无锡大剧院市场营销策划方案

1、一、 市场分析（一） 企业的目标和任务 无锡大剧院作为无锡市的“文化地标”，旨在给无锡市民提供高水平的演出，演出奉行“高贵不贵，文化亲民”的承诺，让每一位市民都能走进大剧院，亲近艺术。无锡大剧院力求把全国甚至国际精品演出带到无锡的舞台。从观众的角度去选剧目，迎合市民的品味去做演出，兼顾文化惠民与收支平衡，将是无锡大剧院不断的追求。2012年内无锡大剧院力争完成收入1200万。最终成为无锡文化演出行业的领军者。（二）市场现状和策略1、无锡文化市场发展现状分析（1） 文化产业发展迅速根据上图所示，在文化市场不断繁荣的前提下,文化产业日益成为重要的新兴产业,在国民经济中所占的比重也越来越大。随着我国

2、社会的进步,人们对于精神生活的不断追求,国民用于娱乐、休闲等方面的文化消费支出也越来越大,这给文化产业的发展提供了前所未有的机遇。十一五规划期间，无锡文化产业发展提速增效。文化产业结构布局不断优化，动漫等新兴产业形成优势，建成国家动画产业基地、国家动漫游戏振兴基地等一批国家和省级文化创意产业园区，慈文紫光等一批知名文化企业项目落户无锡，无锡大剧院作为无锡新的文化地标正在迅速成型，文化产业基地初现规模和集聚效应，新兴文化业态快速发展，我市原创动漫分钟数居全省首位、全国城市前列，文化产业增幅连续5年高于gdp增幅，2010年全市文化及相关产业增加值占gdp比重达6.1%。文化演出产品创作生产空前活

3、跃，一大批思想性艺术性观赏性俱佳的精品力作深受群众欢迎。50多部原创舞剧、戏剧、影视、民间文艺、动漫、书画等门类作品荣获 “五个一工程”奖、“文华大奖”等全国奖项，阿炳、红河谷、西施、江南雨等一批舞台精品剧目在全国全省产生重要影响。 （2）无锡文化演出市场竞争格局 无锡文化演出市场主要分为娱乐性演出和高雅文化演出，无锡以超越神话保利剧院和新区肥龙胖胖为代表的娱乐性演出单位，每年演出合计为一千余场。主要目标人群为新潮青年和中小企业管理者。以无锡市人民大会堂和无锡市演艺剧场为代表的演出场所主要经营音乐会、舞台剧、芭蕾舞剧、交响乐、话剧、戏曲等高雅文化演出，每年演出约为100余场。另外还有无锡市体育

4、中心和无锡市体育公园为代表的大型场馆以举办演唱会等大型娱乐演出为主，年演出场次约为20场。 （3）无锡高雅演出行业分析 发展现状：无锡高雅艺术演出作为最近十年的新的发展行业，虽然发展时间较短。但是随着无锡市人民生活水平和文化生活水平提高，不断推动着无锡市高雅文化演出不断地发展和成熟。短短10余年间，几乎每年都以30%以上的速度增长。无锡高雅艺术演出原来仅有每年场次较少、单一的演出品种、较小的市场规模快速发展到近每年50场演出、涵盖音乐会的市场规模。2、无锡剧院场馆分析（1）发展现状：剧院高雅文化演出在全国范围内正处于一个加速发展期，各地新剧院不断增加，无锡周边城市已新建多个大剧院如常州大剧院、

5、张家港大剧院、泰州大剧院等，其中常州大剧院2011年全年销售额达2000万元。品演出类进一步丰富，消费者认可度稳步提升，票务销售量增长迅速，商家赞助和品牌支持日趋繁多，行业呈现出良好的发展势头。无锡原本高雅演出场次受场地限制较大，年演出量较小，但票房收入相对较好，成为无锡市演出文化发展的中坚力量，为繁荣无锡文化演出市场做出较大贡献，其中多项无锡本土高雅文化演出获国中宣部“五个一”工程奖等多项殊荣，无锡大剧院于2012年四月建成，五月至七月进行首演季演出，将上演21个项目三十场演出，必将加快无锡市演出市场的发展。（2）特征描述：市场集中度低、市场潜力巨大、产品利润空间大、竞争品牌较少。3、市场策

