伟业：2009武汉豪宅项目营销策划经典案例

1、B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 品牌依靠业绩品牌依靠业绩 成本利润要求成本利润要求 两种回款策略两种回款策略 市场容量问题市场容量问题 客户引导问题客户引导问题 市场培育问题市场培育问题市场竞争问题市场竞争问题产品价格问题产品价格问题形象服务问题形象服务问题 B.A.Consulting 市场培育问题市场培育问题 适应贵族需求适应贵族需求 产品价格问题产品价格问题形象服务问题形象服务问题市场竞争问题市场竞争问题 做好产品找对人，先造标杆再造梦做好产品找对人，先造标杆再造梦 制造贵族生活制造贵族生活稀缺针对稀

2、缺稀缺针对稀缺 B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 普通阶层 中产阶层 富裕阶层 富人 富豪 巨额财富、经济地位 家族荣誉、社会地位 族群意识、社会公责 置业客户置业客户 注重精神延续的“家族继承” 追求大步超前的“生活观念” 注重社会承认的“家族荣誉” 体现社会贡献的“公共责任” 自视高人一等的“族群意识” 习惯奢华品位的“生活方式” 高端别墅客户高端别墅客户 贵族 B.A.Consulting 贵族贵族 一个拥有巨额财富，一个拥有巨额财富，却不再以财富为目标；却不再以财富为目标； 一个拥有上层地位，一个拥有上层地位，却不再以地位为标签；

3、却不再以地位为标签； 一个已经接近梦想，一个已经接近梦想，却又把目光转向身后却又把目光转向身后； 一个无须标榜荣誉，一个无须标榜荣誉，却又希望获得更多社会承认和历史承认；却又希望获得更多社会承认和历史承认； 一个追求个人价值，一个追求个人价值，同时更重视家族荣耀和家族传承的上层族群。同时更重视家族荣耀和家族传承的上层族群。 B.A.Consulting 由于这类人群的特殊性，我们可以描述他们的标签，却难以简单锁定其分布，由于这类人群的特殊性，我们可以描述他们的标签，却难以简单锁定其分布， 但是，结合伟业顾问的高端人群研究，可以推断其浅表层的生活特征但是，结合伟业顾问的高端人群研究，可以推断其浅

4、表层的生活特征 衣衣著名奢侈品牌（著名奢侈品牌（中产阶层以下人群不可能做到中产阶层以下人群不可能做到） 食食名贵珍馐美味（名贵珍馐美味（富裕阶层以下人群不可能做到富裕阶层以下人群不可能做到） 行行高级豪华汽车（高级豪华汽车（富豪阶层以下人群不可能做到富豪阶层以下人群不可能做到） 居居顶级传世豪宅（顶级传世豪宅（贵族阶层以下人群不可能做到贵族阶层以下人群不可能做到） 由此认为：由此认为：“贵族住豪宅贵族住豪宅”，豪宅就是贵族的身份象征！，豪宅就是贵族的身份象征！ 换句话说：换句话说：找到找到“豪宅豪宅”，就能找到，就能找到“贵族贵族”！ B.A.Consulting 既然只有贵族住豪宅，那么既然

5、只有贵族住豪宅，那么 武汉有贵族吗？武汉有贵族吗？ B.A.Consulting 若以资产所有权为基本准绳，若以资产所有权为基本准绳， 设定设定10001000万资产为万资产为“富豪富豪”门槛，则武汉不缺富豪：门槛，则武汉不缺富豪： 据武汉工商联公布的最新不完全统计据武汉工商联公布的最新不完全统计 武汉武汉10001000万人口中，万人口中， 具有具有10001000万以上资产者，万以上资产者， 已过已过1000010000人！人！ “富豪率富豪率”高达高达11！ 低于京沪，与广深相近，高于长郑南合。低于京沪，与广深相近，高于长郑南合。 武汉有贵族吗？武汉有贵族吗？ 普通阶层 （10万元） 8

