太阳能照明灯创业计划书

1、市场营销课程设计题目 太阳能照明灯创业计划书公司名称 “光源”科技股份有公司 团 队 光源团队 所在学院 管 理 学 院 专业班级 指导教师 日 期 2011年 1月 我们的产品 光源产品，保障客户利益，维护公司信誉！我们的承诺光源科技，物有所值！我们的理念在为客户尽力服务之后成就我们的事业！我们的目标在三年内让全国大部分家庭使用我们的产品！我们的信条团结、拼搏、永不言败！目录1 执行总结51.1项目背景51.2产品构成及原理51.3市场61.4投资与财务61.5 该项目的swot分析62 产品与服务92.1产品的构成及工作原理92.1.1太阳能灯的构成92.1.2 太阳能灯的工作原理92.2

2、 太阳能照明灯的主要功能及其配置102.2.1本套产品的主要功能102.2.2 本套产品主要配置102.3 理论及实践意义112.3.1 理论意义112.3.2 实践意义112.4 太阳能照明灯的发展现状及其发展趋112.4.1发展现状112.4.2太阳能照明灯的发展趋势122.5前景展望132.5.1国家政策走向133 公司战略144 市场分析154.1节能行业环境分析154.1.1 节能行业宏观环境分析174.2行业的竞争态势分析194.3目标市场分析214.3.1市场细分214.3.2目标市场的确定244.4市场需求分析264.4.1武汉市城市用电现状264.4.2市场需求调查275营销

3、策略285.1产品策略285.2价格策略295.3分销策略305.4促销策略316 生产管理326.1 生产形式326.2 生产工艺流程32太阳能节能灯电路框图326.3质量管理336.4采购和配送337 公司管理347.1 组织设计347.2 主要机构主管358 投资估算及财务分析368.1 投资估算368.1.1 项目总资估算368.1.2 流动资金投资估算378.1.3资金筹措及用款计划378.2 财务数据估算378.2.1生产成本费用估算378.2.2 销售收入与税金估算388.2.3 销售利润388.2.4 贷款还本付息估算388.3财务分析488.3.1资金平衡及偿债能力分析488

4、.3.2经济效果分析488.3.3风险分析499关键的风险和问题541 执行总结1.1项目背景太阳能作为一种新兴的绿色能源，以其无可比拟的优势得到迅速的推广应用。作为第四代新光源，在城市亮化美化、道路照明、庭院照明、室内照明以及其他各领域的照明和应用中得到了有效的利用。尤其是在偏远无电地区，太阳能照明灯具更具有广泛的应用前景。一般人认为，节能灯可节能4/5是伟大的创举，但太阳能灯比节能灯还要节能1/4，这是固体光源伟大的革新。除此之外，它还具有光线质量高，基本上无辐射，可靠耐用，维护费用极为低廉等优势，属于典型的绿色照明光源。 超亮太阳能灯的研制成功，大大地降低了太阳能灯具使用成本，使之达到或

5、接近工频交流电照明系统初装的成本报价，并且具有保护环境、安装简便、操作安全、经济节能等优点。由于它具有的光效率高，发热量低等优势，已经越来越多地应用在照明领域，并呈现出取代传统照明光源的趋势。 在我国西部，非主干道太阳能路灯 、太阳能庭院灯渐成规模。随着太阳能灯具的大力发展，我们相信“绿色照明”必将会成为一种趋势。1.2产品构成及原理（1）太阳能照明灯主要包括节能灯，灯具反光罩，灯箱，在所述灯箱内设有蓄电池，经控制器与节能灯及太阳能电池板控制连接；所述太阳能电池板由三块电池板活动连接构成，在靠近太阳能电池板下部与灯箱之间设有倾角调节支撑滑杆及支撑滑杆的锁紧装置。（2）太阳能灯的工作原理：白天,

6、 由太阳能电池板将光能转换给蓄电池充电, 当夜晚来临时, 蓄电池的电能白高频逆变器转换成交流电使灯点亮, 经过设定时间后, 灯即自动熄灭。当阳光照射在太阳能电池阵列上时转换成电能；电流通过二极管，同时送到可充电电池和灯泡闪光装置中。在白天，即有光照情况下，有充中的电能供闪光装置工作；在夜间，即光照停止后，则由存储在中的电能供电。只有当长时间无光照以致电池中的电能用完时，这个装置才停止工作。1.3市场随着我国经济的快速增长，能源需求大幅增加，能源供需矛盾突出。尤其是近两年，全国用电量及电负荷增长较快，去年以来已有三分之二的省(区、市)出现了不同程度的缺电甚至拉闸限电现象，严重影响经济社会发展和人

7、民生活水平提高。目前，照明消耗约占整个电力消耗的20%左右，降低照明用电是节省能源的重要途径。为实现这一目标，业界已研究开发出多种节能照明器具，并取得了一定的成效。但是，距离“绿色照明”的要求还较远，开发和应用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源势在必行。太阳能作为一种取之不尽，用之不竭的节能、环保新能源越来越受到重视1.4投资与财务“光源”科技股份有限公司设在东湖开发区，享受着国家鼓励大学生创业的一系列的优惠政策。公司创立初期注册资本5000万，光源团队出资3000万、风险投资1500、私人股份500万。公司致力于节能系统的集成商，专业化经营节能型产品，及在未来的业务拓展上硬件产品，工程产品，

