年上半年中国高校市场营销大赛综合考试模拟卷B

1、B卷 第I卷(共40 分)、单项选择题(每小题1分，共计20 分)1. 汽车生产商将顾客分为“追求节油、经济型” 市场的依据是A)地理细分B)C)利益细分D)“追求贵族、富贵型”两种子市场，其细分人文细分心理细分2. 在通用电气公司模型中，评价企业战略业务单位的标准是A)市场占有率和相对市场占有率B)行业吸引力和业务力量C)市场占有率和行业吸引力D)业务力量和相对市场占有率3. 具有较高市场增长率和较低相对市场占有率的经营单位是A明星类B)问题类C) 金牛类D)瘦狗类4. 企业对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论，属于商业诽谤中的A)产品贬损B)书面诽谤C) 不公平竞争

2、D)口头中伤5. 关系营销实施的关键是实施细则是否考虑全面有关部门是否积极配合A)领导能否发挥作用B)C)顾客的利益是否得到保证D)6. 消费者的购后行为是营销者关心的主要问题，这种分析包括A)信息评估的结果B)他人的意见分析C) 满意程度与购后活动D)购买行为与购后活动7. 在微波炉行业，格兰仕占了一半以上的市场份额，财源滚滚而入。根据波士顿咨询公 司模型，微波炉是格兰仕的A)问题类战略业务单位B)明星类战略业务单位C)现金牛类战略业务单位D)狗类战略业务单位8. 企业只推出单一产品，运用单一的市场营销组合，力求在一定程度上满足尽可能多的顾 客的需求，这种战略是A)无差异市场营销战略B)密集

3、市场营销战略C)差异市场营销战略D)集中市场营销战略9某大型国际连锁超市向员工提出“十英尺距离”的工作标准，即当顾客走进距员工十英尺的范围内时，员工必须注视顾客的眼睛并主动询问顾客有什么要求，其采用的创造顾客价值策略属于A)通过提升产品质量创造顾客价值B)通过提升服务质量创造顾客价值C)创造顾客价值的低价格策略D)价值创新10.以冯小刚导演由葛优主演的贺岁片，连续多年受到观众推崇，这是营销人员利用了A)产品价值B)服务价值C)形象价值D)人员价值11 面对想购买住房但又犹豫不决的潜在顾客，销售人员可以这么说：“既然你认为那种房型太大，而且总价又偏高了一些，不如你看看这种房型吧！这种房型的特点是

4、”。这种销售方式属于A)实证借鉴策略B)循序渐进策略C)以退为进策略D)独一无二策略12企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力,增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是A)确定适当的目标B)渲泄C)培养抗压能力D)咨询13按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成A紧急但不重要的工作B)不紧急但重要的工作C)不紧急也不重要的工作D)无所谓14. 当市场竞争环境中只有一家企业，它完全控制市场价格，这种市场竞争类型属于A)纯粹竞争B)寡头竞争C)垄断竞争D)完全垄断15. 3个月内可能成交的顾客称之为A)潜在顾客B)有望顾客C)渴望顾客D)观

5、望顾客16. 一般情况下，销售人员寻找潜在顾客，可以采用A)逐个排除B)随机查找C)由外而内D)由内而外17. 按照优先排序法，销售人员在完成了紧急而且重要的工作后，应当完成A紧急但不重要的工作B）不紧急但重要的工作C）不紧急也不重要的工作D）无所谓18. 赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的A）对象B）进程C）时间D）议题19. 销售人员进行销售演示三部曲的第一步是A）讨论销售计划B）阐明商务建议C）描述整体产品D）演示产品功能20. 一台40英寸彩电的价格定价为1998元以取得增加销量的效果，这种定价方法是A） 声望定价B)尾数定价C） 促销定价D)价值定价二、多项选择题（每小题2 分，共计

6、20分）21.产品一市场策略包括A）市场渗透策略B)一体化策略C）产品开发策略D)多样化策略E）市场发展策略22.关系营销与公共关系之间有很大区别，主要表现在A）根本目的不同B）主要对象不同C） 主体不同D）客体不同E）活动方式不同23.导致公司顾客流失的原因是多方面的，其中包括A)产品定价过高B)产品不可靠C)服务不周到D)产品线过宽E）服务不够环保24 .STP指的是A)产品B)细分C)价格D)目标E)定位25.产品组合决策需要考虑的四个因素是产品组合的A）广度B)长度C）梯度D)深度E）粘度26. 销售演示的步骤包括）描述产品特点）阐明商务建议A）描述整体产品BC ）讨论销售计划DE ）

