专业销售技技巧

1、专业销售技巧什么是专业销售? 训练有素、程序化、有纪律训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识熟练掌握产品知识成为一种技能成为一种技能关注细节关注细节经过专业化的训练后你可以： 销售任何一种产品销售任何一种产品重复成功、不断进步重复成功、不断进步知道为什么成功或不成功知道为什么成功或不成功专业销售训练之路专业销售训练之路 积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户正确的程序正确的程序完美的技巧完美的技巧良好的管理良好的管理专业销售训练之一 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序合适的客户合适的客户积极的心态积极的心态p初初 次次 接接 触触p Hello Callp 开开

2、发发 新新 客客 户户p 处处 理理 异异 议议p 要要 求求 成成 交交p 懒懒 散散p 自自 我我 设设 限限销销 售售 难难 关：关：发展积极的心态发展积极的心态 热忱热忱 渴望成功渴望成功坚持坚持如果你认为自己行，如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。或者不行，你总是对的。发展积极的心态发展积极的心态 行动带来快乐行动带来快乐你要求，你得到；你要求，你得到；你寻找，你发现；你寻找，你发现；你敲门，门为你开。你敲门，门为你开。马太福音七章七节马太福音七章七节专业销售训练之二专业销售训练之二 良好的管理良好的管理完美的技巧完美的技巧积极的心态积极的心态正确的程序正确的程序合适的客户合适的

3、客户客户管理金三角客户管理金三角目标目标信息信息频率频率鉴别顾客资格潜在顾客是否有需求欲望？潜在顾客是否有能力购买？潜在顾客是否有决定购买的权力？目标客户新业务需求新业务需求 消费能力消费能力商务人士商务人士高级技术人员高级技术人员政府官员政府官员 时尚人群时尚人群学生学生低收入年轻人低收入年轻人老人老人家庭主妇家庭主妇低收入蓝领低收入蓝领产品信息新业务需求新业务需求 消费能力消费能力商务人士商务人士高级技术人员高级技术人员政府官员政府官员 推荐推荐1500以上的新业务终端以上的新业务终端功能推荐：互动视界的图片、铃声功能推荐：互动视界的图片、铃声下载、交友聊天下载、交友聊天神奇宝典的游戏下载

4、神奇宝典的游戏下载彩彩E的拍照及图片互传的拍照及图片互传定位之星的定位功能定位之星的定位功能学生学生低收入年轻人低收入年轻人老人老人家庭主妇家庭主妇低收入蓝领低收入蓝领时尚人群时尚人群推荐推荐2000元以下的新业务终端或非新元以下的新业务终端或非新业务终端业务终端功能推荐：互动视界的图片、铃声下载、功能推荐：互动视界的图片、铃声下载、交友聊天交友聊天神奇宝典的游戏下载神奇宝典的游戏下载推荐非新业务终端推荐非新业务终端推荐推荐2000元以上的新业务终端元以上的新业务终端功能推荐：互动视界的新闻、股市功能推荐：互动视界的新闻、股市行情、金山词霸、图片浏览行情、金山词霸、图片浏览彩彩E的互联网邮件的

5、互联网邮件神奇宝典的游戏下载神奇宝典的游戏下载专业销售训练之三专业销售训练之三 良好的管理良好的管理积极的心态积极的心态合适的客户合适的客户完美的技巧完美的技巧正确的程序正确的程序销售循环售前准备建立可信度探查聆听处理反对意见说服呈现要求成交售后分析售前准备直销销售人员自身的准备销售工具的准备客户资料的准备制定好销售计划出访前检查店头产品陈列环境人员自身11 有关本公司及业界的知识有关本公司及业界的知识 。 本公司与其它公司的产品知识。本公司与其它公司的产品知识。 销售技巧。销售技巧。本公司的销售政策。本公司的销售政策。 广泛的知识、丰富的话题。广泛的知识、丰富的话题。 气质与适合的礼仪。气质

