华为饥饿营销的利弊

1、华为饥饿营销的利弊华为饥饿营销的利弊篇一一、饥饿营销对手机市场的影响（一）苹果“导演”饥饿营销商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率，同时达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的，这个就是“饥饿营销”。饥饿营销是一把无情的双刃剑，然而苹果“严保产品秘密”，从而赢得了全球市场。在有关于饥饿营销的各种实践案例中，最有影响力的还是当属苹果手机。从 2010年 iPhone4 开始到备受热捧的 iPadmini ，到 2013年土豪金 iphone5s ，我们看到苹果产品在各地屡屡脱销的场景。一方面是消费者狂热的追捧，另一方面是产品的全线缺货，在这样

2、的供需矛盾下，市场总是处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于苹果保持其产品价格的稳定性，对产品升级的主导权，以及对渠道，甚至整个产业价值链的控制权。虽然苹果公司的确有可能存在产能不足的情况，但我们仍能看到饥饿营销策略在其品牌推广中的成功运用。苹果产品的成功可以归结为以下几点：1、贯穿品牌因素。饥饿营销是通过调节供求两端的量来影响终端的售价，达到高价出售获得高额利润的目的。表面上看，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应求的热销假象，从而提高售价，赚取更高利润。而从实质来看，饥饿营销运行始终一直贯穿着“品牌”因素，其运作必须依靠产品强大的品牌号

3、召力。一个没有影响力的品牌要是去限量限产，提高价格，不仅不符合实际，还会丢掉原来可能占有的市场份额。2、选择正确产品。产品是否拥有市场，能否得到消费者的认可，是进行饥饿营销的重要保障，否则饥饿营销也是徒劳无功。产品需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力。想要成功的开发一款产品，通常需要不断探究消费者的欲望，以便让产品的功能性利益、品牌个性、品牌形象、诉求情感能符合市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣。3、制造适度紧缺。随着经济的发展，商品种类日益繁多，产品同质化现象严重，所以限量的前提是提高产品的独特竞争优势。消费者注重时尚已成趋势，切忌随大流。而制造适度紧缺，则是运用了人们的物以稀为贵的

4、心理。4、专业媒体传播。消费者的欲望不一，程度不同，品牌推广需要进行合理专业的立体式传播。传播策略、传播时点、传播媒介、传播形式等都要进行细致规划。同时，为了保证品牌的神秘感，宣传之前要在一定时期内做好保密工作。（二）小米“饥饿”叫座惹争议。中国手机市场中与iPhone 一样遭热议的国产智能手机“小米”因饥饿营销而成名，但也为此饱受质疑。小米惹争议的原因可以归结一下两点： 1 、饥饿营销策略不够灵活应变;2 、饥饿营销策略使用过“度”。二、饥饿营销形成的条件（一）市场竞争不充分1、细分市场内竞争的威胁水平低。 2、新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高。3、替代产品的威胁水平低或替代

5、品较少。（二）消费者的消费心理不理性1、消费者购买动机是应用“饥饿营销”策略的心理基础。消费者购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名等动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不 成熟。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。2、企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决

6、条件。基于对消费者心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品 的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥 饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不 犹豫地配合。三、利用饥饿营销创造和满足市场的特殊需求（一）消费者“饥饿”所注重产品的特殊性。购买到物美价廉、性 价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高， 就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、 价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一 旦开始对某种

7、商品进行抢购，所有理智购买心理都会消失。此时是 企业采用“饥饿营销”的最佳时机，可以为其带来丰厚利润。现代 企业在提升企业产品质量时，其质量经营战略不仅包含追求零缺陷， 还包含营造质量文化、开展质量教育和塑造质量形象等内容。这些 都会为企业实施“饥饿营销”奠定基础。（二）企业应加强“饥饿”产品的技术创新。伴随着市场竞争加剧， 某个行业如果利润率较高，往往很快就会有大量企业涌入，使整个 市场达到平衡甚至是供过于求，也带来了平均利润率的下降。在这 种情况下，如果没有核心竞争力，产品、服务的同质化常常导致企 业不得不开始打价格战，只能以越来越低的价格来争取客户。结果 价格压得越来越低，企业更加没有资

