和续收准主管谈谈增员

1、2011.9.27.吴越机构机构银续主管银续主管银续专员银续专员人数人数应发合计应发合计银续主管银续主管人数人数应发合计应发合计收费员收费员长沙长沙6 6 95152 95152 15859 15859 39 39 181756 181756 4660 4660 常德常德4 4 22491 22491 5623 5623 30 30 81133 81133 2704 2704 郴州郴州4 4 19573 19573 4893 4893 26 26 72743 72743 2798 2798 衡阳衡阳2 2 12356 12356 6178 6178 18 18 53791 53791 2988

2、 2988 怀化怀化3 3 12871 12871 4290 4290 12 12 30888 30888 2574 2574 娄底娄底2 2 6924 6924 3462 3462 20 20 53422 53422 2671 2671 邵阳邵阳2 2 12754 12754 6377 6377 13 13 39554 39554 3043 3043 湘潭湘潭4 4 19432 19432 4858 4858 18 18 58458 58458 3248 3248 湘西湘西2 2 8557 8557 4278 4278 10 10 25748 25748 2575 2575 益阳益阳3 3

3、17245 17245 5748 5748 21 21 69328 69328 3301 3301 永州永州1 1 4471 4471 4471 4471 5 5 13320 13320 2664 2664 岳阳岳阳1 1 9734 9734 9734 9734 8 8 34955 34955 4369 4369 株洲株洲3 3 17413 17413 5804 5804 14 14 40552 40552 2897 2897 总计总计37 37 258974 258974 6999 6999 234 234 755647 755647 3229 3229 从此表中我从此表中我们可以看出们可以

4、看出，银续主管，银续主管的人均收入的人均收入低于低于4000元元的只有娄底的只有娄底一家中支，一家中支，而专员的人而专员的人均收入高于均收入高于4000元的只元的只有长沙和岳有长沙和岳阳两家中支阳两家中支整体来说，整体来说，主管的收入主管的收入是专员收入是专员收入的的两倍两倍多。多。20112011年年1-71-7月份总收入排名，第一位的是来自长沙的黄笑非主管，月份总收入排名，第一位的是来自长沙的黄笑非主管，总收入总收入46.146.1万，月均薪资万，月均薪资6.586.58万。值得注意的是，排名前十的人万。值得注意的是，排名前十的人员中，主管有员中，主管有七七人。人。排名排名机构机构姓名姓名

5、1-71-7月应发月应发月均收入月均收入职级职级1 1长沙长沙黄笑非黄笑非461115 461115 65874 65874 Y211Y2112 2长沙长沙秦艳红秦艳红352709 352709 50387 50387 Y133Y1333 3长沙长沙胡灿胡灿248102 248102 35443 35443 Y212Y2124 4长沙长沙李硕果李硕果167894 167894 23985 23985 Y221Y2215 5长沙长沙胡双咏胡双咏144715 144715 20674 20674 Y200Y2006 6长沙长沙向苗苗向苗苗106997 106997 15285 15285 Y133

6、Y1337 7株洲株洲吴小燕吴小燕90335 90335 12905 12905 Y221Y2218 8长沙长沙罗玲罗玲90311 90311 12902 12902 Y213Y2139 9郴州郴州刘伟刘伟83512 83512 11930 11930 Y212Y2121010长沙长沙刘双燕刘双燕80464 80464 11495 11495 Y132年1-71-7月个人收入排名月个人收入排名项目项目服务专员服务专员主管主管分部经理分部经理基本工资基本工资30030060060010001000职级工资职级工资550-2400550-24001000-38001000

7、-38002300-45002300-4500任务达成率系数任务达成率系数0-0.380-0.380.6-1.850.6-1.850.6-1.70.6-1.7职级系数职级系数1-1.241-1.241-1.341-1.341-1.51-1.5管理奖金管理奖金无无基数：人均基数：人均FYCFYC基数：部基数：部FYCFYC总和总和职级越高，待遇越好！职级越高，待遇越好！部经理管理奖部经理管理奖业务部实际达成业务部实际达成FYC总额总额部经理职级系数（部经理职级系数（1-1.5）部人均部人均FYC调节系数调节系数部实动率系数部实动率系数0.04-0.0730.9-1.03姓名姓名职级职级基本基本工