8、金融产品的前后一体化的经营战略模式。通过与市场研究和公司实力的模拟比较，风险投资将在产品投入期的第5个年头推出。将会吸收新的战略资本，发展“光源”科技股份公司。1.5 该项目的swot分析s 可独立安装，无需挖沟、埋线、回填，节省施工费用； 无需购置电力增容设备，节省相应配套设备的费用支出； 太阳能灯具可实现全自动控制，无需人员管理，节省管理开支； 向太阳索取能量，不使用常规电力能源，节省运行费用，太阳能灯具的 寿命比普通电力灯具的寿命要高很多.采用太阳能灯光亮化工程，每年可节省大 量的电力资源， 维护简便，不会发生触电事故，绿色环保、质量稳定、安全可靠。w 综合效能直接受当地日照强弱的影响，

9、不能满足日照不足地区的安装需求； 太阳能电池组件要接受太阳光直射而避开遮挡物，具体安装位置会受局限； 在不考虑施工、运行、维护等费用的前提下，单盏灯的初期投资费用略高； 如在灯杆上安装太阳能电池组件，则需考虑整体抗风强度，投资会略高于普通灯杆。o 国家政策导向及资金投入，加大、加快了行业的发展，使得行业具有明显的高增长预期。照明节能政策的范围和力度扩大超出预期08年1月，我国财政部和发改委发布通过财政补贴在“十一五”期间推广1.5亿只节能灯，也就是在2008-2010年期间推广1.5亿只节能灯。从我国用电量的分布大概做一个估算，第三产业用电占到社会用电量的10%，比城镇居民用电比率还略高一点。

10、第三产业包含餐饮和住宿、商业服务、公共管理和社会组织、信息传输和计算机服务、物流业、金融业、房地产业、文化娱乐业等，我们认为大概估算下来用电范围可以说与城镇居民用电比率相当。 由于进一步的政策执行细则还没有出台，所以暂时还不能较准确的估算出需要更换的照明产品数量，我们将进一步持续紧密跟踪。我们如果从使用的结构来看，国内用于普通照明的白炽灯约30亿只，而节能灯大约只有4亿只，则比率约为7.51的关系，与全球大约4比1的应用关系来说，国内节能灯还没有得到普遍的应用，即使是全球来说节能灯对白炽灯也有相当的替换空间。t 由于前期过量投资导致整个产业的产能和产量过剩，加上进入门槛低，使大量小型加工企业进

11、入市场，所以市场处于极度混乱状态，进入市场风险较大。而且，市场上几种同类型产品的存在也对其发展构成了一定的威胁。目前，白炽灯的发展趋势主要是研制节能型灯泡。不同用途和要求的白炽灯，其结构和部件不尽相同。白炽灯的光效虽低，但光色和集光性能好，是产量最大，应用最广泛的电光源。室内节电型产品，据1980年2003年全国用电统计显示，生活用电在城市总供电量中占的比率呈逐年增长趋势,而配电装置和设备是电的最终使用单元，它们节电性能的好坏，直接影响着建筑节电工作的成效，因而大力推广使用节电器具是重要手段和途径。因此，绿色建筑技术导则中提到，为了提高用电效率，需要采用节电器具和设备。节电器具和设备不但要用在

12、居住类建筑中，还要用在其它形式的建筑上。上述信息表明，在节电市场上新型产品正在不断地推出，新技术正在不断进步。尽管本产品总体还是被大众基本认可的;尽管这些节电型产品的造价都很高，一般档次的400多元，较高档的1000-3000元，但是这些产品仍有降价的空间，在将来的市场竞争中会有价格上的竞争出现。这些新产品的出现，对于本节电型产品来说，都造成了一定程度上的威胁。2 产品与服务 公司以“开拓新能源，创造新环境”为企业的发展目标；以“专业求实，团结创新；科学管理，勇于进取;尽职尽责，至诚服务”为企业宗旨，努力把我们公司打造为国内外知名品牌。我们深信，企业的成功来源于优秀的团队，来源于产品的卓越品质

13、，来源于客户的信赖和支持。我们的追求：让绿色能源照亮未来，我们愿与您一道共同创造美好的未来！本产品有实用新型的特点及有益效果，设计结构灵活、实用，太阳能电池板可以折叠，即节省了占用空间，又便于携带，太阳能电池板下部的倾角调节滑道，能随意调节电池板的角度，使其达到最佳日照效果；节省了电池板支架，降低了产品的成本。采用太阳能灯光亮化工程，每年可节省大量的电力资源，既亮化了城市，又生态地发展了城市，并充分地利用了能源，是目前世界上最合理的发展方向,而它的价格目前也有了大幅降低。2.1产品的构成及工作原理 2.1.1太阳能灯的构成 太阳能照明灯主要包括节能灯，灯具反光罩、灯箱，在所述灯箱内设有蓄电池，

14、经控制器与节能灯及太阳能电池板控制连接；所述太阳能电池板由三块电池板活动连接构成，在靠近太阳能电池板下部与灯箱之间设有倾角调节支撑滑杆及支撑滑杆的锁紧装置。2.1.2 太阳能灯的工作原理白天, 由太阳能电池板将光能转换给蓄电池充电, 当夜晚来临时, 蓄电池的电能白高频逆变器转换成交流电 使灯点亮, 经过设定时间后, 灯即自动熄灭。当阳光照射在太阳能电池阵列上时转换成电能；电流通过二极管，同时送到可充电电池和灯泡闪光装置中。在白天，即有光照情况下，有充中的电能供闪光装置工作；在夜间，即光照停止后，则由存储在中的电能供电。只有当长时间无光照以致电池中的电能用完时，这个装置才停止工作。总之，当阳光照

