红太阳战略报告

1、目录4.2战略174.2.1 总贝 U 174.2.2战略制定174.2.2.1 提要 174.2.2.2战略制定过程 17422.3战略和目标 354.2.3战略部署384.2.3.1 提要384.2.3.2 战略规划的制定与部署 382.加强利用现有吡啶碱装置生产 2-甲基、4-甲基的工业化生产研究 454.2.3.3 绩效预测 521.5 544.2战略4.2.1 总则“不谋全局，不足谋一域；不谋长远，不足谋一时”。在集团的统一规划下，公司根据战略管理程序，系统进行战略策划、制定和部署，实现了竞争实力的持续增强和整体绩 效水平的快速提升。4.2.2 战略制定4.2.2.1 提要围绕愿景、

2、使命、价值观，战略管理委员会结合战略分析的结果，确定公司战略和目标。4.222 战略制定过程4.2.2.2.1 战略的策划过程和制定方法1）战略管理组织公司战略管理体系由战略制定决策机构，战略制定的领导机构， 战略制定、部署及日常监控机构与各职能战略制定小组组成。战略制定决策机构由集团董事会负责，负责批准确定公司总体战略及发展方向；战略委员会为公司战略领导机构，负责研讨和提出公司总体战略及战略规划，审定各职能战略规划；战略发展部作为战略日常执行机构，负责组织分析、监控公司战略目标、 战略规划及各职能部门战略执行情况。各职能战略制定小组负责相关职能战略的制定、执行、分析、改进。 战略组织结构图战

3、略管理组织机构见图 422-1战略管理组织机构图。 职责集团董事会战略制定决策机构。确定集团公司发展方向和绩效期望， 以科学的、平衡的发展观确保战略的前瞻性， 提出 战略制定指导思想和要求； 评估各子公司提出的战略备选方案， 批准各子公司发展方向、 战 略目标和总体战略规划；监控战略目标完成情况。战略委员会战略制定的领导机构，其成员主要由董事会、 经营管理层、专业咨询机构及相关职能部门的专业人员组成。组织战略研讨，提出公司战略方案；合理配置完成战略目标所必需的资源； 协调各职能 战略小组工作；审定各职能战略规划及目标；监控公司战略规划的实施、战略目标及KPI的完成并及时进行战略调整。战略发展部

4、（精细化管理部）战略制定、部署及日常监控机构。组织收集战略制定的内外部信息，进行战略分析，制定战略目标和规划草案提交战略管理委员会研讨、审核；组织职能战略制定，形成职能战略目标和规划并提交战略管理委员会 审批；负责战略目标及KPI的展开，并提交战略管理委员会审批；对公司整体战略及各职能 战略实施情况进行监测，并提出战略调整的建议。职能战略小组以各职能部门为主，组成各职能战略小组，负责收集、分析与战略有关信息和数据，制 定并实施职能战略规划。2）战略制定过程公司的战略制定过程包括战略分析、提出并评估战略方案、战略部署、战略实施与控制等步骤（见图422-2 ）。3）长短期时间区间的界定因市场竞争激

5、烈、 企业发展迅速、企业内外部环境变化较快等因素影响，确定公司长期战略期为3年，每年滚动制定与部署；短期战略为1年，承接三年战略。基于国家五年规划和集团投资计划周期， 确定长期发展方向时间区间为10年（即2个五年规划），为公司长短期战略确定方向和框架。4）战略制定与长短期时间区间相对应公司每月监测战略执行情况，召开总经理办公会、绩效评审会议等，进行分析研究，按月安排与战略相关的工作内容；每半年进行一次战略研讨会议，对战略执行情况进行回顾和评审；每年10月至12月滚动制定与部署三年战略，并展开形成一年战略、 年度目标和行动计划（见表422-1 ）。公司每年滚动制定战略时，均系统评估战略与使命、愿

6、景、价值观 的适宜性，以及与集团战略发展和目标的一致性。保证公司的战略每年能够得到持续的滚动式修订，确保战略的承续性和前瞻性。5）公司战略与长、短期发展方向一致公司每年制定的年度战略规划及目标与短期发展方向（1年）相一致；每年滚动修订的三年战略规划及目标与中期发展方向（3年）相一致。当三年战略期在同一国家五年规划期内时，即着手进行新一轮（延续至下一个五年）长期战略方向的策划工作，对长期发展方向 每5年进行滚动更新，以确保战略与长期发展方向的一致。当内外部环境发生重大变化，根据需要对长期发展方向进行调整，即时更新三年、一年战略。42222 系统收集信息，为战略制定提供数据和信息支持1）全面收集、