8、资工资职级（务）工职级（务）工资资交通交通津贴津贴绩效奖金绩效奖金管理奖金管理奖金合计合计匡效缘匡效缘部经理一级部经理一级100010004887.54887.550050012294.8412294.8414952.9 14952.9 33557.072（当月常德（当月常德2121人，实动率人，实动率9090 ，总计，总计FYC 198868FYC 198868元）元）常德常德匡效缘匡效缘，7 7月为银续专员，实际个人收入为月为银续专员，实际个人收入为53435343元元假如其假如其7 7月已经是分部经理，则收入为：月已经是分部经理，则收入为：意愿篇动作篇1、为什么要启动意愿2、如何启动意愿

9、3、现阶段湖南续收为什么要大力增员错误的公式得出了正确的答案100%100%的技能的技能* *0%0%的意愿的意愿=0=0100%100%的意愿的意愿* *0%0%的技能的技能=100=100一个人干愿意干的事怎么干都不觉得累一个人干愿意干的事怎么干都不觉得累一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累一个人干不愿意干的事怎么干都觉得累2、如何启动意愿、如何启动意愿做正确的事胜过用正确的方法把事情做好做正确的事胜过用正确的方法把事情做好做正确的事来自于用正确的理念做正确的事来自于用正确的理念组织发展的正确理念组织发展的正确理念 这个世界上最影响一这个世界上最影响一个人发展的不是别的，而个人发展的不是别的

10、，而是观念。观念是刻在我们是观念。观念是刻在我们心版上的东西。心版上的东西。 唯有组织发展才能使我有机会晋唯有组织发展才能使我有机会晋升为业务主管升为业务主管借助借助1010个人成功的个人成功的10%10%，让自己，让自己100%100%的成功的成功像原一平这样的业务员是偶然的像原一平这样的业务员是偶然的，但是成功的业务主管却到处，但是成功的业务主管却到处都是。都是。历史的经验：一个再顶尖的神枪历史的经验：一个再顶尖的神枪手的价值也不可能高于一个将手的价值也不可能高于一个将军的价值。军的价值。敢于增比自己优秀的人敢于增比自己优秀的人成功吸引成功成功吸引成功记住中国古训：劳心者治人，记住中国古训

11、：劳心者治人，劳力者治于人！劳力者治于人！下君者，用己之力；下君者，用己之力；中君者，用人之能；中君者，用人之能；上君者，用人之智。上君者，用人之智。让自己对成功的渴望远让自己对成功的渴望远远大于对困难的估计，远大于对困难的估计，并且不断强化这种观并且不断强化这种观念，我就成功了！念，我就成功了！组织发展观念之七组织发展观念之七增而不选，不如不增增而不选，不如不增现在不来，不代表以后不来，所现在不来，不代表以后不来，所以要有后续的追踪以要有后续的追踪不要以为只有那些待业或找工作的人才不要以为只有那些待业或找工作的人才会来做保险会来做保险自己不要把自己的圈子缩小，画地为牢自己不要把自己的圈子缩小

12、，画地为牢要有松鼠的精神：要有松鼠的精神： 角色微不足道角色微不足道 但清楚自己要做什么但清楚自己要做什么要用海狸的方式：要用海狸的方式： 在界定的范围内，利用各自不同在界定的范围内，利用各自不同的专长，用心做好每一件事情的专长，用心做好每一件事情要学野雁的天赋：要学野雁的天赋： 互助合作，成员间互相赞互助合作，成员间互相赞美、互相激励，互相鼓舞而产美、互相激励，互相鼓舞而产生工作乐趣生工作乐趣打爆续收开门红的需要打爆续收开门红的需要继续改善湖南续收指标的需要继续改善湖南续收指标的需要健全分部和小组建设的需要健全分部和小组建设的需要在历史上发展的长河中，机遇（偶然性）的重要性远胜于规在历史上发