6、与适合的礼仪。13容易引起客户的注意和兴趣容易引起客户的注意和兴趣使销售说明更直观、简洁和专业使销售说明更直观、简洁和专业预防介绍时的遗漏预防介绍时的遗漏 缩短销售时间缩短销售时间 提高成交率提高成交率 13 业务宣传单张业务宣传单张 相关的新闻资料相关的新闻资料 演示用手机演示用手机 带有公司标识的小礼品带有公司标识的小礼品 名片名片 客户档案客户档案 笔记用具笔记用具 计算器计算器最新价格表最新价格表空白协议空白协议 建立可信度店头良好的店面形象着装整洁，职业化始终保持真诚的微笑态度和蔼，举止大方直销每件事都重要良好的第一印象专业的说明书、广告传单、价格表产品及相关知识职业的举止、谈吐建立

7、关系的七项原则决不批评、抱怨或指责单纯地接受赞同感谢羡慕欣然同意的态度集中注意力赢得信赖的三大要素时间：别对顾客说：太忙了关怀：真诚的关怀威力无比尊敬：让顾客感觉良好，他 就会喜欢你四招初次接触的开场白直销感激： 王先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够拨给我几分钟，我会很简要地说明。”建立期待：“你一定会喜欢我带给你看的东西?”，“我们有一项新业务，让您不再为出差时忘带了重要文件而烦恼。”或是“您一定会对一种不管到哪儿都能交到新朋友的方法感兴趣？”反向问话：刘先生，在我开始以前，我要让你了解，我不是来这里向你推销任何产品。在我们今天短短几分钟的会面里，我要做的只

8、是问一些问题，来看看我们公司是否在哪些方面可以帮助你达成目标。”提问题：“在我们开始以前，我能请教你一个问题吗？和您公司业务最相关手机服务是什么?”； “你为什么会进入这一行”开场白店头“新”的产品：我给您介绍一下这款目前功能最强大的手机；这是一项最新的手机数据业务，许多和您一样的商务人士都对此非常看好物以希为贵：这是专为成功人士推出的限量销售的纪念版手机，北京市只有300部。开场白重要诱因：我们正在开展“手机大派送”活动，您只需预存话费，就可以免费得到新款手机营造热销气氛：目前这款手机卖得非常好，预定的人很多，每天都可以卖十几部，而且用过的反映都很好，有很多人用过之后，还带朋友来买，几乎所有

9、上门的客人都会问到这一款手机 店头开场白要直接快速切入主题错误：需不需要我帮您介绍一下? 能不能耽误您五分钟?正确：让我来帮您介绍一下。迎客阶段的要点迎客阶段的要点友好地与客户打招呼注意私人空间从始至终保持微笑接近顾客的方法探察聆听探察聆听推销中最常见的错误是推销中最常见的错误是推销员的话太多！推销员的话太多！探察聆听探察聆听原则原则建立信任建立信任设身处地设身处地收集事实收集事实关注难题关注难题忽略异议忽略异议25f 收集资料以确定客户的适合度收集资料以确定客户的适合度f 引导客户参与其需求发掘过程引导客户参与其需求发掘过程f 引导客户了解其现状的关键或关系引导客户了解其现状的关键或关系探寻

10、的四个步骤问问题要有目的性优化交流的环境运用泛光灯/聚光灯的方法积极聆听问问题要有目的性你很在意话费的高低吗？你很在意话费的高低吗？你经常出差，最担心手机出什么问题？你经常出差，最担心手机出什么问题？你休假时正在海滩上休闲，公司突然有你休假时正在海滩上休闲，公司突然有一份重要的文件要让你过目，你会怎么一份重要的文件要让你过目，你会怎么办？办？你担心长打手机可能对人体造成的损害你担心长打手机可能对人体造成的损害吗？吗？优化交流的环境要与你的顾客姿态保持协调一致 手势和身体姿势 目光接触 衣着配合他们的说话速度和关键词语 使用顾客的名字；我们；我们的 使用顾客听得懂的语言 重复顾客说过的重要词语优

11、化交流的环境要善于观察要善于观察 顾客是否喜欢你？ 微笑，良好的目光接触，开放的身体姿态，表 情自然。 对你的想法是否有兴趣？ 想靠近你，交流更加顺畅。解开外套，抚摸下 巴，认真思考你提供的信息。 是否防备、怀疑或排斥？运用泛光灯/聚光灯的方法开放问题：让客户自由发挥开放问题：让客户自由发挥 . 您对手机的数据通信功能怎么看？您对手机的数据通信功能怎么看？ 能不能告诉我，您认为的商务型手机是什么样？能不能告诉我，您认为的商务型手机是什么样？封闭问题：限定客户回答的方向封闭问题：限定客户回答的方向 “您同意这套系统已经过时的说法吗您同意这套系统已经过时的说法吗?” (一般性的同意一般性的同意)