6、00万人 中产阶层 （50万元） 180万人 富裕阶层 （200万元） 20万人 富人 （200万元） 19万人 富豪 （1000万元） 1万人 贵族 （1000万元） ？ B.A.Consulting 当然，不是所有的当然，不是所有的“富豪富豪”都是都是“贵族贵族” 相对于财富标准，相对于财富标准，“贵族贵族”更偏重于更偏重于“族群族群”和和“社会社会”。 通过武汉伟业最新的通过武汉伟业最新的高端市场研究高端市场研究，我们判断：，我们判断： 在武汉这座在武汉这座“市民化市民化”的城市，在的城市，在1000010000名武汉富豪中名武汉富豪中 n 不乏有财富、无族群意识、无社会追求的不乏有财富

7、、无族群意识、无社会追求的“伪贵族伪贵族”； n 也不乏有财富、有族群意识、暂无社会追求的也不乏有财富、有族群意识、暂无社会追求的“类贵族类贵族”； n 但真正有财富、有族群意识、更有社会追求的但真正有财富、有族群意识、更有社会追求的“真贵族真贵族”， 并没有将并没有将“族群特征族群特征”和和“社会特征社会特征”大胆释放出来。大胆释放出来。 武汉的武汉的“真贵族真贵族”，还在深藏、还在沉睡，还在深藏、还在沉睡 武汉有贵族吗？武汉有贵族吗？ 伪贵族？伪贵族？ 类贵族？类贵族？ 真贵族？真贵族？ B.A.Consulting 一般认为，富豪与贵族的分水岭，就在于一般认为，富豪与贵族的分水岭，就在于

8、“社会贡献社会贡献”： 如果说，如果说，“富豪富豪”代表了一座城市的经济成就、经济竞争力，代表了一座城市的经济成就、经济竞争力， 那么，那么，“贵族贵族”就代表了一座城市的发展未来、文化包容度！就代表了一座城市的发展未来、文化包容度！ 根据伟业顾问十多年的高端人群研究与销售经验，我们判定：根据伟业顾问十多年的高端人群研究与销售经验，我们判定： 越发达、越开放，越有竞争力的城市，越能培养和聚合越发达、越开放，越有竞争力的城市，越能培养和聚合“贵族贵族”。 具有社会贡献意识，并通过族群延续此意识的具有社会贡献意识，并通过族群延续此意识的“贵族贵族”越多，越多， 则对城市投资形象的提升、城市精神文化

9、的树立越有帮助则对城市投资形象的提升、城市精神文化的树立越有帮助 大武汉，需要唤醒能代表城市经济、城市实力，大武汉，需要唤醒能代表城市经济、城市实力， 能代表城市精神、城市未来的能代表城市精神、城市未来的“真贵族真贵族” 武汉有贵族吗？武汉有贵族吗？ B.A.Consulting 通过武汉伟业的通过武汉伟业的高端市场研究高端市场研究，我们已经得出了以下初步结论：，我们已经得出了以下初步结论： 在武汉这座在武汉这座“市民化市民化”的城市中，在武汉的城市中，在武汉1010年以来的高端人群与高端住宅发展史中，年以来的高端人群与高端住宅发展史中， n 有财富、无族群意识、无社会追求的有财富、无族群意识

10、、无社会追求的“伪贵族伪贵族”，看不懂豪宅，也买不起真豪宅；看不懂豪宅，也买不起真豪宅； n 有财富、有族群意识、无社会追求的有财富、有族群意识、无社会追求的“类贵族类贵族”，看不到豪宅的社会与远景价值；看不到豪宅的社会与远景价值； n 只有既有财富、又有族群意识、更有社会追求的只有既有财富、又有族群意识、更有社会追求的“真贵族真贵族”，才能透过现实看远景，才能透过现实看远景， 才能主动才能主动“发现和捕捉发现和捕捉”豪宅在豪宅在经历岁月磨砺后的真正价值经历岁月磨砺后的真正价值！ 所以，不仅这座城市需要，我们也更加需要所以，不仅这座城市需要，我们也更加需要 一群能代表城市实力、代表城市精神、代