13、展的长河中，机遇（偶然性）的重要性远胜于规律（必然性），而现阶段续收渠道的律（必然性），而现阶段续收渠道的超常规组织发展超常规组织发展就是发就是发展到一定高度后一次难得的展到一定高度后一次难得的发展机遇发展机遇，必须始终不渝地坚持，必须始终不渝地坚持以超常规组织发展为当前续收工作的核心，重中之重！以超常规组织发展为当前续收工作的核心，重中之重！如果你错过今年，你必定后悔三年！如果你错过今年，你必定后悔三年！1 1、到哪里去增员、到哪里去增员2 2、续收要什么样的队伍、续收要什么样的队伍3 3、如何做增员面谈、如何做增员面谈专业化销售流程专业化销售流程 计划与活动计划与活动 主顾开拓主顾开拓 接

14、触前准备接触前准备 接触接触 说明说明 促成促成 售后服务售后服务专业化增员流程专业化增员流程 增员计划与活动增员计划与活动 增员对象开拓增员对象开拓 增员接触前准备增员接触前准备 增员接触增员接触 增员说明、甄选增员说明、甄选 增员促成增员促成 增员后续追踪增员后续追踪销售流程与增员流程比较图销售流程与增员流程比较图 销售流程：销售流程： 准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触准主顾：计划与活动、主顾开拓、接触前准备、接触、说明、促成、售后服务。前准备、接触、说明、促成、售后服务。 增员流程：增员流程： 增员对象：增员计划与活动，增员对象增员对象：增员计划与活动，增员对象开拓，增员接触前准备，增

15、员接触，增开拓，增员接触前准备，增员接触，增员说明、甄选，增员促成，增员后续追员说明、甄选，增员促成，增员后续追踪踪 缘故增员（个人接触增员法）缘故增员（个人接触增员法） 推介增员（运用推介人增员法）推介增员（运用推介人增员法） 陌生增员陌生增员 其他（信函，自己上门等）其他（信函，自己上门等）增员来源提示录增员来源提示录 成交或未成交之客户成交或未成交之客户 亲戚朋友亲戚朋友 通过孩子认识的人通过孩子认识的人 通过配偶认识的人通过配偶认识的人 同学，校友，战友同学，校友，战友 由个人爱好，运动而认识的人由个人爱好，运动而认识的人 过去及现在的邻居过去及现在的邻居 从前一起工作过的同事从前一起

16、工作过的同事增员来源提示录（续）增员来源提示录（续） 日常生活认识的人日常生活认识的人 其他行业的推销员其他行业的推销员 每天乘车认识的人每天乘车认识的人 人才交流中心认识的人人才交流中心认识的人 单位人事处收集的人员名单单位人事处收集的人员名单 影响力中心推介的人影响力中心推介的人 参加各类社团认识的人参加各类社团认识的人 其他其他被增员者心态被增员者心态 工作是否持久？工作是否持久？ 保障如何？保障如何？ 收入是否稳定？收入是否稳定？ 推销有些低声下气？推销有些低声下气？ 增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？被增员者存在的问题被增员者存在的问题 这是一份什么样的工作？这是一份什么样的工

17、作？ 即将要做哪些事情，会有哪些帮助？即将要做哪些事情，会有哪些帮助？ 这是一个什么样的公司？这是一个什么样的公司？ 这是一个什么样的营业单位？这是一个什么样的营业单位？选择的理由选择的理由 不是每个人都合适做保险；不是每个人都合适做保险； 寻找最有潜力者；寻找最有潜力者； 大数法则是对的，但要有成本观念；大数法则是对的，但要有成本观念； 累积经验去判断何类群体适合做保险；累积经验去判断何类群体适合做保险； 要找和你频道相通的人；要找和你频道相通的人； 宁可慢不可滥；宁可慢不可滥； 20/80定律。定律。主任晋升培训主任晋升培训1.3（20）续收基本法对员工招聘的要求续收基本法对员工招聘的要求

