G61销售人员情绪管理方法

1、G61 销售人员情绪管理方法第一讲 企业进展的首要任务是捕育老鹰企业进展的首要任务捕育老鹰企业的“企”字由“人字头”加停止的“止”构成，“企业”没有了“人”，就变成“止业”了，这正反映出了企业和人才的关系，没有人才，就没有 企业的进展。因此，企业进展的头等大事确实是人的咨询题，而人的咨询 题要紧体现在选才、用才、育才、留才四个方面。如果将人才比喻为老鹰，企业进展的首要任务确实是捕育老鹰，企业 的治理者充当的角色确实是捕育者。 所谓“捕”，是指挖掘人才、 选择人才， 并为我所用；所谓“育” ，是指对人才加以培养和改造，以使其优势能更好 地为企业服务，并通过企业与人才的双赢使人才留在企业。在捕育老

2、鹰的过程中，捕育者不但要调整老鹰的情绪，而且要先调整 自己的情绪，让自己先变成老鹰，如此才能灵活把握人才的标准，选好人 才，并发挥人才的长处，回避人才的短处，将人才培养成真正的老鹰。1.营销与治理的真谛不管是企业依旧政府公务员、学者或者教授，都需要营销。营销与治 理差不多上通过人际关系和治理艺术制造一个行销网状组织，从而共同分 享产品与成功。因此，企业治理者必须学会捕育老鹰和事业伙伴，建立组 织网，关心他们成功。2.捕育老鹰的心理障碍 企业的治理者在捕育老鹰的过程中存在着各种心理障碍，包括：? 认为没人可捕 治理者经常认为没人可捕，实际上是他不明白如何去捕，没有把握捕 育老鹰的方式方法。? 不

3、自信治理者对自己的条件和形象不够自信，担忧不能招揽、挽留住人才， 这实际上是自我认知的不充分造成的。?怕 治理者一方面可怕老鹰的拒绝，另一方面可怕老鹰的漫天要价。? 情绪障碍治理者在捕育老鹰的时候存在情绪障碍，难以操纵自己的情绪，用自 己的价值观去衡量人才，认为人才应是完美无缺的，这是错误的。即使是 人才，他也是既有优点也有缺点的，治理者应该了解人才的优点和缺点， 在使用人才的过程中，扬其所长、避其所短。3.操尽情绪，排除障碍? 情绪难以操纵的缘故治理者情绪难以操纵的缘故在于其价值观存在咨询题。人的头脑的决 策取决于人对世界的认知，人通过持续的探究来加深对世界的正确认知， 从而做出更加正确的决

4、策。因此，当人的认知显现错误的时候，决策也就 可不能正确；价值观显现咨询题，情绪也就难以操纵。? 不愿改变的心智模式每个人的心智模式差不多上固有的，也差不多上有缺陷的，但每个人 都不情愿改变，因此人们经常会显现情绪难以操纵的时候。为了补偿心智 模式中的缺陷，把自己的情绪操纵好，必须调整自己的价值观。? 从内开启的改变之门谁也无法讲服他人改变，我们每个人都固守着一扇只能从内开启的改 变之门。不管动之以情，依旧晓之以理，自己都不能替别人打开门。因此， 要调整世界观、改变心智模式，就必须以主动的心态来改变自己，从自己 内部开启改变之门。【案例】 不同的学习成效多变，世界进展的高速性导致了世界的多变性

5、。 危机，世界的多变性诱使危机显现同时危机处处存在。 应该采取的计策 学习，通过学习丰富自己的知识，转变自己的观念。 改变，通过自己的改变来应对世界的多变。在某个治理知识讲座上，学员差不多上来自各个企业的治理人员。讲师对所有学员讲：要认真地听、看、摸索，主动参与并在课后与别人交流 共享。但每个人的对待方式和结果却并不相同，从这方面能够将学员划分 为三类：第一类，这些人想反正差不多来了，就听一听讲座，看一看资料，同 时也会想一想，有一定的收成，但讲座终止他也就不再去摸索这些内容了；第二类，这些人不但在课堂上认真地听、看、想，还主动发言和参与 互动，课后还与别人一起研究课上的内容；第三类，这些人在

6、课堂上认真地听、看、想，主动发言和参与互动，课后还与别人一起研究课堂上的内容，讲座终止以后还将资料、课堂上的 内容与没有听过讲座的同事、家人、朋友分享，并将讲座的内容讲述给他 们。能够看出，上述的三类人对该讲座有着不同的对待方式，也有着不同 的学习成效，第一类人只学了一遍，第二类人学了两遍，第三类人却学了 三遍。这三类人对听讲座有着不同的对待方式，是由于他们有着不同的心态， 这种心态是他们所坚持的，别人谁也无法讲服他改变。如果想要他们转变， 就必须要他们从内开启改变之门，端正认识，调整心态，从而改变行为方 式。4.21世纪的特点和计策? 21 世纪的特点 速度，随着传播手段、运输工具的进步，

7、21 世纪的传播、运输速度 越来越快。这就导致了盲点的形成。因此在捕育老鹰的 !形成，就必须加大情绪治理。定的局偶熒爭件I 创业，做好迎接机会的预备。第二讲战胜盲点是捕育老鹰的关键战胜盲点是捕育老鹰的关键（一）什么是盲点 盲字由死亡的“亡”加眼目的“丁 构成。亡有三种含义：死亡、丢 失和失去功能，盲字的“亡”取义“失去功能”，盲确实是指眼睛失去功能。盲点，是指一个人在观看或在选择性认知中有失盲的现象，因而只能 看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。盲点是人人都有的。（二）盲点形成的缘故人的大脑是最高效的“电脑”，它每秒钟能够下达300亿个指令，它 有6000英里（约合9656公里）的网络和