15、射太阳能电池时产生的电能供给电路工作。而如果从电路中去掉可充电镍镉电池的话，本装置仅仅在有太阳光或灯光照射电池时才工作。另一方面，假如你只想由电池供电，去掉太阳能电池和二极管就可以了。发光二极管可采用任意尺寸和你所的颜色的。在二极管和电池之间最多可以接入12个闪光装置。2.2 太阳能照明灯的主要功能及其配置2.2.1本套产品的主要功能随着经济发展，我国的照明用电将大幅度提高，绿色节能照明的研究应用，将越来越受到重视。太阳能照明灯具作为冷光源产品，具有性价比较高、绿色环保、安全可靠、质量稳定、使用寿命长、安装维护简便等特点，可广泛应用于绿地照明、公路照明、广告灯箱照明、城市造型景观照明及家居照明

16、系统，（1）有昼夜判别功能： 天黑自动点亮, 天亮自动熄灭, 无人值守;（2）有防过充电功能：过充时自动切断充电回路;（3）有防过放电功能： 过放时灯自动熄灭;（4）有定时器功能,：经过设定的时间后, 灯自动熄灭。（5）环保节能：低价格的配置，高容量的太阳能蓄电池智能化控制电路，完善的保护功能，晚上自动亮灯 可以人为控制灯，开机后，人员可以不需要管理这个灯也可行，该产品将会自动维护管理好电瓶和亮灯时间，非常人性化配置了两个独立的灯头，带有独立开关控制，不需要太亮的时候可以选择一个灯亮2.2.2 本套产品主要配置太阳能板：5w，17v 尺寸：291x205x18 太阳能专用电池：12v，4a 光

17、源led配置：36pcsx2 光源led功率：1.5+1.5 瓦 太阳能板线：防水水插头5米 灯头线：防水插头，3米功能：电池过充过放保护、防雷抗干扰功能、智能控制 控制器尺寸：164x120x78cm2.3 理论及实践意义 2.3.1 理论意义随着经济的发展，社会的进步，人们对能源提出了越来越高的要求，寻找新能源成为当前人类面临的迫切课题。由于太阳能发电 具有火电、水电、 核电 所无法比拟的清洁性、安全性、资源的广泛性和充足性等优点，太阳能被认为是二十一世纪最重要的能源。目前太阳能照明应用技术已取得较大突破，并且已较成熟地应用于建筑楼道照明、城市亮化照明等系统。2.3.2 实践意义以20层高

18、层住宅的太阳能楼梯走道灯为例：一次性成本每平方米约为10元， 使用寿命 约为15年以上；与采用自带蓄电池的应急灯相比，其一次性成本相差无几，太阳能照明寿命更长，还节省了电费。再以太阳能庭院灯 为例：每盏30004000元，比普通庭院灯大约贵一倍，但是如算上电气管线、配电设施的投资再加上3年的电费和日常维护费，其成本也基本相当。2.4 太阳能照明灯的发展现状及其发展趋2.4.1发展现状现在的太阳能灯一般选用高效、节能的光源，应用在太阳能灯上的光源（灯泡）主要有：高效直流节能灯、超高亮半导体 led 灯、无极电磁感应灯 ( lvd ) 、低压钠灯 （ lps ）和 高压钠灯 （ hps ）等。目前

19、灯多选用led 和 12v 直流节能灯作光源；最新的led寿命长，可以达100000小时以上，工作电压 低，非常适合应用在 太阳能草坪灯 上。而庭园灯一般采用12v直流节能灯，直流节能灯电压为直流，无需逆变，方便安全。而且现在的太阳能灯在晴朗天气下的照明时间长短可以根据用户要求进行设定。而对于同一地点来说，其与 太阳能电池 组件和蓄电池的选择配比有直接关系。在光源功率确定的前提下，选择太阳能电池组件功率和蓄电池容量越大，可以保证的照明时间越长，反之则缩短。 系统配置 一般应保证每天 5 10 小时的照明时间。通常，在遇到连续阴雨天气时，应满足不低于2天（每天 5 10 小时）的照明时间。目前太

20、阳能电池组件、控制器、蓄电池、 照明光源 是太阳能灯具产品的四个主要部件。现在太阳能灯具的寿命比普通电力灯具的寿命要高很多，主要几种的太阳能灯具的使用寿命：低压钠灯的平均寿命18000小时；低压高效三基色节能灯 的平均寿命6000 。2.4.2太阳能照明灯的发展趋势我们知道太阳能照明灯主要依靠太阳能电池，而太阳能电池正在以出乎人们预料的惊人速度发展。根据科学家的保守估计，在未来的10年里，太阳能电池的平均转换效率要达到20%以上，而价格要下降一半,而长期利用太阳能不仅可以为电力行业节省电能，对使用者来说可以节约相应的电费。这就是说，10年以后的今天，我们用于照明电力的一半可能来源于太阳能，所以

