爱德华琼斯模式讨论

1、爱德华.琼斯公司业务研究创建于 1922 年，主业是包销股票和债券，并向客户出售证券。起初，琼斯公司同所有的证券经纪 类公司的商业模式大体一样， 目标市场也是重在城市市区的大中户投资者， 稍有区别的是： 为了寻找业务， 琼斯公司的经纪人也到圣路易周围的乡镇走街串巷开展业务活动。素有华尔街的“沃尔玛”之称。在 20 世纪 90 年代，琼斯公司的资本收益率达到 36%，是全美金融服务业里最大、盈利最高的零售经纪商 直到 1955 年，琼斯从根本上转变了观念，开始了经营战略创新，有计划、有步骤进入被多数经纪公 司忽略的农村乡镇这个广阔天地。 第一个营业机构建在密苏里州的墨西哥镇， 该镇居民虽然只有

2、1.2 万人， 但是琼斯公司的营业机构却是当地投资者除银行以外唯一的选择。到 1968 年，爱德华.琼斯在中西部地区 的小乡镇营业机构逐步发展到 100 个左右。同时，业务范围也趋向多样化，增加了保险代理等业务。 为了以较少投资获得较大市场，爱德华.琼斯的农村乡镇营业机构通常以特许加盟方式、由加盟商投资 组建、 按照琼斯的统一模式经营、 收入分成。 每个营业机构有 2 人或略多， 个是投资代表(1r)， 个(boa) 1 1 负责处理客户交易、文书工作、日常咨询、公司信件。营业机构的面积不大，有两间或三间屋子，以致一 位竞争者曾评论："走进琼斯的营业机构，就象走进某家的客厅。&quo

3、t; 20 世纪 60 年代末 70 年代初，琼斯与华尔街的许多公司一样陷入财政困难、在熊市和行政后勤负担的 重压之下几乎破产。为了从逆境中崛起，琼斯不退反进，制定了将小乡镇营业机构从 100 家扩大到 l，000 家的计划，充分利用它独有的在农村乡镇市场建立的特许经营权行销体系，增强公司抵御风险的能力。 到 1998 年，琼斯环绕全国各大中城市的郊区，布局了 3900 个营业机构，并把触角伸向加拿大、英国等外 国，建立国际营业机构。这种布局谋略，即以大中城市周边乡镇的散户群为目标市场的、金融服务多样化 的、以特许加盟方式组建起来的营业机构体系，终于使它成为全美金融服务业规模最大、盈利最高的零

4、售 经纪商。98 年琼斯公司的平均税前权益资本收益率为 36%；而美林证券为 33%，a.g.爱德华兹是 31%， 潘恩.韦伯是 20%。琼斯的卓越业绩，被财富杂志誉为华尔街的"沃尔玛"。琼斯搞"农村包围城市" 的大散户战略能够成功，说明大中城市周边乡镇地区，存在着潜力巨大的市场；加之市区街道、社区的散 户，其潜力怎么估计也不过分；培育这个市场，为他们提供方便、快捷、安全的金融投资服务，对券商来 说可谓是"广阔天地，大有可为"。深刻理解分布式证券服务系统的技术系统小型化的珍贵意义了。 小型化，带来的是低投资、券商低运营成本、用户低交易

5、成本。 小型化，带来的是低风险。它的盈亏平衡点仅为每用户 106 元佣金贡献，换句话讲，用户的平均保证 金只要高于 7600 元，券商就开始盈利。 小型化，带来船小好掉头。一个城镇投资前景怎么样，不妨先投资 20 万元"投石问路"，有前途再扩容 或逐步增加小网点，不合适就将设备迁移到其他有希望的城镇、街道或社区。 小型化，带来布局的迅速和灵活性。可见缝插针，染指小型市场，可捷足先登，立即占领大型市场， 可用模块方式在全国各城市构造券商的营业网点网络，同时还可随时根据市场的变动调整营销网络。 尤其可喜的，是虽然它属于小型技术系统，但是有弹性。"小"可以小到

