成功的销售要素

1、成功的销售要素要想做一个成功的销售人员，应该就以下几项经常自我充实，自我锻炼。一、 专业知识一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点， 进而争取客户的订单，达到销售目 的。二、 六心1 1、 耐心一凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。2 2、 关心一要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户 的信任。3 3热心一热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。4 4、 诚心一销

2、售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。5 5、 决心一接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。6 6、 旺盛的进取心 一为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成 目标及任务。三、 八力1 1、 观察力一要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即 观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。2 2、 理解力一要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。3 3、 创造力一新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。4 4、 想象力一要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加

3、以对个案投资 或销售工作，作最好的判断与说明。5 5、 记忆力一房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每 个客户作最好的说明和服务。6 6、 判断力一良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地， 前功尽弃。7 7、 说服力一有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。&分析力一站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地 加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。四、 丰富的常识与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富 的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短

4、与客户的距离，强化销售时的影响力。客户购买动机之研判一、 投资性如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。二、 需求性多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室， 此种需求者多为第一次购买。三、 投机性为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。四、保值性因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。推销九招式一、 接待以礼貌的态度、清晰的口齿、微笑的表情、坚定的信心去接触每一位客户。二、 介绍介绍的重点应注重地段、环境

5、、建材、增值潜力、发展趋势、价位、景观、交通、市场、学校（产品的特殊性加以介绍），但宜采用渐进的介绍方式，让客户不致发生反感，且能有深 刻印象与购买的欲望。三、 观察对客户加以进一步分析与观察，找出有购买意愿可能性者，加以把握。四、 反问与客户交谈之中，反问客户常可以拉近彼此距离，试着以客户身份，替客户着想的反问中，探索购买意愿的大小。五、 判断根据经验，判断客户的反映，或根据客户所提出及所答询的言谈中，去判断客户的实际购买力。六、 迎合在推销商品时，有时不得不作迎合性的诉求，当场对客户的特别要求， 给予适宜的处理，博取客户的好感和信心。七、 刺激刺激客户的购买欲是推销房子言谈中最重要的目的，

6、因此购买欲的刺激， 有赖于交谈与气氛的密切配合。八、 攻击刺激购买欲后，就要展开攻势，使客户很满意地签下订单。九、 追踪追踪客户，经常有回头客的可能，因此不能遗漏对客户的资料追踪，密集式的追踪，常可以 达成 再促销 的佳绩。销售技巧一、 不要给客户太多的选择机会有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。二、 不要给客户太多的思考机会客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买， 所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。三、 不要有不愉快的中断在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。四、 中途插入的技巧

7、在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。五、 延长洽谈时间使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。六、 欲擒故纵法不要对客七、 避重就轻法采用迂回战术，避重就轻。八、 擒贼擒王法面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。九、 紧迫钉人法步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。十、双龙抢珠法在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。十一、差额战术法当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提

8、出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析， 使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。十二、恐吓法告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。十三、比较法必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。十四、反宾为主法站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。十六、不要节外生枝尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。十七、连锁法让客户介绍客户。十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引 起客户的反感，徒

9、然浪费时间和精神。十九、运用专家权威的有利立场。二十、运用丰富的常识销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。二一、不要与客户辩论先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。销售技巧一、购房客户的类型、特征，如何应付1 1、理智稳健型（4040岁左右）特征：考虑问题深思熟虑、冷静、稳健，不易被推销员言辞打动，认为疑点的地方一定要搞清楚措施：加强产品品质，公司性质、实力。独特优点，出奇制胜。有理有据，虚心解决问题。2 2、 热情冲动型（年轻男性较多）特征：天性爱激动，易受外界怂恿和刺激。措施：趁热打铁狂轰炸。成交量不到50%50%3

10、3、 沉默寡言型特征：出言谨慎，外表反应冷漠。措施：静、引导。亲切诚恳态度拉近感情。4 4、 忧柔寡断型特征：犹豫不决，反反复复。措施：从我的角度坚决的给他自信，让客户慢慢产生依赖于帮他的决定，分析清楚。5 5、 喋喋不休型特征：过分小心，想用言语说服你措施：取得信任，加强产品信心、不会跑适当引导，适当快刀斩乱麻，交定金一定要快，无后悔余地。6 6、 盛气凌人型特征：趾高气昂、吓唬、态度拒人于千里之外，外强中干。措施：不卑不亢，保持原样，寻找弱点，不抵怵。7 7、 求神问卜型特征：做决定之前找风水先生，决定权取决于此（别人手中）措施：不要否定他的世界观，以现代观点配合其风水观。适时提醒他一下，

11、 可接触些了解些谈得来先肯定在否定，否定时强调任的价值。&畏首畏尾型特征：前怕狼后怕虎，一个问题反复忧虑，缺乏经验，考虑太多。 措施：有力的业绩品质和保证，强调肯定，不必产生其他想法。9 9、 神经过敏型特征：悲观、什麽事都能刺激他。措施：慎言 少说话、少说多听，重点严肃说服1010、斤斤计较型（似5 5）特征：心思细腻，什麽都想要，想占便宜。措施：要用气氛逼他，尽快做决定，马上调价，强调已经有优惠1111、借故拖延特征：个性迟疑，推三推四。措施：追查客户不做决定的真正原因，路过闲人、市调出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠

12、志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其 刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚 以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也； 亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。 先帝在时, 每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、 灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣， 愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 riTriT臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉 屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于 败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