11、表和谐共生、代表壮丽未来，一群能代表城市实力、代表城市精神、代表和谐共生、代表壮丽未来， 一群一群能看懂豪宅、能需要豪宅、能接受豪宅的能看懂豪宅、能需要豪宅、能接受豪宅的“真贵族真贵族”！ 武汉有贵族吗？武汉有贵族吗？ B.A.Consulting 我们的使命和出路：我们的使命和出路： 唤醒大武汉的真贵族！唤醒大武汉的真贵族！ B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 只有豪宅，才能唤醒贵族！只有豪宅，才能唤醒贵族！ 要做，就做豪宅！要做，就做豪宅！ B.A.Consulting B.A

12、.Consulting 每个城市都有每个城市都有 一个她所代表的豪宅一个她所代表的豪宅 B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 豪宅豪宅( (老洋老洋 房房+ +现代现代) ) 世茂世茂佘山庄园佘山庄园 B.A.Consulting 不求致全，但求致极！不求致全，但求致极！ 豪宅七大特征豪宅七大特征 B.A.Consulting B.A.Consulting 武汉有豪宅吗？武汉有豪宅吗？ B.A.Consulting 武汉自诩

13、豪宅的五大别墅武汉自诩豪宅的五大别墅 0 2 4 6 8 10 奢华奢华 尺度尺度 区位区位 国际国际 精细精细 服务服务 文化文化 F F天下天下保利保利1212橡树橡树纳帕溪谷纳帕溪谷庄园庄园18961896山水龙城山水龙城 伪豪宅伪豪宅 类豪宅类豪宅 真豪宅真豪宅 武汉有豪宅吗？武汉有豪宅吗？ B.A.Consulting 武汉还没有真豪宅！武汉还没有真豪宅！ B.A.Consulting 5分 6分 7分 6分 8分8分 0 2 4 6 8 10 伪豪宅伪豪宅 类豪宅类豪宅 真豪宅真豪宅 奢华奢华 尺度尺度 区位区位 国际国际 精细精细 服务服务 文化文化 5分 仁文别墅的现有基础条件

14、仁文别墅的现有基础条件 武汉有豪宅吗？武汉有豪宅吗？ B.A.Consulting 我们也还不是真豪宅！我们也还不是真豪宅！ B.A.Consulting 现阶段，武汉为什么没有豪宅？现阶段，武汉为什么没有豪宅？ B.A.Consulting 根据武汉伟业的根据武汉伟业的高端市场研究高端市场研究和和别墅市场月报别墅市场月报统计，统计， 武汉市各类自诩为豪宅的别墅产品中，武汉市各类自诩为豪宅的别墅产品中， 20092009年一季度的库存量超过年一季度的库存量超过12001200套，潜在可增加库存量约套，潜在可增加库存量约500500套；套； 20092009年一季度的全市月均销售量仅年一季度的全

15、市月均销售量仅2020套，去化速度为套，去化速度为1.7%/1.7%/月；月； 市场供销比为市场供销比为75:175:1，供需矛盾突出，市场竞争激烈。，供需矛盾突出，市场竞争激烈。 根据我们的研究分析判断，武汉市场暂无真豪宅的原因主要有三根据我们的研究分析判断，武汉市场暂无真豪宅的原因主要有三 1 1、没有真正理解豪宅本质或不具备实力，想做，但做不出；、没有真正理解豪宅本质或不具备实力，想做，但做不出； 2 2、担心豪宅市场的竞争压力和销售风险，想做，但不敢做；、担心豪宅市场的竞争压力和销售风险，想做，但不敢做； 3 3、想做就做，但无法捕捉豪宅的真正客户，没有唤醒真贵族。、想做就做，但无法捕

16、捉豪宅的真正客户，没有唤醒真贵族。 武汉有豪宅吗？武汉有豪宅吗？ B.A.Consulting 只有真豪宅，才能唤醒真贵族！只有真豪宅，才能唤醒真贵族！ 要做，就做真豪宅！要做，就做真豪宅！ B.A.Consulting 做真豪宅，基本功还是产品：做真豪宅，基本功还是产品： 产品表现力升级是基础！产品表现力升级是基础！ B.A.Consulting B.A.Consulting n 豪华装修（个性与奢华）豪华装修（个性与奢华） B.A.Consulting n 私家庭院（家族代表雕像、家族代表植物、旱地喷泉）私家庭院（家族代表雕像、家族代表植物、旱地喷泉） B.A.Consulting B.A

