第六章业务员收款技巧

1、业务员收款时业务员收款时 应对要领和技巧应对要领和技巧 定期拜访 通常在交易时，业务人员就已经与顾客约定了还款的 期限和日期。但是在收款、拜访顾客之前还应该切实 注意以下几个方面。 1确认时间 (五天前一个电话,出发前一天一个电话) 在拜访顾客之前，应该事先打个电话给他，确认 一下时间是否与当初所约定的时间相同，有没有新的 临时变化。确认时间最好在拜访顾客的前5天进行， 以便确认之后，自己还有时间做充足的准备。 2确认金额 在与顾客确认时间的同时也要确认金额，双方默 认的金额是否一致，最大限度地避免到达顾客公司之 后才发现双方的意见不一致，此时再重新追查原因。 如果是由于厂方财务出了问题，会给

2、顾客留下十分不 好的印象。所以应该事先确认应收账款的金额。 3先收后卖 业务人员拜访顾客的习惯就是一见到顾客就急着 谈生意，这个习惯很不好。拜访顾客的目的是收回货 款，而不是推销商品，应该把收回货款放在各种要解 决的问题的首位，等到应收账款结清之后再考虑自己 的业绩，再与顾客谈新的生意。 4坚持到底 有时顾客会使出最拿手的推、拖、拉、骗的绝招： 推，顾客把所有的问题都推到你这边，比如他 会提出产品有问题，有瑕疵，货款应该等到这些问题 全部解决之后再支付； 拖，顾客会找出理由拖延时间，例如他会提出自 己最近财务状况不好，款项还没有到位； 拉，就是拉交情，比如“我是你们的老顾客了， 买了你们这么多

3、产品，收款还这么急，不是很好吧。” 骗骗，例如“对不起，董事长出去了还没有回来。” 其实董事长根本就没有出去。这些都是顾客常用的几 种手段。 使用这些手段，顾客只有一个目的：延期付款。 业务人员遇到这种情况只有一个办法应对：就是坚持 到底。无论顾客使用哪种方法你都要随机应变地坚持 到底，一定要千方百计地把货款收回。 【自检】 请你针对以下现象，回答相关问题。 一些销售人员在催款中会表现出某种程度的软 弱，这里一个很重要的问题，例如有的业务员收款 时“ 心太软”： 1、“不欠款客户就不会进货，欠款实在是没有办 法的事。” 2、“客户资金怪紧张的，就让他欠一次吧！” 3、“看这位客户不像是个骗子，

4、过几天就会回 款。” 1、针对以上说法，你的观点是什么？ 2、在收款的过程中，应该保持什么样的心态？ 态度至上 业务人员在收款的过程中态度要积极，收款的技术是 次要的，态度是最重要的。业务人员在收款的过程中 应该注意以下几个方面。 1表情 在收款的过程中表情要严肃，到达顾客公司后直 接表明来意：和贵公司约好了今天清算货款。开门见 山，向顾客表明来意，引起顾客重视。既严肃又不失 于热情，有利于货款的回收。 2礼节 中国是一个礼仪之邦，业务人员与顾客接触的过 程中礼节要尽可能多的周到，见到顾客后先鞠躬，但 收款时的态度却必须坚定，然而语气要温和。 3表现 业务人员在收款的过程中要表现出：不拿 到货

5、款，誓不罢休的态度和气势。即使是朋友 也要坚决做到理智摆中间，交情放两边。如果 你收款时的表现很积极并一直坚持到底，顾客 为了避免麻烦，也不会再坚持。如果你的表现 很软弱，顾客自然就会欺软怕硬地使用各种手 段来延期付款。所以是否能收回货款必然与收 款过程中的表现有很大关系。 掌握心理 心理学是一门研究人的心理活动及其发生、发展规律的科学。 心理学与人们的生活密切相关。作为业务人员极有必要了解每 位顾客的心理，一般应该掌握以下六种顾客的心理。 1同情心 业务人员在回收账款的过程中应该学会善于诉苦，不断向 顾客讲述自己的难处、苦处。因为人皆有同情心，人皆有恻隐 之心，通过向顾客诉苦来获得顾客的同情

