销售培训-价格策略

1、如何在价格异议中成功胜出 价格谈判-销售人员培训系列为什么会发生价格异议规避价格异议的策略坚持应对价格异议的具体行动为了彻底粉碎价格异议我们还能做什么？切入点-你需要理解：他他们们很很贵吗贵吗？为为什么什么仍然有人愿意仍然有人愿意买买？客客户认户认可的可的产产品价品价值值=产产品本身品本身带带来的价来的价值值-客客户户付出的付出的总总成本成本切入点-你需要理解：好客好客户户的的标标准：不会准：不会讨讨价价还还价的客价的客户户除非我除非我们们品牌已品牌已经经美名美名远扬远扬，否，否则则客客户户先先认认人，再人，再认产认产品品 你面临的价格困境 影响价格敏感 的因素 价格导向型的四大特征与六大类型

2、 客户真正想要的是低廉的价格？ 价格战是唯一方式？ 关注价值，而不是价格一、为什么会发生价格异议主题： 你会听到价格异议 你会由于价格失去生意 如果你不是因为价格而每6单失去一单，你的价格定得太低 你要把“价格导向”改成“价值导向” 尽管你的价格高，但是你还是能卖出去 回忆你的历史销售成绩，是不是有一些高价格的成功？ 为何能够存在？1.1 你面临销售的中的价格困境 每个人都希望买卖公平 当客户告诉你的价格高时，他更关注是他的付出，而不是他的收获 当客户纠结于价格时，他只看到了他做出的牺牲，而没有看到你的方案带给他的好处 你的任务就早要呈现你的解决方案，让它与客户付出的金钱相匹配 有些价格异议是

3、假的 价格不是客户犹豫的真正原因 讨价还价总会有好处的1.1 你面临销售的中的价格困境 有备而战，建立自信 谁在价格谈判中准备得更充分，谁就更可能在谈判中胜出 这件事取决于你的决心和经验 你理应可以卖得更高 公司在经营，理应卖得更高价格 虽然你的销售完成，但是你的销售基因变了 销售人员自食恶果 大部分价格异议是销售人员自己造成的 客户不切实际期望+销售人员缺乏准备1.1 你面临销售的中的价格困境 态度决定行为 你对价格的态度会影响你的价格谈判 你预期价格成为问题，它就会成为问题 你相信你的价格是合理的，你会发现客户都跟你一样1.1 你面临销售的中的价格困境 有的客户愿意付出更多的金钱获得更好的

4、解决方案 你价格只是进入决定流程的多个变量中的一个，决定客户要购买的因素还有很多 你越是在为客户带来的价值方面下功夫越足，价格高低越不是问题请记住 价格弹性 描述了需求和价格之间的关系 如果需求随着价格的改变而改变，该产品就是弹性的 如果价格改变而需求维持稳定则该产品是非弹性的1.2 影响价格敏感度的因素 因素影响 客户满意度/品牌知名度 满意度高、忠诚度高的客户对价格不关注，因为他们欣赏的是你的价值 客户关系 销售人员与客户的关系越亲密，价格就越不重要 采购的重要性和价格敏感度也呈现反比关系 越是生死攸关的产品，价格就越不重要 航天工程？儿童教育？电脑操作系统？飞机发动机？特定环境下的商品（

5、项目后期采购、软件升级）？1.2 影响价格敏感度的因素 提高价格敏感度的因素 当客户有多种选择 客户对你产品问题越多，你就越有可能胜出 无品牌、无品质差异的普通产品，价格基本无胜算 价格敏感度随着订单额的增大而增大 客户对产品有着强烈的吸引力，甚至为其价值添加附加值时 真心希望拥有时 能够显示身份或者极大提升自身品质时1.2 影响价格敏感度的因素 提高价格敏感度的因素 买卖双方谁的交易压力更大 客户急于采购？时间？生产需求？替代品？ 你急于卖出？ 你的销售经验可以用上： 了解其采购过程中客户的压力点 极力渲染这些压力点 形成你的“采购人员压力点”，在客户要求降价的时候加以利用1.2 影响价格敏

6、感度的因素1.2 影响价格敏感度的因素有可能影响客户购买价格判断的总结有可能影响客户购买价格判断的总结1、客户慕名而来：从口碑、同行竞争压力、我们的广告等2、客户是否急用：与我们同行有矛盾、生产急需、预算到期、大公司非常注重品牌形象、听说能够有效解决其问题？3、你的综合魅力：衣着、谈吐、知识、临场经验等4、你的底线是否泄露：着急成交？随意承诺？5、你与客户关系：是否已经足够牢固？6、我们能够提供与众不同的价值：我们的产品独特性？我们离客户更近？ 价格导向型的四大性格特征 时间扮演了很重要的角色 典型的此类客户，有很多时间但没有钱 他们只对报价的数字感兴趣，但对长期的收益视而不见 先把你榨干，然