6、略（1）落实“人民性” 坚信艺术改变生活：无锡大剧院要致力于成为植根于人民群众之中的大剧院，努力让更多人民群众接受艺术体验、感受艺术魅力、提高艺术素养，激发更多艺术爱好者的激情和才华。大力推进艺术普及教育。（2）切实推行亲民票价：大剧院按照高贵不贵、文化亲民的原则设计票价，如果因为演出门票很贵，让普通市民消费不起，这无疑是失败之举。无锡市政府将根据演出场次和档次，给予适当财政补贴；而保利则必须保证150场次的平均票价为220元。因此，大剧院经常会推出一些低价票，确保每场都有100元以下的门票，让百姓花30元、50元、80元就能欣赏到高质量的演出。 用艺术和市场的双重眼光进行演出策划和剧目创作。

7、崇尚高雅艺术的同时要避免曲高和寡，无锡大剧院努力在剧目的策划上推出艺术性、观赏性兼具的艺术精品以吸引更多观众，逐步提升观众的欣赏水平。对于自制和原创剧目，切实解决“为谁制作让谁看”的问题，不以获奖为目的，不以个别偏好为依据，而是以广大观众是否接受为标准。 （3）打造大众心目中的艺术殿堂：利用剧院独特的建筑特色和资源优势，无锡大剧院加大文化创意产品开发力度，向社会提供参观、展览、纪念品开发、音像制作、餐饮服务等产品和服务。开放对外参观业务，策划组织了“走进艺术殿堂暑期高雅艺术体验活动”、秋季艺术行、歌剧节主题观摩等大型活动，举办了视觉艺术题材、表演艺术题材以及系列非物质文化遗产主题展览等活动，吸

8、引更多的社会人士了解认识大剧院。此外，“无锡大剧院艺术精品长廊”、咖啡厅、西餐厅等可以对外营业，并将大剧院制景间、录音棚、演播室等列入参观线路，营造更加浓郁的艺术氛围，让更多公众在大剧院感受一流的艺术熏陶，分享高雅的公共艺术资源。（三） 主要竞争对手及其优劣势1、无锡市演艺集团无锡市演艺集团由无锡歌舞剧院、滑稽剧团、评弹团、锡剧院、锡剧团等5家院团整体转企改制而来，下辖3个分公司和3个子公司，主营演出营销、艺术培训、文化置业等。集团的发展目标是，构建完整的艺术产品生产、销售及舞台产品开发的演艺产业链，全力打造成为无锡文化演艺产业的支柱型企业，实现收入、资本、效益“三个提升”。演艺集团将把发展作

9、为第一要务，以素质和能力提升为重点，加强集团干部和人才队伍建设，使集团真正成为自主经营、充满活力的新型文化市场主体。演艺剧场共有座位600张，一楼400张，二楼200张，承接各种商业性演出、会议等大中型活动。 优势在于其有大量的专业演出制作团队，可演出自制舞台艺术作品； 劣势在于演出场馆条件较差、可进行的文化演出的种类较少，座位较少、不利于文化艺术表演的运营。2、无锡市人民大会堂无锡市人民大会堂（原无锡大剧院）位于无锡市永和路1号，面向太湖广场，总建筑面积28000平方米，四周绿地环绕，绿化率超过40%。是无锡市的会议中心、文化活动中心，大会堂由大会场（大厅）、中会场（中厅）、世纪数码电影厅、

10、广场组成。大会场是一幢四层主体建筑，建筑面积近5000平方米，分为观众休息厅、观众厅、舞台、和办公区四个部分。大会场观众厅有1461张软席座椅，大会场二楼拥有近300平方米的排练厅，三楼有具有同声翻译功能的国际会议厅。 优势在于无锡市人民大会堂地理位置优越，交通便利； 劣势在于缺乏良好的市场化运营机制导致其场馆闲置较为频繁，场馆收入较少，加之近期附近太湖广场以及地铁线路施工导致其一段时间内暂停营业。3、无锡市体育中心无锡市体育中心体育场建于1994年，坐落于无锡太湖西大道1500号，位于西南郊，南临无锡市优美的景观主干道太湖大道，东临通向五里湖及大学城的主干道青祁路，西至通向蠡湖新城主干道的蠡