12、“您反对的只是费用太高，对吗您反对的只是费用太高，对吗?”(他的反对意他的反对意见，如果他回答说是，那么见，如果他回答说是，那么) “如果我能向您说清楚如果我能向您说清楚1X能给您带来的好处，能给您带来的好处，那么您是否会对更换网络有兴趣那么您是否会对更换网络有兴趣?27友好的寒暄宽广且便于回答的开放问题针对询问方向的开放问题针对询问方向的封闭问题针对特定目标的开放问题针对特定目标的封闭问题问句中三个非常重要的词感觉认为依你之见积极倾听集中精力采取开放的姿态 请讲，你能不能再介绍一下. .鼓励 您说的非常有价值，请您再讲下去恰当的身体语言技巧一：倾听积极倾听先入之见 “您的要求根本就不合理，怎

13、么您又”个人好恶 “这个问题根本就不可能发生，您瞎说的吧?”“这不可能，我们从来没有发生过这样的事？”由对对方的个人看法引起。 “怎么每次都是您来换货!”由利益冲突造成。 “想和我争?别想!”技巧二：排除情绪积极倾听杜绝冷漠 “你说你的，我这里什么反应也没有。”表示同情 “哎呀，是这样吗?真太糟糕了。”表达关切 “真太糟糕了。我能为你们做点什么吗? 你看这样好不好”技巧三：积极回应探察聆听探察聆听注意问题的开放性注意问题的开放性不要过早就问客户是否有困难不要过早就问客户是否有困难有目的地问显示你的优势有目的地问显示你的优势逐步缩小范围逐步缩小范围探查聆听探查聆听试探冲击试探冲击由于缺少一个钉子

14、由于缺少一个钉子由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一匹马，浪费了一个骑手由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个骑手，失去了一个口信由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于缺少一个口信，输掉了一场战斗由于一场战斗的失利，输掉了整个战争由于一场战斗的失利，输掉了整个战争这都是由于缺少那个钉子这都是由于缺少那个钉子本本 富兰克林富兰克林试探冲击试探冲击试探方法试探方法认同试探认同试探“打完电话感到头疼时，你一定很打完电话感到头疼时，你一定很担心吧？担心吧？”发展试探发展试

15、探“发生的概率有多大？发生的概率有多大？”、“对你对你的员工有什么影响？的员工有什么影响？”、“如果这种情况会怎如果这种情况会怎样？样？”冲击试探冲击试探“当数据不能正常传输时，后果会当数据不能正常传输时，后果会怎么样？怎么样？”SPIN： S背景问题背景问题P难点问题难点问题I暗示问题暗示问题N需求利益问题需求利益问题试探冲击试探冲击要提出问题而不是提出建议要提出问题而不是提出建议试试推销试试推销 “防盗门防盗门”？探查聆听探查聆听确认需求确认需求你无法说服人们去干他们不愿干的事，你无法说服人们去干他们不愿干的事，有说服力就是找到了人们想要的东西，有说服力就是找到了人们想要的东西，并帮助他们

16、得到它。并帮助他们得到它。武汉市长江大桥武汉市长江大桥为什么要确认？为什么要确认？听不到与听不懂听不到与听不懂关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的牵连提升关心的区域不关心的区域关心的区域不关心的区域客户的公司的概念偷换下调处理反对意见柔道推销柔道推销我们必须屈从于对手的力量，我们必须屈从于对手的力量，把他朝他移动的方向摔出。把他朝他移动的方向摔出。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧什么是异议？什么是异议？ 顾客异议是完成销售的障碍，它经常顾客异议是完成销售的障碍，它经常以顾客提出问题的形式出现，在完成销售以顾客提出问题的形式出现，在完成销售前，必须对顾客异议作出恰当反应。