8、280亿个神经元，任何一部电脑 都没有人脑先进、复杂。然而人脑那个最先进的电脑却从来没有使用手册， 因此在摸索的过程中，大脑难免会显现认识上的误差，形成盲点。情绪是难以操纵的，它决定着行为方式，而行为方式导致了对外界信 息的猎取具有 过程中，为了减少_,行为方式导致信息的猎取具有局限性，其表现在：境偶发事件、知识、想象、成功体会等几个方面, 专门容易受到片面的或者主观的阻碍，从而不能形成正确、完整的信念。 如下图所示：! 代影图1-1信念的来源1信念的来源 人的信念来源 / /X1 1=_!=_!*.*. I-I-人在认识事物厂广通过别人的扭曲、变形，J得到的信息差不多上通过删减和省略的，再

9、的概括、归纳，形成自己的语言， 整的。如下图所示：【图解】人所有的信念来源于：?环境，包括环境的压力阻碍和对过去的仿照?偶发事件，偶然发生的事件会对人形成刺激?知识，包括从别人的看法、电影、阅读等方式中猎取的知识?想像?凱成功体会图1-2认识之门【图解】在人对事物认识的过程中，第一每个人看事物，得到的信息差不多上 通过删减和省略的，再通过别人的扭曲、变形，最后通过自己的概括、归 纳，形成自己的语言。3.行事的原则信念的不完整和对事物认识的不完整，造成人们不是按照完整的真理 来行事而是按照自己所感知到的以及自己所认为的真理来行事。4.注意力二“事实”人们只关怀对他有好处或对他有威逼的信息，只有咨

10、询题才会把人引 导向结果。咨询好的咨询题，会引导对方去摸索和行动，对方通过摸索和 行动得到结果，形成一个良性循环。在这种情形下，注意力就等于事实。仃久生地a 世界按矍因此讲只有经由感官体会所塑造出来勺世界，而没有绝对真实的世界。正379752852164967625828762243230600347411416734965596600024128图1-3注意力二“事实”【图解】咨询好的咨询题，能够引起对方摸索、产生某种行为，并得到相应的 结果去回应那个咨询题，从而形成一个良性循环。那个结果是由咨询题所 导向的，也确实是咨询什么样咨询题就会有什么样的结果，即“注意力” 等于“事实”。【案例】数

11、字游戏老师在课堂上给同学们展现了一张写满数字的图片，如上图。然后， 老师咨询大伙儿，有几个6?同学们就开始数6的个数，最后回答讲有9 个6。接着老师关闭了图片，咨询大伙儿图中有几个 2?同学们都摇头讲不 明白。在那个游戏中，同学们都看过这张图片，然而什么原因不明白其中有几个2呢？缘故就在于他们看图片的时候所带的咨询题不是有几个2,而是有几个6,因此即使他们把整张图片的数字都看一遍也可不能记住有几个2,他们只关注6 了。这其中体现的咨询题有：?注意力等于事实；?人们只关怀对他有用或有威逼的信息，会形成信息过滤；如下图所示:T为?只有经由感官体会所塑造出来的世界，而没有绝对真实的世界。习愷 态度

12、挥最佳水平2克服发挥最佳水平 更捕育老鹰的过程中（三）如何战胜盲点1.木桶理论关于一个木桶来讲，能装多少水取决于木桶那块最短的木板；关于企 业来讲也是如此，整个流程的效率取决于最弱的那个环节。那么如何增加 木桶的盛水量，或提升企业整个流程的效率呢？有以下三个方法：?第一，找短板，补长短板。先找到木桶的短板，然后将其补长；在 企业中，通过检查分工是否明确、专业工作是否由专业的人员从事这两个 方面来发觉短板，并予以补偿。?第二，找长板，换掉短板。不用去补木桶的短板，而是找个长板换 下短板；在企业中，关于学历教育有限的职员，就不必让他们去重新同意 教育，而是通过培训的形式来提升他们解决咨询题的能力和

13、效率。?第三，补缝隙。一个木桶盛水多少，还取决于板和板之间缝隙的大 小，缝隙太大，即使全是长板也盛不了多少水，因此还要将木桶的缝隙补 好；在企业中，即使全是高水平的人才，如果相互的和谐和配合不紧密， 整体的效率也可不能高。而这种不紧密的现状经常是由人的情绪造成的， 情绪治理没做好，就会阻碍到合作伙伴，阻碍到老鹰人才，使企业整体的 合作效率专门低。，如果较好的发挥其潜力，是能够达到专门好的 绩效的，但实际取得的成效并非如此，因为人们在发挥自身潜力的过程中, 会受至瞻自习惯、态度、信念、期望等各方面的制约，如下图所示：喙因盍一成功的障碍图1-4发挥最佳水平的障碍【图解】本来人是有潜力的，是能够达到

14、更高水平的，然而在潜力发挥的过程 中，由于受到不良的做事习惯、保守的态度、不正确的信念、不合理的期 望等因素的阻碍，使得实际能够达到的成绩大打折扣，取得的成就相对小 专门多。这些“软”因素构成了成功的障碍，阻碍了最佳水平的发挥。人的行为方式和特点决定了这些因素必定会对自己的发挥造成阻碍， 要想改变就必须先改变自己的思维：? 人是依据真理来行事的，那个真理是自己认为的真理。? 集中排斥原理。当人们坚持自己认为正确的观念的时候，就会将注 意力集中在那个观念上，并专门难改变，而且排斥其他的观念。? 人们的思维方式限制了自己，因为“盲点”防碍了自己的思维。? 改变从心开始。要想发挥出自己的最佳水平，就