11、湖路，北靠建筑路，总占地面积2万多平方米，整个建筑是马鞍型，场内有400国际标准设计建造的足球场、田径场，整个看台可容纳近3万名观众席位。并可承办大型企业的职工运动会，各种会展、大型文艺演出。曾搞过的大型文艺活动有：张学友演唱会、刘德华演唱会、第一届太湖博览会开幕式文艺晚会、“霞映东方”开幕式文艺晚会等。4、其他竞争者锡城的3家以说学逗唱、通俗演艺和大众歌舞为主的演艺场所：红磨坊大剧院、红蜻蜓演艺广场、维也纳激情大舞台。这3家的演艺场主要有歌舞、杂技、小品、绝活等节目，形式多样雅俗共赏。演员来自五湖四海，既有专业班子，也有业余队伍。 优势在于顾客可以边看表演边喝饮料、咖啡等。同时还可以与台上演

12、员互动，氛围很活跃很舒坦。此外，演出的节目丰富。仅以歌曲而言，既有歌剧、民歌等高雅艺术，也有街头巷尾广为传唱的通俗歌曲； 劣势在于演出场地设施，演出的环境不太适合一般的白领和成功人士。（四）营销外部环境分析1、经济由上表可以看出，无锡的gdp逐年增长，2011年人均gdp 首次突破10万元大关，跃居全省第一位。虽然目前经济增幅有所下降，但由于文化演出市场本身抗风险能力较强，加之我国演出产品、市场饱和度小，演出行业受经济危机影响较小，反而呈现出逆势而上的气象。在良好的经济环境基础上，无锡市民对演出产品选择越来越趋于理性化、多样化，这促进了无锡文化演出市场的繁荣和发展。据调查显示，符合时代发展且日

13、益趋于平民化的高雅文化演出消费量在近些年来均以每年近30%的速度高速增长，现已超过了其他演出种类的增速，相信再过5年，高雅文化演出必将成为无锡市乃至国内演出行业的引领者。2、法律法规 无锡市十二五文化发展规划第二节明确指出“创新文化企事业单位运行机制深化公益性文化事业单位改革，突出公益属性、强化服务职能，建立健全经费保障和绩效评估机制，形成责任明确、行为规范、富有效率、服务优良的公共文化服务运行机制。深化经营性文化单位改革，推动市演艺集团等健全内部运行机制，完善法人治理结构、建立现代企业制度，增强市场适应能力和自我发展能力，成为自主经营、富有活力的合格市场主体。推动业务相近、资源相通的文化企业

14、兼并重组，鼓励有实力的文化企业跨地区、跨行业、跨领域经营，打造一批有实力、有竞争力、有影响力的文化企业和企业集团。”该报告明确指出政府对于文化企业的扶持，已经支持文化企业加强市场化运作机制。3、竞争目前无锡市的文化演出市场娱乐性演出仍占据较大比重。但随着无锡大剧院的落成。人们对于高雅艺术的消费会呈现一个快速上升的趋势。但仍然存在夜场演出和明星演唱会演出的冲击。特别是2011-2012年蔡琴、费玉清、动力火车、张学友等明星大腕相继献唱无锡，吸引了大部份文艺演出爱好者的眼球。随着经济的发展，家庭影剧院的逐步流行与推广，2010年，1-5月比2009年同期增长37.25%，目前来看，家庭影院的增长速

15、度基本维持在10%左右，这对电影院，大剧院及文化产业的冲击力加大，大大影响了无锡大剧院的入座率。4、技术无锡大剧院是世界上最大规模使用竹材的公共建筑。竹材装修完全达到了声学要求，经过数据比较，竹材比木材具有更高的密度，更加坚硬和密实，而在歌剧院或音乐厅中，布置在墙面上的声学调节体应使用厚重密实的材料，以获得足够的表面质量，从而达到良好的低频反射效果。在这个可以容纳1680位市民的大剧场里，歌唱家即使不用话筒也可以使在场的每一位听众获得最佳的音乐效果。 5、社会因素（1）生活方式：现代人很多都倍受生活与工作的双重压力， 因此越来越重视休闲娱乐来放松身心。随着生活水平的提高，人们的价值观有了巨大的