17、当顾前，必须对顾客异议作出恰当反应。当顾客需要更多信息或需要更多的保证时，经客需要更多信息或需要更多的保证时，经常会出现异议，以证明自己的购买决策是常会出现异议，以证明自己的购买决策是正确的。因此，处理异议无非就是与潜在正确的。因此，处理异议无非就是与潜在顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。顾客进行沟通，让双方尽可能相互理解。有位著名的推销员说过：“当顾客提出一项异议时，我首先要做的就是微笑。这使我知道了顾客正在想什么，就可以进行推销。保持沉默的顾客是最难对付的，如果他什么都不说，那我就不知道该如何完成销售了处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧处理异议的一般原则处理异议的一般原则制造异议将拒绝

18、转化为异议制造异议将拒绝转化为异议忽略轻微异议忽略轻微异议忽略的第一次异议忽略的第一次异议永远不要与异议争辩永远不要与异议争辩对异议有同感，但不同情对异议有同感，但不同情处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧反对意见的类型反对意见的类型要求咨讯要求咨讯客观的反对意见客观的反对意见主观的反对意见主观的反对意见借口借口炫耀的反对意见炫耀的反对意见恶意的反对意见恶意的反对意见藏在心里的反对意见藏在心里的反对意见处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧缓冲缓冲反问反问表示同意并进行权衡表示同意并进行权衡提供答复提供答复处理异议步骤处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理价格太高价格太高

19、(太贵了！太贵了！)理解：理解： 别人的价格更低。别人的价格更低。 这比我原来想像的价格要高。这比我原来想像的价格要高。 我买不起。我买不起。 我想打折。我想打折。 这在我的预算之外。这在我的预算之外。 我没权利作决定。我没权利作决定。 我的任务是争取降低价格。我的任务是争取降低价格。 我不是真想要。别人的价格我不是真想要。别人的价格反问：反问：您觉得它贵多少您觉得它贵多少?跟谁比太贵？跟谁比太贵？您为什么这么说您为什么这么说?我可以知道你为什我可以知道你为什 么认为价格太高吗么认为价格太高吗?价格很少成为真正的反对意见不管价格是多少，它总是超出客户愿意付的钱有愿意付钱和有能力付钱是两码事。一

20、般人可能在一开始不愿意付出一笔钱，但这并不表示，他们在经你一番游说，并相信你所卖的东西物超所值之后，他们付不起这笔钱。而这就是你销售流程中的主要任务。只要问题足够大，只要问题足够大，总能找到钱来解决！总能找到钱来解决！处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我想考虑一下！借口我想考虑一下！借口 理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到理解：我如何才能脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。会陷得这么深。 对策：感受、感觉、发现，对策：感受、感觉、发现， 在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？在您决定购买时，主要考虑哪些因素呢？ 当然，我非常理解，但是，如果是这样的话，当然，我非

21、常理解，但是，如果是这样的话，一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？一定有一两个地方您还不清楚，我这么想对吗？处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我已用了移动的我已用了移动的MMS，没必要再用你们联通，没必要再用你们联通的彩的彩E了。条件或异议了。条件或异议 理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。理解：如果我先遇到你，我会在你这儿订货的。 对策：对策：（柔道）没问题，移动也是非常好的公司。（柔道）没问题，移动也是非常好的公司。现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放现在作为朋友的角度，我想提醒你：你尽可以放心地使用他们的产品，除了你真的要用它处理千心地使用他们

22、的产品，除了你真的要用它处理千字以上的工作邮件之外。（竞争优势字以上的工作邮件之外。（竞争优势处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我们没有这笔预算！借口我们没有这笔预算！借口 理解：我不能决定现在购买，我不知道理解：我不能决定现在购买，我不知道别人那里是否有更好的。别人那里是否有更好的。 对策：如果抛开预算问题，你是不是就对策：如果抛开预算问题，你是不是就可以考虑了？（忽略轻微异议）可以考虑了？（忽略轻微异议）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理给我点儿资料，我需要时再通知你。给我点儿资料，我需要时再通知你。 理解：不要管我，不要总缠着我。理解：

23、不要管我，不要总缠着我。 对策：没问题，而且我愿意帮您指出购对策：没问题，而且我愿意帮您指出购买这类产品主要应该考虑的地方。您最买这类产品主要应该考虑的地方。您最关心哪些方面？（关注问题）关心哪些方面？（关注问题）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我有一个亲属也是干这一行的。我有一个亲属也是干这一行的。 理解：我不信任你。理解：我不信任你。 对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否对策：我理解你，你是想证实一下你的决定是否正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还正确。不过，买东西不仅要看是谁卖给你的，还要看是哪家公司生产的。有确实的保证很重要，要看是哪家公司生产的

