大区总经理岗位作业标准(定稿)

1、精品文档欧曼营销公司终端市场岗位作业标准大区总经理岗位作业标准（ 1.0 版）汇编：综合管理部审核：张伟（综合）批准：张伟2011 年 11 月.精品文档目录第一部分大区总经理职位说明第二部分营销业务管理职责分工图第三部分大区总经理管理要素构成及作业标准第四部分大区总经理工资考核指标第五部分大区总经理绩效评价标准第六部分大区总经理聘任上岗基本条件第七部分大区总经理离任条件及要求第八部分大区总经理职位发展引导标准（任职资格）.精品文档第一部分大区总经理职位说明一、职务概要根据公司战略目标、年度经营目标和营销方针，科学分析、周密筹划、精心安排，确保完成区域年度销售目标及占有率目标；建设、培育区域销

2、售服务渠道、持续提高营销能力；培养、管理区域销售团队、提升团队竞争力；确保公司业务持续发展。二、岗位管理要素构成1、岗位职能管理要素.精品文档大区总经理一级目标策略要管理制定素数制定据制制制制二数服库目定定定定据务级使标产区渠行库与要用建品域道销建配素、立策策策策立件分略略略略策析略三对制定使制对提组织制定级收集出经建设运营数用定区销要区域目目渠、信能力接据数区域商素消费标标道息收提升收库据目目目域内行者、可可开集渠、配公建库标标标销网销竞行行发道建件销司立,检分分售络能品、性性、设、量及数及定查解解提进力市场分分培信息满意据监期升行进环境析析育收集度提控分策评行数据策、回升策析略价评略访策略

3、价略2、岗位业务管理要素行动计划制定、推动月年季度周市检度度度场查总评调巡、结价度查评审对各周度对市场通报安产品、对季度对上对要素对下对下上周排价格、上评审针对月目市及各月度一年项目下行销、年、检存在标、场岗位目标度目完成周渠道、度查策问题项目进人员重点标、情况重计划、工略、，制、重行工作工作策略、进点库存、作措施定调点工分计划措施、计度，工订单、进、计整、作完析进行、计划进调度作服务、行划执改善成情、检查划进行安重点、配件、总行进计划况通预、评行贯排工作项金融、结度报测价、彻及项目人员进指导目行检查.精品文档大区总经理一级完成年度销量市场管行销推进网络管理（含服务、配件管理（大区组织建设，团

4、要（含传播含保内、保外配件金融业务管理、占有率目标理改装网络）队管理，绩效提升素、促销），服务网络）销目产委二品评形量目计库订标行客市改保保 保客金 金 风级、价象、标划存单市销户传促 培规 开培场网政网内外 修户融 融 险岗 薪 人绩要公、店占管管管管场组管播销 训划 发育纪络策络配配 费抱能 产 控位 酬员效告调建素有 理 理理 理研织理律开管整设件件 用怨力 品 制率究发理省大客按大区 区域区域内区 区季级产 经客户竞品服区区域域 域区三户行调行销内经 内委区域区域区域内库大 大区参编度月产区域订单品 销回访网务政策域 区域区域内代区域内内金完经销目级信 客传促销提按公按公对网整管理销商

5、 改网内服区域 内配客户抱存区 人员与三完制营度品经销库 （月、 商（走络、用户内 内服内服理库内代配台金融 融成商月标传息 户播传销促培出司网司网络进计委员形象 络开务网内配 件专怨率指及人 月度大级成 年 销目 组商合存 度需公 行访）培服务需服 务网务网网络理库件次能力 产风年度目市播收 信计播计销训网络开络开行评划会组店建 发的络培件供 卖店标控制合员薪酬出处区要占度计标合理库监 求预告 销推动育求调查务 络建络评规划、服销保提升 品险度标管场组集 息划费划费计络发计发计价，完织建设推 合理育、应满 规划，重大格岗 （10%勤 罚 人有营划检审存当控 测计需 组；重推推动，网 设推价及