16、改变，渐渐从物质需求向精神文化生活领域发展。同时，随着知识水平的提高，越来越的城市居民开始追去求对高雅艺术的欣赏，各大剧院的好剧上演为此提供了一个很好的条件。近年来，居民消费结构中，教育文化娱乐服务方面的实际支出和所占比例都在不断增加。说明文化产业的发展潜力还是很大的。（2）文化发展机遇期：当前和今后一个时期，不仅是经济发展的战略机遇期，也是文化发展的战略机遇期。无锡进入全面建设小康社会关键阶段，加快转变经济发展方式成为经济社会领域的一场深刻变革。同时，随着长三角地区区域规划和江苏沿海地区发展规划的实施，京沪高速铁路和沪宁、宁杭城际高速铁路的建成，长三角地区一体化进程加速，区域产业布局、社会结

17、构、城市功能、居民生活方式将出现深刻变化，无锡进入了转型发展的攻坚期、生态文明建设的关键期、发展民生福祉的提升期、基本现代化的决胜期。随着无锡总体发展环境、发展条件和发展动力的深刻变化，“十二五”时期无锡市文化发展也将进入重要的转型提升期和跨越发展期，未来五年无锡经济社会发展面临的新形势，给文化发展赋予了新的任务和要求。（五）内部环境分析1、优势（1）管理体制完善：无锡大剧院由北京保利剧院管理有限管理有限公司进行托管，在多年的经营管理运作中，北京保利剧院管理有限公司总结出一整套先进的专业化市场化管理理念和标准化的管理规范，以“专业水平高、管理标准高、服务品位高、经营水平高、社会形象高”为管理目

18、标，成立以北京、上海、广东为基地的专业化人才培训中心，积累了保利剧院管理的品牌价值，促进国内大中城市的文化市场发展，打造强大的文化产业平台。（2）资源优势明显：保利承诺全年至少150场次演出，其中包括a、b、c三类演出，a类为国际一流、国内顶尖的演出团体及剧目；b类为国内知名、拥有地方特色的优秀演出；c类为实验性剧目及小型艺术表演。保利院线全国有25家剧院，通过院线制“内容+平台”运作，资源优势明显，无锡大剧院不必担心吸引不了真正喜爱艺术的观众。保利管理有限公司根据无锡的消费水平和对无锡大剧院的市场分析，将a、b、c三类演出的场次进行合理分配，观众能在这里找到各自喜爱的艺术形式。2、劣势 （1

19、）经营成本：无锡大剧院的建造成本较大，且目前大剧院的餐厅等空置、维护成本高、投入大产出少。经营成本很高，成本对于无锡大剧院来说是个劣势。 （2）其他劣势：无锡大剧院由于四月开业，其内部设施处于调试阶段，且周边的设施不尽完善，加上大量的工作人员属于第一次接触剧院行业。所以开始会有一段磨合阶段，需要想当长的一段调试和磨合阶段。3、预期变化先期投入较高、投资回报时间较长，但是无锡文化产业发展前景很好，无锡大剧院的盈利空间很大。2012年可达1200万的销售额。二、营销策略（一）营销目标确定1、品牌建设 无锡大剧院作为无锡市文化形象工程，旨在打造属于无锡的文化品牌和对外的文化交流窗口，通过市场化运行和

20、公益性运作，以“文化丰富生活”的理念树立无锡的文化标杆，营造浓厚的城市文化氛围，提升全民文化素养。2、目标市场及拓展无锡大剧院通过丰富的节目（音乐剧、芭蕾舞、流行演唱会、话剧舞蹈巡演、地方戏曲、民族歌舞等），高质量的服务，通过一系列的线上线下宣传推广活动（新闻发布会、媒体广告宣传、网站平台宣传、免费书画展、节目单页宣传）吸引更多的消费者，提高大剧院的上座率。目前无锡大剧院的主要目标市场开拓将立足于无锡地区，以滨湖、崇安、南长和北塘区为重点，辐射渗透至新区、惠山区和锡山区等。 力争年内达成售票网点30家，租场演出20场。将销售网点布向整个无锡市，同时提高在无锡、宜兴、江阴文化演出市场的占有率。（