18、年龄：学历：其他：23-45岁（40）本科、大专（高中）有身份（证）的人、有素质、健康（正常）理想增员对象的条件理想增员对象的条件 具有潜力的人；具有潜力的人； 对目前收入不满意的人；对目前收入不满意的人； 家庭会支持他的人；家庭会支持他的人； 不怕赚更多钱的人；不怕赚更多钱的人； 目前从事业务的人；目前从事业务的人； 最近想更换职业的人；最近想更换职业的人； 目前在找工作的人；目前在找工作的人； 喜欢推销或服务社会的人；喜欢推销或服务社会的人；理想增员对象的条件（续）理想增员对象的条件（续） 你觉得适当的人；你觉得适当的人； 爱好保险事业的人；爱好保险事业的人； 认同保险事业的人；认同保险事

19、业的人； 年龄相当的人；年龄相当的人； 人际关系良好的人；人际关系良好的人； 品德好，值得信赖的人；品德好，值得信赖的人； 做人成功的人；做人成功的人； 有企图心的人；有企图心的人；理想增员对象的条件（续）理想增员对象的条件（续） 具有爱心并乐于行善的人；具有爱心并乐于行善的人； 想要创造历史的人；想要创造历史的人； 可塑性较高的人；可塑性较高的人； 想要创业的人；想要创业的人； 想追求挑战的人。想追求挑战的人。性向测试性向测试增员选择增员约访增员开拓增员面谈集中面试参加培训决定性面谈吸引推介观察了解同意加盟签约上岗选择是一个流程选择是一个流程找工作找工作换工作换工作创业创业赚钱赚钱锻炼提升自

20、我锻炼提升自我自我实现自我实现针对不同的求职动机采用不同的增员话术针对不同的求职动机采用不同的增员话术1、你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想你感觉怀才不遇吗？你能改变老板现有的想 法吗？你理想中的老板是怎样的？法吗？你理想中的老板是怎样的？2、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么、你自觉有潜力吗？都充分发挥了吗？为什么 不能？不能？3、你目前所从事的行业受景气影响吗？影响有、你目前所从事的行业受景气影响吗？影响有 多大？多大？4、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？有、假如要您换一份工作，你会担心哪些事？有 勇气采取行动吗？勇气采取行动吗？5、你目前的工作单位是私营企业吗？晋升机制、你目

21、前的工作单位是私营企业吗？晋升机制 是否公平？管道是否畅通？是否公平？管道是否畅通？6 6、你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？你、你听说过公司裁员吗？你听说过公司改组吗？你 听说过公司倒闭吗？听说过公司倒闭吗？7 7、你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅、你满意目前的待遇吗？你满意公司目前的调薪幅 度吗？你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得度吗？你觉得你的努力与收入成正比吗？你觉得 现在或将来有必要增加一份收入吗？现在或将来有必要增加一份收入吗？8 8、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工、你觉得目前的工作有成就感吗？你觉得目前的工 作被他人肯定了吗？你有足够的学习机会与成长

22、作被他人肯定了吗？你有足够的学习机会与成长 空间吗？空间吗？9 9、你考虑过自己创业吗？如果有，你会考虑哪些行、你考虑过自己创业吗？如果有，你会考虑哪些行 业？你会担心哪些风险？业？你会担心哪些风险？1010、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？、你有梦想吗？你打算怎么实现？何时才能实现？Yes 是的是的No 不是不是Why do you ask? 你为什么问这个问题？你为什么问这个问题？None of your concern 不关你的事不关你的事Etc. 等等等等 你说：你说：“我理解，但是让我告诉您我我理解，但是让我告诉您我为什么要问那个问题的原因为什么要问那个问题的原因”。能让我