21、我们正在追求从光能到电能95%的转化。大家知道，太阳能电池是一个巨大的光源。如果把太阳能完全转换为电能,那么能源问题不再是问题,现在太阳能电池可以做到这一点，而它的转换效率一天一天地在提高，价格却在一天天的降低，将来就可以达到节能灯的水平，而使用寿命可以达到10万小时以上，这是真正意义上的绿色照明 。2.5前景展望2.5.1国家政策走向 （1） 2009年3月5日，温家宝总理在政府工作报告中指出：2009年政府依然毫不松懈地加强节能减排和生态环保工作；大力发展循环经济和清洁能源；健全节能环保各项政策，按照节能减排指标体系、考核体系、监测体系，狠抓落实；开展全国节能减排行动，国家机关、公共企事业

22、单位要发挥表率作用。总理和国家政府对新能源、生态环保事业的重视，让每一个照明从业人事感到无比的激动，也对照明行业的发展所面临的机遇充满着喜悦。 （2）石油紧张，煤炭告急。经受10多年经济高速发展的透支之后，中国的能源危机日益凸显，能源紧缺问题已成为制约经济发展的瓶颈。作为现代工业、商业与民用的命脉，近年来各地频发的“电荒”已造成了不小的经济损失。在能源紧张的形势下，作为耗电大户之一的照明光源成为社会关注的焦点，而作为照明行业重要组成部分的道路和景观照明在整个国家的照明耗电量中约占4560，地位更是举足轻重。因此，要想整体缓解国家电力紧张和降低能耗，在主要照明能耗领域推广节电工程，关系节能降耗大

23、局。（3）节能能源危机传统光源遭遇全球禁令：中国目前能源主要来自火力发电，而火力发电采用石油以及煤，由于石油的价格不断飙涨造成发电成本增加，而燃煤会产生大量的二氧化碳造成温室效应。在能源危机和温室应日趋严重的当今社会，节能环保已成为照明产品的主题。据专家介绍，传统光源的能源利用效率较低，只能将所收到电力的5转换成光能，能源浪费十分严重。因此禁用传统能耗光源，推广绿色节能照明势在必行。在今年欧盟春季首脑会议上，欧盟各国达成一项共识，决定逐步用节能新光源取代白炽灯，以减少温室气体排放，各国也拟通过立法从2009年开始禁止能耗光源的生产，传统能耗光源历次遭遇全球禁令。在我国，去年7月，国务院办公厅下

24、发关于建立政府强制采购节能产品制度的通知（国办发200751号），明确指出，各级政府机构使用财政性资金进行政府采购活动时，在技术、服务等指标满足采购需求的前提下，要优先采购节能产品，对部分节能效果、性能等达到要求的产品，实行强制采购。8月，建设部又明令要求，各城市不得再在城区主干道大范围使用多光源装饰性庭园灯，景观照明严禁使用强力探照灯、大功率泛光灯、大面积霓虹灯、彩泡、美耐灯等高亮度高能耗灯具。11月，国务院又下发文件规定从2008年起，中国地方省级官员将开始向中央上交节能答卷，如果成绩单未能及格将面临问责和“一票否决”。今年1月，财政部、国家发展改革委联合发布高效照明产品推广财政补贴资金管

25、理暂行办法，确保实现“十一五”期间通过财政补贴方式全面推广高效节能照明产品，因此趋势推广太阳能照明灯已成发展趋势。3 公司战略目前，市场上的节能照明产品众多，而技术比较先进且环保的要算太阳能照明灯。它具有工作电压低、耗电少、发光效率高、寿命长等特点，成为节能照明领域的主流。目前白炽灯的寿命为1000-2000小时，太阳能照明灯灯的理论寿命长达10万小时。与白炽灯相比，它在同样的亮度下节能80以上，与荧光节能灯相比节能50以上。中国工程院院士、中科院半导体研究所研究员陈良惠估算道：“只要目前1/3的白炽灯被太阳能灯所取代，每年就可为国家节省用电1000亿度，相当于三峡工程一年的发电量。”根据“十

26、一五”规划，未来我国将开展十大节能工程，其中绿色照明，推广高效节电照明系统将是一个重要内容。因此，作为继明火和白炽灯之后的第三次照明革命，太阳能照明灯将会成为未来几年的技术发展趋势。 随着太阳能行业和技术的不断成熟，加上国家政策的支持和导向，目前国内外众多传统照明巨头纷纷投入到太阳能照明的开发中，行业洗牌进一步加剧，传统照企产业升级迫在眉梢。说明我们公司有很大的发展空间。太阳能照明灯具的应用设计、过放控制技术、光控技术、定时技术等这些技术经过近两年的试验, 已达到了产品的实用化要求, 解决了防短时光照误动作, 防水、防潮等问题, 从目前太阳能照明灯的技术发展来看, 已处于领先水平。无人值守,

27、无需支付电费; 安装方便, 不用下管布线, 省去了施工; 安全; 不用担心停电, 也可用作公共场所特殊情况下的应急灯。我们公司三年市场发展战略具体如下：第一年：以武汉为突破口进入市把武汉作为开创地，不仅有地利的关系，更因为武汉作为一个特大城市，人口数量较大；就经济水平而言，各项指标皆处于中上水平。对公司今后的发展可以起到根据地的作用，本阶段是公司的初创期。 第二年：以武汉为后方，迅速形成以北京、上海、广州四周扩散占领东北华北西北地区的大城市和部分中等城市市场。所谓“得三北者成诸侯，得京沪者得天下”。任何一个有战略眼光的企业家都不会忽视这些对全国经济发展至关重要的城市，此时公司处于快速成长期。第