17、.Consulting n 贵族会所（多功能、行宫式、聚会型）贵族会所（多功能、行宫式、聚会型） B.A.Consulting n 贵族物业（高级成衣定制、专属管家服务、私家宴会筹办）贵族物业（高级成衣定制、专属管家服务、私家宴会筹办） B.A.Consulting B.A.Consulting n 生态建筑生态建筑 室内热环境、风环境、光环境的模拟设计 热压通风设计 自平衡通风系统 舒适节能的空调系统 高效的外墙保温体系和节能门窗 遮阳系统 空气能热泵热水器 太阳能光电应用 节能灯具应用 同层排水系统 智能家居系统 生态绿化 新型建材的应用 B.A.Consulting n 核心水景（栈道、

18、喷泉、廊桥）核心水景（栈道、喷泉、廊桥） B.A.Consulting B.A.Consulting n 家庭保健家庭保健 聘请全国著名保健专聘请全国著名保健专 家，为全家量身制定家，为全家量身制定 保健计划；保健计划； 并指定专业保健医生并指定专业保健医生 全程服务。全程服务。 B.A.Consulting n 贵族教育贵族教育 发扬仁文教育背景，结发扬仁文教育背景，结 合武汉及项目周边的合武汉及项目周边的 丰富教育资源，兼顾东丰富教育资源，兼顾东 西方现代与传统文化，西方现代与传统文化， 教授礼仪、社交等贵族教授礼仪、社交等贵族 教育，从小培养贵族。教育，从小培养贵族。 B.A.Consu

19、lting B.A.Consulting B.A.Consulting 环 C1 C1 C1 D 1 营 销 中 心 入 口 D3D3D3 D3 营 销 中 心 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 3F C2 D 1 C2 D 1 2F D 1 D 1 景 观 水 面 2F 2F 2F 2F D2 D2 D1 D1 D3D3 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F 2F C2 D

20、 1 D 2 D 2 2 F D 2 2 F 深蓝：C1 412 浅蓝：C2 427 橙黄：D1 323 浅粉：D2 301 正红：D3 304 一期：一期：2010.52011.52010.52011.5 n 样板组团（一期中央组团，户型兼顾，动线流畅）样板组团（一期中央组团，户型兼顾，动线流畅） B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 一期推盘二期推盘三期推盘市场预热期 09年11月 14000元 20000元 24000元 10年5月10年11月13年5月11年11月 n 推盘进度推盘进度 11年5月12年5月12年11月 B.A.Con

21、sulting 环 C 1 C 1 C 1 D 1 营 销 中 心 入 口 D 3D 3D 3 D 3 营 销 中 心 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 3 F C 2 D 1 C 2 D 1 2 F D 1 D 1 景 观 水 面 2 F 2 F 2 F 2 F D 2 D 2 D 1 D 1 D 3D 3 2 F 2 F 2 F 2

22、 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F C 2 D 1 D 2 D 2 2 F D 2 2 F 深蓝：深蓝：C1 412 C1 412 浅蓝：浅蓝：C2 427 C2 427 橙黄：橙黄：D1 323 D1 323 浅粉：浅粉：D2 301 D2 301 正红：正红：D3 304 D3 304 n 一期推盘一期推盘 B.A.Consulting 景 观 水 面 2 F 2 F 2 F 2 F 景 观 水 面 D 2 D 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F C 1 C 1 C 1 C 1 C 1 C 3 C 2 C 2 C 2 C 2 C 3 C 2

23、 C 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 组团货量：组团货量：4-84-8套不等套不等 推盘频率：一个组团推盘频率：一个组团/ /月月 推盘策略：承上启下、依托实景、先大后小推盘策略：承上启下、依托实景、先大后小 销控策略：沿湖交叉搭配，面积先大后小销控策略：沿湖交叉搭配，面积先大后小 深蓝：深蓝：C1 412 C1 412 浅蓝：浅蓝：C2 427 C2 427