8、金投入产品品质的提高和创新 中，陷入了恶性循环。为避免恶性循环，实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。（三）从“饥饿营销”中得到的市场开发和拓展的启发1、保密然后泄密。从苹果成功使用饥饿营销的案例中不难发现通过“保密”然后“泄密”激发消费欲望，是饥饿营销的重要手段之一。2. 改变消费习惯。从某种程度上来讲，改变消费者的消费习惯是企业获得成功的有效途径。3. 让梦想改变世界。对于苹果来说“饥饿营销”既是他将产品推入全球市场的一种方法，又是企业开辟新的市场和产品服务

9、方向的一种手段。使用饥饿营销的初衷是为了将产品的生命周期拉长，让消费者熟知但限量供货制造疯狂。“让世界人为之疯狂，从而再一次改变世界”。华为饥饿营销的利弊篇二华为式饥饿营销：饿了用户，饱了黄牛“饥饿营销是为了刺激用户的购买欲望! ”这也许是华为对于“饥饿营销”最朴素的信仰。但问题是，就算欲望产生了，可每个周二从官网和京东（ 仅有的两个抢购渠道） 放出的手机真的被用户抢到了么 ?实际上，现在围绕着各类限购产品、秒杀产品和特价产品，已经形成了一条灰色的、专业化的抢购产业链，这条产业链像吞食蛇一样有什么抢什么，华为手机只是其中一种而已。这条产业链分工非常细致，有人（称其为A）专门负责用软件大批量生成

10、华为商城和京东商城的预约号（ 想抢购华为手机还必须提前预约，这个在下已经懒得吐槽了，纯属自设路障） ，以每一个3 毛钱的价格卖给专业抢手B;专业抢手B并不像我们想象中的那样目不转睛地盯着屏幕吧嗒吧嗒手工点击鼠标抢购商品：一是人工的速度不够快，二是不可能同时兼顾多个账号。于是就出现了产业链中的另一个角色：抢购软件开发商G目前最出色的抢购软件名为“雷电”，这是款收费软件，针对不同的渠道平台、使用期和功能等分成多种价格的版本，抢手B们从C那里买来软件，抢购前会提前跟黄牛卖家D沟通好大概抢多少台。抢购开始之前，设置好台数、发货地址和付款方式等，时间一到，自动开抢。在武装到牙齿的黄牛们面前，普通用户的成

11、功率可想而知。非常保守地估计，华为定期放出的手机6 成以上都被专业抢手买走了，没多少落到真正的用户手里。真正的用户再次见到它们的时候，或是在淘宝等线上店铺里，或者出现在线下实体店中，甚至大量出现在国美、 1 号店、易迅等大电商平台的第三方卖家店铺里（ 这些电商均分华为的授权渠道） ，但无一例外地都加价销售，以荣耀6Plus为例，加价幅度为每部300元500元。因此会产生一连串的问题：1. 官方授权电商渠道的货，被黄牛拿到，再拿去另外的电商或者线下店加价销售，这是不是扰乱市场秩序 ?2. 以华为手机现有的产品和品牌忠诚度，面对高难度的抢购行为和黄牛加价20%的幅度，会不会影响消费者的购买行为?会

12、不会促使潜在消费者转投其他品牌?3. 华为Mate7是华为走向高端的扛鼎之作，有多少“高端人士”愿以抢购或者黄牛的方式参与购买一个初入殿堂的新品 ?4. 可以将用户自愿加价视作市场行为，一个愿打一个愿挨。但问题在于：如果华为并不会从中获利，反而有可能伤害忠诚客户，这样的结果华为又因何为之?“销量”和“品牌”是检验营销的“唯俩”真理那边有人说了：“所谓饥饿营销玩的就是买涨不买跌、越紧俏越有人抢 ! 说不定黄牛的炒作还能拉动华为大盘销量的提升呢 ! ”折腾了一番之后，华为的这几款新品的销量真的好么 ?以华为主推的中端机荣耀6Plus 为例，在下没有查到官方公布的销量，但可以从几个角度间接观察它的销

13、售情况：1. 在阿里平台 （淘宝 +天猫）上的销量2015 年 1 月 1 日到 30 日该机型月销量是9281 台，类目排名 46位，总体评分： 4.40 分，这个销量不算出色。阿里平台是黄牛机出货的最大渠道，那么来算道小学数学题：假如阿里平台占到黄牛机总销量的 3 成，而黄牛机又占到整体销量的6 成，请问该机型每月销量是多少台 ?另外，共有2898个用户进行过点评，也就是说会有约 1/3 的用户购买之后进行点评。 （请记住这个点评率）2. 在华为商城和京东上的销量荣耀 6Plus 从 2014年 12 月 23 日开放抢购到 2015年 1 月 20 日 之间，只有华为商城和京东这两个购买