23、挣到很多钱能让我挣到很多钱 能帮助人们达到他们的财务能帮助人们达到他们的财务目标目标 同时也能发展自己同时也能发展自己 要回答要回答4个基本问题个基本问题1 1、新华保险公司是一家国有控股的、市场排名、新华保险公司是一家国有控股的、市场排名第三的、全国性的大型保险公司，在湖南的第三的、全国性的大型保险公司，在湖南的排名已经稳居第二。排名已经稳居第二。2 2、新华保险最大的控股股东、新华保险最大的控股股东中央汇金是直中央汇金是直属国务院的，代表国家管理金融行业的中央属国务院的，代表国家管理金融行业的中央企业，其控股的银行主要有中农工建交五大企业，其控股的银行主要有中农工建交五大银行、控股的证券公

24、司主要是国泰君安、申银行、控股的证券公司主要是国泰君安、申银万国等数一数二的证券公司。银万国等数一数二的证券公司。3 3、新华保险的产品优势十分明显，其特有的保、新华保险的产品优势十分明显，其特有的保额分红产品被亲切的称为额分红产品被亲切的称为“会长大的保险会长大的保险”。维系客户，巩固友谊维系客户，巩固友谊收回续期保费，促成收回续期保费，促成新单新单拜访其他客户拜访其他客户遵照我的指导进行工作遵照我的指导进行工作与有趣的人们建立联系与有趣的人们建立联系参加晨会参加晨会通过培训，为成功作准备通过培训，为成功作准备向您展示一个您能效仿向您展示一个您能效仿的工作模式的工作模式对于您需要了解和做的对

25、于您需要了解和做的事情进行培训事情进行培训我帮助别人的成功范例我帮助别人的成功范例或许对您的期望是最好或许对您的期望是最好的参照的参照现在，轮到你了。现在，轮到你了。朋友帮助朋友朋友帮助朋友 需要您的帮助需要您的帮助 工作工作 金钱和其它宝贵的东西金钱和其它宝贵的东西 选择选择 训练和指导训练和指导 那么那么您认识谁呢您认识谁呢?通过帮助我通过帮助我, 您可以帮助您可以帮助另一个人开创事业。另一个人开创事业。 向他的客户提供服务及销售向他的客户提供服务及销售帮助他的客户选择最佳保险帮助他的客户选择最佳保险计划计划会见新的朋友会见新的朋友自我提升自我提升团队工作团队工作收入取决于他或她的能收入取

26、决于他或她的能力和工作力和工作结交新朋友结交新朋友晋升和其它机会晋升和其它机会自我提升自我提升职业生涯规划职业生涯规划接受培训接受培训在一家先进且拥有宏伟发展在一家先进且拥有宏伟发展蓝图的中国本地公司工作蓝图的中国本地公司工作关注他的个人发展关注他的个人发展双向选择双向选择对该人有益对该人有益对新华有益对新华有益新华能够提供很多学习和发展的机会新华能够提供很多学习和发展的机会新华的领导层是中国最好的新华的领导层是中国最好的最先进的员工和经理训练最先进的员工和经理训练朋友朋友同学同学寻找工作的人寻找工作的人工作境况差的人工作境况差的人出差过多的人出差过多的人等等等等 一、行业形象：一、行业形象：

27、“鱼龙混杂鱼龙混杂” 对策：对策： “ 新兴行业难免不被认同，哪个行业都有上、新兴行业难免不被认同，哪个行业都有上、中、下不同类型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望中、下不同类型的人，大浪淘沙留下的都是精英，希望象你这样的人留下。象你这样的人留下。” 二、虚荣怕求人：二、虚荣怕求人： 对策：对策：1、保险不是求人、保险不是求人 2、就算是求人，我求你一次，你需要时求我。、就算是求人，我求你一次，你需要时求我。 3、你认为干什么工作不求人？、你认为干什么工作不求人？ 4、摆清自己位置，世间有摇船的就有坐船的。、摆清自己位置，世间有摇船的就有坐船的。 5、以婚姻实例：意中人而不去追求，造成终生遗憾