7、分析数据和信息公司战略制定过程建立在充分掌握信息的基础之上。战略发展部系统策划和确定相关数据和信息的收集范围与内容，并组织各业务、职能战略小组及相关部门按照职责分工，通过专业报刊、行业报告、专业数据库、网络等途径，多渠道收集各大关键因素相关的数据和信 息，有序开展战略制定的内外部信息搜集、整理、分析工作，见表422-2。评报告南京红太阳生物化学有限责任公司战略管理组织架构图注：蓝色圆点表 示主导部门，空心圆点表 示参与部门。C销售公司j:供应链管理部C技术中心y（生产车间I：财务部:;办公室y精细化管理部,安全部Q环保部L电仪自控部”外部资源质量/品牌 规划 小组国际化战略规划小组营销 战略

8、规划 小组技术 战略 规划 小组供应链战 略规 划小 组生产战略规划小组人力 资源 战略 规划 小组f、财务战略规划小组r社会n责任战略规划小组信息 和知 识战 略小组外部资源llx.fxJi外部资源外部资源外部资源图422-1战略管理组织结构南京红太阳生物化学有限责任公司战略管理流程图董事会战略委员会战略发展部（精益管理部）开始职能战略小组战略分析集团使命愿景集团战略要求战略分析V战略实施评审收集内外部信息提出备选战略万案确定使命愿景.斗战略决策战略目标战略部署2战略监控评估调整（评估、确定战略卜制定战略规划制定年度目标与经营计划战略管理过程改进战略评审结束关键绩效指标丁制定分战略规划关键绩

9、效指标签署管理责任战略实施监测纠偏行动组织实施绩效分析和评价图422-2战略管理流程表422-1战略年度制定时间分布表过程步骤责任团队时间 周期方式工作内容输岀结果战略 分析1、上一阶段战略 分析与回顾战略委员会10月管理评审会评审上阶段战略目标达成 情况，审视公司取得的竞争 绩效及主要改进机会评价意见及结论2、评价愿景、使 命、核心价值观战略委员会10月战略启动会理解集团战略要求，制定公司愿景、使命、价值观战略总体方向3、进行PEST SWOTKSF等分析战略职能小 组10月战略研讨会战略初步分析；战略综合分 析；战略研讨和评审战略分析报告4、提岀备选方案战略委员会11月战略研讨会基于战略分

10、析提岀备选战 略方案战略备选方案战略 决策5、确定总体战略集团董事会11月董事会会议评审并确定公司总体战略。总体战略战略目标6、确定战略目标集团董事会11月董事会会议评审并确定公司战略目标。战略目标7、制定战略规划集团董事会11月战略研讨会制定公司总体战略规划。战略规划战略 部署8、分解战略规划战略委员会11月业务战略研 讨会组织制定公司业务战略目 标及规划业务战略目标及 规划职能战略小 组12月职能战略研 讨会组织制定公司职能战略目 标及规划职能战略目标及 规划战略委员会12月战略评审会评审并批准公司战略规划战略规划战略发展部12月年度目标及 经营计划战略发展部组织确定一级 KPI、公司及各

11、部门年度目 标及经营计划。绩效管理体系文件战略委员会1月经营计划审批审批公司、各部门年度目标及 经营计划年度目标及经营 计划9、制定年度管理 责任状战略发展部1月组织机构调 整研讨战略发展部提岀架构调整 意见报战略委员会审批后 执行组织架构调整战略发展部1月责任状签署 会议战略发展部组织各部门签 订年度管理责任状年度管理责任状战略 监控10、组织实施战略发展部2月制度流程部 署会议各部门根据年度经营计划 调整制度、流程并进行发布制度、流程发布各部门全年/各部门按照年度管理责任 状组织实施相关实施记录11、战略监控战略发展部月度月度总经理 会议战略发展部组织各部门监 测、汇总、总结、分析行动 计

12、划及KPI达成情况行动计划及KPI 总结与分析报告战略 调整12、战略评估与调 整战略委员会半年战略研讨 会议进行定期战略执行情况评 估；提岀战略调整或业务改进 建议战略调整或业务改 进建议董事会半年董事会会议评审并批准战略调整方案战略调整方案13、战略管理过程 的改进战略委员会月度月度总经理 会议通过月度、季度、年度总经 理会议、年度管理评审会 议，提岀战略管理过程的改 进意见战略管理过程改进计划业务、职能战 略小组监控改进措施各部门落实改进措施表422-2战略制定的关键因素及相关数据、信息一览表（1）信息 类别信息 要素主要信息要点信息来源方法及工具责任部门频次外 部 环 境宏观 环境国际

13、 环境?部分发展中国家经济发展迅速，给开拓国际市场带来了机会?国际公约及国际社会对农药产品的安全使用评价如残留、毒性等方面的要求越来越严格?国际跨国公司对非专利农药的市场保护进一步加剧人民网、新华网、中国 农药工业网、国际能源网、驻 各国使馆经商参处等内外部因素 评价矩阵、专 家意见法、PEST分析、对比法、引 用第三方调 查报告集团 办公室每月收集每季分析政策 环境?政府岀台政策加快农药企业兼并重组，推动农药产业集聚和升级?中国“农药十二五发展规划”明确将红太阳列为重点培育的销售额超过100亿元、具有国际竞争力的大型企业集团之一?相关农业产业政策限制百草枯水剂在国内生产及销售（国外销售不受影