6、心，很利于货款的回 收，能大大缩短收款时间。 2模仿心 有些顾客总是在看到其他人付款之后才肯付款，总感觉自 己在别人之前付款就会吃亏。抓住顾客的这种模仿心理之后， 在收款的过程中要学会不断向顾客强调：现在只有您没有支付 货款，其他顾客都已经按时付款了。此时，顾客意识到只有自 己还没有付款，出于模仿心理，也会跟随支付货款的。 3公正心 销售产品之后收回货款是业务人员的责任，拿到 商品后支付货款是顾客理所当然要尽的义务，这个道 理人人皆知。人都有一颗公正心，销售产品之后，售 后服务很到位，顾客没有什么可以挑剔，他就没有理 由延期支付货款。 4自负心 有很多人大都认为自己很优秀，有一种自负的心 理，

7、遇到这种顾客，业务人员的态度要卑微一些，要 学会赞美对方。多讲一些“同行都夸赞您是最棒的、 最好的，都要向您学习”之类的赞美对方的语言。顾 客的心情愉快了，才能顺利的回收货款。 5自利心 有些顾客很自私自利，做生意时总是利字当头， 只要对自己有利的事情，他就会去做。利用顾客的这 种自利心，业务人员应该向顾客强调：公司对所有的 顾客都有一个信用的评定，如果您能按时支付货款， 公司会对您的评价非常高，在未来的交易中，您会获 得更多的优惠、更高的折扣、较长的回款期。顾客听 到竟然有这么多好处，自然会按时支付货款。 6恐惧心 用尽所有的收款方法之后，仍然不能收回货款， 只有提请诉讼，运用法律手段来解决

8、这个问题。例如 此时可以直接告诉顾客：义务已经尽到了，是您没有 按照约定支付货款，不会再来收款了，您等律师的电 话吧。人都有恐惧的心理，顾客意识到问题严重了， 自然会很快支付货款。 名正言顺 收款时名正言顺，顾客才会支付货款，那么如何才能 做到名正言顺呢？有以下几个方面需要注意。 1确定送达 销售产品之后，业务人员要确定货物是否按时送 达顾客方，货物数量是否正确。确认这些之后收款时 才能名正言顺，如果在送货过程中，货物数量出现错 误，顾客会有理由延期付款，所以有必要确定货物是 否按时按量送达。 2拆包陈列 货物送达顾客方之后应该拆包陈列，尤其是日用 百货，送达顾客方后要把所有货物拆包，陈列在货

9、架 上，让消费者能够看到它，并且购买它，顾客的产品 顺利销售之后才会按时支付货款，收款时也会名正言 顺。 3事先通知 在回收货款之前要先通知顾客，如果不事先通知他，贸然 去收款，顾客会提出抱怨：“你们没有事先通知我准备货款， 现在我没有资金。”所以在收款前应该通知顾客准备货款，顾 客有了准备，收款时才会名正言顺。 4先赠后收 如果有赠品给顾客，应该向顾客说明，将货物和赠品全部 交给顾客之后才能向顾客要求支付货款，这样才名正言顺。如 果赠品没有给顾客就向顾客要货款，顾客会有一种被欺骗的感 觉，当然不会按时支付货款。 5避免争辩 业务人员必须牢记：永远不要跟顾客吵架。因为每个人都 爱面子，要给足顾

10、客面子。在收款的过程中，顾客有时会因为 一些小事发牢骚，抱怨。此时，业务人员应该洗耳恭听，不要 跟顾客争辩，因为在大庭广众之下跟他争辩，他会很没有面子， 会另外找出各种理由延期付款。 其它注意事项 业务人员在收款的过程中除了以上需要注意的几个方 面之外，还有其它需要注意的事项，主要有以下几个 方面。 1先下手为强 在21世纪的今天，做事要讲求速度，速度是做 事成败的关键因素。业务人员收款也要先下手为强， 捷足先登。因为顾客的资金总是有限的，一定要赶在 竞争对手之前将货款收回。 2计算要迅速、熟练 收款是一个数字游戏，不同阶段应收账款的数目， 业务人员要心中有数。对于应收账款的计算不仅要快 而且

