务用于个人学习、 研究或欣赏， 以及其 他非商业性或非盈利性用途， 但同时应遵守著作权法及其他相关法律 的规定，不得侵犯本网站及相关权利人的合法权利。除此以外，将本 文任何内容或服务用于其他用途时， 须征得本人及相关权利人的书面 许可，并支付报酬。Users may use the contents or services of th

17、is article for personal study, research or appreciation, and other non-commercial or non-profit purposes, but at the same time, they shall abide by the provisions of copyright law and other relevant laws, and shall not infringe upon the legitimate rights of this website and its relevant obligees. In addition, when any content or service of this article is used for other purposes, written permission and remuneration shall be obtained from the person concerned and the relevant obligee.9 / 10勿做商业用途个人收集整理转载或引用本文内容必须是以新闻性或资料性公共免费信息为 使用目的的合理、善意引用，不得对本文内容原意进行曲解、修改， 并自负版权等法律责任。Reproduction or quotat