14、响）， 国内需要重新登记百草枯新剂型?国家对农药等化工行业的三废排放标准、安全生产、环境保护等要求越来越高?国家对产品质量安全越来越重视中华人民共和国中央人民政 府、中国农药工业十二五规 戈y、第1745号公告、中国农 药网、中国农药信息网集团 办公室经济 环境?生物能源的持续发展使玉米、大豆、棕榈等作物种植面积不断扩大?煤炭、天然气、石油、电力等能源成本、环保成本、劳动力成本、资金成本的不断 提升使得企业经营成本持续攀升?随着国家粮食安全战略的实施，农药的投入将进一步增加中央人民政府、国家发改委、 国家统计局、人民网、新华网 等社会 环境?世界人口的持续增加和土地资源的有限性使农药刚性需求进

15、一步增加?中国农村对消费品的需求已由数量增长型扩张过渡到质量提高阶段?中国农药协会组织成立了 “中国百草枯企业产品管理与社会责任关怀组”?随着全社会环境保护和食品安全意识的不断增强，农药的生产和使用对环境的负面影响日益引起人们的关注中国农药工业协会、新华网、 中国农药网、中国农药信息网技术 环境?国内科研院所剂型专家，群策群力，使百草枯剂型开发有突破性发展?吡啶杂环类农药已经成为新农药开发的重点方向，特别是含氟、含氟化、氯化、氨 氧化新农药应用前景极为广阔?全球创制农药的研发周期越来越长，研发成本越来越高中国农药协会、中国农药工业 网、中国农药信息网、国家统 计局、国家发展改革委、国家 质检总

16、局、中国经济网、广东集团技术中 心表422-2战略制定的关键因素及相关数据、信息一览表（2）信息 类别信息要素主要信息要点信息来源分析方法及工具责任 部门频次外 部 环 境行 业 环 境市场定义?产品定义；对市场细分相关纬度的确定；根据产品 特点进行市场定义；市场定义带来的运营变化国家统计局三次产业划分规定、行业年 鉴或企业年报、第三方市场调研数据等波士顿矩阵、头脑风暴法、 专家意见、引用第三方报告销售 公司每月收集 每季度分析行业关键成 功因素?关键因素识别、关键因素的定义 ?关键成功因素分析中国农药工业网、中国农药信息网、第三方 调研报告价值链分析、行业 KSF分析 法、专家意见法销售公司

17、每月收集 每季度分析顾客需求与 期望分析?顾客层次分析、需求层次分析、顾客类型定义、客 户需求细分第三方调查报告、销售部工作总结、中国农 药工业网、中国农药信息网、国家统计局样本模型预测法第三方调研分析市场总量?界定行业锁定吡啶产业链农药企业现有市场总量、 挖掘潜在市场容量、市场总容量、市场增长率国家统计局三次产业划分规定、行业年 鉴或企业年报、第三方市场调研数据等样本模型预测法第三方调研分析行业生命周期?市场增长率、销售额、成本每客户、产品线、平均 利润率、竞争对手、典型定价方式、典型广告方式 进入障碍中国农药市场调查研究报告、中国农药工业 网、公司内部相关数据等产品生命周期分析模型、行 业

18、新进入障碍分析模型销售公司竞 争 环 境行业内竞争 的激烈程度?行业集中度、厂商数量、平均业务量、价格和折扣 程度、厂家的定位、销售区域、厂家的营销模式、 价格外的竞争因素、退岀壁垒、投资利润率、产品 差异化程度各竞争企业网站、市场开发部研究、第三方 调研报告SWO分析、市场状况分析、 竞争态势分析、第三方调查 报告、行业退岀壁垒分析模 型、行业进入障碍评价模型、 行业吸引力评价模型销售公司潜在进 入者威胁?行业吸引力、进入壁垒维普资讯、中国农药协会、中国农药、中国 农药信息网、中国农药工业网替代品的 威胁分析?替代品的识别、替代成本、更换成本、替代程度销售 公司每月收集 每季度分析供应商的讨

19、价能力分析?所提供产品的差别程度、供应商变更成本、是否存 在替代品、供应商市场份额、采购量对于供应商的 重要程度、供应产品对下游产品区别性的影响、供 应商利润率和行业平均利润率、供应商向前一体化 的可能性维普资讯、中国农药协会、中国农药、中国 农药信息网、中国农药工业网供应商所在行业协会采购部顾客的议 价能力分析?顾客集中度分析、采购占比、采购方式、重复采购、 采购周期国家统计局、维普资讯、中国农药信息网、中国农药工业网中国专业情报网等销售公司竞争对 手分析?关键竞争对手的识别?竞争态势分析?潜在竞争对手分析中商情报网专业提供、竞争对手网站、公司 重大招投标参标方信息、重点客户竞争态势分析 市