21、二）目标客户分析1、识别特征文化消费正是当今社会人们日益从物质消费向精神消费转变的诉求，由于市场经济所带来的一系列道德滑坡和文化失落的问题，国内文化发展的显著特点再次向中国传统文化回归，关键问题在于如何处理好传统文化与现代价值观念之间的关系。基于文化发展的趋势，大剧院的推广正迎合着中国文化发展“综合创新”的道路，以传统文化为载体，充分继承和发扬中国“和文化”中的“和而不同”精神，其中以西方文化为发展资料，充分吸收世界各国文化精华，切切实实实现中国文化的综合创新。因此，对于消费意识形态比较成熟的一个群体，文化演出已不再是一种简单的演出观赏，而是对于中国或是世界文化的诉求和高品质的享受。同时此处中

22、高档收入人群的消费能力比较高。2、独特的需求、态度和行为（1）不同的消费群体对剧院节目会有不同的需求，从不同的角度出发也会有各自不同的看法和态度。需求先后包含了能突出中国特色，少数名族特色或是无锡特色的节目，是否能展现中华传统文化艺术的，能否与当今社会时尚元素相融合的表演形式，能否与国际接轨，实现文化融合的效果，以及国外独有的文化特色节目。（2）文化节目衍生品的需求。对于形式新颖或是独特的节目是否有相关的产品设计和销售，满足消费者留念，赠予或是珍藏的诉求。（3）衍生服务的需求。对于中高档收入人群，是否有迎合消费习惯或是商务交流的消费场所，例如高级咖啡馆，中西式餐厅（周围酒店信息）等等。（4）免

23、费书画展览会等文化活动的宣传活动还不全面，艺术爱好者对此表现出更大热忱。一方面对于平民艺术爱好者，可以较低廉的满足其文化诉求，另一方面对于高压之下的中高收入人群，既可以排解日益高频率的快节奏生活和工作压力，也迎合了该人群既有品质又有格调的生活方式。（三）目标市场定位市场定位策略建议：内容丰富性，服务高品质性。推出适合于不同年龄段的消费群众的节目，制定阶梯式的定价策略，由高到低的价格与消费者的消费水平相匹配。在剧院展示上突出高雅艺术的文化底蕴，同时将大剧院“文化丰富生活”的公益职能，以及依托全国综合性发展的集团化剧院管理企业保利院线的资源优势和先进的管理理念通过最直接的视觉、听觉效果来打动观众，

24、吸引观众，营造全市艺术氛围，提升市民文化素养。同时争取满足不同年龄，不同口味的观众来到剧院接受高雅艺术的洗礼，形式多样的舞台表演艺术的熏陶，发挥剧院“文化民生”公益职能，依托保利院线的资源优势和先进的管理理念进行市场互运作，实现“高贵不贵、文化亲民”的宗旨。（四）营销组合策略1、产品策略 （1）主要经营项目：主营业务是文化类演出：包括音乐会、舞台剧、芭蕾舞剧、交响乐、话剧、戏曲等。演出场地的租赁其他业务包括：艺术培训、组织国内外文艺演出、承办展览展示、演出票务代理、舞美设计制作、技术咨询、技术服务等。 （2）产品命名：演出是否能够吸引到大量的观众，好的名字也起着重要的宣传作用。无锡大剧院精心为

25、每个演出季设计各具特色的名字，以吸引大众眼球。如在首演季中将主要分为“蝶舞翩翩舞蹈艺术演出季”、“江南风情戏曲艺术演出季”以及“音乐回忆温暖”音乐剧三毛流浪记导赏论坛为代表的一系列高雅文化艺术讲座，暑假演出将针对儿童市场和文化艺术爱好者命名为“打开艺术之门”。 （3）产品创新：在现有的产品基础上，无锡大剧院应考虑到每场演出盈利的可持续性，将核心产品衍生，使产品多样化，根据每场演出的特色推出限量版纪念品。如有无锡文化的节目上演的当天，无锡大剧院即推出与演出相关的纪念品（惠山泥人，该节目的整套光碟等销售）；再如三毛流浪记上演当天现场有演员签售演出中的歌曲光碟、演员海报等系列产品100元/套）。2、

