谈判班子组成.doc

1、谈判班子组成（一）谈判班子组成原则1规模要适当谈判班子应由多少人组成， 并没有统一的模式， 一般是根据谈判项目的性质、对象、内容和目标等因素综合确定。英国谈判专家比尔 斯科特提出， 谈判班子以 4 个人为最佳， 最多不能超过 12 人。这是由谈判效率、对谈判组织的管理、谈判所需专业知识的范围和对谈判组织成员调换的要求决定的。2知识、能力要互补3性格要互补外向型与内向型两种类型。 外向型人的特点是性格外露、善于交际、思维敏捷、处事果断， 对于外向型的谈判人，或安排为主谈，或分派其了解情况或搜集信息等交际性强的工作；内向型人的特点是性格内向、不善交际，独立性差，善于从事正常的、按部就班的工作，但有

2、耐心，做事有条不紊，沉着稳健。对于内向型的谈判人，或安排为陪谈，或安排其从事内务性工作。4分工明确，各负其责，相互补台，彼此协作（二）谈判班子人员组成在商务谈判中， 根据谈判工作的作用形式， 谈判组织可以由以下人员组成：1主谈人员主谈人员是指谈判小组的领导人或首席代表，是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，整个谈判主要是在双方主谈人之间进行。2专业人员谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家， 选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。 根据谈判的内容， 专业人员大致可分为四个方面：（ 1）商务方面， 如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。（ 2）技术

3、方面， 如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。（ 3）法律方面， 如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。（ 4）金融方面， 如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。谈判小组通常要由这四方面人员组成， 有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。3法律人员律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任， 以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。4财务人员商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、 支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协

4、助主谈人员制定好有关财务条款。5翻译人员在国际商务谈判中， 翻译人员是谈判中实际的核心人员。 一个好的翻译，能洞察对方的心理和发言的实质， 活跃谈判气氛， 为主谈人提供重要信息和建议， 同时也可以为本方人员在谈判中出现失误， 寻找改正的机会和借口。6其他人员其他人员是指谈判必需的工作人员， 如记录人 员或打字员，具体职责是准确、 完整、及时地记录谈判内容， 一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。 虽然不作为谈判的正式代表， 却是谈判组织的工作人员。（三）谈判班子成员的分工1谈判人员的基本分工与职责谈判人员在分工上包括三个层次：1）第一层次的人员第一层次的人员是谈判小组的领导人或首席

5、代表， 即主谈人。根据谈判的内容不同， 谈判队伍中的主谈人也不同。 主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作。其具体职责是：（ 1）监督谈判程序。（ 2）掌握谈判进程。（ 3）听取专业人员的说明、建议。（ 4）协调谈判班子的情况。（ 5）决定谈判过程的重要事项。（ 6）代表单位签约。（ 7）汇报谈判工作。2）第二层次的人员第二层次的人员是懂行的专家和专业人员， 他们凭自己的专长负责某一方面的专门工作， 是谈判队伍中的主力军。 销售和经管人员具体职责是：（ 1）阐明己方参加谈判的意愿、条件。（ 2）弄清对方的意图、条件。（ 3）找出双方的分歧或差距。（ 4）同对方进行专业细节方面的磋商。（ 5）修改

6、草拟谈判文书的有关条款。（ 6）向主谈人提出解决专业问题的建议。（ 7）为最后决策提供专业方面的论证。翻译扮演着特殊的角色。 通过翻译可以了解和把握对方的心理和发言的实质， 既能改变谈判气氛， 又能挽救谈判失误， 在增进双方了解、合作和友谊方面可起相当大的作用。翻译的职责是：（ 1）在谈判过程中要全神贯注，工作热情，态度诚恳，翻译内容准确、忠实。（ 2）对主谈人的意见或谈话内容如觉不妥，可提请考虑，但必须以主谈人的意见为最后意见，不能向外商表达个人的意见。（ 3）外商如有不正确的言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。如外商单独向翻译提出，判明其无恶意，可做一些解释；属恶意，应表明自己的态度

7、。还有经济人员和法律人员。经济人员 常由会计师担任，国际商务谈判要求他们熟悉国际会计核算制度。其职责是：（ 1）掌握该谈判项目总的财务情况。（ 2）了解谈判对方在项目利益方面的期望值指数。（ 3）分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益的变动。（ 4）为主谈人提供财务方面的意见、建议。（ 5）在正式签约前提出对合同或协议的财务分析表。法律人员是一个重大项目的当然成员，其具体职责是：（ 1）确认谈判对方经济组织的法人地位。（ 2）监督谈判程序在法律许可范围内进行。（ 3）检查法律文件的准确性和完备性。3）第三层次的人员第三层次的人员是谈判工作所必需的工作人员，如速记员或打字员，虽然不是谈判的正式代表， 但作为谈判组织的工作人员，具体职责是准确、完整、及时地记录谈判内容，包括如下内容：（ 1）双方讨论过程中的问题。（ 2）提出的条件。（ 3）达成的协议。（4）谈判人员的表情、用语、习惯等。2不同谈判类型的人员分工以上 3 个层次是谈判队伍中各成员的基本分工与职责。 不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的具体任务，并且处于不同的谈判位置。具体以下面三种类型来加以介绍：（ 1）技术条款谈判的分工技术条款谈判应以技术人员为主谈人， 其他的商务、