28、三年：公司的发展处于成熟时期。在全国的大部分地区推出本公司的产品。公司采用多元化的经营战略，在现有产品的基础上不断推出新产品、新功能、新服务，谋求公司长期稳定的发展。如今，能源和资源的短缺成为制约世界经济发展的瓶颈，环保的需求日益迫切。太阳能照明产品作为新一代“绿色照明产品”逐步深入人心，其高效、节能、环保、长寿命的特点，在道路照明、隧道照明、公共照明等功能照明应用中尤为凸显。展望未来几年，太阳能照明产品将会应用于更广阔的照明领域，并与水能、风能等“绿色能源”相结合，更有效地解决区域能源危机和环境问题，成为区域经济发展的推动力。我们相信，由于人们节能意识的增强，追求更加高品质的生活，在未来十几

29、年内太阳能灯会像现在的荧光灯一样，从商业场所照明应用开始，逐渐飞入寻常百姓家。4 市场分析4.1节能行业环境分析全球节能减排背景下，产业投资机会初具规模。世界各国对能源供应安全的担忧和应对气候变化的行动，推动了世界范围内可再生能源技术和产业的迅速发展，如光伏发电、风力发电等年增长速度都在20%以上。可再生能源已成为实现能源多样化，应对全球气候变化和实现可持续发展的重要替代能源。尤其是近两年，随着国际石油价格大幅波动以及京都议定书的生效实施，可再生能源发展成为国际能源领域的热点，得到了世界许多国家的广泛关注。截止2006年底，全球可再生能源发电装机突破2亿千瓦，其中小水电约8000万千瓦，风电7

30、.5万千瓦，地热发电1000万千瓦，太阳能发电700多万千瓦，太阳能光伏发电年均增长速度超过了60%，生产能力接近200万千瓦。 目前，照明消耗约占整个电力消耗的20%左右，降低照明用电是节省能源的重要途径。为实现这一目标，业界已研究开发出多种节能照明器具，并取得了一定的成效。但是，距离“绿色照明”的要求还较远，开发和应用更高效、可靠、安全、耐用的新型光源势在必行。太阳能作为一种取之不尽，用之不竭的节能、环保新能源越来越受到重视据国家电光源质量监督检验中心介绍，我国已成为世界最大的节能灯生产国和出口国，生产的节能灯质量逐年稳步提高。2005年以来节能灯质量抽查产量合格率达到80以上。消费者使用

31、节能灯既节电又省钱。 国家电光源质量监督检验中心（北京）主任华树明在接受新华社记者专访时说，我国节能灯产量从1997年的2亿只飙升至去年的近24亿只，产量与出口量均已位居世界第一，世界上85以上的节能灯来自中国。从1998年我国对节能灯实施监督抽查以来，由于加大了产品生产的监管力度，在企业中推广宣传国家标准和要求，节能灯产品产量合格率不断提高。 随着我国经济的快速增长，能源需求大幅增加，能源供需矛盾突出。尤其是近两年，全国用电量及电负荷增长较快，去年以来已有三分之二的省(区、市)出现了不同程度的缺电甚至拉闸限电现象，严重影响经济社会发展和人民生活水平提高。能源是人类社会赖以生存发展的重要资源。

32、全球人口增长和经济增长对能源的需求日益加大。长期过量开采煤碳、石油、天然气这些常规能源，至使其储量减少。一方面，节约电能对保护环境具有重要意义。在火力发电的情况下，每生产1度电，对空气产生的污染物二氧化硫；氮氧化物和二氧化碳的数量分别如下： 燃煤发电产生s02：9克，nox：44克，c02：1100克； 燃油发电：产生s02：37克，nox：15克，c02：860克： 燃气发电：产生s02：5克，nox：24克，c02：640克；另一方面我国用电效率低下，浪费严重，节约潜力很大。大量节约电能，可以有效的保护环境，减少污染，提高人们的健康水平。由此，太阳能照明灯孕育而生并逐步发展成我国现阶段新兴

33、产业，近年来此行业面临空前的竞争，市场基本趋于饱和，如何在市场经济中占据一席之地，企业面临的巨大挑战。4.1.1 节能行业宏观环境分析 pest分析表1p政治环境分析e经济环境分析s社会文化环境分析t技术环境分析1. 国家对节能行业的政策支持；2. 国家对缺电地区的政策支持；3. 节能行业组织的发展；1. 国民收入增加；2. 国家对高新技术（或节能）企业的资金扶持；3.人民币汇率上升；1. 按照建设和谐社会的要求，节约资源，保护环境；2. 节能意识的提高；3.限制不合格及假冒伪劣产品的进入；1. 其他节能型产品的相继上市，如白炽灯，荧光灯等；2. 主要竞争对手的技术扩张；3.4.pest 分析

34、表2宏观环境因素宏观环境子因素因素权重评分结果最终得分政治法律环境(30%)p1:政府对缺电地区的政倾斜830.27p2:国家对节能行业的政策支持1540.6p3:政府未对行业进行市场准入限制（许可证制度）710.7宏观经济环境(30%)e1:国民收入增加1530.45e2:国家对高新技术（或节能）企业的资金扶持1040.4e3:人民币汇率上升530.15社会文化环境(20%)s1:按照建设和谐社会的要求，节约资源，保护环境；1020.2s2:限制不合格及假冒伪劣产品的进入；1040.4技术环境(20%)t1:其他节能型产品的相继上市，如白炽灯、荧光灯等；1030.3t2:主要竞争对手的技术扩