24、。有确实的保证很重要，是吗？（连续肯定与利益销售）是吗？（连续肯定与利益销售）处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我的一位同事买过，结果很不愉快。我的一位同事买过，结果很不愉快。理解：我需要一点信心，我会买的。理解：我需要一点信心，我会买的。对策：对策：弄清楚原因；弄清楚原因；让客户自己回答（如果你是我们经理，你会让客户自己回答（如果你是我们经理，你会怎么做？；怎么做？；表示赞同（我们正是这样做的）。表示赞同（我们正是这样做的）。处理反对意见的技巧处理反对意见的技巧常见异议处理常见异议处理我不喜欢它，我什么也不想买。我不喜欢它，我什么也不想买。 理解：我不想买，我不想被

25、说服。理解：我不想买，我不想被说服。 对策：能告诉我是哪个方面让您不对策：能告诉我是哪个方面让您不满意吗？（关注问题）满意吗？（关注问题）说服呈现说服呈现“要推销那种咂摸的滋味，要推销那种咂摸的滋味，而不是牛排本身。而不是牛排本身。”埃尔莫埃尔莫 韦勒韦勒说服呈现说服呈现FAB调整需求调整需求产品展示产品展示FAB： FAB特点、优势、利益特点、优势、利益WIIFM它对我有什么用它对我有什么用客户不会因为你的竞争对手不好客户不会因为你的竞争对手不好而购买你的产品而购买你的产品顾客不关心你的产品是什么，顾客不关心你的产品是什么，他关心你的产品能干什么。他关心你的产品能干什么。说服呈现说服呈现建议

26、解决方案建议解决方案FAB特性利益优点洗手液配方洗手液配方无磷无毒无磷无毒洗得干净洗得干净不伤手不伤手太太手白皙太太手白皙老公不洗碗老公不洗碗低脂的牛奶低脂的牛奶不会使人发胖不会使人发胖你能同时获得你能同时获得营养和好身材营养和好身材猫和钱（猫和钱（1）NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特点你看，这有很多钱。NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特点你看，这有很多钱。ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。猫和鱼（猫和鱼（2）猫和钱（猫和钱（3）NEEDS 需求真想好好饱餐一顿。FEATURE 特点你看，这有很多钱。ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。B

27、ENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。猫和钱（猫和钱（4）NEEDS 需求真想见我的女朋友。FEATURE 特点你看，这有很多钱。ADVANTAGE 作用也就是可以买很多鱼。BENEFIT 利益所以就能饱餐一顿了。说服呈现说服呈现调整需求调整需求将客户的需求与你的产品利益相匹配将客户的需求与你的产品利益相匹配产品展示增加展示的戏剧性让客户能看到、触摸到、用到可引用一些动人的实例展示时要用客户昕得懂的话语让客户参与掌握客户的关心点，证明您能满足他要求成交要求成交不要求成交就象把船划到有鱼的地方而不要求成交就象把船划到有鱼的地方而不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记不撒网。鱼知道你曾到过那里，但不记

28、得为什么。得为什么。要求成交要求成交四个步骤四个步骤利益确认利益确认寻求承诺寻求承诺讨论后续措施讨论后续措施向顾客保证向顾客保证捕捉购买信号（一）表情方面1客户的表情和态度发生变化时2眼睛直视您时3有着明显的孩童式的兴奋反应时4当客户彼此之间微笑着对视时（二）体态方面1突然不住地点头2表现出神经质的举止时3变换座位时“那里不是细谈的地方，请到这里谈4仔细看说明书时(三)语言方面以价钱为中心谈话时询问售后服务时询问有关使用细节时认真询问产品的相关方面时想试用时与其它产品相比较时1.表露出喜欢喜爱时捕捉购买信号要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法非此即彼成交法非此即彼成交法 注意：只给

29、两种选择注意：只给两种选择 方法：你想要红色的，还是蓝色的。方法：你想要红色的，还是蓝色的。 单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择单件产品也要在付款和送货方面提供两种选择要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法特殊让步法成交特殊让步法成交 我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先我已经给了你我能提供的最优惠价格。张先生，如果你准备现在就买，我想我还可以免生，如果你准备现在就买，我想我还可以免费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非费提供一个电脑数据线给你，我想你一定非常需要。常需要。” “你要知道，只有购买金额超过你要知道，只有购买金额超过5000元，我元，我们才给予百分之五的折扣。但