6、建议务站售修计划 推的素销理推研织渠 收执用执用划规划完划完提出成设的进， 性建提升足率 建议客户抱证位内）管建员率销评查定量审、 划）求 织点客动区域内络 进、调整审核配件计费推进 广预量动情究建道 集行管行管执划成网成网网络网推验收 议提计划、及 ，建怨处理进调 的二理 议绩目 计 审、 及定及调 监控建 建户回、差异化规 建站报告，建库存划用、监 、警目况检报设建 推监理监理行建络的络的调整络进、 核实 出并推进时性 设计工厂协行整 次考效标划、监计计划剂 、指议 设访（监服务政划 材料的审设计当量执目控 监标查告推设动督督监议开发拓展建议的运营、材 执行、监监督 划推调、调控建 核分评

7、书调控划推进导审 推走访控策需求建 审核核划推监督行标控审动推督调监控料的 开发督进度制议 配价整推定 动）报告的议进监 监定动整审定 计划进审核。控 控.精品文档三、职责及作业范围接目标市场容量、销量、占有率数据；收产品组合、价格数据；公渠道、政策数据；司行销（含传播、促销）数据；数服务及配件渠道、政策数据；据年度、月度销量、占有率目标数据一 )目标管理1、数据库建立2 、数据库使用、分析3、目标建立收 1）消费者数据收集 :集 收集区域内各功能产品消费者购买、使用数据；区域 2）竞品数据收集 : 收集前 3 家竞品 :数到县级区域的渠道、产品、销量、占有率数据；据服务及配件渠道、政策数据；

8、商务政策、价格、促销、传播数据；3）收集市场环境数据 （法规、政策、区域发展规划）数 据 建立大区数据库，并维护。 （到县级区域的市场容量、库 管 客户信息、销量、占有率、渠道、产品、商务政策、价理格、促销、传播、服务及配件等）市场容量、结构 (平台、功能、档次、配置等 )、市场环境分析及变化趋势预测 ;消费者研究 (购买特点、使用特点、需求变化趋势;)竞品分析 (公告、产品、价格、渠道、政策、服务配件等 ) 欧曼竞争力分析 (公告、产品、价格、渠道、政策、服务配件等 ,与竞品优劣对比、对消费者需求的满足度、与法规及政策符合度 )检查公司下达目标的准确性、合理性、可行性；分析、确定完成目标的重

9、点工作 （增量产品、 增量区域及渠道、竞争增长力）；目标分解（品种、区域、客户） ；二 )策略制定三 )行动计划制定、推动围绕目标，制定支持目标完成的策略。 (产品策略、区域策略、渠道策略、行销策略、服务与配件策略 )制定策略 实施的措施、重点工作 ,实施时间、责任人。制定效果评价的标准、方式,定期检查、评价、汇报、改善。.精品文档第二部分营销业务管理职责分工图.精品文档第三部分大区总经理管理要素构成及作业标准大区总经理岗位作业标准序号职责要素工作内容作业标准引用办法作业工具销量、占有率1、完成年度销量目标年度销量目标：欧曼：； VT：；专用车：。2、完成占有率目标年度占有率目标：欧曼：；VT

10、：；专用车：。围绕区域年度销量、占有率目标，依据公司年度目标及经营管1、编制年度营销计划书理计划、销售中心年度市场销售计划，每年12月 30日前年度营销计划编制大区、市场部年度营销计划书（目标分解、编制营销各书要素实施策略、措施、计划），并报销售管理部备案。目标管理依据年度营销计划书，每季度末月的20 日评审、检查策略、营销计划季度检2、季度营销计划评审、调整措施、计划执行进度，针对存在问题，制定调整、改善计划，并查评审表报销售管理部备案。依据年度营销计划书营销计划季度检查评审表销售中心月度重点工作及3、月度目标检查、监控月度度市场销售计划，每月25 日分解下月度计划，制定月措施、计划度重点工