15、必须先改变自己的 思维方式，解除原先思维的限制。【案例一】被绳子牵住的大象一只马戏团的大象能够表演专门多高难度的技巧动作，同时能够准确 地服从命令。但是它却不敢跨出被绳子挡住的范畴，尽管只是拴在小桌子 腿上的细绳。后来，那个马戏团着火了，所有的动物都跑出去了，只剩下这头大象 被活活地烧死。事实上大象只要略微一用力就能摆脱束缚，逃离危险。但 是它没有那样做，因为大象从小就被拦在那儿了。可见，这只大象所认为的真理确实是自己应该被这根绳子挡住，同时 坚持那个真理，排斥其他的方法。正是这种盲点的存在 ,导致大象不能充分 发挥自己的潜力，摆脱束缚逃生。如果大象想改变的话，就必须先改变自 己的思维方式。【

16、案例二】举重运动员18 个小有一名举重运动员能够举起 200 公斤的重量，但举不起来 205 公斤的 重量，因为他试举过专门多次 205 公斤，都以失败告终。因此在他的信念 中，自己是举不起 205 公斤的。但是有一次，由于教练员的失误，把 205 公斤的重量误以为是 200 公斤的重量，并告诉这名运动员是 200 公斤的。 结果，这名运动员成功地举起了那个重量。因为他认为他举的是 200 公斤， 而不是 205 公斤。同样，运动员所认为的真理确实是自己只能举起 200公斤的重量，多 一点也举不起来，同时坚持那个真理，不敢突破。正是这种盲点的存在,导致运动员不能充分发挥自己的潜力，举起 205

17、 公斤的重量。如果运动员想 连续提升的话，就必须先改变自己的思维方式。要克服这些阻碍人们发挥最佳水平的障碍，第一要从观念的转变开始， 需要做到：? 坚信自己具有还没有发挥的潜力。明确自己潜在的能力和价值，当 信念转变成为正确的信念时，人们在潜力发挥的过程中障碍就会减少专门 多，人们的潜力将带来更好的绩效。? 利用网状激活系统，只让有价值和有威逼的信息通过。? 做高效能人士。高效能人士的特点是：怀有“尚未验证的信念” ， 确实是确信某一真理，并坚信不移。在树立目标时，相信自己有能力实现 目标，因此，不顾虑达到目标的方法和途径。相信自己一旦树立了目标， 网状激活系统就会主动地查找机会或方法来达到目

18、标。即：先树立目标， 然后再发觉信息，考虑解决方法。【案例】长跑冠军克利夫扬克利夫扬是一位61岁的澳大利亚老人。他参加了从悉尼到墨尔本市 的长跑。全程 600 多公里。他跑的时候，穿着一双高统套鞋，拖着滑稽的 小步。因此，人们在开始时都认为他是在开玩笑。但是最终确实是这位克 利夫扬先生赢得了竞赛，同时以领先一天半的成绩击败了所有的对手。多青年来，所有的世界级选手和教练员都明白一个理论：每跑时，休息 6 个小时。扬不明白那个理论，他马不停蹄地跑，并最终赢得冠 军。克利夫扬什么原因能够赢得竞赛？第一他坚信自己能够赢得竞赛， 并为自己设置了目标，然后他的网状激活系统过滤了大伙儿所认为正确的 理论“每

19、跑 18个小时，休息 6个小时”，并形成自己达成目标的解决方 法“马不停蹄地跑” ，最终成功地完成目标。【自检 1-1】 请阅读下面的材料并回答咨询题： 某办公室主任欲聘请营销员，他在聘请广告中写道“要求：年龄 25-45 岁，本科以上学历”请咨询这位主任在衡量人才的标准上存在什么思想误区？第三讲 老鹰转换的八个步骤老鹰转换的八大步骤1.目标与打算的制定 捕育者要明确需要什么样的老鹰，他应该具有哪些特点和要素，然后 确定需要老鹰的数量，并明白如何选择老鹰。2.开拓与评估在老鹰存在的各种环境里去挖掘老鹰、正确的评估老鹰。这方面内容将在“老鹰出没的五大区域”中详细讲述。3.电话约访与老鹰在电话约访

20、、电话交谈时，捕育者要注意老鹰的类型并调整语 调、语速，声音和语速要适中，因为听者喜爱与自己讲话速度相当的人。? 感受型感受型的人在对事物认知过程中，喜爱通过多方面的感受体验来形成 判定，接触事物比较慢，讲话速度也较慢。? 视觉型视觉型的人在对事物认知过程中，喜爱通过视觉来形成判定，眼睛接 触事物比较快，反应也比较快，因此讲话速度也比较快。? 听觉型 听觉型的人则介于感受型和视觉型的人中间，喜爱通过听觉形成判定， 接触事物速度一样，讲话速度不快不慢。另外，捕育者还要在明确表示来意的同时，体现出兴奋和坚决，并利 用“二择一”等方式方法增加约访成功率。4.预备、接触 接触老鹰有不同的途径和手段，但

21、不论是通过集体宣讲会依旧通过个 体约访、单谈，都要有针对性地进行事先的预备工作，包括咨询话提纲。 在接触过程中，捕育者要具有亲和力。5.探寻需求在与老鹰接触中，需要进行公司、岗位、薪酬等多方面情形的细致沟 通，而老鹰要紧的咨询题集中于以下四点：? 公司的情形 针对此方面的咨询题，捕育者应该用简短、精炼的语言描述清晰公司 的性质、业务和优势等。? 能够做的工作 当老鹰咨询到自己在公司将要从事什么工作的时候，考虑到对方的经 历成效，捕育者一样只需列举、讲清最要紧的三项，不应该面面俱到。? 能够得到的支持 老鹰专门关注在工作进行中能够得到哪些支持，捕育者应该按照他的 岗位工作内容，讲清公司能够提供的