24、天蓝：天蓝：C3 411 C3 411 深绿：深绿：C4 417-4254C4 417-4254 橙黄：橙黄：D1 323 D1 323 浅粉：浅粉：D2 301 D2 301 n 二期推盘二期推盘 B.A.Consulting 小 区 次 出 入 口 2 0 .0 0 规 划 景 观 水 面 C 1 3 F A 1 A 2 B 2 F 休 闲 会 所 1 5 F 3 F 3 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F D 1 2 F B B B C 3 C 3 C 3 C 2 C 2 C 2 2 F 2

25、F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F B B C 1 C 1 C 1 C 3 C 3 B 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F D 3D 3 D 1 D 2 D 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F C 3 D 2 D 1 D 1 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F 2 F D 2 2 F 2 F C 1 2 F D 1 D 2 2 F 2 F 2 F 2 F D 1 D 2 2 F 2 F 2 F 2

26、 F 2 F 2 F 组团货量：组团货量：6-126-12套不等套不等 推盘频率：一个组团推盘频率：一个组团/ /一至两月一至两月 推盘顺序：由南到北，由大到小推盘顺序：由南到北，由大到小 由有内湖到无内湖由有内湖到无内湖 楼王定向销售楼王定向销售 深紫：深紫：A1A2 782/482A1A2 782/482 浅绿：浅绿：B 556 B 556 深蓝：深蓝：C1 412 C1 412 浅蓝：浅蓝：C2 427 C2 427 天蓝：天蓝：C3 411 C3 411 深绿：深绿：C4 417-425C4 417-425 橙黄：橙黄：D1 323 D1 323 浅粉：浅粉：D2 301 D2 301

27、 正红：正红：D3 304 D3 304 n 三期推盘三期推盘 B.A.Consulting B.A.Consulting 一期一期 户型类别户型类别户型面积户型面积户型套数户型套数户型小计户型小计占别墅总体比占别墅总体比 C1C1412 412 7 7 13137%7% C2C2427 427 6 6 D1D1323 323 1717 393922%22%D2D2301 301 1010 D3D3304 304 1212 合计合计销售面积销售面积17595 17595 5252套套29%29% 一期：一期：2010.52010.112010.52010.11 n预销均价：预销均价：14000

28、14000 n计划总回款：约计划总回款：约2.162.16亿亿 B.A.Consulting 二期二期 户型类别户型类别 户型面积户型面积户型套数户型套数户型小计户型小计占别墅总体比占别墅总体比 C1C1412 412 1111 383821%21% C2C2427 427 1111 C3C3411 411 4 4 C4C4423 423 5 5 C4aC4a417 417 3 3 C4bC4b425 425 4 4 D1D1323 323 4 4 8 85%5% D2D2301 301 4 4 合计合计销售总面积销售总面积18435184354646套套26%26% 二期：二期：2011.1

29、12012.112011.112012.11 n预销均价：预销均价：2000020000 n计划总回款：约计划总回款：约3.243.24亿亿 B.A.Consulting 三期三期 户型类别户型类别 户型面积户型面积户型套数户型套数户型小计户型小计占别墅总体比占别墅总体比 A1A1782 782 1 1 2 21%1% A2A2483 483 1 1 B B556 556 141414148%8% C1C1412 412 1111 333319%19% C2C2427 427 3 3 C3C3411 411 1515 C4aC4a417 417 4 4 D1D1323 323 1616 313

30、117%17%D2D2301 301 1111 D3D3304 304 4 4 合计合计销售总面积销售总面积32390 32390 808045%45% n预销均价：预销均价：2500025000 n计划总回款：约计划总回款：约7.27.2亿亿 三期：三期：2012.112013.52012.112013.5 B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting B.A.Consulting 项目总监 策划经理销售经理顾问总监企划经理 专案 策划 案场 主管 大客 主管 主创 文案 主创 设计 策划 助理 销售 助理 大客 助理 置业 顾问 产品 顾问 其他