11、作措施、计划。完成年度每月 10 日对市场管理经理编制的区域产品组合及分析进行1销量、占有欧曼营销销1、省级产品组合审定及计划推审定，并对上月产品组合计划推进情况进行调度。区域产品组合分率目标售计划管理办进审核依据：区域上牌数据；竞品主销产品资源；欧曼当期产品资析模版法源；市场需求及变化情况。每月 10 日对市场管理经理编制的大区各分销渠道合理库存当计划管理2、区域经销商合理库存当量审量分析进行审定，并对上月合理库存当量推进情况进行检查、欧曼营销库大区各分销渠道调度。合理库存当量分析定及计划推进存管理办法审核依据：销售管理部库存目标计划；实销量；订单量，销售计模版划，实际库存；竞品销量及库存；

12、市场需求及变化情况。3、经销商月度目标管理推动情每月 10 日对市场管理经理汇编的经销商能力提升与销售计划经销商订单经销商能力提升书进行审定，并对上月推进情况进行检查。况检查管理办法与销售计划书审核依据： 销量计划完成情况；能力提升计划项目完成情况；库存管理库存监控、调剂每周 1 审核市场管理经理编制的经销商市场库存及库存调整意欧曼营销库经销商市场库存见，检查库存资源调整计划执行情况。存管理办法；及库存调整意见.精品文档审核依据： 超期 6 个月车比例3%以内；4-6 个月库存比例 7%以内；欧曼营销超期、滞销车控制存销比小于 2；处理办法每月 10 日审核市场管理经理编制的经销商计划、库存、

13、订单经销商计划、库订单（月度需求预测计划）监控、（需求）计划，检查月计划完成情况；经销商订单订单管理存、订单（需求）指导审核依据：区域市场及主要竞品上牌数及变化趋势，经销商库存管理办法计划模板与月销量比例（小于2），销量计划，供货周期。每月 10 日前审核市场管理经理编制大区月度目标市场研究报目标市场研告。大区月度目标市大区目标市场研究报告审定审核依据：市场容量及变化，主要竞品销量、占有率、公告、产究场研究报告品组合、价格、促销、渠道情况及变化趋势，需求变化（购买特2市场管理点、产品、价格）每月 10 日前审定市场管理经理编制的区域公告、产品开发、商产品开发及商改产品、公告管改、价格及促销建议

14、；建议公告需求产品、公告需求建议审定理审核依据：区域市场及主要竞品上牌数及变化趋势；法规变化情分析产品价格况；经销商及用户需求。促销反馈表模板督促行销传播经理：经销商销售行销组织验收提组织运营标准报表1、 按建设计划及经销商销售组织标准推进经销商行销组织行销作业评行销组织岗位入经销商行销组织建设推动；的建设；价模型职资格认证表行销组织2、每月按行销作业评价模型对经销商行销能力进行评价，行销能力提行销能力评价指行销推进升作业指导手对行销能力开展较弱的经销商，制定提升计划， 组织培训、 指导；导表3（含传播、册促销）三级传播组织建设推动；督促行销传播经理：按计划完成三级传播组织人员发展，并制定培训

15、计划，组织行销培训师进行培训。督促客户管理经理：欧曼客户信1、 推进客户管理专员、经销商建立客户信息收集渠道；客户信息网络开客户管理客户信息收集渠道建设推动；息网络开发管发反馈单2、 建立、维护车管所、保险公司、银行、维修行业等信息渠道。理办法.精品文档督促客户管理经理：1、推进经销商使用欧曼客户行销管理系统，在系统内建立欧曼客户信客户信息要素收客户信息收集推动；客户信息资源；息收集管理办集反馈表2、指导客户管理专员及经销商，开展客户信息收集、整理、档法案建立；督促客户管理经理：欧曼客户信息客户信息回访计回访管理办法划表客户回访（走访）推动；重点客1、制定客户回访（走访）计划，组织客户管理专员