22、支持和协助。? 能够获得的利益 在告知劳动回报的时候，捕育者不但要把现金收入讲清晰，包括底薪、 提成、津贴、研发奖、奉献奖、年终奖等等，更重要的是把非现金收入也 讲清晰，包括教育培训、一对一辅导、旅行、客户群等。另外，在探寻老鹰需求时，要注意那个老鹰的性格类型，并按照不同 的类型采取不同的探寻方式：? 第一，求同型 求同型的人的特点是追求完美，情愿找他曾经熟悉的感受，因此捕育 者和求同型的人在谈需求的时候，需要变换一个角度，将他往常的经历与 以后的工作做对比，查找到某些同向的联系，如此，求同型的人更能懂得 和同意。? 第二，求异型求异型的人的特点是不轻易顺从别人的观点，更能发觉事物之间的不 同

23、之处，因此捕育者和求异型的人谈需求的时候，需要运用“负负得正” 的策略，即欲博得他对某个方面的认同，能够先与他谈一些相反方面的体 会，求异型的人就会倾向于反对这些相反方面的观点，达到与捕育者一样 的正面认同。6.利益展现 利益展现是吸纳老鹰过程中的关键步骤，在那个步骤上，捕育者要把 企业能够给老鹰带来的利益全面地展现给老鹰，不但包括现金收入，还包 括非现金收入，要紧包括以下几个方面：? 底薪；? 提成；? 奖金，包括月奖、季奖、半年奖、全年奖、专门奉献奖等；? 旅行；? 学习机会；? 客户群体；? 成长空间，包括态度的转变、信心的树立等。7.异议处理 针对老鹰可能提出的各种拒绝的理由，捕育者应

24、该有自己相应的处理 拒绝的方法。8.临门一脚 临门一脚是指对老鹰的入门培训。通过初步的访谈和接触，老鹰可能 还存在一些异议，通过那个入门培训，这些异议就能够被消化掉。第四讲 五大区域和理念障碍老鹰出没的五大区域1.媒体上 媒体包括聘请会、职业介绍所等，甚至包括开业等各种人才集合的环 境。在媒体上，捕育者要查找机会去结识、挖掘老鹰，并通过逐步的交往 对老鹰进行评估和转换。2.圈子里 在工作、生活的圈子里表明自己吸纳贤才的意愿，并借助于圈子里的 人举荐、挖掘老鹰。3.会议里?决策者决策者是指对老鹰的选择起决定作用的人，老鹰对他惟命是从。 ? 用者本身是决策者,的转换与选择XX使用者，老鹰本人能够决

25、定自己的人，老鹰对他具有依靠性。借助会议、培训的机会结识、挖掘老鹰。4.在街上通过街头拜望结识、挖掘老鹰。5.行业中通过行业内会议、媒体的人结识、挖掘那个行业中的老鹰。扫清老鹰周围人群的理念障碍1.老鹰周围人群的分类老鹰总会受到周围人群的阻碍，使自己的职业不能顺利的转换。按照 对老鹰的目的和作用的不同，可将老鹰周围的人群分为以下几类：?发动者发动者是指对老鹰的选择起发动作用的人，他鼓舞老鹰转换。?阻碍者阻碍者是指对老鹰的选择起主动阻碍作用的人。?守门者守门者是指对老鹰的选择起消极阻碍作用的人。图2-1老鹰周围的人群守门鹰能够通过他2.扫清老鹰周围人群理念障碍的策略 扫清老鹰周围人群理念障碍的策

26、略包括以下四点：? 顺手牵羊 顺手牵羊策略确实是见不到老鹰就见老鹰周围的人，先转变这些人的 理念，再利用这些人对老鹰的阻碍，达到转换老鹰的目的。? 远交近攻 远交近攻策略，确实是多角度、多方式地与老鹰周围的人沟通。? 以逸待劳 以逸待劳策略，确实是培养代替自己的教练，让教练做阻碍老鹰的人。? 暗渡陈仓 暗渡陈仓策略，是指不直截了当接触老鹰，而是把培养和进展教练当 做日常工作，最终通过这些教练发挥作用。【案例】 孟先生的销售策略 孟先生是一家婴儿用品公司的销售人员。在对一个家庭的销售中，男 方讲：“我们不买，这是小孩用的东西。 ”孟先生发觉他太太专门贤慧，但 不是家里的决策者。后来，孟先生与这家

27、的太太谈，她讲： “产品挺好的， 然而我的老公不同意购买，我也没有方法。 ”那个时候，孟先生还坚持认为这笔生意还能够连续努力去做。因此， 孟先生一直与这位太太保持电话联系。有一天，孟先生在电话里对这位太 太讲：“我们公司又有了新的产品，那个新产品更先进，关于你的小孩来讲 是更适用了。”这位太太对他讲：“如此吧，孟先生，你下个星期过来，我 家小孩的爷爷要来了，我们家先生最听他父亲的话。因此他父亲要是能认 可的话，我们家先生也会认可。 ”因此，孟先生如期来到这家，还给客户的父亲带了一瓶鹿龟酒做为礼 物。孟先生这时又把公司的产品向客户的父亲讲述了一番，客户的父亲专 门认可那个产品，觉得适合自己的孙子

28、，就对亲小孩讲了自己的看法。亲 小孩由于专门尊重父亲，就同意购买这款产品了。由此，孟先生的销售策 略取得了成功。从那个销售案例中能够看到，上述的扫清老鹰周围人群理念障碍的策 略得到了专门好的应用，由于捕育老鹰和销售具有一定的相似性，这些策 略发挥了决定性的作用。孟先生开始时没能讲服这家先生购买，就通过持续的沟通来换取他周 围的人的支持，后来又把握了客户父亲那个机会。客户父亲是这家先生的 决策者，他的意见对这家先生的决定起着重要作用。实际上，通过接触， 这家的太太和父亲差不多成为孟先生的替代教练，持续地讲服和改变着这 位先生的方法，最终达成了目标。第五讲 价值观和信念规则的差异是捕育老鹰的最大障

