营销汇报模版(销售管理).pptx [自动保存的]

1、项目营销汇报模板项目营销汇报模板 *项目营销汇报 市场动态分析市场动态分析 第一部分：项目客户分析 客本位描摹 1、客户年龄段、家庭结构、购房目的分析 数量408614351299 比例11.17%24.02%39.94%14.25%8.10%2.51% 26以下26-3031-4041-5051-6060以上 0 20 40 60 80 100 120 140 160 成交客户年龄段 数量2164417162961119 比例 60.34% 12.29% 4.75%4.47%8.10%1.68%3.07%5.31% 自住 改善居 住条件 婚房 为子女 买房 帮家人 买房 养老投资 自住兼 投

2、资 0 50 100 150 200 250 成交客户购房目的分析 数量2330233675 比例6.42%8.38%65.08%18.72%1.40% 单身二人世界三口之家三代同堂四世同堂 0 50 100 150 200 250 成交客户家庭结构l成交客户年龄集中在40岁以下总占比高达 75%，其中31-40年龄段占40%，初步判断多 数为三口之家，自住以交通方便、配套齐全及 上学近便为主要购买动因，故在后期营销推广 中建议着重体现项目地段配套及紧邻幼儿园与 小学学校优势。 客本位描摹 2、客户居住区域及工作区域分析 数量 20681497168372186 比例 57.5 22.6 1.

3、12 2.51 1.96 4.47 2.23 0.84 1.96 0.56 0.28 2.23 1.68 建邺 鼓楼 白下 玄武 江宁 秦淮 雨花 栖霞 浦口 六合 下关 外市 外省 0 50 100 150 200 250 成交客户居住区域分析 数量 1829871091562741125 比例 50.8 27.3 1.96 2.79 2.51 4.19 1.68 0.56 1.96 1.12 0.28 3.35 1.40 建邺 鼓楼 白下 玄武 江宁 秦淮 雨花 栖霞 浦口 六合 下关 外市 外省 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 成交客户工作区域

4、 l从上分析图表不难看出，成交客户区域仍已鼓楼和建邺区为主，地缘客户为主要购买力；经分析， 客户多以且以自住为主要购房目的，具体细分为婚房、为子女买房、为家人买房或者改善住房为主要 用途，投资客仅占约3%比例，自住比例也与成交客户年龄段成正比。 3、成交客户工作职业分析 比例 2.23% 0.84% 0.84% 3.35% 7.82% 8.10% 5.03% 5.87% 4.47% 9.78% 7.82% 1.68% 8.38% 1.40% 6.98% 2.23% 1.96% 2.79% 1.12% 12.57 3.63% 1.12% 数量833122829182116352863052587

5、10445134 IT保险 报社编 辑 军人/ 警察 银行个体/ 私营 教师医院 国企员 工 事业单 位 公务员电视台公司高 管 广告 金融类全职太 太 科研退休外企 普通职 员 学生 自由职 业者 05101520253035404550 IT 报社编辑 银行 教师 国企员工 公务员 公司高管 金融类 科研 外企 学生 成交客户工作职业 客本位描摹 l从客户工作区域来看，依然以建邺区和鼓楼区为主，而客户的工作性质以公务员、事业单位、教师、 医院、科研等政府机关及相关职能部门行业为主，综合占比约35%，其次是金融、企业高管、个体经营 为主的银行、外企、广告等为主的综合占比约25%，且多为二次及

6、三次置业 4、客户购买功能偏好分析 数量130773028152620241511 比例36.31%21.51%8.38%7.82%4.19%7.26%0.56%0.00%6.70%4.19%3.07% 价格户型位置区域交通配套生活配套景观物业管理学区 开发商品 牌 升值潜力 0 20 40 60 80 100 120 140 成交客户功能偏好 客本位描摹 l从上表不难看出，价格永远是客户最关心的问题，其次是产品结构，地段也是很重要的因素，其中学 区、交通、生活配套等客户关注也较多，此项正与前面分析的地缘客户属性一致，成交客户认可地段的 前提下再关注其他景观、学区、品牌等方面因素。 5、客户购