35、张1010.1合计1003.54说明评分值：1-重要劣势;2-次要劣势;3-次要优势;4-重要优势行业宏观环境优势相当明显，行业前景极其乐观；尤其体现在政府（p2）、人们（s1）对节能认识提高上；政府及理论界在节能技术上的支持也在一定程度上有利于节能行业的发展（e2、t1）；困难在于竞争对手的技术扩张（t2）把握历史机遇，加强技术创新，抢占市场份额成为太阳能照明灯面临的巨大挑战。4.2行业的竞争态势分析 在市场竞争方面，充分考虑了现有市场的各种情况，现以波特的五大竞争力做以下分析： （1）行业内的竞争者按竞争者不同价值链可以划分为完全竞争者、竞合型竞争者、合作型竞争者。完全竞争者与光源生产同类

36、产品，涉及相关工程业务。 中山市古镇奇明照明有限公司，整合客户资源，客户群体稳定，设备开机率高，并持续大规模进入兵团节水灌溉工程市场，实施节水器材配套+服务模式，实现规模效益；台湾秉圣科技有限公司组建股份制公司，产品实行内部统购，服务成本低，客户以及市场稳定，设备开机率高，占据市场；广东南海光奇灯饰电器有限公司利用自身资金和体制优势，在地方市场实施低成本+全程服务战略，占据全国区域市场，并通过与政府合作，在疆内投资建厂，以投资来置换节水灌溉工程市场，大举进入区域市场。竞合型竞争者主要涉及部分产品和工程业务。杭州华兴交通电子标志制造有限公司主要凭借自身资金和政府资源优势，以工程项目为突破口，工程

37、材料通过oem操作方式，工程总揽后进行分包，完成工程的实施；合作型竞争者主要涉及相关配套和工程业务合作。深圳市世纪光点电子科技有限公司和广州菲利斯太阳能科技有限公司，节水是过滤设备生产、销售、服务为主，也涉足部分示范工程；米泉赛尔德是管材生产、销售为主，不涉足工程项目实施。从以上分析看出节能市场竞争激烈，各自凭借自身优势分割市场。本公司需构建低成本，建立独特的营销渠道，强化服务，借助地方政府力量，寻找市场空白，避免与竞争对手去做的同样业务，将是持续发展的差异优势。 （2）购买者分析政府类节能客户：主要国债项目或当地政府财政自筹项目，按年度预算采购，规模和计划基本固定。采取政府统一招标，一般选择

38、价格低、质量有保障、服务到位工程商和供应商，政府主管部门起决定作用。工程客户：主要自筹资金，采取统一招标或统一采购，一般选择价格适中、质量有保障、服务到位工程商，主管部门起决定作用。 家庭农场客户：为了解决电力不足，节能意识的提高，要求建设节约型城市，选择成本低、售后服务和信誉好工程商，以低成本为重。从以上分析客户比较关注成本、产品质量和服务质量。本公司需构建低成本，建立独特的营销渠道，更新服务理念，主动与政府部门、农户加强合作交流，帮助政府和农户解决实际存在问题，这样才能有稳定客户资源。 (3)供应商分析供应商分为两类，一类公司生产所需原料供应，目前有天业化工和中泰公司，在局部区域属于绝对的

39、垄断经营，对价格的非常严格，而且拥有绝对的价格控制权，价值链的下游企业完全没有议价的机会，完全处于一种被动的状态。另一类是工程市场工程配件供应商较多，竞争比较激烈，议价能力较强，还可以大批量委托其加工。从以上分析可以看出，原材料是影响成本关键因素。本公司需与上游产业加强紧密的合作关系，进行强强联合，共同降低成本，扩大市场份额。（4）新进入者分析 由于前期过量投资导致整个产业的产能和产量过剩，加上进入门槛低，使大量小型加工企业进入市场，所以市场处于极度混乱状态，进入市场风险较大。但对设备一次性投入较大、技术含量高，技术人员素质要求高，新进入者必须具备相当资金、人力和技术势力，相对竞争较小，利润空

40、间大。(5)替代产品分析 第一种是白炽灯，白炽灯将灯丝通电加热到白炽状态，利用热辐射发出可见光的电光源。自1879年，美国的t.a.爱迪生制成了碳化纤维（即碳丝）白炽灯以来，经人们对灯丝材料、灯丝结构、充填气体的不断改进，白炽灯的发光效率也相应提高。1959年，美国在白炽灯的基础上发展了体积和衰光极小的卤钨灯。白炽灯的发展趋势主要是研制节能型灯泡。不同用途和要求的白炽灯，其结构和部件不尽相同。白炽灯的光效虽低，但光色和集光性能好，是产量最大，应用最广泛的电光源。 第二种是荧光灯，荧光灯分传统型荧光灯和无极荧光灯，传统型荧光灯即低压汞灯，是利用低气压的汞蒸气在放电过程中辐射紫外线，从而使荧光粉发

41、出可见光的原理发光，因此它属于低气压弧光放电光源。 第三种是室内节电型产品，据1980年2003年全国用电统计显示，生活用电在城市总供电量中占的比率呈逐年增长趋势,而配电装置和设备是电的最终使用单元，它们节电性能的好坏，直接影响着建筑节电工作的成效，因而大力推广使用节电器具是重要手段和途径。因此，绿色建筑技术导则中提到，为了提高用电效率，需要采用节电器具和设备。节电器具和设备不但要用在居住类建筑中，还要用在其它形式的建筑上。上述信息表明，在节电市场上新型产品正在不断地推出，新技术正在不断进步。尽管本产品总体还是被大众基本认可的;尽管这些节电型产品的造价都很高，一般档次的400多元，较高档的10