30、是，如果你今们才给予百分之五的折扣。但是，如果你今天购买，天购买，3000元元 我也给你百分之五的折扣，我也给你百分之五的折扣，这已经是最大优惠了。这已经是最大优惠了。要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法试水成交法试水成交法 注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。注意：当客户钱紧而又不想买次优的时。 方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，方法：一开始我们可以先换前窗，这是最重要的，过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？过几个月再换临街的后窗，这样最好，你说呢？ 您可以先选择用手机和数据线连接电脑上网，必要您可以先选择用手机和数据线连接电脑上网，必要时再选择购买时再选择购买1

31、X无线上网卡无线上网卡要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法恐惧成交法恐惧成交法 注意：创造紧迫感的压力成交法。注意：创造紧迫感的压力成交法。 方法：这种衣服方法：这种衣服只有只有两件，你们右边的那对夫妇两件，你们右边的那对夫妇刚买走了一件，刚买走了一件，现在如果你犹豫，你就会错过这现在如果你犹豫，你就会错过这次机会次机会。我肯定你回到家以后还会想回来买它，。我肯定你回到家以后还会想回来买它，但那时已经没有了。但那时已经没有了。 你明天将不能穿着这件让人你明天将不能穿着这件让人羡慕的衣服上班了。羡慕的衣服上班了。要求成交技巧要求成交技巧常用成交方法常用成交方法比较成交法比较成交法 注

32、意：推理和比较注意：推理和比较 方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们方法：现在有头等舱和经济舱两种票。但它们的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然的价格是一样的，你可以自由选择。不过既然价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？价格相同，我们还是应当坐头等舱，你同意吗？要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧关键特性法成交关键特性法成交 张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩张先生，我们已经比较了各种手机的功能，彩E是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也是唯一能够收发工作邮件的手机业务。你也一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重一定知道这样一部手机对您、对公司将多么重要。无论

33、在哪里，拥有了它，就可以随时与公要。无论在哪里，拥有了它，就可以随时与公司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的司保持联系，处理日常业务，我想还没有别的产品能提供这一功能吧产品能提供这一功能吧!（稍停顿）你用现金（稍停顿）你用现金还是信用卡付帐还是信用卡付帐?”要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧ABC成交法成交法 注意：没有听到过多的消极回应或异议时。注意：没有听到过多的消极回应或异议时。 方法：方法：A：还有什么问题吗？没有了。：还有什么问题吗？没有了。B：就是都满意？是的。：就是都满意？是的。C：用我给您包起来吗？好吧。：用我给您包起来吗？好吧。要求成交技巧要求成交技巧常用成

34、交技巧常用成交技巧次要问题成交法次要问题成交法 注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该注意：你提的是重要问题，但问的却是客户购买该产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。产品的次要决定。这个次要决定是可以选择的。 方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结方法：现在看来，这件产品最适合你。您用现金结帐还是用信用卡。帐还是用信用卡。要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧“我要再考虑我要再考虑”成交法成交法 注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。注意：当客户说我想考虑一下时，防止脱钩。 方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该方法：你说的没错，这是个重要的决策，你不应该太

35、仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然太仓促决定，（停顿，让顾客放松）张先生，显然你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你你有很好的理由要再做考虑，请问那会是什么？你最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是最不放心的是这方面的好处还是那方面的好处？是钱的问题，对吗（从借口找到异议）钱的问题，对吗（从借口找到异议） ？抛开钱的问？抛开钱的问题，您会考虑什么因素？（孤立异议）题，您会考虑什么因素？（孤立异议）要求成交技巧要求成交技巧常用成交技巧常用成交技巧上司同意成交法上司同意成交法 注意：客户对这件产品必须有渴望。注意：客户对这件产品必须有渴望。 方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我方法：我敢肯定我的经理不会同意，不过，要是我能为你争取到，你是不是就能买？能为你争取到，你是不是就能买？ 我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁我说过，我不敢肯定这样做合适，不过，我豁出去了，你等一下，我去试试。出去了，你等一下，我去试试。要求成交技巧要求成交技巧常用