14、渠道。这两个渠道都没有公布销量数据，但是点评数是能看到的，截至2015 年 1 月 30 日，华为商城的总点评数为 1837 次，京东上 11686 次。以 1/3 的点评率计算，请问大概有多少用户买了该手机?再把这个数字乘以 2（ 假定黄牛抢到了总销量的 5 成，而黄牛是不会进行点评的 ） ，得出的总销量是多少?3. 在 58 同城和赶集网上的价格58 同城和赶集网是最大的两个个人闲置物品交易平台，目前在这两个平台上，全新未开封的荣耀 6Plus 基本加价 100元或更低卖出，从这个加价幅度来看，像是一台奇货可居的手机么 ?4. 从渠道拓展来看从 2015 年 1 月 27 日起，华为开通了

15、苏宁易购的抢购平台，同时，把京东的抢购频率从每周二抢一次，改为每周二抢三次。5. 从抢购难度看一个月的限量发售之后，该手机已经没什么抢购难度了，基本上想买的都能买到。如此短的时间就达到了放量销售，反证了销售情 况平平。既然不是奇货可居，那为什么又要搞“饥饿营销”呢 ?作为一个技术流、器材党，在下对于荣耀6Plus 的评价还是很高的，但如此高性价比的手机销量不温不火，难道不该反思其营销策略么 ?从宏观战略来说，即使一种营销策略不能在短期内提升销量，却能够为品牌增加含金量，这也是值得坚持的。但直到现在在下也还没有发现“饥饿营销”与“提升品牌价值”之间的正向关联。华为饥饿营销的利弊篇三在玩“饥饿营销

16、”之前，在下建议不妨先把下面几件事理理清楚：1. 规范一下命名梳理一下华为手机的发展史就能看出来，华为手机的命名刚开始基本属于想一出是一出，但现在思路已经清晰多了，形成了 Ascend中高端系列，针对中产或以上群体;Honor 中端系列，面向中产阶级或小康群体：千元畅玩系列，面向年轻一代的学生群体; 千元以下低端机，面向中低收入群体; 还有运营商定制机系列等。但在一些具体款式的命名上，还是缺乏细节上的精致。比如Mate7,属于Ascend系列，可如果把 AscendMate7的全名说出来，估计没几个中国人能说利索。于是通常在华为的宣传中，我们经常看到的是“ Mate7”这个概念单独出现，却又因

17、此让消费者搞不清楚它到底属于哪个系列，这对Ascend 系列的品牌印象形成并无好处。另外，Mate在英文中还有一些不雅的隐晦之意，这是不打算走出国门的节奏么 ?2. 调整一下产品线低端手机不是不要做，毕竟中国的低端市场尽管利薄但是海量，而产品线不要搞得如此丰富多彩。千元以下的低端机市场上，有面子的外形远比实际功能重要，要让500 元的产品看起来像1000元，而不是像现在一样以配置作为定价的主要依据。3. 优化一下渠道现在搞“饥饿营销”，华为商城和京东是指定渠道（ 最近苏宁易购才加入 ） ，国美、 1 号店、亚马逊和当当分不到渠道利润怎么办 ? 那就变相鼓励黄牛入驻呗 ! 这就是为什么几大电商会

18、沦为“黄牛乐土”的原因。早点放开所谓的限购，让几大电商平台联动，把销量拉升。千万别像小米一样宣称“不是故意搞饥饿营销，是产能真的跟不上”。别逗了，一个深圳的智能手机产能就占世界的 7 成，你要真是销量大，还怕找不到供应商?找不到供应商的原因还是因为量小，没人愿意把产能腾出来给你用。4. 拓展一下生态圈生态圈是用户黏性的重要保证，但前提是圈里得有足够多的人。今日的智能终端产品已经不能复制苹果的奇迹了，在产品和服务差异日趋缩小的情况下，“人多”和“习惯”就是用户在一个生态圈持续待下去的最“黏”的理由。先预约才能参加抢购的招数就不要用了，自我设障; 发行华为优购码 （ 一种可以直接购买华为产品的优先权，提前发售 ） 的策略也要慎行，本意可能是刺激销量，但基本上也被黄