商品价格管理

1、精品文档你我共享 商品价格管理 商品价格是影响顾客购买行为的重要因素。一般来说，商品价格上涨，顾客需求量减少；商 品价格下跌，顾客需求量增加。商品定价和变价的目的是让顾客觉得划算， 从而乐意掏钱结 账，最终实现店铺盈利的目的。 由此可见，价格是商战中的重要武器， 如果运用得当，就能赢得顾客；反之，如果运用不当， 就会吃败仗。所谓商品价格管理，就是合理制定和调整商品的价格，从而保证商品的销量。 从这个意义上说，价格管理的重点在于随需应变。 A.定价：店铺的最终目的是利润最大化，因此，定价时应综合考虑商品的质量和性能、竞 争对手的定价、店铺的营销计划等因素，进而选择合适的定价。a商品定价需要考虑的

2、因素， 如下表。 类型 定价依据 说明 内部 因素 成本因素 包括固定成本（如进货价格、固定资产折旧、管理人员工资 等）和变动成本（如员工工资、直接营销费用等）。 实现销售目标 利润最大化、提咼市场占有率。 外部 因素 竞争因素 充分了解竞争者的情况， 包括竞争对手的实力、 定价策略等。 需求因素 对于需求弹性大的商品，调价会立即影响市场需求；对于需 求弹性下或无弹性的商品，调价对销量无显著影响。因此， 如果市场对商品的需求量增加，则可以适当提价；反之，则 可以适当降价。 顾客因素 顾客的购买心理、购买动机、购买行为等也会影响商品的定 价。 c商品定价的方法 定价方法 说明 要点 成本导向 法

3、 以进货成本为 基础，加上预 期利润，由此 确定商品的价 格。 成本加成定价法。商品售价=（商品进价+商品附加成本）X （ 1 + 加价系数），其中，商品附加成本包括固定资产折旧费、员工 工资、仓储费用、产品运输费用、促销费用等。 售价加成定价法。商品售价 -（商品进价十商品附加成本）十 （1 一毛利率）。 目标利润定价法。商品售价 -（固定成本十目标利润）/预期 售量+可变成本。 需求导向 法 根据顾客的认 知和需求，而 不是厂商的成 本来确定商品 的价格。 认知价值定价法。根据顾客对商品价值的认知和理解来定价。 这样，不但顾客愿意接受，店铺也有利可图。 反向定价法。根据顾客能够接受的价格，

4、扣除店铺的经营成本 和利润后，逆向推算出商品的零售价。反向定价法不以实际成 本为主要依据，而是以市场需求为出发点，力求使价格为顾客 所接受。 竞争导向 法 参考竞争对手 的定价来确定 商品的价格。 现仃价格疋价法。根据竞争对手的疋价或市场平均价格来确疋 商品的价格，而不考虑成本或市场需求。该方法主要适用于需 求弹性难以衡量的商品，即可以保证合理的利润水平，又可以 避免企业间的恶性竞争。 投标定价法。靠投标赢得业务的公司大多采用投标定价法。竞 标的目的是争取合冋，因此，报价时要重点考虑竞争对手的价 格策略。 d商品定价的策略 定位策略 说明 超值定价 定价比竞争对手的冋类商品要高。适用范围：独具

5、特色的新商品或专利品；品 质卓越、声誉极佳的新商品； 需求弹性较小的商品； 顾客急需而市场上又稀缺 的商品。 渗透定价 定价比竞争对手的冋类商品要低。前提条件是商品的销售量较大，能够实现薄 利多销。使用范围：容易仿制的商品；差异性小的商品；需求弹性大、顾客对 价格敏感的商品。 公平定价 在市场调研的基础上， 确定商品的合理价位， 如才是化妆品就米用了公平定价 略。 弧形数字 研究发现，顾客更容易接受带有弧形数字的价格，如0、3、5、6、8等。在商 品定价中，5、8等数字经常出现，而 1、4、7则较少出现。 分割定价 通过分割定价，会让顾客觉得价格非常便宜。分割定价包括两种形式：用较 小的单位报

6、价。例如，茶叶每千克1 000元报成每克1元。 用较小单位商品的价格进行比较。例如，该电器每天仅需0.2元电费，刚够 吃一根冰棍。 尾数定价 根据顾客的购物心理，定价时以带零头的数字结尾，如将价格尾数定为8或9, 以达到增加销售量的目的。例如，某件商品原来定价1元，后来调整为0. 99 兀，顾客会感觉便宜了一些。需要指出的是，尾数定价策略不适合高品质的商 品，否则，会影响商品的声誉。 整数定价 针对顾客求名、求方便的心理，将商品价格定为整数。整数定价策略适用于礼 品、工艺品和咼档商品。 安全定价 按照成本加正常的销售利润来定价。例如，一条牛仔裤的成本是80元，根据 服装行业的平均利润水平，每条