11、要准确无误。只有这样才能赢得时间，赢得顾客 的信赖，顺利收回货款。 3准备零钱 有时应收账款的数目并不像几千、几万这 样整，而是有零有整，比如应收账款是3280元， 如果顾客给支付了3300元，必须找还给顾客 20元。这就需要随时准备好零钱，不要让顾客 找到理由而延期付款。 4应收账款数目要正确 业务人员一定要明确应收账款的数目，收 款要正确，如果应收账款的数目与对方应付账 款的数目不符，少收了货款，会给公司造成损 失；多收货款会影响自己在顾客心目中的形象。 所以收款数目一定要准确。 5依照规定执行 收款时一定要依照公司的规定来执行，绝 对不能私自给顾客延长还款期限。有时顾客会 抱怨：“其它公

12、司的还款期限都是3个月，为 什么你们公司的就是两个月呢？”此时，应该 告诉顾客：“每家公司的规章制度都不同，不 能相提并论，我们公司的还款期限只能是两个 月，不能延长。” 软硬兼施 在收款的过程中如果遇到一些比较麻烦的顾客，想要 赖帐，想要延期付款，应该如何应对呢？此时应该软 硬兼施，双管齐下。主要有以下几个应对方法。 1讨价还价 顾客想要延期付款时，一定不要心软，利用自己 所掌握的一些谈判方法和技巧跟顾客讨价还价，不要 随便给他让步，因为只要让一次，下次就会更麻烦， 因为他会得寸进尺，继续要求延期付款。 2请律师出面 如果遇到某位顾客想赖帐，不想支付货款，此时， 最好请律师出面。因为人都有恐

13、惧的心理，毕竟自己 理亏，通过法院解决问题对自己很不利，所以请律师 出面来帮助收回货款，是最有效的方法。 3邀请有力人士从中调解 如果在收款的过程中遇到一些麻烦，可以 通过邀请同行业中一些比较有威望的人士出面， 帮助解决问题，有时他们的一句话胜过千言万 语，问题会迎刃而解。所以邀请有力人士从中 调解也是一个很有效的办法。 【自检】 识别欠款客户的种种借口，巧妙应对，结合以下示例， 谈谈你的应对策略。 顾客理由：1由于电脑故障，现在无法打印支票； 分析： _ _ 对策： _ _ 2哎呀，最近太忙了，再说也没收到你的对账单。 分析： _ _ _ _ 对策： _ _ _ _ 中断时效 时效中断，是指

14、在时效进行中，因法定事由的发生阻 碍了时效的进行，致使以前经过的时效期间统归无效， 从中断时起，其时效期间重新计算。 为了避免长期的催讨超过法院所定的期限，要学会中 断时效。以下三件事情，其中任何一件都可以中断时 效。 1发函 在收款的过程中，应该经常发函给顾客表明意图： 催收货款。这个催收函就表明厂方一直在催收，只是 对方一直没有支付货款，将来即便是通过法律手段解 决，也有发函作为凭证。 2请债务人签债务承认书 债务人签定债务承认书之后，就表示 他欠的这笔货款已不再存在时效的问题了。在 债务承认书中会写明债务金额，还款方式， 还款期限。通过签定债务承认书可以维持 应收账款的法律效力。 3起诉

15、 如果应收账款的时效超过了法院所规定的 期限，顾客就可以以时效已经超过期限为由， 拒绝支付货款。所以应该在应收账款的时效内， 直接向法院起诉顾客，通过这种方式保障自己 的权益不受侵害。 私下和解 如果当诉讼费用超过应收账款的金额，或者起 诉后收回账款的可能性有限，此时可以与顾客 私下和解。在和解的过程中应该注意如下几个 方面。 1先谈先赢 和解的过程中应该恰当地把握好时间，先 谈先赢，尽量多的收回货款，如果对方确实没 有能力完全支付货款，可以适当做出一些让步， 比如只要求顾客偿还应付账款的12，也许顾 客还清这一部分货款后，再也没有能力支付其 它货款了，所以要捷足先登。 2让步不要太快 与顾客