42、00-3000元，但是这些产品仍有降价的空间，在将来的市场竞争中会有价格上的竞争出现。这些新产品的出现，对于本节电型产品来说，都造成了一定程度上的威胁。4.3目标市场分析4.3.1市场细分由于太阳能照明灯是一种新产品，被市场采用和扩散需要一个相当长时间的过程，因此在细分市场方面要求选用恰当的变量。在对太阳能节能环保型产品的市场细分过程中，“太阳能照明”专利的拥有者主要依据接受时间变量来进行划分的，同时综合考虑了以上各种细分因素。为了保证细分的有效性，该企业在细分过程上，遵循了可衡量性、足量性、可接近性、差异性和行动可能性四个基本要求。市场细分的具体情况分析如下。4.3.1.1 按市场接受时间变

43、量细分 在新产品的市场扩散过程中，由于个人性格、文化背景、受教育程度和社会地位等因素的影响，不同的消费者对新产品接受的快慢程度不同。由此可把消费者划分为创新采用者、早期采用者、早期大众、晚期大众和落后采用者。同时，从新产品上市算起，采用者的采用时间大体服从统计学中的正态分布。采用者与采用时间相关，它对研究扩散过程有着重要意义。下面，具体分析这五种采用者。 (1)创新采用者该类采用者是指少数创新采用者，他们率先使用该新产品。他们具备如下特征:极富冒险精神;收入水平、社会地位和受教育程度较高;一般是年轻人，交际广泛且信息灵通。企业营销人员在向市场推出新产品时，应把促销手段和传播工具集中于创新采用者

44、身上，如果他们的采用效果较好，就会大力宣传，影响到后面的使用者。不过，找出创新采用者并非易事，因为很多创新采用者在某些方面倾向于创新，而在别的方面可能是落后采用者。 (2)早期采用者早期采用者是第二类采用创新的群体，占全部潜在采用者的13.5%，他们大多是某个群体中具有很高威信的人，受到周围朋友的拥护和爱戴。正因为如此，他们常常搜集有关新产品的各种信息资料，成为某些领域里的舆论领袖。这类采用，者主要在产品的介绍期和成长期采用新产品，并对后来的采用者影响较大，所以，他对创新有着决定性的影响。 (3)早期大众 这类采用者的采用时间较平均采用时间要早，占有34%的市场份额。其特征是:深思熟虑;态度谨

45、慎;决策时间较长;受过一定教育;有较好的工作环境和固定收入;对舆论领袖的消费行为有较强的模仿心理。他们虽然也希望在一般人之前接受新产品，但却是在经过早期采用者认可后才购买，从而成为赶时髦者，由于该类采用者同后面的晚期大众占有68%的市场份额，因而，研究其消费心理和消费习惯对于加速创新产品扩散有着重要意义。 (4)晚期大众这类采用者的采用时间较平均采用时间稍晚，占有34%的市场份额。其基本特征是多疑。他们的信息多来自周围的同事或朋友，很少借助宣传媒体。其受教育程度和收入状况相对较差，所以，他们从不主动采用或接受新产品，直到多数人都采用且反映良好才一开始行动。显然，对这类采用者进行市场扩散是极为困

46、难的。 (5)晚期采用者 这类采用者是采用创新的范例者，占有一定的市场份额。他们思想保守，拘泥于传统的消费行为模式。他们与其他的落后采用者关系密切，极少借助宣传媒体，其社会地位和收入水平最低。因此，他们在产品进入成熟后期乃至进入衰退期才会采用。其中，早期采用者与晚期采用者比较如下表：特征早期采用者晚期采用者社会经济地位年龄没有差别教育水平较高较低识字能力较高较低向上流动的可能性较大较小社会地位较高较低对信贷的态度偏爱不偏爱个人因素移情作用较大较小教条主义较少较多处理抽象问题的能力较强较弱理性化较多较少智力较高较低对待变化的态度乐意不乐意处理风险的能力较强较差对待教育的态度喜爱 厌恶对待科学的态

47、度喜爱厌恶宿命论较少较多成功的动力较强较弱欲望水平较高较低沟通能力社会参与较多较少与社会制度的一体化较高较低接受媒体宣传较多较少接受个人沟通渠道较多较少信息收集较多较少对创新的认识较多较少舆论领袖较高较低 在表中，创新采用者被分成早期和晚期采用者两类细分市场类型，从而比较他们的社会地位、个人因素和沟通行为等三个方面的差异。这种比较为本节能型产品作为新产品进行市场扩散提供了重要依据，对企业营销沟通具有指导意义。4.3.1.2 按其他变量细分 一个新产品在市场经过一定时间(例如一年)的销售以后，会逐渐产生一定的市场销售规律。按照传统的方式对产品进行市场细分是很必要的程序。前文提到地理因素，人文统计

48、因素，心理因素和行为因素四大方面的市场细分变量。本产品作为一节能新型，在市场细分上如果按照人文统计因素分类可以分为低收入家庭、中等收入家庭和高收入家庭;如果按照地理因素分析，则可能分为大(其中包括省会城市和直辖市)、中、小型城市;缺电城市和电资源丰富城市;按照心理因素和行为因素可能分为:节电/节约电费型和豪华奢侈型。这些细分后的市场都将成为产品开发的先导。在本产品在走向市场之前，就已经开始在产品档次和设计上开始根据这些不同的市场消费对象或群体设计和加工相应的产品，从而逐步最大限度地满足市场的需要。4.3.2目标市场的确定 首先，在市场细分之后，市场营销者就要努力加强目标市场的选择，确定本产品的

