销售谈判成交技巧答案.docx

1、测试成绩： 100.0分。恭喜您顺利通过考试！单选题1.下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：a 谈判时间b 谈判结果c 谈判地点d 谈判代表正确答案： b2.销售人员设置谈判底线的原因在于：a 给自己留下回旋余地b 确保谈判过程的有效性c 避免向领导请示的麻烦d 防止陷入被动局面正确答案： c3.销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是：a使客户产生 “赢”的感觉b 增加回报c 了解客户的真正需求d 增加客户重复购买的可能性正确答案： c4.当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该：a 列举自己产品的优势b 趁机打击竞争对手c 提出更低的价格d 降价幅度不能

2、低于对手正确答案： d5.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款 ”的目的在于：b 制造错觉c 攻心夺气d 检验素质正确答案： c6.下列选项中，不适合作为成交良机的是：a 客户检查产品时b 客户讨价还价时c 客户研究订单时d 客户征询建议时正确答案： b7.为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂 ”，其中不包括的是：a 提供产品质量证明b 关键时刻保持沉默c 通过试探降低客户警惕d 借助外界因素影响正确答案： d8.在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法 ”的表述，不正确的是：a 需要准备以前成交的订单b 可以增加客户对产品的信任度c 被称为 “ fab 法 ”d 需要抹去订单上的

3、价格正确答案： c9.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：a “ 6+1”法b 综述利益法c 以退为进法d 故事成交法正确答案： a10.通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：a 二难选择法b 富兰克林法c 宠物成交法d 断货成交法正确答案： b 判断题11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法： 正确错误正确答案：错误12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法： 正确错误正确答案：错误13.使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法：正确错误正确答案：正确14.在使用

4、折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法：正确错误正确答案：错误15.成交并不代表销售人员工作的结束。此种说法：正确错误正确答案：正确篇二：销售谈判成交技巧销售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解谈判的七大组成要素； 掌握销售谈判的八种策略； 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； 正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销

5、售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。图 1谈判要素示意图1. 时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据 “天时 ”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。2. 地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据 “地利 ”因素。首先选择 “打主场 ”，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。3. 谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次

6、要把握好说话分寸，尽量少说多听。【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。4. 策略谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判

7、桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。5. 目标在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。6. 报价谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。7. 底线在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。二、销售谈判的八种策略在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。1. 开价策略越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。2. 接受策略无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十

8、分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。3. 老虎钳法如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。4. 请示领导当客户不肯加价时，销售人员应以 “请示领导们 ”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了销售目的，而且换来客户的感激。5. 服务贬值交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加

9、购买量等等。这样做的目的在于：首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生 “赢 ” 的感觉，从而提高重复购买的可能性。6. 折中策略当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。7. 红脸白脸当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸 ”，并采取购买行动。当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。很多客户

10、因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。8. 蚕食策略当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。【案例】影楼销售中的蚕食策略某对男女进入一影楼拍婚纱照。服务员介绍说：“这有 1880元、 2880元、 3880元三种，请问你喜欢哪种？”新娘说： “一辈子就一次，选2880元的吧。 ”服务员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。“小姐，请看这边。”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。“哇，好漂亮，多少钱？ ”小姐忍不住问出一句。“原价 480 元，今天我

11、们谈得来，就便宜点，350 元吧！小声点，领导听见了会挨骂的。”新婚夫妇一想2880元都付了，不差这350 元，于是又买下了海报画。“小姐，请看这边。”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。“好漂亮啊，老公，我们买一个放相片吧。能便宜一点吗？”“便宜卖给你们，280 元吧。 ”这样新婚夫妇又花了280 元。当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。三、如何应对客户的多次价格谈判如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。通常客户的砍价主要包括：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。1. 见

12、面就砍价面对客户的见面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。例如，可以将话题转移到产品的服务方面。2. 第二次砍价当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。3. 第三次砍价当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基础。4. 第四次砍价签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次砍价。销售人员应该事先给

13、留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。四、如何应对客户的谈判诡道谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而达到自己的获利目标。销售人员应尽快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：“制造错觉 ”“攻心夺气 ”“诡辩逻辑 ”三个方面。1. 如何应对客户 “制造错觉 ”客户一般采用故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。故布疑阵故布疑阵即谈判时，客户故意叫上销售方的对手，以达到威慑对方的效果。故意犯错故意犯错是指在签协议时，客户故意写错数据、条款等做法。装疯卖傻当客户的错误被发现时，以“笔误 ”搪塞；或者客户故意装穷，不肯还债等做法。2. 如何