31、 顾问 总经理负责 B.A.Consulting B.A.Consulting n家族家族徽章徽章 邀请著名雕刻家，邀请著名雕刻家， 根据业主要求，结合根据业主要求，结合 家族成员特征，家族成员特征，设计设计 专属的家族徽章专属的家族徽章，并，并 且将之且将之体现在所购物体现在所购物 业的建筑的装饰细节业的建筑的装饰细节 中。中。 B.A.Consulting n贵族溯源之旅贵族溯源之旅 分期分批组织欧洲、分期分批组织欧洲、 中国等全世界各国贵中国等全世界各国贵 族体验之旅；族体验之旅；全贵族全贵族 式服务标准。式服务标准。 B.A.Consulting n全家度假计划全家度假计划 每年每年“

32、家庭日家庭日”期期 间，业主家庭可享受间，业主家庭可享受 度假服务。度假服务。 去日本泡温泉、去去日本泡温泉、去 法国滑雪、去马尔代法国滑雪、去马尔代 夫看海、去意大利感夫看海、去意大利感 受时尚受时尚 B.A.Consulting n慈善公益事业慈善公益事业 建立仁文慈善基金建立仁文慈善基金, , 且与销售挂勾；且与销售挂勾； 定期举办慈善活动，定期举办慈善活动， 号召全社会关注弱势号召全社会关注弱势 群体。群体。 B.A.Consulting 传递项目讯息 树立品牌形象 B.A.Consulting 0 客户流失永续进行 360 全程客户满意服务全程客户满意服务 客户需 求调查 客户需 求

33、深度 挖掘 客户需 求满足定制化 顾问服务 客户 维护 保养 推行360度全程客户满意服 务，从客户有意到访前客户有意到访前就开始对 客户进行有意识需求挖掘，再通过 接待过程接待过程的接触和服务以及后后 期期的追踪保养，配合相关执行手相关执行手 段段，实现无流失的良性循环。 A A、访前客户服务、访前客户服务 B、接待客户服务、接待客户服务 C、后续客户服务、后续客户服务 D、相关执行手段、相关执行手段 B.A.Consulting 执 行 手 段 从客户有意到访前客户有意到访前就开始 对客户需求进行有意识的 挖掘，再通过接待过程中接待过程中 的接触和服务以及后期的后期的 客户涵养客户涵养，配

34、合各种相关相关 执行手段执行手段，我们将使用感感 官营销官营销，争 取最大限度保有客户，并 实现良性循环。 接待中接待中 购买后购买后 到访前到访前 B.A.Consulting 作为感官营销的前奏，在客户到访前，就开始有意识的收集客户信息，如客户的喜 好、习惯以及对产品的需求等；以便在客户来访时可为其提供针对性的、体贴的、专署 性的定制化服务。这些工作作为感官营销的前期准备，可使客户在感受尊贵的同时，更 有亲切的归属感。 1 1、感官营销感官营销客户满意服务体系客户满意服务体系 到访前的客户服务到访前的客户服务 从需求调查到服务定制化从需求调查到服务定制化 售前服务售前服务 B.A.Cons

35、ulting 2 2、感官营销感官营销客户满意服务体系 接待过程中的客户服务 感官营销具体兑现在销售现场管 理、销售道具、销售说辞、客户认购、 签约、入住流程、售后服务等多方面， 充分满足客户的“视觉、听觉、嗅觉、 触觉、心理”的感官素求。向广大消 费者展示企业文化和经营理念，树立 品牌形象。 从客户需求出发从客户需求出发 售中服务售中服务 B.A.Consulting 温情速递温情速递 拒绝冷漠拒绝冷漠 针对那些提出问题，期望尽快得到明确答复的客户，应第一时间将客户疑 问反馈给开发商，并随时转告客户事情发展态势，直至问题解决。 珍惜每一组客户资源，认真对待与客户有关的任何问题，提高团队整体素

36、 质，对已发生的事情不回避，不推卸责任，积极配合公司及客户解决问题。 推行首问责任制，即使不是由自己直接提供服务的客户，一旦有事找到自 己，也一定提供热情周到服务。 定期组织各类发布活动，对项目近期动态发表声明。向客户及时输送最新 的项目进展信息，包括工程进度、价格调整、销售政策、宏观政策等。 售后服务售后服务 3 3、感官营销感官营销客户满意服务体系 后续的客户涵养服务 B.A.Consulting B.A.Consulting 客户客户0 0流流 失永续进行失永续进行 客户需求满客户需求满 足足 客户需求客户需求 深度挖掘深度挖掘 客户需求调客户需求调 查查 定制化定制化 顾问服务顾问服务