29、碍捕育老鹰的最大障碍价值观和信念规则的差异一）价值观1.什么是价值观人的一切活动都会体现其价值观。价值观是人在内部判定是非的信念 体系，它引起人的所有反应，并主宰人的行为；价值观是人们行事和为人 的规范，是开释内心奇异力量最重要的关键，是人们得以了解和判定自己 以及他人行为的内在依据。在捕育老鹰的行为活动中，捕育者要与老鹰谈判和沟通，在整个过程 中都会反映一个人的价值观。2.价值观的分类按照不同的标准可将价值观分为以下几种：? 工具型和终极型工具型价值观是指追求能看得见、摸得着的具体事物的价值观，例如 金钞票；终极型价值观是指追求某种最终状态的价值观，例如成就感，欢 乐。? 追求型和躲避型 追

30、求型价值观是指追求某种事物的价值观，例如追求金钞票、追求欢 乐；躲避型价值观是指躲避某种事物的价值观，例如躲避失败、躲避惧怕。3.现实与价值观? 现实符合价值观，人是欢乐的；? 现实不符合价值观，人是痛楚的；【自检 3-1】 请阅读下面的材料并回答咨询题： 王某家的堂屋挂着一个电子钟，那个钟平日里专门正常，王某对它也 不如何在意。有一天，王某回到家，发觉那个挂钟歪斜了，然而并不阻碍 走时和看时刻，因此他下意识地伸手将挂钟扶正。请从现实与价值观的角度对王某的行为加以分析讲明：? 做任何情况都不只为实现一个价值；? 价值观必须有清晰的排位；? 价值能够被制造、增大和转移；? 价值观的改变和信念的改

31、变是互动的；【自检 3-2】 请阅读下面的材料并回答咨询题：情形 1：在北京的街头，一个生疏人用劲拧了张某耳朵一下，然后又踩 了他一脚，张某十分愤慨。情形 2：张某到五子山旅行， 当地的少数民族视拧耳朵、 踩脚为示爱定 情。张某遭到别人拧耳朵、踩脚后专门快乐。请从价值观转换的角度对张某的行为反差加以分析和讲明：二）信念1.什么是信念 信念确实是一个人对所相信的事或对事件的看法。人们对事物有什么 样的信念就会有什么样的感受和采取什么样的行动。【自检 3-3】 不管你的回答是确信的依旧否定的，都请讲明缘故：一、如果杀掉一个无辜的人，就能使整个世界免于饥饿之苦，请咨询 你会可不能这么做？二、如果你的

32、车撞坏了一辆价钞票专门昂贵的跑车，但现场并没有任 何人目击到，你是否会留字条，请那辆车的车主见状后与你联络？三、如果你能吃下一碗活的蟑螂，就可赢得一万美金，你是否会一试 呢？分析：关于上述每个咨询题，有人会选择做，有人会选择不做，这是由于人的信念不同，价值取向不同，造成的选择也就不同。民敢.its.- 2新信念体系剔除I旧信念体系物负面连结的存在，使人的信念取向难以把握，不知如何去做。咨 的、制造性的思维，而在于如何从头脑中念。【图解】金钞票的好处：能够让人有成就感，有舒服感，有欢乐感，有成功感, 人能够用钞票来尽孝、做慈善事业、学习、治病以换来健康等；金钞票也有坏处：太过于注重赚钞票的人是无

33、情的，活得太累；金钞 票使人变得傲慢、功利、迷失方向，只会唯利是图，不能与人为善等。第六讲 障碍源自错误的自我定义障碍源自错误的自我定义捕捉老鹰的最大障碍是价值观和信念规则的差异，而这些障碍又源于 错误的自我定义。1.追求型信念规则的不合适?规则太严格；?不能在过程中拥有；?不能经常达成；?受他人操纵。闿:图3-1金钞票的负面连结询题不在于如何使头脑产生2.躲避型信念规则的不合适?规则太宽松；?完全在过程中拥有；当我加入到经理的行列中时 ;年薪 100万元时 ;客户签单时。 我能解答一切咨询题 ;博士学位 ;盖茨的头脑。 在任何场合或地点都受到礼貌对待。? 能经常达成； ? 受他人操纵。【案例

34、】 下面的价值观定义都存在着上述的不合适之处： ? 成功? 尊重? 成就感：工作被别人认可时；自己的知识、技能被同事需要时。? 健康：自己到 60 岁时，都能像 20 岁；一生不生病。? 爱：一生中持续有我观赏的异性；被朋友、同事所拥戴；被老公爱 和观赏；当别人喜爱我的优点和缺点时。? 自由：想做什么就做什么，想如何做就如何做；把握一切权力， 10 0%讲了算。? 欺诈：客户讲改日存钞票，结果没存；发觉男朋友有别的女朋友； 对我承诺没有实现。? 不信任：讲得再好，对方也不签单；客户用不信任的眼神看着我。? 孤独：一群人谈天，没人理我。? 动气：客户不签单时；小孩不听话时；夫君经常持反对意见。?

35、 挫折感：最后没签成保单；去客户家 5 次以上。? 愤慨：一件情况老做不行时；组员不敬业；小孩没考好时。? 失败：家庭不和、离婚；增员不成功；当我努力后达到的业绩比别 人低时。? 嫉妒：当别人被评为先进时；别人的房子比我的大、好时。3.招损信念的危害和改变? 招损信念如果你的心则是你无法做到的，那么它确实是个招损的心则。如果你的心则现人一辈子的目标定得A因为我南家扈的顾 虑因空I我没钱C因为找 極不到人授资）因为莊的人師黃斷 不般因为我S力不足 因隽我不金置话困为我住在农W因为我孑知道方洼 因为有人反对我逋导不切实际、不近情理、没有定向，以致 因荀|?验不足，那么这种心则就不是/因蔔我没有时阖