14、应对客户 “攻心夺气 ”客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，达到攻心夺气的目的。恶人告状佯装可怜霸王条款强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价的做法。3. 如何应对客户 “诡辩逻辑 ”客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等诡辩方式，论证自己的不合理要求。循环论证循环论证是指客户采取 “以因为果，以果为因 ”的论证方式。机械类比机械类比是指客户将两件事情进行简单化类比，以论证自己的论点。平行论证平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。五、如何成交1. 把握成交的时机销售人员应该把握好最佳成交时机，学会见机行事。具体来说，以下五个情形可以看作成交的良机：提出问题客

15、户提出问题，表明其对产品感兴趣。征询建议客户征询建议，表明已有购买欲望。轻松自如客户轻松自如，表明戒备心理已除。研究订单客户研究订单，表明已考虑购买的细节问题。检查产品客户检查产品，表明已对产品持完全信任态度。2. 使用成交催化剂为了促进成交，销售人员还可以采取以下四种催化剂：经常试探经常试探可以降低客户的警惕性，从而可以促进成交。销售工具为了提高产品的可信度，销售人员可以提供证明产品质量的销售工具，如权威机构的证明等。沉默是金在成交的关键时刻保持沉默，可以给客户一种无形的压力，从而促使其为了打破凝重气氛而提前决定成交。防止干扰篇三：销售谈判成交技巧测试成绩： 93.33分。恭喜您顺利通过考试

16、！单选题1.下列选项中，不属于谈判的基本要素的是：a 谈判时间b 谈判结果c 谈判地点d 谈判代表正确答案： b2.销售人员设置谈判底线的原因在于：a 给自己留下回旋余地b 确保谈判过程的有效性c 避免向领导请示的麻烦d 防止陷入被动局面正确答案： c3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是： a 使客户产生 “赢”的感觉b 增加回报c 了解客户的真正需求d 增加客户重复购买的可能性正确答案： c4.销售人员采用蚕食策略的前提是：a 测出客户的购买力b与客户成为朋友c 达成一项交易d 更多优惠政策正确答案： c5.对于客户的见面就砍价，销售人员的正确做法是：a 直接

17、拒绝b 转移话题c 暂时同意d 讨价还价正确答案： b6. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该： a 列举自己产品的优势b 趁机打击竞争对手c 提出更低的价格d 降价幅度不能低于对手正确答案： d7.在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款 ”的目的在于：b 制造错觉c 攻心夺气d 检验素质正确答案： c8.下列选项中，不适合作为成交良机的是：a 客户检查产品时b 客户讨价还价时c 客户研究订单时d 客户征询建议时正确答案： b9.为了促进成交，销售人员可以采取的四种产品质量证明b关键时刻保持沉默c通过试探降低客户警惕d借助外界因素影响“催化剂 ”，其中不包括的是：a提供正确答案：

18、d10.在销售人员促进成交的技巧中，其中对要准备以前成交的订单“样品订单法 ”的表述，不正确的是：a需b 可以增加客户对产品的信任度c 被称为 “ fab 法 ”d 需要抹去订单上的价格正确答案： c11.销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是：a “ 6+1”法b综述利益法c以退为进法d故事成交法正确答案：a12.通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是：a 二难选择法b 富兰克林法c 宠物成交法d 断货成交法正确答案： b判断题13. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法：正确错误正确答案：错误14.使用二难选择法，可以控制客户的

19、选择范围，帮助促成成交。此种说法：正确错误正确答案：正确15.在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法： 正确错误正确答案：错误篇四：销售谈判议价成交技巧 - 王子璐销售谈判议价成交技巧【关键词】：销售技巧门店销售电话销售谈判技巧销售流程顾问式销售逼单技巧【培训讲师】：王子璐【课程对象】：销售总监、销售顾问【课程背景】：1 、销售顾问销售信心不足，缺乏狼性心态。2 、销售顾问销售流程与技巧有待提升。【课程目标】树立销售顾问的销售信心；训练销售顾问客户沟通说话技巧；训练销售顾问高效产品呈现能力；训练销售顾问谈判与议价技巧；训练销售人员进行销售潜能深化，深刻领悟顾问式销售之精髓；从更