37、 客户维客户维 护保养护保养 B.A.Consulting 核心营销策略核心营销策略 远景前置，向下辐射远景前置，向下辐射 张扬产品，低调奢华张扬产品，低调奢华 如何唤醒？如何执行？如何唤醒？如何执行？ 划圈子划圈子 确定豪宅客户 的圈层规律 解读不同圈层 的客户特征 锁定各期主攻 的目标圈层 研究豪宅客户 的购买规律 找渠道找渠道 确定各个圈层 的细分渠道 选择各期主攻 的重点渠道 结合卖点表现 传递有效信息 研究豪宅客户 的信息渠道 抓领袖抓领袖 寻找圈层领袖 的利益结合 利用圈层领袖 的社会公信 结合卖点提升 强化信息传递 寻找有影响力 的圈层领袖 搞活动搞活动 举办有号召力 的圈层活动

38、 邀请圈层领袖 出席并赞誉 引导媒体助威 扩大活动效果 寻找圈层客户 关注的活动 树品牌树品牌 品牌与产品 深度嫁接 形成自有品牌 激发品质联想 品牌持续维护 赢得圈层认同 寻找符合圈层 的专有品牌 开放式开放式 沟通沟通 新旧圈层之间 展开互动 通过互动实现 新圈层进入 产生辐射范围 更大的客群 提前引入 新的目标圈层 我们的执行计划还将进一步细化我们的执行计划还将进一步细化 B.A.Consulting 别墅总销金额按别墅总销金额按1414亿，推广费用按亿，推广费用按3%3%计算，预计计算，预计42004200万。其中：万。其中： 活动活动16001600万万 媒体媒体12001200万万

39、 包装包装 400400万万 道具道具 400400万万 其他其他 600600万万 扩大市场容量扩大市场容量 优化客户引导优化客户引导 市场培育问题市场培育问题市场竞争问题市场竞争问题产品价格问题产品价格问题形象服务问题形象服务问题 业绩支撑品牌业绩支撑品牌 万科地产万科地产北辰实业北辰实业华侨城地产华侨城地产保利地产保利地产中粮地产中粮地产 金隅嘉业金隅嘉业 招商地产招商地产 华润地产华润地产华远地产华远地产万通地产万通地产中远房地产中远房地产 SOHO中国中国 和记黄埔和记黄埔首开集团首开集团北京建工北京建工 山东鲁能山东鲁能融科智地融科智地北科建置地北科建置地 凯德置地凯德置地河北建投

40、河北建投 新加坡吉宝置业新加坡吉宝置业 龙湖地产龙湖地产 EI 成功经验保障成功经验保障 1、北辰绿色家园 【北京】 2、东丽湖万科城 【天津】 3、小平岛 【大连】 4、沿海赛洛城 【北京】 5、华侨城 【北京】 6、公园1872 【北京】 7、大悦城 【沈阳】 8、大连中心裕景 【大连】 9、沿海赛洛城 【沈阳】 10、北京CBD 【北京】 1、北辰绿色家园 【北京】 绿色家园是北辰集团打造的绿色家园是北辰集团打造的北京亚奥核心区北京亚奥核心区 大型城市豪宅大型城市豪宅。项目位于北京市朝阳区北苑路，。项目位于北京市朝阳区北苑路， 占地占地105105万，总建筑面积万，总建筑面积180180

41、余万。余万。 伟业贡献：伟业贡献：伟业顾问配合北辰集团，针 对绿色家园在亚奥核心区打造大型城市 豪宅的战略意图，成功打造了区域级 豪宅标杆形象，为物业品质提升、北 辰集团良好企业品牌的树立，以及其在 京北区域的崛起提供全方位支持。 提供服务：提供服务：全程营销顾问、全程营销顾问、营销代理营销代理 全局发展战略、核心价值定位、 有效操作模式、效益提升方案， 等20多项专题研究及销售执行。 服务时间：服务时间：2001年至2006年 伟业贡献：伟业贡献：伟业顾问针对项目特殊区位、 规模庞大，产品线及客户群复杂等因素， 成功制定了豪宅街区发展策略、豪宅街区核心 价 值定位、有效操作模式以及豪宅街区效