16、谈判的过程中，不要让步太快。应该根据 调查，根据顾客现有的还款能力做出让步，应该本着 尽量多的收回账款的原则与顾客进行谈判。 3形成书面文件 口说无凭，与顾客私下和解时一定要签定书面文件。 文件中要写明顾客支付货款的金额和还款方式，通过 书面文件，厂家的权益可以得到进一步保障，把损失 控制在最小的范围之内。 4邀请律师出面 如果方便，与顾客私下和解的过程可以请一位律 师出面，做一个见证。如果以后顾客抵赖，或者想违 背当初的约定，还可以重新通过法律手段解决。 诉诸法院 如果用尽了所有收款方式和手段之后，还是没能将货 款收回，只有诉诸法院，运用法律手段来保护厂家的 合法权益，诉诸法院时要做以下三件

17、事情。 1备妥文件、证据 在法庭上，一切都讲求证据。所以在收款的过程 中所发的催收函、与顾客签定的债务承认书以及 其它相关文件都可以作为证据，在诉诸法院之前，这 些文件证据都要准备齐全。 2速战速决 做事要速战速决。如果准备运用法律手段 来解决问题，就应该尽快向法院提请诉讼，在 最短的时间内，把事情处理完，以免影响以后 的工作。 3请律师处理 如果对相关的法律法规不是很了解，不懂 整个诉讼的流程，最好请一位律师来帮助解决 这个问题，相信专家可以给出一个满意的答复。 这是最后的方法，也是迫不得已的方法。 饲料业务员催收欠款的二十招 每到岁末，各饲料公司业务员又到了作难的时候了。 这个难可谓是难中

18、之难呀放出去的欠款一年到头 了，公司肯定不能让业务员再找理由宽限经销商了。 老板要搞年终决算，投资要分红利，业务员要领年终 奖，人事上该跳槽要跳槽，该炒鱿鱼要炒鱿鱼无 论从哪个角度讲，经销商欠款都是三十天的磨子 推不走了。然而局外人哪知道业务员收欠难，经销商 哪儿是欠给了养殖户的，养殖户靠全国人民过春节集 中消费赚两过辛苦钱，仅几个养殖户知道过年消费量 大那很好，可全国的养户都知道，大家都等着过年卖 那就惨了。有时过春节，物价比平常还低，低到倒赔。 这时，养殖户不愿将辛辛苦苦养的猪、牛养、鸡鸭鱼 乃至一年的对于发财的企盼出手，那对养殖户来说是 正常的。养殖户的东西不卖，拿什么还经销商，经销 商

19、没有钱拿什么还饲料公司 当然最难的业务员，公司老总不会亲自去收欠 款，业务员对此负全部责任。是的，你靠销量 领了晌，你不负责谁负责？而经销商虽是业务 员的追款对象，可他也业务员的衣食父母，没 经销商你业务员有翻天的本事能把饲料卖给养 殖户？平常稍微怠慢都威胁要进别的公司的饲 料，你就追欠款，他来个聋子不怕大炮轰，你 又能把他咋的？这时的业务员岂不成了老鼠钻 风箱两头受气？ 1、调整优势心态，坚定催欠信心、调整优势心态，坚定催欠信心。 催欠难，这是公认不争的事实。因为难，不少销售人 员在催欠中认为“是求别人办事”，因而在与对方的 交涉过程中，没有丝毫的底气，还未上阵就会表现出 某种程度的畏缩，心

20、里就直打鼓，好象犯了错误的孩 子去见严厉的老师，马上要面对着一通难堪的批评一 样。由于这样一种怯弱的心态，见了客户一副讨好的 样子，以乞求对方理解、支持。一开口说话便是，口 将开而嗫嚅，言将而进畏葸，犹抱瑟琶半遮面，羞羞 答答，吞吞吐吐。好象理亏的不是欠款户，而是自己。 让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或拒绝付款。 这样就如一首歌所唱的那样：只因软弱和忍让，人家 骄气日盛。 要想不当孙子，就须摆正自己的架势。 通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定 的代价。如：“你老兄这为倒做成无本生意了，我费 了多少口水才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这 次货，我找头儿批准，真没少费口舌！”“.