16、、经销商、欧曼大客户大客户管理手服务商对区域内潜在、现有客户进行回访、走访；管理办法册户回访（走访）；欧曼老客户2、制定 VIP 客户走访计划，并组织执行。（重点客户走访可由老客户关系维系再购买计划管大区经理牵头走访）计划表理办法督促行销传播经理：1、每月5 日汇总编制行销传播计划，大区审定后报营销传播部；传播计划执行监督2、每月5 日分解下发公司行销传播、活动计划，并组织行销经理、行销培训师、活动推广专员执行；传播3、每月25 日汇总经销商提报的活动计划，大区审定后报营销传播部；1、批准在大区预算及审批权限内的“传播方案、计划”及费用；传播费用管理2、审核超过大区预算及审批权限的“传播方案、

17、计划”及费用报告；欧曼客户行促销计划执行监督督促客户管理经理，制定客户促销方案、计划，并组织执行；销计划推进管理办法促销1、批准促销费用在大区预算及审批权限内的“客户促销方案、促销计划审批表计划” 及费用；欧曼促销费促销费用管理2、审核促销费用超过大区预算及审批权限的“客户促销方案、使用管理办法促销策略指导表计划” 及费用报告；培训行销培训计划执行监督督促行销传播经理：1、 每月 5 日制定行销培训、辅导计划，组织行销培训师对经销.网络管理4 （含改装网络）精品文档商进行培训、辅导。2、 每月对培训效果进行评价、总结。1、竞争品牌网络信息调研推进。规划提出网络规划建议2、每年 11 月 15

18、日对分销中心下达年度分销网络规划提出欧曼分销网络分销网络规划建议，区域市场及主要竞品主销区欧曼网络无空白区域；网络覆规划管理办法表盖面积及密度；渠道能力及合作顺畅度。按照开发计划时间节点、开发加盟标准，完成网络开发；网络开发计划、开发标准、开发政策按“渠道加盟标准”调查、走访主销区、竞品主销渠道或具有重卡销售经营的单位，确定对具有合作意向的开发对象，每月26大区网络开发计日填报大区网络开发计划进度报告渠道开发考察报告，划进度报告渠开发15道开发考察报告指导意向开发对象填报加盟申请书，审核并在计划到期前开发按公司网络开发计划日提报分销中心。网路开发管理完成网络（具有重卡经营资质，经营场地位置贴近

19、主销区或主要竞品渠办法经销商加盟申请道，经营团队主要成员有重卡销售经验，组织及人员配备、场地书面积、投入资金符合标准。）指导经销商填报经销商拓展经营审批表并进行审定，每月13日、 26 日报分销中心。经销商拓展经营拓展审批表（能完成现经营产品的计划目标，经营场地位置贴近主销区或主要竞品渠道， 组织及人员配备、场地面积、 投入资金符合标准。）督促市场管理经理：1、经销商合作试运营方案审核；2、按新开发渠道作业项目监控表调度并推动大区各岗位人经销商合作试运员，对新加盟网络培育作业项目执行到位；网络开发管理行方案；新开培育网络培育推动、监控3、每月 25 日填报新开发渠道作业项目完成情况监控表，大办

20、法发渠道作业项目完区总经理审核报分销中心。成情况监控表行销经理对经销商培训需求提出- 大区总经理审定 - 报分销中心行销经理对经销商辅导诊断需求提出- 大区总经理审定 - 报分销中心.精品文档对网络进行评价， 提出网络调整每季度对网络进行评，填报大区渠道评价及提升作业计划提出调整建议及计划，报分销中心批准。建议每月对区域内运营不良网络进行评价，下达整改通知单评价、调整根据分销中心下达的调整计划，对拟调整渠道的货款回收、库存按调整计划完成网络的调整调整、服务、配件、接替渠道等进行系统安排，由市场管理经理调度实施到位后，填报经销商经营权限调整审批表对网络进行调整。市场纪律行销管理委员会组织建设的推