28、。、以婚姻实例：意中人而不去追求，造成终生遗憾。 三、口才不好三、口才不好 对策：对策：1、口才不好不要紧，只需人品好就可以了。、口才不好不要紧，只需人品好就可以了。 2、我们公司有专门的人训练口才。、我们公司有专门的人训练口才。 3、其实进新华之前，我的口才也不好，但新华有、其实进新华之前，我的口才也不好，但新华有良好的培训将会得到很好的培训。良好的培训将会得到很好的培训。 4、口才并不是做保险的唯一条件。、口才并不是做保险的唯一条件。 四、保险难干四、保险难干 对策：对策： 怎么难干？怎么难干？ 什么样的人干不了？什么样的人干不了？ “眼高手低的人、懒惰不投入的人眼高手低的人、懒惰不投入的

29、人” 你是这两种人吗？（反问）你是这两种人吗？（反问） 五、家人不支持五、家人不支持 对策：对策：1、如果一个行业被所有人都说好，往往也没有、如果一个行业被所有人都说好，往往也没有机会。机会。 2、分析两个原因：家人对你的关心、家人对行业不理、分析两个原因：家人对你的关心、家人对行业不理解。解。 3、但如果你成功了，定会得到家人的理解，现身说法、但如果你成功了，定会得到家人的理解，现身说法：以优秀专员为实例。：以优秀专员为实例。 六、收入不稳定六、收入不稳定 对策：对策：1、您认为一月给你两千元的收入稳定还是一年、您认为一月给你两千元的收入稳定还是一年中每月给你二百元稳定。中每月给你二百元稳定

30、。 2、辛苦一阵子还是辛苦一辈子？、辛苦一阵子还是辛苦一辈子？ 3、不稳定往往预示着机会。、不稳定往往预示着机会。 增员从拒绝处理开始增员从拒绝处理开始你碰到过什么拒绝问题？你碰到过什么拒绝问题？话术一：话术一： 王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我王先生，请问哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到是你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还十年的钱，五年可

31、以把一辈子的钱都赚回来，稳定与不稳定还重要吗？重要吗？话术二：话术二： 您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四您说得不错，这月一千，下个月二千，第三个月可能是四千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，千的，一年收入总不少于三、五万，确实每个月是不稳定的，现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收入，元收入，我想这种稳定你肯定不会要的。我想这种稳定你肯定不会要的。1、保险公司收入不错，但不稳定、保险公司收入不错，但不稳定话术一：话术一： 是的，我当时的想法跟你一样，但你目前的经验是的，我当时的想法跟你一样，但你目前

32、的经验是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经是天生就有的吗？你刚开始做爸爸（妈妈）也没有经验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效验，现在不也做得很好吗？做任何一件事最直接有效的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说的方法就是模仿，跟着师傅学，三个月包你会！再说我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么我们公司有非常完善的培训体系，老师会教我们怎么做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只做，这该不会有问题了吧！事实上做保险很简单，只要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，要有爱心、能吃苦都可以做，你的能力并不比我差，你一定做的好！你一定做的好！2、我没有销售

33、经验，不会做保险、我没有销售经验，不会做保险话术二：话术二： 王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假王先生你这人做这起事来考虑得真周到，您的意思是假如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。如您有经验的话，就不会拒绝做保险了，是吗？（等待回答）。 其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个其实，你的生活经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病医生，你可以与卫生战线上的人谈保险，你可以跟你从前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，你平时有什么爱好？那你可以那你

34、可以话术三：话术三： 那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，那太好了，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会提供一流的培训！因为一张白纸才能画最美的图画。我们公司会提供一流的培训！你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一你想想看，对于裁缝师傅来说，是改一件衣服容易，还是做一件新衣服容易？别再犹豫了！件新衣服容易？别再犹豫了！ 幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心