21、”别小 看这么一句话那会让对方的心理上遭到一击，会让对 方感到理亏是他“欠”你的而不是你“欠”他的 人情。尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必 跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或述苦之前，直截 了当地告诉他，你来的目的不是求他收购自己的货物， 而是他该付自己一笔货款，且是专程前来。不能给对 方任何机会让他在精神上处于主动地位，在时间上做 好如何对付你的思想准备。 古兵说：“兵战为下，心战为上”，“夺人而不夺于 人”，就是讲的要心理给敌人以打击，要有压倒敌人 的气慨。在催收货款时，业务员调整好自己的优势心 态，才能摆正“姿态”，心里才会底气足，遇事才会 有主见，才能能出奇制胜，把本来已经没有希

22、望的欠 款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，本来能够收 回的货款也有可能收不回来。因此，催款人员的精神 状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会 使对方不愉快，影响以后的找他销饲料。如果这样认 为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合 作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别 的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加 紧催收才是上策。 2、信心坚定，不收欠款不罢兵、信心坚定，不收欠款不罢兵。在催欠时，要有不 到黄河不死心的坚定信心，让欠款户打消掉任何拖、 赖、推、躲的思想。俗话说：钱这东西送进去时风都 能吹进去，拿出来时牛都拉不出来。的确赊是甜蜜的， 人人做梦都艳羡牟其

23、中空手套白狼，没有任何本钱却 把飞机生意做成了。认为欠帐是一种本事，把别人的 钱攥在自己手中是一种快活。手中只要有钱，不管这 钱是不是属于自己，心里都会多一些踏实。所以，面 对这种情况没有信心，不下狠心是收不回来欠帐的。 我们明白地告诉对方：“我这人就是宁砍脑袋，不愿 割去耳朵；钱，你不还事小，但这个气我受不了；你 借我的钱不还，就是明摆着欺负我。” 我在希望集团的饲料分公司作老总，碰上一欠款耍赖时，我 以坚定的口气告他：你知道我们的老板是全国最大的民营企业， 有资产几十亿。老板要求我们，一旦遇上有人想白占吃我们的 钱，宁可花两万也要收回欠款一万。实在拿你没办法我们可以 起诉，起诉执行你无公司

24、的财产，我们每年大年初一二三，就 在电视台点歌催你的欠帐，既能中断时效有人认为只要我将 欠款赖过两年，债务关系就不受法律保护了，又让欠款人感 受到晦气、难堪看你能否丢得起这个人。你的儿子今后就 不娶媳妇、女儿不嫁人了？一旦有人知道你是这样的人， 还有人愿和你打亲家？如你直到死也不还，按法律规定，就该 你的下一辈还。到时一万元欠帐，通过利滚利就可能就不再是 一万元了，可能就要增加一位数了。到时你在阴曹地府，就不 怕你的后辈咒骂你. 我把这话说完，那欠款户面子上稳起，还是一副死猪不怕 开水烫的样子，但他的老婆却慌了神，急得哭了。刚好这家人 的确家景不济，无力还钱。最后他自觉提出，由他到公司做装 卸

25、工，打工挣钱还欠款。这人体壮力强，我同意了。后来到我 公司干了半年，还清了欠款。 3、掌握动态，把握时机。、掌握动态，把握时机。在催收欠款中，根 据欠款户对于还欠的积极性高低，在时间上需 着很好的把握。对于还欠干脆的客户，在约定 的时间必须前去，且尽量将上门的时间一定要 提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还 会反咬一口，说：“我等了你好久，你没来， 我要去做其他更要紧的事。”你就无话好说。 还有可能因他的其它事发生挪用了，你再去， 他反而有理由怨你没按约定时间去。对于还欠 款不干脆的客户，如果只是在约定的收款日期 前往，一般情况下你可能是白跑路，必须在事 前就去侯住，或先打电话去让他准备，