20、场状况分析销售公司评报告表422-2战略制定的关键因素及相关数据、信息一览表（3）信息 类别信息要素主要信息要点信息来源分析方法 及工具责任部门频次外 部 环 境标杆 分析标杆企业?先正达标杆企业网站、中国化工网、中国行业研究网专家意见法 对比分析法精细化管理部每月收集 每季度分析可持 续发 展能 力（外 部）资源的可 获取性与 环境保护?建立质量、环境、职业健康安全三合一管理体系，开展危 害识别和风险评估，?结合跟踪法律法规的变化、开展企业外部环境调查分析、 相关方需求调查与访谈等方法，预见公众对本公司产品、 服务和运营过程给环境保护、能源消耗、资源综合利用等 方面带来影响的隐忧，主动和预先

21、做好应对准备公司内部制度及体系文件、各类预案、相关调 查问卷、海洋王网站、社会责任方面的绩效分 析报告等对比分析法 调查问卷法总裁办内 部 环 境关键 资源 分析企业文 化分析?文化现状（愿景、使命、价值观及相关绩效）、文化特点、企业文化优劣势员工手册、红太阳报、每周讯、董事会、宣传 栏、专业咨询机构等SWO分 析、趋势分析、 对比分析 法、人才吸 引力模型办公室人力资 源分析?人力资源现状、人才渠道、人才吸引力、人才资源优劣势朗新系统、中国人才热线调查、公司内部相关 职能部门、第三方人力调研机构、管理学院等人力资源部销售渠 道资源?销售网络现状、客户资源?销售渠道优劣势分销系统、客户满意度调

22、查公司、客户档案SWO分 析、 趋势分析、 对比分析 法、目标分 析、引用第 三方调研销售公司品牌资源?品牌资源现状、品牌资源优劣势品牌评估机构、公司内部相关职能部门集团企划部知识资源?改进成果、专利技术、固化标准、知识资源优劣势公司内部相关职能部门精细化管理部信息化资源?信息化现状描述、信息化资源优劣势公司内部相关职能部门、外部咨询机构供应商资源?供应商资源现状、供应商资源的优劣势相关职能部门、供方和合作伙伴、行业协会报告采购部社会资源?社会资源现状、社会资源优势相关政府合作部门、社区及其他相关方、报纸集团办公室表422-2战略制定的关键因素及相关数据、信息一览表（4）分类信息要素主要信息要

23、点信息来源分析方法及工具责任部门频次内 部 环 境 分 析运营能力分析财务运作 能力?管控能力，主要包括预算、成本控制和内部审计三项内容?资产运用能力，主要包括各类资产的分布、主要资产利用率、存 货、应收帐款等内容；?融资能力、投资能力、财务运作能力优劣势第三方专业分析机构、0A系 统、内部审计机构、外部审 计机构、第三方咨询机构SWO分析、引用第三方调 研报告、趋势分析、对比 分析法财务部每月收集 每季度 分析营销能力?市场调研与分析能力?新客户的开发方面、老客户的维护方面?营销策划能力?销售能力优劣势分销系统、销售网络、第三 方调研机构、相关职能部门销售公司技术创新 能力?产品开发、技术开

24、发、产品开发、研发成果?工艺优化能力相关职能部门、外部咨询机 构、第三方调研报告、报纸 及相关网站报道SWO分析、引用第三方调 研报告、趋势分析、对比 分析法技术中心生产能力?生产产能分析、质量保证能力分析、交付能力分析?生产能力优劣势车间、生产运营部等相关职 能部门SWO分析、引用第三方调 研报告、趋势分析、对比 分析法生产运营 部质量管理 能力?质量文化、质量战略、质量方针及目标、质量安全、质量信用、 质量培训与教育、质量技术、质量创新等?质量管理优劣势办公室、质量技术部、车间 级相关职能部门SWO分析、引用第三方调 研报告、趋势分析、对比 分析法精细化管 理部管理能力?基础管理方面、关键

25、管理环节方面?项目管理、绩效管理、执行力方面?管理能力优劣势相关职能部门、外部咨询机 构、第三方调研报告SWO分析、引用第三方调 研报告、趋势分析、对比 分析法、专家意见法精细化管 理部核心竞争 能力?供应链/合作方?市场营销?技术创新相关职能部门、外部咨询机 构、第三方调研报告价值链分析、核心竞争力 评价模型可持续发 展能力（内部）?企业可持续发展的10个因素，包括：安全环保、产品质量、循 环经济、清洁生产、稳定发展、工资福利、发展机会、利润、合 法经营、社会责任相关职能部门、外部咨询机 构、第三方调研报告、报纸 及相关网站报道头脑风暴法、专家意见法2）进行战略综合分析 公司2012-201

