商务谈判实务简答题

1、1.简述商务行为的分类。答：直接商品交易的活动。为“买卖商业”直接服务的商业活动。间接为商业活动服务的行为。具有劳务性质的活动。判双方的了解。2.简述商务谈判的意义。答：增加对谈、平衡谈判双方的利益。约束谈判双方履行义务。发展和开拓谈判双方合作领域。提高和改进交易双方管理水平。3.简述商务谈判的基本特征。答：商务谈判具有利益性。商务谈判具有平等性。商务谈判具有多样性。商务谈判具有组织性。商务谈判具有约束性。4.简述如何确定谈判目标。答：谈判的性质及其领域。谈判的对象及其环境。谈判项目所涉及的业务指标的要求。各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响。与谈判密切相关的事项和问题等。5简述如何掌握

2、开局的主动权。答：耐心倾听以了解对方。巧提问题进行观察。谨慎对待对手的诚意。6.简述陈述通常所包括的内容。答：我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题。我方的利益，即我方希望通过谈判取得的利益。我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。我方可想对方做出的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献。我方的原则，包括双方以前合作的结果。我方在对方享有的信誉，今后双方合作中可能出现的良好机会和障碍。1简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）答案要点：外交用语的特征：重礼性、圆滑性、缓冲性。常用的外交用语表述：（

3、1）很荣幸能与您共同谈判交易；（2）愿我们的工作能力为扩大双方的合作作出贡献、（3）很荣幸能与贵方合作。等等。2简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题。答案要点：具体做法：（1）给对方主谈人戴“高帽子”；（2）个别活动；（3）送礼。运用时应注意的问题：（1）要抓住有决定权的对象；（2）使用的分寸要恰当；（3）使用该计时力求“立竿见影”；（4）应防止别人对己方使用同样的计策。1.简述还价的基本原则答：做好还价前的准备。澄清对方报价的含义。牢记报价目标。通常兼备、协调统一。松紧适宜、谨慎出数。2.简述让步的基本原则答：互利。适度。有序。忍耐。撤销。3.简述买方让步的条件答：实现全部购买原材料、

4、超义务信贷及某特定项目的合资经营。在卖方需要时，可以提供技术援助，但这种援助是有偿的。接受批量订货。买方向卖方提供紧缺的原材料，使卖方能够为买方加工产品。为了长期的合作。4.简述履约前谈判的原因答：国家政策和宏观管理发生变化。国际市场的变化。技术背景发生变化。不可抗力事故发生。5.简述合同履行后争议的可能原因答：单项或成套项目买卖，带有保证目标的工程设计或技术服务的合同。最后验收其质量，未能达到指标的合同。商品不符合要求，最终条款未能执行或原条款有疑义等。售后服务保修等条件未能执行。原有条件有异议等。6.简述索赔谈判的准备工作答：要按规定期限取得索赔证据。要分清责任。认真准备谈判证据和资料。认

5、真研究索赔方案。1.简述谈判者服饰的要求答：总体要求是塑造一个着装合体、合时、自然、整洁、庄重和略显保守的形象。服装药庄重、质朴、大方、得体。服饰要符合角色、体现个性。服饰要与体型相协调。服饰要与环境和场合相适应。2.简述商务谈判沟通的原则答：语言表达清楚。语言表达有力。语言表达要生动。讲究语言文明。3.简述说服的技巧答：取得他人的信任是前提。先言利后言弊是基础。强调互利，激发认同是必须。简化接纳提议手续是准备。遵循必要的原则是策略。4简述非语言沟通的作用答：表达情感。调节动作。验证语言信息。显示自我情况。表示人际关系状态。6.简述谈判中一般何时可以叫停答：想检查自己听到的话语与观察到的事物时

6、。当构思重要问题或思考新的论点时。当探索变通途径或检查原定的策略和战术时。当决定如何对付对手的要求或研究可能的让步时。当分析价格、规格、时间、成本与条件的变动时。当制止对手提出尴尬问题或排斥讨厌的谈判对手时。当体力不支或情绪紧张时1.简述不开先例策略的适用情况答：谈判内同属保密性交易活动时。交易商品属于垄断经营时。市场有利卖方，而买方急于达成交易时。当买方提出交易条件难以接受时，这一策略性回答也是退出谈判最有礼貌的托词。2.简述商务谈判人员应具备的素质要求答：优秀的品德素质：职业道德，社会阶层与地位的道德观：责任感和集团利益感。优雅的风度修养：良好的形象，独特的气质。杰出的综合能力：敏锐的观察