36、果那个心则带给你欢乐的机会专门因为别人苹理解我、勺心则。、因拘我聂有机会尔对实现怖毫无把因禺我丈年轻因势我丸老招损的因；我玮裁聪阴 你应该有的。个好老遙（或浅嫁伞枉必化带给你痛楚的机的家庭环境或背豊因为我怕因为别人不攫愛玫1会却专门大，握，那么它就不是一个能关心你图3-2各种负面信念及藉口?招损信念的危害和改变招损信念经常成为人们为自己开脱的借口，这种信念模式是不当的， 是失败人一辈子的信念模式。怀有这种信念模式的人，他要追求的追求不 到，要躲避的也躲避不了，注定了他的人一辈子是失败的人一辈子。因此必须转换规则，改变信念。信念是能够改变的，而改变的主动权 就把握在每个人的手中。第七讲 捕育老鹰

37、必须内圣外王捕育老鹰必须内圣外王（一）什么是内圣外王内圣外王的内圣，是指具有平和、包容的气度，是内修炼、内循环； 外王是指自我形象好，有王者风范，是外修炼、外循环。只要把内循环做 好，外循环也就能够做好，而且只有把内循环做好，外循环才能做好。在捕育老鹰时，捕育者必须内圣外王，做好内循环，做好情绪治理。 如此，自己才能先成为老鹰，才能具有外在的风范，才能捕育到真正的老 鹰。要做到内圣外王，做好情绪治理，重要的一点确实是把消极的定义加 的心那么它确以转化，将躲避性价值观转化成主动正面的。【案例】保险销售的 72 次拜望 小王是一家保险公司的销售人员。有一天，他通过了 72 次拜望，终于 做成了一张

38、 20 年期年交保费 30万的大单。公司里所有的人都专门仰慕， 佩服他经历那么多次的失败最终取得成功的锲而不舍的精神，并向他讨教 成功的要领。小王在讲台上与大伙儿分享体会时讲： “我全然没有那么多失 败，也没有那么多的挫折。别人看来是失败的情况，在我看来只只是是没 有找对全然的咨询题，只要把所有的咨询题都解决了，自然会成功的，这 也确实是我成功的要领吧。 ”小王第一次拜望客户的时候，客户讲： “我现在还不能买，因为我现在 资金紧张。”小王讲：“是因为钞票的咨询题吗？我认为你越是没有钞票， 你越应该买保险，因为万一你遭受点风险打击的话，自己是无法承担的。 ” 但这仍旧没有讲服客户。小王回去以后，

39、针对这类讲自己没钞票买保险的 客户，研究了如何样去讲服的几种方法。然后他第二次去找客户谈，小王把什么原因没钞票更应该买保险向客 户做了讲明， 客户讲：“事实上也不是钞票的咨询题， 要紧是我太太不想买， 她对保险、风险这类词比较忌讳， 认为不买还好，一买就会显现各种情况。 ” 小王讲：“事实上买保险不是不吉利的事，而是未雨绸缪，万一显现风险， 能够用保险来镇定地应对。 ”结果，这次小王依旧没能讲服客户。小王回去 以后，又对这种“夫人不同意购买”的情形进行了研究，找到了解决方法。在第三次拜望的时候，又类似地重复了前两次的情形，客户又有了新 的拒绝方式，小王又找到了解决方法。如此，第四次、第五次，一

40、直 到第七十二次拜望，小王才将客户的所有的咨询题都一一解决，打消了客 户的所有顾虑，使客户对保险有了专门的认同，最后签订了那张大单。在那个案例中，小王的成功是与他的信念规则密不可分的，正是因为 他每次遇到客户的拒绝都能够将其转化为自身还有哪些欠缺，并通过持续 的补偿去帮客户解决每个咨询题，才获得成功的。小王在那个过程中没有 像一样的销售人员那样，被客户拒绝几次就舍弃了，他的情绪治理做得专 门好，是内圣外王的体现。二）建立正确的信念规则1.追求型信念规则? 规则较宽松? 能在过程中拥有? 能经常达成? 能自己掌控【案例】追求型价值观定义? 成功：每一场演讲和培训都全力以赴； 每天朝目标迈进； 绝

41、不舍弃。? 奉献：教书育人，分享成功；为社会公益尽力。? 爱：幽默、乐观每一天；逗夫人快乐、让儿女安心；尊重、关怀周 围的每一个人。? 健康 /活力：坚持锤炼；注意饮食和卫生。? 安全：注重法律学习；遵守安全规则。? 安心：关怀老人；鼓舞儿女用功，健康成长；关怀他人的成长、进 步。? 聪慧：学习新知识，分享所得，协助他人；不用自己的规则及价值 观套用别人。? 欺诈：客户讲改日存钞票，结果没存；发觉男朋友有别的女朋友； 对我承诺没有实现。? 尊敬：著书立讲，留示后人；虚心听取别人意见。2.躲避型信念规则正确的躲避型价值观，不是对消极因素的直截了当描述，而是对未达 到主动成效的间接描述。例如，一个

42、人的思想专门闭塞，他建立正确的躲 避型价值观就应该是“我的思想还不够开放” ，而不是“我的思想专门闭塞” 。如此，有利于减少这些消极因素在潜意识里对人的不良阻碍，也有利于对 人的行动形成导向作用，使人们能更好、更快地完善自己。【案例】猴子治理 孟先生是一家公司的治理人员。原先他在带团队的过程中，不善于采 纳下属职员的意见，不习惯放权，因为他担忧下属不能专门好地完成任务， 因此孟先生事无巨细，事必躬亲。结果孟先生从早忙到晚，十分辛劳，而 职员又觉得老总不信任自己，不重用自己。孟先生分析了自己的思想误区，得出自己的躲避型价值观：? 不善于采纳别人的意见；? 无平常心；? 不懂得他人。后来，孟先生学