26、催他落 实。事前上门催收时要确认对方所欠金额。 如果是打电话，还得告诉他下次收款日一定准 时前去，请他事先准备好这些款项。这样做， 一定比收欠款日当天去催讨要有效得多。如果 这欠款户太还款积极，距离又远，可事先通过 电话催收，当对方答应还欠款时，可在银行办 个信用卡，并将卡号告诉他，让他到银行将款 按卡号存在上面。以免前去催收花旅差费。如 果对方老时说无钱，你就要想法按插内线，必 要时还可花点小钱在侦知对方手头有现金时， 或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去， 逮个正着。 4、催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶、催欠不懂给面子，哪壶不开提哪壶。到经 销户处登门催收欠款时，不要看到经销户处有 另

27、外的客人就走开，有的业务员总是处处为经 销户考虑，生怕因自己催欠损害了经销户的形 象，今后业务不好谈。但你为他考虑，他会以 为你是依重他。因而会怠慢你。你一定要说明 来意，专门在旁边等候，说不定这本身对催欠 还有帮助呢。因为经销户不希望他的客人看到 债主登门，这会让他感到难堪，在新来的朋友 面前没有面子。倘若欠你的款不多，他多半会 装出很痛快的样子还你的款，为的是尽快赶你 走，或是挣个表现给新的合作者看。 5、善于识别欠款户耍花招。、善于识别欠款户耍花招。 有时欠款户一见面就百般讨好你，心里想赖帐，见面 了却表现得很积极。他会假意让你稍稍等侯，说自己 马上去某处取钱还你。但跑一圈回来，十有八、

28、九却 是两手空空。这是他会向你表示对不起，另一方面还 说自己已经尽力了，让你不好责备他。这是经销户在 施缓兵这计。这时，你一定要强调，今天自己人一定 得拿到欠款。请他如论如何不要放空炮。千万不能耍 “把戏”，耍人。且根据当时的具体情况，采取实质 性的措施，迫其还款。至于采取什么措施，你事先就 得根据自己掌握的情况有所准备。一般在去之前要预 测到几种可能出现的问题，有几套反制的措施。 6、在收到欠款后，要做到有礼有节、在收到欠款后，要做到有礼有节。如收的你款是 单位，如大型养殖场，你在填单、签字、销帐、登记、 领款等每一个结款的细节上，都要向其具体的经办人 真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口

29、刁难自己。 如果只收到一部分货款，与约定有出入时，你要马上 得理不让人，做出一副不依不饶的很生气的样子。如 对方有钱故意吊你的胃口，那一定在准备下一步有扯 皮之事发生。应极早着出对策。如因对方的确没钱也 要放他一马，发脾气的目的主要是让他下一次别轻意 食言。一般不能在此时去耐心地听对方说明。如客户 的确实发生了天灾人祸，在理解客户难处的同时，让 客户也理解自己的难处。如你可说就因没收到欠款， 公司已让你有一月没领到工资了，连销售部经理的工 资也扣了一半。在诉说时，要做到神情严肃，力争动 之以情。如果你是一位女士，你甚至还可以将眼泪抹 几把给他看看。 7、不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠

30、为、不能在拿到钱之前谈生意，这时对方会拿还欠为 筹码与你讨价还价。筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产 生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠 当成唯一的大事，如这笔钱不还，那怕他下面有天那 么大个生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只 为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意， 这样谈起来也就比较顺利。你也才能有主动权。 8、假如你这天非常走运，在一个还欠款本不积 极的欠款户处出乎意料地收到很多欠款时，你赶紧提 起包包离开，以免他觉得心疼返悔，或者觉得对你有 恩而向你要好处，找你办招待。一旦对方可能提时， 你一定要先于他提自己欠款于他，给他带来的好处。 并依此向他表功

