第八章 交易洽商与合同订立[1]

1、第八章第八章 交易洽商交易洽商与合同订立与合同订立重点掌握重点掌握：交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序第一节第一节 交易磋商的一般程序交易磋商的一般程序洽商程序：洽商程序： 询盘询盘发盘发盘还盘还盘接受接受签订合同签订合同洽商的形式洽商的形式口头（面谈或电话）口头（面谈或电话）书面书面必经的两个环节必经的两个环节一、询一、询 盘盘 v询盘（询盘（Inquiry）,也称询价，是交易的一方也称询价，是交易的一方为购买或销售货物而向对方提出的有关交易为购买或销售货物而向对方提出的有关交易条件的条件的询问询问。v不不构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘构成对发盘人的约束，但也不能滥发询盘。v买方发出

2、询盘，也称买方发出询盘，也称邀请发盘邀请发盘（Invitation to Offer）v卖 方 发 出 询 盘 ， 也 称卖 方 发 出 询 盘 ， 也 称 “ 邀 请 递 价邀 请 递 价 ”（Invitation to make a bid）。）。二、发盘（二、发盘（OfferOffer） v又叫发价、报盘、报价又叫发价、报盘、报价，是交易的一方向另一是交易的一方向另一方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成方提出各项交易条件，并愿意按这些条件达成交易、签订合同买卖某种商品的表示。交易、签订合同买卖某种商品的表示。v当事人：发盘人，受盘人。当事人：发盘人，受盘人。v由由买方买方发出的发盘称

3、为发出的发盘称为“递盘递盘”v构成对发盘人的约束。构成对发盘人的约束。（一）构成发盘的条件（一）构成发盘的条件 v公约规定公约规定：1 1发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；发盘必须向一个或一个以上特定的人提出；2 2发盘中必须明确表示发盘人受其约束；发盘中必须明确表示发盘人受其约束；3 3发盘的内容必须十分确定；发盘的内容必须十分确定；v公约公约规定，只要订有规定，只要订有品名、价格、数品名、价格、数v量或数量和价格的确定方法量或数量和价格的确定方法，即为十分确定。，即为十分确定。4 4发盘必须送达受盘人。发盘必须送达受盘人。送达生效送达生效。发盘为实盘，而虚盘则须以询盘对待发盘为实盘，而

4、虚盘则须以询盘对待。虚盘虚盘，如如“参考价参考价reference price”、“以我方最后确认为准以我方最后确认为准subject to our final confirmation”、“以获得出口许可证为准以获得出口许可证为准subject to export license being approved”等。等。（二）对发盘有效期的规定（二）对发盘有效期的规定 1 1在发盘中明确规定有效期在发盘中明确规定有效期。如：发盘限如：发盘限1515日回复。日回复。（Offer subject reply fifteenth）2 2不明确规定有效期，为不明确规定有效期，为“合理时间合理时间”有效

5、。有效。v “合理时间合理时间”，有的国家，有的国家8 8天，有的天，有的2 2周，美国不超周，美国不超过过3 3个月，个月，公约公约没有明确规定。没有明确规定。 3 3口头发盘口头发盘，立即接受有效立即接受有效。（三）发盘的撤回与撤销（三）发盘的撤回与撤销v公约公约：发盘可以撤回发盘可以撤回。而撤回的通知。而撤回的通知必须在原发盘送达同时或之前必须在原发盘送达同时或之前到到达受盘人达受盘人手里。手里。相关链接：相关链接：公约公约第第1616条：条：1 1、在未订、在未订立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通立合同之前，发价得以撤销，如果撤销通知于被发价人发出接受通知之前送达被发知于被发价人发出

6、接受通知之前送达被发价人价人（四）发盘的失效（四）发盘的失效 1 1过期。过期。2 2拒绝。拒绝。3 3不可抗力。不可抗力。4 4还价还价5 5依法撤回发价。依法撤回发价。6 6发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为发盘人或受盘人在发盘被接受前丧失行为能力，或死亡或破产。能力，或死亡或破产。二、还盘（二、还盘（Counter-OfferCounter-Offer）v还盘（还盘（Counter-OfferCounter-Offer）也称还价，也称还价，是指受盘人不同意接受发盘人在是指受盘人不同意接受发盘人在发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提发盘中的某些交易条件，对这些交易条件提出出修改修改的表

7、示。的表示。v还盘从实质上是还盘从实质上是一项新的发盘一项新的发盘例如：例如：v你方你方1212月月1919日电收悉，还盘每只日电收悉，还盘每只1010美元美元CIFCIF纽约。纽约。vYour email December 19TH counter offer USD10 Per piece CIF New York.三、接受（三、接受（AcceptanceAcceptance） v接受（接受（AcceptanceAcceptance）, ,是指受盘人在发是指受盘人在发盘有效期之内盘有效期之内无条件同意无条件同意发盘的全部内发盘的全部内容，并愿意签订合同的一种口头或书面容，并愿意签订合同的一

8、种口头或书面的表示。的表示。v发盘一经接受，合同即告成立发盘一经接受，合同即告成立。v例如例如：你方你方1212月月2525日电子邮件我方接受。日电子邮件我方接受。vYours December 25TH email we accept.v接 受 一 般 用接 受 一 般 用 接 受接 受 （ A c c e p t ） 、） 、 同 意同 意（Agree）、）、确认确认（Confirm）等字样。）等字样。（一）构成一项有效接受的条件（一）构成一项有效接受的条件 1.1. 特定受盘人作出特定受盘人作出2.2. 表示出来表示出来3.3. 在发盘有效期内表示在发盘有效期内表示4.4. 必须与发盘一

9、致必须与发盘一致v实质性添加实质性添加或变更是一项还盘。或变更是一项还盘。v对对非实质性添加非实质性添加或变更，除非发盘人在不过或变更，除非发盘人在不过分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差分迟延的期间内以口头或书面通知反对其差异外，仍构成接受异外，仍构成接受。 （二）（二） 逾期接受的问题逾期接受的问题v发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无发盘人毫不迟延地通知受盘人，确认其有效，否则无效。效。v因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟因传递不正常所致的，仍有效力。除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。延地用口头或书面通知受盘人他的发盘已经失效。（三）（三

10、） 接受的撤回接受的撤回v公约：公约：可以撤回，不可撤销可以撤回，不可撤销；v英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告英美法：接受的通知一旦投邮发出，合同即告成立。即接受不可撤回。成立。即接受不可撤回。 第二节第二节 合同的签订合同的签订 一、买卖合同订立的时间和条件一、买卖合同订立的时间和条件v当事人意思表示一致当事人意思表示一致v当事人必须具有订立合同的能力当事人必须具有订立合同的能力v合同标的和内容必须合法合同标的和内容必须合法v双方当事人自愿双方当事人自愿v必须有对价和约因必须有对价和约因 v国际货物买卖合同国际货物买卖合同是营业地在不同国家的当是营业地在不同国家的当事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。事人之间所达成的以买卖货物为目的的协议。v我国规定必须是书面合同。我国规定必须是书面合同。v与贸易有关的其他合同。与贸易有关的其他合同。二、买卖合同的形式二、买卖合同的形式v买卖合同买卖合同（Contract)v售货确认书售货确认书(Confirmation)v协议协议(Agreement)v备忘录备忘录(Memorandum)v定单定单(Order)v后两种后两种通常不能作为合同，只有当其为双方