20、广泛和更高的层面、角度、立场来看待我们与客户的生意；全面准确了解客户之真实需要，从价值角度出发使顾客认同。【课程大纲】：第一章：磨刀不误砍柴功销售准备阶段1. 狼性销售心态的打造【故事引导】1. 1 树立强烈的意愿1. 2 培养坚定的信念1. 3 建立不断坚持的精神1. 4 专注心态的培养1. 5 诚信心理2. 客户信息的搜集与客户开发【沙盘模拟】3. 1 客户开发的重要性4. 2 客户信息开发方法5. 3 客户信息互联网搜集开发方法6. 4 如何保障高质量的客户信息第二章：客户接待需求探询产品介绍7. 电话邀约客户的方法【实战讲解】+【互动演练】8. 1 怎样找到决策人9. 2 开场三句话快

21、速引起客户兴趣10. 3 电话引导客户的方法11. 4 电话建立客户的信任感12. 5 电话邀约客户13. 客户接洽寒暄【实战讲解】 +【互动演练】 + 【案例研讨】14. 1 了解初次接洽客户的目标：让客户主动开口、让客户建立好感、让客户建立信任15. 2 通过训练客户接待开口前三句话，掌握让客户主动开口的方法16.3 通过引导客户进入舒适区的训练, 掌握让客户建立好感的方法，强调mot17. 4 通过介绍接待环节与客户沟通话题，掌握让客户建立信任的方法18. 5 针对接洽寒暄环节常见问题，给予解决方案19. 客户需求探询【实战讲解】 +【互动演练】 + 【案例研讨】20. 1 了解探询客户

22、需求的目标：为更有价值的产品介绍做铺垫21. 2 了解需要掌握客户哪些信息22. 3 引导客户主动讲出需求的话术技巧训练：迎合、询问、倾听23. 4 针对客户需求探寻环节常见问题，给予解决方案24. 产品性能介绍【实战讲解】 +【互动演练】 + 【案例研讨】25. 1 训练产品介绍的三种表达技巧26.2 掌握如何把产品介绍的更有价值的方法：nfabi介绍法27. 3 针对产品介绍环节常见问题，给予解决方案第三章：谈判议价成交技巧28. 客户电话跟进【实战讲解】 +【互动演练】 + 【案例研讨】29. 1 训练销售顾问在客户初次离店为后续协商成交留下伏笔30. 2 了解电话回访环节销售顾问要达到

23、的销售目标31. 3 通过训练客户电话回访开口前三句话32. 4 掌握电话跟进的完整流程和关键点33. 5 针对客户电话跟进环节常见问题，给予解决方案34. 客户异议处理【实战讲解】 +【互动演练】 + 【案例研讨】35. 1 了解客户异议主要产生的原因36. 2 了解处理客户异议的心里37. 3 客户异议处理话术训练38. 价格协商谈判【实战讲解】 +【互动演练】 + 【案例研讨】39. 1 了解客户议价的心里需求40. 2 客户四次议价攻势应对方法41. 3 针对价格协商谈判环节常见问题，给予解决方案42. 促单成交技巧【实战讲解】 +【互动演练】 +【案例研讨】 10.1 熟悉了解客户发

24、出的成交信号43. 2 六种促单成交技巧训练44. 3 针对促单成交环节常见问题，给予解决方案篇五：销售谈判十大必杀成交技巧销售谈判十大必杀成交技巧【微界广告招商电话：】一 . 三句话成交法1. 您知道它可以省钱吗？2. 你希望省钱吗？3. 如果你希望省钱，你觉得什么时候开始比较适当？二 . 下决定成交法不管你今天买或不买，你都必须做个决定，不管你做什么决定都无所谓，如果你今天只须投资 ?就可以 ? ，那你为什么再让 ? 继续下去呢？三 . 直接了当解除不信任抗拒你不信任我吗？你不认为我会对你诚实吗？我需要做哪些你才会相信我？我要怎么做你才会对我更放心？多长时间你才会觉得我是可靠的人？如果你认为你信任我的话，我们现在就可以继续谈下去了。四 . 降价或帮他赚更多钱法如果你真的负担不起的话，那你更应参加我们的培训，没钱借钱都应该来，为什么？因为我们的课程就是让您的企业您的团队降低内