26、4战略执行情况总结与回顾公司2012-2014年期间，围绕着“成为全球最大绿色环保类除草剂（百草枯）供应商” 的战略目标，公司依托集团公司，充分发挥产业链、技术、规模、营销等优势，以卓越绩效 模式为总方略，以“降本增效、节能减排、创新驱动”为出发点，兼顾各相关方的利益，通 过持续夯实基础管理，优化生产工艺，创新营销模式，强化人才开发与培训，取得了较好的 经营业绩，各项指标数据健康高速增长，详见表423-4。 PEST分析精细化管理部组织各战略小组根据PEST模型，通过四个方面因素的分析从总体上把握宏观环境，并评价这些因素对企业战略的影响，详见表422-3。 市场容量分析公司组织四大销售部门 （

27、公司）和行业专家对影响市场需求变化的各种因素进行系统分析和讨论，并结合相关市场调研和分析报告探索市场需求的规律及发展趋势，对市场的需求量进行测算。各产品 2015-2017年的市场容量预测见表422-4表422-3 PEST分析结果影响因素机会威胁政治与法律1、农药工业十二五规划支持农药产业集聚和升级， 并将红太阳列为重点培育的大型农药企业之一。2、新的农药管理条例将于2012年正式发布，农药行 业产业环境将得到进一步规范。3、农业外交已成为国家间进行外交的重要策略之。4、全球食品安全的战略定位使各国家政府对农药登 记政策持续偏紧，国际市场准入门槛将越来越高， 以国际化战略为主的大型企业将获得

28、更高的发展平 台。1、相关农药产业政策限制百草枯水剂 在国内生产及销售，国内需重新登记 百草枯新剂型。2、国家对农药等化工行业的三废排放 标准、安全生产、环境保护等要求越 来越高。3、斯德哥尔摩公约、鹿特丹公约 等国际公约对化学品在生产、运输和使用等环节的评审越来越严格，对农 药产品安全使用的评价指标如残留、 毒性等要求越来越严格。经济1、 随着全球各国粮食安全战略的实施，各国政府对 农药的投入将进一步增加。.2、全球能源危机的进一步加剧使得各国将重视以生 物能源为主的再生资源的发展，生物能源的发展将 得到进一步促进，玉米、大豆、棕榈等作物发展空 间潜力很大。3、中国农药行业市场结构将由传统的

29、以原药市场为 主逐渐向以具有自主品牌的制剂产品终端市场转 变，有利于提高企业的利润率和品牌认知度。4、全球金融环境较为稳定，信贷服务水平持续提升， 有利于新兴经济体加速实施全球化战略。1、国际跨国公司通过左右政府、控制 原材料等手段对非专利农药市场保护 进一步加剧。2、煤炭、天然气、石油、电力等能源 成本、环保成本、劳动力成本、资金 成本的不断提升使得企业经营成本持 续攀升。社会与 文化1、世界人口的持续增加和土地资源的有限性使用使 得农药刚性需求态势进一步持续。2、中国农村消费结构逐步升级，消费结构、层次需 求已经多元化弄平对消费品的需求已由数量增长型 扩张过渡到质量提高阶段；3、中国农药协

30、会组织成立 “中国百草枯企业产品管 理与社会责任关怀组”，在全国农药行业首次建立企 业社会责任关怀机制，组织国内主要百草枯生产企 业承担社会责任。1、随着全社会环境保护和食品安全意 识的不断增强，农药的生产和使用对 环境的负面影响日益引起人们的关 注。2、频频发生的极端气候极大影响着农 药市场的供求关系，农药需求的波动 性增强。科技1、吡啶杂环类农药已经成为新农药开发的重点方 向，特别是含氟、含氟化、氯化、氨氧化新农药应 用前景极为广阔。2、全球创制农药研发周期越来越长，研发成本越来 越高迫使国际农药巨头研发方向转为以生物技术为导向的种子研发，农药巨头专利农药的品种越来越 少，对各国大型经销商

31、的控制能力越来越低，非专 利公司的市场机会将持续增加。氟化氢作为一种高效、经济的氟化试 剂，在工业生产中具有不可替代的作 用。但是其高危性增加了生产过程中 的风险控制成本。表422-4产品市场容量一览表序号产品类别产品2015 年2016 年2017 年1原药百草枯母药（万吨）8.79.410草甘膦原药（万吨）4245502制剂百草枯水剂（万吨）2628303中间体吡啶（万吨）1011123甲基吡啶（万吨）4562-氯-5-氯甲基吡啶（万吨）3452,3-二氯-5-三氟甲基吡啶（万吨）0.80.91 行业生命周期分析公司以吡啶产业链产品为主营产品，对影响行业生命周期的要素进行分析（见表422-