21、维护大区内市场纪律；对行销管理委员会组织建设的推进、运营进、运营监控监控。1、督促传播经理按公司下达的形象店建设计划，推进经销商完成形象店建设；大区内经销商形象店建设推进，2、审核经销商形象店建设计划申请表经销商形象店建设形象店建设变更申请表，按经销商销量审定形象店建设级别，报分销中心验收核实、材料的审定；批准；3、对经销商形象店建设完成情况进行验收核实，并对验收报告审定后报分销中心。1、根据区域改装车销售需求、竞品委改网络布局、用户需求、经销商改装网络规划建议等，提出委改网络计划，审核后报分销委改网络开区域内委改网络开发的合理性中心批准；发建议提出并执行开发计划2、按公司委改网络标准及开发计

22、划，对委改网络进行考察，指导网络填制委改企业加盟申请书，审定后报分销中心批准；组织签订委改合同，完成改装渠道开发。大区渠道评价及提升作业计划网络评价管理办法经销商经营权限调整审批表经销商形象店建设计划申请表形象店建设管经销商形象店建理办法设变更申请表自卸车委改网委改企业加盟申络规划管理办请书法服务、配件管理（含保5 内、保外配件，服务网络）区域内竞品服务政策、 用户服务督促服务经理对区域竞品服务政策、服务模式及用户服务需求进服务调研修订政策对比反馈政策需求调查推动， 区域内差异化服行调研，每季度末月提出差异化服务政策，审核后反馈服务管理管理办表务政策需求报告的审核。部。督促服务经理每季度对区域

23、服务网络总体现状进行分析（网络布网络区域内服务网络规划建议；局、能力支持销售目标，主要运输路线、作业地、货物集散地无服务网络规划规划分析表服务空白， 保有量 30 台以上矿区服务站覆盖度不低于70%、服务管理办法半径 60 公里， 星级率目标 35%），编制服务网络规划分析表，.精品文档进行审定后报服务管理部。督促服务经理按建站标准（位置、场地、设备、人员）及计划，区域内服务网络建设推进、建站对意向网路进行考察，指导意向网络填报建站申请表，大 建站申请表材料审核；区审核后报服务管理部批准；指导网络按建站标准完成网络建设（厂房、设备、人员、形象建设、配件投入）。区域内服务网络培育、 提升计划督促

24、服务经理对按培育、提升计划，指导、推进服务网络提培育、提升计划推进、监督；升。督促服务经理每季度对区域服务网络总体运行情况进行分析（服区域内服务网络评价及调整报务量、厂房、设备、人员、形象建设、配件投入，服务能力，服网络评价及调整告的审核务抱怨率，服务及时性），编制网络评价及调整报告，进行报告审定后报服务管理部。区域内代理库网督促服务经理每年 12 月对区域配件代理库网络现状进行评价分络规划建议审核，析（以代理库网络达标率作为评价指标进行评价）提出次年规代理库建设管规划分析表理办法建设计划推进；划和目标输出建设和调整意见；区域内代理库、 服每月度督促服务经理按“库存当量目标”对代理库库存量、品

25、种保内务站配件库存当配件库存目标结构评价，制定整改推进计划。量监督；代理库评价表区域内配件供应配件每月度督促服务经理对代理库对服务站配件供应满足率、及时性代理库评价管满足率、 及时性监进行评价。理办法督；区域内配件专卖监督配件销售经理依据区域整车保有量以及网络运行情况，对网网络规划与建保外配件年度及月店规划建议， 建设度网络建设工作计络进行评价，提出建设规划，并完成网络建设和调整。设管理办法保外计划推进；划区域内配件销售监督配件销售经理每月根据配件销售计划，分解销售目标、制定月度配件销售计划计划执行监控；销售策略、措施、促销工作计划，完成配件销量。监控服务经理制定区域内真实性抽查计划, ,每月