7、能力，灵活的应变能力，有效的沟通能力。良好的心理素质：足够的耐心，坚定的意志，必胜的信念。坚实的知识基础。3.简述犹太式的谈判精髓要点答：目标明确。采取行动。从失败中学习。重视承诺。不可感情用事。不要忽略对方。从容不迫。换个角度想。4.简述进出口销售合同中有关租赁业务的条款答：卖方(供货人)药在出口销售合同中确认合同货物是作为买方(出租人)和用户(承租人)之间签订的租赁合同中的标的物，由买方向承租人出租。卖方要对买方和承租人保证合同规定货物的规格、式样、质量、性能、及其他全部条件均符合承租人的使用目的。明确合同期内有关合同规定的质量保证、卖方提供的服务和应承担的义务，均由卖方直接对承租人负责。

8、与租赁有关的特别条款(合同中其他任何条款如与特别条款有抵触，以特别条款为准)5.简述商标使用权转让合同的主要内容答：商标的内容和特征。商标权的合理性和有效性。受许可方使用商标的方式：直接使用，联结使用，联合使用，许可使用。商标许可的备案和注册。关于产品的质量监督。6.简述信托风险说明书的内容答：信托投资公司依据信托文件的约定管理、运用信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托财产承担，即由委托人交付的资金以及受托人对该资金运用后形成的财产承担。信托投资公司违背信托文件的约定管理、运用、处分信托资金导致信托资金受到损失的，其损失部分由信托公司负责赔偿。受托人承诺：受托人制订信托合同或者其他

9、信托文件，应当在首页右上方用醒目字体载明下列文字：“受托人管理信托财产应恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎、有效管理的义务推理由什么构成？答：推理是由已知的判断推出新的判断构成，推理的形式有类比、归纳、演绎，谈判的过程亦为复杂的推理过程。论证的方式有哪些？答：认证方式即表达方式，如何提出论题，运用论据，推断某个判断的真实性和虚假性的方式，其可运用的方式有：归纳、演绎、直接、间接、类比、正反对比、分析与综合、抽象到具体、历史与逻辑一等辩证逻辑思维的方法。如何对付诡辩中的平行认证？答：对付诡辩中的平行认证应该抓住两点：一是认证的前提，二是两个论题之间的内在逻辑关系。如何破“以相对为绝对”的诡辩？答：对

10、付该类诡辩的两个对策：一是善于抓住现时与延时存在的相对性。二是在用于判断的各种因素中，寻找具有现时或延时相对性的因素，以此推翻或部分推翻绝对判断中的虚部，从而建立新的谈判论题。如何破“以现象代替本质”的诡辩？答：对付该类诡辩的归出的对策为：1、思维上由表及里，即顺对手的“光面”向其实质结构前进，把实际的条件掏出来。2、做法上，分清是非，即肯定其表面的是，否定其本质的非，把谈判引向纵深。运用“货比三家”策略时应注意哪些问题？1、选的对象要势均力敌，比起来才有劲。2、时间安排要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。3、对比的内容要科学。4、平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应突破重

11、点。5、慎守承诺。6、在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应有权威的统一联合对外的机构。什么是探询中冷与热的控制点？答：一言以避之，探询方式和用语及次数是冷热态度的信标与控制点。2 、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？1谈判当事人2谈判标的3谈判背景3 、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？地域、支付、适用的法律、参与者、行政干预、随意性较大。5、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？作用在于用人与决定政策。具体将，应在三个环节上做工作：布阵、跟踪谈判进程、适当参与。6、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？代理合同、买卖合同、合作合同、企业兼并合同、咨询顾问合同