43、会了猴子治理。这种治理方式是把苦恼事、困难事比喻成猴子，当职员遇到困难而自 己又不敢擅自处理的时候，职员就扛着这只猴子向老总求助。这时猴子的 一只脚差不多搭在老总的肩上，职员想把它推给老总的时候，老总就反咨 询职员“你觉得如何处理呢”？“你回去与同事们搞个脑力风暴探讨一下 解决方案”，职员讲“好的”，如此，这只猴子又回到了这位职员的肩上。 后来，这位职员带着几种解决方案来请老总定夺，再次想将猴子推给老总。 老总又讲“你觉得哪个方案更好呢”？职员讲“我认为某个方案最好” ，老 总讲“那你就按照那个方案去实施吧” ，结果又将猴子推回给职员。如果那 个职员这两次求助的时候，老总讲“好的，我想想吧”

44、，那么这只猴子就完 全附在了老总的肩上。当职员过后向老总咨询结果的时候，老总可能因为 忙还以后得及考虑， “哦，我还没有想好” 。如此老总就处于被动的地位， 搞得自己专门忙，而职员却得不到锤炼和提升。孟先生在学会了这种猴子治理以后，让职员放手去做，不但使职员得 到了锤炼，自己也清闲了一些。当职员取得成功的时候，功劳是属于职员的；当职员失败的时候，治理者要勇于承担责任，并按照不同情形对导致 失败的错误分别对待：? 关于态度上的错误，一定要严肃批判；? 关于能力上的错误，归咎于治理者没有好好的培养；? 关于创新上的错误，必须要鼓舞，因为创新中的错误在所难免。 在整个案例中，孟先生通过正确确立躲避型

45、价值观，引导自己采纳更 好的治理方法来完善自身，从而达到治理者、职员的双赢成效。如果孟先 生起初对自己的躲避型价值观定义不正确，例如“以自我为中心” “怀疑别 人的能力”等，孟先生就可不能有后来的治理方式的进步。3.信念规则的转换 情况的好坏并不重要，重要的是对待它的方法和看法。躲避型价值观 定义的正确与否，对后续行动有着重要的阻碍。因此必须将错误的躲避型 价值观转化成正确的价值观，方法有：? 词语转换 以平常的心态去看待事物，通过词语的转换来幸免消极的词汇，多使 用主动的词汇。【案例】正常与福气男孩要去当兵了，男孩的父亲对他讲： “小孩，你当兵去，会有两种情 形：一种是你有可能被分配到前线；

46、另一种是你有可能到后方。如果到后 方，这是你的福气，因为比较安全；如果到前线，也专门正常。如果到前 线，也会有两种情形：一种是有可能没负伤；一种是有可能负伤。如果没 负伤，这是你的福气；如果负了伤，也属正常。如果负了伤，也有两种情 形：一种是负轻伤，一种是负重伤。如果负了轻伤，这是你的福气；如果 负了重伤，也正常。如果负了重伤，也有两种情形：一种是能治好；一种 是治不行。要是能治好，是你的福气；治不行也正常。而治不行也有两种 情形：一种是终身残疾；一种确实是死了。如果终身残疾，是你的福气； 那死了呢，也属正常。 ”许多年后，男孩变成了男人，男人的亲小孩下海去海南闯荡。男人对 亲小孩讲：“亲小孩

47、，原先你教书教得好好的，现在你要下海去闯世界，可 能有两种情形：一种是你去了挺习惯，下海就学会游泳，还能挣到钞票， 这是你的福气；一种是下海没学会游泳，呛水了，什么钞票也没有挣到， 你就狼狈地回来了，这也正常。 ”那个案例中，长者对自己小孩所讲的话里就充满了平常的心态，把本 来是消极的东西转换成正常，把本来正常的东西转换成福气，这有利于自 己的小孩放下心理包袱，全身心地去投入。? 隐喻为了幸免不恰当的、有消极意义的信念，将其变为隐喻，并加以转换。【案例】蜡烛的比喻 原先的比喻：人的生命是一支蜡烛，燃烧了自己，照亮了别人。将人 比做蜡烛，越烧越短，容易使人形成一种危机感。转换后的比喻：人的一生确

48、实是在制造蜡烛，并让它的燃烧照亮别人。 转换以后，人是制造蜡烛的人，给别人带去光明，自己也感到光荣和伟大， 可不能形成消极的感受。【自检 4-1】 两个人从同样的栅栏往外看：一个看到的是污泥，而另一个却看到星 星。你如何从信念规则的角度去懂得这句话？第八讲 如何打造内圣外王的自我形象（一）如何打造内圣外王的自我形象1.什么是自我形象 自我形象是指一个人在潜意识中的自我认识和想像，是自己对自己的 所有看法和评判的累积，同时也是对外界评判的反映。或者讲，是对自己 是什么人的假设和自我导向的图像。2.自我形象的阻碍因素? 受自我认知的阻碍 自我认知是发自潜意识的，决定了自我形象的高大与否。自我认知的

49、 积存形成自我形象，并会自动校正自己。? 受社会评判的阻碍 社会所有的评判积存能够阻碍一个人的自我认识，人们容易按照社会 评判形成自己的信念规则，从而阻碍自我形象的树立。【案例】关心老鹰建立自我形象 将人才老鹰捕捉来以后，还要改造他，把他培养成真正的老鹰。在那 个过程中，专门重要的一个环节确实是关心他树立心中的自我形象。老鹰 也会有缺点，例如做事不完整、有些自私等，作为捕育者，就要对他的成 绩予以确信，并给他一个好的定位，例如“你是一个专门优秀的人” 、“你 能够成为一个专门好的老师” 、“你是一个专门好的主管” 、“事实上呢，你 对人专门有方法的”、“你那个人专门平和” 、“你上一次那件情况