26、每个市场部调服务真实性调查计保修费用区域内台次保修费用目标监控查 1-2 家服务站 ; 并由服务经理监督服务工程师实施调查欧曼服务真实, 形成报划告向大区总经理和服务中心反馈性管理办法客户抱怨区域内客户抱怨率指标控制，重对区域内重大投诉和纠纷处理进度监控及必要的协调.大客户抱怨处理工厂协调、调度金融能力金融能力提升计划推进、监控金融产品金融产品推广、监控金融业务6管理风险控制库存及合格证进行控制精品文档督促金融服务经理：1、评价区域经销商金融业务能力，制定提升推进计划，大区审定报金融支持科；2、检查经销商金融服务能力提升计划执行情况1、推荐阶段相关表格：商贷通业务申请表（经销商）；商贷通业务推

27、荐表（事业部）；商贷通督促金融服务经理：业务申请表（经销商）；商贷通业务推荐表（事业部）；商贷通业务客户调查表2、批准入网后相关表格：欧曼分销商金融服务业务入网申请表；欧1、制定培训计划，向经销商培训推广欧曼金融服务产品；曼分销商金融服务业务合作推荐表；欧曼分销商金融服务业务合作审批表；按揭贷款新经销商信息表2、对经销商评价、考察、初审，按标准确定商贷通、，填报材料，大区审定后，上报金融支持科，推荐经销商加入商贷通渠道。3、对公司批准入网的经销商，指导经销商正确填写金融服务个人业务各项入网表格。督促金融服务经理：1、每日上报开票申请书2、收到承兑汇票15 日内足额质押合格证，登记合格证质押管理

28、台账；3、经销商还款当日接收市场部合格证释放通知书4、次月5 日前与银行核对商贷通敞口及质押明细，提报市场部金融业务合格证质押情况简报5、对个人业务，收到释放通知书当天根据合格证释放通知书释.精品文档放合格证督促金融服务经理：风险的预警及时了解承兑解付情况，按时反馈，商贷通严格按协议规定还款进度监控经销商还款岗位大区人员岗位调整建议；根据业绩评价结果、工作表现，提出大区岗位人员调整建议，报岗位人员调整人力资源科表大区组织出勤管理1、督促市场管理经理登记考勤，每月5 日前报人力资源科；考勤表人员2、 3 天以内假期批准，3 天以上假期的审核；请假条建设，团队处罚建议对违反公司制度及有损公司利益行

29、为提出处罚建议权；7管理，绩效大区人员月度薪酬（ 10%内）的根据大区人员工作表现，每月按人力资源科下发的月度工资表，提升薪酬工资表二次考核分配；对大区各岗位人员工资的10%，在大区内二次考核绩效参与大区人员绩效评价；每年 6 月、 12 月，按人力资源科下发的绩效评价表，对大区人员绩效评价管进行评价绩效评价表理办法.精品文档第四部分大区总经理工资考核指标考核指指标内容指标标权重激励办法计算公式计划下达考核提报提报时标名称准部门部门间销量计销售计划完成率=绩效工资标准*销售激励工资 =绩销售管理销售管理月度销计划完成率 .( 欧曼：效工资标准 *划完成大区开票数 / 月度部/ 专用车部/专用售计划30%销售计划完率销量计划数 *100%20%、 VT:15%专用车：部车部10%)成率 *权重占有率占有率目标完成占有率绩效工资标准*占有激励工资 =绩率目标完成率.(欧效工资标准 *市场管理市场管理目标完率=实际完 成率 /目标计30%销售计划完部部成率计划完成率 *100%划曼： 10%、 VT:5%专用车： 5%)成率 *权重网络开网络开发计划完网络开绩效工资标准*开发激励工资 =绩成率 =实际完成进计划