26、分销策略 （1）票点建设无锡大剧院采用多票点售票的方式，设有无锡大剧院售票中心、并与无锡邮政票务中心、解放北路旅游咨询服务中心、火车站旅游咨询服务中心、中国国际旅行社、远东百货、湖滨饭店、市少年宫、广电星辰票务、培艺琴行、猫的天空之城、概念书店、百事通旅行社、市青少年活动中心等合作售票。 （2）电话购票 市民可以通过拨打4001009966热线电话，亦可通过114号码百事通和12580进行电话购票，市区提供免费送票上门服务。 （3）网络渠道 建设无锡大剧院自己的官方网站,在其官网上有“网上售票”和“特约售票”，网民可以根据自己的需要进行网上购票。 现阶段，购票时，市民有两种消费方式：一是直接购

27、买所需演出场次门票，二是订购创始卡，缴纳500元可获面值2000元的会员卡，可持卡消费。目前首演季21台节目中，有7台演出已具备出票条件，其它场次演出则需预订。3、定价策略无锡也是江苏省最具经济活力的城市之一。但在经济发展突飞猛进的同时，城市的精神文明建设却始终跟不上物质发展的步伐。推动精神文明建设，提高城市的文化品位，随着文化硬件设施的完善和高端文化产品的引进，无锡的演出市场将逐步活跃起来，并逐渐融入到无锡市民的生活中去，成为无锡市民文化消费的重要方面。票价的区间：无锡大剧院的各项演出将奉行“高贵不贵，文化亲民”的承诺，像首演季中每场推出了30元、50元、80元的低价票，年平均票价不高于22

28、0元。并且每月推出一场市民音乐会，票价不高于100元。在暑假推出“打开艺术之门”，针对儿童推出票价为20、40、60、80、100元的演出。做到无锡人能够走得近、走的进无锡人自己的大剧院。网上订票创新：演出类型的不同，在不同方位的观看效果也会略有差异，所以无锡大剧院根据不同的演出调整不同方位的座位价格。让消费者按自己的需求订票。 小平您好暗恋桃花源 （以上是小平您好和暗恋桃花源两部剧的票价制定分布图对比）4、促销策略 一般在新剧入锡后的开票日，通过第一天买一送一，第二天买二送一，第三天买三送一进行促销，同时通过无锡的每各大媒体铺开信息，从而吸引目标客户的关注达成销售。凭学生证办理学生卡享受9折

29、优惠，市民凭身份证办理市民卡享受积分活动。以此来培养一批忠实的目标客户群体。 （1）广告宣传：与多家媒体合作，宣传无锡大剧院的首场演出季，得到众多媒体支持。 无锡电视台： 新闻综合 娱乐频道 经济频道 都市资讯 生活频道 无锡广播电台： 新闻频率 交通频率 音乐频率 经济频率 都市生活 江南之声 网站 ：太湖明珠网 新华网无锡频道 快门网 东林书院 期刊：文化无锡无锡新周刊风尚boss秀江南今商圈报纸；中国文化报 无锡日报 江南晚报 无锡商报 华东旅游报 宜兴日报 江阴日报 扬子晚报。在以后的营运中继续加大与这些媒体的合作，在各演出季都做出相应的广告，从多方位吸引消费者的目光。 （2）会员卡服

30、务：推出会员卡服务，分别为储值500元得白金会员卡享受98.5折的优惠、储值300元得钻石会员卡享受9.5折优惠。并对会员采取信息管理，当有新剧上演时通过邮件、飞信等形式将信息传递给会员，让其在第一时间了解演出信息。 （3）营业推广：营业推广主要包括抽奖、奖券，免费赠送样品，展示，折价券，招待会，奖励，回扣等形式。无锡大剧院让广大市民在了解大剧院及其演出的同时，配合抽奖形式，给每位热心参与的市民带去惊喜，并送上一千张现金抵用券，可以用以购买演出的门票。 （4）公共关系：增强与观众的互动性。在演出开始前可以进行一些宣传活动，人性关怀的提醒，告诉观众一些相关信息，让观众觉得很贴心。这样也有利于观众

31、和工作人员之间的互动。 配合政府做公益性活动。无锡市政府有慈善晚会或慈善演出等可在大剧院免费使用场地，且工作人员全力配合政府工作。此外，无锡大剧院将演出的某一场次的全额收入捐献给慈善事业。承担社会责任。三、行动策划案（一）线上宣传推广方式目前，通过调查了解到，用户经常使用的网络服务方式有以上15种，针对这种用户习惯，制定出复合式网络推广的方式来推广无锡大剧院。 1、大剧院官方网站无锡大剧院的官网为用户提供了便捷的演出信息，网上售票信息和服务信息。在其官网上便可获知整个年度的演出信息，大剧院方面并对演出进行了星级评价，更便于用户了解演出的观赏价值。同时，用户在网站首页便可一目了然的获悉公司最新的