7、买频度、付款方式分析 合计17313253 比例48.32%36.87%14.80% 首次二次三次或以上 0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200 成交客户购买频度 数量88214551 比例24.58%59.78%1.40%14.25% 一次性商业按揭公积金公积金+商贷 0 50 100 150 200 250 成交客户付款方式 客本位描摹 l经分析，小面积客户多以首次购买为主，其他客户则以二次及三次以上购买为主，贷款经过销售引导， 则以商业贷款最多，公积金及组合型贷款相对较少。 相关政策、法规、金融变化情况 结论 第二部分：营销工作组织 1.15年项目销售

8、计划；2.项目2015年可售货量盘点；3. 2015年营销策略 1、15年项目销售计划 14年销售完成情况（销售额、均价、回款、面积、费用） 2015年产品销售目标 库存： 新货： 车位： 其他： 2、项目剩余产品结构性分析 分类分期产品套数（套）预计销售金额（万元） 库存货量 五期E区（顶 楼复式跃层） 13241330 14431136 17831376 19231485 28421409 1-4期（顶楼 复式跃层） 19631510 2641650 2801748 新推货量 车位（1-4期） 5期未知 产权车位58511000 使用权车位6309000 一、1-3月大户型攻坚期，车位公开

9、销售期 1）营销动作： 圈层营销圈层营销 1个中心（白山市浑江区）+6个支点（三区三县）+25条射线（辐射周边乡镇）。以市内外拓客小 组为基础，协同大客户拓展，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结 合形成网式收客布局。 体验式营销体验式营销 现场氛围重于产品本身.现场体验感的增强会使客户关注现场氛围多于产品本身，现场的氛围很大程 度上也会影响成交。 制造紧张的现场气氛和SP；沙盘及销控版的装饰和布局制造房源紧缺稀有感 2）销售策略： 通感营销：将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉一网打尽通感营销：将感觉、视觉、听觉、嗅觉、味觉一网打尽 感觉营销：感觉营销：通过售楼处建筑与园林

10、景观的融合，制造“城心绿肺”的第一品质感觉，让人进入售楼 区域的第一瞬间就能感受到原木、花草所赋予生活的真正内涵； 视觉营销：视觉营销：在空间感觉营造方面里外结合，既强调室内空间布局的合理规划，又强化艺术、文化气 氛的表现，增强视野穿透性，让建筑与景观近相呼应； 听觉营销：听觉营销：通过室内外小型水景、冰景的设置，搭配室内清雅、舒缓的背景音乐，让客户在一种心 旷神怡的享受中聆听销讲，感受项目品质； 嗅觉营销：嗅觉营销：通过室内外的花香营造独特的自然情调； 味觉营销：味觉营销：精心准备的饮品带来全方位的服务体验； 二、4-6月三期开盘蓄客及剩余货量去化 营销动作：营销动作： “无中生有”，创造客

11、户需求 本项目产品的客户定位主要为中等收入的大众群体。坚持走“亲民路线”，将 购房主体确定为中等收入的工薪阶层。市场上针对中产阶级消费的产品多以高层 普通住宅为主，而本项目的大盘项目开发的产品以花园洋房和别墅为主。通过合 理的价格定位和产品开发挖掘出白领阶层对于高档物业类型产品的需求。 “以低价占领市场，以价格竞争突围 ”“ 像买白菜一样买别墅” ，让我们的房 子以高性价比得客户青睐。在销售初期，低价入市，弥补项目初期位臵偏远、配 套不足的缺陷，以价格打开市场。并且在之后的销售中，价格也会基本保持平稳， 以促销、折扣等手段向客户传达项目将实惠进行到底的信息，保证一路热销之势。 销售策略：销售策

12、略： 将目标客户群锁定为 非创业型的富有者， 拥有稳定工作环境与事业基础， 有较 好的经济收益和较高文化背景的新富阶层中的特殊成员，附送花园、车位等引爆 白领阶层的洋房、别墅需求。 三、7-9月大户型尾销期，车位强销期 主题营销主题营销 提升园林景观展示功能，突出生态与文化卖点，我们建议在园区的规 划上，根据A、B、C、D各区的主题文化，打造表现各区主题特色的浓缩景观。 A区：电影主题 B区：音乐主题 C区：绘画主题 D区：文学主题 进行主题营销更能打动客户购买心理 。在样板区种植不同花色与香气的花卉，一 方面可以通过色彩表现项目各区主题特性，增强“视觉”享受，又可呼应售楼处 的淡雅清香，制造