32、5），我们可以看到行业市场容量加速增长，销售额迅速上升，产品线稳步增长，平均 利润率逐步增加，竞争对手逐步增加， 并具有典型的价格渗透定价方式，其进入障碍主要为技术，典型广告方式为市场认知，表明公司所在行业处于成长期。表422-5 行业生命周期特征分析表（模型）行业要素引入期成长期成熟期衰退期增长率缓慢增长加速增长水平衰退销售额低上升顶峰衰退成本每客户高一般低低产品线很短增长多样化缩减平均利润率负增加可以很高衰减竞争对手很少增加更多但稳定减少典型定价方式成本加成价格渗透竞争价格减价进入障碍技术竞争对手竞争对手产量过剩典型广告方式认知和教育市场认知产品歧义和市场细分减少备注绿色方格部分为公司所处

33、行业生产周期特征 5F模型分析公司根据收集的关键信息，运用五力模型分析法对供应商、顾客、新进入者、替代品、 行业内部现有竞争者进行分析（见图422-3）。潜在行业新进入者威胁较小供应商讨价还 价能力较弱农药行业整体吸引力不高 政策原因使百草枯无潜在 进入者公司竞争对手较少且稳 定，竞争激烈程度较低。-产品集中程度较高-顾客集中程度较低-顾客采购量比较分散-70%原材料自行生产-剩下30%市场供应充足供应商较为分散-替代品草甘膦替代度一般-替代品敌草快替代度低图422-3 5F模型分析与现有竞争者之间的竞争公司目前主营产品（百草枯）的竞争对手只有先正达和山东绿霸两家。公司依托产业链、品牌、质量、

34、规模和营销网络，在吡啶碱产品上具有绝对优势。供应商讨价还价能力公司70%的原材料自行生产，外购主要材料如氯甲烷、液氨、氰化钠、催吐剂、助剂等 市场供应充足，并不稀缺，供应商讨价还价能力较低，近几年，公司通过开发和发展战略供 应商，在确保质量可靠、服务优质、供货及时的前提下，将原材料价格长期维持在较为优惠 的范围内。买方的讨价还价能力公司目前的主营产品（百草枯），市场中具备规模的仅有红太阳、先正达和绿霸，其它 生产商产能小，国际化程度低，缺乏核心竞争力，因此产品所处行业集中程度较高，公司 70%的顾客为国外客户，遍及全球各个国家和地区，集中度低，采购量较为分散，买方讨价 还价能力较低。吡啶碱其它

35、下游产品因买方讨价还价能力较低。潜在的行业新进入者农药行业受政府法律法规限制较多，受国际国内登记政策变化影响较大，对技术、环保、安全生产的要求较高，进入门槛较高，投资回报率一般，整体行业吸引力不高。政策原因使 百草枯无潜在进入者，吡啶碱及其它下游产品有潜在进入者的可能，但受市场特征和产品销售渠道的制约，潜在进入者威胁较小。替代品生产者分析百草枯是唯一能快速起效、作用部位准确的广谱除草剂。其可能的替代品只有草甘膦和 敌草快。草甘膦药效周期长，起效慢，洒药之后易受气候条件的影响，且价格波动大，不稳 定，替代程度一般。敌草快功能和药效与百草枯相近，但成本是百草枯的3倍，且生产过程对资源的配置如技术实

36、力、环保设备等要求较高，替代程度较低。因此，百草枯目前没有有 效的替代产品。吡啶碱其它下游产品因行业特征，替代程度低。 行业关键成功因素分析公司组建由高层管理人员、外部专家、股东构成的行业关键成功因素评定小组，通过采用关键成功因素判别矩阵分析，确定行业关键成功因素如表422-6所示。表422-6行业关键成功因素分析表次序行业关键成功因素定义1供应链/合作方企业对从采购原材料开始，到制成中间产品及最终产品，最后将产品送到消 费者手中的整个功能网链的管控能力。2市场营销 （含顾客关系）企业通过一系列的手段和方法识别市场需求，并成功将产品与服务引 向目标市场与顾客群，同时持续经营以便满足顾客需求及实

37、现公司利 润3技术创新从技术角度，改进或创造新的产品、生产过程的能力4产品和服务实力所提供的产品或服务成功满足客顾客需要的程度，在市场上竞争力的强弱。5成本销售和生产产品所耗费的全部费用6人力资源企业通过招聘、甄选、培训、绩效考核、薪酬等管理形式对其内外相关人力 资源进行有效运用，满足当前及未来发展的需要，保证企业目标实现7基础设施支撑企业运营和发展的物质工程设施竞争态势分析各关键成功因素与主要竞争对手对比见表422-7，图422-4。各关键成功因素在公司的实际强弱水平见图422-5 。表4.2.2-7 竞争态势分析（CPM次 序KSF权重（100%红太阳先正达山东绿霸ASTASASTASAS