50、处理得专 门得当”等等。老鹰内心的自我形象一旦确立，他就会开始自发地调整和完善自己。 当他的行为与心中的自我形象产生偏离的时候，他就会自发地调整自己， 向着自己心中完美的形象努力。3.自我形象的构成与核心? 物质的我 躯体、衣物、家庭、住宅、所有其他物质财宝。? 社会的我 从朋友和熟人那儿得到的承认、好感。? 精神的我 对自身心理特点如气质、性格、爱好、情感、能力、意志及价值等的 认识和体验，是自我形象中最核心持久的部分。4.自我形象的阻碍? 自我形象与同意外界信息 自我感受良好的人倾向于排斥与自己有关的否定性的信息，对自己持 否定看法的人则倾向于排斥与自己有关的确信性的信息。树立正确的自我感

51、受，多同意外界的确信信息。? 自我形象与归因 自尊心强的人易于把成功归于内在因素（能力、努力） ，而把失败归于 外部因素（运气等）。自尊心差的人则相反，倾向于把成功看成是由于外部 缘故，而把失败看成内部缘故所致。? 自我形象与个人成就 出身贫困而靠自己的努力拼搏成功致富的人，无一不是对自己充满信 心的。? 自我形象与躯体形象 人们如何样看待自己的容貌吸引力与外界对自己的看法同样重要。 认为自己缺乏魅力而自尊心差的人专门容易在社交场合中感到焦虑同 时可怕别人的批判和厌弃。? 自我形象与心理调剂有确信的自我形象的人焦虑程度专门低。自我形象良好和对自己感到 中意的人更能承认别人。5.如何树立正确的自

52、我形象? 通过自咨询明确和树立自我形象 咨询题导引着摸索，导引着行为，导引着结果，自我形象是能够通过 咨询正确的咨询题引导出来的， 例如我们咨询自己： 我是一个什么样的人？ 我什么原因是如此的一个人？我是否对自己中意？我能否接纳自己？我如 何样操纵自己？如何改变我的状况，使我成为理想的那种人？ 通过这种咨询自己正确咨询题的形式明确和树立正确的自我形象；但 咨询自己错误的咨询题，会引导自己形成错误的思想和自我形象。培养性格和习惯 做一个自强自立的人； 培养和开放成功型个性； 培养一种欢乐的习惯； 乐观，推测困难的事讲不定全然就可不能发生； 连小事都不疏忽的人必定会有进展； 切忌成为一个凡事怠慢的

53、人； 不要失去自尊心。表现与重新凝视 在行动中表现自我； 从错误的信念中清醒过来； 重新发觉自我。至关重要的第一印象 姿势也会讲话； 让声音富有感染力； 微笑； 目光传神。为人了解别人；注意小节；信守承诺；阐明期望；诚恳正直；勇于道歉。处世 不要以自己的价值观去衡量整个社会； 要保持一种专门稳重的处世方式 ； 欢乐有如香水，向人洒得多，自己也必沾上几滴。 从现在做起在人们了解什么是生命往常，已将它消磨了一半； 你不可能使时刻倒流，但能够上紧发条努力向前； 现在是夯实你的人一辈子基础的时候； 现在惟一要做的确实是充实自已； 千里之行，始于足下。树立成功的信心抱着妄图；有自己的目标；运用想像力开启

54、成功机制； 战胜成功之敌压力，自我导致的压力：被干扰、物质占有欲。 敢于面对挫折如果你想拥有彩虹，就必须忍耐下雨； 遇到挫折有主动的心态。6.从生活中学习关于捕捉的老鹰来讲，要想他自己成才，捕育者就要树立起他心中良 好的自我形象。而人一辈子活在社会之中，周边的环境会对他自我形象的 树立造成阻碍，捕育者要通过营造周边的环境来培养老鹰。【案例】 人一辈子活在不同的环境中，就会学到不同的内容? 生活在批判之中，就会学会声讨。? 生活在敌意之中，就会学会争斗。? 生活在惧怕之中，就会学会担忧。? 生活在同情之中，就会学会自责。? 生活在嫉妒之中，就会学会嫉妒。? 生活在耻辱之中，就会学会负罪。? 生活

55、在鼓舞之中，就会学会自信。? 生活在忍耐之中，就会学会耐心。? 生活在夸奖之中，就会学会感激。? 生活在同意之中，就会学会爱。? 生活在认可之中，就会学会自爱。? 生活在承认之中，就会学会拥有一个目标。? 生活在分享之中，就会学会大方。? 生活在诚实和正直之中，就会明白什么是真理和公平。? 生活在安全之中，就会学会想念自己和周围的人。? 生活在友爱之中，就会明白这世界是生活的好地点。? 生活在真诚之中，就会学会头脑安静地生活。第九讲 如何打造内圣外王的自我形象（二）自我谈话1.自我谈话是树立自我形象的关键因素 自我谈话，是指在评定或估价自己的行为时，或者别人对自己作出反 应时向自己所讲的话，它

56、是树立自我形象的关键因素，对自我形象有决定 性的阻碍。人在自我谈话中逐步形成潜意识，而潜意识是习惯储备的地点，会阻 碍自我形象的构建。2.自我谈话的语言选择? 垃圾进 / 垃圾出 垃圾是指没有用的资料。在运算机里，如果人们把错误的信息输入到 了运算机中，运算机会作出错误的回答。人的潜意识就像一台运算机，对 输入的信息不作正确与否的判定。因此，负面的自我谈话会导致负面消极的行为产生。? 选择语言 要做到自己不讲负面消极的语言给别人听，减少自己的负面语言对自 己潜意识的消极阻碍。另外，要远离负面的人群，减少别人的负面语言对 自己潜意识的消极阻碍。在捕育老鹰时，注意挖掘老鹰是否具有“毒性” ，是否是负面人群。这 类人群会散播负面消极的语言，阻碍周围的其他同事，因此要将这些人剔 除掉。【案例】纪晓岚答乾隆皇帝 乾隆皇帝咨询纪晓岚： “卿在朝为官，赞誉者当然专门多，诋毁者却也 许多，何故？”纪晓岚答道：“春雨如油，农夫喜其润泽，行人恶其泞漓；明