35、不强而遭淘汰的，也有经过因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，给自己三个月时间赌赌看，赌赢了可以改变自己的一生，赌输了也没有什么损失，你说是吗？赌输了也没有什么损失，你说是吗？3、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好话术一：话术一： 你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是你这个问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，一个开荒阶段（真的很

36、难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？话术二：话术二： 王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如王先生，你有这样是想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答）果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回答） 跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在跟我相比是晚了些，但寿险行业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在招聘新人世界各国都经过了几十年都为衰弱，还不断的在

37、招聘新人入司。而我国的寿险只经历了十几年。今天的你对五年，入司。而我国的寿险只经历了十几年。今天的你对五年，10年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，年后入司的新人来说能算晚吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！那就更不应该犹豫了！4、现在做保险太晚了、现在做保险太晚了话术三：话术三： 王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然处，晚有晚的优势。寿险公司刚成立时，市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认

38、为推销保始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人别人 买了后我也买。买了后我也买。”就是买了，也不过给你就是买了，也不过给你360元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？话术一话术一 ： 这

39、是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不这是好事，反对你的人就是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？一下你的家人，顺便聊聊，好吗？5、家里人反对我做保险、家里人反对我做保险话术一话术一 ： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假是

40、的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三四次，但三四次换来了客户但三四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，面子还是没面子？依我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？你说对吗？话术二：话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，

41、在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看险就是好，个别客户真的脸色不太好看，我可以不看去去选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那选择其他客户，而你在其他单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。就由不得你选择了。6、做保险没面子，要看别人脸色、做保险没面子，要看别人脸色话术一：话术一： 是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃是啊，人活着是很辛苦，很多人苦了大半辈子，到老了仍在吃苦，保险公司有句行话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟苦，保险公司有句行

42、话：苦一阵子，不要苦一辈子，你看我现在跟你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的你聊聊天、喝喝茶，你说辛苦不辛苦？（停顿一下）这就是我们的工作！工作！话术二：话术二： 王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦王先生，我很理解你的想法，你的意思是假如做保险不算辛苦的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）的话，您是愿意做保险的，是吗？（等待回应）确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作确实，别人休息的时候我们还在工作，别人一天工作8小时，我们小时，我们可能要工作可能要工作10小时，甚至小时，甚至16小时，但别人一小时得到的金钱回报往小时，但别人一小时得到的金

43、钱回报往往往2-3元，而做保险每小时的回报能达到元，而做保险每小时的回报能达到10元，元，20元甚至更多。元甚至更多。 在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我在这个世界上，真正的辛苦，是付出得不到相应的回报，象我们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的们做保险的同样付出一小时，却得到了别人的几倍，甚至十几倍的回报，能算辛苦吗？回报，能算辛苦吗？7、做保险太辛苦了、做保险太辛苦了王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎王先生，你这是太客气了，象你这样的人，怎么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也么会混不下去的？你是在安慰我吧：看来我也是等不到那一天的！（激发他

44、，说出本行的危是等不到那一天的！（激发他，说出本行的危机或弱势。机或弱势。 做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休做保险就没有倒闭和亏本，只有牛市和休市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，市，决没有熊市，你为什么还舍不得放弃危机，保护既得的利益？保护既得的利益？8、我现在做生意还可以，等我混不下、我现在做生意还可以，等我混不下去了再来做保险去了再来做保险 A.社会的变革将使人们选择工作的灵活性增大，社会的变革将使人们选择工作的灵活性增大， 现在哪有一成现在哪有一成不变的工不变的工 作呢？作呢？ B.稳定或不稳定全在于个人在这个行业中的努力和奋斗，关稳定或不稳定全在于个人在这个行业中的努力和奋斗，关 键问题是任何一份工作都必须付出，才能获致最大的安全感。键问题是任何一份工作都必须付出，才能获致最大的安全感。 C.选择工作要