7、后把你放一边 压低价格，然后迟迟不付款 恶性循环很多 要求低价、处处要求让步、退货、不断投诉 有一次性交易心理 没有长期合作意向1.3 价格导向型的四大特征与六大类型 价格导向型的六大类型 价格猎手 对于低价十分贪婪 避免损坏你的品牌和信誉 挑三拣四 四处询价，只选最低 策略：把你的产品全部打包，一次性报价 握紧拳头 当要求他们花钱的时候，心里很痛苦1.3 价格导向型的四大特征与六大类型 价格导向型的六大类型 省钱者 只要能省钱，别的都不重要 策略：让对方意识到你在帮他们省钱 游戏者 并非真地想买，但是久拖不决 策略：向其强调双赢才是共同期待的结果 掠夺成性者 这样的消费者最难缠 善长说谎、欺

8、骗，不道德的行为 这样的客户如果能让给竞争对手。1.3 价格导向型的四大特征与六大类型 你认为存在价格异议，就真的存在了 一项调查：价格在销售和客户心目中的地位 销售人员打分是8.3分 客户打分：6.9分 当客户还没有讨论价格，你先提价格已经输了 客户真正的需求是什么？1.4 客户想要的真是便宜？ 采购人员重视事项排序调查表1.4 客户想要的真是便宜？1 1产品质量及性能产品质量及性能2客户服务3对产品了如执掌的销售人员4供货及时性5产品后续支持6好合作的供应商7销售人员从不食言8销售人员值得信任9价格10技术支持 小结 许多价格异议是销售人员自作自受 客户想要的不只是便宜的价格，质量、服务、

9、供货及时性以及销售人员对产品的了解都是他们认为比价格重要得多的因素 质疑价格是唯一起作用的因素这一观点，是你丢掉价格的第一步 一旦你说服了自己，就能够反过来说服客户，价格在整个决定流程中其实是将要的1.4 客户想要的真是便宜？ 如果你给出1%的价格折扣，在销量没有增长的情况下，利润会下降12%；若价格下降5%，则需要增加20%的销量才可以在运营利润上持平 降价其实是给你的品牌重新定位，降价就等于告诉对方：我们的产品没有竞争对手的好 降价影响到客户对我们信任：之前的价格是不是一直在欺骗他们？ 凡是降价成交的交易，客户基本上不会和你建立长久的合作关系1.5 价格战是竞争的唯一方式吗？ 销售人员为什

10、么要降价？ 因为他们被允许降价 在价格谈判中缺乏信心和勇气，无法维护价格 怀疑对于客户的价值 你是客户中成本的一部分，还是他们价值创造的一部分？ 对客户的过分认同 如果你对于客户过于认同，那最后你可能自己会站在客户的角度看待问题1.5 价格战是竞争的唯一方式吗？ 价值是一个结果 产品本身不值钱，但是给带来额外的价值 价值因人而异 不同的人看待同一产品，价值也有所不同 价格与成本不同 价格就是发票上的一个数字，无时间意义 成本是一个时间范畴，使用成本、安装成本、维修成本、培训成本等，称为总体拥有成本 价格与价值不同 价值是长期的 价格是围绕价值波动的，取决于时间、生产力、科技、你的努力程度、公司

11、品牌等1.6 关注的是价值，而不是价格 小结 向价格导向型消费者成功销售的两大利器 扩展时间跨度-鼓励客户从长远角度考虑产品价值 扩大讨论内容-扩大客户的视野，引导其从产品本身转向你的增值服务1.6 价值VS价格为什么会发生价格异议规避价格异议的策略坚持应对价格异议的具体行动为了彻底粉碎价格异议我们还能做什么？ 两点之间直线距离最短 比喻销售： 如果销售人员没能及早控制谈判，接下来的讨论就会成为毫无目的的漫游 要取得超前的销售优势，就要尽早积极控制谈话方向，将谈话引入价值探索 回忆第一部分讲述的内容 扩展时间跨度-鼓励客户从长远角度考虑产品价值 扩大讨论内容-扩大客户的视野，引导其从产品本身转