12、、承包合同、其他合同。分一、二、三类。7、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？政治背景、经济背景和人际关系。8、交易在市场中表现的地位有哪四种？P28-321买方地位的谈判、2卖方地位的谈判、3代理地位的谈判、4合作地位的谈判。9 、国际的标志有哪几点 ？1经济标准 2司法标准 3地域标准 4引用标准 5自主原则10、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？1） 主谈人主谈人既是谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌上的组织者。他 ( 她 ) 的任务是将会下 ( 台下 ) 研究的谈判目标和策略在谈判桌上予以实现。主要做法是亲自或组织参加谈判的助手与对方进行有理、有利、有节、有据的辩论

13、，或与对方进行坦率、诚恳的磋商，以说服对方接受自己的方案或与对方共同寻求双方能接受的方案。(2) 谈判组长谈判组长为项目镇判班子的负贵人。一般地，该人员为谈判当事一方的行政负责人，是台前工作人员的领导者，也是上级派在谈判一线的直接代表。他虽然不是谈判桌上的主要发言人，但有发言权。其发言的主要内容可以是补充主谈人的论述，也可以是独立回答或驳斥对方 ( 这种情况较少，多以不干扰主谈人的发言为前提 ) 。在主谈人出现与预案的明显偏差时，可以作出严肃的否决以维护谈判目标的实现。此时，在做法上要注意主谈人的面子和对外的影响。(3) 两者的配合由于主谈人和谈判组长均是谈判的重要组织者，他们配合的好坏直接关

14、系谈判效果的好坏。而且，当两个角色同时存在时，一定是大型的复杂谈判，利益关系亦重大。怎么配合好呢 ?首先，是“配好”这两名角色。所谓配好，系指选择的两人能互相合，互补长短，实力相当。 其次，两个角色有明确的分工。原则上，谈判组的所有活动应当由谈判组长负责。如组织谈判前的方案准备，在谈判桌上监督、协助主谈人实现方案，每场谈判后的分析、小结，新谈判方案的制定及向上级汇报请示等。主谈人在谈判方案准备过程中应服从谈判组长的领导，主谈人在每场谈判中是主要发言人，是谈判桌上的组织者，也是既定方案的执行者。谈判中出现重大意外情况时，两人均不宜匆忙表态。无论谈判桌上出现何种情况，两人均应相互尊重、互相维护。5

15、、谈判方案应包括哪三项基本内容？ P52目标、程序、时间。8、为什么要对谈判方案进行预审？它涉及哪些内容P53-55通过预审是准备阶段的必须履行的法律程序，即将方案呈报项目主人或上级核准。这么做，既是谈判手的组织观念与职业道德的体现，又是谈判手的自我保护。10、典型的价格条件有哪些？ P64-65价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。12、再谈判的形式可演变出几种？试述之。P94-97评论-还价-讨价-解释-讨价还价结构、解释-还价-讨价还价、解释-评论-讨价还价结构、还价-讨价还价-解释与评论-讨价还价结构。1、谈判参与人员的本职分工的实质意义是什么？P131本职分工既要求每个谈判参与者

16、在谈判中拥有地位与专业的权威，也有某种约束。同时，分工也发挥与尊重每个参与者的特长，同时为尊重别人与自尊划定界限。4、作为主谈人为什么要强调控制自我？自我控制手法有哪些？ P136自我控制的目的在于让自己的思想冲动冷静客观地摆在同僚及对手面前，并能有效地获得他们的理解、赞同与响应，形成同步的行动。自我控制手法有：反思、倾听、排除虚荣、进取。9、在引导对方承认错误时，有效的引导手法有几种？ P158在引导对方承认错误时，有效的引导手法有两种：1、软纠，2、硬打。10、在以破裂结束谈判时，主持的关键在哪？P165控制结束的气氛、探询可能的转机。4、谈判手的态度是行为规范的一部分，态度分哪几种？ P194谦虚、热情、诚恳，以及与此相对的傲慢、冷漠和虚伪。5、谈判手运用手势时应注意哪两点？ P195无谓的手势尽量少用、手势的幅度不宜过大。8、怎么对付急性格的谈判对手？ P199应充分借助其快劲为自己希望的结果服务。一般讲，有业务经验的急性子谈判手很少犯根本性的错误，即在大的利益上失误，但小的利益则可能，在谈判中也要注意抓。对急性子对手的讲话，应有气量去容纳，不过可以抓住明显的口误对其进行适当的批评，然后再表示高姿态。1、谈判策略是客观的谈判程序吗？ P270不是客观的谈判程序，而