38、TAS1供应链/合作方2040.830.630.62营销（含顾客关 系）2030.640.820.43技术创新1530.4540.620.34产品和服务实力1530.4540.620.35成本1040.420.230.36基础设施1040.440.430.37人力资源1030.340.420.2合计100243.4253.6172.4自评报供应链#甘作方威本图422-4竞争态势雷达图重要一般弱一般强图422-5各成功因素在本公司的实际强弱水平行业关键成功因素要素不重要（已）产品组合分析根据产品结构和在吡啶产业链中的用途特征,公司将产品细分为三类： 原药、制剂和中间体见表432-2产品市场吸引力

39、和竞争实力评价公司通过由董事会成员、高层、行业专家构成的评价小组，采用头脑风暴法选择、确定影响产品实力和市场吸引力的重要因素并分析见表422-8,422-9表422-8 影响原药、制剂类产品竞争实力、市场吸引力的内、外部因素评价表影响市场吸引力的 外部因素权重（%百草枯母药百草枯水剂百草枯胶剂种植结构与产品匹配性（XI）15555市场容量（X2）15445国内国外农药登记政策（X3）15444市场收益率（X4）10355跨国公司垄断程度（X5）10445竞争强度（X6）10444销售渠道（X7）10444产品终端价格（X8）5455产品/服务差异化机会（X9）5454政治、经济、法律、技术环境

40、（X10）5324合计10044.254.55备注1=毫无吸引力，2=没有吸引力，3=中性影响，4=有吸引力，5=极有 吸引力影响产品族竞争实力的 内部因素权重（%百草枯母药百草枯水剂百草枯胶剂营销（含顾客关系与品牌）（XI）15544产品和服务实力（X2）15543技术创新（X3）15444成本（X4）10553供应链/合作方（X5）10554人力资源（X6）10444基础设施（X7）10553融资能力（X8）5554管理创新（X9）5443柔性应变能力（X10）5443合计1004.654.353.55备注1=极度竞争劣势，2=竞争劣势，3=同竞争对手持平，4=竞争优势， 5=极度竞争优势

41、表422-9影响中间体类产品竞争实力、市场吸引力的内、外部因素评价表影响市场吸引力的外部因 素权重（%2-氯-5-氯甲基吡啶2,3-二氯-5-三氟甲基吡啶3-甲基吡 啶吡啶市场容量（X1）254433市场收益率（X2）205544进入壁垒（X3）155533竞争强度（X4）155544销售渠道（X5）104433产品价格（X6）105534宏观环境（X7）55544合计1004.654.653.43.5备注仁毫无吸引力，2=没有吸引力，3=中性影响，4=有吸引力，5=极有吸引力影响产品族竞争实力的内部因素权重（%2-氯-5-氯甲基吡啶2,3-二氯-5-三氟甲基吡啶3-甲基吡啶吡啶产品和服务实力

42、（X1）254433技术创新（X2）155444营销（X3）154443成本（X4）155533生产能力 （X5）105555人力资源 （X6）104433基础设施 （X7）55544融资能力（X8）55544合计1004.54.353.63.45备注仁极度竞争劣势，2=竞争劣势，3=同竞争对手持平，4=竞争优势，5=极度 竞争优势GE矩阵分析公司通过对产品在矩阵上的位置分析，选择相应的战略举措。详见图422-6，表4.2.2-10 。申十低+J2岌展豔6维持或輻4小劉賊0宦制收获5劎并淡烽3接资或剥离二百草植确百草怙憫扣 24二氮占三氟甲尉帕 草甘啟 L甲基毗恰毗矽强中低业劳竞争力杖图4.2

43、.2-6 GE 矩阵图表4.2.2-10 麦肯锡-GE矩阵分析表产品 编号产品类别所在 象限战略举措1百草枯原药4市场吸引力中等，公司竞争力强，属于高盈利产品。公司应 增加技术和管理投入，提高生产效率，增强获利能力。2百草枯水剂63-甲基吡啶5市场吸引力和公司竞争力均为中等水平，属于维持产品。针 对吡啶和3-甲基吡啶，维持现状，针对 2-氯-甲基吡啶、己 内酯，确保投产、达产，争取利润。7吡啶32-氯-5-氯甲基吡啶1市场吸引力和公司实力都很大，属于名牌产品。公司应发挥 技术、资源和品牌优势，积极投资，大力发展，确保尽快投 入市场并争取主导地位。42,3-二氯-5-三氟甲基吡啶5草甘膦8市场吸