32、新闻动态。并为用户提供了详细的订票信息，通过新浪微博与用户之间进行互动。2、搜索引擎营销下图是一个用户得知新网站的主要途径的比例图，其中详细的显示了用户得知新网站的各种途径的比例。其中搜索引擎是大部分人最常用的网络工具。 根据中国互联网络信息中心（cnnic）2011年6月统计报告，86.9%的用户通过搜索引擎得志新网站。为了提高无锡大剧院的网站点击率必须尽可能的增加用户知晓网站、了解网站的机会。因此，搜索引擎登录及竞价排名目前是我们重要的网络推广手段，同时持续对网站进行搜索引擎优化。3、许可电子邮件营销无锡大剧院通过在网站注册页面增加订阅功能，收集用户的电子邮件地址。然后定期群发免费电子杂志

33、以推广大剧院的网站。主要包含剧院新闻、最新活动安排、演出通知、优惠促销信息等等。4、发布网络广告 无锡大剧院可以通过购买合适的广告位来提高网站的流量。利用相关旅游门户网站、相关的论坛和贴吧进行宣传。由于这些网站用户群体广泛，所以这个推广方法可以为企业网站带来大量的流量。并且易于到达我们的目标消费者。5、制作在线视频 随着优酷、土豆等在线视频网站的快速发展，很多视频片断和节目在开头或结尾都加播了广告。企业可通过在视频片断或节目中做广告。推广成本中，流量效果也相对较低。并且可以作为贴片广告在预告片和正片前的播放。6、开展微博营销 微博作为一个更平等、更开放、更直接、更鲜活的平台。我们引入微矩阵、微

34、同步、微直播、微公关、微应用来进行立体式全方位的微博推广。微矩阵就是产业园建立多个官方微博，但命名可以涵盖新闻资讯、演出技术、娱乐、演员故事等各个方面，以及同时开通企业领导者与员工微博。这样可以更大限度的覆盖粉丝群。微同步是将企业网站与企业微博帐号打通，实现内容同步。同时利用微博直播大剧院最新活动和线下明星见面会。最后用其实现危机公关、事件营销以及wap站点的小应用，小应用将包含优惠券下载、地点签到等贴近客户心理的服务。在使用微博营销的过程中，重点是通过微博这种网络营销方式开展各种线下活动，吸引粉丝参加。活动结束后，对每次的活动进行点评或颁奖，强化用户的体验，形成良性循环，造成口碑效应，形成病

35、毒性营销的效果。（2） 线下宣传推广方式1、文化衍生品销售 针对不同的演出节目，设计并制定出与节目文化内容相关联的有特色、有纪念价值的限量版衍生产品，并以精彩的演出和首场演出结束后的广告宣传刺激观众的购买情绪。其中，当有儿童剧上映时，在演出的过程中刺激可能消费衍生产品的影响者（大多为儿童对家长消费决策的影响），让家长在衍生品消费决策时有感情的倾向，促进消费。这样为消费者提供的有形产品的消费平台，使得在精神文化熏陶的同时同样可以实现物质消费。例如在举办的大型“三毛流浪记”歌唱剧表演后期，推出三毛系列产品（三毛玩偶、三毛流浪记金装珍藏版图画集，图册等），促进销售。2、开展明星签名会通过不定期在无锡

36、大剧院举办的举行明星见面会、签名会，吸引广大的影迷关注，并适度进行炒作，形成轰动性。此外，在明星个人演唱会或演奏会结束都举办现场签售会等活动走近观众，吸引来大剧院观看演出的人气。（3） 具体安排 具体活动安排主要分为演出节目的设计和节目的推广。1、总体演出设计为无锡大剧院制定主题演出季，跨度为一年。亮点在于每场演出季都会引进一台外国的精品剧目演出，形成“环球文化演出年”。如在我们设计的“环球文化演出年”的首演季中可以邀请新加坡华乐团赴锡演出。此后每场演出季都可引进不同国家的优秀节目在无锡大剧院上演。让观众在无锡便可领略到来自世界各国的精品演出，拓展文化视野！把世界精品演出带到国内舞台的同时，无