6、 20 用户终端，"大"可以大到数 万用户终端；用它装备或改造营业部，将极大减少技术系统的投资和运行成本。 对分布式优势的描述，可以概括为"低风险、低投资、低运行成本、低交易成本，模块式组合布局、灵活调 整网点网络"。 庞宏君：王先生这是点睛之笔。我们把这样的系统定义为"分布式证券服务系统"，把因该系统而形成 的证券经纪业商业模式，定义为"分布式证券服务"。 王勇刚：庞先生能不能从特征上描述一下分布式证券服务系统？ 庞宏君：分布式证券服务系统是一种小型灵活的证券服务系统。它的特点是：投资低：全部证券服务 系统的硬软

7、件和通讯设备投资，最小规模可以低到 5 万元人民币。运营成本低：除房租工资等外，用于系 统运行的费用可以低到 2 万元/年。开放式证券分析平台：各种证券分析软件、财务分析软件、选股软件、 投资组合软件等，都可以进入该开放平台，供投资者有偿选用、共用。多实时行情服务：上海、深圳、香港、台湾、美国、欧洲等地的股市、汇市、期市、债市等多金融品种行情，都可以分类或同时提供。多数 据库服务：为上述市场行情的历史数据、上市公司财务数据、板块数据、基金数据等，建立多数据库，供 用户随时更新。丰富的金融资讯：如每日 200 万字的文字资讯、各种金融证券类网站的镜像、视频金融资 讯等。多功能自助委托和财务管理：

8、即有面向中小投资者的自动委托、财务管理系统和实战演习系统，也 有面向大中投资者的多股东账号委托系统和财务管理系统。强大的技术服务支持：其证券服务系统、自助 委托等所有软件可自动升级，维护证券服务技术系统无需券商操心。 王勇刚：分布式证券服务有哪些证券经纪模式呢？ 庞宏君：分布式证券服务系统为经纪业务商业模式的多样化提供了广阔天地，便于以下各种细分市场 的商业模式运作： 1、小城镇证券服务网点 "被券商遗忘的角落"一文已经提出，由于证券营业部的分布不合理造成大中城市的高成本恶性竞争和 小城镇证券服务市场的空白，因此，利用低成本的分布式证券服务系统在小城镇广泛建设证券服务网点将

9、 收到意想不到的投资回报。随着政策的逐步放开，利用连锁手段建立证券服务网络，将会更加提高投资回 报率。当然，对特许加盟资格的审定和从业人员的培训是提高服务质量的关键。 2、大中城市的社区宽带网络 近年来社区宽带网络的网内增值服务成为社区宽带网络良性发展的焦点。券商通过小额投资与宽带网 络运营商合作开展社区证券增值服务，不仅增加网络运营商的收益，而且减低了券商的服务成本。 3、机构投资用户 在传统模式中，机构用户通常占用券商场地，要求高比例佣金折扣，报销各种费用等，这不仅增加了 券商的成本，而且所提供的服务并不能令机构投资者满意。例如机构投资者所使用的分析工具、资讯信息 和交易手段与中户、散户相

10、比并无差别。通过向机构投资者提供专业化的证券服务系统的使用权，不仅将 满足机构投资者大资金投资对操作工具和技术系统的要求，而且会大大降低券商在场地、系统成本和日常 费用等方面的成本。 4、经纪人网络 随着券商经纪人队伍的建设和经纪信用的提高，分布在小城镇的证券服务网点和大中城市的社区服务 网点将成为经纪人为用户提供服务的基地，也就是说在分布式网点建设初期主要提供低水平的行情、资讯 和交易通道的服务，后期逐步形成经纪人网络。 5、多金融品种服务 随着 wto 后金融投资品种的增加，分布式证券服务网点很容易增加外汇、期货、国际股票服务和基 金代理销售， 甚至保险代理销售等多种金融产品的服务。 把网点办成"金融便利店"配合经纪