44、引力小，企业竞争力中等，属于滞销产品，公司应停 止生产。8百草枯胶剂2市场吸引力大，竞争力中等，属于亚名牌产品，增加投资， 大力发展该类产品，尽早投入市场并持续提高市场份额。SWOT分析通过SWO盼析，公司识别出可以选择的战略方式，见表4.2.2-11表422-11 SWOT 分析表内部分析 外部环境、优势（S）劣势（w1产品和服务在市场上有较强的竞争力。1薪酬和激励制度无法充分激励员工工作 热情和潜能234产业链控制能力强，在市场具有一定定 价权。234国际化人才引进和储备不足， 无法有效应 对国际市场竞争。市场销售网络覆盖面广， 客户资源质优 量多。新市场、新产品开发的营销策划系统性不 足

45、，对市场的应变能力有待提升在产品开发、工艺技术优化等方面具有 优势。信息化进程和水平不能满足公司战略发 展需求5企业形象好，知名度高，百草枯获中国 名牌。5国内终端市场开拓有待加强，国外终端市场有待开发6供应链优势明显。机会（OSOSO:（依靠优势、利用机会）SOWOWO:（利用机会、克服劣势）WO1农药工业十二五规划支持农药 产业集聚和升级，并将红太阳列 为重点培育的大型农药企业之。SO1通过技术创新，做大做强吡 啶产业链：（1）吡啶及百草 枯产品提高生产效率；（2） 延伸开发吡啶下游产品，加 快，氟、氯代吡啶等新产品 的研发进度，实现工业化生 产。1、241、24WO完善人力资源管理体系，

46、优 化薪酬和激励制度，加快核 心人才队伍建设和本土国际 化人才引进。14、562吡啶杂环类农药成为新农药开 发的重点方向。SO2加快实施国际化战略，提高 产品终端服务能力和终端 市场份额，提升终端品牌形 象1、231、34、56WO：整合营销组织系统，对新产 :品、新市场开发工作建立系统、科学的模式。2、341、25、63各国对农业发展持续投入促进 全球农药市场规模持续扩大。SO3加快技术创新，加大技术服 务力度，提升技术服务水平1、22、6WO3加快信息化建设，促进公司 快速反应能力的提升。41、344生物能源迅速发展使玉米、大 豆、棕榈等作物发展潜力大。S04通过产业扩张及兼并重组， 实现

47、产业链延伸。2、34、51、3WO4加快自主品牌的发展步伐， 增加制剂产品的销售份额。51、565各国政府对农药登记政策持续 偏紧。S05深化卓越绩效模式，打造卓越 质量价值链6跨国公司专利农药的品种越来 越少，国际农药巨头对各国大型 经销商控制能力越来越低。威胁（T）STST:（依靠优势、回避威胁）STWTWT:（减少劣势、回避威胁）WT1国家对农药行业三废排放标准、 安全生产、环境保护等要求越来 越高。ST1降本增效，发展循环经济， 提升企业形象。2、31WT1面临百草枯水剂2年后退出 国内市场，研发并登记国内 市场新剂型。1、23、52相关农药产业政策限制百草枯 水剂在国内生产及销售，

48、国内需 重新登记百草枯新剂型。ST2加快百草枯新剂型的研发、 中试及工业化生产的步伐， 加快百草枯新剂型的国内 市场登记进度。21、23WT2草甘膦市场价格近3年持续 低迷，停止生产。1、353国际公约及国际社会对农药产 品的安全使用评价指标要求越 来越严格。ST3加大国际市场登记投入，加 快国际市场登记进程，加快 建立与重要经销商合作关 系，打破垄断。1、33、44国际跨国公司对非专利农药市 场保护进一步加剧。ST4强化社会责任关怀和产品 售后服务管理，确保百草枯 安全使用。3、42、35产品线中同质化产品偏多，产能 过剩，行业面临中小企业的无序 竞争及非法竞争。ST5实施精益管理，引进先进

49、管 理方法，进行工艺优化，提 升自动化水平等提高产品 收率，降低生产成本。455、6ST6实施产品、服务差异化竞争 策略，进一步维护品牌形象1 2363）进行战略选择公司在农药行业已经取得了明显的竞争优势，围绕“成为全球最大的具有自主品牌的绿色环保型杂环类农用化学品供应商”的发展愿景，根据上述SWO分析结果，资源可配置的机会以及对当前机会、威胁应对的程度进行选择，确定可选择的战略。见表422-12表422-12战略选择方案一：SO战略（发挥优势，把握机遇）1通过技术创新，做大做强吡啶产业链：（1）吡啶及百草枯产品提高生产效率；（2）延伸开发吡啶下游产品，加快氟、氯代吡啶等新产品的研发进度，实现工业化生产。2加快实施国际化战略，提高产品终端服务能力和终端市场份额，提升终端品牌形象3加快技术创新，加大技术服务力度，提升技术服务水平4深化卓越绩效模式，打造卓越质量价值链方案二：WO战略（抓住机会，克服劣势）5完善人力资源管理体系，优化薪酬和激励制度，加快核心人才队伍建设和本土国际化人才引进。6整合营销组织系统，对新产品、新市场开发工作建立系