7、牛仔裤可以获得20元的利润，那么，这条牛 仔裤的安全价格为100元。 同价定价 店内所有商品的售价都相同。这种定价策略利用顾客的好奇心，吸引他们人店 选购，如5元店、1 0元店等。 招徕定价 将少数商品的价格定得很高或很低，以便激发顾客的好奇心， 吸引他们入店选 购。这种定价策略适用于综合性百货商店、超级市场等。 A.降价：商品的零售价格并非一成不变，随着市场环境的变化，如库存商品过多或面临竞 争对手强有力的价格竞争，店铺可能需要对现行价格进行适当的调整。调整价格主要有 两种情况：一是根据店铺的内部经营情况主动调整；二是根据竞争对手的价格策略，被 动做出反应。调整的方向包括降价和提价。对于降价

8、，顾客通常会产生两种截然不同的 反应：一是感到商品价格便宜， 从而产生强烈的购买动机； 二是对商品的质量产生怀疑, 从而抵制内心的购买欲望。因此，商品降价应考虑顾客的购买心理。 商品降价的注意事项，如下表。 项目 说明 降价时机 市场需求减少时，如秋天来临前超市打折销售雨鞋； 库存积压严重时，以降价来刺激顾客购买； 需要为新商品腾出空间时； 季节性商品转季销售减少时，如冬天来临前打折销售秋季服装； 竞争对手降价时。 降价策略 早降价。存货周转率高的店铺多米用早降价的策略。早降价可以促进商品的销 售，为新商品腾出销售空间，并改善店铺的现金流。 迟降价。迟降价让商品有充分的机会按原价出售，但以上列

9、出的早降价的好处 恰恰是迟降价的弊端。对于季节性商品，虽然在季末打折出售已经亏本，但这 毛货款可投资于其他商品，从而减少损失。 交错降价，即在销售旺季逐次降价。这种降价策略多与自动降价计划相结合。 在自动降价计划中，降价的金额和时机取决于商品库存时间的长短，这样可以 保证库存的更新和早降价。 降价幅度 幅度太小，难以引起顾客的注意，起不到促销作用；幅度太大，容易引起顾客 对商品质量的怀疑，进而影响商品的销售。 根据经验，耐用消费品的降价幅度一次不宜超过10%, 一般商品不宜超过40%.否 贝y,顾客会对商品质量产生怀疑。 降价方法 自动降价销售。告诉顾客降价商品的名称、降价时间和降价幅度。 一

10、般而言.降 价初期顾客大多持观望态度，降价可以快一些；降价后期，顾客急着购买，降 价可以慢一些。 一次性出清存货。每年国庆节、春节等销售旺季，集中搞1-2次促销活动，既 可以出清存货，又可以增进顾客的信任。一次性出清存货可以保证商品有充分 的时间按原价出售，降低频繁降价埘商品销售的影响。因此，对于很多店铺而 著，一次性出清存货不失为一种降低库存、加快资金周转的好办法。 降价技巧 直接降价，即直接降低某种商品的售价。直接降价对顾客非常有吸引力，但容 易引发行业内的恶性竞争。 间接降价，即维持商品原价不变，通过打折、佣金等方式来促销商品。间接降 价有以定的隐蔽性，可以暂时避免竞相降价的恶果。但是。

11、对顾客而言，实际 享受到的好处并不多，所以促销效果一般。 B.提价的时机、策略、幅度和方法，如下表。 项目 说明 提价时机 顾客知道米购成本增加时，如蔬菜价格因为雨季而上涨； 商品供不应求时； 传统节日，如春节、中秋节； 季节性商品的销售旺季； 竞争对手提价时。 提价策略 提价幅度不宜太大，速度不宜太快。尽量避免一次性大幅度提价，可以通过连 续的小幅度提价来实现涨价的目的。 准备充分的、令人信服的提价理由。在提价的同时，向顾客解释提价的原因， 减少顾客的抵制和不满情绪。 宜被动提价，不宜主动提价；宜简介提价，不宜直接提价。 切忌所有商品同时提价，否则会遭到顾客的抵制。因此，宜采取部分提价的策 略。 提价幅度 提价时要充分考虑顾客的反应； 每次提价的幅度不宜超过 10%，而且要根据顾客的反应适当调整。 提价方法 明确提价，即明确告诉顾客提价的商品、提价幅度和提价时间； 降低折扣，即降低或不再提供正常的现金折扣和数量折扣； 商品的价格不变，降低商品的含量； 减少商品尺寸，降低商品规格； AAAAAA