12、向你的增值服务2.1 规避价格异议的策略 将讨论三种准备工作 个人准备： 附件清单准备 拜访准备 积极主动的重要性 积极主动就是为未来打算-现在即是未来 现在就做好准备，可以使你根基牢固 意味着为未知的可能做准备，经过计划的即兴发挥 积极主动地应对价格异议，可使你得以在客户提出价格异议之前，通过呈现有力的论据将客户的关注点转移到价格以外 周密计划和准备工作帮助你建立自信 飞行员、医生、战场2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备 个人准备 采购非常看重的一点：销售人员的专业知识 成为领域内的专家，能给你带来最佳品牌效应的个人定位 销售人员须对自身进行类似投资，为智力资本投资，为提高你的工作

13、质量投资 你最近三年为自己做过哪些投资？ 建立你的知识库 我们公司的专长是什么？ 我们的强项？我们的弱项？ 我们最主要的竞争对手是谁？ 在产品、公司、人员方面，我们和竞争对手相比较？ 我们的客户为什么愿意跟我们合作？ 了解竞争对手/了解自己的产品/深入理解买家的需求2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备 附件清单的准备 你需要了解你的产品对于客户的价值 你的信息传递策略就是使客户被你的价值信息所包围，使他们的注意力远离价格 采购价值清单 包括三个方面： 产品价值 公司价值 销售人员价值 制作这个清单的好处是，可以随时成为你们话题的中心，随时提醒你的解决方案的独特之处 “我理解你对价格的顾

14、虑，但我更认为，我们要从清单上撤消哪一项来抵消你愿意支付的价格，我想都是不划算的”2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备 附件清单的准备 价值提案 就是客户体验：罗列在你的采购价值清单上所有增值服务对客户利益的影响 你如何帮助你的客户在他们的市场上竞争？ 你如何帮助你的客户提高他们的客户满意度？ 你如何帮助你的客户把他们的工作做得更好？ 要做到这一点，理解你的价值提案是很重要的一部分工作 这样他们关注的就是结果 当他们最后无法摆脱时，价格还重要吗？ 价值提案作为你的解决方案和影响力摘要介绍给客户，采购价值清单则是你如何提供清单的详细陈述2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备 附件清

15、单的准备 价值提案2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备机器特点及配置机器特点及配置带来的客户价值带来的客户价值摩擦式发卡高速发卡，达10万张/h，极大提高产品检测效率，加快产品的出厂速度，满意客户苛刻要求上吸风式发卡避免接触发卡产生的划伤，从而保证高品质产品如化妆品盒、电子盒等严格要求，提升品牌竞争力全吸风式走纸被检测产品全过程无接触，确保检测过程中无划伤，满足高级产品的特殊要求，提升品牌竞争力鱼鳞式/垂直式收纸被检测产品最后可按出厂的要求可选收纸方式，并可统计收纸数量，极大满足搬运、包装等要求，提高交货速度，降低工人数量机器相关重要部件均采用进口配置机器主要部分均采用了国外产品，确保

16、产品的品质及稳定性，降低维护成本，极大降低停机风险，从而显著提升工厂的出货速度，提升综合竞争力。 附件清单的准备 独特销售提案 就是保证：你敢担保你现有行业内没有其它同行能够提供的产品 你如何帮助你的客户在他们的市场上竞争？ 调查显示，大部分销售人员不能把自己的产品与竞争对手的产品区分开，这是引起价格异议的主要原因 表述： 我们是市场上唯一的。 我们是行业里第一个。 客户都反应我们因为。而与众不同2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备 附件清单的准备 10项考虑因素 就是采购建议：你向客户提出他们在采购采类产品应注意的10大因素2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备1010大因素大

17、因素具体解释具体解释你的使用目的用于印前、印前的质量检测，实现自动剔废您的检测精度要求要求的最小精度？（我们最小可做到0.03）您的走纸速度要求的最高走纸速度?（我们最高可达270m）您的产品特别要求是否怕划伤？透明？（怕划伤为我司目前独有）光源要求是否为独立光源？（我们均为独立光源，保证光源质量）幅宽要求要求最大检测幅面为多少？（我们可以做到1020mm）发卡要求发卡方式什么？（我们有摩擦式和上吸风可选）走纸要求传送过程中的走纸方式？（我们有双皮带及全吸风）收纸要求最后收纸方式有要求？（我们有鱼鳞及垂直收纸）配置要求对电机、PLC等部件有何要求？（我们均为国外品牌） 附件清单的准备 推荐表

