谈判技巧之如何有效地拒绝对方

1、谈判技巧之如何有效地拒绝对方谈判技巧之如何有效地拒绝对方 一、如何拒绝对方在谈判中，我们同样也会拒绝对方提岀的建议。如何去传递拒绝的信息，让对方觉得舒 服。首先开口说拒绝的时候千万不能说抱歉，这个拒绝不是歉对方什么，而的确是从自身出发， 无法满足对方的要求，所 以开口的时候一定不要说抱歉。在表达意见和感受的时候，一定要做真诚地处理，做有效地沟通。同样的一个“不”字， 它通过什么样的方式传递给谈判的对方，结果是不一样的。沟通中有一个 漏斗原则，一般我们心 里所想的可能是100%,嘴上说出来的可能是80%,而别人听到的最多60%,听懂的也只有 40%,而他根据我们所说的事情去行动时就只剩2 0%T

2、o因此自己心里所想的和最后对方按照我 们的想法去行动的，差别很大。这就 更需要用有效的方法，把“不”字传递给相应的人员。要传递我们拒绝的信息给对方，不仅仅是说一个“不”字，最重要的是传递这个“不”字 的过程和内容。这就涉及到传递的一个冰山模式。实际上这个“不”字的事实和信息只占整个传递过程和内容的5%20%,更重要的是如何把这个 不”字传递给 对方。这个过 程占80%95%。正如电影泰坦尼克号不是撞沉在冰山上边的一角，而是冰山的下面。在说“不”的时候，我们传递给对方的方法和过程，才是我们 最应该关注的内容。二、造成沟通困难的因素在传递拒绝的过程中，一定要注意以下几个要素，可能会造成传递不利或失

3、败。1.缺乏自信在说“不”的时候缺乏自信，可能是因为我们的知识不全面，掌握的信息不足，或者是制 定的谈判策略和方法有偏差，造成了不自信，不敢去说这个“不”字。2.重点强调不足或条理不清我们的重点强调不足，条理不清。在说“不”字的时候，应该把我们的条件和原因告诉对 方，为什么我们会说“不”。如果我们条理不清，几个论据之间的关系都说不清楚，或者强调 不足，会造成很大的障碍。3.不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误不能积极地去了解对方的真正想法和需求，也就是不能积极地聆听，而是有偏 见，先入为主，造成了判断失误。有可能是我们所拒绝对方的内容，实际并不是对 方所表达的内容，结果闹了一个大笑话。4思

4、维定势，按自己的思路思考，忽略他人的需求定势思维，按我们自己的思路去思考， 而忽略了他人的需求。造成对方的抵触情绪。5.失去信心，造成争执 失去耐心，造成争执，有可能造成沟通的困难。我们在拒绝对方的时候，我们的情绪同样也代表我们的内心世界，一个“不”字，怎么 把它传递给对手，我们的情绪是积极、主动，还是悲观、消极，都会影响到对 方。还有我们的时间是否充分，在说“不”之前，是否留了足够的时间让自己思考、判断， 以及是否已经过大脑过滤，是否进行了整体地思考，说“不”的条件要整理清 楚，等这些问题 解决之后，再把这个“不”字有效地传递给对方。不要因为我们拒绝让对方觉得屡遭拒绝不 爽，对整个谈判失去信

5、心。这不是我们的最终目的，我们的目的是要阐明在某个地方我们不能让 步，不能让步的原因是对对方也有好处，对自己也有好处，是双赢的。造成沟通困难的因素表现原因缺乏自信，主要因为知识和信息掌握不够 准备不充分，没有慎重思考就发表意见重点 强调不足或条理不清时间不充分不能积极聆听，有偏见，先入为主，判断错误情绪不好按自己的思路思考，忽略他人的需求 语言不通 失去耐心，造成争执 大脑没过滤好【举例】笔者去年曾参与过一个合同谈判，刚开始一切都还比较顺利，最后争论的焦点集中在价格 上，对方希望尽量少花钱，多办事，而我方坚持的底线不能降，双方出现了僵局。在这紧要关 头，我方拒绝了对方的提议，并告知对方，事情的

6、确很难决定，无法再让价了，如果你方坚持降 价，我方只好暂停谈判。说完之后，我方撤离了谈判现场。之后，我方给对方的老总打了一个电话，（因为对方的谈判人员是被授权来参加 谈判 的，谈判出现了僵局，回去没法交代。我方也希望能把合同签下，有个结果。）告诉他，所有 的问题都达成共识了，唯一的是价格，并告诉他他的人员非常优秀，为了共同的基础双方一起研 究，达成了很多共识，但对价格不肯放松。把这个信息告诉对方老总的目的是帮助他的谈判人员 免遭老板的责怪，因为谈判岀现僵局，老 板会怪罪他们，这个电话可以帮助他们，他们会因此而 感激我方，可能会有利于第二天的谈判。在肯定了对方的谈判人员之后，又告诉对方老总，虽然谈判陷入僵局，但我们还是希望能够合 作成交，希望老总有时间直接来谈，因为这不是其属的权利范围，我方也有难处，希望约一个时 间再谈。考虑到对方的谈判人员向领导汇报和沟通需要一定的时间，所以我方把时间约在第二天 的晚上下班时。这样做的目的是考虑到第 二天上班时，他的下属一定是怀着惴惴的心情，去找他 的总经理汇报工作。但我方 打过电话之后，总经理一定会因此而夸他们，说对方谈判人员己经打 过电话了，你 们处理得非常好。这