49、具体营销对象和范围，即从若干个子市场中确定所谓的目标市场。市场细分的目的主要就是选择并进入目标市场，当然，在确定目标市场的过程中有两个主要概念:一是大量市场营销和差异市场营销。大量市场营销是指企业大量生产某种产品，并通过众多渠道大量推销给所有购买者;产品差异市场营销是指企业生产两种或更多的产品，以展示不同的特色、式样、质量和型号等。 本产品在目标市场的选择和确定过程中充分考虑了差异市场营销战略。虽然本产品是一种单一产品，但是在不断的优化设计，分成低、中、高三档，在市场试验时，均产生了较好的市场反应。当然集中化市场营销有利于在较少的子市场上占较大的市场占有率;无差异市场营销运用单一的营销组合，有

50、利于降低生产、存货运输、研究和促销等成本费用，在实际营销过程上，也要在一定的区域范围内进行适当的利用。经过充分的市场调研，本产品的目标市场确定为中、低收入家庭和政府辖属的有一定规模的建设公司以及有一定营销网络的地区代理商(或经销商)。在营销概念宣传对象上，侧重于有创新意识的新青年，努力使他们成为舆论领袖，从而产生积极的市场宣传效果。其次，在目标市场确定之后，产品就将真正沿着一定的分销渠道进入市场。在此过程中，总是要经过分销商到具体的顾客/消费者手中。这样就会产生一定的欠债风险。为了降低这种风险，就要在过程和结果两个方面进行目标市场控制。 再次，要想使企业的产品在市场竞争中取得成功，在细分市场选

51、择确定并开始进入目标市场的过程中，还要对企业产品自身的特色进行定位，树立一定的市场形象，以取得在顾客心中的特殊偏爱。太阳能照明灯为一种新型节能产品，就其技术、成本、质量和服务四个方面来说，对于市场来说，无论宏观环境还是微观环境都是有非常大的吸引力的，尤其是技术优势最为明显。如果特色定位不准确，就可能会在市场推广过程中遇到阻力和挫折。本产品作为一种新产品，是在一些大型电具企业已经占有了相当的市场份额的情况下去争取一席之地的，因此就必须凭借产品自身的优势特色(如节电效果、价格、质量等)取胜，而如果用诸如投资、分销和服务等其他竞争者的优势进行竞争，则无异于以卵击石。 太阳能节能型产品的突出特色就在于

52、其强大的节能性能。其显著的市场利益就在于其能够给消费者带来节能效益，从而降低用电成本，节约费用。而最在乎这种节能产品的地区是缺电城市或电价较高的城市或当地政府很重视节电的区域;对于居民来说，则是那些中低收入的市民，他们会对节电相当敏感;而对于创新意识较强、易于接受新事物的年轻人或新婚家庭则可能是广告容易到达的部分舆论领袖。 如何传播本公司节电型产品的定位优势呢?通过前文的分析，产品在技术上和价格上是两个突出的竞争优势。在产品走向市场的初期，首先要定位于“超级节能”、“大众价格，质量保证，便宜又节能”“做技术上的领导者，不满意可以退货”，并且注意传播本节电型产品系列的中、低档产品为中等偏下收入的

53、消费者服务这一诉求。在向集体建设单位等有团购实力的单位宣传时突出产品的物美价廉这一定位优势。 此外，由于新产品的扩散过程就是创新产品不断地被更多消费者所采用的过程，产品在定位传播时要注意加强舆论宣传，特别要注意舆论领袖和口头传播对产品扩散的影响。对于公司而言，它总是希望产品扩散越快越好，消费者接受得越快越好，因此，通过积极的舆论宣传和定位传播，使消费者由不熟悉新产品到采用新产品所花费的时间就成为企业营销目标之一。 本公司对产品自身的定位是保证对客户传递的产品价值及服务的真实性。该企业会用高质低价的产品面向市场，并且积极深入地了解产品的使用情况，收集客户反馈信息，积极改进和完善，从而不断提高产品

54、的质量和性能。该企业将始终信守“质量第一、用户第一、服务第一”的宗旨，用信誉赢得市场的信赖。4.4市场需求分析4.4.1武汉市城市用电现状 武汉市位于江汉平原东部，长江与汉江汇合处，是湖北省省会、华中地区和长江中游的经济、科技、文化和教育中心，也是全国重要的交通枢纽和特大城市。国土面积8467.h平方公里，2010年人口总数已经达到1180万，武汉市近年来经济持续发展，国内生产总值稳步增长。全市工业、商品流通、交通通信、金融、房地产、餐饮等各项事业蓬勃发展。2010年，全市共完成生产总值4560亿元，完成财政收入1005亿元，完成固定资产投资3001亿元。武汉电子公司虽然众多，但是随着需求的增加，电力市场还是有很大的发展前景。 全国各地历年用电情况表 （20012009） 2009年12月采集 年份 用电量（亿千瓦时） 同比增长（%） 第一产业第二产业第三产业城乡居民第一产业第二产业第三产业城乡居民20011468357310635163618393.510.19.77.620021620059011830180019803.011.210.07.7