13、楼里楼外花香氤氲的“嗅觉”盛宴。 营销策略营销策略 在园林样板区与售楼处之间设置户外休憩区域，为客户提供自然、舒适的休憩 等待空间与联谊交谈空间，让客户能够身临园林景观样板区，切身感受绿色生态 带来的舒适体验，同时可作为售楼处与园林样板区域的过度，让售楼处与自然的 融合更为紧密。 三、10-12月大户型尾销期，车位强销期 营销动作营销动作 市内拓客 三部曲 一部曲：以售楼处为收客中心，在周边发展2、3级销售展厅，快速辐射整个区域。 二部曲：以二级销售展厅为中心辐射3公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施 陌拜。以三级展厅为中心辐射1公里之内的流动客户和住宅小区。拓展编外经纪人。 三

14、部曲：大客户组拓展企事业单位，商会，机关及团购客户并开拓四级销售展厅。 市内收客三部曲 一部曲：日收客-白天拓客，晚上收客，利用一级展厅每天一场的主题活动邀约客户到场维温 “编外经纪人派对、销售明星之夜”等活动。 二部曲：周收客-大客户组进行拓客后，每周对本周所拓客户统一进行专场推介或圈层活动收网。 三部曲：月收客-每月利用展厅开放、展示区开放等重要节点组织大型现场活动，组织周期内发 展的客户参加进行巩固。 营销策略营销策略 地毯式推广策略，各种渠道全面铺开 项目滞销原因分析 1.产品缺陷硬伤 剩余货量面积区间可选择性较少，小高层部分66.44、96.48、125（跃层） 2.价格过高，没有竞

15、争力 本项目产品均价每平米高于竞品楼盘1000元左右。目前 客户群体以刚需客户及 改善居住条件为主， 对于价格比对较看重。白山市人均收入水平为1800元每月，产品单价远远高于可接受范围之内。 3.大客户基数较少，主要来访途径为老业主介绍或者朋友介绍 大客户只要 为 企事业单位人员、个体经销商等群体，目前的反腐倡廉对于 部分大客户的购买 造 成了很大影响。主要来访客户为老业主介绍、朋友 介绍、圈层活动宣传等。有效客户到访量低。 u 针对滞销，进行价格策略调整 根据项目产品情况，调整价格，具体方式如下： 15年销售策略的组织安排 渠道策略、圈层营销策略： 第三部分：销售团队建设 1.销售团队编制；

16、2.销售团队建设 此页可采用插入WORD文档的形式，包含邮件中要求的销售团队建设内容 第四部分：1月-2月销售工作执行计划 销售培训： 一、项目亮点放大化、突出化。对于销售说辞及项目亮点突出强调、制造直观感受培训 二、销售人员对客户的深度挖掘与分析 培训 三、增强客户尊荣感仪礼，微笑、动作、语言培训 四、置业顾问心态与技能培训 五、Antecedent 前因Belief 信念Consequence后果 正面思考ABC情绪理论培训 六、谈判逼定培训 “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、增值回报 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 销奖比赛 比赛分为三个环节：沙盘讲解环节、实战杀客环节、综合素质决赛。主办方按照 沙盘讲解环节、实战杀客环节核算每位置业顾问总积分，选出团体前六名进入决 赛，根据总成绩选出前三名，在颁奖典礼上宣布获奖名单，颁发奖金和证书。 2.计分方式： 沙盘讲解环节总分35分；实战杀客环节35分；进入决赛后，前六名展示销售心 得与技巧，由评委打分和观众投票作为综合素质决赛环节得分，三个环节总分为 总成绩。 3.奖项设置： 一等奖：证书+现金1000元+1000元奖品 二等奖：证书+现金700元+700元奖品 三等奖：证书+现金500元+500元奖品 渠道拓展的创新 一、网购旺丁再旺财