31、。趁机向他提出下一步合作事宜。然 后再度谢谢他之后，马上就走。 9、一本书上说：销售人员在把客户当上帝一 样敬的同时，也要把他当“贼”一样地防，时 刻关注一切异常情况，如经销户经营下去打算 不干了，欲打店给他人了，或是合伙的散伙转 为某人单干了。是单位的，如法人代表易人了、 经营转向了、场地迁拆店铺搬家了，或是企业 破产了等等。一有风吹草动，得马上采取措施， 防患于未然，杜绝呆帐、死帐。千万要趁还未 即将离去的法人代表给你办了还款。不然你可 赖在他家不走。只要你态度坚决，一般他都会 不再把即将离去的单位的利益看得重如从前， 会做顺水推舟的人情，给你结了。 10、饲料经销户不再销你的饲料时是有许

32、多反、饲料经销户不再销你的饲料时是有许多反 常表现的。常表现的。如：你的产品压根儿就没任何问题， 他却老是无端指责产品质量问题。对你的造访 一反常太，不再拿烟递茶，笑脸相迎，总是不 耐烦，老是对公司抱怨这抱怨那。将别的饲料 厂家的饲料品牌摆在最佳显著货位，而把你的 品牌的饲料随便搁在不显眼的地方，上面落满 尘土也不拂去。把价格杀到零利润或负利润销 售。养殖户来购料几乎不介绍你的饲料品牌， 甚至臭你的饲料品牌. 11、饲料公司打银行的牌，对饲料欠款户收取欠款利、饲料公司打银行的牌，对饲料欠款户收取欠款利 息。息。事先发有效书面出通知，申称银行对公司催收贷 款，并给公司规定出了还贷款期限，如公司没

33、按期限 归还银行贷款，银行将按“什么样的”措施处罚公司。 因此公司要求饲料销售欠款户必须在某期限还欠，否 则只好逼迫对其加收利息。如此一来，一般欠款户易 于接受，使他们觉得公司是迫不得已而为之。12、 公司暂搁下欠款不提，但强调公司暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现要想进货，一律现 款款”。这样作可以稳住经销商，保持销量。等饲料销 售户销售我公司的产品销量稳定，以形成积重难返或 难舍难分的局面了，压在公司的折扣的积累增加了时， 再让其还欠也容易得多。 13、因势利导，巧妙施压、因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品 非常依重，你在结款时，除了“按程序办事”“按规 矩办事”之外，还必须

34、巧妙地给客户施加压力，比如 开发盈利较大的新品种，你给他作一条规定，非得是 无欠款的经销商才允许销售此产品，或你推出某个促 销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这 样都有可能迫其还欠。此外一般饲料公司都把现场折 扣定得较高，你可规定凡是有欠款的经销商一律扣下 现场折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施 时，一定要充分地估计对方的承受限度。既要其接受 得了，还不转向其它厂家进货为最好。如此经销商已 不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应在 他进最后一次货时，等他把本次进货的钱一交，才可 以翻脸，也能扣回部份欠款。同时马上向法院申请诉 前保全，以防翻脸后饲料欠款户采取转移财产赖帐

35、。 14、什么时候给饲料经销商打催欠电话也是有学问、什么时候给饲料经销商打催欠电话也是有学问 的。的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同 你合作。例如下午3：30时开始打电话最好，因他们 上午一般较忙，给欠债人留下上半天作生意是个好主 意，这样他们有足够的时间进入正常的工作状态。下 午是他们点钞票的时侯一般心情都较好。此时催欠容 易被接受。必须避免使用人家进餐的时间打电话。午 餐时间都大约是上午11:45时到下午2:00时。一般经 销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再 加上午休起来还需要清醒一下。你3：30打电话最佳。 此外，在经销户饲料进货后，你估计他卖到80%后催 还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他 考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部份。 最后是月底到来时，有的经销商考虑到要到公司结月 奖时，有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部份欠 款的。 15、有时，饲料经销户会以各种原因为借口，不予、有时，饲料经销户会以各种原因为借口，不予 付款，业务员要有所准备能识破其付款，业务员要有所准备能识破其“借口借口”。如：管 钱的不在、帐上无钱、未到付款时间、产品没有销完 或销路不好等等。这就要求业务员把工作作到养殖户 那里去，留心各养殖户还款的时间，或是养殖户卖畜 禽产品的时间。及时地掌握