7、描述产品附加利益27. 有关新老客户的详细资料对于客户管理是非常重要的，这些资料主要包括A）客户投诉情况B）客户概况C）付款情况D）客户变更情况E）客户的财务状况28销售人员接近潜在顾客的方式有）电话）量身定制A）电子邮件BC）上门拜访DE）面对面交谈29. “MAN法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（13寻找潜在顾客）A）对商品的认知力B）对商品的购买力C）购买商品的决定权D）对商品的需求意愿E）对商品的的鉴别力30. 在销售过程中，顾客异议随时可能出现，销售人员处理异议的策略包括A）直截了当B）绕道迂回C）感同身受D）因势利导E）提供信息第 H 卷（共 60 分）三、简答题

8、（共 10分）31什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？ （5分）32 什么是营销渠道宽度？企业在制定渠道宽度决策时有几种选择？ （5分）四、案例题（共 20分）雅马哈的决策者们正在面临着为他们新创造出的世界上最快、最令人激动的摩托车进行营销决策的任务。新产品暂定名为 v-max，市场反馈表明，v-max的设计看起来很有气势，能给人留下 深刻印象，v-max有135-140马力的发动机，是当时市场上马力最大的发动机，新摩托车 马力足，外观好，名字也动人，是到了定价的时候了。雅马哈公司的营销部经理认为，他所面对的消费者， 希望得到速度最快的摩托车，并且也准备为此付高价。雅马哈的

9、营销者们考虑了许多影响定价的因素，除了消费者的预期心理外，他们还不得不考虑竞争产品的价格，如铃木、哈雷公司的产品及价格；此外，还有其他影响定价的因素也是需要统筹考虑的。综合所有因素，雅马哈的营销者们决定把价格定位5299美元，这在当时虽不是最高价，但也接近市场最高价。他们认为这个定价是合理的。因为新产品面对的目标顾客是喜欢飙车 的年青人，他们注重的是车的性能、速度、款式等因素，对价格不是很注重。因此，定一个 高价既符合市场需求也实现了企业的定价目标要求。为了使新产品尽快被市场接受，公司的营销部门精心策划了促销活动，主要是放在强调 v-max和其他摩托车的不同之处上，一是通过广告宣传该产品具有高

10、超的性能，外观也是独一无二的；二是通过媒体的宣传树立它的独特形象。促销活动很成功，市场调研表明，消费者喜欢v-max，认为它是非凡的外观和高性能的完美结合。大多数购买者认为该产品定 价是合理的。一家杂志写道：“雅马哈值这个价”。市场的实际表现也是如此，该产品销售的 第一年，产品的零售价涨到5899美元。第二年则涨到 6000美元。问题：33. 说明产品定价需考虑的影响因素有哪些？ （5分）34. 雅马哈给新产品采用的是何种定价方法？ （5分）35. 说明这种定价方法的含义和应用。（5分）36. 确定了产品的基本价格，但在产品实际成交时，往往需要根据交易方式、交易数量等方面的变化加以具体的调整，

11、请列举定价的基本策略。（5分）五、创意策划题（共 30分）康师傅方便面的成功之道中国台湾顶新食品公司打算进入大陆方便食品市场，但不知道大陆市场究竟需要哪一种方便食品。当时大陆方便面食品工厂已有上千家， 竞争比较激烈。顶新公司没有贸然投资， 而是委托大陆市场调查机构进行方便食品需求调查。调查分两部分，一是消费者对方便面的需求情况；一个是生产者生产的品种、规格和口味情况。结果发现，消费者对方便面食品除非不得已，其实并不感兴趣，主要原因是口味较差，而且食用不很方便，而生产者生产的方 便面大都是低档的， 调料基本上是味精、 食盐和辣椒面等原料。根据这些情况，该公司大胆 预测，大陆下一个方便面食品市场将是高档、注重口味、更为方便的产品。 于是在天津经济开发区投资500万美元，成立了顶益食品公司，生产高档方便面食品。结果一炮打响，尤其是碗式包装更为方便， 人们使用方便面不再是一种权宜之计,而成为快餐食品中一种优先选择的品种。小小的方便面硬是卖出了70亿元的销售份额。37.为该公司选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（150字以内，10分）38.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）善良是女人最好的修养，做一个善良的女人，在别人遇到困难时伸出援助之手，遭遇挫折时给予微笑和鼓励，懂得为他人着想，懂得谦让感恩。善良的女人最美丽，似早春飞上枝头的一