37、锡大剧院也致力把国内精品项目送到世界舞台，继而促进国内外高雅文化艺术的交流与发展。2、演出季细化设计每场演出季都将由a、b、c三类演出组成，a类为国际一流、国内顶尖的演出团体及剧目；b类为国内知名、拥有地方特色的优秀演出；c类为实验性剧目及小型艺术表演，让无锡市民享受到不同的文化盛宴。3、演出具体安排活动一：“华夏乐章”新加坡华乐团演奏会 新加坡本地唯一的专业华乐艺术团体，以其极富特色的演奏已让它在华乐界占有一席之地。今秋，新加坡华乐团将亲临无锡大剧院，为无锡观众带来一场视听盛宴！届时，俞玖林和沉丰英老师将与华乐团同台演绎昆曲牡丹亭；华乐团将首次尝试与盛中国先生共同演绎中国名曲梁祝；观众还将听

38、到其经典之作交响幻想史诗马可波罗与卜鲁罕公主、 大唐风华及海上第一人郑和等。活动时间：2012年9月 活动内容：（1）活动前期宣传： 利用大剧院本身的官方网站、微博等线上的推广形式推出“华夏乐章”为主题的演出季宣传活动。 通过手机短信，向大剧院会员发送演出信息，让会员及时了解剧院信息。 通过大剧院内led显示屏轮番播放“华夏乐章”宣传短片，并辅以海报做推广宣传。 开展“华夏民族乐器展”活动，吸引消费者关注民族乐器。 开展关于“华乐文化”专题讲座，提升全民对中国民族音乐文化的了解。（2）活动演出中：“第一章 大唐风华”演绎代表大唐盛世的音乐，再现大唐风华。“第二章 海上史诗”展现郑和下西洋的壮观

39、景象，领略海面波澜壮阔，尽显大明繁华。“第三章 爱情绝唱”歌颂传奇爱情故事，再现古代姻缘佳话。“不进园林，怎知春色如许？”各大名家倾情演绎，流传千年不灭的爱情绝唱。（3）活动后期安排：演出后，消费者可自行参与艺术家们的作品签售会并同期出售新加坡华乐团正版专辑（如：天网、丝绸之路等）活动二：国内经典话剧雷雨再现无锡大剧院雷雨再降蠡湖畔，又现无锡好地方！现实主义巨作雷雨在锡上演。借此活动不仅让观众重温了现代著名戏剧家曹禺先生的优秀话剧巨作，同时，宣传“无锡是个好地方”，扩大无锡大剧院的知名度，提高市场份额，加强消费者对大剧院的认知程度，有利于初期在本土市场进行市场培育。活动时间：2012年10月活

40、动地点：歌剧厅活动内容： （1）活动前期宣传：前期活动宣传利用大剧院本身的网站、微博等线上的推广形式推出雷雨为主题的演出季宣传活动。打出“给孩子启迪，给大人回忆”的宣传口语，引导家长带领孩子（在校中学生）以视觉亲身感受中学生必读十大名著之一的雷雨话剧欣赏。安排免费书画展，在售票大厅以流媒体的形式和大厅内部的x展架以及海报的形式对来观观赏者进行推广宣传，期间免费提供主题演出的宣传册。（2）活动中演出：邀请专业知名的演出团队出演雷雨话剧（导演：王延松）（3）活动后期安排：演出后进行雷雨话剧演出团体的签名售书活动，涵盖中国现代杰出剧作家曹禺先生的著作雷雨、日出、原野和北京人。 活动三：“关爱残疾儿童，关爱弱势群体”主题公益演出 孩子的成长与我们息息相关，伸出援助之手，“爱”从这里传递 由无锡慈善义工艺术团、金钥匙（智障儿童康复中心）与无锡大剧院联合主办的公益演出将为无锡市民带来一场别致的艺术盛宴。演出包括唱歌、拉丁舞、魔术等。所卖门票全部捐助给无锡市残疾儿童康复中心。通过公益活动倡导市民关爱弱势群体，同时促使大剧院担当社会责任，提高大剧院市场认知程度和社会认可程度，提升企业形象。活动时间：2012年11月活动地点：小剧场活动内容：（1） 活动前期