18、就是让客户放心：你所在的区域，或者所在的行业，有很多代表性客户使用了我们的产品2.1 规避价格异议的策略-做好三大自我准备 本章小结 相关准备 知识库 采购价值清单 价值提案 独特销售提案 采购考虑因素 推荐表 各行各业的专业人士都在正式工作或表演前进行准备和彩排 研究对手的强项和弱项，制订周密计划 虽有好运气，但不会长久 销售人员需要建立自己的知识库，必要的支持工具以及计划销售拜访 你让计划成为一种习惯，你就能准备好应付最艰难的销售局面！2.1 规避价格异议的策略 理解客户的动机 购买行为是理性的，也是感性的 客户为自己的理由做事，而不是你的理由 每一个人都会关心价格以外的事情 感情是比理智

19、更有力的动机 90%的购买决定都是在潜意识状态下做出的 客户对既感到满意又感到不满意2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判做好客户研究准备 需求和希望的区别 你真的知道客户在解决方案中的需求是什么吗？ 有的结果是客户希望看到的：利润、生产力、业绩、方便、质量、安全 有的结果是客户恐惧的：争论、延期交货、等待时间、故障、错误、停机 帮助你的客户解决这两个优先考虑的问题，会提高你成功的可能性 需求是必须发生的事情，希望是客户想要看到的事情 需求是基于理智、客观的购买标准 希望是基于感情、主观的意愿 恐惧是客户采购时希望避免的情况2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判做好客户研究准备 转移客户的关注

20、点：三个部分 第一部分：准备工作 第二部分：转移客户的关注点 延长时间跨度、扩大讨论话题 结果决定成果 问题解决后，价格早已经被忘记了 你记得上次购买电视机或大件物品的价格吗？ 你的解决方案对客户来说有什么意义？你的侩地他们的生活有什么影响？2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判做好客户研究准备 以下的方法可以帮你转移客户的关注点 通过提问延长客户的时间跨度 提醒客户注意长期价值，而不仅仅注意短期的价格问题 这款检品机你打算使用多久？ 使用检品机的长期目标是什么？ 你如何定义总体拥有成本？ 你觉得成功采购的定义是什么？ 你在追求短期采购价格还是长期价值创造？2.2 规避价格异议的策略-为价格谈

21、判做好客户研究准备 以下的方法可以帮你转移客户的关注点 通过提问引起客户对更广泛的非价格议题的注意 你可以考虑把以下问题融入讨论 你们行业最重要的趋势是什么？ 你们的客户希望从你身上找到什么？ 影响你利润的因素有哪些？ 你有哪些特殊的技术要求？ 你有特殊的包装要求吗？ 你要求什么样的技术支持？ 你想通过检品机获得什么？2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判做好客户研究准备 以下的方法可以帮你转移客户的关注点 通过提问引起客户对你增值服务的关注 通过这些问题，暗示这些都是我司的强项，鼓励他考虑价格以外的问题 你需求从供应商那里获得多少灵活性？ 我们能做些什么能使你更容易考虑我们？ 你最关心的检品

22、机问题是什么？ 你有什么特殊订单要求？ 你在员工培训方面需要帮助吗？2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判做好客户研究准备 以下的方法可以帮你转移客户的关注点 通过提问引起客户对竞争对手弱点的关注 创造机会让客户意识到竞争对手的弱点，并给他机会阐述出来，而这些恰恰是你的强项 你现在使用的品检机有什么问题？ 你现在使用的品检机能满足你的特殊要求吗？划伤？走纸速度？ 后续服务怎么样？ 提出有关竞争对手弱点的问题的权利是你争取来的 不要开门见山提出这些问题 一步步向竞争对手弱点的问题靠近2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判做好客户研究准备 以下的方法可以帮你转移客户的关注点 通过提问创造积极的紧迫

23、感 积极的紧迫感可以是一种有力的动机，它增强了客户行动的必要性 你希望什么时候采取进一步行动？ 延迟购买会给公司带来多少潜在成本？ 静止物体趋向于保持静止，移动物体超向于静止，这是惯性定律 你的目的是满足客户需求，尽快采取行动 客户往往喜欢拖延，躲避决定 你需要积极推他一把，助他做出决定 2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判做好客户研究准备 以下的方法可以帮你转移客户的关注点 探求客户对未来的希望 让客户沉浸于成功结果的希望和美好中能够让他忽略对于价格的顾虑 如果检品机购买后，对于你的工作贡献？ 有什么事情是希望我们能做而别人做不了？ 间接试探价格 了解客户的价格敏感度可以帮助你试探完成任务需要面临多大的挑战 直接询问价格的问题，很可能获得客户的偏激回答 你们的决定流程 哪些因素影响你的购买决定 你的预算范围是多少？2.2 规避价格异议的策略-为价格谈判