42、益提 升方案，成就了东丽湖万科城的滨海 造镇初衷，并形成了区域豪宅街区典范效应。 提供服务：提供服务：全程营销顾问、全程营销顾问、营销代理营销代理 产品规划调整、商业业态定位、 商业运营模式、开发价值提升、 等20多项专题研究及销售执行。 服务时间：服务时间：2005年至今 2、东丽湖万科城 【天津】 万科万科( (天津天津) )打造的打造的集居住、商业、教育、度假集居住、商业、教育、度假 于一体的大型豪宅新城。于一体的大型豪宅新城。位于天津市东丽区东丽位于天津市东丽区东丽 之光大道，占地之光大道，占地273273万，总建筑面积万，总建筑面积200200万。万。 3、小平岛 【大连】 小平岛项

43、目是以城市扩张及休闲产业升级为小平岛项目是以城市扩张及休闲产业升级为 依托的依托的区域复合地产开发项目区域复合地产开发项目。位于辽宁省大连市小。位于辽宁省大连市小 平岛，占地平岛，占地127127万。万。 伟业贡献：伟业贡献：伟业顾问通过对大连房地产 市场及旅游休闲产业的详细调研和综合 分析论证，为项目提供了区域发展定位、 豪宅街区发展战略和整体发展理念建议的顾 问服务，并制定了详细的开发策略和产 品建议，为后期发展阐明了方向。 提供服务：提供服务：前期市场定位、产品定位前期市场定位、产品定位 区域发展定位、市场定位报告、 产品定位报告、豪宅街区发展战略、 等8项专题研究及营销建议。 服务时间

44、：服务时间：2005年至今 4、沿海赛洛城 【北京】 沿海沿海赛洛城是沿海集团赛洛城是沿海集团( (香港香港) )开发的住宅、开发的住宅、 酒店式公寓及商铺的酒店式公寓及商铺的低密豪宅项目低密豪宅项目。位于北京。位于北京 子湾路子湾路5 5号，占地号，占地34.834.8万，总建筑面积万，总建筑面积8686万。万。 伟业贡献：伟业贡献：伟业顾问于项目入市初期采 用独创“双高潮推盘策略”等销售手段， 迅速成为北京知名豪宅街区，均价一路攀升。 在后期销售过程中，伟业利用坚实的客 户渠道、灵活的价格策略，一直保持区 域销售冠军的地位，创造楼市奇迹。 提供服务：提供服务：全程营销全程营销代理代理 全局

45、发展战略、核心价值定位、 分期开盘策略、价格控制策略， 等20多项专题研究及营销代理。 服务时间：服务时间：2005年至今 5、华侨城 【北京】 华侨城是华侨城地产开发的以华侨城是华侨城地产开发的以“旅游地产旅游地产 配套配套”为特色的为特色的豪宅项目豪宅项目。位于北京基北路，。位于北京基北路， 占地占地150150万，总建筑面积万，总建筑面积89.589.5万。万。 伟业贡献：伟业贡献：伟业顾问从市场与专业角度， 针对规划设计方案，特别是商业经营客户 的产品技术需求提出有效的调整意见。 并且提出定向招商策略及营销推广策略， 使商业区成为良好的城市新型商业中心， 并为项目全局大幅度提升了豪宅价值。 提供服务：提供服务：全程营销顾问、全程营销顾问、营销代理营销代理 产品规划调整、商业业态定位、 商业运营模式、开发价值提升、 等20多项专题研究及销售执行。 服务时间：服务时间：2005年至今 6、公园1872 【北京】 招商局地产在北京开发的招商局地产在北京开发的第一个旗舰居住社区第一个旗舰居住社区， 主体为主体为公园景观酒店式公寓公园景观酒店式公寓，位于红领巾公园东侧，位于红领巾公园东侧， 占地占地12.712.7万，总建筑面积万，总建筑面积3131万。万。 伟业贡献：伟业贡献：